高星级酒店价格营销策略效果对比分析_以江阴黄嘉喜来登酒店为例
高星级酒店价格营销策略效果对比分析_以江阴黄嘉喜来登酒店为例[20200414173558]
摘要
现代酒店业的发展十分迅速，竞争也愈演愈烈，而在影响酒店竞争的因素之中，价格是一个基础而又非常重要的因素。选择正确价格营销策略，对于酒店在激烈的竞争中取得胜利是十分关键的一环。各大酒店为了赢得更多的顾客，各种各样的价格营销策略都被尝试和使用过，但只有在结合自身和社会的实际情况，经过分析和判断之后所选择的正确价格营销策略才能够为酒店源源不断的带来经济效益，使酒店在竞争中占据优势。
本文首先通过对江阴黄嘉喜来登常酒店几种价格营销策略的简单介绍，并辅以一些相关的案例加以实证，充分说明酒店是实行怎样的价格营销策略以及怎样去实施的。其次，按照酒店的实际销售情况，根据不同的价格营销策略所带来的经济效益的不同，进行各类价格营销策略效果的对比。之后根据上一章节中的对比结果，结合酒店的自身情况以及不同类型顾客的消费能力、心理和江阴本地的社会、经济、文化发展等外界因素分析说明各类价格营销策略效果差异的原因。最后在充分了解了江阴黄嘉喜来登酒店现行的各种价格营销策略及所带来的不同的的经济效益后，综合酒店、顾客、江阴社会、经济文化发展的具体情况，对酒店应如何选择正确的价格营销策略做出分析和说明。
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关键字:价格营销策略效果差异对比原因对策
目 录
1.绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义及目的 1
1.3 研究综述 2
1.3.1概念 2
1.3.2 价格营销的重要性 2
1.3.3 影响价格策略制定的因素 2
1.3.4 制定策略的目的和方法 3
2.江阴黄嘉喜来登常用的价格营销策略 5
2.1、批量定价 5
2.2、协议定价 5
2.3、折扣定价 6
2.4、常客定价 6
2.5、时段差异定价 7
3.各类价格营销策略效果对比 8
3.1批量定价法的效果 8
3.2折扣定价法的效果 8
3.3协议定价法的效果 8
3.4时段差异定价法的效果 8
3.5各价格营销策略效果对比 9
4.各类价格营销策略效果差异的原因 10
4.1价格营销策略效果较好的原因分析 10
4.2价格营销策略效果欠佳的原因分析 10
5.江阴黄嘉喜来登价格营销对策 12
5.1需强化推行的价格策略 12
5.2需减弱或调整的价格策略 12
5.3需增设的价格策略 13
6.结束语 14
参考文献 15
致谢语 16
1.绪论
1.1 研究背景
随着生活水平的不断提高，人们开始不断追求更高的生活水平，旅游成为了许多人休闲的方式之一。因此，在旺盛的旅游度假需求的推动下，众多世界顶级的酒店集团，如：喜达屋、希尔顿、洲际、万豪、香格里拉等都看中了中国庞大的旅游市场资源，纷纷在中国开设酒店，全面进入中国市场，并对各自的中国区负责人提出了高星级酒店数量增幅达50%到200%的要求，也正因如此，中国酒店业在近几年得到了广泛而迅速的发展。同时，酒店作为第三产业当中的支柱产业，竞争激烈，而豪华酒店又是中国酒店业竞争最为激烈的领域。因此，各个酒店集团及其旗下的分设品牌都在不断利用自身和社会环境优势来扩大自己的市场，甚至出现酒店集团之间强强联合的发展趋势，从而获得更大的市场份额。
根据世界旅游组织做出的预测，中国将有可能在2015年，在世界入境旅游市场中占据最大的比例。国家旅游局局长邵琪伟在“2007年中国旅游投资洽谈会”上指出，到2015年，星级酒店将新增约1万家，五星级饭店将超过500家。目前，国内的高星级酒店的兴建与开业仍将保持惯性的增长趋势。竞争对手的不断增多，为了获得更多的经济效益，作为酒店业关键四要素之一的价格要素，也是成为酒店获得成功的基础，各大酒店都在对价格营销策略的不断发展和突破进行创新、探索和尝试。
1.2 研究意义及目的
