中国空调行业
中国空调行业[20191212091745]
摘 要
由于中国人口众多，是全世界最大的发展中国家，对空调的需求量十分大，中国的空调市场有着很大的发展空间。在这种情况下，对空调企业而言，谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，谁就能赢得市场，谁就能有效地战胜自己的竞争对手。
但是，空调行业营销渠道管理中存在着各种各样的问题，制约着营销渠道的发展。本文广泛收集了国内外相关文献资料，综合运用管理学、经济学、市场营销学的理论知识，阐述空调行业营销渠道管理目前在我国发展的现状，并结合中国空调行业最新的数据，分析研究空调行业营销渠道管理中存在的这些问题，结合自己的观点，提出对提高空调行业营销渠道管理效率具有一定的新颖性和实用性的建议。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:市场营销；渠道管理；空调行业；问题分析；对策建议
目 录
ABSTRACT II
第1章 导言 1
1.1 选题的背景 1
1.2 选题的目的与意义 1
1.2.1 空调行业营销渠道管理的重要意义 1
1.2.2 本文研究的目的与意义 2
1.3 研究方法 3
1.4 本文的创新点 3
第2章 市场营销与渠道管理的理论研究 3
2.1 市场营销的内涵与营销策略 3
2.1.1 市场营销的内涵 3
2.1.2 营销策略 3
2.2 分销渠道的定义与职能 4
2.2.1 分销渠道的定义 4
2.2.2分销渠道的职能 4
2.3 分销渠道管理的含义、必要性与目标 4
2.3.1 分渠道管理的含义 4
2.3.2 分销渠道管理的必要性 4
2.3.3 渠道管理的目标 5
2.4 渠道管理工作具体内容 5
第3章 空调行业营销渠道管理问题的分析 6
3.1 传统渠道模式的弊端 6
3.2 空调代理渠道品牌单一，价格混乱 7
3.3 渠道冲突严重 8
3.4 销售队伍专业素质有待提高 9
第4章 空调行业营销渠道管理问题的对策 9
4.1 加强渠道信息沟通，提高经销商忠诚度 9
4.2传统渠道模式向连锁平台转移，建立健全的价格制度 11
4.3 渠道冲突管理创新 12
4.4 完善培训机制，提高空调销售人员综合素质 12
第5章 结束语 13
参考文献 14
第1章 导言
1.1 选题的背景
近几年来，中国的空调行业发展十分迅速。根据《苏宁发布2013年空调行业白皮书》：2012年苏宁中央空调市场约80亿元，市场份额急速提升，预计2013年将继续扩容。由此可以推出，整个中国的空调市场是有多大的发展空间！正因为有着如此大的市场，全国很多城市都出现了很多空调品牌。而这将使空调企业间的竞争格局发生较大的改变。
空调企业作为提供基本服务项目，满足中、低、高端客户群体基本需求的主体，在我国有着巨大的发展空间，也呈现出良好的发展前景，但同样存在许多需要解决的问题。
对于这个刚刚崛起的新板块，空调行业发展的前景也十分可观，但在空调行业受到社会肯定的同时，我们应当更清楚的看到许多问题急需解决。本文将着手探讨空调行业在营销渠道方面存在的主要问题，分析其深层次的原因，最终提出提高空调行业营销渠道管理的效率的可行性建议。
1.2 选题的目的与意义
1.2.1 空调行业营销渠道管理的重要意义
改革开放以来，在市场经济环境下，中国的市场在经过长期的竞争之后，空调企业在品牌、价格、质量、服务等方面越来越接近。这些方面已不再成为消费者购物时所考虑的主要因素。现在的消费者更加关注的是：购买是否便捷，购物场所的信誉程度，能否提供购买时所需的完善及时的服务以及能否及时地提供后续的维修服务等。
国内有关方面的专家近几年来对这样的消费现象以及国内空调营销渠道进行了系统的研究和分析，发现受这样的消费需求的引导，空调企业在营销渠道上的效率差异越来越明显，这些已经成为空调企业市场在竞争中起有决定性影响作用的重要因素。在这种情况下，对空调企业而言，今后谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，谁就能赢得市场，谁就能有效地战胜自己的竞争对手。
市场竞争越来越激烈，所有的空调企业都在不断地探索与创新，寻求新的营销模式。只有根据空调企业自己的特色、特点以及空调的特色卖点科学合理地去选择适合自己的营销渠道，才能提高营销渠道的运作效率，才能尽可能的使自己产品销量的提高。高校运作的营销渠道，不仅可以给空调企业带来巨大的利润，还能有效的抑制竞争，挤占竞争对手的市场，保护和控制自己的市场。
1.2.2 本文研究的目的与意义
中国人口众多，是全世界最大的发展中国家，所以对空调的需求量十分大，中国的空调市场有着很大的发展空间。
