华赢集团南漳有机谷基金现状分析与营销对策分析(附件)
本人签名 日期 2013 年，“中国有机谷”概念的提出为整个湖北西北部未来的发展指明了方向。 依托襄阳市生态资源、交通区位、特色产业和人文古蕴，按照有机农业生产方式和现代农业经营管理模式， 形成集精品生产、精深加工、科技创新、休闲旅游、美丽乡村和生态保护为一体的有机农业富集区。南漳县作为“中国有机谷”的核心区域，是有机生产最富集区域，也是综合性展示“中国有机谷”核心区域。同时为公司的发展提供一定的理论借鉴，优化了公司的运行与管理，并提高企业的利润水平；为居民提供了一种可供选择的增值与保值手段；为国家推行PPP模式奠定了基础。 本文通过参考大量文献和抽样调查来说明南漳有机谷基金销售现状和营销对策。如南漳有机谷基金的优势安全稳定，收益高及目前存在的宣传不到位，客户权利维护程度不够等问题提出了相对应营销策略解决一些现阶段存在的问题。关 键 词基金 城市基础设施建设 民间资本 湖北南漳 AbstractIn 2013, that "China Organic Valley" concept for the future development of the entire northwestern Hubei pointed out the direction. Relying on ecological resources Xiangyang, traffic location, specialty industrial and cultural ancient Yun, according to organic farming production methods and modern agricultural management model, a set quality production, deep processing, technological innovation, leisure and tourism, beautiful countryside and ecological protection as one of the organic agriculture-rich region. Nanzhang as "China Organic Valley," the *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
core area, is the richest area of ??organic production, but also a comprehensive display the "China Organic Valley" core area. First private equity funds in the United States, followed by the UK and in continental Europe, has been fully developed. Therefore, the study Nanchangosaurus Organic Valley Fund to emerging Asian economies, especially for the development of Chinese PE industry provides a reference. At the same time as the companys development provides a theoretical reference, optimization of the companys operation and management, and to improve the level of corporate profits; and provide residents with a value-added and an alternative hedging instruments; the implementation of PPP model for the country laid the foundation.Through extensive literature reference and sample surveys to illustrate Nanchangosaurus Organic Valley Situation fund sales and marketing strategy. Advantages such as Organic Valley Nanchangosaurus Fund safe and stable, high-yield and marketing strategies for solving some of the rights of publicity and stage presence of the customer maintenance and other issues. Keywords urban； infrastructure construction； fund Private capital ；Hubei NaZhang1绪论 11.1研究目的与意义 11.1.1研究的目的 11.1.2研究的意义 11.2国内外研究现状 11.3?研究方法 22华赢凯来南漳有机谷基金概况 32.1?公司简介 32.2南漳有机谷基金发展背景 32.2.1发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国城镇化建设 32.2.2发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国经济增长 43南漳有机谷基金现状 53.1 南漳有机谷基金基本情况 53.2 南漳有机谷基金优势分析 53.2.1利率高，收益高 53.2.2安全性高 53.2.3 政府力推 63.2.4经营模式 63.3南漳有机谷销售额度 73.4南漳有机谷客户群体 73.5南漳有机谷基金业务人建议反馈 84南漳有机谷基金存在的问题 104.1南漳有机谷基金的宣传力度不够 104.2客户权利完善程度不够 104.3政府对私募基金的规划管理力度不够 105南漳有机谷基金营销对策 125.1加强南漳有机谷基金宣传力度 125.2南漳有机谷基金客户权利维护对策 125.3建议政府对私募基金的规划管理加强 126结论及不足 136.1结论 13致谢 14参考文献 151绪论1.1研究目的与意义1.1.1研究的目的私募股权基金首先在美国，其次在欧洲大陆和英国，得到了充分的发展。