风派好车科技有限公司营销策略分析与优化(附件)【字数：6683】
日期2021年 4月1日随着汽车消费大众化趋势逐渐加强，汽车作为大件耐用商品，对于民众的生活质量水平提高，具有显著作用。当前，我国正处于汽车的爆发和快速推广期，国内汽车的保有量也是在快速增长。据国家统计局统计截止2020年末，我国的千人汽车保有量从原来不到10辆快速增长到180多辆，也就是说1000人中每6人就有一辆汽车。私家车越来越多，二手车市场也在迅速扩大。本文以苏州风派好车科技有限公司为例，详细分析该公司的市场环境及现有的营销策略，并在此基础上提出相应的对策建议。关健词风派好车；SWOT分析；营销策略；建议ABSTRACTWith the increasing popularity of automobile consumption, as a large durable commodity, automobile plays a significant role in improving peoples quality of life. At present, China is in the period of the outbreak and rapid promotion of automobile, and the domestic car ownership is also growing rapidly. According to the statistics of the National Bureau of statistics, by the end of 2020, the number of cars owned by 1000 people in China has increased rapidly from less than 10 to more than 180, that is to say, every 6 people in 1000 people have one car. There are more and more private cars, and the second-hand car market is also expanding rapidly. Taking Suzhou fengpai haoche Technology C *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
o., Ltd. as an example, this paper analyzes the companys market environment and existing marketing strategies in detail, and puts forward corresponding countermeasures and suggestions on this basis.KEY WORD: fengpai good car; SWOT analysis; marketing strategy; countermeasures and suggestions.引言 1一、 二手车市场发展总体概况 1二、苏州风派好车科技有限公司概述 2（一）企业简介 2（二）部门组成 2（三）企业发展现状 3四、苏州风派好车的SWOT分析 3（一）优势 3（二）劣势 4（三）机会 5（四）所面临的威胁 5五、优化措施 6（一）确保品质，增强企业核心竞争力 6（二）提高服务质量，减少负面口碑的影响 6（三）积极构建网络营销渠道 6（四）加强人才培养，提升引进人才的保障水平 6（五）加强品牌建设，大力打造风派的企业形象 7六、结论 7参考文献 8致谢 9引言随着汽车行业发展日趋成熟，二手车以其高性价比的越来越受市场欢迎。在国家政府多项政策推动下二手车的市场发展迅速。，二手车交易量占汽车总交易量比例越来越大。2020年全年二手车交易量达到了1434.1万辆，实现交易额8888亿元，作为全国经济强市，苏州二手车交易市场一直较为活跃，2020年成交量占全部汽车交易量的12.98%。但目前由于二手车市场缺乏规范的行业标准，市场制度不完善，专业人才配置不足，营销滞后等因素制约二手车市场进一步的发展。在此背景下，本文以苏州风派好车科技有限公司作为例，结合苏州二手车市场情况，全面分析了提高顾客满意程度，制定正确的营销策略,对企业有效应对挑战和保持有利的市场竞争地位尤为必要。