华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售现状分析与营销策略研究(附件)
摘 要由于物价的飞速上涨，而银行利率已经不能覆盖每年的通货膨胀率。所以选择安全可靠的理财产品来保障自己的资金不受损失已经是刻不容缓了。本文从华赢凯来的运营情况来分析理财产品的销售现状与营销策略本文采用比较分析法、案例分析法、文献研究法等方法对华赢凯来理财产品销售现状与营销策略进行研究分析。本文对首先对华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售现状进行分析，从产品的定位，购买人群，市场潜力估计和销售预测几方面进行了分析。又分析了理财产品销售存在的问题与原因。存在的问题主要有客户信息获取难度较大，社会信任度降低、理财产品销售渠道单一。造成这些问题的原因是传统思维惯性难以改变、对于理财产品有误区。因此，本文就以上问题与原因对我公司的销售现状与营销策略提出了对策。公司方面需要多样化销售渠道与加大公司知名度。居民方面需要转变传统理财思维，正确理性的看待民间资本的理财公司。关 键 字: 理财；销售现状；营销策略；民间资本AbstractWith the rapid rise in prices, the bank rate has been unable to cover the annual rate of inflation. Therefore,to choose safe and reliable financial products to avoid personal fund from devaluating allows of no delay. By learning how Beijing HuaYinkailai Asset Management Company Limited operates, this paper aims to analyze the sales situation and marketing strategy of financial products. This paper adopts the method of the comparative analysis, case analysis and literature research ect, researches on sales status and marketing strategy of financial products in Beijing HuaYinkai *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
lai. In the very beginning,this paper dissects the current situation in sales of financial products from aspects of the products positioning, major purchasing crowd, market potential estimation and sales forecast. This paper also analyzes the problems and causes of the sales of financial products. The main problems are: hard customer information acquisition, social trust crisis and single sales channels. The reasons for these problems mainly include traditional way of thinking habit and misunderstanding of financial products. Therefore,this paper tends to provide countermeasures