华为市场国际化中的问题与目标市场选择策略
目标市场选择已经成为企业国际化必须考量和决策的重点。本文通过对华为的国际化历程介绍，运用文献法和理论联系实际的方法，华为通过“地理差异”选择细分市场，并通过需求差异化和标准差异化选择目标市场的消费者群体。华为采取以低价产品打入市场再以主流产品占据市场份额的市场进入策略并取得很大的成功。通过对华为的市场细分依据，细分市场策略和目标市场选择策略进行分析，力求较为完整的阐述华为目标市场选择策略和国际化出现的问题，并根据当前华为国际化存在的一些问题提出个人的建议和看法。 关键词: 华为；国际化；目标市场选择摘要 I 目录
摘要 I
Abstract II
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的及意义 2
1.3 研究内容 2
2 华为国际化历程与存在问题 2
2.1 华为国际化历程 2
2.2 华为全球发展策略取得的成效 3
2.3 华为国际化存在的问题 3
3 华为市场细分及细分市场策略 4
3.1 市场细分概念 4
3.2 细分市场策略 4
3.2.1 地理差异成为细分的重要依据 5
3.2.2 标准差异和需求差异 5
3.3 国际目标市场细分 5
3.3.1 东亚市场 5
3.3.2 拉丁美洲、东南亚、南亚 6
3.3.3 非洲市场 6
3.3.4 中亚市场和东欧市场 7
3.3.5 欧洲（除东欧）市场 7
3.3.6 北美市场 8
4 华为目标市场选择及渐进式目标市场战略 8
4.1 华为目标市场选择 8
4.1.1 进入香港 8
4.2.2 在发展中国家市场壮大 9
4.1.3 目标定位发达国家 9
4.2 华为渐进式的目标市场选择战略 10
4.3 目标市场选择策略 10
4.3.1 市场集中化 11
4.3.2 产品专门化 11
4.3.3 市场专门化 11
4.3.4 有选择的专门
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
.1.1 进入香港 8
4.2.2 在发展中国家市场壮大 9
4.1.3 目标定位发达国家 9
4.2 华为渐进式的目标市场选择战略 10
4.3 目标市场选择策略 10
4.3.1 市场集中化 11
4.3.2 产品专门化 11
4.3.3 市场专门化 11
4.3.4 有选择的专门化 11
4.3.5 完全市场覆盖 12
结论 13
致谢 14
参考文献 15
华为市场国际化中的问题与目标市场选择策略
1 引言
如何选择符合企业定位的国际目标市场是一个企业能否屹立于世界跨国企业之林的关键。以信息技术，大宗物资采购、金融经济为主的相关产业纷纷选择走出国门，华为作为通信技术和国际化成功的代表，其发展历程有很多值得中国民营企业借鉴和思考的。一个抉择符合定位的国际目标市场能大大推动企业的国际化进程，缩短国际化历程，而如何采取适当的目标市场选择策略，是本文探讨的重中之重。
本文将以华为为例，介绍华为如何细分市场、不同市场的不同策略以及“先易后难”目标市场选择战略，给其他跨国公司进行国际化经营提供一定的参考和依据，也给众多中小型企业在面对国际化发展潮流如何抉择目标市场提供宝贵的经验。
1.1 研究背景
日益加深的全球化程度，与之相对应的国际化交流和分工合作提上新的日程，在全世界范围内寻找最佳市场与最优区位已是当今跨国集团的不可小觑的重点。国内市场份额瓜分殆尽，新的进入者不断跟进，企业要想做大做强，就必须尝试走出一条国际化的道路来。中国企业同样面临类似朝不保夕的情形，这就逼迫这他们必须“走出去”。当然“走出去”并不是指将工作重心放在国际市场，而忽视国内市场。国内市场是一个企业的根，是企业赖以生存和进步的核心区域。尤其对于刚刚走上国际化尚不具备充足财力的中小企业更是如此。国际化全球化成为当今时代的主流，中国企业积极投身于全球化潮流，成为组成国际化大军的中坚力量。中国企业要主动发现国际化潮流中的新问题，争取一切可获得和潜在的资源，充分利用有利的环境政策因素，努力把国际化带来的潜在风险降到最低。但是由于进入国际化时间较短，可以借鉴和引用的理论较少或者不成熟，尤其集中于中国营业规模小，资金力量不雄厚技术研发水平相对低下，文化建设和资本运作不完善的中小型民营企业。而一旦此类企业进入国际化潮流中，因为先天的种种限制，很容易成为牺牲品。因此此类企业进行国际化并不仅仅是技术和质量的国际化，同样表现在管理水平上。企业应做好合理的定位，有全球性的战略眼光，在国际化的各阶段及时准确调整策略，注重提高和开发自身的硬实力和核心竞争力，并在国际化发展阶段形成独特并行之有效的企业文化，比如华为的“狼文化”、高绩效文化。
