百世城网络教育公司销售策略研究
摘 要从二十世纪九十年代至今的二十多年间，教育的产业化和国际化，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训一直被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇，甚至在经济萎靡的当下，教育培训仍被认为是为数不多的最具前景的行业。大型民营教育机构纷纷井喷式上市，高潮过后，不乏黯然离场者。面对市场，上市的教育机构再图谋发展的同时，越来越多的中小型培训机构也纷纷涌现。“小而精”如何在“大而全”的夹缝中生存，又同时如何在众多的竞争者中凸显自己，都给中小型培训企业提出了很大的挑战。本文将针对苏州百世城网络教育公司目前的状况，从多个角度分析公司的营销策略，提出自己的一些观点和解决方案。
Key words: marketing strategy; solution; view 目录
引言 1
一、苏州百世城网络教育公司简介 1
二、苏州百世城网络教育公司现有营销策略分析 1
（一）网络销售模式 1
（二）线下销售模式 2
三、苏州百世城网络教育公司营销策略存在的问题 2
（一）教育咨询师沟通技巧欠缺 2
（二）教育咨询师承压能力欠缺 2
（三）与客户关系不够完善 3
（四）客户资料来源的准确性不高 3
（五）营销创新能力不足 3
四、苏州百世城网络教育公司营销策略改善建议 3
（一）准确寻找最佳准客户 3
（二）提高客户信息系统质量 4
（三）改善公司激励制度 4
（四）创新营销策略 5
五、总结 5
六、参考文献 6
七、致谢 7
引言
伴随着如今信息技术的迅猛发展,目前人们的沟通方式已由以前的一对一的交谈，转变成了如今以各种形式开展的一对多、多对多的时代。随着这样的时代进步, 人们获取信息的方式也更加全面, 并进而影响到人们的生活方式和商业运营模式。接下来，，我以我的实习单位苏州百世城网络教育公司为例，分析现在公司在当今这种环境下的销售策略，其中含有苏州百世城网络教育公司的现有销售策略和存在的一些问题，通过分析现有的销售策略，针对部分问题提出的一些解决方案。
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一、苏州百世城网络教育公司简介
苏州市百世城网络科技有限公司是中国一家集软件开发，企业管理服务，教育信息咨询为一体的网络科技公司，总部位于中国苏州。成立于20141014，公司总部在吴江区松陵镇苏州河路18号太湖新城科创园。为了适应当下环境，更好的给需要提升学历的在职人员提供服务，公司打造了乔际第三方教育平台，最专业、安全、方便的第三方学历提升品牌。通过优秀、先进的经营理念，打造了一个以各省市区为中心的一站式在职人员学历提升教育信息服务平台。提供给客户大量有关学历提升的信息，由公司教育咨询顾问团队为客户提供优质的教育信息服务，直接为客户推荐最适合的学历提升方式以及院校作为参考，以及为 客户提供后续服务，客户的所有一切学习成果将及时在平台显示，同时将以短信或者微信方式更快的通知到所有客户。根据客户需求自主研发了客户管理系统，金牌会员管理系统，同时将不断的为我们的客户提供更好的服务与学习机会。我们主要研究的是公司针对教育咨询这块所使用的销售策略
二、苏州百世城网络教育公司现有营销策略分析
苏州百世城网络教育公司目前的营销工作以直销为主，部分市场通过发展的经销商来进行，直销方式主要针对的顾客群为苏州地区各大企业内需要提升学历的员工，通过与企业高层的洽谈，为该企业需要提升学历的员工提供服务。经销商所针对的顾客群为其所在地区需要提升学历的从业人员。开拓市场的主要方式大致为四步：定位客户—客户沟通—摆放客户—商务洽谈。公司总部以及经销商通常通过以下方法定位客户。总体来说，公司的营销策略可以分为网络销售和线下销售两种。