因此对南漳有机谷基金的研究给亚洲新兴经济体，尤其是中国PE产业的发展提供了参考依据。1.1.2研究的意义本文首先了解了南漳有机谷基金的销售现状，然后从影响南漳有机谷基金发展的因素各个层面对国内外文献进行梳理，最后对该如何培养有利于南漳有机谷基金发展的外部环境提出了几点建议。同时为公司的发展提供一定的理论借鉴，优化了公司的运行与管理，并提高企业的利润水平；为居民提供了一种可供选择的增值与保值手段；为国家推行PPP模式奠定了基础。 1.2国内外研究现状Cumming&Macintosh（2002）比较分析美国和加拿大创业资本的退出机制，发现美国的创市场更具有流动性，IPO是收益最高的退出模式，其次是收购。作者指出全部退出（Fullerton比如风险投资者在IPO后一年内退出，或者是并购退出和次级销售）的绩效不一定比部分退（partial，比如在IPO后3到5年内退出）的高。当创业投资者（内部人）和购买者（外部人）之间的信息严重不对称时，创业者为了降低信息不对称的程度会选择部分退出。Andre as&Awe（2001）的研究集中在两个方面，一是如何在IPO和并购之间有效选择；二是企业经理人和风险资本家之间如何设计融资契约。作者指出企业经理人和风险资本家之间的冲突不仅在于直接经济利益的分配，更重要的是退出模式的选择，因为退出模式也影响两者的经济利益。作者指出可以使用可转换证券（Convertible，CS）避免这些利益冲突。 与国外学者的研究相比，国内学者关于中国私募股权基金产业的研究还停留在初级阶段。到目前为止，国内目前还没有制定一部直接规范私募股权投资的法律，关于私募股权基金的法条只能在其他法律中找到，比如《公司法》、《证券法》、 《合伙企业法》、《产业投资基金管理暂行办法》等。法律的缺位导致外资私募股权基金在国内投资时常常利用法律漏洞，逃避国内监管。张明（2008）运用案例分析法，对境外私募股权基金如何突破中国政府对外资投资于特定行业的限制以及资本项目管制进行了剖析，指出行业管制和资本项目管制并没有发挥有效作用，中国政府应该加强真正意义上的战略性行业的管制，尤其是不要轻易放松对资本流出的管制。 红霞在《基金投资指南》一书中提到在2006年内国基金的高收益有一定的偶然性，但不可否论，经历了前两年的市场考验，基金公司的管理水平和市场影响力已达到了前所未有的高度。特别是作为证券投资市场的第一大主力，在机构博弈的时代，散户借助基金入市已经成为投资大趋势。 如果投资者能树立正确的投资理念、制定稳妥的投资目标、恪守严格的基金投资原則，那么，就可以在不具备专业投资技能的情况下实现投资获利的愿望，可以在不花费太多的精力和时间的前提下实现资产的增值，达到轻松理财和快乐理财的目的。 1.3?研究方法（1） 文献法通过文献法梳理出目前南漳有机谷基金销售策略有代表性的指标体系及方 法，分析出基金发展的原则、特点及发展趋势。通过阅读大量的文献资料,对企业的竞争战略进行了仔细的研究与论证,了解竞争战略理论体系的框架知识体系和研究中提出的学术观点,熟悉竞争战略分析、竞争战略制订、竞争战略实施的方法,为公司战略管理提供重要的理论依据（2）调查法。采用抽样调查和全面调查法确定每个指标下的权重。 （3）比较研究法通过比较南漳有机谷基金和其他基金的差别来判断分析。2华赢凯来南漳有机谷基金概况2.1?公司简介华赢集团是一家立足于成为产业金融和城市建设投资开发服务的企业集团，管理中心总部位于中国北京。在国家产业政策的指导下，华赢集团本着"诚信、高效、稳健、共赢"的经营理念，"务实、奉献、创造、分享"的企业精神，立足传统产业价值的挖掘、高科技与现代服务的应用，并积极投身于创新型金融服务、产业金融与城市建设投资开发服务，以期在打造现代化、综合性的民间金融服务平台的同时，建成产业金融与城市建设投资开发服务的知名企业2.2南漳有机谷基金发展背景作为中部地区传统农业大市，襄阳粮食生产2012年突破百亿斤大关，到去年已实现“十连增”,为国家粮食安全做出了应有的积极贡献。在生态环境问题日益突出、食品安全成为威胁人们健康头号问题的情况下，如何处理好农业发展“量”与“质”的关系，既确保百亿斤粮食总量不减，又推进农产品优质、安全、高效？利用得天独厚的资源环境禀赋在南漳、保康、谷城、老河口三县一市建设“中国有机谷”打造中部地区独一无二的有机农业“航母”，走出一条“绿色崛起”的科学发展之路。“中国有机谷”它是以先进科技为引领，以生态友好为标志，通过在资源禀赋好的特定区域打造优良生态环境，形成能够生产和加工具有国家地理标志与国家品牌认证的优质、安全、高效农产品示范区，进而实现生态、经济、社会、健康四效并存、协调共进的新型现代农业。南漳地区，四面环山，属亚热带季风气候，。全年雨水充足，阳光充裕。此外，由于特殊的丘陵、山地地理环境形成独特的气候。南漳地处荆山山脉，土地肥沃，林区植被种类繁多。南漳境内水资源丰富，古有“四十八大泉、七十二河堰”之称2.2.1发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国城镇化建设 本次规划目标 此次规划通过对自然环境、农产品及养殖业、现状居住及生活条件三个方面的整合提升，在不破坏原始的居住环境、自然环境的前提下，在园区内形成连续不断的、局部完整的生态有机农业景观，形成一个有经济产业支撑的度假、休息、宜居、隐居休闲的生活方式。功能分区分为七大区，分别为 规划展览及行政支持区、有机谷节日广场区、有机农产品展示交易区、有机农牧体验教育区、有机农产品交易中心区，有机生态度假休闲区、 有机休闲公园区。2.2.2发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国经济增长 南漳将建设成为以三国文化旅游为龙头，以生态观光、文化体验、休闲度假、康体娱乐为主要发展方向，集观光、度假、商务、会议、康体等旅游形式于一体的，在省内外有较大影响的文化生态型旅游目的地和鄂西生态文化旅游圈重要的旅游集散中心。