而随着科学技术的进步，空调行业的技术也得到了突飞猛进的发展。从最初的老式窗机，移动空调，到一拖多空调；从定速空调，到变频空调；从分体柜机，分体壁挂机，到多联机，中央空调等等。中国的空调行业也在激烈的竞争中挣扎前进。
从图1.1中可以看出，从2008年到2009年，变频空调不论是从内销还是出口方面，都始终处于增长的趋势，空调行业前景广阔。
图1.1 2008与2009年变频与定速空调内销、出口增长率对比图
空调行业有着很大的发展空间，但对空调行业营销渠道的管理还存在着各种各样的问题。本文就对其中存在的主要几个问题以及近期新出现的问题进行研究和分析，并最终提出提高空调行业营销渠道管理的效率的可行性建议。
1.3 研究方法
广泛收集国内外相关文献资料，采用定性分析与定量分析、文字阐述与图表说明、理论与实际相结合的技术路线，综合运用管理学、经济学、市场营销学、网络营销的理论知识，阐述空调行业营销渠道管理目前在我国发展的现状，存在的主要问题，分析其深层次的原因，最终提出提高空调行业营销渠道管理的效率的可行性建议。
1.4 本文的创新点
本文结合中国空调行业最新的数据，分析研究空调行业营销渠道管理中存在的主要几个问题以及近期新出现的问题，结合自己的观点，提出对提高空调行业营销渠道管理效率具有一定的新颖性和实用性的建议。
第2章 市场营销与渠道管理的理论研究
2.1 市场营销的内涵与营销策略
2.1.1 市场营销的内涵
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
2.1.2 营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（1） 4Ps，即： 产品（Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、渠道 (Place)；
（2）4Cs，包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)；
2.2 分销渠道的定义与职能
2.2.1 分销渠道的定义
分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。
2.2.2分销渠道的职能
分销渠道本质上不仅是介于生产商和最终顾客之间，以促进产品向目标市场流动的通道和各类相关企业机构的集合，更重要的是要高效率、低交易费用地完成分销过程。
分销渠道的职能主要有以下几点。
（1）实体分配：分类，组合，仓储保管，运输。
（2）所有权转移：所有权转移是分销渠道的核心职能，分销就是要把商品销售给需要它的顾客。
（3）信息网络：分销渠道的各个环节之间需要通过信息网络来协调关系，实现商品的合理供给和利润的合理分配。
（4）促进销售：分销渠道在运作过程中，提供商品展示的可见平台，提供商品促销的各种条件。分销渠道的促销流程能创建互相激励的氛围和“奖勤罚懒”的机制，提升分销渠道运作的灵活性。
（5）保护权益：分销渠道执行的付款流职能，是实现企业权益的重要方面。
2.3 分销渠道管理的含义、必要性与目标
2.3.1 分渠道管理的含义
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
渠道管理分为： 选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。
2.3.2 分销渠道管理的必要性
企业经营经常会出现以下几种情况：
（1）企业战略发生转变；
（2）企业发展了一个新的产品或产品线；
（3）现有的产品要瞄准一个新的目标市场；
（4）将已有的产品投放到新定位的目标市场；
（5）营销组合中的其它内容进行大幅度改变；
（6）营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计；
······
这时候，分销渠道逐渐地展现出它的作用来了。我们进行分销渠道管理，正是因为企业经营的需要。所以说分销渠道管理有着其存在的必要性。
2.3.3 渠道管理的目标
站在工商企业的角度，对分销渠道进行必要的管理，都希望大道以下几个目标。
（1）畅通。即分销渠道应在沟通生产和消费方面充分发挥作用，保证生产商的商品能够畅通无阻地到达最终顾客手中，保证商品能延展和分布到每一个需要商品的区域和市场。
（2）经济。即分销渠道应在保证商品畅通运转的前提下，尽可能节约资源和成本。
（3）高效。即分销渠道的组织和运行应能尽量促使分销效率效益的提高，尽量花费较少的费用产生较高的效率。
（4）适应。即分销渠道的组织和运行应该同企业整个营销活动想匹配。
2.4 渠道管理工作具体内容
管理讲究科学性与艺术性，渠道管理一般需要做好以下工作：
