销售人员销售行为特征对销售业绩的影响基于对梦兰家纺品牌销售的观察与思考
销售人员销售行为特征对销售业绩的影响基于对梦兰家纺品牌销售的观察与思考[20200416193925]
摘要
在家纺行业中，家纺产品在市场的召唤下呈现多样化的同时，家纺企业对顾客的消费需求的了解日渐深入，产品为迎合顾客在材质、图案、色调上的喜好，产品设计日渐趋同。与此同时，近年来更是有一大批的家纺品牌春笋般涌现，面对顾客挑剔的选择和激烈的竞争，家纺企业要想在产品销售中占据一席之地，保持销售业绩的平稳，不得不关注销售过程中的每一个环节。国内外研究表明，在市场经济高度发展的今天，销售人员的销售行为对于顾客购买与否有重要的影响。
过去，在研究销售业绩的时候，很多学者、企业一般是从顾客的角度出发，尤其关注顾客的消费心理、消费过程中的消费行为。但是对于与顾客面对面的销售人员的研究较少，尤其是在研究销售人员销售行为的过程中研究其对于销售业绩的影响。
本文在之前学者研究的基础上，从研究销售人员的销售行为特征出发，探讨销售人员的行为特征对于销售业绩的影响。通过对原有的研究成果的查阅，运用观察法和文件调查等方法，了解基本的销售人员现状，然后通过做问卷调查了解顾客的接触销售人员过程中在意的销售行为的具体表现。通过问卷调查研究分析在顾客的心中哪些销售行为对他们产生影响，哪些销售行为会促进他们对产品的购买。
摘要 1
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:家纺行业销售行为销售业绩购买
目录
Abstract 2
1.绪论 5
1.1研究的背景及研究动机 5
1.2研究的目的 6
1.3研究的意义 7
1.4研究思路与方法 7
1.4.1研究思路 7
1.4.2研究方法 8
1.5关于销售人员销售行为的国内外研究现状 9
1.5.1国外研究现状 9
1.5.2国内关于销售人员销售行为的研究现状 10
2.基本的概念和基本内容 10
2.1销售行为的概念 10
2.2销售业绩相关概念分析 11
2.2.1销售业绩的概念 11
2.2.2销售业绩影响因素分析 11
2.3销售行为与销售业绩的关系 12
2.3.1 销售人员销售行为特征顾客满意的关系 12
2.3.2顾客满意与销售业绩之间的关系 12
2.3.3销售人员销售行为与销售业绩之间的关系 13
3.家纺行业的现状探讨与分析 14
3.1家纺行业的现状 14
3.1.1行业现状 14
3.1.2行业中销售人员的行为现状 15
3.1.3销售人员行为特征总结 16
4销售人员销售行为、销售业绩之间相关度调查 17
4.1调查假设 17
4.1.1关于销售人员销售行为的假设 17
4.1.2关于销售人员销售行为特征与顾客满意度的假设 17
4.1.3关于顾客满意与销售业绩的假设 17
4.2调查过程 18
4.2.1问卷设计流程 18
4.2.2问卷调查设计 19
4.2.3研究对象分析 19
4.2.4抽样分布 20
4.3数据的信度与效度分析 20
4.3.1样本描述 21
4.3.2数据的信度分析 21
4.3.3销售人员销售行为特征信度分析 22
4.3.3顾客满意效度与销售业绩的信度分析 24
4.4相关分析 25
4.4.1销售人员销售行为特征与顾客满意之间的相关分析 26
4.4.2顾客满意与销售业绩之间的相关分析 26
4.4.3销售人员销售行为与销售业绩之间的关系分析 26
4.5实证研究结果分析 27
5.研究结论与展望 28
5.1研究结论 28
5.2管理实务建议 29
6.参考文献 32
7.附录 34
8.致谢 36
1.绪论
1.1研究的背景及研究动机
伴随着市场经济的不断发展，市场竞争机制的不断完善，同类企业中的竞争不断加剧。顾客在生活水平不断提高的今天，家纺产品需求越来越旺盛。面对这样的商机，很多知名不知名的企业进入到家纺行业中准备分一杯羹，无形中加剧了家纺行业的竞争压力。与此同时，面对顾客的需求，现有的家纺企业的产品在设计、面料、款式上不断的推陈出新，自己的产品多样化，却也带来了同类产品的趋同化。在这样的大背景之下，顾客选择余地空前的大，如何在顾客犹豫的时候就抓住顾客，如何在顾客选购的过程中留住顾客，是目前家纺企业不得不关注的问题之一。
