关于酒店会员促销手段的分析
关于酒店会员促销手段的分析[20200414173448]
摘 要
改革开放以来，我国经济不断发展，第三产业也应运而生，旅游业渐渐显露出广阔的市场，酒店业也就随之兴起。于是，酒店便如雨后春笋般的冒了出来，市场也出现僧多粥少的现象，这样便使酒店间的竞争日趋激烈。为了寻求生存和发展，各家酒店多渠道、全方位运用各种促销方法和手段以自己独特的方式来赢得市场。于是，会员促销也就应运而生，它的出现成为酒店促销的有效补充。
依托这样的背景，本文从酒店促销及会员促销概念入手，阐述了酒店促销与会员促销分别对于酒店的作用，进一步认真分析酒店会员促销存在的问题。最后，本文根据酒店会员促销问题分析的结果，充分结合目前酒店会员促销的实际情况，提出了一些切实可行的措施，对酒店长远的发展具有一定的现实意义。
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关键字:酒店促销会员促销
目 录
1.绪论 1
1.1 选题背景 1
1.2 国内外研究分析 1
1.3研究思路及研究方法 3
1.3.1 研究思路 4
1.3.2 研究方法 5
2.酒店会员促销的理论综述 5
2.1 促销的概念及作用 6
2.2 会员促销概述 7
2.2.1会员促销的概念 8
2.2.2 会员促销的手段分析 8
2.2.3 会员促销对于酒店的作用 9
3.酒店会员促销存在的问题分析 10
3.1 酒店销售人员素质偏低 10
3.2 会员促销缺乏专业性 10
3.3 会员促销形式比较单一 11
3.4 酒店品牌知名度和美誉度不高 11
3.5 酒店选址不合理 11
3.6会员卡办理不及时 12
3.7会员卡的设计没创意 12
4.酒店会员促销的优化对策 13
4.1 进一步提高销售人员的素质 13
4.2 打造专业的会员促销形象 14
4.3 规范会员增值服务，创新会员促销形式，加强互动沟通 14
4.4 努力提高酒店品牌的知名度和美誉度，促进会员促销的顺利运行 15
4.5 合理选择酒店地址 15
4.6授予相关部门特殊权利，保证会员卡办理及时 16
4.7根据酒店特点设计会员卡,给会员客人带来方便 16
5.结语 17
参考文献 18
致谢 191.绪论
1.1选题背景
八十年代中期以来，中国的改革开放带来了酒店业的迅速发展。可以说，现今的酒店业依然是与国外水平最接近、国际接轨最为密切的行业。但无法回避的是，时至今日，走过了三十几年的中国酒店业以及中国酒店职业经理人仍面临着非常巨大的挑战，其中促销仍然是最大的瓶颈！而酒店的促销渠道，一直以来都被认为是酒店经营中最难的一个环节。此外，酒店独有的行业特点，以及面对的客户极其分散，促使目前为止没有任何一个渠道可以为一家酒店提供一定数额的稳定客源，也没有凭借一个人就能够支撑起整个酒店销售局面的成功案例，毕竟酒店销售还是离不开高水平和正常化的经营管理的。认真研究酒店促销建设中的核心因素，不断探索并与时俱进，这样才能有利于建立应付未来发展的优秀酒店。
随着经济的全球化和竞争的国际化，促销手段创新逐渐成为企业生存和发展的根本，成功的促销策略是酒店立于不败之本的关键。随着酒店行业的竞争越来越大，制定适当的促销策略，有助于酒店在市场竞争中占有一定的有利地位。目前，国内外很多酒店都建立起自己的促销体系，依靠全球品牌宣传、全球预定网络、全球各主要城市所建立的销售中心，加上各酒店的销售力量形成严密的销售系统。将广告宣传、特价推广等促销手段进一步系统化，科学管理，并通过会员促销来更好的规范市场，稳固销售网络。同时，通过对会员促销手段的进一步优化，更好的掌握世界酒店业的销售前线。?