--对经销商的供货管理，确保供货能够及时、充足，并帮助经销商组建或理清其销售网络，分散经销商的销售和库存压力，同时加快商品流通的速度。
--加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润来源。
--对经销商负责，除了保证基本的产品供应，还要向经销商提供产品相关的服务支持。帮助经销商妥善应对处理其销售过程中遇到的产品损坏、顾客投诉、退货等问题，更好地保障经销商的利益。
--加强对经销商的订货处理管理，杜绝因订货处理过程中出现失误而引起的发货不及时等现象。
--加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障生产商自身的利益。同时还要避免经销商钻结算便利的空子制造市场混乱，给企业带来不必要的麻烦。
--其他管理，包括对经销商的培训，加强经销商对公司品牌理念、价值观的认同，对公司产品基本知识的了解。还要做好制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的协调工作，对突发事件，如产品滞销、价格涨落、低价倾销以及周边市场冲击等问题，要以协作、协商的沟通方式为主，及时帮助经销商解决问题，平衡经销商的心态，引导和支持经销商向对双方都有利的方向发展。
第3章 空调行业营销渠道管理问题的分析
空调行业前景广阔，吸引了许多投资者，使得空调品牌层出不穷，同样也使得空调行业的竞争日趋激烈。在这种情况下，对空调企业而言，谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，谁就能赢得市场，谁就能有效地战胜自己的竞争对手。
于是，空调企业纷纷积极地拓展自己的营销渠道。但是，随着各自营销渠道的壮大，空调企业往往会发现自己在进行渠道管理的时候慢慢地变得力不从心了，因为空调行业营销渠道管理出现了各种问题。
3.1 传统渠道模式的弊端
空调企业大多采用传统的渠道模式，在这种模式下，企业与经销商之间只是一种单纯的交易关系。所有的经销商都是独立的利益主体，缺乏协调、协作能力。他们在经营过程中，往往会为了各自的利益不惜与对方展开激烈的竞争，扰乱渠道秩序。而经销商之间又缺乏沟通和交流，缺乏统筹与控制，他们没有统一的战略目标。经销商们各自为政，使得渠道更加混乱。同时渠道成员的进入和退出又都相对容易，使得渠道系统结构非常不稳定性。
摘 要
由于中国人口众多，是全世界最大的发展中国家，对空调的需求量十分大，中国的空调市场有着很大的发展空间。在这种情况下，对空调企业而言，谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，谁就能赢得市场，谁就能有效地战胜自己的竞争对手。
但是，空调行业营销渠道管理中存在着各种各样的问题，制约着营销渠道的发展。本文广泛收集了国内外相关文献资料，综合运用管理学、经济学、市场营销学的理论知识，阐述空调行业营销渠道管理目前在我国发展的现状，并结合中国空调行业最新的数据，分析研究空调行业营销渠道管理中存在的这些问题，结合自己的观点，提出对提高空调行业营销渠道管理效率具有一定的新颖性和实用性的建议。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:市场营销；渠道管理；空调行业；问题分析；对策建议
目 录
ABSTRACT II
第1章 导言 1
1.1 选题的背景 1
1.2 选题的目的与意义 1
1.2.1 空调行业营销渠道管理的重要意义 1
1.2.2 本文研究的目的与意义 2
1.3 研究方法 3
1.4 本文的创新点 3
第2章 市场营销与渠道管理的理论研究 3
2.1 市场营销的内涵与营销策略 3
2.1.1 市场营销的内涵 3
2.1.2 营销策略 3
2.2 分销渠道的定义与职能 4
2.2.1 分销渠道的定义 4
2.2.2分销渠道的职能 4
2.3 分销渠道管理的含义、必要性与目标 4
2.3.1 分渠道管理的含义 4
2.3.2 分销渠道管理的必要性 4
2.3.3 渠道管理的目标 5
2.4 渠道管理工作具体内容 5
第3章 空调行业营销渠道管理问题的分析 6
3.1 传统渠道模式的弊端 6
3.2 空调代理渠道品牌单一，价格混乱 7
3.3 渠道冲突严重 8
3.4 销售队伍专业素质有待提高 9
第4章 空调行业营销渠道管理问题的对策 9
4.1 加强渠道信息沟通，提高经销商忠诚度 9
4.2传统渠道模式向连锁平台转移，建立健全的价格制度 11
4.3 渠道冲突管理创新 12
4.4 完善培训机制，提高空调销售人员综合素质 12
第5章 结束语 13
参考文献 14
第1章 导言
1.1 选题的背景
