AM酒店销售方案设计_以XX团队为例
AM酒店销售方案设计_以XX团队为例[20200414173529]
摘 要
随着近年来的酒店行业内部各种高端酒店品牌的不断出现，品牌酒店间竞争巨大，如何在这样的局势中，生存并不断发展成为了每个品牌酒店需要思考的问题。酒店需要盈利因此需要将酒店的产品销售出去，而如何销售出去，这就需要酒店销售人员在深刻的理解销售作用的同时学会如何销售，从而为酒店获得更多的财富和实力。
本文以AM酒店—XX团队为例，从AM酒店内部出发，实际参与到XX团队的具体实践中，深刻了解AM酒店团队销售是如何从销售前期准备、销售中期跟团、销售后期售后服务这三个方面进行团队销售工作的。针对这三方面大致可概括如下：1、销售前期准备，销售人员在接到电话询价后应将客人的详细要求按照规定的模板纪录下来，经上级的许可后制作详细报价给客人，同时要适量联系客人，保证团队情况的变化能够第一时间了解。2、销售中期跟团，销售人员在与客人确定具体要求后，签订合法合同，并将沟通的相关细节传达给其他的相关部门，活动当天，销售人员要随时跟着团队的节奏，不断的处理各项突发的事情。3、销售后期售后服务，团队活动的结束不代表酒店的相关工作结束，销售人员要及时的和客人对账，保证双方的利益不受影响，最后在客人离店时，要向客人表示谢意和歉意，给客人留下好的印象，争取下次的合作。
AM酒店作为喜达屋酒店的一员，其MICE销售在根本上不仅满足喜达屋总部团队销售的理念，这其中也结合了自身的独特理念，也因为这样的销售方式让AM酒店在近几年上海酒店行业竞争如此大的情况下是连续两年击败竞争对手，突破自己的指标
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关键字:AM酒店MICE销售XX团队
目录
1.绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 设计思路 1
1.2.1 研究目的 1
1.2.2 研究意义 2
1.2.3 研究方法 2
1.2.4 研究内容 2
1.3 文献综述 3
1.3.1国内酒店销售现状及分析 3
1.3.2国外酒店销售现状及分析 4
1.3.3总结评价 6
2. AM酒店销售方案设计— 以XX团队为例 7
2.1方案设计背景 7
2.2方案设计目的和意义 7
2.3方案时间 7
2.4方案地点 7
2.5主办单位 7
2.6主办团队活动简介 7
2.7方案流程 7
2.7.1前期准备 7
2.7.2方案中期 15
2.7.3方案后期 22
2.8方案小结 26
致谢 27
1.绪论
1.1 研究背景
喜达屋集团是全球最大的酒店及娱乐休闲集团之一，集团下九大品牌各有特色，Le Méridien(AM)就是其中之一，Le Méridien是 1972年，由法国航空公司建立的， 2005年加入了喜达屋酒店国际集团，经过几年的发展，AM已成长为全球性酒店集团，旗下拥有超过 100 家豪华高档酒店，遍布全球 50 多个国家/地区。 其中大部分酒店位于世界主要城市和度假胜地，遍及欧洲、非洲、中东、亚太和美洲各地，而AM酒店就是其中之一。随着近年来的经济的不断发展，服务性行业逐渐成为经济发展的重中之重，而酒店行业作为第三产业的代表行业之一，行业内部竞争非常激烈。酒店需要获得收入就需要知道怎样获得收入，其实通俗理解意义上，获得收入就是酒店要将自己的展品销售出去。从定义上了解，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。酒店销售要想获得成功，那酒店最先要考虑如何将产品销售出去，而提及如何销售，这就需要酒店销售人员在深刻的理解销售作用的基础上学会如何销售，但是，纵观整个酒店行业，拥有自己独特的销售方式和理念的品牌酒店很少，这点在中国体现较明显，大部分本土酒店销售严重缺乏自身的销售理念，盲目的寻求简单的操作方式，忽视了销售流程的完整性和专业性，在活动中遇到很多的突发性事故也不知道怎么处理，导致客户的利益受到了严重的损害，同时最后也损害了自己的利益，因此，对于酒店而言，总结自己的销售理念必不可少，形成自己的销售方式也势在必行。
1.2 设计思路
1.2.1 研究目的
