房地产中介网络营销存在的问题及对策研究以链家为例
摘 要随着互联网的普及，网络营销对产品销售越来越重要。现代电子通信技术中的网络营销，是为了改变市场竞争和变化的营销。显然，网络营销是必要的，但不能完全取代传统营销。因此，将两者结合起来的营销，才能达到最好的销售目标。本文采用文献研究法、定性分析法和定量分析法，通过研究苏州链家地产公司的营销策略、品牌知名度，营销效果和其他指标，找出苏州链家目前在网络营销管理中存在的问题和不当的地方，有针对性地做出新的网络营销管理计划。
目 录
一、引言 1
二、网络营销理论综述 1
三、链家地产网络营销发展现状分析 1
（一）链家地产的基本概况 1
（二）链家地产网络销售主要流程及内容 1
（三）链家地产网络营销存在的问题 2
四、链家地产网络营销的对策与建议 3
（一）加强网络营销的创新力 3
（二）提高网络营销的效率 4
（三）加快网络模式与传统营销模式的融合 4
五、结论 5
参考文献 5
一、引言
近几年来，繁荣的房地产市场已经成为中国市场中不可缺失的重要组成部分。这导致房地产行业的规模不断扩大，旗下的经纪人的数量也随之扩大，其工作范围更是遍及整个城市，对房地产市场的传播起到了积极影响的作用。在苏州的房产市场中，链家的品牌知名度相对较低，而且面临着我爱我家、好屋中国、Q房网、房天下等其他诸多房地产代理和中介公司的强大竞争。相比竞争激烈的连锁店面式营销，新兴的网络营销渐渐成为房地产行业争夺市场份额、增强品牌知名度和加强企业核心竞争力的新途径。
二、网络营销理论综述
网络营销指的是利用数字信息和网络媒体实现每一个目标的新的销售模式。简单的说，网络营销是企业利用互联网传播的主要营销方式。
网络营销是企业为达到目的的一种营销手段，其内容是十分丰富的。一方面，企业通过网络可以了解市场行为和消费者的变化特征，然后通过数据的分析给出一个合理的营销活动。另一方面，传统渠道存在着免费的信息交换不开放、不平等的缺点，传播有效信息渠道的价值非常低，但是网络营销具备着传统渠道所不具备的特点：比如信息交流的自由、开放和平等。因此企业想要有非凡的成就，必 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
须改变传统的一些营销方法。
三、链家地产网络营销发展现状分析
（一）链家地产的基本概况
北京链家房地产经纪有限公司成立于2001年，是一家集房产交易服务、资产管理服务为一体以数据驱动的价值链房产服务平台，业务覆盖二手房交易、新房交易、租赁、装修服务等。链家目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重庆、大连、合肥等28个地区，全国门店数量约8000家，旗下经纪人超过13万名。苏州链家房地产经纪有限公司于2014年09月09日在苏州市吴中区市场监督管理局登记成立，法定代表人左晖。为不断提高购房服务体验，链家积极布局线上平台。目前线上已覆盖PC端、链家APP、链家网手机版等终端，是具备集房源信息搜索、产品研发、大数据处理、服务标准建立为一体的综合型房产服务平台。平台为买卖双方用户提供全面真实的房产相关信息及咨询服务，并满足用户估价、约带看等个性化服务，旨在不断提高服务效率、提升服务体验，为用户提供更安全、更便捷、更舒心的综合房产服务。
（二）链家地产网络销售主要流程及内容
1．搜索新房源
房源是房地产行业生存与发展的关键因素之一。只有通过多方面渠道不断拓展优质房源信息才是房地产行业的生存之道。所以，链家地产都会要求经纪人每天至少为自己的房源库里新增3条新的房源信息，并测试每一个房地产经纪人的网络系统。由于现有的网络中存在着大量已被出租的房源，但由于合同到期等等情况，业主可能有停止卖房的可能性，那么这样的房源就需要我们经纪人与业主沟通，定期进行房源信息排查，这样才能够发现新的房源。链家通过外网的搜索以及内网排查方式，一个门店一天能新上30套到50套房源。
2．整理房源
在获取新房源后，经纪人需要整理出网络上关注比较多的房源。首先，链家地产每个门店都有他们所属的经营范围，新上手的房产经纪人应注重所属区域的新上房源，而对于那些经验丰富的房产经纪人就可以把重点关注的房源区域逐步扩大，然后就是把网络上点击量比较多的房源进行整合，根据点击量的多少再对这些房源进一步整理。然后把挑出来的优质房发布在网上，以吸引网络以外的客户，进一步整理的过程就需要经纪人每天对房源的点击量进行统计，确定大多数客户感兴趣的房源，然后把这些房源的一些信息吸引人的信息发上去，作为自己的主力推荐房源。
