快消品行业分销渠道存在的
快消品行业分销渠道存在的[20191212091353]
摘 要
进入21世纪，我们的企业清楚的认识到分销渠道对于企业发展的重要性，越来越多的营销实践表明，发达、通畅、科学的分销渠道是企业的重要资产，分销渠道的建设是赢取市场的关键。
本文运用理论与实际相结合的方法，介绍了目前我们市场上快消品行业分销渠道存在的主要问题，对分销渠道在快消品行业中的风险做出了深入的研究，通过快消品行业中分销渠道现状及其存在主要问题的分析，来归纳总结出分销渠道在快消品行业中的主要几类风险，并对此提出自己的看法，根据自己的分析，逐一提出防范措施。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:分销渠道；快消品；风险防范
目录
ABSTRACT II
引言 1
第1章 分销渠道风险的概念及其形成的主要原因 1
1.1快消品的概念 1
1.2分销渠道风险的概念 2
1.3分销渠道风险的主要类型及其形成的主要原因 2
第2章 快消品行业在我国的现状及竞争态势 3
第3章 我国快消品行业分销渠道现状及其风险形成的原因分析 6
3.1我国快消品行业分销渠道现状 6
3.2我国快消品行业分销渠道风险形成的原因分析 8
第4章 快消品营销渠道风险的管理以及防范措施 10
4.1选择设计合适的分销渠道，完善企业分销渠道系统 10
4.2快消品企业需要加强渠道成员控制：完善渠道成员选择标准，加强对渠道各阶段各层次分销商的监督 12
4.3对竞争对手进行深入研究，知己知彼 14
4.4加强渠道各阶段不同环境的调查及研究，减少对渠道的影响 15
4.5做好对渠道各类风险的防范措施，建立分销渠道风险的动态预警系统 15
结束语 15
快消品行业分销渠道存在的主要风险及其防范
引言
在快速消费品行业, 谁拥有更加高效的分销渠道, 能够把过硬的产品更加快速, 高效, 低耗地从生产商分销到消费者手中, 谁就在很大程度上占有市场, 这已成为快消品生产商的共识与营销实践。而高效的分销渠道离不开科学有效的营销渠道管理, 所以渠道管理就成为了影响快速消费品竞争是否能够取得成功的重要因素。
然而随着现代市场营销的发展，分销渠道的结构也日趋复杂，多渠道、多种经营方式、多种主体并存成了常态。渠道成员的关系也日趋复杂，有合作也有竞争。并且还有外在其他企业的竞争力，压力等。所以，如何构建一个完善的分销渠道是现在经济情况下每一个企业的核心任务，对于快消品行业尤为重要。
第1章 分销渠道风险的概念及其形成的主要原因
1.1快消品的概念
快速消费品，Fast Moving Consumer Goods（缩写FMCG），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品行业主要分为四个子行业：个人护理品行业、家庭护理品行业、品牌包装食品饮料行业、烟酒行业。
快消品主要有以下属性：
快速消费品的产品周转周期较短；快速消费品进入市场的渠道短并且宽；一般主要为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖地区设库房；售后服务主要体现是在对客户的投诉反应迅速以及有效处理上。
与其他类型的产品相比，快速消费品的购买决策和购买过程都有着明显的差别。快速消费品属于冲动型购买产品，即兴的采购决策，不会过多的去考虑别人的建议，完全取决于个人爱好、类似的产品不需比较，产品的外观、包装、促销、价格、销售点等均对销售起着非常重要作用，而其他产品的消费则会有诸多的顾虑。
1.2分销渠道风险的概念
分销渠道风险是营销渠道风险的一部分，指的是从渠道管理者的角度出发，企业所生产的产品从生产出来转移到消费者手中的全过程中，发生的某些不利于企业产品销售的各种意外以及不利事件的总和。分销渠道的一般模式如图1。
图1 分销渠道一般模式
1.3分销渠道风险的主要类型及其形成的主要原因
根据分销渠道的一般模式, 可以将渠道风险分为渠道管理类风险、中间商风险、竞争对手风险和环境风险:
1.渠道管理类风险: 渠道的级数和分布设计; 产品生命周期, 产品线长短设计给渠道的压力; 促销给渠道的压力和人员风险等;
2.中间商风险: 超级终端风险; 中间商选择风险、信用风险和窜货风险;
