宜家家居体验营销研究
宜家家居体验营销研究[20191212090532]
摘 要
体验营销是一种全新的营销模式，在消费者市场中的运用也越来越广泛。随着消费形态的改变，经济的发展形式已然从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变成了今天的体验式经济。越来越多的消费者在购买产品时所提出的“体验”要求也使得体验慢慢成为最终是否产生购买决策的关键；同时，体验经济也相应的影响了消费者的消费形态。本文系统总结了体验营销的概念及其分类，以宜家家居为例具体阐述了体验营销的内容及宜家家居体验营销的成功要诀，并在体验营销的一般理论指导下，指出实施体验营销需要注意的方面，重点结合宜家家居指出目前家居市场体验营销存在的问题，并提出相关建议，最后由宜家家居体验式营销的成功提出我国家居行业应如何从中吸取经验。
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关键字:体验营销；宜家家居
目录
ABSTRACT II
第1章 体验式营销概述 1
1.1体验式营销的研究背景及其应用 1
1.2体验营销的概念 1
1.3体验式营销的特征和分类 2
1.3.1体验式营销的特征 2
1.3.2体验式营销的分类 3
第2章 宜家家居体验营销 5
2.1宜家家居公司简介 5
2.2宜家家居体验营销原理 5
2.3宜家家居体验营销中四大策略的成功应用 7
2.3.1产品体验策略 7
2.3.2情境体验策略 8
2.3.3事件体验策略 9
2.3.4服务体验策略 9
第3章 宜家家居体验营销存在的问题以及对策 11
3.1 宜家家居体验式营销存在的问题 11
3.2宜家家居实施体验营销的策略建议 12
第4章 宜家家居体验式营销对我国家居行业的启示 14
4.1 实施体验营销策略，实现体验营销立体化 14
4.2 根据消费者行为分析，提高顾客的参与度 14
4.3在准确的服务定位中融入更多的体验成分 14
4.4建立家居行业的体验式营销队伍，提升服务品质 15
第5章 结论 16
参考文献 17
第1章 体验式营销概述
1.1体验式营销的研究背景及其应用
“未来经济是一种体验经济，体验制造商将成为经济的基本支柱之一”，这是美国著名的未来学家阿尔文·托夫勒在其名著《未来的冲击》中提到的一句话。在营销理论的发展过程中，一直以来都是经济环境的变化带动营销思想的变化，但是不管是19世纪末的生产导向型还是20世纪初的工业导向性营销，营销学理论研究无不都以企业做为主导对象。20世纪80年代中期，菲利普·科特勒出版的《市场学纲要》中提出的市场导向理论则使营销学步入了现代理论发展时期。自此以后，面向市场经营的企业逐渐完成了“以创造和满足消费者需求为目的”的现代型企业的跨越。
20世纪末，以体验为基础的营销模式不断被越来越多的人重视。随着体验营销理论的不断被提出，体验在营销过程中的重要性也渐渐为人们所知。21世纪初期，央视调查咨询中心也提出了中国消费市场的十大趋势，其中之一便是“全面体验消费模式”。
近年来，企业的营销实践越来越重视通过满足消费者感官需求、心理满足以及提升顾客让渡价值来达成营销的目的。从消费者的特性和需求处切入，再引入体验营销的理念来实施营销活动，使体验营销在文化、旅游、IT、娱乐、家居等领域都发挥着越来越重要的作用。
1.2体验营销的概念
体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买心理和购买驱动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销模式改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚的是一种“实践”的体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“深刻”的感受，使其心理需求得到最大程度的迎合，从而取得客户的信赖，以促进产品的销售。体验营销突破传统的“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买产品的概率是相同的，因此，体验营销为消费者提供的购买体验就成了研究消费者行为和企业品牌经营的关键。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务为平台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，有效拉近了企业和消费者之间的距离。随着新世纪的到来，体验营销以其全新的视角和服务逐渐的取代了传统的特色与利益营销，它们之间的主要区别如下：
表1.1传统营销与体验式营销对比图
传统营销 体验式营销
专注于产品的特色与利益 体验式营销焦点在顾客体验上
把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的决策看成一个理智的过程，非常理性的分析评价，最后决策购买 认为顾客既是理性的也是感性的，顾客因理智和因为追求乐趣刺激等一时冲动而购买的概率是相同的
