网上销售的风险控制
目 录
1 引言 1
2 网上销售的概念及发展趋势 1
2.1 网上销售的概念及特点 1
2.2 网上销售的发展现状 3
2.3 构建回归模型定量分析网上销售 3
3 网上销售风险的含义及特征 5
3.1 网上销售风险的含义 5
3.2 网上销售风险的特征 5
4 网上销售风险产生的原因 6
4.1 网上销售风险识别 7
4.2 网上销售风险因素的分析 8
5 案例分析 10
5.1 企业背景 10
5.2 信用风险控制 10
5.3 支付风险控制 10
5.4 法律风险控制 11
5.5 物流风险控制 11
6 对网上销售风险的规避控制策略 12
6.1 规避风险的必要性 12
6.2 信用风险规避策略 12
6.3 支付风险规避策略 14
6.4 法律风险规避策略 14
6.5 物流风险规避策略 15
结论 16
致谢 17
参考文献 18
表一： 2003-2013年淘宝网上销售额 4
表二： 模型 4
1 引言
从人类文明的发展当中，我们可以发现生产工具历来都是一个时代的重要标志。例如，石器时代、青铜时代、铁器时代、启蒙时代、蒸汽时代、电气时代等。从20世纪90年代以来，不管计算机技术的信息处理速度还是应用程度都在以几何级数的方式激增，不断地发展，使人类进入了史无前例的信息化时代，形成了全球化网络经 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
济格局。从国际电信联盟最新公布的数据来看，截止到2014年全球互联网用户已超过30亿人，占全球总人口的40%，大部分使用者是经济较好地区的青年人群，都是有购买力的消费者。许多企业都从如此庞大的目标客户群体中看到了网上销售作为商业竞争的一种主流形式，试图争夺这块必争之地。作为一种发展较短的新事物网上销售有许多不可忽视的优势，从各个不同的角度展现出现代企业的竞争规则。虽然给企业带来了新的机遇和收益，但是相对于传统销售模式，它有局限性和风险性。另外，在买卖双方的信用、技术的成熟、有关法律的完善、物流配送以及售后服务等方面还有待更进一步提高。网上销售模式的运作困难和销售风险在企业看来仍是目前不可避免的问题，本文基于这对网上销售风险控制展开论述[1]。
2 网上销售的概念及发展趋势
2．1 网上销售的概念及特点
2.1.1 网上销售的概念
到目前为止网上销售还没有形成一个公认的标准、清晰、完整的定义。在不同领域的专业学者从各个不同的角度去认识网上销售，对网上销售的研究方法和研究内容有不同的解释。
从销售的角度出发，我们结合以往的观点，将其定义为：以网络环境为基础，运用现代通信技术，系统地使用各类电子工具对产品或服务所进行一系列的经营活动，进而实现企业销售的目的[2]。
2.1.2 网上销售的特点
网上销售完全不同于传统的销售方式,它具有以下特点：
第一，大空间、真实、迅速的呈现市场需求现状，为合理安排生产要素以及资源配置提供有力咨询。社会商品的生产方存在2项无法更改的限制性条件，首先，生产的时间条件，也就是存在部分商品生产产品的季节性销售状况，部分商品的季节性生产常年销售性状况，在更加广大的空间中呈现出供求资讯不畅通、不合时宜，从而使生产的时间性更加棘手。所以为了实现市场供求状况的平稳运转，只好选择依赖储备实现平衡，但是最后却是社会整体存货量不断累积，资源机会折损，商品成本增加；其次，生产场地的固定性，使销售的空间受到压缩，为了实现市场占有率的提升，生产商只好继续投入资金，选择新区域建立新厂，或者是将生产好的产品向下设的分点进行销售，这样商品在出售之前就已经另外附加了物流运送开支。所以最终出售不成功的商品就会使物流成本的累积导致资源浪费不断上升。通过互联网进行销售，因为计算机网络的覆盖面广大，信息更新、传输速度更加迅速，所以在一定条件下有利于将社会供求咨询更加及时的呈现出来，并以此促使厂家将生产存货量，生产要素以及资源配置根据信息进行适时调整。并且生产厂家可以按照各个区域利用网络回馈的供求资讯，将商品的配送进行划分，以此确保物流成本的减少，节约社会资源减少浪费。
第二，突破时空限制，扩展销售区域，增加销售时间。网络销售借助计算机为工具，以网络作为销售中介，网络覆盖面也就是销售的面，网络覆盖面越大，销售的面越广。如此，商家就借助网络无需持续性投入成本实现更加空间与时间的更大区域销售。对于消费者而言，也就无需增加不必要的开支就能够顺利买到网上的任意地域的商品，而且还能够保证商品在范围内的移动量，使社会成本不断缩减。此外，网络销售还突破了传统的销售时间约束，消费者可以在任意时间进行产品信息的查阅，同时享受一定的咨询服务，这种拓展时间的销售行为给商家带来了更多的商机，并且也给消费者的网络销售带来便利。
