强生医药有限公司销售人员薪酬激励研究(附件)
摘 要我国医药行业的不断成熟和发展，使医药行业的竞争越来越激烈。尤其药品销售方式发生重要改革之后，药品营销活动直接被制药企业开展到医院和药店。我国中小型医药企业的所有工作基本上都是以药品营销为中心的，销售人员业绩的高低直接决定了这些中小型医药企业的生存和发展空间。因此，很多中小型医药企业开始逐渐意识到良好的薪酬激励机制可以提高销售人员积极性，从而纷纷通过制定和不断更新适合本企业有效的薪酬激励机制，来提高销售人员和销售团队的工作效率，以此促使企业不断发展壮大。本文以咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励研究为研究论题，运用文献分析法、访谈法和调查分析法等研究方法，对咸阳强生医药有限公司销售人员进行薪酬激励满意度调查分析，通过分析总结得出咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬满意度较差。通过调查总结出咸阳强生医药有限公司薪酬激励存在的问题及原因，总结起来归为以下几点：（1）企业管理人员缺乏对薪酬激励的科学认识；（2）薪酬制度的公平性不足；（3）薪酬激励的方式和手段过于简单；（4）没有建立精神激励制度；（5）薪酬结构不合理导致销售人员一味追求经济利益。为此，针对上述几个问题提出以下建议：（1）企业管理人员要加强对销售人员薪酬激励的科学认识；（2）注重对薪酬结构的重新设计；（3）建立物质激励和精神激励相结合的激励制度；（4）销售人员要树立正确的服务观。目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究的目的和意义 1
1.2.1 研究的目的 1
1.2.2 研究的意义 1
1.3 研究思路和方法 1
1.3.1 研究思路 1
1.3.2 研究方法 2
1.4 国内外研究动态 2
1.4.1 国外研究动态 2
1.4.2 国内研究动态 3
2 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励现状分析 5
2.1 咸阳强生医药有限公司的简介 5
2.2 咸阳强生医药有限公司的薪酬结构的概况 5
2.2.1 岗位基本工资 6
2.2.2 销售提成 6
2.3 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬满意度调查分析 6
3 咸阳强生医药有限公司薪酬激励
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
动态 3
2 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励现状分析 5
2.1 咸阳强生医药有限公司的简介 5
2.2 咸阳强生医药有限公司的薪酬结构的概况 5
2.2.1 岗位基本工资 6
2.2.2 销售提成 6
2.3 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬满意度调查分析 6
3 咸阳强生医药有限公司薪酬激励存在的问题及原因分析 8
3.1 企业管理人员缺乏对薪酬激励的科学认识 9
3.2 薪酬制度的公平性不足 9
3.3 薪酬激励的方式和手段过于简单 9
3.4 没有建立精神激励制度 10
3.5 薪酬结构不合理导致销售人员一味追求经济利益 10
4 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励的对策和建议 12
4.1 企业管理人员要加强对销售人员薪酬激励的科学认识 12
4.2 注重对薪酬结构的重新设计 12
4.2.1 针对销售人员基本工资的设计 12
4.2.2 对学历补贴 12
4.2.3 工龄工资 12
4.2.4 奖金 13
4.3 建立物质激励和精神激励相结合的激励制度 13
4.4 销售人员要树立正确的服务观 13
结论 14
参考文献 15
致谢 16
附录 17
1 绪论
1.1 研究背景
人才的竞争已经成为二十一世纪最核心的竞争。随着我国医药企业的发展，零售连锁医药企业对人才的需求尤其是专业型人才（如柜组长、执业药师和骨干店员）的需求量不断增大。“然而，由于长期以来连锁药店人员工资水平和福利待遇普遍偏低，导致了销售人才的频繁流失，这就使连锁医药企业的人力成本明显增加[1]”。同时由于销售人员的流动性太大，新员工在销售经营中缺乏经验，在顾客服务方面也会有所折扣，严重影响顾客的满意度，从而影响本企业的销售业绩。因此，我国的中小型医药企业销售在人才队伍的建设和薪酬激励方面存在着诸多问题，主要是由于人力资源管理观念的落后和薪酬激励体制的不完善。
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究的目的
研究薪酬激励的根本目地在于发掘销售人员的工作潜能，增加市场份额和提高销售利润，塑造企业的品牌形象和扩大企业的影响力。一个完善的薪酬激励制度，能促使销售人员保持良好的心态，反之，会产生消极情绪，难以完成销售目标，从而影响企业的发展前景，降低企业的竞争力。
