动态环境条件的工业品营销体系构建研究专业工商管理
摘 要摘 要随着全球经济的不断发展，技术的飞速发展，企业的经营环境目前正发生着惊人的转变，在这种动态的环境中，互联网不断普及，网民迅速增长，企业间的竞争从线下转移到了线上。企业营销面临着巨大的挑战。本文以典型的工业品企业E机床制造有限公司为例，模拟了在互联网的动态环境下的工业品的营销体系的构建。从新环境、新市场、新技术、新产品的思考维度出发，构建市场细分、价值营销、客户服务、大客户管理、研销一体的营销策略体系。分析了E公司在动态环境下的营销现状和不足之处，建立了以客户服务为重点的互联网营销体系，阐述了如何优化搜索引擎、提供网站多语言支持、优化网站产品陈列、建立即时沟通平台、进行网站推广等。同时，本文还阐述了了以E公司为代表的工业品企业如何在人力、财力、技术方面来保证实施构建互联网的营销体系。关键词：动态环境；互联网；工业品营销体系；客户服务；网站优化目 录
0 引言 1
1 相关概念及背景 1
1.1 动态环境条件的互联网环境 1
1.2 工业品概念及其营销特点 2
1.2.1 工业品概念 2
1.2.2 工业品营销特点 2
1.3 互联网环境对工业品营销的影响 3
1.3.1 营销观念的变化及影响 3
1.3.2 工业品营销的问题分析 4
2 工业品营销策略体系研究 5
2.1 市场细分 6
2.2 价值营销 6
2.3 客户服务与大客户管理 7
2.4 产品研销一体化 8
3 互联网环境下的工业品营销体系构建——以E机床制造公司为例 8
3.1 E机床制造公司背景及现状 9
3.1.1 E公司背景及在中国的发展 9
3.1.2 E公司行业竞争情况 9
3.1.3 E公司互联网营销现状及问题分析 10
3.2 建立以客户服务为重点的E公司营销管理体系 10
3.2.1 设计E公司互联网营销战略 10
3.2.2 建立以客户服务为重点的互联网营销体系 11
3.3 E机床制造公司互联网营销体系的实施支撑 14
3.3.1 建立实施
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
3.1.2 E公司行业竞争情况 9
3.1.3 E公司互联网营销现状及问题分析 10
3.2 建立以客户服务为重点的E公司营销管理体系 10
3.2.1 设计E公司互联网营销战略 10
3.2.2 建立以客户服务为重点的互联网营销体系 11
3.3 E机床制造公司互联网营销体系的实施支撑 14
3.3.1 建立实施保障制度 14
3.3.2 推进实施的保障 14
3.3.3 建立营销信息系统 15
结论 17
致谢
参考文献 19
基于动态环境条件的工业品营销体系构建研究
0 引言
随着全球经济的不断发展，技术的飞速更新，企业的经营环境目前正发生着惊人的转变，在这种动态的环境中，被称为第三次工业革命载体的信息技术迅猛发展，成为企业间竞争的新的基石。信息化背景下，互联网不断普及，网民迅速增长，企业间的竞争从线下转移到了线上。企业在面临高度的营销挑战的同时也给企业营销带来了发展的机会。互联网作为一个受众群体多、普及性高、成本低廉的平台，合理地使用这个互联网平台可以有效的降低与客户沟通过程中的成本，提高工作的效率，有助于企业更好地展示自己的产品和服务，最终实现企业利益的长久化[1]。
目前来说，消费品企业的互联网营销发展迅速，如淘宝、天猫等，而工业品企业的互联网营销，虽然起步较早，但发展缓慢，并受到众多条件的约束，并不能够很好地为工业品企业的互联网营销服务，如慧聪网。在这样的背景下，工业品企业如何能够在互联网营销的大浪潮之下，找准自己的营销定位，构建自己的营销体系，提升自己的竞争力，是每一个工业品企业应当思考的问题。
1 相关概念及背景
1.1 动态环境条件的互联网环境
随着网络、通信和信息技术的快速发展与普及，人们相互沟通的方式和效率都发生了巨大的变化，互联网作为现代社会飞速发展的重要产物，给人们带来便捷的同时也带来了经济效益，互联网作为现代社会的不可或缺的一部分，已渗入日常生活的方方面面。在14年的《中国互联网络发展状况统计报告》中提出中国网民较过去增长了1446万人，达到了6亿人次，互联网普及率接近了50%。网络的转型正在发生，由深入性转换为广泛性。这数亿的网民形成了一个功能强大的传播群体，同时也形成了一个潜力巨大的潜在市场。互联网环境所带来的新的竞争形势不容小觑，在互联网普及率如此之高的今天，网络销售渠道必然成为许多企业的兵家必争之地，并且它们发展的如何也会成为一个企业能否立足市场的重要指标之一。