有机谷起步区南漳巡检、肖堰、东巩三个镇，充分利用现有农田、水库、山林、山泉以及旅游景点、自然风光、历史人文等资源禀赋，将有机农业和生态休闲旅游、新农村建设融为一体，从有机种植、有机养殖、有机农产品加工、生态农业循环利用、山泉水开发、休闲娱乐、生态观光、候鸟式养老等八大项目建设入手，全方位打造“中国有机谷”。3南漳有机谷基金现状3.1 南漳有机谷基金基本情况 南漳有机谷基金名称为“中国有机谷”中心区建设基金，基金主题是北京华赢凯来投资管理中心（有限合伙）。本基金的募集规模达到2亿人民币，分期募集，每期5000万。本次基金募集资金的用途是给湖北襄阳“中国有机谷”展示中心和支持中心等项目提供建设资金。负责这次建设的建设企业是南漳很有名的南漳县天恒房地产开发有限公司。有机谷基金存续期限是24个月，分为一年期和俩年期俩种。本基金的预期年化收益以100万为基础的。投资12个月达15.5%，24个月达到16.5%。每六个月分配一次收益，如有需求可申请每个季度反一次收益。基金托管银行为工商银行，具体支行为中国工商银行北京电信大楼支行。本基金在存续期不可赎回但是可以转让投资份额，方便了客户的同时不损害公司利益。法律顾问为北京北京世嘉律师事务所。3.2 南漳有机谷基金优势分析3.2.1利率高，收益高12个月年化收益15.5％，24个月年化收益16.5％。如果客户投了一百万一年期的能拿到15500的纯收益，投俩年期的话能拿到33000的纯收益。相比较银行的理财产品来说高出三倍到四倍之间。如长安银行理财产品利率是3%到4%，同样以一百万为例，一年的纯利润为30000到40000之间。其他银行的收益也在这个区间，所以南漳有机谷能达到银行收益的三到四倍。而相比较线上的理财产品来说就更高了，由于线上的起头点和时间的自由性它的利率只有1%到2%。与有机谷基金更是差到十倍以上。3.2.2安全性高风险控制有以下几点，首先土地抵押南漳县人民政府将置换的（金漳大道以西，丹阳大道以北，建设大道以南面积为171.18亩、建设大道以南，环城路以东面积为367.1亩）进行抵押，土地评估价总值为约3.6亿，足以覆盖投资本金及利息。其次基金对项目公司进行增资5000万，持有南漳天恒房地产开发有限公司83%的股权，剩余17%股权质押给本基金，从而控制100%股权使本基金对项目公司享有绝对话语权和控制权。南漳县政府承诺把项目置换的538.28亩土地的土地转让金全部拨付给项目公司作为工程回款，若有不足政府以现金的方式补足。 最后中国建设企业联合集团(注资10亿）承诺对本基金承担无限连带责任担保 中国建设企业联合集团(注资10亿）承诺对本基金承担无限连带责任担保北京华赢资产管理有限公司作为普通合伙人，出资500万作为劣后资金，若基金亏损将优先补足有限合伙人损失。 3.2.3 政府力推 湖北省和襄阳市都颁布了相关文件，湖北省发改委和襄阳市发改委同时发布了相关文件，并盖有政府专用红头印章。并且把“有机谷”立为省重点工程，设立了专门的政府网页介绍。在湖北省政府官方网页上设有专门的南漳有机谷的介绍，及一些建造规划。同时给安全风控提供更多的便利政策，如土地抵押完全覆盖基金募集资金，后续还会提供政府资金缺口补助等一系列维护帮助政策，为南漳有机谷基金打造一条便利之路。3.2.4经营模式（1） 避免双重纳税.合伙企业作为非纳税主体，其生产经营所得和其他所得按照国家相关税收规定由普通合伙人和有限合伙人分别认缴所得税，避免公司制度下的双重纳税。（2） LP和GP关系清晰基金管理运作简洁高效 公司治理方面，有限合伙企业充分授权普通合伙人管理运作基金。有限合伙人承担有限责任但不参与管理，普通合伙人承担无限连带责任且有最高决策权；即尊重了普通合伙人的管理价值，有保护了有限合伙人的权益，使得基金管理运作简洁高效。(3) 灵活有效的激励机制、决策机制 激励机制普通合伙人作为执行事务合伙人除了管理费外，还按基金盈利的20%获得分成，也就是“管理费+净收益”的激励机制 决策机制有限合伙制一般在《有限合伙协议》中会赋予执行事务人较高的权限，在GP决策上管理人对项目有相对独立决策权。(4) 资金托管 合伙企业成立后，合伙企业资金资金交由协议约定的银行进行托管，由托管银行根据合伙企业决策划拨资金从而对资金的安全起到保障作用3.3南漳有机谷销售额度2015年10月发行第一期由于前期宣传不到位直到月末才有人购买，本期5000万额度俩个月才卖完。2015年12月发行第二期，由于第一期的铺垫第二期反应还好基本持稳，当月完成5000万额度。2016年1月发行第三期。经过前俩期的经营和发展第三期发售异常火爆，不仅月初销售完本期5000万额度，而且把第四期的直接预定出去了，并出现了大客户一个人购买1100万。图一销售额度数据来源公司资料汇总自制从上表不难看出南漳有机谷基金的飞速发展和良好的趋势。3.4南漳有机谷客户群体图二销售群体数据来源公司资料汇总自制 通过上表发现南漳有机谷客户群体主要集中在60岁到70岁之间，所占比重达到了50%，这部分人基本都属于已经退休人员，他们的空闲时间更多，同时也有一定的经济基础和条件来达到南漳有机谷基金的100万起投要求。但是同时也发现南漳 有机谷基金客户群体过于单一，这一部分群体所占比例过大。3.5南漳有机谷基金业务人建议反馈通过抽样调查访问南漳有机谷基金业务人员，经过他们的反馈发现在销售过程中有以下三个大问题。（1）业务人员通过和客户交谈发现了解到90%的客户都是完全不了解南漳有机谷基金的，甚至连南漳有几个基金的名字都没听过。8%的客户只是听过南漳有机谷基金，只是知道有这么一个“东西”。剩下2%也仅仅达到一知半解的程度。到目前为止初期甚至没一个对南漳有机谷基金基本情况完全了解的。（2）由于行业里出现大量虚假的空壳公司，这些公司同意打着基金的名号打算空手套白狼，卷到钱就跑。不仅伤害了客户，同时对整个行业的冲击都不小，同时也就对南漳有机谷基金造成了诸多不便，好多业务员在跟客户聊天时被说成骗子等。（3）有机谷基金客户的权利是可以每个月领一袋面粉一袋大米一桶油，每个季度可以和董事长一起进餐，定期举行各种活动和旅游。但是由于制度不够完善客户权利没得到很好的维护，有客户在酒会上提出这个问题才得到重视。