A公司网络销售渠道的设计与实现
目 录
一、引言 1
二、A公司的运营状况 2
三、开展网络渠道的可行性分析 2
（一)市场的可拓展性分析 2
（二）内部环境分析 3
（三）建立网络的条件分析 3
四、A公司网络渠道的设计和实现 3
（一） 阿里巴巴诚信通 4
（二） 旺铺 5
（三）旺铺的管理 9
（四）广告策略 9
五、A公司网络渠道的效果分析 9
（一）成本分析 9
（二）效果判断 9
（三）了解客户需求 9
（四）广告效果 9
结论 10
致谢 11
参考文献 12
一、引言
中国自改革开放以后，经济快速发展。中国由计划经济体制走向了市场经济体制，充分自由的市场给各行各业带来了发展的机会。加入WTO以后，中国又迎来了另一次飞速发展的机遇，终于在2010年超过日本，成为世界第二大经济体。科技和经济的进步为中国的发展来了前所未有的机会，但是对于各个企业来说，这既是机会也是挑战，他们遇到了前所未有的竞争，如何面对国内和国外的激烈竞争，在自己的领域站稳脚跟，这是每个企业必须面对和重视的一个问题。企业的发展要求每一个部门都要做好自己的工作[1,2]。不同的企业，各个部门发挥的作用也不同，从研发到销售再到人力部门，必须人尽其才，物尽其用，才能为企业的发展带来良性效应。无论对于哪一个企业，销售部门都是一个起着中流砥柱作用的部门，再好的产品，如果不能有良好的销售，那么企业就没有利润，就无法维持其他部门的运转，无法维持公司的生存[3]。作为营销的重要环节，分销渠道显得尤为重要。设计一个合理的分销渠道，有助于推动企业利润的稳 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
步增长。就目前的销售渠道而言，有商场营销、连锁营销和直销营销[4-6]，这些传统的营销方式应经被企业应用多年，但是随着社会和科技的发展，虽然这些营销方式仍然占据主流地位，但是单靠这些传统的营销方式难以适应日新月异的市场和日益激烈的市场竞争，所以销售方式要转变，要多元化，要借助科技的力量，充实自己的营销体系。得益于科技的发展，目前通信技术、网络技术及物流交通等对整个世界经济的内涵和增长方式都产生了根本性的影响，互联网已成为全球性的沟通工具，其影响之广、发展之快和市场潜力之大，给各行各业带来了充分的发展机遇。利用互联网提供的信息，各个企业可以快速了解市场动态，把握市场发展方向，做出最有利的决策[7]。这有助于企业拓展公司的业务范围，改善企业的内部结构，探索新的营销方法，运用网络来提高企业的竞争力。
中国互联网络信息中心（CNNIC）近日在京发布《第33次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿，全年共计新增网民5358万人。互联网普及率为45.8%，较2012年底提升3.7个百分点。也就是在最近两年，网购呈现出了前所未有的活力，其增长速度之惊人，充分体现了网络营销的巨大优势。
对于玩具这个比较特殊的行业，它面对的主要是儿童市场，这是一个比较窄的市场，但是同时也是一个比较大的市场，因为随着国民经济水平的提高，父母会舍得花钱在自己的孩子身上，所以这同时为玩具行业提供了比较大的市场。就目前玩具市场的销售而言，主要有上面提到的几种方式，而且一些比较大的玩具公司具有战略眼光，已经开拓了网络营销，且取得了比较好的效果。
本文将针对A公司目前的运营状况，采用类比法进行分析，做充分的调研，分析公司开展网络渠道的可行性，并将对网络渠道进行设计，希望实现公司的营销渠道的网络化。
二、A公司的运营状况
A公司成立于2004年，至今已有十年的历史，是一家集设计开发、生产、销售于一体的生产厂家，业务持续稳步发展，拥有一支高素质的专业研发设计团队及一批先进的生产设备和检测仪器；生产厂房的建筑面积有5000多平方米，拥有员工400多人。生产遥控类、呢绒娃娃等系列产品，有一百多个品种，目前在国内有着比较好的市场。企业坚持“诚信、创新、共赢”的经营理念，以专业化为兴业之本，以标准化控制产品质量，以人性化为客户服务。
作者对公司的实际销售渠道做了一些调研，目前公司主要的销售渠道主要有商场营销和直销营销。商场营销主要是在一些百货大厦、商场和超市里面。作者走访了本市的一些超市，在儿童市场区域见到了本公司的一些产品，和销售员进行沟通，了解到由于产品有新颖性，销售还是不错的，特别是遥控类的产品。另一个就是直销营销，直销的经营模式在营销过程中也扮演着重要的角色。公司直接从顾客那儿接收订单，生产产品。现在的直销方式有很多，如广告直销、电视直销、上门直销等等。A公司的玩具产品也多次在电视购物栏目中播放。目前公司只有这两种销售方式，虽然公司的产品质量好，销售也还不错，但是和其它同类产品相比，销售额并不占优势，作者针对这个问题也同时对其它两家公司（B、C)的销售情况做了一下调研。这两家公司也都是做玩具产品，起步时间和A公司相仿，其中B公司有上面介绍的三种传统营销方式，效益和A公司差不多。但是另一家C公司近半年的销售情况明显都好于这两家公司，通过调研作者发现，这家公司在一年前就注意到网络营销的重要性，并着手计划公司的网络营销方式，并于半年前正式开展网络营销，经过这半年的时间，公司的销售额有了很大的提升。