第三，降低交易成本。这一环节主要体现在流通领域中，以往的交易策略都是坐商为重，不但需要众多的高素质销售人才，还需要一定数量的固定资产投资以及商品流动资本，这样就使交易成本骤然提升，给消费者带来巨大压力。通过网络销售这种不存在店铺的销售，生产者能够缩减不同区域设点的开支，利用网络实现不同地域的电子连锁，将交易成本缩减，使生产者、消费者、商家等各方一同获益。
第四，加速商品买卖流程，便于消费者消费。当前科学技术的使用给社会带来的最佳效益便是时间的节约和资源的高效利用。网络销售能够满足消费者在室内借助计算机的力量实现商品挑选、信息了解，尤其是跨区域消费，极大的节约了消费者的购物时间以及资本，是买卖的流程简化，真正给消费者带来便利。
第五，实现商品信息资源共享。加入互联网的商品能够在网络区域满足信息资源的共享，网络覆盖面越广大，信息资源共享的面也就越广，市场机会也就更大。
第六，手段方式的现代化将促进商品流通领域思想观念的现代化。实际上这是实现网络销售更深刻的含义。上溯历史，科学技术应用于生产领域，极大的推动了工业革命的开展，所以生产环节存在更多的科技含量，众人的思想观念更加重视对于高精尖科技的追求。但是我国长久以来的供应状况以及商品经济的欠发展，使得流通环节的现代化无法赶上世界的脚步，各种现代经营方式在国内的流通环节经过了较长一段时间的考验。网络销售作为新型销售方式，不仅能够提升流通环节的科技含量，还以其自身的诸多优势改变流通领域的思想观念，促使流通领域赶上发展的步伐 [3]。
2．2 网上销售的发展现状
与传统的销售相比，网上销售有其独特的优势。企业与客户、潜在客户通过网络可以使得沟通更加便利，有利于消息的及时传达，帮助企业与消费者建立良好的关系，同时降低了企业的管理和销售成本，有利于企业特别是中小企业拓展市场空间。所有这些，不仅能使拓宽企业的销售渠道，同时也是企业特别是中小企业应对国际金融危机的有效措施。在国际金融危机的形势下，网上销售更多地受到企业和顾客的青睐。
可变性是指在风险治理的过程中不同的风险体现在质与量上的变动，治理不断深入，部分风险得到治理，部分风险会出现并得到及时治理，但是，治理风险的每一环节都存在引发新风险的可能性。
1 引言 1
2 网上销售的概念及发展趋势 1
2.1 网上销售的概念及特点 1
2.2 网上销售的发展现状 3
2.3 构建回归模型定量分析网上销售 3
3 网上销售风险的含义及特征 5
3.1 网上销售风险的含义 5
3.2 网上销售风险的特征 5
4 网上销售风险产生的原因 6
4.1 网上销售风险识别 7
4.2 网上销售风险因素的分析 8
5 案例分析 10
5.1 企业背景 10
5.2 信用风险控制 10
5.3 支付风险控制 10
5.4 法律风险控制 11
5.5 物流风险控制 11
6 对网上销售风险的规避控制策略 12
6.1 规避风险的必要性 12
6.2 信用风险规避策略 12
6.3 支付风险规避策略 14
6.4 法律风险规避策略 14
6.5 物流风险规避策略 15
结论 16
致谢 17
参考文献 18
表一： 2003-2013年淘宝网上销售额 4
表二： 模型 4
1 引言
从人类文明的发展当中，我们可以发现生产工具历来都是一个时代的重要标志。例如，石器时代、青铜时代、铁器时代、启蒙时代、蒸汽时代、电气时代等。从20世纪90年代以来，不管计算机技术的信息处理速度还是应用程度都在以几何级数的方式激增，不断地发展，使人类进入了史无前例的信息化时代，形成了全球化网络经 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
济格局。从国际电信联盟最新公布的数据来看，截止到2014年全球互联网用户已超过30亿人，占全球总人口的40%，大部分使用者是经济较好地区的青年人群，都是有购买力的消费者。许多企业都从如此庞大的目标客户群体中看到了网上销售作为商业竞争的一种主流形式，试图争夺这块必争之地。作为一种发展较短的新事物网上销售有许多不可忽视的优势，从各个不同的角度展现出现代企业的竞争规则。虽然给企业带来了新的机遇和收益，但是相对于传统销售模式，它有局限性和风险性。另外，在买卖双方的信用、技术的成熟、有关法律的完善、物流配送以及售后服务等方面还有待更进一步提高。网上销售模式的运作困难和销售风险在企业看来仍是目前不可避免的问题，本文基于这对网上销售风险控制展开论述[1]。
2 网上销售的概念及发展趋势
2．1 网上销售的概念及特点
2.1.1 网上销售的概念