表1
网民数量
网站数
手机网民数
国际出口带宽数
IPv4
域名数
6.32亿
273万
5.27亿
3,776,909Mbps
3.30亿
1915万
伴随着网络技术的不断进步，互联网销售体系越发的完整和全面，B2C（business to customer）的发展模式越来越得到广泛运用。Internet在市场营销领域的应用将我们带入了一个全新的电子商务（Electronic Commerce）简称EC时代[2]。电子商务模式不断发展，百花齐放，如天猫、京东、苏宁等。然而工业品企业则与之不同，其购买对象多为企业或组织，不能够像普通消费品一样在电子商务渠道向个人进行销售，但这并不代表工业品企业就不需要建立其互联网营销体系。更要说明的是，在竞争如此激烈的工业品市场中，拥有一个优秀的网络销售体系，企业在这激烈的市场竞争中将会占有绝对的优势。
1.2 工业品概念及其营销特点
1.2.1工业品概念
工业品是指购买用于社会再生产的产品。工业品可以分为两类，分别是工业中间品、最终工业品。首先是工业中间品，所面向的是下游工业品企业，其最终产物往往是工业品、消费品，在消费品中又包括快消品和耐消品，其次是最终工业品，其直接面向的是工业、工程，有时是社会公众，医疗器械等[3]。从消费品的角度来说，消费品领域一般客户数量大并且存在类似需求、市场十分细分、通常是小规模的一次性交易、通常是大量生产的产品，决策时基于产品的感知价值、是主观的购买决策。然而，工业品的顾客主要是企业或者组织，几乎不会涉及到普通大众消费者。
1.2.2 工业品营销特点
相对于普通消费品，工业品的顾客具有一些较为鲜明的特征：
(1) 需求的变化小：产品的价格的浮动对工业产品消费者影响极小，消费者对工业产品的购买是具有连续性的，每个工业品之间是具有联系性的。
(2) 客户数量少：面向的客户群多是理性和客观的组织和群体；并且操作流程比较复杂，不为广大群众所熟悉。
(3) 购买决定慎重而且复杂：买卖过程十分规范，并且购买决定是十分复杂和慎重的，决策基于定量的价值和信任。
(4) 交易达成较稳定：通常是大规模的长期性交易；每次交易的双方谈判时间长，互相了解程度比较高，成功率自然也很可观。
(5)产品质量优秀：产品所要求的规范和参数指
0 引言 1
1 相关概念及背景 1
1.1 动态环境条件的互联网环境 1
1.2 工业品概念及其营销特点 2
1.2.1 工业品概念 2
1.2.2 工业品营销特点 2
1.3 互联网环境对工业品营销的影响 3
1.3.1 营销观念的变化及影响 3
1.3.2 工业品营销的问题分析 4
2 工业品营销策略体系研究 5
2.1 市场细分 6
2.2 价值营销 6
2.3 客户服务与大客户管理 7
2.4 产品研销一体化 8
3 互联网环境下的工业品营销体系构建——以E机床制造公司为例 8
3.1 E机床制造公司背景及现状 9
3.1.1 E公司背景及在中国的发展 9
3.1.2 E公司行业竞争情况 9
3.1.3 E公司互联网营销现状及问题分析 10
3.2 建立以客户服务为重点的E公司营销管理体系 10
3.2.1 设计E公司互联网营销战略 10
3.2.2 建立以客户服务为重点的互联网营销体系 11
3.3 E机床制造公司互联网营销体系的实施支撑 14
3.3.1 建立实施
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
3.1.2 E公司行业竞争情况 9
3.1.3 E公司互联网营销现状及问题分析 10
3.2 建立以客户服务为重点的E公司营销管理体系 10
3.2.1 设计E公司互联网营销战略 10
3.2.2 建立以客户服务为重点的互联网营销体系 11
3.3 E机床制造公司互联网营销体系的实施支撑 14
3.3.1 建立实施保障制度 14
3.3.2 推进实施的保障 14
3.3.3 建立营销信息系统 15
结论 17
致谢
参考文献 19