在社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者对于谁需要什么商品，什么时候需要，哪里需要，怎样的价格消费者愿意并能够接受等因素并不能完全不掌握；另一方面，广大消费者对于商品由谁供应，何地何时供应，价格高低等情况也不是完全清楚。因为客观上存在着生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过相关沟通活动，利用宣传报导、人员推销、广告等促销手段，把生产和产品信息传递给消费者，促使其了解、信赖并最终购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的。此外，随着企业竞争形势的加剧和产品种类的增多，消费者收入生活水平的不断改善，处于买方市场的广大消费者对商品要求更高，挑选的余地更大，因此，企业与消费者之间的沟通也就更为重要。企业更需加强促销，通过各种促销手段使广大消费者加深对企业产品的认识，从而使消费者自愿多花钱来购买企业的产品。因此选择该课题具有一定的现实意义，通过对该课题的研究，希望对酒店会员促销的现状进行深入了解，分析找出问题，并根据实际情况提出一些切实可行的策略，促进酒店业的长远发展。
1.2国内外研究现状分析
1.2.1国内酒店会员促销现状分析
20世纪80年代，市场营销学在我国开始传播并迅速发展。80年代以来，市场营销研究工作有显著的进展，促销手段不断创新。特别是90年代以来，中国市场化改革进程不断加快，企业急需大量的受过专业训练的市场销售人才来为其出谋划策。随着市场的不断深入和开发，酒店不断根据自身的优势，制定相应的促销方案。很多酒店利用提高产品质量，以服务顾客为宗旨，通过个性化服务，不断满足客人的一切合理要求。姚国强（2003）在《会员促销.饭店销售的有效补充》中指出，会员促销不仅可以给饭店带来丰厚的收益补充饭店的营收，而且还可以使员工受益，提高其工作积极性。杨德振（2004）、贺学良(2008)、李雪松（2009）、王跃梅（2011）、丑文亚（2009）、李羿峰（2009）、赵江（2006）等学者也分别在相关文献中强调了会员促销对于我国酒店行业的重要性。可见，现如今，会员促销对于国内酒店拓宽市场与长久发展具有不可替代的作用。苏钰在《会员卡定向促销价值与风险分析》中指出，会员促销给企业带来信息收集、顾客保留等价值的同时还会带来投入、收益滞后等风险；会员促销在给酒店会员带来优惠、荣誉等价值的同时还会带来会员卡使用障碍、信息泄露等风险。另外，程国秀和董学力在《会员卡在营销中的使用误区》中也提出，虽然会员卡促销在我国迅速普及，但是时下很多企业利用“卡”绑定客户，导致会员促销过于泛滥。如何避免会员卡的使用误区，进一步优化会员促销尤为重要。
1.2.2国外酒店会员促销现状分析
最新调查显示，在美国，企业80%的营业收入来之企业会员，其中大部分会员都是企业的终身客户。很多年来，会员促销一直被西方国家广泛应用，实践证明会员促销是培养客户忠诚度的有效手段之一。顾客如果能够得到所需要的社会性利益，将可能比较满意。Gwinner, Gremler and Bitner指出，服务人员与顾客的有效沟通与顾客的满意程度存在显著的正相关关系。Price和Arnould(1999)也认为服务人员与顾客的有效沟通会正向影响顾客满意。可见，增强酒店服务人员与顾客的有效沟通对于提高顾客忠诚度有很大的帮助，而会员促销对于提高服务人员与顾客的进一步沟通提供了一个很好的平台。威廉.斯坦顿研究认为：在条件不完全的情况下，一个公司正常通过利用促销来帮助其区别产品。说服其购买者，同时将更多的信息引入购买的决策过程中。用专业的经济术语来说，促销的基本目的是改变一个企业的产品的需求收入曲线的形状。通过促销手段的运用，企业有希望在任何一定价格的条件下，增加其某种产品的销售量。菲利普.科特勒将市场营销定义为“一个社会及管理过程。”在这个过程中，个人或群体通过创造有价值的产品或服务，并与他人交换来满足其自身的需求。可见，酒店促销的实质就是促进交换，而会员卡促销能够促进更好的交换。K.道格拉斯.霍夫曼在《服务营销精要》中也提出，会员促销是酒店营销的有效手段，对于促进服务交换，提高顾客忠诚度以及扩大酒店市场规模具有不可替代的作用。时下，国外很多酒店都建立起了自己的营销系统，通过全球预定网络、全球品牌宣传、全球各主要城市所建立的销售中心，加上各酒店的销售力量，形成他们自己特有的严密的销售系统。将广告宣传、特价推广等促销手段进一步系统化，科学管理，通过会员促销来更好的规范市场，稳固销售网络。同时，通过对会员促销手段的进一步优化，更好的掌握世界酒店业的销售前线。