3．发布新房源
发布房源时，需要房产经纪人对现有的房源进行整理，然后配上一些真实详细的描述，帮客户分析出其吸引人的地方，从而充分展现出房源的优势，同时用该楼盘真实的一些照片和的独特的标题信息，使之在众多房源的竞争中脱颖而出，增加客户的点击量，提高此房源的优势，促进成交的几率。
4．刷新房源
房源的点击率与房源信息的先后排序密切相关。新增添的房源当日排序是置顶的。随着时间的推移，该房源排序便会慢慢往后移，这时就需要经纪人及时刷新房源。刷新过的房源便会排名重新置顶。现如今许多客户都开始根据最新刷新出来的房源来推测出该房源是否过期。所以从这个角度来看客户对信息刷新的时间比较重视，而且从中可以看出有许多客户急切的想要购房。链家集团为每一位链家的经纪人的网络端口的账户中都充值了VIP会员费用，使得每一位经纪人都可以设置每一天的刷新时间，并可以采用置顶的方式获得不一样的效果。
5．网络监控
用网络系统根据公司内部电子信息实时输入更新，其规模和功能根据企业市场需求信息，监督和分析。链家的领导层通过Intranet的实时信息输入，对员工绩效实时监控，同时对网站发帖的数量进行统计，能够及时了解每一位经纪人的每天的工作情况，也能够了解每个店面的总体经营状况。由于网络的存在，从微观到宏观，领导可以熟悉公司整体管理的不同方面，并面面俱到的对公司进行管理。
（三）链家地产网络营销存在的问题
1．房源的吸引力不足
链家主要通过公司自己的“链家网”房地产网络平台进行发布房源。意向购房者对链家地产房源点击率体现了房源在网站上的曝光度，直接影响到意向购房者的来电咨询度，是决定能否成交的关键因素，也是评价该房源吸引力的重要指标之一。
2、网络营销效率低
房地产网络交易的最终目标是完成交易、签合同。在2016年十二月，链家租赁数据的案例研究显示，每一个房地产经纪人客户点击网络平台所在房源，然后通过平台上留下的电话号码咨询经纪人，最终形成约10%左右的平均客户点击房源。也就是说，每一个经纪人每天平均能得到5个客户，并每天至少约看4次房。看房客户最终促成交易占11%，这就是每月平均约看房的数据。通过数据可以发现，在链家网络营销效果的基础上，房地产经纪人有很多工作要付出，需要在网络端口上发布大量的房源，和大量的带看次数才能获得最终的市场表现。
目 录
一、引言 1
二、网络营销理论综述 1
三、链家地产网络营销发展现状分析 1
（一）链家地产的基本概况 1
（二）链家地产网络销售主要流程及内容 1
（三）链家地产网络营销存在的问题 2
四、链家地产网络营销的对策与建议 3
（一）加强网络营销的创新力 3
（二）提高网络营销的效率 4
（三）加快网络模式与传统营销模式的融合 4
五、结论 5
参考文献 5
一、引言
近几年来，繁荣的房地产市场已经成为中国市场中不可缺失的重要组成部分。这导致房地产行业的规模不断扩大，旗下的经纪人的数量也随之扩大，其工作范围更是遍及整个城市，对房地产市场的传播起到了积极影响的作用。在苏州的房产市场中，链家的品牌知名度相对较低，而且面临着我爱我家、好屋中国、Q房网、房天下等其他诸多房地产代理和中介公司的强大竞争。相比竞争激烈的连锁店面式营销，新兴的网络营销渐渐成为房地产行业争夺市场份额、增强品牌知名度和加强企业核心竞争力的新途径。
二、网络营销理论综述
网络营销指的是利用数字信息和网络媒体实现每一个目标的新的销售模式。简单的说，网络营销是企业利用互联网传播的主要营销方式。
网络营销是企业为达到目的的一种营销手段，其内容是十分丰富的。一方面，企业通过网络可以了解市场行为和消费者的变化特征，然后通过数据的分析给出一个合理的营销活动。另一方面，传统渠道存在着免费的信息交换不开放、不平等的缺点，传播有效信息渠道的价值非常低，但是网络营销具备着传统渠道所不具备的特点：比如信息交流的自由、开放和平等。因此企业想要有非凡的成就，必 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
须改变传统的一些营销方法。
三、链家地产网络营销发展现状分析
（一）链家地产的基本概况