以上几个问题是业务人员销售展业过程中遇到的最主要的问题，对业务人员展业造成了诸多不便和困扰。4南漳有机谷基金存在的问题4.1南漳有机谷基金的宣传力度不够 通过南漳有机谷销售群体单一及业务人员反馈发现南漳有机谷宣传力度不够，提前准备不够充分。并没有通过各种渠道进行大力度宣传，大部分民众对有机谷只是知道甚至是没听过，不知道有机谷代表的意义。对国家，当地政府，当地民众的好处。主力还是通过公司销售人员去宣传讲解。而且公司销售人员也没有经过专业的学习和培训关于南漳有机谷的相关知识。都是通过一些公司发的资料自学或者前辈大早会上的分享来了解到的相关知识，都不够全面和正规。只有少部分人经过专业的学习和培训。而且销售人员对客户讲解及宣传时手中的资料匮乏，起不到足够的说服力。4.2客户权利完善程度不够 通过基金客户续存率及业务人员反馈发现有部分有机谷基金客户的优惠政策没有落实，经常有迟给迟发放的情况。如基金客户属于公司vip客户，相应的优惠政策是每个月可以领一袋面一袋米一桶油，但是经常会出现未能及时给到客户，或者没给的情况。4.3政府对私募基金的规划管理力度不够 通过业务人员反馈发现政府对私募基金的规划管理度还不够从私募基金的发展历时中部难看出中国基金发展还有很大的空间和需要完善的地方。这么长的时间过去国家还没有一部相对完善的基金法，体现出政府对基金的重视程度不够。就是因为法律的不健全使行业变得鱼龙混杂，行业中出现不少欺诈欺骗的行为。对整个行业都造成了巨大冲击。金融行业是一个比较敏感的行业，牵一发而动全一身。就拿e租宝来说，它作为金融行业里的一大巨头，由于经营不合法最后被政府查封。这对整个行业都造成了巨大冲击，当然也对南漳有机谷造成了巨大影响。说明我国的相关法律不够健全完善。同时通过基金发展历时不难看出因为我国基金还处于发展和摸索的道路上，所以体系不是很完善，规章制度也不全面，存在漏洞，加上政府对私募基金的规划和管理力度还不够，让你一些骗子公司和不成熟的公司铤而走险，不仅伤害了民众的利益，而且把行业的信誉损失。让民众更难以接受基金。5南漳有机谷基金营销对策5.1加强南漳有机谷基金宣传力度第一可以通过媒体如电视新闻，各种网页媒体新闻进行一些基本的宣传和介绍。在地铁通道里做广告是非常不错的选择，地铁人流量非常庞大，可以非常有效的起到宣传作用。第二同时对公司的销售人员进行系统的培训和指导。让公司更加专业。让销售人员更加专业。对客户的美一次讲解都起到至关重要的作用，每一次都落到实处。第三以一些礼品邀约组织人数多一些的会议，进行会议销售，由专业的讲师进行讲解及说明，示出公司的专业度。5.2南漳有机谷基金客户权利维护对策首先设立会员积分制度，以客户投资金额为基础，一万为一积分，相应的积分兑换相应的奖励或奖品。其次发放会员卡，方便记录会员积分及各种奖励发放情况，而且显得更有档次。最后成立客户委员会，选出有资历有威望的客户做委员会委员长，进行一些客户的维护及问题的反应。同时可以促进客户之间的交流及对公司制度的建议及改善，同时能激发客户的归属感。5.3建议政府对私募基金的规划管理加强首先向国家相关部门反应情况并提出意见，根据国情由国家提供相应的法律监管和政策支持。如ppp模式的42号文和25号令让ppp模式进入的有法可依，有据可循。然后销售服务行业的规范程度提高要求 ，由于销售行业的要求低，所以销售人员差次不齐，存在一些低素质的，专业知识不达标的，会对民众和客户造成一些假象和误会。同时也会影响公司，行业，甚至是国家的名誉。应该加大对销售人员的培训及专业知识的学习，并设立专门的从业资格证等。 6结论及不足6.1结论 通过建议加大对南漳有机谷基金的宣传力度 通过媒体新闻等方式进行大力度宣传。定制南漳有机谷基金的售后服务条款 增加了会员制度，对于有机谷客户的待遇定位vip客户，福利待遇是最好的。每个月按时发送公司月刊，及每月的粮食发放。及会员的积分制度，可以兑换礼品等。综上所述，华赢凯来通过严谨的风控体系，P2G＋PPP的项目优势，有机谷基金产品的灵活性，高收益，高安全性等多种政策吸引了越来越多的高端投资者，保证了客户的资金安全，更多的增加了公司的知名度与影响力。通过产品策略，产品的定位，产品的研发是产品的竞争力上升，通过渠道策略和价格策略，使公司更加的稳定且蓬勃的发展. 本基金对涉及政府基础设施建设且具备高成长性质、爆发力强的优质企业进行投资，以股权投资作为主要投资手段，从资产抵押、股权质押、无限连带责任担保、股权回购等多个方面对投资项目进行风险防范，同时辅以企业实际控制人的个人无限连带责任担保等反担保措施，这样的多重风险控制机制强有力的遏制未来逾期风险的几率。 一旦投资发生重大逾期事件，则由基金管理公司全额接收发生逾期事件的公司相应股权，交由合伙人大会以招股投标的形式竞拍。如竞拍不成功，则由基金管理人指定有实力的合伙人代表本基金进驻被投企业行使相应的权利目前以基金规模为基础的固定费率报酬计提机制存在很多弊端，所以，可以降低固定费率报酬，同时，把基金管理人的报酬和基金业绩相挂钩，当管理的基金实现超额利润时，基金管理人可以提取利润分成，从而实现基金管理人和基金持有人利益一致化。6.2不足由于本基金只发行了死期为期四个月，时间较短所以未能更好的深入了解本基金，还有许多不足和未发现的问题及一些未能改进改善的地方。 致谢本文从拟定题目到定稿，历时数月，并受到了我的论文指导老师冯明老师的无私指导。在论文的写作过程中，冯老师给了我许许多多的帮助和关怀，在老师的细心指导下，我不仅学到了更多的专业知识，同时又温习了一遍学过的知识。对老师治学严谨、工作认真负责的态度，给我留下深刻的印象，也使我受益匪浅。在此，我向冯老师表示衷心的感谢和深深的敬意。同时，我要感谢我们学院给我们授课的各位老师，他们不仅让我学到了专业知识，而且从他们身上也学到了许多做人的道理。感谢本文涉及到的大量学者。本文引用了大量的研究文献，如果没有这些学者的研究成果的启发，我将很难完成论文的写作。感谢我的同学，他们为我提供了很多的论文素材和收集资料的途径，并在写作过程中给我提出了修改意见和帮助。?我知道我还有很多不足之处，恳请各位老师批评指正参考文献[1]张明.境外私募股权基金如何突破中国政府对外资投资于特定行业的限制以及资本项目管.[D]2008年 [2]红霞.