相关群体评价对消费者购买决策的影响研究
相关群体（reference groups）作为影响消费者购买行为的社会因素之一，人们通常会调整自身的行为和价值观以符合群体成员的要求，而与之相关的群体也会对个人产生差异化的影响，其影响作用是显著的。相关群体又可以进一步细化为主要群体、次要群体和期望群体三类。另外，评价的内容也可以分为积极、一般和消极，不同的评价对消费者决策产生的影响也存在差异。本论文选择相关群体作为切入点，希望通过调查分析，研究相关群体评价如何对消费者购买决策产生影响，影响程度如何。
目录
摘要 4
关键词 4
Abstract. 4
Key words 4
一、绪论 5
（一）研究背景及研究意义 5
1、研究背景 5
2、研究意义 5
（二）国内外研究现状 5
1、相关群体的定义及分类 5
2、相关群体对消费者购买决策的影响 6
3、相关群体评价影响消费者购买决策的现实应用 7
（三）本文的研究内容、研究方法及研究路线 8
1、本文的研究内容 8
2、本文的研究方法 8
3、本文的研究路线 8
二、问卷设计、调查及处理 9
（一）问卷设计 9
（二）问卷调查 9
（三）问卷处理 9
三、调查结果与分析 10
（一）相关群体对消费者购买决策的影响 10
（二）不同类别的相关群体对消费者购买决策的影响 10
（三）不同人口特征对消费者购买决策受相关群体影响的影响 11
（四）相关群体评价内容的不同对消费者购买决策的影响 14
四、结论 16
（一）研究结论 16
（二）研究局限性及未来研究方向 17
致谢 18
参考文献： 18
附录A 19
图1：您在购买商品时，通常会 10
图2：您的性别 12
图3：您的年龄 12
图4：在和朋友（或者同伴、家人）一起选购商品时，遇到一件有需求的商品 15
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
表1：相关群体的代表性定义 6
表2：不同类别的相关群体对消费者购买决策影响的单因素方差分析 11
表3：相关群体对不同性别消费者影响的单因素方差分析 13
表4：相关群体对不同年龄段消费者影响的单因素方差分析 13
相关群体评价对消费者购买决策的影响研究
引言
一、绪论
（一）研究背景及研究意义
1、研究背景
改革开放以来，收入的增加和生活水平的提高使得人们开始注重享受生活，对消费的要求越来越高。正因为如此，消费者领域受到越来越多的关注，包括对消费者购买行为、消费者生活方式等的研究。
众所周知，在社会的大环境下，消费者在作出购买决策时受到多种多样的因素影响，包括经济、文化、社会及个人四个方面。
经济因素的影响。在该因素的影响下，消费者通常会着重考虑商品的性价比和消费者自身的可支配收入两个方面。一般来说，收入较少的消费者注重商品的价格，收入一般的消费者注重商品的质量，而收入较高的消费者更重视商品的品牌。
文化因素的影响。人们的消费行为在很大程度上受到传统文化的影响，这一点在民族风俗、传统节日上体现的尤为明显。例如，在我国，人们常在春节前置办大量年货，端午节时粽子大卖，中秋节前月饼热销更是常态；反观国外，圣诞节前后才是消费者购买比较集中的时期。
社会因素的影响。人是群居动物，自然会受到身边不同人群的影响。例如，粉丝会因为喜欢某个明星而购买他所代言品牌的产品，病人会根据医生的建议购买药品和保健品，孩子的消费行为往往受到父母的影响。
个人因素的影响。该因素主要包括消费者的个性、兴趣爱好、价值观、自我观念、所处年龄段和后天经验的影响。
那么消费者购买行为在这些因素的影响下会发生什么样的变化，效果如何？企业又该如何针对这些因素进行营销方案调整？美国广告理论家皮埃尔马丁诺说：“任何购买行为过程都是购买者的个性与所谓产品的‘个性’之间的一次相互作用”。在上世纪80年代，Sirgy 提出的“自我概念与产品形象一致”理论认为，在大多数情况下，消费者购买产品时想要得到的除了功能效用之外，还有其代表的象征性价值，更多地会反映出个人的形象、价值观、人生目标、生活方式、社会地位等。因此，本文以社会因素中的相关群体因素为切入点，探究相关群体评价对消费者购买决策的影响，并为企业更好地开展营销工作提供参考建议。