由于市场竞争，A公司并不知晓另一公司早就对网络营销产生了兴趣，直到半年前，C公司正式开始网络营销，A公司才获知该公司的这一新的销售渠道，但是公司部门的领导本着保守的原则，并没有立即开展网络营销的计划，只是想看看该公司的网络营销情况，但是就目前来看，网络营销帮助该公司实现了较大的销售突破，所以A公司管理层才开始对网络渠道的作用重视起来，希望开展网络销售渠道。
三、开展网络渠道的可行性分析
由于制造玩具会使用到一些塑料、化学材料，会造成一定的污染，所以公司建立于本市的郊区，网络比较落后，这是该公司的不利之处，但是C公司的销售情况给A公司的销售做出了有利地启示，下面将分析A公司开展网络渠道的可行性。
(一)市场的可拓展性分析
对于市场的可拓展性的分析，作者主要从两个方面入手，一个是社会环境，另一个是经济环境。在我国不到14岁的孩子约3亿之多，其中城市儿童近八千万，有他们，玩具消费群体就会只大不小；对于经济环境，根据最新的报告显示，目前国内儿童消费已占到家庭总支出的30%左右。现在的父母忙于工作，没空陪孩子玩儿，所以会借助玩具弥补他们对孩子的爱。中国14岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅20-30元人民币，其中中国城市儿童人均年玩具消费为45元，农村儿童人均年玩具消费则不足15元，远低于亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。可以说，未来儿童玩具市场还有较大的发展空间，农村生活水平也在不断提高，农村市场也具有较大发展前景。
（二）内部环境分析
A公司成立于2004年，成立之初由于经济技术等各方面的原因，规模较小，然而它已走过十个风风雨雨的春秋，无论是从资金还是技术方面，都已经远胜于从前。目前公司资金充足，有着自己的研发团队，已有一百多个属于自己的玩具品种，深受儿童的喜爱，而且经过技术攻关，降低整体技术和生产成本，玩具价格并不是太高，虽然总体质量不及国内外的一些大型企业的玩具产品，但是从性价比方面考虑，公司产品是非常不错的，因为并不是每一个家庭都能去购买最高档的玩具产品。所以从公司内部分析，该产品前景较好。
一、引言 1
二、A公司的运营状况 2
三、开展网络渠道的可行性分析 2
（一)市场的可拓展性分析 2
（二）内部环境分析 3
（三）建立网络的条件分析 3
四、A公司网络渠道的设计和实现 3
（一） 阿里巴巴诚信通 4
（二） 旺铺 5
（三）旺铺的管理 9
（四）广告策略 9
五、A公司网络渠道的效果分析 9
（一）成本分析 9
（二）效果判断 9
（三）了解客户需求 9
（四）广告效果 9
结论 10
致谢 11
参考文献 12
一、引言
中国自改革开放以后，经济快速发展。中国由计划经济体制走向了市场经济体制，充分自由的市场给各行各业带来了发展的机会。加入WTO以后，中国又迎来了另一次飞速发展的机遇，终于在2010年超过日本，成为世界第二大经济体。科技和经济的进步为中国的发展来了前所未有的机会，但是对于各个企业来说，这既是机会也是挑战，他们遇到了前所未有的竞争，如何面对国内和国外的激烈竞争，在自己的领域站稳脚跟，这是每个企业必须面对和重视的一个问题。企业的发展要求每一个部门都要做好自己的工作[1,2]。不同的企业，各个部门发挥的作用也不同，从研发到销售再到人力部门，必须人尽其才，物尽其用，才能为企业的发展带来良性效应。无论对于哪一个企业，销售部门都是一个起着中流砥柱作用的部门，再好的产品，如果不能有良好的销售，那么企业就没有利润，就无法维持其他部门的运转，无法维持公司的生存[3]。作为营销的重要环节，分销渠道显得尤为重要。设计一个合理的分销渠道，有助于推动企业利润的稳 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
步增长。就目前的销售渠道而言，有商场营销、连锁营销和直销营销[4-6]，这些传统的营销方式应经被企业应用多年，但是随着社会和科技的发展，虽然这些营销方式仍然占据主流地位，但是单靠这些传统的营销方式难以适应日新月异的市场和日益激烈的市场竞争，所以销售方式要转变，要多元化，要借助科技的力量，充实自己的营销体系。得益于科技的发展，目前通信技术、网络技术及物流交通等对整个世界经济的内涵和增长方式都产生了根本性的影响，互联网已成为全球性的沟通工具，其影响之广、发展之快和市场潜力之大，给各行各业带来了充分的发展机遇。利用互联网提供的信息，各个企业可以快速了解市场动态，把握市场发展方向，做出最有利的决策[7]。这有助于企业拓展公司的业务范围，改善企业的内部结构，探索新的营销方法，运用网络来提高企业的竞争力。