1.2 研究目的及意义
本文通过分析华为国家化历程所取得的成绩，包括华为国际目标市场的选择和渐进式的目标市场选择战略，并通过全球多个目标市场的分析，从大的市场环境到企业自身的文化塑造、技术研发实力等，为中国中小型企业进入国际化提供一定的经验，并通过华为国际化现存的一些问题提出合理化建议，以期在中国企业未来的国际化道路引以为鉴。期待中国更多中小型企业积极投身于国际化潮流中，加快国际化进程，提升国际竞争力，出现更多的大型跨国企业，在国际经济环境中占据有利地位，为中华民族的伟大复兴贡献一份力量。
1.3 研究内容
本文含引言在内一共四大部分：
第一部分包括论题的背景，希望通过研究达到的目的和意义，以及研究内容。
第二部分从三方面来介绍华为——华为发展历程；华为已经取得的成果，华为市场国际化的不足。
第三部分主要介绍华为市场细分的依据，细分市场的策略以及对于具体的市场进行细分分析，包括华为采取何种方式较为容易进入和占据市场等，这部分是本文的重点，也是本文的创新点。
第四部分主要介绍华为渐进式战略的分析，包括选定目标市场的营销策略等。
2 华为国际化历程与存在问题
2.1 华为国际化历程
华为技术有限公司由任正非创建于1987年的中国深圳，作为代理香港公司用户交换机（PBX）的销售代理，1990年华为自立门户，自主研发面向中小型企业的PBX技术并进行商用。1996年华为进军香港与香港和记电信合作，开始国际化历程。1997年华为提出了关于无线GSM解决方案，并于来年推广至中国主流市场[1]15，同年4月华为在俄罗斯建立了合资公司贝托—华为。2000年顺利开拓泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场以及中东、非洲等市场，在经济较发达的沙特和南非等，也取得良好的销售业绩。2001年通过与当地著名的代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等市场。同年年华为在俄罗斯市场销售额超过1亿美元，2003年在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列，占华为当年海外销售总额的1/3[2]21。2004年华为与西门子合作成立合资公司，取代思科，成为西门子数据产品的制造商，并在随后发生的思科华为案中吸引全世界的目光。2008年华为赢得欧洲市场合同的1/10的份额，与全球最大的移动电信运营商沃达丰签署战略协议[3]69。目前，华为的产品和解决方案己经
摘要 I
Abstract II
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的及意义 2
1.3 研究内容 2
2 华为国际化历程与存在问题 2
2.1 华为国际化历程 2
2.2 华为全球发展策略取得的成效 3
2.3 华为国际化存在的问题 3
3 华为市场细分及细分市场策略 4
3.1 市场细分概念 4
3.2 细分市场策略 4
3.2.1 地理差异成为细分的重要依据 5
3.2.2 标准差异和需求差异 5
3.3 国际目标市场细分 5
3.3.1 东亚市场 5
3.3.2 拉丁美洲、东南亚、南亚 6
3.3.3 非洲市场 6
3.3.4 中亚市场和东欧市场 7
3.3.5 欧洲（除东欧）市场 7
3.3.6 北美市场 8
4 华为目标市场选择及渐进式目标市场战略 8
4.1 华为目标市场选择 8
4.1.1 进入香港 8
4.2.2 在发展中国家市场壮大 9
4.1.3 目标定位发达国家 9
4.2 华为渐进式的目标市场选择战略 10
4.3 目标市场选择策略 10
4.3.1 市场集中化 11
4.3.2 产品专门化 11
4.3.3 市场专门化 11
4.3.4 有选择的专门
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
.1.1 进入香港 8
4.2.2 在发展中国家市场壮大 9
4.1.3 目标定位发达国家 9
4.2 华为渐进式的目标市场选择战略 10
4.3 目标市场选择策略 10
4.3.1 市场集中化 11
4.3.2 产品专门化 11
4.3.3 市场专门化 11
4.3.4 有选择的专门化 11
4.3.5 完全市场覆盖 12
结论 13
致谢 14
参考文献 15
华为市场国际化中的问题与目标市场选择策略
1 引言