3.竞争对手风险: 竞争对手通过利益诱使中间商使其叛离企业; 故意购买本企业的产品进行窜货, 打乱企业的市场秩序; 终端陈列和展位的争夺; 拉拢腐蚀企业的销售人员;
4.环境风险: 政治环境、经济环境、文化环境、社会环境、技术环境和法律环境等的变化都会分销渠道产生风险。
由于企业对分销渠道有多种选择，使得渠道决策变得复杂，构成分销渠道的因素也有不确定性，可能给分销带来不利影响，从而给企业营销带来风险。最主要由以下几种主要原因导致分销渠道风险：
1.信息不通畅。在整个营销的过程中，由于整个的分销渠道由许多级经销商组成，各级经销商与生产商之间无法及时有效的沟通，这就导致无法做出有效决策，导致渠道风险的产生，信息的畅通，是保证生产商以及经销商做出正确决策的必要条件。
2.缺少对分销渠道的调查研究。缺少对分销渠道的调查，这就意味着企业没有充分的资料来对整一个销售体系做出一个正确的决策，企业只有完全的掌握了销售体系的动向，才能做出正确的决策。
3.单方面作出全部渠道决策。在进行渠道决策时，制造商可以选择批发商，让批发商再去选择零售商或产业用户；批发商可能要建立自动连锁，并选择向那些制造商进货；大型或有声望的零售商也可能决定越过批发商而自己选择供货商。因此，决策往往是由各方面共同作出的。如果单方面做出渠道决策，必然会受到未考虑因素的影响而产生潜在的风险。
4.生产商与中间商之间的目标不一致。生产商主要考虑的是企业的长远利益， 他所追求的目标是长期效益，而中间商则更多的考虑的是当前利益，由于生产商与中间商都有自己的经营目标，目标之间往往存在较大差异，这也就导致了中间商之间的相互斗争，从而恶化了整个渠道。
5.分销渠道混乱。分销渠道的混乱状态会增加分销渠道决策的复杂性。造成的原因之一是由于所有零售商都倾向于经营其正常经营的商品种类以外的商品。这样，有些分销渠道变得有利于生产企业产品的发展，另外一些渠道却变得不利于生产企业产品的发展。
第2章 快消品行业在我国的现状及竞争态势
一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，不仅仅是产品品类的创新，更是一个公司营销策略和手段的创新。据赢道营销顾问机构的观察，通过十数年快速的发展，从行业与市场层面看，目前在我国，快消品行业已经形成了这样三大特点：
1.竞争激烈程度增加。快消品行业是目前市场中利润率最大、规模最大、发展最快的一个行业。由于该市场规模大、消费群体广泛，而进入该市场的门槛较低，所以竞争对手日益增多，竞争日益激烈。快消品行业与顾客息息相关，客户群的广度是其他行业根本无法比拟的，而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人。新产品、新概念、新口味、让人看了眼花缭乱。快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。
2.市场巨大，增长迅速。在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔森(AC Nielsen)发布的2005年《放眼中国市场》报告显示，2004年中国快速消费品市场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长。其中10个品类的增长率达到两位数。而一直到2009年，包括饮料、酒、休闲食品等多个细分市场都保持了较好的增长。以果醋饮料为例，据中投顾问的研究显示，果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2010年，国内果醋市场规模达到20亿，2012年市场规模已经突破50亿。
3.快速消费品行业走势。根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、畅销品牌优势逐步扩大的发展态势。比如早在2006年CTR市场研究 Consumer Panel 就对全国85个城市、县级市以上城市居民的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行连续监测表明，FMCG在市场集中度上发生很大变化，虽然很多品类集中度仍然不高，但普遍呈现出变高的趋势，尤其方便面、牛奶、洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。