二手车市场发展总体概况中国乃全球最大汽车产销市场。2020年，突如其来的新冠肺炎疫情为汽车行业按下了“暂停键”， 在巨大的冲击下，全行业同舟共济，不畏艰难，坚决落实党中央、国务院的决策部署，扎实推进复工复产，加快转变营销方式，积极促进汽车消费，汽车市场逐步复苏，全年产销增速稳中略降，基本消除了疫情的影响，汽车行业总体表现出了强大的发展韧性和内生动力。2020年全年中国汽车产销分别完成2522.5万辆和2531.1万辆，同比分别下降2%和1.9% ，降幅比上年分别收窄5.5和6.3个百分点。/图2-1 2010年-2020年中国汽车生产情况汽车市场在我国经历了半个多世纪的发展，而且得到了很大的发展并逐步走向成熟。繁荣的新车市场也带动了二手车市场的发展，目前，我国二手车市场正由汽车的次要地位向主要地位转变。虽然与国外成熟二手车市场相比，我国二手车市场起步的比较晚，但各种成交数据都反应我国的二手车市场正在飞速发展阶段，正在向成熟市场大步迈进。近年来中国二手车交易量快速增长，2019年中国二手车交易量达1492.28万辆，较2018年增加了110.09万辆，同比增长8.0%，2020年受新冠肺炎疫情影响，中国二手车交易量有所下滑，2020年中国二手车交易量为1434.14万辆，较2019年减少了58.14万辆，同比减少3.9%。但从长远来看，随着疫情的好转，中国二手车交易量将恢复增长趋势，中国二手车市场具有巨大的发展空间，二手车市场也愈发成为汽车领域的重要组成部分，二手车市场的巨大发展潜力也必将促进二手车市场向着规范化方向发展图2-2 2014年-2020年中国二手车交易量统计表二、苏州风派好车科技有限公司概述（一）企业简介苏州风派好车科技有限公司,简称“风派好车”，于2019年07月03日成立，创始人张善标，注册资金50万。起源于273二手车交易网，前身为 273二手车全国连锁苏州服务中心，以二手车销售为主，增值服务为辅的经营模式；打造中国第一、世界一流的汽车服务平台为首要目标；成全客户之心一百年不变，成就员工之心一百年不变，成就大业之心一百年不变为使命；以品质赢得信任,以品牌提升价值为经营理念。创立客户第一 、积极向上、 诚实守信 、感恩奉献、团队协作 、迎接变化 、结果为王的风派好车核心价值观。以求细，求实，求准，求效“四求”原则为风派好车工作准则。（二）部门组成苏州风派好车科技有限公司在运营模式上模仿273二手车交易网"三网合一"运营体系，该企业由三家公司组成，分别为苏州风派好车科技有限公司，苏州风派好车科技有限公司美凯龙分公司，苏州配车网信息有限公司三家公司组成。三家公司职责各不相同，苏州风派好车科技有限公司主管销售部，旗下分为五家门店，主要经营二手车买卖，置换，过户，保险，贷款等职责，苏州风派好车科技有限公司美凯龙分公司主要负责车辆质检，仓储，金融等，其部门分别为前台，展厅，质检部，汽车金融部。苏州配车网信息有限公司主要负责管理车辆信息，外拓车商，维护“配车网”平台，以及维系现有合作二手车商，主要由“车管家”组成。（三）企业发展现状苏州风派好车科技有限公司，虽然于2019年才成立，企业沉淀不足三年。但其发展之快，速度之猛，真是令人叹为观止，其成立时，只有一家苏州风派好车长江路店，如今已经发展到5家分店，2020年9月，风派好车又迎来了一个新的转折点，成立了苏州配车网信息有限公司，开始使用有成CRM客户管理系统，客户信息管理更加方便快捷，车源更加的清晰，共享。2020年10月，风派好车，风派教育模块也正式提上路程，为更多的销售新人打造好良好的基础，虽然刚开始只有三天的课程，但也足以让各位新人伙伴们受益匪浅，之后分派到各店时各位店长会为各位新人分派一位师傅，后续由师傅进行培训指导。现在网络风派商学院则以成立，这些新人伙伴如果不敢和指导师傅交流，也可于自学，风派商学院里，风派商学院，致力于提炼更多销售精英的智慧，通过视频、PPT等方式，将更多汽车知识、二手车从业经验分享给学习人员。风派正规划集团化发展，建设风派好车，风派金融，风派养车，风派教育，风派传媒等生态产业，基于多年累积的庞大客户群，不断延伸产业链条，为新老客户提供更多的增值服务。/ 图3-1 CRM客户管理系统 图3-2 风派商学院四、苏州风派好车的SWOT分析（一）优势1．产品特色风派好车在二手车交易链中，属于中间商的角色，搭建买卖双方沟通平台，提供二手车交易环节的配套服务不提供车辆。该公司的名下没有二手车辆，其网上发售或是展厅里停放的车辆大部分是有合作的二手车商或修理厂的车辆，也有一部分是客户寄售的车辆。