到目前为止网上销售还没有形成一个公认的标准、清晰、完整的定义。在不同领域的专业学者从各个不同的角度去认识网上销售，对网上销售的研究方法和研究内容有不同的解释。
从销售的角度出发，我们结合以往的观点，将其定义为：以网络环境为基础，运用现代通信技术，系统地使用各类电子工具对产品或服务所进行一系列的经营活动，进而实现企业销售的目的[2]。
2.1.2 网上销售的特点
网上销售完全不同于传统的销售方式,它具有以下特点：
第一，大空间、真实、迅速的呈现市场需求现状，为合理安排生产要素以及资源配置提供有力咨询。社会商品的生产方存在2项无法更改的限制性条件，首先，生产的时间条件，也就是存在部分商品生产产品的季节性销售状况，部分商品的季节性生产常年销售性状况，在更加广大的空间中呈现出供求资讯不畅通、不合时宜，从而使生产的时间性更加棘手。所以为了实现市场供求状况的平稳运转，只好选择依赖储备实现平衡，但是最后却是社会整体存货量不断累积，资源机会折损，商品成本增加；其次，生产场地的固定性，使销售的空间受到压缩，为了实现市场占有率的提升，生产商只好继续投入资金，选择新区域建立新厂，或者是将生产好的产品向下设的分点进行销售，这样商品在出售之前就已经另外附加了物流运送开支。所以最终出售不成功的商品就会使物流成本的累积导致资源浪费不断上升。通过互联网进行销售，因为计算机网络的覆盖面广大，信息更新、传输速度更加迅速，所以在一定条件下有利于将社会供求咨询更加及时的呈现出来，并以此促使厂家将生产存货量，生产要素以及资源配置根据信息进行适时调整。并且生产厂家可以按照各个区域利用网络回馈的供求资讯，将商品的配送进行划分，以此确保物流成本的减少，节约社会资源减少浪费。
第二，突破时空限制，扩展销售区域，增加销售时间。网络销售借助计算机为工具，以网络作为销售中介，网络覆盖面也就是销售的面，网络覆盖面越大，销售的面越广。如此，商家就借助网络无需持续性投入成本实现更加空间与时间的更大区域销售。对于消费者而言，也就无需增加不必要的开支就能够顺利买到网上的任意地域的商品，而且还能够保证商品在范围内的移动量，使社会成本不断缩减。此外，网络销售还突破了传统的销售时间约束，消费者可以在任意时间进行产品信息的查阅，同时享受一定的咨询服务，这种拓展时间的销售行为给商家带来了更多的商机，并且也给消费者的网络销售带来便利。
第三，降低交易成本。这一环节主要体现在流通领域中，以往的交易策略都是坐商为重，不但需要众多的高素质销售人才，还需要一定数量的固定资产投资以及商品流动资本，这样就使交易成本骤然提升，给消费者带来巨大压力。通过网络销售这种不存在店铺的销售，生产者能够缩减不同区域设点的开支，利用网络实现不同地域的电子连锁，将交易成本缩减，使生产者、消费者、商家等各方一同获益。
第四，加速商品买卖流程，便于消费者消费。当前科学技术的使用给社会带来的最佳效益便是时间的节约和资源的高效利用。网络销售能够满足消费者在室内借助计算机的力量实现商品挑选、信息了解，尤其是跨区域消费，极大的节约了消费者的购物时间以及资本，是买卖的流程简化，真正给消费者带来便利。
第五，实现商品信息资源共享。加入互联网的商品能够在网络区域满足信息资源的共享，网络覆盖面越广大，信息资源共享的面也就越广，市场机会也就更大。
第六，手段方式的现代化将促进商品流通领域思想观念的现代化。实际上这是实现网络销售更深刻的含义。上溯历史，科学技术应用于生产领域，极大的推动了工业革命的开展，所以生产环节存在更多的科技含量，众人的思想观念更加重视对于高精尖科技的追求。但是我国长久以来的供应状况以及商品经济的欠发展，使得流通环节的现代化无法赶上世界的脚步，各种现代经营方式在国内的流通环节经过了较长一段时间的考验。网络销售作为新型销售方式，不仅能够提升流通环节的科技含量，还以其自身的诸多优势改变流通领域的思想观念，促使流通领域赶上发展的步伐 [3]。
2．2 网上销售的发展现状
与传统的销售相比，网上销售有其独特的优势。企业与客户、潜在客户通过网络可以使得沟通更加便利，有利于消息的及时传达，帮助企业与消费者建立良好的关系，同时降低了企业的管理和销售成本，有利于企业特别是中小企业拓展市场空间。所有这些，不仅能使拓宽企业的销售渠道，同时也是企业特别是中小企业应对国际金融危机的有效措施。在国际金融危机的形势下，网上销售更多地受到企业和顾客的青睐。
可变性是指在风险治理的过程中不同的风险体现在质与量上的变动，治理不断深入，部分风险得到治理，部分风险会出现并得到及时治理，但是，治理风险的每一环节都存在引发新风险的可能性。
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