1、AM酒店是一家托管型的五星级酒店，其业主公司是世茂集团，管理方则是喜达屋酒店集团，喜达屋集团作为全球酒店行业领跑者之一，它独特的销售技巧和流程，是其能够在这个行业经久不衰的重要原因之一，这其中的很多销售方面的知识和系统值得不仅酒店行业还有其他各行各业的销售进行学习。
2、实际参与到AM酒店实际的团队运营中，从内部学习如何正确处理团队销售，感受AM酒店团队销售流程的专业性和完整性。
1.2.2 研究意义
随着酒店行业的不断发展，像AM酒店这种类型的集团酒店越来越多，而如何在这种激烈的环境下生存是AM酒店在内每个酒店都不可回避的问题。但整个酒店行业，严重缺乏拥有自己独特的销售理念的酒店，很多酒店销售在其销售过程都是盲目照搬其他酒店的销售方式和理念，严重脱离酒店本身实际情况。本设计方案将喜达屋正规的Mice销售流程与实际案例相结合，将喜达屋Mice销售流程分化至案例中活动的每个细节地方，不仅展现喜达屋销售流程的严密性和正规性，同时也让酒店销售人员明白需要将酒店销售想获得成功，就必须先深刻的理解销售作用的再去学会如何销售，只有这样，最后才能为酒店获得更多的财富和实力。
1.2.3 研究方法
1、文献研究法：
（1）了解有关酒店行销售现状，帮助确定研究课题的研究背景。
（2）查询专家学者对于酒店销售观点的资料，更加了解销售的相关知识。
2、个案研究法：通过对XX团队进行调查研究，从而对酒店销售在流程和技巧方面提出建议。
1.2.4 研究的内容
第一部分，详细描述本论文选题背景及研究意义，明确研究目的。
第二部分，详细学习喜达屋Mice销售流程。
第三部分，采取实际参与的形式，以AM酒店—XX团队为研究对象，进行实际研究。
第四部分，结合相关理论研究，利用文献研究法、个案研究法，分析最终的结果。
第五部分，基于以上分析，总结研究结论，提出相关对策建议
第六部分，总结本文的研究成果，分析研究的创新和局限，对未来研究进行展望。
1.3文献综述
1.3.1国内酒店销售现状及分析
目前我国酒店业所面临的形势是机遇与挑战并存，酒店营销已成为势在必行。采取哪些有效的营销策略，满足酒店在激烈的市场竞争中谋求生存与发展的需要，是酒店经营管理研究中的一个新课题。学者赵美英认为改革开放以来,我国酒店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国酒店业的长足发展趋势。
中国人受孔子的影响，在企业经营中强调酒店经营的社会效益，在经营宗旨并不是很明确，没有把顾客的利益放在酒店经营的第一位置，只是单纯的把眼光放在顾客的一次性消费上，没有培养长期顾客的战略思维，但事实证明，其实创建品牌、获得忠诚客户是酒店巩固和增强持久竞争优势的主要战略方式。闽江大学谢弦在《品牌忠诚—酒店营销中的优势策略》一文中讲述了怎样建立品牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持之以恒，不断创新 。但是现在在我国酒店行业中存在一种普遍现象，各本土酒店都意识到要增强自己的酒店品牌形象，但在采取的策略上，仅仅局限在奖励机制这些较低级的方式上，并没有从酒店的长远发展看待酒店的忠诚客人这一问题问题，长期采取这样的奖励机制，会慢慢引起各酒店之间在这方面的恶性竞争，最后获得仍然只是一次性消费顾客。针对这个问题，学者马爱华在这个问题上分析较深入，她认为，顾客忠诚于酒店是要得到回报的，奖励长客是回报的一种形式，是关系营销的最低层次，容易被竞争对手模仿。酒店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫。
但是，不得不承认，近几年我国在营销策略上也是有不错的突破的，如网络营销产生，越来越多的酒店这样的策略，效益等各方面都得到了不错的提升，我国的专家学者对网络营销也进行了大量的研究。如：
1、陈月波认为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网更有效地满足顾客的需求和欲望，从而实现企业营销目标的一种手段。
王汝林认为，网络营销是包含以下含义：是数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式；是近年来众多营销理念的进展，凝练和升华；是促使企业开辟广阔市场，获取增值效益的马达；是连接传统营销，又引领和改造传统营销的一种可取形式和有效方法；是用信息化技术进行的全部营销活动；是提升企业核心竞争力的一把金钥匙。