基金投资指南[J].2006年 [3]欧璟.湖南景智投资公司规范发展策略研究[D].湖南大学.2002年 [4]龚志国.论我国契约型投资基金当事人之间的法律关系[D].中国政法大学.2003年 [5]赵星霖.论我国投资基金现阶段发展的理性选择[D].四川大学.2003年 [6]钟向春.中国私募基金立法问题研究[D].清华大学.2002年 [7]张佳林.证券投资基金绩效评价及实证分析[D].湖南大学.2003年[8]雷蒨黄继.2008.国外第二方理则的发展经验及其对我国的启示.现代商业，第35期: [9]梁显宏.2009.理则行业新秀一一独立第二方理则.现代商业，第32期:7-8 [10]Cumming& Macintosh 比较分析美国和加拿大创业资本的退出机制.2002年 [11]Andre as&Awe 如何在IPO和并购之间有效选择和企业经理人和风险资本家之间如何设计融资契约.2001年 [12]Mary Anna. Payssous slightly《Bankers Marketing》[13]Philip .L. Zweig 《Walter Wriston of Citibank》[14]Leo. Gough 《Citibank to lead you to build personal wealth》
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core area, is the richest area of ??organic production, but also a comprehensive display the "China Organic Valley" core area. First private equity funds in the United States, followed by the UK and in continental Europe, has been fully developed. Therefore, the study Nanchangosaurus Organic Valley Fund to emerging Asian economies, especially for the development of Chinese PE industry provides a reference. At the same time as the companys development provides a theoretical reference, optimization of the companys operation and management, and to improve the level of corporate profits; and provide residents with a value-added and an alternative hedging instruments; the implementation of PPP model for the country laid the foundation.Through extensive literature reference and sample surveys to illustrate Nanchangosaurus Organic Valley Situation fund sales and marketing strategy. Advantages such as Organic Valley Nanchangosaurus Fund safe and stable, high-yield and marketing strategies for solving some of the rights of publicity and stage presence of the customer maintenance and other issues. Keywords urban； infrastructure construction； fund Private capital ；Hubei NaZhang1绪论 11.1研究目的与意义 11.1.1研究的目的 11.1.2研究的意义 11.2国内外研究现状 11.3?研究方法 22华赢凯来南漳有机谷基金概况 32.1?公司简介 32.2南漳有机谷基金发展背景 32.2.1发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国城镇化建设 32.2.2发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国经济增长 43南漳有机谷基金现状 53.1 南漳有机谷基金基本情况 53.2 南漳有机谷基金优势分析 53.2.1利率高，收益高 53.2.2安全性高 53.2.3 政府力推 63.2.4经营模式 63.3南漳有机谷销售额度 73.4南漳有机谷客户群体 73.5南漳有机谷基金业务人建议反馈 84南漳有机谷基金存在的问题 104.1南漳有机谷基金的宣传力度不够 104.2客户权利完善程度不够 104.3政府对私募基金的规划管理力度不够 105南漳有机谷基金营销对策 125.1加强南漳有机谷基金宣传力度 125.2南漳有机谷基金客户权利维护对策 125.3建议政府对私募基金的规划管理加强 126结论及不足 136.1结论 13致谢 14参考文献 151绪论1.1研究目的与意义1.1.1研究的目的私募股权基金首先在美国，其次在欧洲大陆和英国，得到了充分的发展。因此对南漳有机谷基金的研究给亚洲新兴经济体，尤其是中国PE产业的发展提供了参考依据。1.1.2研究的意义本文首先了解了南漳有机谷基金的销售现状，然后从影响南漳有机谷基金发展的因素各个层面对国内外文献进行梳理，最后对该如何培养有利于南漳有机谷基金发展的外部环境提出了几点建议。同时为公司的发展提供一定的理论借鉴，优化了公司的运行与管理，并提高企业的利润水平；为居民提供了一种可供选择的增值与保值手段；为国家推行PPP模式奠定了基础。 