本文以江阴黄嘉喜来登为例，具体分析其采用的几种价格营销策略，通过对比每种价格营销策略所带来的经济收益占总收益的比例，再结合内外部因素的影响，找出不同价格营销策略效果差异的原因。最后，根据酒店自身条件、客源、社会的综合情况，在已采用的价格营销策略中，找出适合江阴黄嘉喜来登酒店的价格营销策略加以推广，而收效较差的策略则可以相对削弱或者取消，转而采用新的符合酒店发展要求的价格营销策略。
在新的酒店不断入驻的情况下，只有对产生需求的客源进行有效的管理，针对不同客户的不同特点、数量和变动趋势，再利用价格的杠杆作用，选择酒店应该要重点发展的客源市场，并结合酒店的自身条件、客户的具体情况和市场环境，制定最合适的价格营销策略来开展市场营销活动才能为江阴黄嘉喜来登酒店增强价格竞争力，提升经济效益提供参考。
1.3 研究综述
1.3.1概念
关于营销策略的概念，MBA、CEO必读12篇 等经典商管课程的解释为：营销策略是企业以顾客 需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略 ，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[1]。据此，简单来说，价格策略就是指企业通过对顾客需求的评估和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。由此可见，对于价格营销策略来说，关键的几个考虑因素就是：1、顾客的心理、经济能力、需求；2、酒店自身因素的考虑，如成本等；3、市场情况和社会环境因素。
1.3.2 价格营销的重要性
关于价格营销策略的重要性，首先，金昱花提出“企业的整体定价会向市场传递一种信息，让顾客对企业的理念有所了解[2]。”企业的定价往往决定着企业的市场定位是在哪一个层次，会让顾客对企业有一个最直接的印象。其次，李瑞敏认为：商品价格是决定消费者购买行为的重要因素。消费者在购买活动中所发生的所有心理活动都与商品的价格有着直接或间接的关系 [3]。在同等水平的酒店竞争和产品销售中，以及在产品有保证的情况下，价格往往决定着顾客是否购买该产品，并且，价格的高低也会直接影响到酒店的收益情况。因此，如何制定有效的价格策略是企业在营销中立于不败之地的关键。
1.3.3 影响价格策略制定的因素
关于在运用价格营销策略时应考虑哪些因素这一问题上，陈杰做出了如下表述：在定价时要审慎把握，考虑自身的投入成本和成本构成，参照同类酒店的成本和价格情况，在了解目标顾客对价位的敏感程度基础上，提出具有吸引力和竞争力的价格，并根据不同时期客源状况确定不同的折扣比例，充分运用价格杠杆来缓和需求的波动，降低定价风险[4]。也就是说，在影响价格策略制定的因素中，主要是酒店的成本、同行业的定价情况以及顾客的构成和对价格的敏感度等。在这些因素中，顾客对价格的敏感度这一因素越来越受到重视，李建州就关于顾客对价格敏感度这一问题的研究得出结论：价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者价格敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低[5]。我认为，这种反比关系出现的前提是，消费者应该是处在中端或者中高端市场，对价格具有一定的敏感度，高端市场的客人一般具有很强的消费力，对价格一般不具备敏感度。
除了顾客对价格的敏感度，在顾客与酒店关系之间，刘晓芳还提出：买家、卖家之间的关系和信任程度就成为一个重要的因素影响着消费者评价当前价格的公平性[6]。也就是说顾客在消费的过程中，他所享受到的产品、服务、环境等都会成为他对价格价值评估的标准，与酒店之间所建立的情感上的联系都会影响他的判断。对此，文蓉也有相似的观点，她认为“消费者对酒店产品与服务的体验认知越高，其价格敏感度越低。价格承受力越高[7]。”因此，在了解了顾客的心理状态之后，还要利用其与顾客建立一种相互信任的亲密关系，这种亲密关系的形成也会对价格营销略的制定造成一定的影响。