基于动态环境条件的工业品营销体系构建研究
0 引言
随着全球经济的不断发展，技术的飞速更新，企业的经营环境目前正发生着惊人的转变，在这种动态的环境中，被称为第三次工业革命载体的信息技术迅猛发展，成为企业间竞争的新的基石。信息化背景下，互联网不断普及，网民迅速增长，企业间的竞争从线下转移到了线上。企业在面临高度的营销挑战的同时也给企业营销带来了发展的机会。互联网作为一个受众群体多、普及性高、成本低廉的平台，合理地使用这个互联网平台可以有效的降低与客户沟通过程中的成本，提高工作的效率，有助于企业更好地展示自己的产品和服务，最终实现企业利益的长久化[1]。
目前来说，消费品企业的互联网营销发展迅速，如淘宝、天猫等，而工业品企业的互联网营销，虽然起步较早，但发展缓慢，并受到众多条件的约束，并不能够很好地为工业品企业的互联网营销服务，如慧聪网。在这样的背景下，工业品企业如何能够在互联网营销的大浪潮之下，找准自己的营销定位，构建自己的营销体系，提升自己的竞争力，是每一个工业品企业应当思考的问题。
1 相关概念及背景
1.1 动态环境条件的互联网环境
随着网络、通信和信息技术的快速发展与普及，人们相互沟通的方式和效率都发生了巨大的变化，互联网作为现代社会飞速发展的重要产物，给人们带来便捷的同时也带来了经济效益，互联网作为现代社会的不可或缺的一部分，已渗入日常生活的方方面面。在14年的《中国互联网络发展状况统计报告》中提出中国网民较过去增长了1446万人，达到了6亿人次，互联网普及率接近了50%。网络的转型正在发生，由深入性转换为广泛性。这数亿的网民形成了一个功能强大的传播群体，同时也形成了一个潜力巨大的潜在市场。互联网环境所带来的新的竞争形势不容小觑，在互联网普及率如此之高的今天，网络销售渠道必然成为许多企业的兵家必争之地，并且它们发展的如何也会成为一个企业能否立足市场的重要指标之一。
表1
网民数量
网站数
手机网民数
国际出口带宽数
IPv4
域名数
6.32亿
273万
5.27亿
3,776,909Mbps
3.30亿
1915万
伴随着网络技术的不断进步，互联网销售体系越发的完整和全面，B2C（business to customer）的发展模式越来越得到广泛运用。Internet在市场营销领域的应用将我们带入了一个全新的电子商务（Electronic Commerce）简称EC时代[2]。电子商务模式不断发展，百花齐放，如天猫、京东、苏宁等。然而工业品企业则与之不同，其购买对象多为企业或组织，不能够像普通消费品一样在电子商务渠道向个人进行销售，但这并不代表工业品企业就不需要建立其互联网营销体系。更要说明的是，在竞争如此激烈的工业品市场中，拥有一个优秀的网络销售体系，企业在这激烈的市场竞争中将会占有绝对的优势。
1.2 工业品概念及其营销特点
1.2.1工业品概念
工业品是指购买用于社会再生产的产品。工业品可以分为两类，分别是工业中间品、最终工业品。首先是工业中间品，所面向的是下游工业品企业，其最终产物往往是工业品、消费品，在消费品中又包括快消品和耐消品，其次是最终工业品，其直接面向的是工业、工程，有时是社会公众，医疗器械等[3]。从消费品的角度来说，消费品领域一般客户数量大并且存在类似需求、市场十分细分、通常是小规模的一次性交易、通常是大量生产的产品，决策时基于产品的感知价值、是主观的购买决策。然而，工业品的顾客主要是企业或者组织，几乎不会涉及到普通大众消费者。
1.2.2 工业品营销特点
相对于普通消费品，工业品的顾客具有一些较为鲜明的特征：
(1) 需求的变化小：产品的价格的浮动对工业产品消费者影响极小，消费者对工业产品的购买是具有连续性的，每个工业品之间是具有联系性的。
(2) 客户数量少：面向的客户群多是理性和客观的组织和群体；并且操作流程比较复杂，不为广大群众所熟悉。
(3) 购买决定慎重而且复杂：买卖过程十分规范，并且购买决定是十分复杂和慎重的，决策基于定量的价值和信任。
(4) 交易达成较稳定：通常是大规模的长期性交易；每次交易的双方谈判时间长，互相了解程度比较高，成功率自然也很可观。
(5)产品质量优秀：产品所要求的规范和参数指
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