（一）网络销售策略
1、通过QQ、微信等社交软件
咨询师通过电脑、手机，使用QQ、微信等社交软件定位客户、客户沟通以及客户维护的工作，通过社交软件中“附近的人”、“空间”“朋友圈”的功能，让客户与咨询师主动取得联系，进行洽谈等工作。
2、通过百度竞价宣传
（二）线下销售模式
1、人才市场设摊
由公司总部与当地人才市场沟通，在招聘会现场设立摊位，张贴海报，配备公司人事经理以及教育咨询师各一名，一方面可以为公司招聘人才，另一方面也可以提供前来人才市场应聘的人员学历提升的服务。
2、地面宣传推广
在超市、小区、办公楼等地开展宣传工作，发放传单，通过记录联系方式、设立摊位，让有需求的顾客能及时与咨询师取得联系。
3、商务洽谈推广
公司派出公关人员，以“刷楼”的方式，与各个公司的相关人员进行洽谈，给予有意向的公司团单价格或者其它优惠。通常以这种方式招生，难度较大但是一旦成功收获会很大。
三、苏州百世城网络教育公司营销策略存在的问题
苏州百世城网络教育公司苏州总部，微信销售这种方式也才刚刚发展起来没多少年的时间，不能说是特别的成熟，还是存在着一些问题的，下面我就以苏州百世城网络教育公司苏州总部存在的问题说一下。
（一）教育咨询师沟通能力不足
在和客户交谈的过程中，大多数教育咨询师都会遇到这样的瓶颈，就是在和客户交谈时感觉十分顺利，几乎觉得客户已经同意前来报名签合同了，但中途由于诸多因素，比如说是现在没有时间、资金的问题，客户会暂时没有报名，等再次与其联系时，咨询师得到的却都是无人接听或者再考虑考虑甚至已经在其他机构报名的答案。这就是我们喉痛不到位所导致的，我们还没有得到客户的信任与认可，可能他在结束交流后自己再仔细想想，觉得这个机构也许不太可信，自己这么冒然的报名是不是不太好，是否咨询师的介绍都是真的，毕竟报名所需要的费用也不是一笔小数目。很多的顾虑会干扰客户们前来报名的决定。因此，沟通技巧在这个环节就显得尤为重要。
（二）教育咨询师承压能力欠缺
在咨询师的工作过程中，难免一次又一次的被拒绝，每天重复几十几百遍同样的话术，从心理角度来说，一个人经常被拒绝，每天反复说同样的话，长期以往会让咨询师处于一种消极、疲惫的状态。这不仅大大影响了咨询师的工作效率，也影响到了咨询师的工作热情，导致咨询师对客户失去耐心，对工作失去热情，从而大大减少了客户成功报名的可能性。同时也加大了咨询师岗位的流动性，频繁的辞职与招新大大降低了工作效率，公司需要花费大量的精力去招聘和培养新咨询师，这样的情况下也很难培养出一批的咨询师。留住人才，提高咨询师们的承压能力就显得非常重要。
（三）与客户关系不够完善
首先，没有建立起完善的客户信息管理系统，公司现有的客户信息管理系统中的客户数据大多只有姓名和电话，对客户的了解不够深入，和客户的关系不够紧密。另外，对老客户的关系的管理也不够完善，对于老客户的管理工作仅仅局限于报名后的后续服务与相关提醒，真正和老客户沟通和交流就很少了。忽略了老客户的真正价值所在，如果由已经报名的老客户去向有意向报名的客户一些建议效果可想而知，对老客户关系的不完善使有效的资源没有得到合理的运用。
（四）客户资料来源的准确性不高