在同样的销售环境，同样的产品促销之下，不同的销售人员往往有不同的销售业绩。为什么在同样的竞争要素下，会有不同的销售成绩？销售领域的一项销售调查也显示，27%的销售代表创造了52%的销售额，从某种意义上说，销售人员是企业的一项异质性资源(里斯和特劳特，1996)，所以销售人员的销售行为有的时候就是决定顾客在选择过程中是否做出确定性选择的重要影响因素。
家纺行业的产品从属性上属于耐用品，它不可能像粮油一样几天或者几个星期就重新购买一次。销售人员的好的销售行为可以带来更好的顾客满意度，从而提高顾客在购买过程中的选择偏向性，而较差的销售行为上的展现对于顾客认识产品和选择产品都会带来不利的影响。
目前，伴随家纺行业竞争的加剧，多数的家纺企业开始关注销售工作，销售人员的数量在不断的增加，与此同时，销售人员的培训时间变长，频率变多，销售人员的行为规范上企业也指定了一系列的指针来约束销售人员。然而，销售人员由于其销售工作的独立性，销售人员的监管相比公司其他员工更加复杂。由于公司的绩效考核机制中，销售业绩是主要考核的对象，一些销售人员在推荐产品的时候为了更好的吸引顾客会夸大公司产品的优点，而故意隐瞒不足，在家纺行业就是有些材质有起球、易皱等缺点，销售人员会选择不做介绍。这些行为就会导致顾客在后续的使用中的满意程度降低，使得后续在来此品牌时出现对销售人员推荐的不信任，也大大影响公司的形象。因此，对选择销售人员的时候尤其要关注销售人员的能力和素质，而后期的人员培训更要有针对性和周期性。
出于上述原因，本文的研究动机着重从顾客认知到的销售人员行为特征的角度出发，对家纺行业销售人员所应具备的素质进行探索，力图总结出优秀销售人员所具备的各种行为特征及其对销售的影响，为家纺行业销售人员的选拔、培训和考核提供参考，为家纺行业从业人员的管理建言献策。
1.2研究的目的
伴随着我国社会主义市场经济制度的日渐成熟，市场上商品选择越来越多，买方市场渐渐形成，顾客已经从以前的单纯的物质需求转向了物质需求和服务需求双重的要求，顾客在购买商品获接受服务的时候，更加在乎销售人员在这个过程中给顾客带来的消费体验和精神感受。换言之，就是顾客在消费的过程中不仅仅是关注商品的优劣，还有销售人员行为的优劣。顾客会对销售人员的具体行为作出自己的评判，形成不一样的印象和心理认知，而这些感受会在产品相似的情况下影响产品的购买率，进而影响了销售业绩。好的销售人员不仅仅关注单笔的产品的成交，还会提供更好的服务，让顾客在选择同类产品是首先想到的是自己所在的品牌产品，这样让自己的品牌有首要被选择的优势，进一步影响了销售业绩。企业做好产品销售方面的工作，让每个销售年度的销售业绩保持稳定，就要深入了解顾客对销售人员各种行为的产生的感知。
本文将对销售人员行为因素进行归纳总结，了解一些销售行为是否对顾客的现场购物产品影响以及对顾客后期购买同类产品的影响，分析具体哪些销售行为特征对此产品的影响力比较大。通过问卷调查，收据资料，分析汇总结果，并通过对结果的分析来给家纺企业的现场销售管理工作提出相应的建议，并为企业制定销售人员招聘和培训计划提供具有一定指导意义的结论，为企业保持销售业绩的稳定提供一定的借鉴，对提高家纺行业竞争力具有一定的现实意义。
1.3研究的意义
(1)理论意义：从理论角度出发，关于销售人员的销售行为的理论研究较少，本文试图同绕企业销售人员行为特征与销售业绩展开研究，提出销售人员行为特征与销售业绩影响关系的理论研究。对销售人员行为特征对于顾客心理的分析，在已有研究成果基础上，进一步从理论分析的纵度和横度上来分析销售行为与销售业绩的影响，然后应用问卷调查等进行实证分析，使得定性理论有充分的定量分析基础，得出更加完善的成果。本文以家纺行业为例，从销售人员行为特征对于销售业绩的影响进行调查分析，从而完善销售人员管理的研究具有一定的补充和参考作用，在理论上有一定的研究价值。