1.2国内外研究现状Cumming&Macintosh（2002）比较分析美国和加拿大创业资本的退出机制，发现美国的创市场更具有流动性，IPO是收益最高的退出模式，其次是收购。作者指出全部退出（Fullerton比如风险投资者在IPO后一年内退出，或者是并购退出和次级销售）的绩效不一定比部分退（partial，比如在IPO后3到5年内退出）的高。当创业投资者（内部人）和购买者（外部人）之间的信息严重不对称时，创业者为了降低信息不对称的程度会选择部分退出。Andre as&Awe（2001）的研究集中在两个方面，一是如何在IPO和并购之间有效选择；二是企业经理人和风险资本家之间如何设计融资契约。作者指出企业经理人和风险资本家之间的冲突不仅在于直接经济利益的分配，更重要的是退出模式的选择，因为退出模式也影响两者的经济利益。作者指出可以使用可转换证券（Convertible，CS）避免这些利益冲突。 与国外学者的研究相比，国内学者关于中国私募股权基金产业的研究还停留在初级阶段。到目前为止，国内目前还没有制定一部直接规范私募股权投资的法律，关于私募股权基金的法条只能在其他法律中找到，比如《公司法》、《证券法》、 《合伙企业法》、《产业投资基金管理暂行办法》等。法律的缺位导致外资私募股权基金在国内投资时常常利用法律漏洞，逃避国内监管。张明（2008）运用案例分析法，对境外私募股权基金如何突破中国政府对外资投资于特定行业的限制以及资本项目管制进行了剖析，指出行业管制和资本项目管制并没有发挥有效作用，中国政府应该加强真正意义上的战略性行业的管制，尤其是不要轻易放松对资本流出的管制。 红霞在《基金投资指南》一书中提到在2006年内国基金的高收益有一定的偶然性，但不可否论，经历了前两年的市场考验，基金公司的管理水平和市场影响力已达到了前所未有的高度。特别是作为证券投资市场的第一大主力，在机构博弈的时代，散户借助基金入市已经成为投资大趋势。 如果投资者能树立正确的投资理念、制定稳妥的投资目标、恪守严格的基金投资原則，那么，就可以在不具备专业投资技能的情况下实现投资获利的愿望，可以在不花费太多的精力和时间的前提下实现资产的增值，达到轻松理财和快乐理财的目的。 1.3?研究方法（1） 文献法通过文献法梳理出目前南漳有机谷基金销售策略有代表性的指标体系及方 法，分析出基金发展的原则、特点及发展趋势。通过阅读大量的文献资料,对企业的竞争战略进行了仔细的研究与论证,了解竞争战略理论体系的框架知识体系和研究中提出的学术观点,熟悉竞争战略分析、竞争战略制订、竞争战略实施的方法,为公司战略管理提供重要的理论依据（2）调查法。采用抽样调查和全面调查法确定每个指标下的权重。 （3）比较研究法通过比较南漳有机谷基金和其他基金的差别来判断分析。2华赢凯来南漳有机谷基金概况2.1?公司简介华赢集团是一家立足于成为产业金融和城市建设投资开发服务的企业集团，管理中心总部位于中国北京。在国家产业政策的指导下，华赢集团本着"诚信、高效、稳健、共赢"的经营理念，"务实、奉献、创造、分享"的企业精神，立足传统产业价值的挖掘、高科技与现代服务的应用，并积极投身于创新型金融服务、产业金融与城市建设投资开发服务，以期在打造现代化、综合性的民间金融服务平台的同时，建成产业金融与城市建设投资开发服务的知名企业2.2南漳有机谷基金发展背景作为中部地区传统农业大市，襄阳粮食生产2012年突破百亿斤大关，到去年已实现“十连增”,为国家粮食安全做出了应有的积极贡献。在生态环境问题日益突出、食品安全成为威胁人们健康头号问题的情况下，如何处理好农业发展“量”与“质”的关系，既确保百亿斤粮食总量不减，又推进农产品优质、安全、高效？利用得天独厚的资源环境禀赋在南漳、保康、谷城、老河口三县一市建设“中国有机谷”打造中部地区独一无二的有机农业“航母”，走出一条“绿色崛起”的科学发展之路。“中国有机谷”它是以先进科技为引领，以生态友好为标志，通过在资源禀赋好的特定区域打造优良生态环境，形成能够生产和加工具有国家地理标志与国家品牌认证的优质、安全、高效农产品示范区，进而实现生态、经济、社会、健康四效并存、协调共进的新型现代农业。南漳地区，四面环山，属亚热带季风气候，。全年雨水充足，阳光充裕。此外，由于特殊的丘陵、山地地理环境形成独特的气候。南漳地处荆山山脉，土地肥沃，林区植被种类繁多。南漳境内水资源丰富，古有“四十八大泉、七十二河堰”之称2.2.1发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国城镇化建设 本次规划目标 此次规划通过对自然环境、农产品及养殖业、现状居住及生活条件三个方面的整合提升，在不破坏原始的居住环境、自然环境的前提下，在园区内形成连续不断的、局部完整的生态有机农业景观，形成一个有经济产业支撑的度假、休息、宜居、隐居休闲的生活方式。功能分区分为七大区，分别为 规划展览及行政支持区、有机谷节日广场区、有机农产品展示交易区、有机农牧体验教育区、有机农产品交易中心区，有机生态度假休闲区、 有机休闲公园区。2.2.2发展南漳有机谷基金可以有效的提高中国经济增长 南漳将建设成为以三国文化旅游为龙头，以生态观光、文化体验、休闲度假、康体娱乐为主要发展方向，集观光、度假、商务、会议、康体等旅游形式于一体的，在省内外有较大影响的文化生态型旅游目的地和鄂西生态文化旅游圈重要的旅游集散中心。有机谷起步区南漳巡检、肖堰、东巩三个镇，充分利用现有农田、水库、山林、山泉以及旅游景点、自然风光、历史人文等资源禀赋，将有机农业和生态休闲旅游、新农村建设融为一体，从有机种植、有机养殖、有机农产品加工、生态农业循环利用、山泉水开发、休闲娱乐、生态观光、候鸟式养老等八大项目建设入手，全方位打造“中国有机谷”。3南漳有机谷基金现状3.1 南漳有机谷基金基本情况 南漳有机谷基金名称为“中国有机谷”中心区建设基金，基金主题是北京华赢凯来投资管理中心（有限合伙）。本基金的募集规模达到2亿人民币，分期募集，每期5000万。本次基金募集资金的用途是给湖北襄阳“中国有机谷”展示中心和支持中心等项目提供建设资金。负责这次建设的建设企业是南漳很有名的南漳县天恒房地产开发有限公司。有机谷基金存续期限是24个月，分为一年期和俩年期俩种。本基金的预期年化收益以100万为基础的。投资12个月达15.5%，24个月达到16.5%。