如何选择符合企业定位的国际目标市场是一个企业能否屹立于世界跨国企业之林的关键。以信息技术，大宗物资采购、金融经济为主的相关产业纷纷选择走出国门，华为作为通信技术和国际化成功的代表，其发展历程有很多值得中国民营企业借鉴和思考的。一个抉择符合定位的国际目标市场能大大推动企业的国际化进程，缩短国际化历程，而如何采取适当的目标市场选择策略，是本文探讨的重中之重。
本文将以华为为例，介绍华为如何细分市场、不同市场的不同策略以及“先易后难”目标市场选择战略，给其他跨国公司进行国际化经营提供一定的参考和依据，也给众多中小型企业在面对国际化发展潮流如何抉择目标市场提供宝贵的经验。
1.1 研究背景
日益加深的全球化程度，与之相对应的国际化交流和分工合作提上新的日程，在全世界范围内寻找最佳市场与最优区位已是当今跨国集团的不可小觑的重点。国内市场份额瓜分殆尽，新的进入者不断跟进，企业要想做大做强，就必须尝试走出一条国际化的道路来。中国企业同样面临类似朝不保夕的情形，这就逼迫这他们必须“走出去”。当然“走出去”并不是指将工作重心放在国际市场，而忽视国内市场。国内市场是一个企业的根，是企业赖以生存和进步的核心区域。尤其对于刚刚走上国际化尚不具备充足财力的中小企业更是如此。国际化全球化成为当今时代的主流，中国企业积极投身于全球化潮流，成为组成国际化大军的中坚力量。中国企业要主动发现国际化潮流中的新问题，争取一切可获得和潜在的资源，充分利用有利的环境政策因素，努力把国际化带来的潜在风险降到最低。但是由于进入国际化时间较短，可以借鉴和引用的理论较少或者不成熟，尤其集中于中国营业规模小，资金力量不雄厚技术研发水平相对低下，文化建设和资本运作不完善的中小型民营企业。而一旦此类企业进入国际化潮流中，因为先天的种种限制，很容易成为牺牲品。因此此类企业进行国际化并不仅仅是技术和质量的国际化，同样表现在管理水平上。企业应做好合理的定位，有全球性的战略眼光，在国际化的各阶段及时准确调整策略，注重提高和开发自身的硬实力和核心竞争力，并在国际化发展阶段形成独特并行之有效的企业文化，比如华为的“狼文化”、高绩效文化。
1.2 研究目的及意义
本文通过分析华为国家化历程所取得的成绩，包括华为国际目标市场的选择和渐进式的目标市场选择战略，并通过全球多个目标市场的分析，从大的市场环境到企业自身的文化塑造、技术研发实力等，为中国中小型企业进入国际化提供一定的经验，并通过华为国际化现存的一些问题提出合理化建议，以期在中国企业未来的国际化道路引以为鉴。期待中国更多中小型企业积极投身于国际化潮流中，加快国际化进程，提升国际竞争力，出现更多的大型跨国企业，在国际经济环境中占据有利地位，为中华民族的伟大复兴贡献一份力量。
1.3 研究内容
本文含引言在内一共四大部分：
第一部分包括论题的背景，希望通过研究达到的目的和意义，以及研究内容。
第二部分从三方面来介绍华为——华为发展历程；华为已经取得的成果，华为市场国际化的不足。
第三部分主要介绍华为市场细分的依据，细分市场的策略以及对于具体的市场进行细分分析，包括华为采取何种方式较为容易进入和占据市场等，这部分是本文的重点，也是本文的创新点。
第四部分主要介绍华为渐进式战略的分析，包括选定目标市场的营销策略等。
2 华为国际化历程与存在问题
2.1 华为国际化历程
华为技术有限公司由任正非创建于1987年的中国深圳，作为代理香港公司用户交换机（PBX）的销售代理，1990年华为自立门户，自主研发面向中小型企业的PBX技术并进行商用。1996年华为进军香港与香港和记电信合作，开始国际化历程。1997年华为提出了关于无线GSM解决方案，并于来年推广至中国主流市场[1]15，同年4月华为在俄罗斯建立了合资公司贝托—华为。2000年顺利开拓泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场以及中东、非洲等市场，在经济较发达的沙特和南非等，也取得良好的销售业绩。2001年通过与当地著名的代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等市场。同年年华为在俄罗斯市场销售额超过1亿美元，2003年在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列，占华为当年海外销售总额的1/3[2]21。2004年华为与西门子合作成立合资公司，取代思科，成为西门子数据产品的制造商，并在随后发生的思科华为案中吸引全世界的目光。2008年华为赢得欧洲市场合同的1/10的份额，与全球最大的移动电信运营商沃达丰签署战略协议[3]69。目前，华为的产品和解决方案己经
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