电话营销的技巧及策略以道可公司为例
日期2018.3.20 摘 要当下经济的持续快速发展，生活质量的不断提高，生活节奏也不断加快，各行各业的营销模式也在不断改变，电话营销行业正在逐渐发展壮大。与过去相比，人们每天接到推销广告电话的几率增加了不少，使得人们越来越讨厌营销广告电话，所以话销人员在进行电话销售时能够运用一定的技巧和策略，就显得至关重要。只有恰当的使用技巧和策略才能让客户无法拒绝并与你交谈下去，甚至达成协议，促成合作。本文以苏州道可公司为例，从电话营销的角度出发，力求通过对电话销售及其流程的解析，探究出恰当的销售技巧和策略，以采取有效措施弥补电话营销存在的不足，实现市场效益最大化。
Key words: telephone，sales techniques，strategy; Problem; To improve the scheme 目录
引言 1
一．苏州道可公司简介 1
二．道可公司电话销售流程介绍 1
（一）道可公司电话销售流程图 1
（二）道可公司电话销售应用 1
三．苏州道可信息技术公司电话营销存在的问题 2
（一）销售人员的销售技巧不足 2
（二）客户对推销电话的厌烦 3
四．提出改善现有的销售技巧与策略 4
（一）电话销售的技巧 4
（二）电话销售的策略 5
总结 6
致谢 7
参考文献 8
引言
本文主要以苏州道可信息技术有限公司为背景写作，根据该公司的电话销售流程，电话销售现状，来分析电话营销的技巧与策略。
一．苏州道可公司简介
苏州道可信息技术有限公司成立于2006年，专注于苏州企业的网站建设，苏州企业的网络推广，公司始终贯彻以服务客户为主要方针，以良好的服务为客户节约运营成本、创造价值，获得了广大用户的信任与支持，取得了个大互联网厂商的肯定和频繁合作。公司拥有一批专业从事于互联网的技术人员，企业推广咨询顾问，让苏州的客户更放心的把推广交给我们。
二．道可公司电话销售流程介绍
（一）道可公司电话销售流程 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
图
（二）道可公司电话销售应用
1.电话销售的准备阶段
信息是电话销售不可或缺的，这样可以方便销售人员快速的去了解客户的需求，电话销售技巧也是促成交易的重要手段，还有就是话销人员对于产品自身的熟悉，这些在准备阶段都是很重要的，苏州道可公司对这方面相对比较重视，有自己系统的一套培训计划。客户资料和信息都有专门的人员去搜集、准备，进行分类处理，然后发放给销售人员；在进入工作前会对产品自身进行三到五天的系统培训，销售技巧会在后续下部门时，由部门的经理或主管进行分类培训，再结合自己工作时遇到的问题，进行针对性分析，找出解决方法，让电话销售顺利进行。
2.电话销售的实施
3.销售的维护
三．苏州道可信息技术公司电话营销存在的问题
（一）销售人员的销售技巧不足
1.电话营销专业知识的匮乏
在与客户交流的过程中，不能妥善的去处理客户遇到的问题，导致潜在客户的流失。如何正确的去引导客户，挖掘客户的需求，开发潜在客户，对于刚毕业的学生来，这样的能力还有所欠缺。而公司在这一方面的系统培训中也一笔带过，更注重的让我们自己的亲身体验与领悟。多去和有经验的员工沟通和交流，学习他们的沟通技巧。在入职前期大部分的实习生不适应，吸收的很慢，会导致一部分人半途而废，觉得自己不适合这一行，入职没几天就心生气馁离职了，这也是屡见不鲜的常态。
2.电话营销语言技巧的缺失
专业的营销话术技巧对于大多数刚进入电销行业的人来说都不太适应，在与客户沟通交流中会将产品的描述口语化，使客户的体验差，甚至觉得销售人员不够专业，增加电话的挂断率。所以必要的礼貌用语是应该的，这也是一通电话销售成功与否的关键所在。
3.销售人员自我调节能力差
销售人员自我情绪的控制，自我心态调整的能力对销售人员来说很重要。现如今的电销行业，都是在用以量取胜的策略，电销人员打了很多通电话都不会引起客户的兴趣与注意，没有潜在客户会倾听，这时话销人员的情绪难免会低落，在打电话的时候也会没有了激情，这时就要进行自我调整，而新员工的自我调整能力是最差的，需要外部的帮助，公司在这方面做的不是很好。
4.优质客户资源太少
对于一个规模相对较大的网络公司，市场人员较多，资料重复利用率高，往往一份资料被打了多次。经过层层筛选，并没有留下优质客户，反而会让潜在客户流失。还有些客户因为没有第一时间联系到，也会选择与别人签约合作。
（二）客户对推销电话的厌烦
客户频繁的接到推销电话，产生了习惯性的疲劳。“我们是XXX装修公司，现在装修打折，请问你们家装修好了吗？”、“你好，我们是某某楼盘，现在xx地方楼盘大减价”、“你好这边是xx酒厂的，现在活动促销，一箱酒就只要xxx元，请问你有需要吗？”、“你好，我们这边是做网站、网络推广和微信小程序的，请问你们公司网络这块做了吗？”、“您好，我们是xx网络公司，我们可以让您花200元，让1000个客户知道您，这样的推广您需要吗？”这些推销电话数不胜数，令人非常厌烦。
1.一听到推销就挂电话
每个销售公司都有当日的任务，逼着赶着销售人员去完成，比如通话时长、拨打次数、强制加班，进而使得销售人员不停地拨打电话，与客户交流会变得很短，比如之前提到的开场白
2.重复拨打带来的困扰