摘要
在家纺行业中，家纺产品在市场的召唤下呈现多样化的同时，家纺企业对顾客的消费需求的了解日渐深入，产品为迎合顾客在材质、图案、色调上的喜好，产品设计日渐趋同。与此同时，近年来更是有一大批的家纺品牌春笋般涌现，面对顾客挑剔的选择和激烈的竞争，家纺企业要想在产品销售中占据一席之地，保持销售业绩的平稳，不得不关注销售过程中的每一个环节。国内外研究表明，在市场经济高度发展的今天，销售人员的销售行为对于顾客购买与否有重要的影响。
过去，在研究销售业绩的时候，很多学者、企业一般是从顾客的角度出发，尤其关注顾客的消费心理、消费过程中的消费行为。但是对于与顾客面对面的销售人员的研究较少，尤其是在研究销售人员销售行为的过程中研究其对于销售业绩的影响。
本文在之前学者研究的基础上，从研究销售人员的销售行为特征出发，探讨销售人员的行为特征对于销售业绩的影响。通过对原有的研究成果的查阅，运用观察法和文件调查等方法，了解基本的销售人员现状，然后通过做问卷调查了解顾客的接触销售人员过程中在意的销售行为的具体表现。通过问卷调查研究分析在顾客的心中哪些销售行为对他们产生影响，哪些销售行为会促进他们对产品的购买。
摘要 1
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:家纺行业销售行为销售业绩购买
目录
Abstract 2
1.绪论 5
1.1研究的背景及研究动机 5
1.2研究的目的 6
1.3研究的意义 7
1.4研究思路与方法 7
1.4.1研究思路 7
1.4.2研究方法 8
1.5关于销售人员销售行为的国内外研究现状 9
1.5.1国外研究现状 9
1.5.2国内关于销售人员销售行为的研究现状 10
2.基本的概念和基本内容 10
2.1销售行为的概念 10
2.2销售业绩相关概念分析 11
2.2.1销售业绩的概念 11
2.2.2销售业绩影响因素分析 11
2.3销售行为与销售业绩的关系 12
2.3.1 销售人员销售行为特征顾客满意的关系 12
2.3.2顾客满意与销售业绩之间的关系 12
2.3.3销售人员销售行为与销售业绩之间的关系 13
3.家纺行业的现状探讨与分析 14
3.1家纺行业的现状 14
3.1.1行业现状 14
3.1.2行业中销售人员的行为现状 15
3.1.3销售人员行为特征总结 16
4销售人员销售行为、销售业绩之间相关度调查 17
4.1调查假设 17
4.1.1关于销售人员销售行为的假设 17
4.1.2关于销售人员销售行为特征与顾客满意度的假设 17
4.1.3关于顾客满意与销售业绩的假设 17
4.2调查过程 18
4.2.1问卷设计流程 18
4.2.2问卷调查设计 19
4.2.3研究对象分析 19
4.2.4抽样分布 20
4.3数据的信度与效度分析 20
4.3.1样本描述 21
4.3.2数据的信度分析 21
4.3.3销售人员销售行为特征信度分析 22
4.3.3顾客满意效度与销售业绩的信度分析 24
4.4相关分析 25
4.4.1销售人员销售行为特征与顾客满意之间的相关分析 26
4.4.2顾客满意与销售业绩之间的相关分析 26
4.4.3销售人员销售行为与销售业绩之间的关系分析 26
4.5实证研究结果分析 27
5.研究结论与展望 28
5.1研究结论 28
5.2管理实务建议 29
6.参考文献 32
7.附录 34
8.致谢 36
1.绪论
1.1研究的背景及研究动机
伴随着市场经济的不断发展，市场竞争机制的不断完善，同类企业中的竞争不断加剧。顾客在生活水平不断提高的今天，家纺产品需求越来越旺盛。面对这样的商机，很多知名不知名的企业进入到家纺行业中准备分一杯羹，无形中加剧了家纺行业的竞争压力。与此同时，面对顾客的需求，现有的家纺企业的产品在设计、面料、款式上不断的推陈出新，自己的产品多样化，却也带来了同类产品的趋同化。在这样的大背景之下，顾客选择余地空前的大，如何在顾客犹豫的时候就抓住顾客，如何在顾客选购的过程中留住顾客，是目前家纺企业不得不关注的问题之一。