而在价格方面，虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品，但FMCG平均价格总体上比较平稳，在不同的细分品类上的表现却有着很大的差异。即使在2006-2008年间部分城市的品牌集中度发生了一些变化，比如食品、饮料和日用品市场品牌集中度普遍下降，市场竞争加剧。一些知名品牌的龙头地位受到挑战，包括保鲜盒、电动牙刷、肉制品、豆制品、白酒、乳酸菌饮料等品类市场中，原来的龙头品牌已经发生变更或者即使未变更，但其市场份额已发生明显的降幅一些新生势力闯入市场。不过整体来讲，各行业的品牌集中度将进一步加强“穷者越穷、富者越富”的“马太效应”只会加剧。一些中小品牌需要抓紧目前的洗牌和竞争机会，脱颖而出还是可能的。
我国的快速消费品行业发展较早，并且经历了许多时间的充分竞争，在当前全球经济一体化的形势下，我国快消品行业的主要呈现以下几个竞争态势：
1.品牌集中的趋势明显。我国有着以15亿人口为基础的消费市场，吸引着可口可乐、百事可乐、联合利华、雀巢、达能等大型跨国公司纷纷挤入中国市场，与此同时，我国的本土也出现众多大型企业与其抗衡，如哇哈哈、农夫山泉、双汇、伊利、蒙牛、光明、统一、伊利等。
中外企业在食品、饮料、生活用品等市场上展开了激烈的战争，整一个快消品行业已经步入了微利时代，产品的同质化程度越来越高，单纯的依靠降低成本来获得竞争优势的局面已经过去，能够脱颖而出的企业，必须在品牌运营和渠道营销方便有着过人之处。
2.渠道和终端，殊死争夺。技术的迅速更新，推进着社会化大生产的发展，现在的企业，已经不可能垄断某项技术而垄断某项行业。生产技术和生产成本，已经不再是当今企业竞争的核心，企业想要生存、发展，就必须要从的渠道、终端下手。
营销渠道，可以称得上是快消品行业的生命线，而这条生命线正在发生着深刻的变革。在一、二级城市，连锁超市、大卖场、专业零食店、便利店等新型渠道迅速发展，在全市场消费品零售总额中所占比例迅速提高。
随着新型渠道势力的增强，他们对生产企业也越来越强势，迫使企业产品的价格一降再降，而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用，使得原本就已经微利的企业更是雪上加霜。不仅仅如此，更大的威胁是，各大型卖场纷纷推出自己品牌商品与各大品牌商进行竞争，卖场比企业更加容易亲近消费者，更能把握消费者的喜好，而这一点，恰恰是生产商的短处。
在这样的形势下，生产企业已经别无选择，必须建立扁平化的营销渠道，把利润从渠道中挤出来。一些企业甚至建立起了自己的销售终端，如顶新集团自90年代后期开始，先后在上海、宁波、杭州、天津等地兴建购物大卖场-乐购大型购物中心，并在全国建起快餐连锁点250多家。
3.渠道协同，变被动为主动。想要成功，就要尽量的接近你的客户，这是市场中最朴素的道理。对于快消品行业来讲，客户就是销售渠道。
能够为渠道中的销售商提供优质的服务，给他们带来利润，能够在正确的时间，正确的地点，以正确的价格支付具有竞争力的产品，拥有这种能力的企业，才能够得到渠道的支持。
第3章 我国快消品行业分销渠道现状及其风险形成的原因分析
3.1我国快消品行业分销渠道现状
商品从生产到消费者手中基本进来以下过程：产品研发、生产、分销、购买、消费，快速消费品也同样有着这样的过程，在这样的一种过程当中，产品的分销过程是非常重要的一个环节，对于任何产品而言，不论它有多么的完美。多么先进，如果没有很好的营销渠道，没有很好的分销途径，都不能最终被消费者所购买，而仅仅是这一点就能影响到企业的发展甚至关系到企业的存亡。众所周知，快速消费品的营销一贯以竞争激烈、渠道负责而著称，一方面因为快速消费品行业进入门槛较低，同类产品差异小，因此表现为产品很容易被仿制，产品的品牌多；而另一方面又因为快速消费品面对的是无所不在的终端消费者，因而快消品的销售渠道也相对的复杂而难以管理。快速消费品的生产并不复杂，该行业是目前消费品市场发展速度最快的一个行业，但其分销渠道的不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐呈现，因此对其分销渠道的管理，成为当今企业面临的重大战略课题。
摘 要