摘 要
随着近年来的酒店行业内部各种高端酒店品牌的不断出现，品牌酒店间竞争巨大，如何在这样的局势中，生存并不断发展成为了每个品牌酒店需要思考的问题。酒店需要盈利因此需要将酒店的产品销售出去，而如何销售出去，这就需要酒店销售人员在深刻的理解销售作用的同时学会如何销售，从而为酒店获得更多的财富和实力。
本文以AM酒店—XX团队为例，从AM酒店内部出发，实际参与到XX团队的具体实践中，深刻了解AM酒店团队销售是如何从销售前期准备、销售中期跟团、销售后期售后服务这三个方面进行团队销售工作的。针对这三方面大致可概括如下：1、销售前期准备，销售人员在接到电话询价后应将客人的详细要求按照规定的模板纪录下来，经上级的许可后制作详细报价给客人，同时要适量联系客人，保证团队情况的变化能够第一时间了解。2、销售中期跟团，销售人员在与客人确定具体要求后，签订合法合同，并将沟通的相关细节传达给其他的相关部门，活动当天，销售人员要随时跟着团队的节奏，不断的处理各项突发的事情。3、销售后期售后服务，团队活动的结束不代表酒店的相关工作结束，销售人员要及时的和客人对账，保证双方的利益不受影响，最后在客人离店时，要向客人表示谢意和歉意，给客人留下好的印象，争取下次的合作。
AM酒店作为喜达屋酒店的一员，其MICE销售在根本上不仅满足喜达屋总部团队销售的理念，这其中也结合了自身的独特理念，也因为这样的销售方式让AM酒店在近几年上海酒店行业竞争如此大的情况下是连续两年击败竞争对手，突破自己的指标
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:AM酒店MICE销售XX团队
目录
1.绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 设计思路 1
1.2.1 研究目的 1
1.2.2 研究意义 2
1.2.3 研究方法 2
1.2.4 研究内容 2
1.3 文献综述 3
1.3.1国内酒店销售现状及分析 3
1.3.2国外酒店销售现状及分析 4
1.3.3总结评价 6
2. AM酒店销售方案设计— 以XX团队为例 7
2.1方案设计背景 7
2.2方案设计目的和意义 7
2.3方案时间 7
2.4方案地点 7
2.5主办单位 7
2.6主办团队活动简介 7
2.7方案流程 7
2.7.1前期准备 7
2.7.2方案中期 15
2.7.3方案后期 22
2.8方案小结 26
致谢 27
1.绪论
1.1 研究背景
喜达屋集团是全球最大的酒店及娱乐休闲集团之一，集团下九大品牌各有特色，Le Méridien(AM)就是其中之一，Le Méridien是 1972年，由法国航空公司建立的， 2005年加入了喜达屋酒店国际集团，经过几年的发展，AM已成长为全球性酒店集团，旗下拥有超过 100 家豪华高档酒店，遍布全球 50 多个国家/地区。 其中大部分酒店位于世界主要城市和度假胜地，遍及欧洲、非洲、中东、亚太和美洲各地，而AM酒店就是其中之一。随着近年来的经济的不断发展，服务性行业逐渐成为经济发展的重中之重，而酒店行业作为第三产业的代表行业之一，行业内部竞争非常激烈。酒店需要获得收入就需要知道怎样获得收入，其实通俗理解意义上，获得收入就是酒店要将自己的展品销售出去。从定义上了解，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。酒店销售要想获得成功，那酒店最先要考虑如何将产品销售出去，而提及如何销售，这就需要酒店销售人员在深刻的理解销售作用的基础上学会如何销售，但是，纵观整个酒店行业，拥有自己独特的销售方式和理念的品牌酒店很少，这点在中国体现较明显，大部分本土酒店销售严重缺乏自身的销售理念，盲目的寻求简单的操作方式，忽视了销售流程的完整性和专业性，在活动中遇到很多的突发性事故也不知道怎么处理，导致客户的利益受到了严重的损害，同时最后也损害了自己的利益，因此，对于酒店而言，总结自己的销售理念必不可少，形成自己的销售方式也势在必行。
1.2 设计思路
1.2.1 研究目的
1、AM酒店是一家托管型的五星级酒店，其业主公司是世茂集团，管理方则是喜达屋酒店集团，喜达屋集团作为全球酒店行业领跑者之一，它独特的销售技巧和流程，是其能够在这个行业经久不衰的重要原因之一，这其中的很多销售方面的知识和系统值得不仅酒店行业还有其他各行各业的销售进行学习。