中国互联网络信息中心（CNNIC）近日在京发布《第33次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿，全年共计新增网民5358万人。互联网普及率为45.8%，较2012年底提升3.7个百分点。也就是在最近两年，网购呈现出了前所未有的活力，其增长速度之惊人，充分体现了网络营销的巨大优势。
对于玩具这个比较特殊的行业，它面对的主要是儿童市场，这是一个比较窄的市场，但是同时也是一个比较大的市场，因为随着国民经济水平的提高，父母会舍得花钱在自己的孩子身上，所以这同时为玩具行业提供了比较大的市场。就目前玩具市场的销售而言，主要有上面提到的几种方式，而且一些比较大的玩具公司具有战略眼光，已经开拓了网络营销，且取得了比较好的效果。
本文将针对A公司目前的运营状况，采用类比法进行分析，做充分的调研，分析公司开展网络渠道的可行性，并将对网络渠道进行设计，希望实现公司的营销渠道的网络化。
二、A公司的运营状况
A公司成立于2004年，至今已有十年的历史，是一家集设计开发、生产、销售于一体的生产厂家，业务持续稳步发展，拥有一支高素质的专业研发设计团队及一批先进的生产设备和检测仪器；生产厂房的建筑面积有5000多平方米，拥有员工400多人。生产遥控类、呢绒娃娃等系列产品，有一百多个品种，目前在国内有着比较好的市场。企业坚持“诚信、创新、共赢”的经营理念，以专业化为兴业之本，以标准化控制产品质量，以人性化为客户服务。
作者对公司的实际销售渠道做了一些调研，目前公司主要的销售渠道主要有商场营销和直销营销。商场营销主要是在一些百货大厦、商场和超市里面。作者走访了本市的一些超市，在儿童市场区域见到了本公司的一些产品，和销售员进行沟通，了解到由于产品有新颖性，销售还是不错的，特别是遥控类的产品。另一个就是直销营销，直销的经营模式在营销过程中也扮演着重要的角色。公司直接从顾客那儿接收订单，生产产品。现在的直销方式有很多，如广告直销、电视直销、上门直销等等。A公司的玩具产品也多次在电视购物栏目中播放。目前公司只有这两种销售方式，虽然公司的产品质量好，销售也还不错，但是和其它同类产品相比，销售额并不占优势，作者针对这个问题也同时对其它两家公司（B、C)的销售情况做了一下调研。这两家公司也都是做玩具产品，起步时间和A公司相仿，其中B公司有上面介绍的三种传统营销方式，效益和A公司差不多。但是另一家C公司近半年的销售情况明显都好于这两家公司，通过调研作者发现，这家公司在一年前就注意到网络营销的重要性，并着手计划公司的网络营销方式，并于半年前正式开展网络营销，经过这半年的时间，公司的销售额有了很大的提升。
由于市场竞争，A公司并不知晓另一公司早就对网络营销产生了兴趣，直到半年前，C公司正式开始网络营销，A公司才获知该公司的这一新的销售渠道，但是公司部门的领导本着保守的原则，并没有立即开展网络营销的计划，只是想看看该公司的网络营销情况，但是就目前来看，网络营销帮助该公司实现了较大的销售突破，所以A公司管理层才开始对网络渠道的作用重视起来，希望开展网络销售渠道。
三、开展网络渠道的可行性分析
由于制造玩具会使用到一些塑料、化学材料，会造成一定的污染，所以公司建立于本市的郊区，网络比较落后，这是该公司的不利之处，但是C公司的销售情况给A公司的销售做出了有利地启示，下面将分析A公司开展网络渠道的可行性。
(一)市场的可拓展性分析
对于市场的可拓展性的分析，作者主要从两个方面入手，一个是社会环境，另一个是经济环境。在我国不到14岁的孩子约3亿之多，其中城市儿童近八千万，有他们，玩具消费群体就会只大不小；对于经济环境，根据最新的报告显示，目前国内儿童消费已占到家庭总支出的30%左右。现在的父母忙于工作，没空陪孩子玩儿，所以会借助玩具弥补他们对孩子的爱。中国14岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅20-30元人民币，其中中国城市儿童人均年玩具消费为45元，农村儿童人均年玩具消费则不足15元，远低于亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。可以说，未来儿童玩具市场还有较大的发展空间，农村生活水平也在不断提高，农村市场也具有较大发展前景。
（二）内部环境分析
A公司成立于2004年，成立之初由于经济技术等各方面的原因，规模较小，然而它已走过十个风风雨雨的春秋，无论是从资金还是技术方面，都已经远胜于从前。目前公司资金充足，有着自己的研发团队，已有一百多个属于自己的玩具品种，深受儿童的喜爱，而且经过技术攻关，降低整体技术和生产成本，玩具价格并不是太高，虽然总体质量不及国内外的一些大型企业的玩具产品，但是从性价比方面考虑，公司产品是非常不错的，因为并不是每一个家庭都能去购买最高档的玩具产品。所以从公司内部分析，该产品前景较好。
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