新品牌电商直播路径探索以罗永浩交个朋友为例(附件)【字数：5866】
从2005年开始直播就已经陆续出现了，2016年之后直播行业就开始了爆发，从PC端的直播转向了移动端的直播，直播的内容也从简单秀场直播发展出各色各样的直播，例如电商直播、体育直播等等，罗永浩在抖音上的认证就是“交个朋友首席推荐官”， 罗永浩在做直播前，是锤子科技的CEO做过演讲出过书。拥有多次创业背景，拥有深厚的人脉资源，拥有千万的粉丝。这些经历使老罗又拥有了“软硬件的产品经理”“有很多朋友，有很好的品味”等多个直播人设。直播人设很大程度上决定了直播间所面向的消费群体，老罗直播间就是以一二三线城市的男性消费者为主。围绕这些直播人设，再对直播间的选品、内容、布景进行更精细的运营，像老罗的直播间就经常会“上总裁”“上李诞”，邀请总裁、明星出现在直播现场。
目录
引言 1
一、电商直播背景 2
二、罗永浩交个朋友电商直播现状 3
（一）交个朋友介绍 3
（二）交个朋友直播效果 4
1.罗永浩团队直播主要产品 4
2.罗永浩团队直播方式 4
3.罗永浩团队直播效果 4
三、罗永浩交个朋友电商直播存在的问题 6
四、新品牌电商直播路径探索 6
（一）利用名人效应，启用网红直播卖货 7
（二）注重员工培养，组建员工直播团队 7
（三）创新品牌联动，打造新品牌效应 8
（四）跨界破圈联合，直播吸引更多眼球 8
（五）提炼品牌内涵，打造品牌文化 9
（六）加大监管力度，提升主播社会责任感 9
总结 10
参考文献 11
谢辞 12
一、电商直播背景
从2005年开始直播就已经陆续出现了，2016年之后直播行业就开始了爆发，从PC端的直播转向了移动端的直播，直播的内容也从简单秀场直播发展出各色各样的直播，例如电商直播、体育直播等等，本文主要对电商直播进行探索。
在现在的直播电商主要有以下几个特点。
第一，直播电商具有高成长性。具体体现在：1.用户规模在不断的扩大。如图11如示，一年用户规模呈爆发式增长态势，同比增长率高达470%，潜在购买力正在不断浮现，直播 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
电商行业红利仍将继续；2.直播电商的规模与渗透率也在不断的增加；3.直播电商投融资规模大幅上升。
图11淘宝直播用户规模
第二，直播电商逐渐产业化。具体体现在：1.直播电商经过这几年的发展，不只是买家与卖家之间的交易，其背后产业链的日趋完善也是直播电商能够承受规模迅速扩大冲击的坚强后盾；2.直播电商在具备了产业链的各部分以后，直播电商的基础作业链条也应运而生。一般直播产业链是“产业链+产业带”模式，以直播基地的形式来服务品牌商和主播。以商家直播为主体，由厂家或品牌商家作为上游、MCN（经纪公司）机构+主播作为中游，直播平台或电商平台的直播模块作为下游，三大角色及其对应的关系和作业内容，共同构成了直播电商的产业链。
第三，直播电商逐渐多元化。具体体现在：1.直播“人”的多元化；2.“货”的多元化；3.“场”的多元化；4.“渠道”的多元化；5.内容与形式的多元化。
二、罗永浩交个朋友电商直播现状
（一）交个朋友介绍
罗永浩在抖音上的认证就是“交个朋友首席推荐官”， 罗永浩在做直播前，是锤子科技的CEO，做过演讲出过书，拥有多次创业背景，拥有深厚的人脉资源和千万的粉丝。这些经历使老罗又拥有了“软硬件的产品经理”“有很多朋友，有很好的品味”等多个直播人设。直播人设很大程度上决定了直播间所面向的消费群体，老罗直播间就是以一二三线城市的男性消费者为主。围绕这些直播人设，再对直播间的选品、内容、布景进行更精细的运营，像老罗的直播间就经常会“上总裁”“上李诞”，邀请总裁、明星出现在直播现场。
图2 1罗永浩交个朋友介绍
（二）交个朋友的直播效果