摘 要
改革开放以来，我国经济不断发展，第三产业也应运而生，旅游业渐渐显露出广阔的市场，酒店业也就随之兴起。于是，酒店便如雨后春笋般的冒了出来，市场也出现僧多粥少的现象，这样便使酒店间的竞争日趋激烈。为了寻求生存和发展，各家酒店多渠道、全方位运用各种促销方法和手段以自己独特的方式来赢得市场。于是，会员促销也就应运而生，它的出现成为酒店促销的有效补充。
依托这样的背景，本文从酒店促销及会员促销概念入手，阐述了酒店促销与会员促销分别对于酒店的作用，进一步认真分析酒店会员促销存在的问题。最后，本文根据酒店会员促销问题分析的结果，充分结合目前酒店会员促销的实际情况，提出了一些切实可行的措施，对酒店长远的发展具有一定的现实意义。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:酒店促销会员促销
目 录
1.绪论 1
1.1 选题背景 1
1.2 国内外研究分析 1
1.3研究思路及研究方法 3
1.3.1 研究思路 4
1.3.2 研究方法 5
2.酒店会员促销的理论综述 5
2.1 促销的概念及作用 6
2.2 会员促销概述 7
2.2.1会员促销的概念 8
2.2.2 会员促销的手段分析 8
2.2.3 会员促销对于酒店的作用 9
3.酒店会员促销存在的问题分析 10
3.1 酒店销售人员素质偏低 10
3.2 会员促销缺乏专业性 10
3.3 会员促销形式比较单一 11
3.4 酒店品牌知名度和美誉度不高 11
3.5 酒店选址不合理 11
3.6会员卡办理不及时 12
3.7会员卡的设计没创意 12
4.酒店会员促销的优化对策 13
4.1 进一步提高销售人员的素质 13
4.2 打造专业的会员促销形象 14
4.3 规范会员增值服务，创新会员促销形式，加强互动沟通 14
4.4 努力提高酒店品牌的知名度和美誉度，促进会员促销的顺利运行 15
4.5 合理选择酒店地址 15
4.6授予相关部门特殊权利，保证会员卡办理及时 16
4.7根据酒店特点设计会员卡,给会员客人带来方便 16
5.结语 17
参考文献 18
致谢 191.绪论
1.1选题背景
八十年代中期以来，中国的改革开放带来了酒店业的迅速发展。可以说，现今的酒店业依然是与国外水平最接近、国际接轨最为密切的行业。但无法回避的是，时至今日，走过了三十几年的中国酒店业以及中国酒店职业经理人仍面临着非常巨大的挑战，其中促销仍然是最大的瓶颈！而酒店的促销渠道，一直以来都被认为是酒店经营中最难的一个环节。此外，酒店独有的行业特点，以及面对的客户极其分散，促使目前为止没有任何一个渠道可以为一家酒店提供一定数额的稳定客源，也没有凭借一个人就能够支撑起整个酒店销售局面的成功案例，毕竟酒店销售还是离不开高水平和正常化的经营管理的。认真研究酒店促销建设中的核心因素，不断探索并与时俱进，这样才能有利于建立应付未来发展的优秀酒店。
随着经济的全球化和竞争的国际化，促销手段创新逐渐成为企业生存和发展的根本，成功的促销策略是酒店立于不败之本的关键。随着酒店行业的竞争越来越大，制定适当的促销策略，有助于酒店在市场竞争中占有一定的有利地位。目前，国内外很多酒店都建立起自己的促销体系，依靠全球品牌宣传、全球预定网络、全球各主要城市所建立的销售中心，加上各酒店的销售力量形成严密的销售系统。将广告宣传、特价推广等促销手段进一步系统化，科学管理，并通过会员促销来更好的规范市场，稳固销售网络。同时，通过对会员促销手段的进一步优化，更好的掌握世界酒店业的销售前线。?