只需提供一个平台和一个展厅，这种模式下基本不会有车辆在积压等情况发生，使得仓储成本大大降低。2.信息优势 苏州风派好车科技有限公司有一支180多人的销售团队，俗话说“三人行，必有我师”，1同事之间互帮互助，优势互补，这也是风派好车一直的营销策略，为此设立了严格的销售制度，和分摊条款。一些二手车商是不具备这些的，而从配车网，CRM客户管理系统上线后，车源和客户的信息资源也进行了共享，很多同事不用在担心有客户但没有车，或有车但没有客户的情况发生。3.盈利模式风派好车的盈利来源主要来自于汽车金融，二手车销售两方面，以二手车销售为主，汽车金融为辅的经营理念。4.二手车来源风派因没有收购二手车，很大程度上受到合作的二手车商的影响，但在其为273二手车全国连锁苏州服务中心时期，近十年的积累，已经有一批具有长远合作的二手车商，这些二手车商主要来自于苏州的“长三角”，“新区”的二手车市场。（二）劣势 1.企业核心竞争力不足苏州风派好车科技有限公司没有属于自己公司的二手车。也就是说其说拥有的二手车都是来自二手车商的，只进行代卖服务，这个情况虽然不会导致手中有二手车积压，贬值，也不会因为库存导致资金周转不过来，但有一个很大的漏洞，就是这并不是风派的商品，是车商的，车商愿意给就给，不愿意给也没办法，而且车商给的价格，肯定是给客户高的，所以销售人员的起步价是肯定比车商的价格要高的，这也导致车辆价格不是很好和客户商谈。2.“部门墙”的存在“部门墙”即跨部门沟通，成立初期是为了体现看板管理的风格，但随着业务量提高，销售队伍日益增多，部门墙中竞争氛围被过度放大。该企业销售团队有五家门店，销售人员多达180人，“同客”或“同车”的现象时有发生，虽然该企业有明确的分摊条例，但还是没有避免客户争抢，车源争抢等恶意竞争的情况，很多管理层的人员对出现这些情况的员工并没有进行处罚，而是徇私舞弊，导致各销售团队之间的间隙越来越大，这种恶意的竞争模式造成了客源的大量流失，以及可能会导致车商的不信任很难取得后续的合作。3. 各地区二手车政策不同我国的各地区的发展并不相同，导致各个城市的汽车管理政策也都不相同，比如苏州如果是本地车辆“国四”的车辆可以进行销售，但如果是从其他城市进入苏州的落户的话必须是“国五”标准的车辆。这导致销售人员如果找到了车辆的无法于苏州落户，只可落户于其他城市，这也导致许多客户并不能接受导致，交易失败的情况发生。4.营销模式风派营销模式分为线上营销和线下营销，线上营销，风派并没有像“瓜子”等二手车平台，打造属于自己的官网，和进行电视直销，打响品牌效应。而是选择和汽车之家，58，以及易车等二手车品牌进行合作，在其平台发布于汽车销售信息。虽然风派想要脱离273二手车交易网的影响，甚至超越273二手车交易网，风行天下，自成一派，但其并没有努力去塑造品牌形象。风派的线下销售模式也很薄弱，实行地推，发名片，海报等等，但这些很容易受到城管管制，不能很好的进行促销。（三）机会1.国家政策的支持因为疫情的影响导致，汽车和二手车市场受到冲击，国家已出台了一些政策进行支持汽车和二手车市场，比如苏州自6月18日起，取消禁止从事过运营的外地客、货汽车和已经使用5年（含）以上的外地机动车转入本市。由于2002年7月1日开始施行的《苏州市人民政府关于加强市区车辆管理和防止车辆排气污染的通告》已经公告作废，其中第二条第三款“禁止从事过运营的外地客、货汽车和已经使用5年（含）以上的外地机动车转入本市。”的规定也已经失效等等。2.地理优势 风派好车的展厅并不像其他二手车商一样，选择集中的二手车市场，而是选择在了商场附近，风派好车的展厅位于苏州红星美凯龙地下二层（地下车库）之中，位于山姆会员超市地下入口，山姆超市的价格优势会吸引许多人员过来采购，这也给风派带来了许多潜在客户，该超市大部分商品以大包装为主，这也导致客户购买商品较多，不好搬运的问题，这种情况下很容易造成客户冲动消费，而如果客户本来就有购车或换车欲望，也可以进行对其喜欢的车型进行了解，进一步进行开发。（四）所面临的威胁如今二手车的高性价比也逐渐得到广大消费者的青睐，并将其视为未来购车的一个选择。然而，对于苏州潜在的二手车消费者来说。选购二手车前后的各种各样问题，都是需要花费大量时间和精力去了解。苏州二手车市场众多，竞争压力较虽然现在苏州的改签，上牌标准没有原来的严格，但大城市交通拥堵，汽车带来的便捷感越来越小；我国经济增长幅度下降，消费者意愿下降。