1.2.2 研究的意义
我国市场经济不断发展，使得医药市场竞争也变得日趋激烈，人才的竞争成为各医药企业的核心竞争。“企业如何能够留住优秀的人才并建立、执行科学的薪酬激励制度，让员工充分发挥自身价值，使企业的利益最大化，其中最关键的影响因素便是员工的薪酬激励[2]”。本文在全面仔细的了解、分析国内外在员工薪酬激励方面的重要研究理论的基础上，联系强生医药有限公司的实际情况，制定了适合本公司有效的人员薪酬激励方案，为公司在接下来的运营发展提供相当有力的理论依据。
1.3 研究思路和方法
1.3.1 研究思路
本文研究的思路：首先提出研究的问题，然后是咸阳强生医药有限公司基本情况的概述及本公司的薪酬结构的介绍，通过采用问卷调查的方法，找出目前薪酬制度中存在的问题。在结合问题出现的原因，提出解决问题的对策建议，最后是对本文的总结。
1.3.2 研究方法
本文主要采用了文献分析法、访谈法和调查分析法，通过查阅诸如学位论文、期刊杂志等文献寻找理论基础，对销售人员进行沟通交流和对销售人员采用问卷调查形式来获取第一手资料，从而有利于了解公司销售人员薪酬激励的现状和薪酬制度存在的问题。
1.4 国内外研究动态
到目前为止，有关企业员工薪酬激励的研究主要涉及三大学科领域：经济学、管理学和心理学，具体的研究层次主要包括理论研究、管理层研究和政策研究。“具体而言，学术研究主要探讨的问题是员工薪酬激励的理论,政策研究主要探讨的是员工薪酬激励的制度和改革防范,而管理研究主要探讨的则是员工薪酬激励的运作和发展[3]”。
1.4.1 国外研究动态
1974年，R. L. Oliver对销售人员内在激励的进行相关研究，这是国外最早关于销售人员薪酬激励的研究，而大规模的集中性的研究始与20世纪80年代，研究可以归纳分类为一下4类：
第一类，建立科学的薪酬制度提高销售业绩。Baku（1985），Anderson和Oliver（1987），Cravens（1993）等人以研究导向控制理论和代理理论为基础总结出能够创造高销售业绩的科学薪酬制度。Kathryn M.Bartok（1999）通过研究总结了影响员工销售薪酬体系的重要因素，创建了一种有效的企业员工薪酬激励模型，这一模型主要涉及科学有效的薪酬体系、如何设定有效的绩效目标、以及怎样制定和执行绩效评估程序和员工薪资标准。
第二类，通过研究销售人员对薪资分配过程和结果的满意程度探寻销售的薪酬激励制度。Livingstone、Chunk和Roberts（1995）三人在研究销售人员的工作满意度时，发现了有关对薪酬激励的公平判断。后期的研究视野开始从分配公平到程序公平，并发现分配公平和程序公平之间可以相互影响。
第三类，探究企业的内在激励制度与销售薪酬之间的关系。R.L.Oliver是对销售人员内在激励制度和影响因素研究的最早的学者。在此领域中研究者普遍达成一个共识即：企业科学的内在激励制度会有效的减少员工抱怨、缓解销售员工消极情绪，利于员工保持健康的心态和稳定的工作情绪，从而有利于激发销售人员的潜能，提高销售人员工作的积极性，提高企业销售业绩，使员工和企业得到双赢的发展。
第四类，关于销售薪酬的支付策略的研究。Michel Tremble、Jerome Cote和David .Balkan（2003）以代理理论、交易成本理论和机缘依赖理论为基础考察销售薪酬相关的问题。他们在对325
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究的目的和意义 1
1.2.1 研究的目的 1
1.2.2 研究的意义 1
1.3 研究思路和方法 1
1.3.1 研究思路 1
1.3.2 研究方法 2
1.4 国内外研究动态 2
1.4.1 国外研究动态 2
1.4.2 国内研究动态 3
2 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励现状分析 5
2.1 咸阳强生医药有限公司的简介 5
2.2 咸阳强生医药有限公司的薪酬结构的概况 5
2.2.1 岗位基本工资 6
2.2.2 销售提成 6
2.3 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬满意度调查分析 6
3 咸阳强生医药有限公司薪酬激励
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
动态 3
2 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励现状分析 5
2.1 咸阳强生医药有限公司的简介 5
2.2 咸阳强生医药有限公司的薪酬结构的概况 5
2.2.1 岗位基本工资 6
2.2.2 销售提成 6
2.3 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬满意度调查分析 6
3 咸阳强生医药有限公司薪酬激励存在的问题及原因分析 8
3.1 企业管理人员缺乏对薪酬激励的科学认识 9
3.2 薪酬制度的公平性不足 9
3.3 薪酬激励的方式和手段过于简单 9
3.4 没有建立精神激励制度 10