related to marketing strategy to the company according to the existing problems. The author thinks that the company need to diversify sales channels and increase the companys popularity. In addition, residents need to change the traditional attitude toward financial products and view them in a correct and rational manner.Keywords: Conduct financial transactions；Present Sales；Marketing Analysis； private capital1绪 论 11.1选题背景及研究目的与意义 11.1.1研究的目的 11.2国内外研究现状国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 11.2.1国外研究现状 11.2.2国内研究现状 21.2.3?国内外发展趋势 31.3本文研究的主要内容、研究方法 31.3.1研究内容 31.3.1本文研究的主要方法 32华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售现状分析 42.1公司简介 42.2华赢凯来资产管理有限公司产品定位 42.2.1现金类理财产品销售分析 42.2.2基金类产品“中国有机谷”销售现状 52.3理财产品购买人群分析 62.4市场潜力估计和销售预测 63理财产品销售存在的问题与原因分析 83.1销售存在的问题 83.1.1客户信息获取难度较大，社会信任度降低 83.1.2理财产品销售渠道单一 83.1.3理财思维传统 83.2产生问题的原因分析 83.2.1传统思维惯性难以改变 83.2.2对于理财产品认识的误区 83.2.3缺乏开拓渠道资金与实力 94联硅谷股权投资基金管理有限公司营销策略对华赢的启示 104.1该公司营销策略简介 104.2理财业务运行的基本情况 104.3各类理财产品收益与风险比较 104 .4?对比分析其营销策略经验与启示 105华赢凯来资产管理有限公司理财产品营销策略分析 115.1产品策略 115.1.1产品的定位 115.1.2产品的研发 115.2渠道策略 115.3价格策略 116结论 12参考文献 12致谢 121绪 论1.1选题背景及研究目的与意义1.1.1研究的目的随着我国的居民家庭收入的增长，理财意识以及理财的需求不断提高，形成了一个非常巨大的理财产品市场.根据波士顿咨询公司和中国建设银行发布的《2015年中国财富报告》数据显示2015年中国个人可投资资产总额超过73万亿元人民币，较2014年增长14％.在经济发展的同时，中国社会的教育、医疗、社保等领域的不确定性也在大幅增加，个人居民已经不再把储蓄作为第一选择。根据人民银行发布的《2015年金融稳定报告》数据显示，近年来，存款占居民金融资产的份额持续下降。另一方面，较大存量的民间财富函待解决“保值增值”出口狭窄的问题。此外黄金市场近期波动剧烈，国家调控房地产新政的密集出台，信托产品风险高、门槛高的特征都让大部分个人居民望而却步。在股市低迷、楼市调控、银行低息的背景下，个人居民的选择实质上非常有限。前一段时间“中国大妈”抢购黄金更是成为市场热议的话题，事实上也在某种程度上凸显出个人“投资无门”的理财焦虑。华赢凯来资产管理有限公司所推广的是P2G＋PPP的创新模式，公司做的是政府的基础设施建设，安全而且利息有保障。本文就是围绕我公司的理财产品销售现状分析和营销策略研究来介绍公司的状况，以期进一步壮大公司的规模与发展。1.1.2研究的意义中国的个人理财产品市场发展时间虽短,但增长迅速,市场规模在不断扩大,个人理财产品的竞争也日趋激烈。目前,个人理财市场上理财产品缺乏新意、同质化现象严重。