再加上风派好车失去了价格优势，只能从其他方面补足。五、优化措施（一）确保品质，增强企业核心竞争力 二手车最大风险是二手车质量是否得到保障。风派好车需要在二手车品质上严把质量关，良好的品质能帮助企业树立良好的形象。企业需要加大质量检测体系投入，提供真实客观全面的检测数据，完善现有的车辆定级体系，建立全面的二手车数据库，因此赢得客户的信任。总体来说，目前风派好车需要对其营销模式和营销战略进行改进，目前需要先维系好正在合作二手车商的关系，可以对其适当的调整盈利分比，并挑选采购一批热门品牌的优质二手车进行销售，加强品牌建设，打响以品质赢得信任,以品牌提升价值的经营理念。（二）提高服务质量，减少负面口碑的影响风派好车自2019年成立以来，共发生3起合同纠纷，最近的一起正是在今年的3月5日，虽然前两份合同纠纷，一份于二审庭前撤诉，还有一份无法查询到结果，但预计也是胜诉。发生这样的情况是因为在苏州购买二手车有一个普遍的现象，上牌年份和车型年款打插边球；故意隐瞒过户次数；调里程表；二手车整备、美容是潜规则；混淆配置等等.故意隐瞒这些信息，事后如果客户知道了会很反感，而二手车的合同也是做过手脚的，也就是说合同是二手车销售按照正常填写的话，肯定是无法胜诉的，这样如何可以让客户在信任这家企业，如何通过他/她去影响新的潜在客户，所以在买卖二手车时，应该互相信任，给客户推荐车时应该做到信息透明，而且公司刚刚成立的时候，打造出来的形象是只做精品二手车，那何不努力打造这个形象，就像苹果品牌，当年史蒂夫·乔布斯在创立苹果品牌时，创立的八项企业文化，一直流传至今，当时很多人都不理解，但现在无疑其是对的，虽然苹果的价格对比其他品牌的手机贵了一些，但还是挡不住客户的热爱，这也证明了一个好的企业形象的重要性。（三）积极构建网络营销渠道 风派汽车需顺应潮流，积极晚上网络营销渠道，打造电商平台。借助电商平台，在二手车车辆销售中，更直观了解顾客消费需求，增强买卖双方的互动性。风派其次车应进一步完善在线客服平台，大幅提高效率，增强客户二手车购买过程中的安全感。加大与当地KOL，自媒体的合作，提升本地市场的知名度。（四）加强人才培养，提升引进人才的保障水平人才是企业发展中最重要的资源，一般人力资源对企业发展的贡献高于物质资源带来的贡献。有些企业对于人才的培养不够重视，缺乏对人才的专业培养，从而会导致人才流失。如果企业不重视人才的培养与储备，将会跟不上时代发展的脚步。所以风派好车已经把风派商学院提上了征程，风派商学院，致力于提炼更多销售精英的智慧，通过视频、PPT等方式，将更多汽车知识、二手车从业经验分享给学习人员。后面也要大力加强这一方面，这也有助于提升企业形象。 其次，要加强团队建设，培养群体意识，各部门人员进行有效沟通，营造氛围，用数据说话，管理层人员，应加强对各规章制度的改进，以及执行监督，如出现违规操作必严厉处置。（五）加强品牌建设，大力打造风派的企业形象 风派好车想要摆脱273二手车交易网的影响，应该大力发展其营销模式，使其在客户心目中创造品牌形象，这方面可以效仿“瓜子”等平台策略，线下可以购买地铁站，公共汽车，和人流量较多的地方购买广告站台，多参加商务活动等对客户进行“洗脑式”营销，而且风派也于“车况宝”进行合作，拥有自己的质检部门，可以提高免费的车辆检测和价值评估等，很多二手车商都要到外面进行检测，还要支付费用。这些优势都可以放在广告宣传之中，给客户留下一个深刻影像，要买卖二手车就会想到风派好车。六、结论 随着社会与经济的发展，汽车市场的竞争也越来越激烈。风派好车一开始以不采购二手车辆，只提供平台和客户的策略在二手车市场上取得了良好的成绩，但这种措施也限制了风派好车的发展空间。总体来说，目前风派好车需要对其营销模式和营销战略进行改进，目前需要先维系好正在合作二手车商的关系，可以对其适当的调整盈利分比，并挑选采购一批热门品牌的优质二手车进行销售，加强品牌建设，打响以品质赢得信任,以品牌提升价值的经营理念。合作永远是互惠互利的，否则如果合作车商终止合作，风派将没有商品可以销售，销售人员将没有立足之地。同时，人才是企业发展中最重要的资源，一般人力资源对企业发展的贡献高于物质资源带来的贡献。有些企业对于人才的培养不够重视，缺乏对人才的专业培养，从而会导致人才流失。如果企业不重视人才的培养与储备，将会跟不上时代发展的脚步。如今风派好车已经把风派商学院提上了征程，开启线上，线下双模式培训，同时安排企业优秀人员外出培训，学习其他优秀企业文化建设。