每六个月分配一次收益，如有需求可申请每个季度反一次收益。基金托管银行为工商银行，具体支行为中国工商银行北京电信大楼支行。本基金在存续期不可赎回但是可以转让投资份额，方便了客户的同时不损害公司利益。法律顾问为北京北京世嘉律师事务所。3.2 南漳有机谷基金优势分析3.2.1利率高，收益高12个月年化收益15.5％，24个月年化收益16.5％。如果客户投了一百万一年期的能拿到15500的纯收益，投俩年期的话能拿到33000的纯收益。相比较银行的理财产品来说高出三倍到四倍之间。如长安银行理财产品利率是3%到4%，同样以一百万为例，一年的纯利润为30000到40000之间。其他银行的收益也在这个区间，所以南漳有机谷能达到银行收益的三到四倍。而相比较线上的理财产品来说就更高了，由于线上的起头点和时间的自由性它的利率只有1%到2%。与有机谷基金更是差到十倍以上。3.2.2安全性高风险控制有以下几点，首先土地抵押南漳县人民政府将置换的（金漳大道以西，丹阳大道以北，建设大道以南面积为171.18亩、建设大道以南，环城路以东面积为367.1亩）进行抵押，土地评估价总值为约3.6亿，足以覆盖投资本金及利息。其次基金对项目公司进行增资5000万，持有南漳天恒房地产开发有限公司83%的股权，剩余17%股权质押给本基金，从而控制100%股权使本基金对项目公司享有绝对话语权和控制权。南漳县政府承诺把项目置换的538.28亩土地的土地转让金全部拨付给项目公司作为工程回款，若有不足政府以现金的方式补足。 最后中国建设企业联合集团(注资10亿）承诺对本基金承担无限连带责任担保 中国建设企业联合集团(注资10亿）承诺对本基金承担无限连带责任担保北京华赢资产管理有限公司作为普通合伙人，出资500万作为劣后资金，若基金亏损将优先补足有限合伙人损失。 3.2.3 政府力推 湖北省和襄阳市都颁布了相关文件，湖北省发改委和襄阳市发改委同时发布了相关文件，并盖有政府专用红头印章。并且把“有机谷”立为省重点工程，设立了专门的政府网页介绍。在湖北省政府官方网页上设有专门的南漳有机谷的介绍，及一些建造规划。同时给安全风控提供更多的便利政策，如土地抵押完全覆盖基金募集资金，后续还会提供政府资金缺口补助等一系列维护帮助政策，为南漳有机谷基金打造一条便利之路。3.2.4经营模式（1） 避免双重纳税.合伙企业作为非纳税主体，其生产经营所得和其他所得按照国家相关税收规定由普通合伙人和有限合伙人分别认缴所得税，避免公司制度下的双重纳税。（2） LP和GP关系清晰基金管理运作简洁高效 公司治理方面，有限合伙企业充分授权普通合伙人管理运作基金。有限合伙人承担有限责任但不参与管理，普通合伙人承担无限连带责任且有最高决策权；即尊重了普通合伙人的管理价值，有保护了有限合伙人的权益，使得基金管理运作简洁高效。(3) 灵活有效的激励机制、决策机制 激励机制普通合伙人作为执行事务合伙人除了管理费外，还按基金盈利的20%获得分成，也就是“管理费+净收益”的激励机制 决策机制有限合伙制一般在《有限合伙协议》中会赋予执行事务人较高的权限，在GP决策上管理人对项目有相对独立决策权。(4) 资金托管 合伙企业成立后，合伙企业资金资金交由协议约定的银行进行托管，由托管银行根据合伙企业决策划拨资金从而对资金的安全起到保障作用3.3南漳有机谷销售额度2015年10月发行第一期由于前期宣传不到位直到月末才有人购买，本期5000万额度俩个月才卖完。2015年12月发行第二期，由于第一期的铺垫第二期反应还好基本持稳，当月完成5000万额度。2016年1月发行第三期。经过前俩期的经营和发展第三期发售异常火爆，不仅月初销售完本期5000万额度，而且把第四期的直接预定出去了，并出现了大客户一个人购买1100万。图一销售额度数据来源公司资料汇总自制从上表不难看出南漳有机谷基金的飞速发展和良好的趋势。3.4南漳有机谷客户群体图二销售群体数据来源公司资料汇总自制 通过上表发现南漳有机谷客户群体主要集中在60岁到70岁之间，所占比重达到了50%，这部分人基本都属于已经退休人员，他们的空闲时间更多，同时也有一定的经济基础和条件来达到南漳有机谷基金的100万起投要求。但是同时也发现南漳 有机谷基金客户群体过于单一，这一部分群体所占比例过大。3.5南漳有机谷基金业务人建议反馈通过抽样调查访问南漳有机谷基金业务人员，经过他们的反馈发现在销售过程中有以下三个大问题。（1）业务人员通过和客户交谈发现了解到90%的客户都是完全不了解南漳有机谷基金的，甚至连南漳有几个基金的名字都没听过。8%的客户只是听过南漳有机谷基金，只是知道有这么一个“东西”。剩下2%也仅仅达到一知半解的程度。到目前为止初期甚至没一个对南漳有机谷基金基本情况完全了解的。（2）由于行业里出现大量虚假的空壳公司，这些公司同意打着基金的名号打算空手套白狼，卷到钱就跑。不仅伤害了客户，同时对整个行业的冲击都不小，同时也就对南漳有机谷基金造成了诸多不便，好多业务员在跟客户聊天时被说成骗子等。（3）有机谷基金客户的权利是可以每个月领一袋面粉一袋大米一桶油，每个季度可以和董事长一起进餐，定期举行各种活动和旅游。但是由于制度不够完善客户权利没得到很好的维护，有客户在酒会上提出这个问题才得到重视。以上几个问题是业务人员销售展业过程中遇到的最主要的问题，对业务人员展业造成了诸多不便和困扰。4南漳有机谷基金存在的问题4.1南漳有机谷基金的宣传力度不够 通过南漳有机谷销售群体单一及业务人员反馈发现南漳有机谷宣传力度不够，提前准备不够充分。并没有通过各种渠道进行大力度宣传，大部分民众对有机谷只是知道甚至是没听过，不知道有机谷代表的意义。对国家，当地政府，当地民众的好处。主力还是通过公司销售人员去宣传讲解。而且公司销售人员也没有经过专业的学习和培训关于南漳有机谷的相关知识。都是通过一些公司发的资料自学或者前辈大早会上的分享来了解到的相关知识，都不够全面和正规。只有少部分人经过专业的学习和培训。而且销售人员对客户讲解及宣传时手中的资料匮乏，起不到足够的说服力。4.2客户权利完善程度不够 通过基金客户续存率及业务人员反馈发现有部分有机谷基金客户的优惠政策没有落实，经常有迟给迟发放的情况。如基金客户属于公司vip客户，相应的优惠政策是每个月可以领一袋面一袋米一桶油，但是经常会出现未能及时给到客户，或者没给的情况。