有些销售公司为了提高业绩，经常把资料一股脑的给所有员工，从而导致了客户一天能接到同一个公司的多个电话，使得客户很气愤，一天打那么多电话，脾气不好的可能会当场发飙，辱骂销售人员，这让员工的情绪遭到打击，情绪不正，可能一天都会因为一个电话给毁了。这样客户接受不了，销售人员也很反感。
四．提出改善现有的销售技巧与策略
（一）电话销售的技巧
1.电话开场的技巧
Key words: telephone，sales techniques，strategy; Problem; To improve the scheme 目录
引言 1
一．苏州道可公司简介 1
二．道可公司电话销售流程介绍 1
（一）道可公司电话销售流程图 1
（二）道可公司电话销售应用 1
三．苏州道可信息技术公司电话营销存在的问题 2
（一）销售人员的销售技巧不足 2
（二）客户对推销电话的厌烦 3
四．提出改善现有的销售技巧与策略 4
（一）电话销售的技巧 4
（二）电话销售的策略 5
总结 6
致谢 7
参考文献 8
引言
本文主要以苏州道可信息技术有限公司为背景写作，根据该公司的电话销售流程，电话销售现状，来分析电话营销的技巧与策略。
一．苏州道可公司简介
苏州道可信息技术有限公司成立于2006年，专注于苏州企业的网站建设，苏州企业的网络推广，公司始终贯彻以服务客户为主要方针，以良好的服务为客户节约运营成本、创造价值，获得了广大用户的信任与支持，取得了个大互联网厂商的肯定和频繁合作。公司拥有一批专业从事于互联网的技术人员，企业推广咨询顾问，让苏州的客户更放心的把推广交给我们。
二．道可公司电话销售流程介绍
（一）道可公司电话销售流程 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
图
（二）道可公司电话销售应用
1.电话销售的准备阶段
信息是电话销售不可或缺的，这样可以方便销售人员快速的去了解客户的需求，电话销售技巧也是促成交易的重要手段，还有就是话销人员对于产品自身的熟悉，这些在准备阶段都是很重要的，苏州道可公司对这方面相对比较重视，有自己系统的一套培训计划。客户资料和信息都有专门的人员去搜集、准备，进行分类处理，然后发放给销售人员；在进入工作前会对产品自身进行三到五天的系统培训，销售技巧会在后续下部门时，由部门的经理或主管进行分类培训，再结合自己工作时遇到的问题，进行针对性分析，找出解决方法，让电话销售顺利进行。
2.电话销售的实施
3.销售的维护
三．苏州道可信息技术公司电话营销存在的问题
（一）销售人员的销售技巧不足
1.电话营销专业知识的匮乏
在与客户交流的过程中，不能妥善的去处理客户遇到的问题，导致潜在客户的流失。如何正确的去引导客户，挖掘客户的需求，开发潜在客户，对于刚毕业的学生来，这样的能力还有所欠缺。而公司在这一方面的系统培训中也一笔带过，更注重的让我们自己的亲身体验与领悟。多去和有经验的员工沟通和交流，学习他们的沟通技巧。在入职前期大部分的实习生不适应，吸收的很慢，会导致一部分人半途而废，觉得自己不适合这一行，入职没几天就心生气馁离职了，这也是屡见不鲜的常态。
2.电话营销语言技巧的缺失
专业的营销话术技巧对于大多数刚进入电销行业的人来说都不太适应，在与客户沟通交流中会将产品的描述口语化，使客户的体验差，甚至觉得销售人员不够专业，增加电话的挂断率。所以必要的礼貌用语是应该的，这也是一通电话销售成功与否的关键所在。
3.销售人员自我调节能力差
销售人员自我情绪的控制，自我心态调整的能力对销售人员来说很重要。现如今的电销行业，都是在用以量取胜的策略，电销人员打了很多通电话都不会引起客户的兴趣与注意，没有潜在客户会倾听，这时话销人员的情绪难免会低落，在打电话的时候也会没有了激情，这时就要进行自我调整，而新员工的自我调整能力是最差的，需要外部的帮助，公司在这方面做的不是很好。
4.优质客户资源太少
对于一个规模相对较大的网络公司，市场人员较多，资料重复利用率高，往往一份资料被打了多次。经过层层筛选，并没有留下优质客户，反而会让潜在客户流失。还有些客户因为没有第一时间联系到，也会选择与别人签约合作。
（二）客户对推销电话的厌烦
客户频繁的接到推销电话，产生了习惯性的疲劳。“我们是XXX装修公司，现在装修打折，请问你们家装修好了吗？”、“你好，我们是某某楼盘，现在xx地方楼盘大减价”、“你好这边是xx酒厂的，现在活动促销，一箱酒就只要xxx元，请问你有需要吗？”、“你好，我们这边是做网站、网络推广和微信小程序的，请问你们公司网络这块做了吗？”、“您好，我们是xx网络公司，我们可以让您花200元，让1000个客户知道您，这样的推广您需要吗？”这些推销电话数不胜数，令人非常厌烦。
1.一听到推销就挂电话
每个销售公司都有当日的任务，逼着赶着销售人员去完成，比如通话时长、拨打次数、强制加班，进而使得销售人员不停地拨打电话，与客户交流会变得很短，比如之前提到的开场白
2.重复拨打带来的困扰
有些销售公司为了提高业绩，经常把资料一股脑的给所有员工，从而导致了客户一天能接到同一个公司的多个电话，使得客户很气愤，一天打那么多电话，脾气不好的可能会当场发飙，辱骂销售人员，这让员工的情绪遭到打击，情绪不正，可能一天都会因为一个电话给毁了。这样客户接受不了，销售人员也很反感。
四．提出改善现有的销售技巧与策略
（一）电话销售的技巧
1.电话开场的技巧
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