本文所提出的营销策略优化建议能够对该店改进营销手段、创造企业的营销价值起到一定的促进作用。参考文献[1]蔡杰翰,吴蓓蓓.JL汽车4S店服务营销提升策略[J].时代商贸贸,2019(20)[2]吴庆生.我国汽车售后服务存在的问题及策略分析[J].中外企业家,2018(05)[3]孙佳宝.浅议维护汽车4S店售后客户关系管理[J].无线互联科技,2014(02)[4]靳丽遥,靳俊喜.汽车4S店营销新策略研究[J].时代经贸,2018(14)[5]赵亮.奇瑞汽车自主品牌汽车营销策略分析[J].中国管理信息化，201518(19)[6]孙浩伦.比亚迪新能源汽车市场营销策略分析[J].海峡科技与产业,2019(02)[7]朱文明.汽车服务营销的特点及营销策略研究[J].内燃机与配件,2019(08)致谢本论文从选题开始，到论文构思，提纲设计、计划制定、最终方案的确定，以及论文的编写的内容，都得到了指导老师张译匀的细致耐心的帮助。一次又一次提出问题，帮我检查内容，给我的一些建议让我受益匪浅，并能让我发现论文中的语言的严谨性和重要性。谨在此向张译匀老是表示衷心的感谢和诚挚的谢意。
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o., Ltd. as an example, this paper analyzes the companys market environment and existing marketing strategies in detail, and puts forward corresponding countermeasures and suggestions on this basis.KEY WORD: fengpai good car; SWOT analysis; marketing strategy; countermeasures and suggestions.引言 1一、 二手车市场发展总体概况 1二、苏州风派好车科技有限公司概述 2（一）企业简介 2（二）部门组成 2（三）企业发展现状 3四、苏州风派好车的SWOT分析 3（一）优势 3（二）劣势 4（三）机会 5（四）所面临的威胁 5五、优化措施 6（一）确保品质，增强企业核心竞争力 6（二）提高服务质量，减少负面口碑的影响 6（三）积极构建网络营销渠道 6（四）加强人才培养，提升引进人才的保障水平 6（五）加强品牌建设，大力打造风派的企业形象 7六、结论 7参考文献 8致谢 9引言随着汽车行业发展日趋成熟，二手车以其高性价比的越来越受市场欢迎。在国家政府多项政策推动下二手车的市场发展迅速。，二手车交易量占汽车总交易量比例越来越大。2020年全年二手车交易量达到了1434.1万辆，实现交易额8888亿元，作为全国经济强市，苏州二手车交易市场一直较为活跃，2020年成交量占全部汽车交易量的12.98%。但目前由于二手车市场缺乏规范的行业标准，市场制度不完善，专业人才配置不足，营销滞后等因素制约二手车市场进一步的发展。在此背景下，本文以苏州风派好车科技有限公司作为例，结合苏州二手车市场情况，全面分析了提高顾客满意程度，制定正确的营销策略,对企业有效应对挑战和保持有利的市场竞争地位尤为必要。二手车市场发展总体概况中国乃全球最大汽车产销市场。2020年，突如其来的新冠肺炎疫情为汽车行业按下了“暂停键”， 在巨大的冲击下，全行业同舟共济，不畏艰难，坚决落实党中央、国务院的决策部署，扎实推进复工复产，加快转变营销方式，积极促进汽车消费，汽车市场逐步复苏，全年产销增速稳中略降，基本消除了疫情的影响，汽车行业总体表现出了强大的发展韧性和内生动力。2020年全年中国汽车产销分别完成2522.5万辆和2531.1万辆，同比分别下降2%和1.9% ，降幅比上年分别收窄5.5和6.3个百分点。/图2-1 2010年-2020年中国汽车生产情况汽车市场在我国经历了半个多世纪的发展，而且得到了很大的发展并逐步走向成熟。繁荣的新车市场也带动了二手车市场的发展，目前，我国二手车市场正由汽车的次要地位向主要地位转变。虽然与国外成熟二手车市场相比，我国二手车市场起步的比较晚，但各种成交数据都反应我国的二手车市场正在飞速发展阶段，正在向成熟市场大步迈进。近年来中国二手车交易量快速增长，2019年中国二手车交易量达1492.28万辆，较2018年增加了110.09万辆，同比增长8.0%，2020年受新冠肺炎疫情影响，中国二手车交易量有所下滑，2020年中国二手车交易量为1434.14万辆，较2019年减少了58.14万辆，同比减少3.9%。