市场上个人居民的理财需求呈现出产品透明化、服务个性化的特征,居民对提高理财产品的透明度,以及创新个性化服务的需求日渐明朗化。制定并实施符合自身定位的市场营销策略,对于保证华赢凯来资产管理有限公司的快速发展起着关键作用,尤其是处在竞争激烈的个人理财市场,了解公司的理财产品销售现状制定并实施适合的营销策略更显得十分迫切和必要。华赢凯来资产管理有限公司必须依靠适合的营销策略去创造吸引顾客,获取和维持顾客的营销手段,从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手,使自己立于不败之地。其主旨是提高自身营销资源的利用效率,使企业资源的功效最大化。在欧美等国家，有着成熟的金融体系和完善的理财服务市场，有七成以上的人选择第三方理财机构来实现财富的保值增值。而在国内，目前仍然主要依靠商业银行提供传统的金融服务。这种以提供传统金融服务为主的格局存在很大缺陷，商业银行给客户推荐的产品往往局限在自身推出的理财产品或者代理保险公司、证券公司等进行理财产品的销售，很难站在中立和公正的角度为客户提供专业化的理财建议。在我国第三方理财刚进入初创期，研究第三方理财公司的营销管理体系构建有助于提升我国第三方金融理财市场的发展速度。有利于提升华赢凯来资产管理有限公司的销售水平。华赢凯来资产管理有限公司的战略目标是通过构建良好的营销管理体系，使企业用最短的时间，最少的资金实现企业快速成长，迅速建立目标市场，实现销售收入稳中有升。因此，探讨如何设计华赢凯来资产管理有限公司营销管理体系，找出完善第三方金融理财市场营销管理的办法，对提高华赢凯来资产管理有限公司的经营收入、管理水平以及发展我国第三方理财市场意义重大。1.2国内外研究现状国内外关于该论题的研究现状和发展趋势1.2.1国外研究现状第三方理财行业虽然在国外发展时间较长，但已经有了很成熟的相关理论基础。Lang?Larry?R指出“今天可用的货币金额或者财富可以进行安全地投资，以便在未来积累到更多的财富。其结果就是今天的这笔财富可以看成未来更大当量的财富”的货币的时间价值理念。[1]经济学家莫迪利亚尼、布伦博格提出了生命周期理论，该理论从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。[2]H.?Maritza?C?在其《资产组合选择》(Portfolio?Selection)一书中提出“假设分析家庭和公司在不确定的条件下，如何支配金融资产，使财富得到最适当的投资，从而降低风险”的现代投资组合选择理论，同时用数量化的方法说明了通过一定的资产分配的方法将个人资产分配到不同的收益模式的资产组合，当某些资产出现亏损时，其它资产会出现盈利以弥补它。从而使得整个资产组合的波动性更小，使整个资产组合的收益更加趋十稳定。[3]玛丽.安娜.佩苏略著的《银行家市场营销》。[4]费利普.L.茨威格.《沃尔特.瑞斯顿与花旗银行》。[5]利奥.高夫.著的《花旗银行引领您的构筑个人财富》对西方商业银行个人理财业务的运作框架、发展模式，以及对于客户的服务方法进行了详细的分析与阐述。[6]美国市场营销专家劳特朋(Automate)提出的4Cs理论中对客户价值作了详细的阐述。他认为:“客户价值体现在这四个方面:客户问题（Castor?problem）成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)?4Cs理论注重以客户需求为导向，注重了客户的真正价值的需求 。[7]第一，载瑟摩尔提出了可感知价值理论，该理论认为客户感知价值(Customer?Perceived?value, CPV)就是客户所能感知到的利益与其所获取的产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。其概念包含了两层涵义:首先，价值是因人而异的;其次，价值代表着一种收益与成本之间的权衡。[8]第二，科特勒提出了的可让渡价值理论，他认为“客户是根据可让渡价值(customer?delivered?value)的多少来决定他的消费行为，选择提供可让渡价值最大的企业的产品和服务”。