进入21世纪，我们的企业清楚的认识到分销渠道对于企业发展的重要性，越来越多的营销实践表明，发达、通畅、科学的分销渠道是企业的重要资产，分销渠道的建设是赢取市场的关键。
本文运用理论与实际相结合的方法，介绍了目前我们市场上快消品行业分销渠道存在的主要问题，对分销渠道在快消品行业中的风险做出了深入的研究，通过快消品行业中分销渠道现状及其存在主要问题的分析，来归纳总结出分销渠道在快消品行业中的主要几类风险，并对此提出自己的看法，根据自己的分析，逐一提出防范措施。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:分销渠道；快消品；风险防范
目录
ABSTRACT II
引言 1
第1章 分销渠道风险的概念及其形成的主要原因 1
1.1快消品的概念 1
1.2分销渠道风险的概念 2
1.3分销渠道风险的主要类型及其形成的主要原因 2
第2章 快消品行业在我国的现状及竞争态势 3
第3章 我国快消品行业分销渠道现状及其风险形成的原因分析 6
3.1我国快消品行业分销渠道现状 6
3.2我国快消品行业分销渠道风险形成的原因分析 8
第4章 快消品营销渠道风险的管理以及防范措施 10
4.1选择设计合适的分销渠道，完善企业分销渠道系统 10
4.2快消品企业需要加强渠道成员控制：完善渠道成员选择标准，加强对渠道各阶段各层次分销商的监督 12
4.3对竞争对手进行深入研究，知己知彼 14
4.4加强渠道各阶段不同环境的调查及研究，减少对渠道的影响 15
4.5做好对渠道各类风险的防范措施，建立分销渠道风险的动态预警系统 15
结束语 15
快消品行业分销渠道存在的主要风险及其防范
引言
在快速消费品行业, 谁拥有更加高效的分销渠道, 能够把过硬的产品更加快速, 高效, 低耗地从生产商分销到消费者手中, 谁就在很大程度上占有市场, 这已成为快消品生产商的共识与营销实践。而高效的分销渠道离不开科学有效的营销渠道管理, 所以渠道管理就成为了影响快速消费品竞争是否能够取得成功的重要因素。
然而随着现代市场营销的发展，分销渠道的结构也日趋复杂，多渠道、多种经营方式、多种主体并存成了常态。渠道成员的关系也日趋复杂，有合作也有竞争。并且还有外在其他企业的竞争力，压力等。所以，如何构建一个完善的分销渠道是现在经济情况下每一个企业的核心任务，对于快消品行业尤为重要。
第1章 分销渠道风险的概念及其形成的主要原因
1.1快消品的概念
快速消费品，Fast Moving Consumer Goods（缩写FMCG），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品行业主要分为四个子行业：个人护理品行业、家庭护理品行业、品牌包装食品饮料行业、烟酒行业。
快消品主要有以下属性：
快速消费品的产品周转周期较短；快速消费品进入市场的渠道短并且宽；一般主要为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖地区设库房；售后服务主要体现是在对客户的投诉反应迅速以及有效处理上。
与其他类型的产品相比，快速消费品的购买决策和购买过程都有着明显的差别。快速消费品属于冲动型购买产品，即兴的采购决策，不会过多的去考虑别人的建议，完全取决于个人爱好、类似的产品不需比较，产品的外观、包装、促销、价格、销售点等均对销售起着非常重要作用，而其他产品的消费则会有诸多的顾虑。
1.2分销渠道风险的概念
分销渠道风险是营销渠道风险的一部分，指的是从渠道管理者的角度出发，企业所生产的产品从生产出来转移到消费者手中的全过程中，发生的某些不利于企业产品销售的各种意外以及不利事件的总和。分销渠道的一般模式如图1。
图1 分销渠道一般模式
1.3分销渠道风险的主要类型及其形成的主要原因
根据分销渠道的一般模式, 可以将渠道风险分为渠道管理类风险、中间商风险、竞争对手风险和环境风险:
1.渠道管理类风险: 渠道的级数和分布设计; 产品生命周期, 产品线长短设计给渠道的压力; 促销给渠道的压力和人员风险等;
2.中间商风险: 超级终端风险; 中间商选择风险、信用风险和窜货风险;
3.竞争对手风险: 竞争对手通过利益诱使中间商使其叛离企业; 故意购买本企业的产品进行窜货, 打乱企业的市场秩序; 终端陈列和展位的争夺; 拉拢腐蚀企业的销售人员;