在同样的销售环境，同样的产品促销之下，不同的销售人员往往有不同的销售业绩。为什么在同样的竞争要素下，会有不同的销售成绩？销售领域的一项销售调查也显示，27%的销售代表创造了52%的销售额，从某种意义上说，销售人员是企业的一项异质性资源(里斯和特劳特，1996)，所以销售人员的销售行为有的时候就是决定顾客在选择过程中是否做出确定性选择的重要影响因素。
家纺行业的产品从属性上属于耐用品，它不可能像粮油一样几天或者几个星期就重新购买一次。销售人员的好的销售行为可以带来更好的顾客满意度，从而提高顾客在购买过程中的选择偏向性，而较差的销售行为上的展现对于顾客认识产品和选择产品都会带来不利的影响。
目前，伴随家纺行业竞争的加剧，多数的家纺企业开始关注销售工作，销售人员的数量在不断的增加，与此同时，销售人员的培训时间变长，频率变多，销售人员的行为规范上企业也指定了一系列的指针来约束销售人员。然而，销售人员由于其销售工作的独立性，销售人员的监管相比公司其他员工更加复杂。由于公司的绩效考核机制中，销售业绩是主要考核的对象，一些销售人员在推荐产品的时候为了更好的吸引顾客会夸大公司产品的优点，而故意隐瞒不足，在家纺行业就是有些材质有起球、易皱等缺点，销售人员会选择不做介绍。这些行为就会导致顾客在后续的使用中的满意程度降低，使得后续在来此品牌时出现对销售人员推荐的不信任，也大大影响公司的形象。因此，对选择销售人员的时候尤其要关注销售人员的能力和素质，而后期的人员培训更要有针对性和周期性。
出于上述原因，本文的研究动机着重从顾客认知到的销售人员行为特征的角度出发，对家纺行业销售人员所应具备的素质进行探索，力图总结出优秀销售人员所具备的各种行为特征及其对销售的影响，为家纺行业销售人员的选拔、培训和考核提供参考，为家纺行业从业人员的管理建言献策。
1.2研究的目的
伴随着我国社会主义市场经济制度的日渐成熟，市场上商品选择越来越多，买方市场渐渐形成，顾客已经从以前的单纯的物质需求转向了物质需求和服务需求双重的要求，顾客在购买商品获接受服务的时候，更加在乎销售人员在这个过程中给顾客带来的消费体验和精神感受。换言之，就是顾客在消费的过程中不仅仅是关注商品的优劣，还有销售人员行为的优劣。顾客会对销售人员的具体行为作出自己的评判，形成不一样的印象和心理认知，而这些感受会在产品相似的情况下影响产品的购买率，进而影响了销售业绩。好的销售人员不仅仅关注单笔的产品的成交，还会提供更好的服务，让顾客在选择同类产品是首先想到的是自己所在的品牌产品，这样让自己的品牌有首要被选择的优势，进一步影响了销售业绩。企业做好产品销售方面的工作，让每个销售年度的销售业绩保持稳定，就要深入了解顾客对销售人员各种行为的产生的感知。
本文将对销售人员行为因素进行归纳总结，了解一些销售行为是否对顾客的现场购物产品影响以及对顾客后期购买同类产品的影响，分析具体哪些销售行为特征对此产品的影响力比较大。通过问卷调查，收据资料，分析汇总结果，并通过对结果的分析来给家纺企业的现场销售管理工作提出相应的建议，并为企业制定销售人员招聘和培训计划提供具有一定指导意义的结论，为企业保持销售业绩的稳定提供一定的借鉴，对提高家纺行业竞争力具有一定的现实意义。
1.3研究的意义
(1)理论意义：从理论角度出发，关于销售人员的销售行为的理论研究较少，本文试图同绕企业销售人员行为特征与销售业绩展开研究，提出销售人员行为特征与销售业绩影响关系的理论研究。对销售人员行为特征对于顾客心理的分析，在已有研究成果基础上，进一步从理论分析的纵度和横度上来分析销售行为与销售业绩的影响，然后应用问卷调查等进行实证分析，使得定性理论有充分的定量分析基础，得出更加完善的成果。本文以家纺行业为例，从销售人员行为特征对于销售业绩的影响进行调查分析，从而完善销售人员管理的研究具有一定的补充和参考作用，在理论上有一定的研究价值。
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