[9]第三，格隆罗斯提出了顾客价值过程理论，他从关系营销的角度对客户价值作了详细的阐述。他认为，价值过程是关系营销的起点和结果。考察客户价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中的额外要素的附加价值。[10]美国第二大第三方理财公司Aspirant的创始人蒂姆·柯契斯C?Tim?Cochise，这位美国理财界的泰一斗级人物曾经介绍说:在欧美发达国家，第三方理财公司发展的已经比较成熟，运作流程更加专业化。通常，第三方理财公司都有自己清晰的目标市场定位，他们都有自己擅长的客户群体，并致力于为这些客户提供最好的理财规划服务。同时，在运作流程上讲，他们是非常完善的，当有客户来到公司时，首先由有经验的客户经理来负责接待，接下来指定一个专员负责与客户签约等事宜。同时，专家团队里的投资分析师会对投资的大方向、投资环境做一个分析和判断。理财规划师会跟据分析师的报告和结和客户的实际状况、实际需求，制定符合客户需求的、量身定制的、专属的理财规划方案。最后由交易部门和服务部门在客户授权的范围内，完成交易，并有高品质的动态跟踪服务。同时，他们给到客户的是真正的全方位理财规划服务，是站在客户立场上量身定制的，可能会伴随客户家庭几十年甚至几代人的，这种完善的服务方式让客户可以真正的获益，也让他们更加信任第三方理财。[11]1.2.2国内研究现状我国的第三方理财业务从1997年萌芽，2005年、2006年以后有了比较大的发展。现阶段属于第三方理财大力发展阶段。 杜启尧通过研究提出“银行业垄断程度较高造成中小企业融资困难、中国需综合金融监督管理机构，负责协调监管政策和监管标准，监测和评估金融部门的整体风险，以及收集信息、调动监管资源。需要专门组织成立“国家金融监管机构”并且建立相关法律予以明确其组织目的监管范围及人员职责，与人民银行并级直属于国务院，对金融集团实施统一监管”的观点（2004）。[12]雷蒨黄继杜启尧后(2008)通过研究指出我国第三方理财的发展现状，分析制约我国第三方理财业务发展的因素主要有:“营利模式单一”、“相关法律不完善”等内容。[13]梁显宏(2009)通过研究提出第二方理财机构有“业务开展具有独立性”、“业务服务范围广”等优势特点。[14]余敏、段登辉(2009)通过研究提出了如何发展我国第三方理财机构，其主要观点包括有“创建和完善第三方理财行业的外部环境”、“转变经营模式”、“提高从业人员素质”、“转变服务模式”等内容。[15]王平(2011)通过研究提出了“第三方理财业务是金融交叉营销的核心价值”这一观点。[16]杨丽娜(2009)通过研究提出我国第三方理财公司现在存在的问题，主要提出第三方理财公司的身份不明确、“相关从业人员水平有限”、“相关行业法规不完善”、“公司竞争力不够”等内容 。[17]1.2.3?国内外发展趋势国内外的研究动态表明，在国外的独立第三方理财公司已经有了很成熟的理念和运营模式，而我们国内的第三方理财公司还没有一个清晰的明确的运营模式和健全的行业法规。国外的很多成功经验我们可以借鉴，但不能照搬。因为国情不同，市场环境也不同。所以要使我国的第三方理财行业能够健康快速稳定地发展，需要探讨研究适合我国第三方理财公司自身发展的创新模式。我们一定要借鉴国外经验并结合我国的实际国情和市场大环境以及结合我国第三方理财公司现状，研究属于我们自己的创新发展模式，从而推动我国第三方理财方式的成熟、完善发展。1.3本文研究的主要内容、研究方法1.3.1研究内容选题背景写了选题的目的和意义、国内外研究综述、研究内容、研究方法；第二项从公司产品定位、理财产品购买人群分析、市场潜力估计和销售预测、销售渠道等方面写了华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售分析；第三项写了由于销售渠道单一，社会信任等并做出了原因分析；第四项通过对中联硅谷股权投资基金管理有限公司案例和比较分析法研究对华赢的启示与借鉴；第五项针对上面一系列的研究，写出了华赢的营销策略分析通过产品、渠道、价格3方面策略进行了分析。