4.环境风险: 政治环境、经济环境、文化环境、社会环境、技术环境和法律环境等的变化都会分销渠道产生风险。
由于企业对分销渠道有多种选择，使得渠道决策变得复杂，构成分销渠道的因素也有不确定性，可能给分销带来不利影响，从而给企业营销带来风险。最主要由以下几种主要原因导致分销渠道风险：
1.信息不通畅。在整个营销的过程中，由于整个的分销渠道由许多级经销商组成，各级经销商与生产商之间无法及时有效的沟通，这就导致无法做出有效决策，导致渠道风险的产生，信息的畅通，是保证生产商以及经销商做出正确决策的必要条件。
2.缺少对分销渠道的调查研究。缺少对分销渠道的调查，这就意味着企业没有充分的资料来对整一个销售体系做出一个正确的决策，企业只有完全的掌握了销售体系的动向，才能做出正确的决策。
3.单方面作出全部渠道决策。在进行渠道决策时，制造商可以选择批发商，让批发商再去选择零售商或产业用户；批发商可能要建立自动连锁，并选择向那些制造商进货；大型或有声望的零售商也可能决定越过批发商而自己选择供货商。因此，决策往往是由各方面共同作出的。如果单方面做出渠道决策，必然会受到未考虑因素的影响而产生潜在的风险。
4.生产商与中间商之间的目标不一致。生产商主要考虑的是企业的长远利益， 他所追求的目标是长期效益，而中间商则更多的考虑的是当前利益，由于生产商与中间商都有自己的经营目标，目标之间往往存在较大差异，这也就导致了中间商之间的相互斗争，从而恶化了整个渠道。
5.分销渠道混乱。分销渠道的混乱状态会增加分销渠道决策的复杂性。造成的原因之一是由于所有零售商都倾向于经营其正常经营的商品种类以外的商品。这样，有些分销渠道变得有利于生产企业产品的发展，另外一些渠道却变得不利于生产企业产品的发展。
第2章 快消品行业在我国的现状及竞争态势
一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，不仅仅是产品品类的创新，更是一个公司营销策略和手段的创新。据赢道营销顾问机构的观察，通过十数年快速的发展，从行业与市场层面看，目前在我国，快消品行业已经形成了这样三大特点：
1.竞争激烈程度增加。快消品行业是目前市场中利润率最大、规模最大、发展最快的一个行业。由于该市场规模大、消费群体广泛，而进入该市场的门槛较低，所以竞争对手日益增多，竞争日益激烈。快消品行业与顾客息息相关，客户群的广度是其他行业根本无法比拟的，而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人。新产品、新概念、新口味、让人看了眼花缭乱。快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。
2.市场巨大，增长迅速。在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔森(AC Nielsen)发布的2005年《放眼中国市场》报告显示，2004年中国快速消费品市场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长。其中10个品类的增长率达到两位数。而一直到2009年，包括饮料、酒、休闲食品等多个细分市场都保持了较好的增长。以果醋饮料为例，据中投顾问的研究显示，果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2010年，国内果醋市场规模达到20亿，2012年市场规模已经突破50亿。
3.快速消费品行业走势。根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、畅销品牌优势逐步扩大的发展态势。比如早在2006年CTR市场研究 Consumer Panel 就对全国85个城市、县级市以上城市居民的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行连续监测表明，FMCG在市场集中度上发生很大变化，虽然很多品类集中度仍然不高，但普遍呈现出变高的趋势，尤其方便面、牛奶、洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。
