针对散客市场的旅行社营销策略分析
目录
引言 1
一、散客市场及散客心理 2
（一） 散客及散客旅游 2
（二）散客心理及需求 2
二、旅行社营销策略分析 3
（一）价格策略 3
（二）渠道策略 3
（三）产品策略 4
三、旅行社营销策略建议 5
结论 5
致谢 6
参考文献 7
引言
旅游业是世界上最大的产业，随着中国经济的发展，中国旅游业得到了迅速发展，到2020年中国将成为最大的旅游客源国。目前主要的旅行方式分为团队旅游和散客旅游两种方式，其中，散客旅游在近几年得到迅猛发展。随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能够接待好各式各样的散客以及能够很好的抓住散客需求成为旅行社需要面对的一个新的挑战和难题。因此，对于旅行社来说，形成良好的散客市场的营销策略十分重要。
本文首先分析了散客及散客旅游的特点，分析了散客的心理及需求，包括与团体游客相比，散客旅游者自主意识往往很强烈、需求层次往往更高、个性成分往往更高、心理成熟度往往更高等特点。其次，分析了目前旅行社的主要营销策略，包括价格策略、渠道策略、产品策略等，最后提出了针对散客旅游的旅行社营销策略建议，包括建立起以人为本的散客旅游服务体系和开发出丰富多彩的散客旅游产品体系。
本文通过资料研究法和文献资料法进行了研究，希望能够对旅行社制定良好的营销策略提供帮助，能够为散客旅游的接待提供指导性建议。
(一) 就我国而言，尽管中国的散客旅游的比重略低于旅游发达国家。但是，1997 年的《中国旅游年鉴》的相关统计仍表明 1996 年散客旅游人数已占入境游客总数的 70%。在出境旅游中，1996 年中国公民的散客旅游人数约为 342.0 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
7 万人次。国内游方面，1996 年的总人次为 6.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 5.9% ，约为 1528 万人次。
(二) 而据2001 年的《中国旅游年鉴》的统计，2000 年散客旅游人数已占入境旅客的 79.8% 。在出境旅游中，2000 年中国公民的散客旅游约为 717.01 万人。国内游方面，2000 年的总人次为7.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 3.6% ，约为2664.76 万人次。
（三） 随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能否很好地接待各式各样的散客以及接待能力已被看作一个国家或地区旅游业成熟与否的重要标志。基于这种发展趋势，笔者在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以 其提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。
一、散客市场及散客心理
（一） 散客及散客旅游
散客是相对于预约客户的名词，主要是指没有预约，没有规律的零散顾客。这种类型的顾客由于不受合同的约定，在各个方面的自主性较高，包括选择服务或者选择消费等方面。散客往往对自己较为关注的对象进行选择，不容易受到服务提供方设置内容的限制。
在旅游业中，散客被称为Foreign Independent Tourist或Foreign Individual Tourist，是指个人或者家庭根据个人的意愿和情感，制定个性化的旅游计划，去异地旅游。这种旅游人数多在五人之下。散客旅游的一个的特点就是不由旅游社提供旅游路线和旅行计划，而是由个人主动提出的。但在很多情况下，散客为了方便和安全，也会选择导游服务或者跟随旅游社。对于散客，人们往往从不能角度对散客进行分析，但散客一个最大的特点就是散客旅游具有自主性、多样性和灵活性。散客可以自主的选择旅游路线，不同散客的旅游方式和旅游意愿均可能不同，但散客可以根据自己的意愿，结合旅游社提供的服务，灵活的选择和制定自己的旅游计划。
对于旅行社来说，首先，散客旅游多为个人或者家人、朋友结伴而行，与团体旅游相比，往往人数少，接待散客旅游的批量比接待团队旅游的批量小很多。其次，散客中往往有商务游客，由于他们的费用往往不是自己承担，因此他们在旅游中的各种活动往往要求特别多，而且要求特别高，这对旅游社的服务要求也是很高的。再次，散客旅游往往是希望旅游社提供部分服务，而不是全套的旅游服务，因此散客旅游往往希望旅行社能在较短时间内为其提供相关的服务。最后，散客往往自主旅游经验不足，在旅游前没有进行详细的调研与规划，在旅游中会存在很多临时变化的情况，也会对旅游社提出很多临时性的或者反复性的要求，也会增加旅游社的工作量。
总而言之，散客及散客旅游具有其独特的特点，对旅游社也有其独特的要求，为了能做好散客旅游工作，旅行社必须做好相应的营销策略。
（二）散客心理及需求