1.3.1本文研究的主要方法（1）比较分析法 通过搜集北京市其他理财公司的经营指标及数据,对华赢凯来资产管理有限公司各方面的数据信息的分析,综合得出适合华赢凯来资产管理有限公司全面发展的竞争战略,比较分析是为了鉴别与择优，从而得出启示。 （2）案例分析法 通过对北京地区企业同行业金融公司进行实地调研,了解其建立的背景、理财业务运行的基本情况等,并对其理财业务进行绩效分析。在此基础上，对国外的已经成熟的理财运营案例也要加以剖析，了解并借鉴其中适合国内的运营方式，案例分析是为了取其精华、弃其糟粕 ，是为了更好更快的成长。（3）文献研究法 通过阅读大量的文献资料,对企业的竞争战略进行了仔细的研究与论证,了解竞争战略理论体系的框架知识体系和研究中提出的学术观点,熟悉竞争战略分析、竞争战略制订、竞争战略实施的方法,为公司战略管理提供重要的理论依据。2华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售现状分析2.1公司简介华赢集团是一家立足于成为产业金融和城市建设投资开发服务的企业集团，管理中心总部位于中国北京。在国家产业政策的指导下，华赢集团本着"诚信、高效、稳健、共赢"的经营理念，"务实、奉献、创造、分享"的企业精神，立足传统产业价值的挖掘、高科技与现代服务的应用，并积极投身于创新型金融服务、产业金融与城市建设投资开发服务，以期在打造现代化、综合性的民间金融服务平台的同时，建成产业金融与城市建设投资开发服务的知名企业2.2华赢凯来资产管理有限公司产品定位华赢凯来目前销售产品有两类，一是现金类理财产品分别“月月赢”和“年年赢”两种。属于债权类。主要倾向于有理财意识，但是资金不多，需要保值增值的人群。二是基金类理财产品，起投点较高，收益也更高。属于股份制。主要倾向于寻求稳定高收益，有资金实力的客户群体。同时也较为灵活，每半年一次股东的大会，到时可以转让自己手中的股份，收益不变。图2.1各个理财产品消费占比2.2.1现金类理财产品销售分析2.2.1.1“月月赢”销售趋势分析表1十万以下收益（ 一万以上）时间三个月六个月十二个月收益11％12％13％表2十万以上时间三个月六个月十二个月收益12％13％14％所谓“月月赢”就是一万起存，存3个月，6个月.12个月，且是按月反息，利率为十万以上和十万以下。十万以下为3月11％、6月12％、12个月13％。十万以上分别为12％、13％、14％（此利率为2015年利率，据2016央行降息，2016本公司产品年利率也已经下调）从公司1万名存款客户中数据查出购买“月月赢”类产品的有9404名，“年年赢”类产品的有576名，基金类产品的有20名，由此可以得出“月月赢”是购买理财产品的中流砥柱，在介绍中也以此为着重点。图 2.2华赢凯来2015年来存“月月赢”资金占公司理财总比83.5％.其中“月月赢”3个月存期占比最少，占比仅两成左右，且资金多为1万到5万。而“月月赢”6个月存期的占比最多且存者最多，一般为5万到20万为主.存期6月的资金占比“月月赢”约为67.3.而存12月占比为14.1.从数据可看得出存6月期的比较火爆.推荐以6月期存为主是最容易接受也是最为有效的。很多客户也反映6个月相对自我心理接受程度较高，因为存期不会太长而且收益12％相比较为合理不会太低。认同度比较高。2.2.1.2“年年赢”销售趋势分析表 3投资金额十万以下十万以上（包含十万）收益14％16% “年年赢”为存期一年以上，反息方式为每年返本时与所得利息一次返清。十万以下一年为14％十万以上为16％（此利率为2015年利率，据2016央行降息，2016年利率已经下调）华赢凯来2015年来存“年年赢”占公司理财总比15.3％左右。一般是10万到100万为主。在调访中发现这些人很多是嫌每月反息太麻烦还要去查，直接一次性返清不会太麻烦，就存一年期的。大客户居多.只有少数是为了多一点的利息存“年年赢”的。很多不存一年期的是感觉钱一年见不到总是不踏实，所以存“月月赢”者较多.2.2.2基金类产品“中国有机谷”销售现状华赢凯来先有基金类产品仅“中国有机谷”一种。去年下半年发售4期，每期5000万已经在11月全部售完告罄。