关注产品的分类和竞争中的营销定位 在广泛的社会文化背景中检验消费情景
1.3体验式营销的特征和分类
1.3.1体验式营销的特征
1.体验式营销的具体特征
（1）满足顾客的体验需求。体验的产生是一个人在生活或经历过一些处境的结果。企业在注重与顾客之间沟通的同时，要发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
（2）为顾客设计体验情景。营销人员不再孤立地去思考一个产品，而是需要通过各种手段和途径去创造一种综合的效应来增加消费体验，使顾客享受更多的乐趣。另外，营销人员还要通过综合考虑各个方面来扩展其外延，在广泛的社会文化背景中提升体验的内涵。顾客在购物过程的体验经历，已经成为提高顾客满意度和品牌忠诚度的一个重要决定性因素。
（3）顾客是理性与感性兼备的。一般情况下，顾客在消费时通常会倾向于理性的选择，而体验营销则通过挖掘顾客内心的渴望，满足了顾客心理层次的需求。顾客在购物时希望得到有趣、难忘的体验，不仅是体验营销的基础，也让体验营销有了更大的施展空间。
（4）体验要围绕一个“主题”。也可以说：体验营销应从一个主题出发并且所有服务都围绕这个主题。这个主题及其体验是需要营销人员精心设计的，通过这样的一系列计划控制与实施，体验营销才能真正给顾客带来满足感。
（5）注重企业与顾客的沟通。传统营销中，企业总是处于主导地位，顾客总是被动的，企业使其一步步进入预先设定的“轨道”，以实现赢利的目的，顾客处于受支配的地位。显然，这是一种单向的使动关系。而在体验营销中，企业与消费者之间，能够通过信息和情感的交流，达到行为的相互配合、相互促进，从而形成良性的双向互动关系。
1.3.2体验式营销的分类
体验营销的形式繁多，根据其外在表现大致分为五种类型：
（1）感官营销。感官营销的目标是创造知觉体验。它通过对消费者的听觉、嗅觉、视觉等方面的刺激来为消费者提供体验。感官营销能增强顾客对产品品牌的识别、引发顾客的购买动机，同时能够增加产品的附加价值，特别适合于快销类，日用品类等商品的销售。
（2）情感营销。情感体验营销的目标是创造情感体验。通过单一情感的重复沟通，以及多种情感的多角度沟通，使消费者对品牌从有兴趣到喜欢，从尝试购买到最终成为品牌的忠诚拥护者。
（3）思维营销。思维营销诉求的是智力，用创意的方式引起顾客的好奇和兴趣。它时常运用惊奇和计谋，引发顾客产生统一或各异的想法。思维营销特别适用于高科技产品的销售，此外也普遍使用于其它产业中产品的设计、促销和顾客的沟通等方面。
（4）行动营销。行动营销中的体验超出了情感、影响及被认知的事物的范畴。它通过增加顾客的身体体验，指出做事的替代方法以及替代的生活形式，多维度丰富顾客的生活。行动营销对于那些经常受他人影响而改变自己行为、做事方法的人十分有效。
（5）关联营销。关联营销包含了感官、情感、思维与行为营销等层面，是一种建立在双方互利互益基础上的营销。关联营销通过让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立起个人对某种品牌的偏好，进而让使用该品牌的人们形成一个群体。
3.体验式营销的实施与作用路径
大致可总结为下图：
表1.1体验式营销实施与作用路径图
体验营销策略的成功运用依赖于深入的调查与研究，通过对消费者消费需求与模式的了解，有助于营销策略更加有效地贯彻与实施。体验营销策略包含：消费者体验，消费者参与，互动以及情感投入。消费者体验与消费者参与能够为产品增添价值，与消费者的互动则让企业可以了解到消费者的个性化需求，那么在互动与情感投入中，企业即可达到其营销的目标。这一过程经过逐步落实，企业便可以让消费者产生持续购买的信赖，通过这种潜移默化的影响，企业便能够实现利润的增长。
第2章 宜家家居体验营销
2.1宜家家居公司简介
宜家家居于1943年创建于瑞典, “为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承着“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录着大约12000件的商品，号称是除了《圣经》之外最被广为散布的书籍。中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典故，来表示带给家庭和谐美满的生活。
目前宜家家居在全球拥有多个分店，贩售平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。截至目前为止宜家在全世界的38个国家和地区中拥有310家大型门市，其中大部分位于欧洲 ，其他的则位于美国、加拿大 、亚洲和澳大利亚 ，中国大陆有8家。宜家在全球设立的16个采购贸易区域中，有3个是在中国大陆，其在中国的采购量目前已占到了总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。中国显然已经成为宜家业务增长的关键点，对宜家的战略发展有着举足轻重的作用。