近几年来，中国的空调行业发展十分迅速。根据《苏宁发布2013年空调行业白皮书》：2012年苏宁中央空调市场约80亿元，市场份额急速提升，预计2013年将继续扩容。由此可以推出，整个中国的空调市场是有多大的发展空间！正因为有着如此大的市场，全国很多城市都出现了很多空调品牌。而这将使空调企业间的竞争格局发生较大的改变。
空调企业作为提供基本服务项目，满足中、低、高端客户群体基本需求的主体，在我国有着巨大的发展空间，也呈现出良好的发展前景，但同样存在许多需要解决的问题。
对于这个刚刚崛起的新板块，空调行业发展的前景也十分可观，但在空调行业受到社会肯定的同时，我们应当更清楚的看到许多问题急需解决。本文将着手探讨空调行业在营销渠道方面存在的主要问题，分析其深层次的原因，最终提出提高空调行业营销渠道管理的效率的可行性建议。
1.2 选题的目的与意义
1.2.1 空调行业营销渠道管理的重要意义
改革开放以来，在市场经济环境下，中国的市场在经过长期的竞争之后，空调企业在品牌、价格、质量、服务等方面越来越接近。这些方面已不再成为消费者购物时所考虑的主要因素。现在的消费者更加关注的是：购买是否便捷，购物场所的信誉程度，能否提供购买时所需的完善及时的服务以及能否及时地提供后续的维修服务等。
国内有关方面的专家近几年来对这样的消费现象以及国内空调营销渠道进行了系统的研究和分析，发现受这样的消费需求的引导，空调企业在营销渠道上的效率差异越来越明显，这些已经成为空调企业市场在竞争中起有决定性影响作用的重要因素。在这种情况下，对空调企业而言，今后谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，谁就能赢得市场，谁就能有效地战胜自己的竞争对手。
市场竞争越来越激烈，所有的空调企业都在不断地探索与创新，寻求新的营销模式。只有根据空调企业自己的特色、特点以及空调的特色卖点科学合理地去选择适合自己的营销渠道，才能提高营销渠道的运作效率，才能尽可能的使自己产品销量的提高。高校运作的营销渠道，不仅可以给空调企业带来巨大的利润，还能有效的抑制竞争，挤占竞争对手的市场，保护和控制自己的市场。
1.2.2 本文研究的目的与意义
中国人口众多，是全世界最大的发展中国家，所以对空调的需求量十分大，中国的空调市场有着很大的发展空间。
而随着科学技术的进步，空调行业的技术也得到了突飞猛进的发展。从最初的老式窗机，移动空调，到一拖多空调；从定速空调，到变频空调；从分体柜机，分体壁挂机，到多联机，中央空调等等。中国的空调行业也在激烈的竞争中挣扎前进。
从图1.1中可以看出，从2008年到2009年，变频空调不论是从内销还是出口方面，都始终处于增长的趋势，空调行业前景广阔。
图1.1 2008与2009年变频与定速空调内销、出口增长率对比图
空调行业有着很大的发展空间，但对空调行业营销渠道的管理还存在着各种各样的问题。本文就对其中存在的主要几个问题以及近期新出现的问题进行研究和分析，并最终提出提高空调行业营销渠道管理的效率的可行性建议。
1.3 研究方法
广泛收集国内外相关文献资料，采用定性分析与定量分析、文字阐述与图表说明、理论与实际相结合的技术路线，综合运用管理学、经济学、市场营销学、网络营销的理论知识，阐述空调行业营销渠道管理目前在我国发展的现状，存在的主要问题，分析其深层次的原因，最终提出提高空调行业营销渠道管理的效率的可行性建议。
1.4 本文的创新点
本文结合中国空调行业最新的数据，分析研究空调行业营销渠道管理中存在的主要几个问题以及近期新出现的问题，结合自己的观点，提出对提高空调行业营销渠道管理效率具有一定的新颖性和实用性的建议。
第2章 市场营销与渠道管理的理论研究
2.1 市场营销的内涵与营销策略
2.1.1 市场营销的内涵
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
2.1.2 营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（1） 4Ps，即： 产品（Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、渠道 (Place)；
（2）4Cs，包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)；
2.2 分销渠道的定义与职能
2.2.1 分销渠道的定义
分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。
2.2.2分销渠道的职能
分销渠道本质上不仅是介于生产商和最终顾客之间，以促进产品向目标市场流动的通道和各类相关企业机构的集合，更重要的是要高效率、低交易费用地完成分销过程。
分销渠道的职能主要有以下几点。
（1）实体分配：分类，组合，仓储保管，运输。