北京链家房地产经纪有限公司成立于2001年，是一家集房产交易服务、资产管理服务为一体以数据驱动的价值链房产服务平台，业务覆盖二手房交易、新房交易、租赁、装修服务等。链家目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重庆、大连、合肥等28个地区，全国门店数量约8000家，旗下经纪人超过13万名。苏州链家房地产经纪有限公司于2014年09月09日在苏州市吴中区市场监督管理局登记成立，法定代表人左晖。为不断提高购房服务体验，链家积极布局线上平台。目前线上已覆盖PC端、链家APP、链家网手机版等终端，是具备集房源信息搜索、产品研发、大数据处理、服务标准建立为一体的综合型房产服务平台。平台为买卖双方用户提供全面真实的房产相关信息及咨询服务，并满足用户估价、约带看等个性化服务，旨在不断提高服务效率、提升服务体验，为用户提供更安全、更便捷、更舒心的综合房产服务。
（二）链家地产网络销售主要流程及内容
1．搜索新房源
房源是房地产行业生存与发展的关键因素之一。只有通过多方面渠道不断拓展优质房源信息才是房地产行业的生存之道。所以，链家地产都会要求经纪人每天至少为自己的房源库里新增3条新的房源信息，并测试每一个房地产经纪人的网络系统。由于现有的网络中存在着大量已被出租的房源，但由于合同到期等等情况，业主可能有停止卖房的可能性，那么这样的房源就需要我们经纪人与业主沟通，定期进行房源信息排查，这样才能够发现新的房源。链家通过外网的搜索以及内网排查方式，一个门店一天能新上30套到50套房源。
2．整理房源
在获取新房源后，经纪人需要整理出网络上关注比较多的房源。首先，链家地产每个门店都有他们所属的经营范围，新上手的房产经纪人应注重所属区域的新上房源，而对于那些经验丰富的房产经纪人就可以把重点关注的房源区域逐步扩大，然后就是把网络上点击量比较多的房源进行整合，根据点击量的多少再对这些房源进一步整理。然后把挑出来的优质房发布在网上，以吸引网络以外的客户，进一步整理的过程就需要经纪人每天对房源的点击量进行统计，确定大多数客户感兴趣的房源，然后把这些房源的一些信息吸引人的信息发上去，作为自己的主力推荐房源。
3．发布新房源
发布房源时，需要房产经纪人对现有的房源进行整理，然后配上一些真实详细的描述，帮客户分析出其吸引人的地方，从而充分展现出房源的优势，同时用该楼盘真实的一些照片和的独特的标题信息，使之在众多房源的竞争中脱颖而出，增加客户的点击量，提高此房源的优势，促进成交的几率。
4．刷新房源
房源的点击率与房源信息的先后排序密切相关。新增添的房源当日排序是置顶的。随着时间的推移，该房源排序便会慢慢往后移，这时就需要经纪人及时刷新房源。刷新过的房源便会排名重新置顶。现如今许多客户都开始根据最新刷新出来的房源来推测出该房源是否过期。所以从这个角度来看客户对信息刷新的时间比较重视，而且从中可以看出有许多客户急切的想要购房。链家集团为每一位链家的经纪人的网络端口的账户中都充值了VIP会员费用，使得每一位经纪人都可以设置每一天的刷新时间，并可以采用置顶的方式获得不一样的效果。
5．网络监控
用网络系统根据公司内部电子信息实时输入更新，其规模和功能根据企业市场需求信息，监督和分析。链家的领导层通过Intranet的实时信息输入，对员工绩效实时监控，同时对网站发帖的数量进行统计，能够及时了解每一位经纪人的每天的工作情况，也能够了解每个店面的总体经营状况。由于网络的存在，从微观到宏观，领导可以熟悉公司整体管理的不同方面，并面面俱到的对公司进行管理。
（三）链家地产网络营销存在的问题
1．房源的吸引力不足
链家主要通过公司自己的“链家网”房地产网络平台进行发布房源。意向购房者对链家地产房源点击率体现了房源在网站上的曝光度，直接影响到意向购房者的来电咨询度，是决定能否成交的关键因素，也是评价该房源吸引力的重要指标之一。
2、网络营销效率低
房地产网络交易的最终目标是完成交易、签合同。在2016年十二月，链家租赁数据的案例研究显示，每一个房地产经纪人客户点击网络平台所在房源，然后通过平台上留下的电话号码咨询经纪人，最终形成约10%左右的平均客户点击房源。也就是说，每一个经纪人每天平均能得到5个客户，并每天至少约看4次房。看房客户最终促成交易占11%，这就是每月平均约看房的数据。通过数据可以发现，在链家网络营销效果的基础上，房地产经纪人有很多工作要付出，需要在网络端口上发布大量的房源，和大量的带看次数才能获得最终的市场表现。
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