2.2宜家家居体验营销原理
认真分析宜家体验营销的成功经验，我们不难发现,消费者在购买产品时，如果有了亲身“体验”经历和感受,便会对消费者的购买决策产生决定性影响。因此，对于企业来说，提供充分的体验也就意味着能够获得更多消费者的青睐。宜家家居在顾客体验方面做出的先例，引导顾客进行随意全面的体验，其体验营销的运作模式，给企业提供了精彩的范例。
1.销售现场的体验模式刺激消费者的购买欲望
宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式。别具一格的体验场景，加深了人们在宜家购物的印象，是影响人们购物决策的关键。
2. 全程加深顾客的体验印象
消费者在购买家居用品时还会有一些顾虑，那就是担心不同的产品组合买到家之后不协调，到时候又后悔莫及，宜家在这一点上给予了充分的考虑。独特样板间的设计不仅充分展示了每套产品的整体效果，配合灯光和装饰物品更能让消费者产生一种家的温馨感觉。完美的现场效果引导着消费者的审美观念，加深顾客品牌印象的同时又可以刺激购买，可谓是一举两得。另外，宜家的大部分产品都可以进行拆分，消费者可以将部件带回家自行组装，产品内还配备有安装指导手册和安装工具等。
宜家给顾客提供的从现场展示效果到回家自行动手组装产品的一整套全程体验参与的流程，让消费者拥有了充分体验的空间，体会到了无穷的乐趣。
3.体验背后包含了强大的品牌符号
消费者将自己的价值观、人生观和生活态度借由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这就是品牌体验的最高境界。这给我们带来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围，是建立强势品牌的重要工作。就像宜家一样，你无论置身在任何一家宜家卖场，你都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销发挥了真正的作用。
4.对产品质量的保证和服务
宜家的产品基本上不通过自己的工厂制造，宜家的产品和家具部件是从全球采购的。到目前为止，宜家发展了遍布67个国家的2300家供应商，这就为宜家高质量、低成本的产品提供了保证。宜家进入国内之后一直以来都是让消费者体验以后再自行决定是否购买，据统计，宜家北京店一个周末就有超过15000人的客流量，对于国内消费者经常到现场体验来说，这种营销模式带来的损耗也会比较大，然而宜家表示，宜家的产品如果无法承受一天15000次的体验，那就说明产品本身就是不过关的，不过关的产品又怎能获得消费者的信赖？另外，展示厅展示出来的地毯和窗帘，宜家会定期的进行清洗、更换，而这所有的费用都是宜家能够支付并且愿意支付的。
摘 要
体验营销是一种全新的营销模式，在消费者市场中的运用也越来越广泛。随着消费形态的改变，经济的发展形式已然从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变成了今天的体验式经济。越来越多的消费者在购买产品时所提出的“体验”要求也使得体验慢慢成为最终是否产生购买决策的关键；同时，体验经济也相应的影响了消费者的消费形态。本文系统总结了体验营销的概念及其分类，以宜家家居为例具体阐述了体验营销的内容及宜家家居体验营销的成功要诀，并在体验营销的一般理论指导下，指出实施体验营销需要注意的方面，重点结合宜家家居指出目前家居市场体验营销存在的问题，并提出相关建议，最后由宜家家居体验式营销的成功提出我国家居行业应如何从中吸取经验。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:体验营销；宜家家居
目录
ABSTRACT II
第1章 体验式营销概述 1
1.1体验式营销的研究背景及其应用 1
1.2体验营销的概念 1
1.3体验式营销的特征和分类 2
1.3.1体验式营销的特征 2
1.3.2体验式营销的分类 3
第2章 宜家家居体验营销 5
2.1宜家家居公司简介 5
2.2宜家家居体验营销原理 5
2.3宜家家居体验营销中四大策略的成功应用 7
2.3.1产品体验策略 7
2.3.2情境体验策略 8
2.3.3事件体验策略 9
2.3.4服务体验策略 9
第3章 宜家家居体验营销存在的问题以及对策 11
3.1 宜家家居体验式营销存在的问题 11
3.2宜家家居实施体验营销的策略建议 12
第4章 宜家家居体验式营销对我国家居行业的启示 14
4.1 实施体验营销策略，实现体验营销立体化 14
4.2 根据消费者行为分析，提高顾客的参与度 14
4.3在准确的服务定位中融入更多的体验成分 14
4.4建立家居行业的体验式营销队伍，提升服务品质 15
第5章 结论 16
参考文献 17
第1章 体验式营销概述
1.1体验式营销的研究背景及其应用