3.5 薪酬结构不合理导致销售人员一味追求经济利益 10
4 咸阳强生医药有限公司销售人员薪酬激励的对策和建议 12
4.1 企业管理人员要加强对销售人员薪酬激励的科学认识 12
4.2 注重对薪酬结构的重新设计 12
4.2.1 针对销售人员基本工资的设计 12
4.2.2 对学历补贴 12
4.2.3 工龄工资 12
4.2.4 奖金 13
4.3 建立物质激励和精神激励相结合的激励制度 13
4.4 销售人员要树立正确的服务观 13
结论 14
参考文献 15
致谢 16
附录 17
1 绪论
1.1 研究背景
人才的竞争已经成为二十一世纪最核心的竞争。随着我国医药企业的发展，零售连锁医药企业对人才的需求尤其是专业型人才（如柜组长、执业药师和骨干店员）的需求量不断增大。“然而，由于长期以来连锁药店人员工资水平和福利待遇普遍偏低，导致了销售人才的频繁流失，这就使连锁医药企业的人力成本明显增加[1]”。同时由于销售人员的流动性太大，新员工在销售经营中缺乏经验，在顾客服务方面也会有所折扣，严重影响顾客的满意度，从而影响本企业的销售业绩。因此，我国的中小型医药企业销售在人才队伍的建设和薪酬激励方面存在着诸多问题，主要是由于人力资源管理观念的落后和薪酬激励体制的不完善。
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究的目的
研究薪酬激励的根本目地在于发掘销售人员的工作潜能，增加市场份额和提高销售利润，塑造企业的品牌形象和扩大企业的影响力。一个完善的薪酬激励制度，能促使销售人员保持良好的心态，反之，会产生消极情绪，难以完成销售目标，从而影响企业的发展前景，降低企业的竞争力。
1.2.2 研究的意义
我国市场经济不断发展，使得医药市场竞争也变得日趋激烈，人才的竞争成为各医药企业的核心竞争。“企业如何能够留住优秀的人才并建立、执行科学的薪酬激励制度，让员工充分发挥自身价值，使企业的利益最大化，其中最关键的影响因素便是员工的薪酬激励[2]”。本文在全面仔细的了解、分析国内外在员工薪酬激励方面的重要研究理论的基础上，联系强生医药有限公司的实际情况，制定了适合本公司有效的人员薪酬激励方案，为公司在接下来的运营发展提供相当有力的理论依据。
1.3 研究思路和方法
1.3.1 研究思路
本文研究的思路：首先提出研究的问题，然后是咸阳强生医药有限公司基本情况的概述及本公司的薪酬结构的介绍，通过采用问卷调查的方法，找出目前薪酬制度中存在的问题。在结合问题出现的原因，提出解决问题的对策建议，最后是对本文的总结。
1.3.2 研究方法
本文主要采用了文献分析法、访谈法和调查分析法，通过查阅诸如学位论文、期刊杂志等文献寻找理论基础，对销售人员进行沟通交流和对销售人员采用问卷调查形式来获取第一手资料，从而有利于了解公司销售人员薪酬激励的现状和薪酬制度存在的问题。
1.4 国内外研究动态
到目前为止，有关企业员工薪酬激励的研究主要涉及三大学科领域：经济学、管理学和心理学，具体的研究层次主要包括理论研究、管理层研究和政策研究。“具体而言，学术研究主要探讨的问题是员工薪酬激励的理论,政策研究主要探讨的是员工薪酬激励的制度和改革防范,而管理研究主要探讨的则是员工薪酬激励的运作和发展[3]”。
1.4.1 国外研究动态
1974年，R. L. Oliver对销售人员内在激励的进行相关研究，这是国外最早关于销售人员薪酬激励的研究，而大规模的集中性的研究始与20世纪80年代，研究可以归纳分类为一下4类：
第一类，建立科学的薪酬制度提高销售业绩。Baku（1985），Anderson和Oliver（1987），Cravens（1993）等人以研究导向控制理论和代理理论为基础总结出能够创造高销售业绩的科学薪酬制度。Kathryn M.Bartok（1999）通过研究总结了影响员工销售薪酬体系的重要因素，创建了一种有效的企业员工薪酬激励模型，这一模型主要涉及科学有效的薪酬体系、如何设定有效的绩效目标、以及怎样制定和执行绩效评估程序和员工薪资标准。
第二类，通过研究销售人员对薪资分配过程和结果的满意程度探寻销售的薪酬激励制度。Livingstone、Chunk和Roberts（1995）三人在研究销售人员的工作满意度时，发现了有关对薪酬激励的公平判断。后期的研究视野开始从分配公平到程序公平，并发现分配公平和程序公平之间可以相互影响。
第三类，探究企业的内在激励制度与销售薪酬之间的关系。R.L.Oliver是对销售人员内在激励制度和影响因素研究的最早的学者。在此领域中研究者普遍达成一个共识即：企业科学的内在激励制度会有效的减少员工抱怨、缓解销售员工消极情绪，利于员工保持健康的心态和稳定的工作情绪，从而有利于激发销售人员的潜能，提高销售人员工作的积极性，提高企业销售业绩，使员工和企业得到双赢的发展。
第四类，关于销售薪酬的支付策略的研究。Michel Tremble、Jerome Cote和David .Balkan（2003）以代理理论、交易成本理论和机缘依赖理论为基础考察销售薪酬相关的问题。他们在对325
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/rlzy/838.html