苏州百世城网络教育公司的客户资源通常由两种渠道而来，一种是通过一些方法加上大量的QQ、微信等社交软件的好友，另一种就是通过各种方式，主动联系到咨询师的客户。根据我在公司时的粗略统计，第一种客户占总客户的八成。第二种客户占总客户的两成。显而易见，第二种客户成功报名的可能性比第一种客户的可能性高的多，甚至可以说，我们公司的第一种客户来源就像是大海捞针。通常我们的咨询师在开始与第一种客户交流时，客户都会问咨询师是如何成为自己好友的，我好像不认识你之类的话，在刚开始交流就引起了客户的警惕和反感，先不说对方是否有提升学历这方面的需求，就算是真的遇到了有需求的客户，成功率也是微乎其微的
Key words: marketing strategy; solution; view 目录
引言 1
一、苏州百世城网络教育公司简介 1
二、苏州百世城网络教育公司现有营销策略分析 1
（一）网络销售模式 1
（二）线下销售模式 2
三、苏州百世城网络教育公司营销策略存在的问题 2
（一）教育咨询师沟通技巧欠缺 2
（二）教育咨询师承压能力欠缺 2
（三）与客户关系不够完善 3
（四）客户资料来源的准确性不高 3
（五）营销创新能力不足 3
四、苏州百世城网络教育公司营销策略改善建议 3
（一）准确寻找最佳准客户 3
（二）提高客户信息系统质量 4
（三）改善公司激励制度 4
（四）创新营销策略 5
五、总结 5
六、参考文献 6
七、致谢 7
引言
伴随着如今信息技术的迅猛发展,目前人们的沟通方式已由以前的一对一的交谈，转变成了如今以各种形式开展的一对多、多对多的时代。随着这样的时代进步, 人们获取信息的方式也更加全面, 并进而影响到人们的生活方式和商业运营模式。接下来，，我以我的实习单位苏州百世城网络教育公司为例，分析现在公司在当今这种环境下的销售策略，其中含有苏州百世城网络教育公司的现有销售策略和存在的一些问题，通过分析现有的销售策略，针对部分问题提出的一些解决方案。
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一、苏州百世城网络教育公司简介
苏州市百世城网络科技有限公司是中国一家集软件开发，企业管理服务，教育信息咨询为一体的网络科技公司，总部位于中国苏州。成立于20141014，公司总部在吴江区松陵镇苏州河路18号太湖新城科创园。为了适应当下环境，更好的给需要提升学历的在职人员提供服务，公司打造了乔际第三方教育平台，最专业、安全、方便的第三方学历提升品牌。通过优秀、先进的经营理念，打造了一个以各省市区为中心的一站式在职人员学历提升教育信息服务平台。提供给客户大量有关学历提升的信息，由公司教育咨询顾问团队为客户提供优质的教育信息服务，直接为客户推荐最适合的学历提升方式以及院校作为参考，以及为 客户提供后续服务，客户的所有一切学习成果将及时在平台显示，同时将以短信或者微信方式更快的通知到所有客户。根据客户需求自主研发了客户管理系统，金牌会员管理系统，同时将不断的为我们的客户提供更好的服务与学习机会。我们主要研究的是公司针对教育咨询这块所使用的销售策略
二、苏州百世城网络教育公司现有营销策略分析
苏州百世城网络教育公司目前的营销工作以直销为主，部分市场通过发展的经销商来进行，直销方式主要针对的顾客群为苏州地区各大企业内需要提升学历的员工，通过与企业高层的洽谈，为该企业需要提升学历的员工提供服务。经销商所针对的顾客群为其所在地区需要提升学历的从业人员。开拓市场的主要方式大致为四步：定位客户—客户沟通—摆放客户—商务洽谈。公司总部以及经销商通常通过以下方法定位客户。总体来说，公司的营销策略可以分为网络销售和线下销售两种。
（一）网络销售策略
1、通过QQ、微信等社交软件
咨询师通过电脑、手机，使用QQ、微信等社交软件定位客户、客户沟通以及客户维护的工作，通过社交软件中“附近的人”、“空间”“朋友圈”的功能，让客户与咨询师主动取得联系，进行洽谈等工作。
2、通过百度竞价宣传