但从长远来看，随着疫情的好转，中国二手车交易量将恢复增长趋势，中国二手车市场具有巨大的发展空间，二手车市场也愈发成为汽车领域的重要组成部分，二手车市场的巨大发展潜力也必将促进二手车市场向着规范化方向发展图2-2 2014年-2020年中国二手车交易量统计表二、苏州风派好车科技有限公司概述（一）企业简介苏州风派好车科技有限公司,简称“风派好车”，于2019年07月03日成立，创始人张善标，注册资金50万。起源于273二手车交易网，前身为 273二手车全国连锁苏州服务中心，以二手车销售为主，增值服务为辅的经营模式；打造中国第一、世界一流的汽车服务平台为首要目标；成全客户之心一百年不变，成就员工之心一百年不变，成就大业之心一百年不变为使命；以品质赢得信任,以品牌提升价值为经营理念。创立客户第一 、积极向上、 诚实守信 、感恩奉献、团队协作 、迎接变化 、结果为王的风派好车核心价值观。以求细，求实，求准，求效“四求”原则为风派好车工作准则。（二）部门组成苏州风派好车科技有限公司在运营模式上模仿273二手车交易网"三网合一"运营体系，该企业由三家公司组成，分别为苏州风派好车科技有限公司，苏州风派好车科技有限公司美凯龙分公司，苏州配车网信息有限公司三家公司组成。三家公司职责各不相同，苏州风派好车科技有限公司主管销售部，旗下分为五家门店，主要经营二手车买卖，置换，过户，保险，贷款等职责，苏州风派好车科技有限公司美凯龙分公司主要负责车辆质检，仓储，金融等，其部门分别为前台，展厅，质检部，汽车金融部。苏州配车网信息有限公司主要负责管理车辆信息，外拓车商，维护“配车网”平台，以及维系现有合作二手车商，主要由“车管家”组成。（三）企业发展现状苏州风派好车科技有限公司，虽然于2019年才成立，企业沉淀不足三年。但其发展之快，速度之猛，真是令人叹为观止，其成立时，只有一家苏州风派好车长江路店，如今已经发展到5家分店，2020年9月，风派好车又迎来了一个新的转折点，成立了苏州配车网信息有限公司，开始使用有成CRM客户管理系统，客户信息管理更加方便快捷，车源更加的清晰，共享。2020年10月，风派好车，风派教育模块也正式提上路程，为更多的销售新人打造好良好的基础，虽然刚开始只有三天的课程，但也足以让各位新人伙伴们受益匪浅，之后分派到各店时各位店长会为各位新人分派一位师傅，后续由师傅进行培训指导。现在网络风派商学院则以成立，这些新人伙伴如果不敢和指导师傅交流，也可于自学，风派商学院里，风派商学院，致力于提炼更多销售精英的智慧，通过视频、PPT等方式，将更多汽车知识、二手车从业经验分享给学习人员。风派正规划集团化发展，建设风派好车，风派金融，风派养车，风派教育，风派传媒等生态产业，基于多年累积的庞大客户群，不断延伸产业链条，为新老客户提供更多的增值服务。/ 图3-1 CRM客户管理系统 图3-2 风派商学院四、苏州风派好车的SWOT分析（一）优势1．产品特色风派好车在二手车交易链中，属于中间商的角色，搭建买卖双方沟通平台，提供二手车交易环节的配套服务不提供车辆。该公司的名下没有二手车辆，其网上发售或是展厅里停放的车辆大部分是有合作的二手车商或修理厂的车辆，也有一部分是客户寄售的车辆。只需提供一个平台和一个展厅，这种模式下基本不会有车辆在积压等情况发生，使得仓储成本大大降低。2.信息优势 苏州风派好车科技有限公司有一支180多人的销售团队，俗话说“三人行，必有我师”，1同事之间互帮互助，优势互补，这也是风派好车一直的营销策略，为此设立了严格的销售制度，和分摊条款。一些二手车商是不具备这些的，而从配车网，CRM客户管理系统上线后，车源和客户的信息资源也进行了共享，很多同事不用在担心有客户但没有车，或有车但没有客户的情况发生。3.盈利模式风派好车的盈利来源主要来自于汽车金融，二手车销售两方面，以二手车销售为主，汽车金融为辅的经营理念。4.二手车来源风派因没有收购二手车，很大程度上受到合作的二手车商的影响，但在其为273二手车全国连锁苏州服务中心时期，近十年的积累，已经有一批具有长远合作的二手车商，这些二手车商主要来自于苏州的“长三角”，“新区”的二手车市场。（二）劣势 1.企业核心竞争力不足苏州风派好车科技有限公司没有属于自己公司的二手车。