1、罗永浩团队直播主要产品
罗永浩直播间就是以一二三线城市的男性消费者为主，属于面对价格并不算敏感的群体，因此在直播间的选品就显得尤为重要。接下来就以2020年8月7日的苏宁易购的专场举例，此次直播的产品主要有：日用百货、手机数码、美食饮品、养生保健与彩妆，其中日用百货占比最高为百分之38.1，其次是手机数码百分之29.63，占比最少的是彩妆只有百分之2.58。下图2 2是交个朋友的热销商品品类。而此次直播最终以销售额2亿，订单数量突破26.8w结束，其中iPhone SE以6081.48w位居当日销售额榜首。此外针对男性受众，老罗的直播间几乎每一场都会出现1~2个针对男性粉丝的男士洗护用品，欧莱雅男士、吉列、高夫、妮维雅男士、碧欧泉男士、大宝男士等知名的男性护肤品都在老罗的直播间里出现过，不少品牌都多次返场。
图2 2是交个朋友的热销商品品类
2、罗永浩团队直播方式
（1）建立核心人设做直播人设非常重要。罗老师的第一人设是软硬件的产品经理，这也是他做锤子手机阶段所积累下来的人设；第二，他是一个吹毛求疵的生活家，他在生活中非常注重细节；第三，他是一个资深吃货；第四，他在文艺圈有很多朋友，有很好的品味。这几个定位是我们从他的整个经历当中去总结出来的。
（2）选品机制与发展规划。直播因为有时间、空间的定义，所以在跟商家合作的时候，一直会强调“每周五晚八点老罗抖音直播间”，希望大家能记住这个时间。选是逻永浩团队花心思最多、投入最大的一个模块，团队有一套线上成熟的选品系统，商家可以通过网络进行高效沟通。选择抖音平台首先是因为抖音的流量增长是非常快的，而且抖音的公域流量挖掘空间也是最大的；其次罗老师的粉丝跟抖音的匹配度比较高。
（3）和品牌交个朋友除了直播，还在打造整合营销的全案，也做了很多案例。比如给一些汽车、网校、游戏等都在做代言，前期的短视频、直播，包括今后切片的授权，和罗老师或者其他艺人的出镜项目都可以做整合营销。而且团队不认为直播只是一个销售渠道，从团队跟客户的交流过程当中来看，非常多的厂商愿意买罗永浩团队的直播切片，是因为罗永浩团队切片的投放ROI比较好。如果你的直播间主播人设的信任度在消费者当中比较高，你的投放效果就会比较好，所以在营销层面我罗永浩团队跟客户有很多合作。
目录
引言 1
一、电商直播背景 2
二、罗永浩交个朋友电商直播现状 3
（一）交个朋友介绍 3
（二）交个朋友直播效果 4
1.罗永浩团队直播主要产品 4
2.罗永浩团队直播方式 4
3.罗永浩团队直播效果 4
三、罗永浩交个朋友电商直播存在的问题 6
四、新品牌电商直播路径探索 6
（一）利用名人效应，启用网红直播卖货 7
（二）注重员工培养，组建员工直播团队 7
（三）创新品牌联动，打造新品牌效应 8
（四）跨界破圈联合，直播吸引更多眼球 8
（五）提炼品牌内涵，打造品牌文化 9
（六）加大监管力度，提升主播社会责任感 9
总结 10
参考文献 11
谢辞 12
一、电商直播背景
从2005年开始直播就已经陆续出现了，2016年之后直播行业就开始了爆发，从PC端的直播转向了移动端的直播，直播的内容也从简单秀场直播发展出各色各样的直播，例如电商直播、体育直播等等，本文主要对电商直播进行探索。
在现在的直播电商主要有以下几个特点。
第一，直播电商具有高成长性。具体体现在：1.用户规模在不断的扩大。如图11如示，一年用户规模呈爆发式增长态势，同比增长率高达470%，潜在购买力正在不断浮现，直播 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
电商行业红利仍将继续；2.直播电商的规模与渗透率也在不断的增加；3.直播电商投融资规模大幅上升。
图11淘宝直播用户规模