而在价格方面，虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品，但FMCG平均价格总体上比较平稳，在不同的细分品类上的表现却有着很大的差异。即使在2006-2008年间部分城市的品牌集中度发生了一些变化，比如食品、饮料和日用品市场品牌集中度普遍下降，市场竞争加剧。一些知名品牌的龙头地位受到挑战，包括保鲜盒、电动牙刷、肉制品、豆制品、白酒、乳酸菌饮料等品类市场中，原来的龙头品牌已经发生变更或者即使未变更，但其市场份额已发生明显的降幅一些新生势力闯入市场。不过整体来讲，各行业的品牌集中度将进一步加强“穷者越穷、富者越富”的“马太效应”只会加剧。一些中小品牌需要抓紧目前的洗牌和竞争机会，脱颖而出还是可能的。
我国的快速消费品行业发展较早，并且经历了许多时间的充分竞争，在当前全球经济一体化的形势下，我国快消品行业的主要呈现以下几个竞争态势：
1.品牌集中的趋势明显。我国有着以15亿人口为基础的消费市场，吸引着可口可乐、百事可乐、联合利华、雀巢、达能等大型跨国公司纷纷挤入中国市场，与此同时，我国的本土也出现众多大型企业与其抗衡，如哇哈哈、农夫山泉、双汇、伊利、蒙牛、光明、统一、伊利等。
中外企业在食品、饮料、生活用品等市场上展开了激烈的战争，整一个快消品行业已经步入了微利时代，产品的同质化程度越来越高，单纯的依靠降低成本来获得竞争优势的局面已经过去，能够脱颖而出的企业，必须在品牌运营和渠道营销方便有着过人之处。
2.渠道和终端，殊死争夺。技术的迅速更新，推进着社会化大生产的发展，现在的企业，已经不可能垄断某项技术而垄断某项行业。生产技术和生产成本，已经不再是当今企业竞争的核心，企业想要生存、发展，就必须要从的渠道、终端下手。
营销渠道，可以称得上是快消品行业的生命线，而这条生命线正在发生着深刻的变革。在一、二级城市，连锁超市、大卖场、专业零食店、便利店等新型渠道迅速发展，在全市场消费品零售总额中所占比例迅速提高。
随着新型渠道势力的增强，他们对生产企业也越来越强势，迫使企业产品的价格一降再降，而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用，使得原本就已经微利的企业更是雪上加霜。不仅仅如此，更大的威胁是，各大型卖场纷纷推出自己品牌商品与各大品牌商进行竞争，卖场比企业更加容易亲近消费者，更能把握消费者的喜好，而这一点，恰恰是生产商的短处。
在这样的形势下，生产企业已经别无选择，必须建立扁平化的营销渠道，把利润从渠道中挤出来。一些企业甚至建立起了自己的销售终端，如顶新集团自90年代后期开始，先后在上海、宁波、杭州、天津等地兴建购物大卖场-乐购大型购物中心，并在全国建起快餐连锁点250多家。
3.渠道协同，变被动为主动。想要成功，就要尽量的接近你的客户，这是市场中最朴素的道理。对于快消品行业来讲，客户就是销售渠道。
能够为渠道中的销售商提供优质的服务，给他们带来利润，能够在正确的时间，正确的地点，以正确的价格支付具有竞争力的产品，拥有这种能力的企业，才能够得到渠道的支持。
第3章 我国快消品行业分销渠道现状及其风险形成的原因分析
3.1我国快消品行业分销渠道现状
商品从生产到消费者手中基本进来以下过程：产品研发、生产、分销、购买、消费，快速消费品也同样有着这样的过程，在这样的一种过程当中，产品的分销过程是非常重要的一个环节，对于任何产品而言，不论它有多么的完美。多么先进，如果没有很好的营销渠道，没有很好的分销途径，都不能最终被消费者所购买，而仅仅是这一点就能影响到企业的发展甚至关系到企业的存亡。众所周知，快速消费品的营销一贯以竞争激烈、渠道负责而著称，一方面因为快速消费品行业进入门槛较低，同类产品差异小，因此表现为产品很容易被仿制，产品的品牌多；而另一方面又因为快速消费品面对的是无所不在的终端消费者，因而快消品的销售渠道也相对的复杂而难以管理。快速消费品的生产并不复杂，该行业是目前消费品市场发展速度最快的一个行业，但其分销渠道的不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐呈现，因此对其分销渠道的管理，成为当今企业面临的重大战略课题。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/gsgl/1111.html