而梁静国、王新波在提出价格是受多种因素影响的同时，又进一步强调了影响价格的因素“如供求关系、 成本竞争及环境又是不断变化的[8]。他们在关注影响因素的同时，进一步强调了影响因素自身也是在不断变化的。也就说，对于各个影响因素，我们也要时刻关注其发展，从而对价格策略也能够做到相对应的调整，确保制定的价格策略能够符合当下的要求。
摘要
现代酒店业的发展十分迅速，竞争也愈演愈烈，而在影响酒店竞争的因素之中，价格是一个基础而又非常重要的因素。选择正确价格营销策略，对于酒店在激烈的竞争中取得胜利是十分关键的一环。各大酒店为了赢得更多的顾客，各种各样的价格营销策略都被尝试和使用过，但只有在结合自身和社会的实际情况，经过分析和判断之后所选择的正确价格营销策略才能够为酒店源源不断的带来经济效益，使酒店在竞争中占据优势。
本文首先通过对江阴黄嘉喜来登常酒店几种价格营销策略的简单介绍，并辅以一些相关的案例加以实证，充分说明酒店是实行怎样的价格营销策略以及怎样去实施的。其次，按照酒店的实际销售情况，根据不同的价格营销策略所带来的经济效益的不同，进行各类价格营销策略效果的对比。之后根据上一章节中的对比结果，结合酒店的自身情况以及不同类型顾客的消费能力、心理和江阴本地的社会、经济、文化发展等外界因素分析说明各类价格营销策略效果差异的原因。最后在充分了解了江阴黄嘉喜来登酒店现行的各种价格营销策略及所带来的不同的的经济效益后，综合酒店、顾客、江阴社会、经济文化发展的具体情况，对酒店应如何选择正确的价格营销策略做出分析和说明。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:价格营销策略效果差异对比原因对策
目 录
1.绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义及目的 1
1.3 研究综述 2
1.3.1概念 2
1.3.2 价格营销的重要性 2
1.3.3 影响价格策略制定的因素 2
1.3.4 制定策略的目的和方法 3
2.江阴黄嘉喜来登常用的价格营销策略 5
2.1、批量定价 5
2.2、协议定价 5
2.3、折扣定价 6
2.4、常客定价 6
2.5、时段差异定价 7
3.各类价格营销策略效果对比 8
3.1批量定价法的效果 8
3.2折扣定价法的效果 8
3.3协议定价法的效果 8
3.4时段差异定价法的效果 8
3.5各价格营销策略效果对比 9
4.各类价格营销策略效果差异的原因 10
4.1价格营销策略效果较好的原因分析 10
4.2价格营销策略效果欠佳的原因分析 10
5.江阴黄嘉喜来登价格营销对策 12
5.1需强化推行的价格策略 12
5.2需减弱或调整的价格策略 12
5.3需增设的价格策略 13
6.结束语 14
参考文献 15
致谢语 16
1.绪论
1.1 研究背景
随着生活水平的不断提高，人们开始不断追求更高的生活水平，旅游成为了许多人休闲的方式之一。因此，在旺盛的旅游度假需求的推动下，众多世界顶级的酒店集团，如：喜达屋、希尔顿、洲际、万豪、香格里拉等都看中了中国庞大的旅游市场资源，纷纷在中国开设酒店，全面进入中国市场，并对各自的中国区负责人提出了高星级酒店数量增幅达50%到200%的要求，也正因如此，中国酒店业在近几年得到了广泛而迅速的发展。同时，酒店作为第三产业当中的支柱产业，竞争激烈，而豪华酒店又是中国酒店业竞争最为激烈的领域。因此，各个酒店集团及其旗下的分设品牌都在不断利用自身和社会环境优势来扩大自己的市场，甚至出现酒店集团之间强强联合的发展趋势，从而获得更大的市场份额。
根据世界旅游组织做出的预测，中国将有可能在2015年，在世界入境旅游市场中占据最大的比例。国家旅游局局长邵琪伟在“2007年中国旅游投资洽谈会”上指出，到2015年，星级酒店将新增约1万家，五星级饭店将超过500家。目前，国内的高星级酒店的兴建与开业仍将保持惯性的增长趋势。竞争对手的不断增多，为了获得更多的经济效益，作为酒店业关键四要素之一的价格要素，也是成为酒店获得成功的基础，各大酒店都在对价格营销策略的不断发展和突破进行创新、探索和尝试。