也就是说其说拥有的二手车都是来自二手车商的，只进行代卖服务，这个情况虽然不会导致手中有二手车积压，贬值，也不会因为库存导致资金周转不过来，但有一个很大的漏洞，就是这并不是风派的商品，是车商的，车商愿意给就给，不愿意给也没办法，而且车商给的价格，肯定是给客户高的，所以销售人员的起步价是肯定比车商的价格要高的，这也导致车辆价格不是很好和客户商谈。2.“部门墙”的存在“部门墙”即跨部门沟通，成立初期是为了体现看板管理的风格，但随着业务量提高，销售队伍日益增多，部门墙中竞争氛围被过度放大。该企业销售团队有五家门店，销售人员多达180人，“同客”或“同车”的现象时有发生，虽然该企业有明确的分摊条例，但还是没有避免客户争抢，车源争抢等恶意竞争的情况，很多管理层的人员对出现这些情况的员工并没有进行处罚，而是徇私舞弊，导致各销售团队之间的间隙越来越大，这种恶意的竞争模式造成了客源的大量流失，以及可能会导致车商的不信任很难取得后续的合作。3. 各地区二手车政策不同我国的各地区的发展并不相同，导致各个城市的汽车管理政策也都不相同，比如苏州如果是本地车辆“国四”的车辆可以进行销售，但如果是从其他城市进入苏州的落户的话必须是“国五”标准的车辆。这导致销售人员如果找到了车辆的无法于苏州落户，只可落户于其他城市，这也导致许多客户并不能接受导致，交易失败的情况发生。4.营销模式风派营销模式分为线上营销和线下营销，线上营销，风派并没有像“瓜子”等二手车平台，打造属于自己的官网，和进行电视直销，打响品牌效应。而是选择和汽车之家，58，以及易车等二手车品牌进行合作，在其平台发布于汽车销售信息。虽然风派想要脱离273二手车交易网的影响，甚至超越273二手车交易网，风行天下，自成一派，但其并没有努力去塑造品牌形象。风派的线下销售模式也很薄弱，实行地推，发名片，海报等等，但这些很容易受到城管管制，不能很好的进行促销。（三）机会1.国家政策的支持因为疫情的影响导致，汽车和二手车市场受到冲击，国家已出台了一些政策进行支持汽车和二手车市场，比如苏州自6月18日起，取消禁止从事过运营的外地客、货汽车和已经使用5年（含）以上的外地机动车转入本市。由于2002年7月1日开始施行的《苏州市人民政府关于加强市区车辆管理和防止车辆排气污染的通告》已经公告作废，其中第二条第三款“禁止从事过运营的外地客、货汽车和已经使用5年（含）以上的外地机动车转入本市。”的规定也已经失效等等。2.地理优势 风派好车的展厅并不像其他二手车商一样，选择集中的二手车市场，而是选择在了商场附近，风派好车的展厅位于苏州红星美凯龙地下二层（地下车库）之中，位于山姆会员超市地下入口，山姆超市的价格优势会吸引许多人员过来采购，这也给风派带来了许多潜在客户，该超市大部分商品以大包装为主，这也导致客户购买商品较多，不好搬运的问题，这种情况下很容易造成客户冲动消费，而如果客户本来就有购车或换车欲望，也可以进行对其喜欢的车型进行了解，进一步进行开发。（四）所面临的威胁如今二手车的高性价比也逐渐得到广大消费者的青睐，并将其视为未来购车的一个选择。然而，对于苏州潜在的二手车消费者来说。选购二手车前后的各种各样问题，都是需要花费大量时间和精力去了解。苏州二手车市场众多，竞争压力较虽然现在苏州的改签，上牌标准没有原来的严格，但大城市交通拥堵，汽车带来的便捷感越来越小；我国经济增长幅度下降，消费者意愿下降。再加上风派好车失去了价格优势，只能从其他方面补足。五、优化措施（一）确保品质，增强企业核心竞争力 二手车最大风险是二手车质量是否得到保障。风派好车需要在二手车品质上严把质量关，良好的品质能帮助企业树立良好的形象。企业需要加大质量检测体系投入，提供真实客观全面的检测数据，完善现有的车辆定级体系，建立全面的二手车数据库，因此赢得客户的信任。总体来说，目前风派好车需要对其营销模式和营销战略进行改进，目前需要先维系好正在合作二手车商的关系，可以对其适当的调整盈利分比，并挑选采购一批热门品牌的优质二手车进行销售，加强品牌建设，打响以品质赢得信任,以品牌提升价值的经营理念。（二）提高服务质量，减少负面口碑的影响风派好车自2019年成立以来，共发生3起合同纠纷，最近的一起正是在今年的3月5日，虽然前两份合同纠纷，一份于二审庭前撤诉，还有一份无法查询到结果，但预计也是胜诉。发生这样的情况是因为在苏州购买二手车有一个普遍的现象，上牌年份和车型年款打插边球；故意隐瞒过户次数；调里程表；二手车整备、美容是潜规则；混淆配置等等.