“有机谷”收益存期一年为15.5%，两年为16.5%，收益较高且十分安全。在有机谷资料中介绍到，一共两个亿的项目，地方政府在南漳县已经用位于县政府旁边的..亩商业用地，价值3.69亿元完全覆盖投资的两亿元，这些都在公司与政府的合同里。所以资金较为安全。而且“中国有机谷”位于襄阳市，该市农业资源十分丰富，“中国有机谷”项目的推进不仅有利于恢复生态平衡，还提升了农业生产水平，增加了农村就业。2013年7月，“中国有机谷”总体规划以及通过专家评审。正事升级为市级战略，所以为重点扶持项目，资金上又多了一重保障.“有机谷”基金类产品仅占公司理财总比1.2％左右，由于发行期较短，且名额有限，所以占比不是很多，基金最低金额为100万且存期1年至一年以上，此阶段为封闭期。基金为股份制，每半年有股东大会，可以出售或者收购股份，较为灵活.现阶段在2015年的基金已经于11月全部放完，2016年3月份第二轮也是为期4期的招募两个亿，已经开始发放，反响也是十分良好，不少老客户已经早早预定席位，其中上一期的客户直接预定了1100万的基金，所以总体上十分抢手。与很多老客户联系得出但是由于门槛限制，很多人只能买“月月赢”或者“年年赢”，来达到资金的保值升值.2.3理财产品购买人群分析据华赢数据显示，理财产品购买人群从35到80不等，其中35到50最少，约占2％左右.且存金额最少.此阶段人群大多数为没有退休的工作者或者手头有闲散钱财且理财意识比较好的人群.50到60次之。多数为女性购买者，此阶段为很多刚退休的人，手头钱正好宽裕之际，约占25％左右.60到70年龄段为主力购买人群，此人群手头很宽裕，也有很多养老金，同时有较好的理财意识，约占比百分之63%左右.70到80以75岁以前为主，这阶段很多钱都在子女手里，没有实质的财权管理，所以购买较少，而且也没有很好得理财意识.总和看来60到70位主要理财购买人群，且金额较大。但是这些都是对于中老年发售的，起售点虽然是一万3个月起投，但是对于年轻人来说依然没有较大的吸引力，所以这种线下产品依然不适合所有需要投资的投资者。2.4市场潜力估计和销售预测在2015年年底，e租宝由于涉嫌非法国外洗钱被查封，导致数十万人资金受损。金融行业十分不景气，很多金融行业由于底蕴不足舆论压力业务条件等等问题直接倒闭，直接导致理财行业口碑十分不良好，很多人手里的钱都是紧攥着着的.在那段时间里理财是十分不好做的。相比较银行固定存款收益过低，炒黄金，炒股风险太大，选择相比较安全的运营模式，好的投资项目是十分重要的。而华赢却能在风口浪尖还保持稳定增长，除了深厚的的底蕴，公司的运营模式（PPP＋P2G），还有客户的信任都是息息相关的。到2016年之今，此次风波已经渐渐过去，此次事件的影响也渐渐退去，很多客户也已经放下了对理财的偏见，在调访的30个人中，20人表示理财还是主流保值手段们愿意多多了解理财公司。8人表示对理财不排斥，只有2人拒绝理财话题。所以未来这几年理财行业还是热门行业。本公司的销售2014年定的1000亿项目已完成，2015年的5000亿项目也已经完成.2016年在谈项目已经超5000亿，所以预估计是冲击万亿大关.2.5销售渠道分析上面提到理财人群分析过，起售点虽然是一万3个月起投，但是对于年轻人来说依然没有较大的吸引力。很多年轻人很有理财意识，但是真正做的很少，原因就是线下理财还是起投点过高，一般P2P公司都是5万起投，不少年轻者哪怕有这么多储备资金，但是也不会全部放进去，因为理财是用自己闲钱去保值，增值，全部投入其中反而是像赌博了。理财是有风险的，哪怕自己做的理财产品亏了，也不会影响到自己的生活，而全部投进去，赔掉就就是违背了理财的初衷了。所以我公司只做线下对于拓展市场是十分局限的，摒弃了很多年轻者的资金，这样对于公司的发展壮大是十分不利的，而礼品邀约和陌生拜访线下也是十分有局限性的，浪费时间，自信容易受打击。3理财产品销售存在的问题与原因分析3.1销售存在的问题3.1.1客户信息获取难度较大，社会信任度降低由于前面说到E租宝事件还有社会各种虚假信息传播与诈骗，信任危机已经是现在社会关系处理上的首要难度，也致使理财很难在前期获取客户信息，准确及时的去把握客户需求，从而进一步的促成单子。