2、研究意义
丰富和完善理论研究的成果。深入了解相关群体作用和消费者购买决策影响因素，并将两者结合，探讨相关群体评价对消费者购买决策产生什么影响，如何产生影响，影响程度如何。
为企业及营销人员提供意见。通过研究相关群体评价对消费者购买决策的影响，为企业及营销人员制定营销方案提供依据，使得企业及营销人员对于如何运用相关群体评价影响消费者购买决策有一个更清晰、更有深度的把握，从而在实际营销中更有针对性，有益于提高营销效率和成功率，让营销工作更加具有竞争力，令营销效益最大化。
为广大消费者们提供参考。个人与其相关的群体关系紧密，相关群体评价对个人的影响也是巨大的。本论文的研究可以让消费者体会到相关群体的影响作用，并在今后的消费过程中更加理性。
（二）国内外研究现状
1、相关群体的定义及分类
群体（group）是指两个或两个以上的个体，他们之间产生互动并且互相依赖，共同完成某些特定目标。相关群体又称为参照群体、参考群体、参照组，是指那些直接或间接影响人们的看法和行为的群体。
1942年，美国社会学家 Hyman 首先提出相关群体的概念，指人们在确定自己地位的过程中，与之进行对比的人类群体。随着研究的深入，相关群体从一开始“仅与个人直接相关的家庭成员与亲友等”这一相对狭隘的定义，逐步发展为“直接或者间接的影响个人和群体的集合体”。
相关群体用英文表示即“reference groups”，不同学者们对其的表述也不尽相同，参见表1。
表1：相关群体的代表性定义
学者
年份
相关群体的定义
Park & Lessing
1977
与个体的看法、愿望和行为有着显著联系的实际或想象中的个体或群体。
Bearden & Etzel
1982
显著影响个体行为的个人或群体。
Moutinho
1987
对个体的信念、态度以及决策产生关键影响的，个体在确定决策标准时所参照的实际或想象中的个人或群体。
Webster & Faircloth
1994
个体在自我评估和形成态度时将其作为参考框架的个人或群体。
目录
摘要 4
关键词 4
Abstract. 4
Key words 4
一、绪论 5
（一）研究背景及研究意义 5
1、研究背景 5
2、研究意义 5
（二）国内外研究现状 5
1、相关群体的定义及分类 5
2、相关群体对消费者购买决策的影响 6
3、相关群体评价影响消费者购买决策的现实应用 7
（三）本文的研究内容、研究方法及研究路线 8
1、本文的研究内容 8
2、本文的研究方法 8
3、本文的研究路线 8
二、问卷设计、调查及处理 9
（一）问卷设计 9
（二）问卷调查 9
（三）问卷处理 9
三、调查结果与分析 10
（一）相关群体对消费者购买决策的影响 10
（二）不同类别的相关群体对消费者购买决策的影响 10
（三）不同人口特征对消费者购买决策受相关群体影响的影响 11
（四）相关群体评价内容的不同对消费者购买决策的影响 14
四、结论 16
（一）研究结论 16
（二）研究局限性及未来研究方向 17
致谢 18
参考文献： 18
附录A 19
图1：您在购买商品时，通常会 10
图2：您的性别 12
图3：您的年龄 12
图4：在和朋友（或者同伴、家人）一起选购商品时，遇到一件有需求的商品 15
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
表1：相关群体的代表性定义 6
表2：不同类别的相关群体对消费者购买决策影响的单因素方差分析 11
表3：相关群体对不同性别消费者影响的单因素方差分析 13
表4：相关群体对不同年龄段消费者影响的单因素方差分析 13
相关群体评价对消费者购买决策的影响研究
引言
一、绪论
（一）研究背景及研究意义
1、研究背景