故意隐瞒这些信息，事后如果客户知道了会很反感，而二手车的合同也是做过手脚的，也就是说合同是二手车销售按照正常填写的话，肯定是无法胜诉的，这样如何可以让客户在信任这家企业，如何通过他/她去影响新的潜在客户，所以在买卖二手车时，应该互相信任，给客户推荐车时应该做到信息透明，而且公司刚刚成立的时候，打造出来的形象是只做精品二手车，那何不努力打造这个形象，就像苹果品牌，当年史蒂夫·乔布斯在创立苹果品牌时，创立的八项企业文化，一直流传至今，当时很多人都不理解，但现在无疑其是对的，虽然苹果的价格对比其他品牌的手机贵了一些，但还是挡不住客户的热爱，这也证明了一个好的企业形象的重要性。（三）积极构建网络营销渠道 风派汽车需顺应潮流，积极晚上网络营销渠道，打造电商平台。借助电商平台，在二手车车辆销售中，更直观了解顾客消费需求，增强买卖双方的互动性。风派其次车应进一步完善在线客服平台，大幅提高效率，增强客户二手车购买过程中的安全感。加大与当地KOL，自媒体的合作，提升本地市场的知名度。（四）加强人才培养，提升引进人才的保障水平人才是企业发展中最重要的资源，一般人力资源对企业发展的贡献高于物质资源带来的贡献。有些企业对于人才的培养不够重视，缺乏对人才的专业培养，从而会导致人才流失。如果企业不重视人才的培养与储备，将会跟不上时代发展的脚步。所以风派好车已经把风派商学院提上了征程，风派商学院，致力于提炼更多销售精英的智慧，通过视频、PPT等方式，将更多汽车知识、二手车从业经验分享给学习人员。后面也要大力加强这一方面，这也有助于提升企业形象。 其次，要加强团队建设，培养群体意识，各部门人员进行有效沟通，营造氛围，用数据说话，管理层人员，应加强对各规章制度的改进，以及执行监督，如出现违规操作必严厉处置。（五）加强品牌建设，大力打造风派的企业形象 风派好车想要摆脱273二手车交易网的影响，应该大力发展其营销模式，使其在客户心目中创造品牌形象，这方面可以效仿“瓜子”等平台策略，线下可以购买地铁站，公共汽车，和人流量较多的地方购买广告站台，多参加商务活动等对客户进行“洗脑式”营销，而且风派也于“车况宝”进行合作，拥有自己的质检部门，可以提高免费的车辆检测和价值评估等，很多二手车商都要到外面进行检测，还要支付费用。这些优势都可以放在广告宣传之中，给客户留下一个深刻影像，要买卖二手车就会想到风派好车。六、结论 随着社会与经济的发展，汽车市场的竞争也越来越激烈。风派好车一开始以不采购二手车辆，只提供平台和客户的策略在二手车市场上取得了良好的成绩，但这种措施也限制了风派好车的发展空间。总体来说，目前风派好车需要对其营销模式和营销战略进行改进，目前需要先维系好正在合作二手车商的关系，可以对其适当的调整盈利分比，并挑选采购一批热门品牌的优质二手车进行销售，加强品牌建设，打响以品质赢得信任,以品牌提升价值的经营理念。合作永远是互惠互利的，否则如果合作车商终止合作，风派将没有商品可以销售，销售人员将没有立足之地。同时，人才是企业发展中最重要的资源，一般人力资源对企业发展的贡献高于物质资源带来的贡献。有些企业对于人才的培养不够重视，缺乏对人才的专业培养，从而会导致人才流失。如果企业不重视人才的培养与储备，将会跟不上时代发展的脚步。如今风派好车已经把风派商学院提上了征程，开启线上，线下双模式培训，同时安排企业优秀人员外出培训，学习其他优秀企业文化建设。本文所提出的营销策略优化建议能够对该店改进营销手段、创造企业的营销价值起到一定的促进作用。参考文献[1]蔡杰翰,吴蓓蓓.JL汽车4S店服务营销提升策略[J].时代商贸贸,2019(20)[2]吴庆生.我国汽车售后服务存在的问题及策略分析[J].中外企业家,2018(05)[3]孙佳宝.浅议维护汽车4S店售后客户关系管理[J].无线互联科技,2014(02)[4]靳丽遥,靳俊喜.汽车4S店营销新策略研究[J].时代经贸,2018(14)[5]赵亮.奇瑞汽车自主品牌汽车营销策略分析[J].中国管理信息化，201518(19)[6]孙浩伦.比亚迪新能源汽车市场营销策略分析[J].海峡科技与产业,2019(02)[7]朱文明.汽车服务营销的特点及营销策略研究[J].内燃机与配件,2019(08)致谢本论文从选题开始，到论文构思，提纲设计、计划制定、最终方案的确定，以及论文的编写的内容，都得到了指导老师张译匀的细致耐心的帮助。一次又一次提出问题，帮我检查内容，给我的一些建议让我受益匪浅，并能让我发现论文中的语言的严谨性和重要性。谨在此向张译匀老是表示衷心的感谢和诚挚的谢意。
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