相对于传统的团队旅游，散客旅游往往具有不同的心理及需求。
首先，散客旅游者自主意识往往很强烈。散客旅游者不满足被旅行社设置旅行路线和计划，往往想自主设计旅游规划。尤其对于具备一定经济基础的旅行者，他们往往根据个人爱好和兴趣，自主选择旅游目的地和旅游方式。同时，随着信息产业的发展，人们可以通过各种网站获取各类旅游方向的知识和信息，减少了对旅行社的依赖。
其次，散客旅游者需求层次往往比团体游客更高。之前的旅游往往是去之前没有去过的地方，欣赏一下美丽的环境和人文气息；但现在的旅游往往增加了更多的需求。现在旅游者出去旅游的心理往往是想摆脱目前的日常生活，去接触一些平时生活接触不到的事物，去做一些平时日常生活中没有机会去做的事情。散客旅游中，中青年人数在增加，他们中很多人均具有冒险精神，他们想寻求不受限制和束缚的旅游方式，从而在旅游中表现自己、提高自己。因此，相对于团体游客，散客旅游者的需求层次往往更高。
再次，散客旅游者个性成分往往更高。随着旅游市场的飞速发展，旅游者对旅游的认识发生了翻天覆地的变化。旅游者现在不满足于只是花钱买观赏的经历，尤其对于散客旅游者来说，他们更倾向于花钱买参与和表现的经历。散客旅游者往往根据个人的经济实力和兴趣爱好，去选择能够体现个人特征的旅游目的地和项目，让自己主动参与到旅游项目中。
最后，散客旅游者心理成熟度往往更高。旅游者的心理成熟往往是指旅游具有独立的选择性，不是盲目的依赖他人或机构。散客旅游者心理成熟度高，旅游经验丰富且信心十足，不盲目的跟随旅行社设定的大众的旅游产品，不盲目的走马观花去众所周知的旅游胜地巡游。
对于旅行社来说，相比于传统的旅游，散客旅游者的心理及需求进入了更高层次。旅行社必须紧抓散客旅游者的心理及需求，才能制定正确的营销策略。
二、旅行社营销策略分析
旅行社市场营销是指旅行社通过交换来提供满足旅游者需求的产品的管理过程。针对散客市场，目前旅行社已经形成了一系列的营销策略。下面对目前主要的营销策略进行分析。
（一）价格策略
散客旅游的支付方式是现存现享，零存零享。由于散客旅游者追求自主性和多样性，其对价格变化也非常敏感。因此，为充分发挥价格的杠杆调节作用，各大旅行社在扩大散客市场中充分发挥了价格策略。对于不同旅游时间采用不同的票价制度，尤其对于淡季，旅行社门票低，客房住宿餐饮等方面价格超低，鼓励散客在淡季出游，提高旅行社在淡季的效益。同时，各大旅行社与各大网站联合，推出各种特价旅游来吸引散客。
引言 1
一、散客市场及散客心理 2
（一） 散客及散客旅游 2
（二）散客心理及需求 2
二、旅行社营销策略分析 3
（一）价格策略 3
（二）渠道策略 3
（三）产品策略 4
三、旅行社营销策略建议 5
结论 5
致谢 6
参考文献 7
引言
旅游业是世界上最大的产业，随着中国经济的发展，中国旅游业得到了迅速发展，到2020年中国将成为最大的旅游客源国。目前主要的旅行方式分为团队旅游和散客旅游两种方式，其中，散客旅游在近几年得到迅猛发展。随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能够接待好各式各样的散客以及能够很好的抓住散客需求成为旅行社需要面对的一个新的挑战和难题。因此，对于旅行社来说，形成良好的散客市场的营销策略十分重要。
本文首先分析了散客及散客旅游的特点，分析了散客的心理及需求，包括与团体游客相比，散客旅游者自主意识往往很强烈、需求层次往往更高、个性成分往往更高、心理成熟度往往更高等特点。其次，分析了目前旅行社的主要营销策略，包括价格策略、渠道策略、产品策略等，最后提出了针对散客旅游的旅行社营销策略建议，包括建立起以人为本的散客旅游服务体系和开发出丰富多彩的散客旅游产品体系。
本文通过资料研究法和文献资料法进行了研究，希望能够对旅行社制定良好的营销策略提供帮助，能够为散客旅游的接待提供指导性建议。
(一) 就我国而言，尽管中国的散客旅游的比重略低于旅游发达国家。但是，1997 年的《中国旅游年鉴》的相关统计仍表明 1996 年散客旅游人数已占入境游客总数的 70%。在出境旅游中，1996 年中国公民的散客旅游人数约为 342.0 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
7 万人次。国内游方面，1996 年的总人次为 6.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 5.9% ，约为 1528 万人次。
(二) 而据2001 年的《中国旅游年鉴》的统计，2000 年散客旅游人数已占入境旅客的 79.8% 。在出境旅游中，2000 年中国公民的散客旅游约为 717.01 万人。国内游方面，2000 年的总人次为7.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 3.6% ，约为2664.76 万人次。