“未来经济是一种体验经济，体验制造商将成为经济的基本支柱之一”，这是美国著名的未来学家阿尔文·托夫勒在其名著《未来的冲击》中提到的一句话。在营销理论的发展过程中，一直以来都是经济环境的变化带动营销思想的变化，但是不管是19世纪末的生产导向型还是20世纪初的工业导向性营销，营销学理论研究无不都以企业做为主导对象。20世纪80年代中期，菲利普·科特勒出版的《市场学纲要》中提出的市场导向理论则使营销学步入了现代理论发展时期。自此以后，面向市场经营的企业逐渐完成了“以创造和满足消费者需求为目的”的现代型企业的跨越。
20世纪末，以体验为基础的营销模式不断被越来越多的人重视。随着体验营销理论的不断被提出，体验在营销过程中的重要性也渐渐为人们所知。21世纪初期，央视调查咨询中心也提出了中国消费市场的十大趋势，其中之一便是“全面体验消费模式”。
近年来，企业的营销实践越来越重视通过满足消费者感官需求、心理满足以及提升顾客让渡价值来达成营销的目的。从消费者的特性和需求处切入，再引入体验营销的理念来实施营销活动，使体验营销在文化、旅游、IT、娱乐、家居等领域都发挥着越来越重要的作用。
1.2体验营销的概念
体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买心理和购买驱动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销模式改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚的是一种“实践”的体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“深刻”的感受，使其心理需求得到最大程度的迎合，从而取得客户的信赖，以促进产品的销售。体验营销突破传统的“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买产品的概率是相同的，因此，体验营销为消费者提供的购买体验就成了研究消费者行为和企业品牌经营的关键。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务为平台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，有效拉近了企业和消费者之间的距离。随着新世纪的到来，体验营销以其全新的视角和服务逐渐的取代了传统的特色与利益营销，它们之间的主要区别如下：
表1.1传统营销与体验式营销对比图
传统营销 体验式营销
专注于产品的特色与利益 体验式营销焦点在顾客体验上
把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的决策看成一个理智的过程，非常理性的分析评价，最后决策购买 认为顾客既是理性的也是感性的，顾客因理智和因为追求乐趣刺激等一时冲动而购买的概率是相同的
关注产品的分类和竞争中的营销定位 在广泛的社会文化背景中检验消费情景
1.3体验式营销的特征和分类
1.3.1体验式营销的特征
1.体验式营销的具体特征
（1）满足顾客的体验需求。体验的产生是一个人在生活或经历过一些处境的结果。企业在注重与顾客之间沟通的同时，要发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
（2）为顾客设计体验情景。营销人员不再孤立地去思考一个产品，而是需要通过各种手段和途径去创造一种综合的效应来增加消费体验，使顾客享受更多的乐趣。另外，营销人员还要通过综合考虑各个方面来扩展其外延，在广泛的社会文化背景中提升体验的内涵。顾客在购物过程的体验经历，已经成为提高顾客满意度和品牌忠诚度的一个重要决定性因素。
（3）顾客是理性与感性兼备的。一般情况下，顾客在消费时通常会倾向于理性的选择，而体验营销则通过挖掘顾客内心的渴望，满足了顾客心理层次的需求。顾客在购物时希望得到有趣、难忘的体验，不仅是体验营销的基础，也让体验营销有了更大的施展空间。
（4）体验要围绕一个“主题”。也可以说：体验营销应从一个主题出发并且所有服务都围绕这个主题。这个主题及其体验是需要营销人员精心设计的，通过这样的一系列计划控制与实施，体验营销才能真正给顾客带来满足感。
（5）注重企业与顾客的沟通。传统营销中，企业总是处于主导地位，顾客总是被动的，企业使其一步步进入预先设定的“轨道”，以实现赢利的目的，顾客处于受支配的地位。显然，这是一种单向的使动关系。而在体验营销中，企业与消费者之间，能够通过信息和情感的交流，达到行为的相互配合、相互促进，从而形成良性的双向互动关系。
1.3.2体验式营销的分类
体验营销的形式繁多，根据其外在表现大致分为五种类型：
（1）感官营销。感官营销的目标是创造知觉体验。它通过对消费者的听觉、嗅觉、视觉等方面的刺激来为消费者提供体验。感官营销能增强顾客对产品品牌的识别、引发顾客的购买动机，同时能够增加产品的附加价值，特别适合于快销类，日用品类等商品的销售。