改革开放以来，收入的增加和生活水平的提高使得人们开始注重享受生活，对消费的要求越来越高。正因为如此，消费者领域受到越来越多的关注，包括对消费者购买行为、消费者生活方式等的研究。
众所周知，在社会的大环境下，消费者在作出购买决策时受到多种多样的因素影响，包括经济、文化、社会及个人四个方面。
经济因素的影响。在该因素的影响下，消费者通常会着重考虑商品的性价比和消费者自身的可支配收入两个方面。一般来说，收入较少的消费者注重商品的价格，收入一般的消费者注重商品的质量，而收入较高的消费者更重视商品的品牌。
文化因素的影响。人们的消费行为在很大程度上受到传统文化的影响，这一点在民族风俗、传统节日上体现的尤为明显。例如，在我国，人们常在春节前置办大量年货，端午节时粽子大卖，中秋节前月饼热销更是常态；反观国外，圣诞节前后才是消费者购买比较集中的时期。
社会因素的影响。人是群居动物，自然会受到身边不同人群的影响。例如，粉丝会因为喜欢某个明星而购买他所代言品牌的产品，病人会根据医生的建议购买药品和保健品，孩子的消费行为往往受到父母的影响。
个人因素的影响。该因素主要包括消费者的个性、兴趣爱好、价值观、自我观念、所处年龄段和后天经验的影响。
那么消费者购买行为在这些因素的影响下会发生什么样的变化，效果如何？企业又该如何针对这些因素进行营销方案调整？美国广告理论家皮埃尔马丁诺说：“任何购买行为过程都是购买者的个性与所谓产品的‘个性’之间的一次相互作用”。在上世纪80年代，Sirgy 提出的“自我概念与产品形象一致”理论认为，在大多数情况下，消费者购买产品时想要得到的除了功能效用之外，还有其代表的象征性价值，更多地会反映出个人的形象、价值观、人生目标、生活方式、社会地位等。因此，本文以社会因素中的相关群体因素为切入点，探究相关群体评价对消费者购买决策的影响，并为企业更好地开展营销工作提供参考建议。
2、研究意义
丰富和完善理论研究的成果。深入了解相关群体作用和消费者购买决策影响因素，并将两者结合，探讨相关群体评价对消费者购买决策产生什么影响，如何产生影响，影响程度如何。
为企业及营销人员提供意见。通过研究相关群体评价对消费者购买决策的影响，为企业及营销人员制定营销方案提供依据，使得企业及营销人员对于如何运用相关群体评价影响消费者购买决策有一个更清晰、更有深度的把握，从而在实际营销中更有针对性，有益于提高营销效率和成功率，让营销工作更加具有竞争力，令营销效益最大化。
为广大消费者们提供参考。个人与其相关的群体关系紧密，相关群体评价对个人的影响也是巨大的。本论文的研究可以让消费者体会到相关群体的影响作用，并在今后的消费过程中更加理性。
（二）国内外研究现状
1、相关群体的定义及分类
群体（group）是指两个或两个以上的个体，他们之间产生互动并且互相依赖，共同完成某些特定目标。相关群体又称为参照群体、参考群体、参照组，是指那些直接或间接影响人们的看法和行为的群体。
1942年，美国社会学家 Hyman 首先提出相关群体的概念，指人们在确定自己地位的过程中，与之进行对比的人类群体。随着研究的深入，相关群体从一开始“仅与个人直接相关的家庭成员与亲友等”这一相对狭隘的定义，逐步发展为“直接或者间接的影响个人和群体的集合体”。
相关群体用英文表示即“reference groups”，不同学者们对其的表述也不尽相同，参见表1。
表1：相关群体的代表性定义
学者
年份
相关群体的定义
Park & Lessing
1977
与个体的看法、愿望和行为有着显著联系的实际或想象中的个体或群体。
Bearden & Etzel
1982
显著影响个体行为的个人或群体。
Moutinho
1987
对个体的信念、态度以及决策产生关键影响的，个体在确定决策标准时所参照的实际或想象中的个人或群体。
Webster & Faircloth
1994
个体在自我评估和形成态度时将其作为参考框架的个人或群体。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/gsgl/492.html