2、实际参与到AM酒店实际的团队运营中，从内部学习如何正确处理团队销售，感受AM酒店团队销售流程的专业性和完整性。
1.2.2 研究意义
随着酒店行业的不断发展，像AM酒店这种类型的集团酒店越来越多，而如何在这种激烈的环境下生存是AM酒店在内每个酒店都不可回避的问题。但整个酒店行业，严重缺乏拥有自己独特的销售理念的酒店，很多酒店销售在其销售过程都是盲目照搬其他酒店的销售方式和理念，严重脱离酒店本身实际情况。本设计方案将喜达屋正规的Mice销售流程与实际案例相结合，将喜达屋Mice销售流程分化至案例中活动的每个细节地方，不仅展现喜达屋销售流程的严密性和正规性，同时也让酒店销售人员明白需要将酒店销售想获得成功，就必须先深刻的理解销售作用的再去学会如何销售，只有这样，最后才能为酒店获得更多的财富和实力。
1.2.3 研究方法
1、文献研究法：
（1）了解有关酒店行销售现状，帮助确定研究课题的研究背景。
（2）查询专家学者对于酒店销售观点的资料，更加了解销售的相关知识。
2、个案研究法：通过对XX团队进行调查研究，从而对酒店销售在流程和技巧方面提出建议。
1.2.4 研究的内容
第一部分，详细描述本论文选题背景及研究意义，明确研究目的。
第二部分，详细学习喜达屋Mice销售流程。
第三部分，采取实际参与的形式，以AM酒店—XX团队为研究对象，进行实际研究。
第四部分，结合相关理论研究，利用文献研究法、个案研究法，分析最终的结果。
第五部分，基于以上分析，总结研究结论，提出相关对策建议
第六部分，总结本文的研究成果，分析研究的创新和局限，对未来研究进行展望。
1.3文献综述
1.3.1国内酒店销售现状及分析
目前我国酒店业所面临的形势是机遇与挑战并存，酒店营销已成为势在必行。采取哪些有效的营销策略，满足酒店在激烈的市场竞争中谋求生存与发展的需要，是酒店经营管理研究中的一个新课题。学者赵美英认为改革开放以来,我国酒店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国酒店业的长足发展趋势。
中国人受孔子的影响，在企业经营中强调酒店经营的社会效益，在经营宗旨并不是很明确，没有把顾客的利益放在酒店经营的第一位置，只是单纯的把眼光放在顾客的一次性消费上，没有培养长期顾客的战略思维，但事实证明，其实创建品牌、获得忠诚客户是酒店巩固和增强持久竞争优势的主要战略方式。闽江大学谢弦在《品牌忠诚—酒店营销中的优势策略》一文中讲述了怎样建立品牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持之以恒，不断创新 。但是现在在我国酒店行业中存在一种普遍现象，各本土酒店都意识到要增强自己的酒店品牌形象，但在采取的策略上，仅仅局限在奖励机制这些较低级的方式上，并没有从酒店的长远发展看待酒店的忠诚客人这一问题问题，长期采取这样的奖励机制，会慢慢引起各酒店之间在这方面的恶性竞争，最后获得仍然只是一次性消费顾客。针对这个问题，学者马爱华在这个问题上分析较深入，她认为，顾客忠诚于酒店是要得到回报的，奖励长客是回报的一种形式，是关系营销的最低层次，容易被竞争对手模仿。酒店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫。
但是，不得不承认，近几年我国在营销策略上也是有不错的突破的，如网络营销产生，越来越多的酒店这样的策略，效益等各方面都得到了不错的提升，我国的专家学者对网络营销也进行了大量的研究。如：
1、陈月波认为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网更有效地满足顾客的需求和欲望，从而实现企业营销目标的一种手段。
王汝林认为，网络营销是包含以下含义：是数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式；是近年来众多营销理念的进展，凝练和升华；是促使企业开辟广阔市场，获取增值效益的马达；是连接传统营销，又引领和改造传统营销的一种可取形式和有效方法；是用信息化技术进行的全部营销活动；是提升企业核心竞争力的一把金钥匙。
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