（2）情感营销。情感体验营销的目标是创造情感体验。通过单一情感的重复沟通，以及多种情感的多角度沟通，使消费者对品牌从有兴趣到喜欢，从尝试购买到最终成为品牌的忠诚拥护者。
（3）思维营销。思维营销诉求的是智力，用创意的方式引起顾客的好奇和兴趣。它时常运用惊奇和计谋，引发顾客产生统一或各异的想法。思维营销特别适用于高科技产品的销售，此外也普遍使用于其它产业中产品的设计、促销和顾客的沟通等方面。
（4）行动营销。行动营销中的体验超出了情感、影响及被认知的事物的范畴。它通过增加顾客的身体体验，指出做事的替代方法以及替代的生活形式，多维度丰富顾客的生活。行动营销对于那些经常受他人影响而改变自己行为、做事方法的人十分有效。
（5）关联营销。关联营销包含了感官、情感、思维与行为营销等层面，是一种建立在双方互利互益基础上的营销。关联营销通过让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立起个人对某种品牌的偏好，进而让使用该品牌的人们形成一个群体。
3.体验式营销的实施与作用路径
大致可总结为下图：
表1.1体验式营销实施与作用路径图
体验营销策略的成功运用依赖于深入的调查与研究，通过对消费者消费需求与模式的了解，有助于营销策略更加有效地贯彻与实施。体验营销策略包含：消费者体验，消费者参与，互动以及情感投入。消费者体验与消费者参与能够为产品增添价值，与消费者的互动则让企业可以了解到消费者的个性化需求，那么在互动与情感投入中，企业即可达到其营销的目标。这一过程经过逐步落实，企业便可以让消费者产生持续购买的信赖，通过这种潜移默化的影响，企业便能够实现利润的增长。
第2章 宜家家居体验营销
2.1宜家家居公司简介
宜家家居于1943年创建于瑞典, “为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承着“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录着大约12000件的商品，号称是除了《圣经
目前宜家家居在全球拥有多个分店，贩售平整式包装的家具
2.2宜家家居体验营销原理
认真分析宜家体验营销的成功经验，我们不难发现,消费者在购买产品时，如果有了亲身“体验”经历和感受,便会对消费者的购买决策产生决定性影响。因此，对于企业来说，提供充分的体验也就意味着能够获得更多消费者的青睐。宜家家居在顾客体验方面做出的先例，引导顾客进行随意全面的体验，其体验营销的运作模式，给企业提供了精彩的范例。
1.销售现场的体验模式刺激消费者的购买欲望
宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式。别具一格的体验场景，加深了人们在宜家购物的印象，是影响人们购物决策的关键。
2. 全程加深顾客的体验印象
消费者在购买家居用品时还会有一些顾虑，那就是担心不同的产品组合买到家之后不协调，到时候又后悔莫及，宜家在这一点上给予了充分的考虑。独特样板间的设计不仅充分展示了每套产品的整体效果，配合灯光和装饰物品更能让消费者产生一种家的温馨感觉。完美的现场效果引导着消费者的审美观念，加深顾客品牌印象的同时又可以刺激购买，可谓是一举两得。另外，宜家的大部分产品都可以进行拆分，消费者可以将部件带回家自行组装，产品内还配备有安装指导手册和安装工具等。
宜家给顾客提供的从现场展示效果到回家自行动手组装产品的一整套全程体验参与的流程，让消费者拥有了充分体验的空间，体会到了无穷的乐趣。
3.体验背后包含了强大的品牌符号
消费者将自己的价值观、人生观和生活态度借由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这就是品牌体验的最高境界。这给我们带来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围，是建立强势品牌的重要工作。就像宜家一样，你无论置身在任何一家宜家卖场，你都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销发挥了真正的作用。
4.对产品质量的保证和服务
宜家的产品基本上不通过自己的工厂制造，宜家的产品和家具部件是从全球采购的。到目前为止，宜家发展了遍布67个国家的2300家供应商，这就为宜家高质量、低成本的产品提供了保证。宜家进入国内之后一直以来都是让消费者体验以后再自行决定是否购买，据统计，宜家北京店一个周末就有超过15000人的客流量，对于国内消费者经常到现场体验来说，这种营销模式带来的损耗也会比较大，然而宜家表示，宜家的产品如果无法承受一天15000次的体验，那就说明产品本身就是不过关的，不过关的产品又怎能获得消费者的信赖？另外，展示厅展示出来的地毯和窗帘，宜家会定期的进行清洗、更换，而这所有的费用都是宜家能够支付并且愿意支付的。
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