第二，直播电商逐渐产业化。具体体现在：1.直播电商经过这几年的发展，不只是买家与卖家之间的交易，其背后产业链的日趋完善也是直播电商能够承受规模迅速扩大冲击的坚强后盾；2.直播电商在具备了产业链的各部分以后，直播电商的基础作业链条也应运而生。一般直播产业链是“产业链+产业带”模式，以直播基地的形式来服务品牌商和主播。以商家直播为主体，由厂家或品牌商家作为上游、MCN（经纪公司）机构+主播作为中游，直播平台或电商平台的直播模块作为下游，三大角色及其对应的关系和作业内容，共同构成了直播电商的产业链。
第三，直播电商逐渐多元化。具体体现在：1.直播“人”的多元化；2.“货”的多元化；3.“场”的多元化；4.“渠道”的多元化；5.内容与形式的多元化。
二、罗永浩交个朋友电商直播现状
（一）交个朋友介绍
罗永浩在抖音上的认证就是“交个朋友首席推荐官”， 罗永浩在做直播前，是锤子科技的CEO，做过演讲出过书，拥有多次创业背景，拥有深厚的人脉资源和千万的粉丝。这些经历使老罗又拥有了“软硬件的产品经理”“有很多朋友，有很好的品味”等多个直播人设。直播人设很大程度上决定了直播间所面向的消费群体，老罗直播间就是以一二三线城市的男性消费者为主。围绕这些直播人设，再对直播间的选品、内容、布景进行更精细的运营，像老罗的直播间就经常会“上总裁”“上李诞”，邀请总裁、明星出现在直播现场。
图2 1罗永浩交个朋友介绍
（二）交个朋友的直播效果
1、罗永浩团队直播主要产品
罗永浩直播间就是以一二三线城市的男性消费者为主，属于面对价格并不算敏感的群体，因此在直播间的选品就显得尤为重要。接下来就以2020年8月7日的苏宁易购的专场举例，此次直播的产品主要有：日用百货、手机数码、美食饮品、养生保健与彩妆，其中日用百货占比最高为百分之38.1，其次是手机数码百分之29.63，占比最少的是彩妆只有百分之2.58。下图2 2是交个朋友的热销商品品类。而此次直播最终以销售额2亿，订单数量突破26.8w结束，其中iPhone SE以6081.48w位居当日销售额榜首。此外针对男性受众，老罗的直播间几乎每一场都会出现1~2个针对男性粉丝的男士洗护用品，欧莱雅男士、吉列、高夫、妮维雅男士、碧欧泉男士、大宝男士等知名的男性护肤品都在老罗的直播间里出现过，不少品牌都多次返场。
图2 2是交个朋友的热销商品品类
2、罗永浩团队直播方式
（1）建立核心人设做直播人设非常重要。罗老师的第一人设是软硬件的产品经理，这也是他做锤子手机阶段所积累下来的人设；第二，他是一个吹毛求疵的生活家，他在生活中非常注重细节；第三，他是一个资深吃货；第四，他在文艺圈有很多朋友，有很好的品味。这几个定位是我们从他的整个经历当中去总结出来的。
（2）选品机制与发展规划。直播因为有时间、空间的定义，所以在跟商家合作的时候，一直会强调“每周五晚八点老罗抖音直播间”，希望大家能记住这个时间。选是逻永浩团队花心思最多、投入最大的一个模块，团队有一套线上成熟的选品系统，商家可以通过网络进行高效沟通。选择抖音平台首先是因为抖音的流量增长是非常快的，而且抖音的公域流量挖掘空间也是最大的；其次罗老师的粉丝跟抖音的匹配度比较高。
（3）和品牌交个朋友除了直播，还在打造整合营销的全案，也做了很多案例。比如给一些汽车、网校、游戏等都在做代言，前期的短视频、直播，包括今后切片的授权，和罗老师或者其他艺人的出镜项目都可以做整合营销。而且团队不认为直播只是一个销售渠道，从团队跟客户的交流过程当中来看，非常多的厂商愿意买罗永浩团队的直播切片，是因为罗永浩团队切片的投放ROI比较好。如果你的直播间主播人设的信任度在消费者当中比较高，你的投放效果就会比较好，所以在营销层面我罗永浩团队跟客户有很多合作。
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