（2）所有权转移：所有权转移是分销渠道的核心职能，分销就是要把商品销售给需要它的顾客。
（3）信息网络：分销渠道的各个环节之间需要通过信息网络来协调关系，实现商品的合理供给和利润的合理分配。
（4）促进销售：分销渠道在运作过程中，提供商品展示的可见平台，提供商品促销的各种条件。分销渠道的促销流程能创建互相激励的氛围和“奖勤罚懒”的机制，提升分销渠道运作的灵活性。
（5）保护权益：分销渠道执行的付款流职能，是实现企业权益的重要方面。
2.3 分销渠道管理的含义、必要性与目标
2.3.1 分渠道管理的含义
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
渠道管理分为： 选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。
2.3.2 分销渠道管理的必要性
企业经营经常会出现以下几种情况：
（1）企业战略发生转变；
（2）企业发展了一个新的产品或产品线；
（3）现有的产品要瞄准一个新的目标市场；
（4）将已有的产品投放到新定位的目标市场；
（5）营销组合中的其它内容进行大幅度改变；
（6）营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计；
······
这时候，分销渠道逐渐地展现出它的作用来了。我们进行分销渠道管理，正是因为企业经营的需要。所以说分销渠道管理有着其存在的必要性。
2.3.3 渠道管理的目标
站在工商企业的角度，对分销渠道进行必要的管理，都希望大道以下几个目标。
（1）畅通。即分销渠道应在沟通生产和消费方面充分发挥作用，保证生产商的商品能够畅通无阻地到达最终顾客手中，保证商品能延展和分布到每一个需要商品的区域和市场。
（2）经济。即分销渠道应在保证商品畅通运转的前提下，尽可能节约资源和成本。
（3）高效。即分销渠道的组织和运行应能尽量促使分销效率效益的提高，尽量花费较少的费用产生较高的效率。
（4）适应。即分销渠道的组织和运行应该同企业整个营销活动想匹配。
2.4 渠道管理工作具体内容
管理讲究科学性与艺术性，渠道管理一般需要做好以下工作：
--对经销商的供货管理，确保供货能够及时、充足，并帮助经销商组建或理清其销售网络，分散经销商的销售和库存压力，同时加快商品流通的速度。
--加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润来源。
--对经销商负责，除了保证基本的产品供应，还要向经销商提供产品相关的服务支持。帮助经销商妥善应对处理其销售过程中遇到的产品损坏、顾客投诉、退货等问题，更好地保障经销商的利益。
--加强对经销商的订货处理管理，杜绝因订货处理过程中出现失误而引起的发货不及时等现象。
--加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障生产商自身的利益。同时还要避免经销商钻结算便利的空子制造市场混乱，给企业带来不必要的麻烦。
--其他管理，包括对经销商的培训，加强经销商对公司品牌理念、价值观的认同，对公司产品基本知识的了解。还要做好制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的协调工作，对突发事件，如产品滞销、价格涨落、低价倾销以及周边市场冲击等问题，要以协作、协商的沟通方式为主，及时帮助经销商解决问题，平衡经销商的心态，引导和支持经销商向对双方都有利的方向发展。
第3章 空调行业营销渠道管理问题的分析
空调行业前景广阔，吸引了许多投资者，使得空调品牌层出不穷，同样也使得空调行业的竞争日趋激烈。在这种情况下，对空调企业而言，谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，谁就能赢得市场，谁就能有效地战胜自己的竞争对手。
于是，空调企业纷纷积极地拓展自己的营销渠道。但是，随着各自营销渠道的壮大，空调企业往往会发现自己在进行渠道管理的时候慢慢地变得力不从心了，因为空调行业营销渠道管理出现了各种问题。
3.1 传统渠道模式的弊端
空调企业大多采用传统的渠道模式，在这种模式下，企业与经销商之间只是一种单纯的交易关系。所有的经销商都是独立的利益主体，缺乏协调、协作能力。他们在经营过程中，往往会为了各自的利益不惜与对方展开激烈的竞争，扰乱渠道秩序。而经销商之间又缺乏沟通和交流，缺乏统筹与控制，他们没有统一的战略目标。经销商们各自为政，使得渠道更加混乱。同时渠道成员的进入和退出又都相对容易，使得渠道系统结构非常不稳定性。
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