（三） 随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能否很好地接待各式各样的散客以及接待能力已被看作一个国家或地区旅游业成熟与否的重要标志。基于这种发展趋势，笔者在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以 其提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。
一、散客市场及散客心理
（一） 散客及散客旅游
散客是相对于预约客户的名词，主要是指没有预约，没有规律的零散顾客。这种类型的顾客由于不受合同的约定，在各个方面的自主性较高，包括选择服务或者选择消费等方面。散客往往对自己较为关注的对象进行选择，不容易受到服务提供方设置内容的限制。
在旅游业中，散客被称为Foreign Independent Tourist或Foreign Individual Tourist，是指个人或者家庭根据个人的意愿和情感，制定个性化的旅游计划，去异地旅游。这种旅游人数多在五人之下。散客旅游的一个的特点就是不由旅游社提供旅游路线和旅行计划，而是由个人主动提出的。但在很多情况下，散客为了方便和安全，也会选择导游服务或者跟随旅游社。对于散客，人们往往从不能角度对散客进行分析，但散客一个最大的特点就是散客旅游具有自主性、多样性和灵活性。散客可以自主的选择旅游路线，不同散客的旅游方式和旅游意愿均可能不同，但散客可以根据自己的意愿，结合旅游社提供的服务，灵活的选择和制定自己的旅游计划。
对于旅行社来说，首先，散客旅游多为个人或者家人、朋友结伴而行，与团体旅游相比，往往人数少，接待散客旅游的批量比接待团队旅游的批量小很多。其次，散客中往往有商务游客，由于他们的费用往往不是自己承担，因此他们在旅游中的各种活动往往要求特别多，而且要求特别高，这对旅游社的服务要求也是很高的。再次，散客旅游往往是希望旅游社提供部分服务，而不是全套的旅游服务，因此散客旅游往往希望旅行社能在较短时间内为其提供相关的服务。最后，散客往往自主旅游经验不足，在旅游前没有进行详细的调研与规划，在旅游中会存在很多临时变化的情况，也会对旅游社提出很多临时性的或者反复性的要求，也会增加旅游社的工作量。
总而言之，散客及散客旅游具有其独特的特点，对旅游社也有其独特的要求，为了能做好散客旅游工作，旅行社必须做好相应的营销策略。
（二）散客心理及需求
相对于传统的团队旅游，散客旅游往往具有不同的心理及需求。
首先，散客旅游者自主意识往往很强烈。散客旅游者不满足被旅行社设置旅行路线和计划，往往想自主设计旅游规划。尤其对于具备一定经济基础的旅行者，他们往往根据个人爱好和兴趣，自主选择旅游目的地和旅游方式。同时，随着信息产业的发展，人们可以通过各种网站获取各类旅游方向的知识和信息，减少了对旅行社的依赖。
其次，散客旅游者需求层次往往比团体游客更高。之前的旅游往往是去之前没有去过的地方，欣赏一下美丽的环境和人文气息；但现在的旅游往往增加了更多的需求。现在旅游者出去旅游的心理往往是想摆脱目前的日常生活，去接触一些平时生活接触不到的事物，去做一些平时日常生活中没有机会去做的事情。散客旅游中，中青年人数在增加，他们中很多人均具有冒险精神，他们想寻求不受限制和束缚的旅游方式，从而在旅游中表现自己、提高自己。因此，相对于团体游客，散客旅游者的需求层次往往更高。
再次，散客旅游者个性成分往往更高。随着旅游市场的飞速发展，旅游者对旅游的认识发生了翻天覆地的变化。旅游者现在不满足于只是花钱买观赏的经历，尤其对于散客旅游者来说，他们更倾向于花钱买参与和表现的经历。散客旅游者往往根据个人的经济实力和兴趣爱好，去选择能够体现个人特征的旅游目的地和项目，让自己主动参与到旅游项目中。
最后，散客旅游者心理成熟度往往更高。旅游者的心理成熟往往是指旅游具有独立的选择性，不是盲目的依赖他人或机构。散客旅游者心理成熟度高，旅游经验丰富且信心十足，不盲目的跟随旅行社设定的大众的旅游产品，不盲目的走马观花去众所周知的旅游胜地巡游。
对于旅行社来说，相比于传统的旅游，散客旅游者的心理及需求进入了更高层次。旅行社必须紧抓散客旅游者的心理及需求，才能制定正确的营销策略。
二、旅行社营销策略分析
旅行社市场营销是指旅行社通过交换来提供满足旅游者需求的产品的管理过程。针对散客市场，目前旅行社已经形成了一系列的营销策略。下面对目前主要的营销策略进行分析。
（一）价格策略
散客旅游的支付方式是现存现享，零存零享。由于散客旅游者追求自主性和多样性，其对价格变化也非常敏感。因此，为充分发挥价格的杠杆调节作用，各大旅行社在扩大散客市场中充分发挥了价格策略。对于不同旅游时间采用不同的票价制度，尤其对于淡季，旅行社门票低，客房住宿餐饮等方面价格超低，鼓励散客在淡季出游，提高旅行社在淡季的效益。同时，各大旅行社与各大网站联合，推出各种特价旅游来吸引散客。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/lygl/1476.html