（二）线下销售模式
1、人才市场设摊
由公司总部与当地人才市场沟通，在招聘会现场设立摊位，张贴海报，配备公司人事经理以及教育咨询师各一名，一方面可以为公司招聘人才，另一方面也可以提供前来人才市场应聘的人员学历提升的服务。
2、地面宣传推广
在超市、小区、办公楼等地开展宣传工作，发放传单，通过记录联系方式、设立摊位，让有需求的顾客能及时与咨询师取得联系。
3、商务洽谈推广
公司派出公关人员，以“刷楼”的方式，与各个公司的相关人员进行洽谈，给予有意向的公司团单价格或者其它优惠。通常以这种方式招生，难度较大但是一旦成功收获会很大。
三、苏州百世城网络教育公司营销策略存在的问题
苏州百世城网络教育公司苏州总部，微信销售这种方式也才刚刚发展起来没多少年的时间，不能说是特别的成熟，还是存在着一些问题的，下面我就以苏州百世城网络教育公司苏州总部存在的问题说一下。
（一）教育咨询师沟通能力不足
在和客户交谈的过程中，大多数教育咨询师都会遇到这样的瓶颈，就是在和客户交谈时感觉十分顺利，几乎觉得客户已经同意前来报名签合同了，但中途由于诸多因素，比如说是现在没有时间、资金的问题，客户会暂时没有报名，等再次与其联系时，咨询师得到的却都是无人接听或者再考虑考虑甚至已经在其他机构报名的答案。这就是我们喉痛不到位所导致的，我们还没有得到客户的信任与认可，可能他在结束交流后自己再仔细想想，觉得这个机构也许不太可信，自己这么冒然的报名是不是不太好，是否咨询师的介绍都是真的，毕竟报名所需要的费用也不是一笔小数目。很多的顾虑会干扰客户们前来报名的决定。因此，沟通技巧在这个环节就显得尤为重要。
（二）教育咨询师承压能力欠缺
在咨询师的工作过程中，难免一次又一次的被拒绝，每天重复几十几百遍同样的话术，从心理角度来说，一个人经常被拒绝，每天反复说同样的话，长期以往会让咨询师处于一种消极、疲惫的状态。这不仅大大影响了咨询师的工作效率，也影响到了咨询师的工作热情，导致咨询师对客户失去耐心，对工作失去热情，从而大大减少了客户成功报名的可能性。同时也加大了咨询师岗位的流动性，频繁的辞职与招新大大降低了工作效率，公司需要花费大量的精力去招聘和培养新咨询师，这样的情况下也很难培养出一批的咨询师。留住人才，提高咨询师们的承压能力就显得非常重要。
（三）与客户关系不够完善
首先，没有建立起完善的客户信息管理系统，公司现有的客户信息管理系统中的客户数据大多只有姓名和电话，对客户的了解不够深入，和客户的关系不够紧密。另外，对老客户的关系的管理也不够完善，对于老客户的管理工作仅仅局限于报名后的后续服务与相关提醒，真正和老客户沟通和交流就很少了。忽略了老客户的真正价值所在，如果由已经报名的老客户去向有意向报名的客户一些建议效果可想而知，对老客户关系的不完善使有效的资源没有得到合理的运用。
（四）客户资料来源的准确性不高
苏州百世城网络教育公司的客户资源通常由两种渠道而来，一种是通过一些方法加上大量的QQ、微信等社交软件的好友，另一种就是通过各种方式，主动联系到咨询师的客户。根据我在公司时的粗略统计，第一种客户占总客户的八成。第二种客户占总客户的两成。显而易见，第二种客户成功报名的可能性比第一种客户的可能性高的多，甚至可以说，我们公司的第一种客户来源就像是大海捞针。通常我们的咨询师在开始与第一种客户交流时，客户都会问咨询师是如何成为自己好友的，我好像不认识你之类的话，在刚开始交流就引起了客户的警惕和反感，先不说对方是否有提升学历这方面的需求，就算是真的遇到了有需求的客户，成功率也是微乎其微的
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