在社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者对于谁需要什么商品，什么时候需要，哪里需要，怎样的价格消费者愿意并能够接受等因素并不能完全不掌握；另一方面，广大消费者对于商品由谁供应，何地何时供应，价格高低等情况也不是完全清楚。因为客观上存在着生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过相关沟通活动，利用宣传报导、人员推销、广告等促销手段，把生产和产品信息传递给消费者，促使其了解、信赖并最终购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的。此外，随着企业竞争形势的加剧和产品种类的增多，消费者收入生活水平的不断改善，处于买方市场的广大消费者对商品要求更高，挑选的余地更大，因此，企业与消费者之间的沟通也就更为重要。企业更需加强促销，通过各种促销手段使广大消费者加深对企业产品的认识，从而使消费者自愿多花钱来购买企业的产品。因此选择该课题具有一定的现实意义，通过对该课题的研究，希望对酒店会员促销的现状进行深入了解，分析找出问题，并根据实际情况提出一些切实可行的策略，促进酒店业的长远发展。
1.2国内外研究现状分析
1.2.1国内酒店会员促销现状分析
20世纪80年代，市场营销学在我国开始传播并迅速发展。80年代以来，市场营销研究工作有显著的进展，促销手段不断创新。特别是90年代以来，中国市场化改革进程不断加快，企业急需大量的受过专业训练的市场销售人才来为其出谋划策。随着市场的不断深入和开发，酒店不断根据自身的优势，制定相应的促销方案。很多酒店利用提高产品质量，以服务顾客为宗旨，通过个性化服务，不断满足客人的一切合理要求。姚国强（2003）在《会员促销.饭店销售的有效补充》中指出，会员促销不仅可以给饭店带来丰厚的收益补充饭店的营收，而且还可以使员工受益，提高其工作积极性。杨德振（2004）、贺学良(2008)、李雪松（2009）、王跃梅（2011）、丑文亚（2009）、李羿峰（2009）、赵江（2006）等学者也分别在相关文献中强调了会员促销对于我国酒店行业的重要性。可见，现如今，会员促销对于国内酒店拓宽市场与长久发展具有不可替代的作用。苏钰在《会员卡定向促销价值与风险分析》中指出，会员促销给企业带来信息收集、顾客保留等价值的同时还会带来投入、收益滞后等风险；会员促销在给酒店会员带来优惠、荣誉等价值的同时还会带来会员卡使用障碍、信息泄露等风险。另外，程国秀和董学力在《会员卡在营销中的使用误区》中也提出，虽然会员卡促销在我国迅速普及，但是时下很多企业利用“卡”绑定客户，导致会员促销过于泛滥。如何避免会员卡的使用误区，进一步优化会员促销尤为重要。
1.2.2国外酒店会员促销现状分析
最新调查显示，在美国，企业80%的营业收入来之企业会员，其中大部分会员都是企业的终身客户。很多年来，会员促销一直被西方国家广泛应用，实践证明会员促销是培养客户忠诚度的有效手段之一。顾客如果能够得到所需要的社会性利益，将可能比较满意。Gwinner, Gremler and Bitner指出，服务人员与顾客的有效沟通与顾客的满意程度存在显著的正相关关系。Price和Arnould(1999)也认为服务人员与顾客的有效沟通会正向影响顾客满意。可见，增强酒店服务人员与顾客的有效沟通对于提高顾客忠诚度有很大的帮助，而会员促销对于提高服务人员与顾客的进一步沟通提供了一个很好的平台。威廉.斯坦顿研究认为：在条件不完全的情况下，一个公司正常通过利用促销来帮助其区别产品。说服其购买者，同时将更多的信息引入购买的决策过程中。用专业的经济术语来说，促销的基本目的是改变一个企业的产品的需求收入曲线的形状。通过促销手段的运用，企业有希望在任何一定价格的条件下，增加其某种产品的销售量。菲利普.科特勒将市场营销定义为“一个社会及管理过程。”在这个过程中，个人或群体通过创造有价值的产品或服务，并与他人交换来满足其自身的需求。可见，酒店促销的实质就是促进交换，而会员卡促销能够促进更好的交换。K.道格拉斯.霍夫曼在《服务营销精要》中也提出，会员促销是酒店营销的有效手段，对于促进服务交换，提高顾客忠诚度以及扩大酒店市场规模具有不可替代的作用。时下，国外很多酒店都建立起了自己的营销系统，通过全球预定网络、全球品牌宣传、全球各主要城市所建立的销售中心，加上各酒店的销售力量，形成他们自己特有的严密的销售系统。将广告宣传、特价推广等促销手段进一步系统化，科学管理，通过会员促销来更好的规范市场，稳固销售网络。同时，通过对会员促销手段的进一步优化，更好的掌握世界酒店业的销售前线。
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