4.3政府对私募基金的规划管理力度不够 通过业务人员反馈发现政府对私募基金的规划管理度还不够从私募基金的发展历时中部难看出中国基金发展还有很大的空间和需要完善的地方。这么长的时间过去国家还没有一部相对完善的基金法，体现出政府对基金的重视程度不够。就是因为法律的不健全使行业变得鱼龙混杂，行业中出现不少欺诈欺骗的行为。对整个行业都造成了巨大冲击。金融行业是一个比较敏感的行业，牵一发而动全一身。就拿e租宝来说，它作为金融行业里的一大巨头，由于经营不合法最后被政府查封。这对整个行业都造成了巨大冲击，当然也对南漳有机谷造成了巨大影响。说明我国的相关法律不够健全完善。同时通过基金发展历时不难看出因为我国基金还处于发展和摸索的道路上，所以体系不是很完善，规章制度也不全面，存在漏洞，加上政府对私募基金的规划和管理力度还不够，让你一些骗子公司和不成熟的公司铤而走险，不仅伤害了民众的利益，而且把行业的信誉损失。让民众更难以接受基金。5南漳有机谷基金营销对策5.1加强南漳有机谷基金宣传力度第一可以通过媒体如电视新闻，各种网页媒体新闻进行一些基本的宣传和介绍。在地铁通道里做广告是非常不错的选择，地铁人流量非常庞大，可以非常有效的起到宣传作用。第二同时对公司的销售人员进行系统的培训和指导。让公司更加专业。让销售人员更加专业。对客户的美一次讲解都起到至关重要的作用，每一次都落到实处。第三以一些礼品邀约组织人数多一些的会议，进行会议销售，由专业的讲师进行讲解及说明，示出公司的专业度。5.2南漳有机谷基金客户权利维护对策首先设立会员积分制度，以客户投资金额为基础，一万为一积分，相应的积分兑换相应的奖励或奖品。其次发放会员卡，方便记录会员积分及各种奖励发放情况，而且显得更有档次。最后成立客户委员会，选出有资历有威望的客户做委员会委员长，进行一些客户的维护及问题的反应。同时可以促进客户之间的交流及对公司制度的建议及改善，同时能激发客户的归属感。5.3建议政府对私募基金的规划管理加强首先向国家相关部门反应情况并提出意见，根据国情由国家提供相应的法律监管和政策支持。如ppp模式的42号文和25号令让ppp模式进入的有法可依，有据可循。然后销售服务行业的规范程度提高要求 ，由于销售行业的要求低，所以销售人员差次不齐，存在一些低素质的，专业知识不达标的，会对民众和客户造成一些假象和误会。同时也会影响公司，行业，甚至是国家的名誉。应该加大对销售人员的培训及专业知识的学习，并设立专门的从业资格证等。 6结论及不足6.1结论 通过建议加大对南漳有机谷基金的宣传力度 通过媒体新闻等方式进行大力度宣传。定制南漳有机谷基金的售后服务条款 增加了会员制度，对于有机谷客户的待遇定位vip客户，福利待遇是最好的。每个月按时发送公司月刊，及每月的粮食发放。及会员的积分制度，可以兑换礼品等。综上所述，华赢凯来通过严谨的风控体系，P2G＋PPP的项目优势，有机谷基金产品的灵活性，高收益，高安全性等多种政策吸引了越来越多的高端投资者，保证了客户的资金安全，更多的增加了公司的知名度与影响力。通过产品策略，产品的定位，产品的研发是产品的竞争力上升，通过渠道策略和价格策略，使公司更加的稳定且蓬勃的发展. 本基金对涉及政府基础设施建设且具备高成长性质、爆发力强的优质企业进行投资，以股权投资作为主要投资手段，从资产抵押、股权质押、无限连带责任担保、股权回购等多个方面对投资项目进行风险防范，同时辅以企业实际控制人的个人无限连带责任担保等反担保措施，这样的多重风险控制机制强有力的遏制未来逾期风险的几率。 一旦投资发生重大逾期事件，则由基金管理公司全额接收发生逾期事件的公司相应股权，交由合伙人大会以招股投标的形式竞拍。如竞拍不成功，则由基金管理人指定有实力的合伙人代表本基金进驻被投企业行使相应的权利目前以基金规模为基础的固定费率报酬计提机制存在很多弊端，所以，可以降低固定费率报酬，同时，把基金管理人的报酬和基金业绩相挂钩，当管理的基金实现超额利润时，基金管理人可以提取利润分成，从而实现基金管理人和基金持有人利益一致化。6.2不足由于本基金只发行了死期为期四个月，时间较短所以未能更好的深入了解本基金，还有许多不足和未发现的问题及一些未能改进改善的地方。 致谢本文从拟定题目到定稿，历时数月，并受到了我的论文指导老师冯明老师的无私指导。在论文的写作过程中，冯老师给了我许许多多的帮助和关怀，在老师的细心指导下，我不仅学到了更多的专业知识，同时又温习了一遍学过的知识。对老师治学严谨、工作认真负责的态度，给我留下深刻的印象，也使我受益匪浅。在此，我向冯老师表示衷心的感谢和深深的敬意。同时，我要感谢我们学院给我们授课的各位老师，他们不仅让我学到了专业知识，而且从他们身上也学到了许多做人的道理。感谢本文涉及到的大量学者。本文引用了大量的研究文献，如果没有这些学者的研究成果的启发，我将很难完成论文的写作。感谢我的同学，他们为我提供了很多的论文素材和收集资料的途径，并在写作过程中给我提出了修改意见和帮助。?我知道我还有很多不足之处，恳请各位老师批评指正参考文献[1]张明.境外私募股权基金如何突破中国政府对外资投资于特定行业的限制以及资本项目管.[D]2008年 [2]红霞.基金投资指南[J].2006年 [3]欧璟.湖南景智投资公司规范发展策略研究[D].湖南大学.2002年 [4]龚志国.论我国契约型投资基金当事人之间的法律关系[D].中国政法大学.2003年 [5]赵星霖.论我国投资基金现阶段发展的理性选择[D].四川大学.2003年 [6]钟向春.中国私募基金立法问题研究[D].清华大学.2002年 [7]张佳林.证券投资基金绩效评价及实证分析[D].湖南大学.2003年[8]雷蒨黄继.2008.国外第二方理则的发展经验及其对我国的启示.现代商业，第35期: [9]梁显宏.2009.理则行业新秀一一独立第二方理则.现代商业，第32期:7-8 [10]Cumming& Macintosh 比较分析美国和加拿大创业资本的退出机制.2002年 [11]Andre as&Awe 如何在IPO和并购之间有效选择和企业经理人和风险资本家之间如何设计融资契约.2001年 [12]Mary Anna. 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