1.2 研究意义及目的
本文以江阴黄嘉喜来登为例，具体分析其采用的几种价格营销策略，通过对比每种价格营销策略所带来的经济收益占总收益的比例，再结合内外部因素的影响，找出不同价格营销策略效果差异的原因。最后，根据酒店自身条件、客源、社会的综合情况，在已采用的价格营销策略中，找出适合江阴黄嘉喜来登酒店的价格营销策略加以推广，而收效较差的策略则可以相对削弱或者取消，转而采用新的符合酒店发展要求的价格营销策略。
在新的酒店不断入驻的情况下，只有对产生需求的客源进行有效的管理，针对不同客户的不同特点、数量和变动趋势，再利用价格的杠杆作用，选择酒店应该要重点发展的客源市场，并结合酒店的自身条件、客户的具体情况和市场环境，制定最合适的价格营销策略来开展市场营销活动才能为江阴黄嘉喜来登酒店增强价格竞争力，提升经济效益提供参考。
1.3 研究综述
1.3.1概念
关于营销策略的概念，MBA
1.3.2 价格营销的重要性
关于价格营销策略的重要性，首先，金昱花提出“企业的整体定价会向市场传递一种信息，让顾客对企业的理念有所了解[2]。”企业的定价往往决定着企业的市场定位是在哪一个层次，会让顾客对企业有一个最直接的印象。其次，李瑞敏认为：商品价格是决定消费者购买行为的重要因素。消费者在购买活动中所发生的所有心理活动都与商品的价格有着直接或间接的关系 [3]。在同等水平的酒店竞争和产品销售中，以及在产品有保证的情况下，价格往往决定着顾客是否购买该产品，并且，价格的高低也会直接影响到酒店的收益情况。因此，如何制定有效的价格策略是企业在营销中立于不败之地的关键。
1.3.3 影响价格策略制定的因素
关于在运用价格营销策略时应考虑哪些因素这一问题上，陈杰做出了如下表述：在定价时要审慎把握，考虑自身的投入成本和成本构成，参照同类酒店的成本和价格情况，在了解目标顾客对价位的敏感程度基础上，提出具有吸引力和竞争力的价格，并根据不同时期客源状况确定不同的折扣比例，充分运用价格杠杆来缓和需求的波动，降低定价风险[4]。也就是说，在影响价格策略制定的因素中，主要是酒店的成本、同行业的定价情况以及顾客的构成和对价格的敏感度等。在这些因素中，顾客对价格的敏感度这一因素越来越受到重视，李建州就关于顾客对价格敏感度这一问题的研究得出结论：价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者价格敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低[5]。我认为，这种反比关系出现的前提是，消费者应该是处在中端或者中高端市场，对价格具有一定的敏感度，高端市场的客人一般具有很强的消费力，对价格一般不具备敏感度。
除了顾客对价格的敏感度，在顾客与酒店关系之间，刘晓芳还提出：买家、卖家之间的关系和信任程度就成为一个重要的因素影响着消费者评价当前价格的公平性[6]。也就是说顾客在消费的过程中，他所享受到的产品、服务、环境等都会成为他对价格价值评估的标准，与酒店之间所建立的情感上的联系都会影响他的判断。对此，文蓉也有相似的观点，她认为“消费者对酒店产品与服务的体验认知越高，其价格敏感度越低。价格承受力越高[7]。”因此，在了解了顾客的心理状态之后，还要利用其与顾客建立一种相互信任的亲密关系，这种亲密关系的形成也会对价格营销略的制定造成一定的影响。
而梁静国、王新波在提出价格是受多种因素影响的同时，又进一步强调了影响价格的因素“如供求关系、 成本竞争及环境又是不断变化的[8]。他们在关注影响因素的同时，进一步强调了影响因素自身也是在不断变化的。也就说，对于各个影响因素，我们也要时刻关注其发展，从而对价格策略也能够做到相对应的调整，确保制定的价格策略能够符合当下的要求。
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