信任危机是现在社会关系很难处理的一个问题，而公司的单一销售渠道，礼品邀约时需留下联系方式到公司领取，难免会使人产生警惕心，从而留下虚假信息或者在领礼品之后拉黑联系人。而现在除了单页与礼品邀约这种方法在其他信息获取上在无他法，所以在渠道商得多样化，而在信任危机处理中需要有关部门加大此行业管理与治理，恢复此行业信任危机。3.1.2理财产品销售渠道单一作为一家理财公司，本司的销售渠道过于单一，仅有电销与陌生拜访两种陌拜中有礼品邀约与宣传单邀约 单一的销售渠道，在筛选客户初期就是一个大问题。因为是礼品加宣传单邀约来的难免有很多礼品客户的存在，这样不仅损失的是公司的利益，更多的是浪费销售人员的精力与激情，打击销售人员的积极性与耐心，对于公司的发展和销售人员的自信心是很大的打击。而线下起投点还是不适合很多年轻者选择，很多P2P公司起投点5万起，对于很多有意愿的年轻人来说是比较有风险的，这可能是他很大一部分的储蓄占比，有悖理财初衷。而我公司的虽然一万起但是还是感觉门槛略高。所以开拓多种销售渠道是十分有必要的。3.1.3理财思维传统 理财是十重要的，但是大多数人在选择理财产品的时候容易进入“死胡同”，对于大多数居民来说在意识里已经肯定了银行不会倒闭，是安全的，所以跟之银行理财也是不会赔的，种种一系列错误的潜意识。还有很多买黄金保值、买房保值、买保险理财等，都是比较传统或者跟风的理财选择。而且不愿意接受新的理财观念。3.2产生问题的原因分析3.2.1传统思维惯性难以改变很多退休以后的人都是那时候吃过苦，走出了的人。他们勤劳朴实，但是很难去接收新的思想，跟着潮流走。只是一味的守旧，稳中求胜。他们很多一部分都是不愿意接受把钱去投资理财，认为不安全，只有银行才是安全可靠的，所以一直发霉在银行里。又有很多关于理财的负面新闻，导致直接的不信任，或者连直接去了解的意愿都没有，直接否定，3.2.2对于理财产品认识的误区理财是十重要的，但是大多数人在选择理财产品的时候容易进入“死胡同”，以下我列举并分析一下。（1）.盲目炒股理财固然重要，但是很多为了追求较高的收益，盲目从众从而陷入泥潭。尤其是现在的老百姓，盲目从众心理时分严重，这些刚进去理财的人一般都死在了盲目从众的马蹄下，极少有人能赚取收益。像投机炒股，涨时蜂拥而上，稍有一点门头不对就“仓皇而逃”。毕竟炒股其实是一种投资，应该像孩子一样。用力所能及的钱去放进去，涨时不喜，跌时不慌。要去孕育自己多瞅准的股。所以我认为应该多熟悉自己所玩的“游戏规则”一点要做到不贪。(2).盲目的去购买银行理财产品。在很多买过银行理财的人最后赔了都认为银行理财怎么可能赔了呢？但是一旦亏了以后，银行就各种不认账。很多客户在没有认真看完合同协议的情况就与银行签了，时候没有达到预期收益很多直接可能本金都赔在里面，可是银行却按照协议规定，投资有风险，自买自付，与银行没有关系，在协议里很多可能直接由一行小字“如出现任何没有达到预期收益，概与银行无关”的条例，说的时候可能各种忽悠，说投资有风险，但是是银行理财怎么可能出现问题呢之类的话所蒙蔽。很多银行理财银行只是一种代理的关系，所以选择银行理财，一定长点心眼，选好理财产品，毕竟保本是最主要的，可以选择保本类型的，虽然利率较低但是比直接亏损本金强的多。(3).买黄金保值。去年通货膨胀，很多人开始从黄金下手，各种手段鼓吹买黄金能够保值，所以就出现了相当无奈的一个场景“中国大妈抢购黄金事件其实黄金一直以来都是用来对抗贬值，失去信用的货币的，更笨就不是用来对抗通货膨胀的。当通货膨胀到一定时间，政府开始加息，而黄金是不能生息的，所以吸引力就会下降，价格就会下降。所以买黄金可以，但是千万别疯狂购买，这个是不能保值的。(4).把所有钱都放到银行里。很多人都是选择吧钱全部放到银行里，任务银行是国企保障收益稳定。但是在去年5月的条文中，银行已经可以允许倒闭，在4大行短期是不会有什么问题的，可是其他实力弱的银行一定要好好审视以下。而且在2015年期间，政府5次降息，4次降准，将停火膨胀率控制在3%左右，可是你一年存固定存款收益才1.5%左右，两年期的才上2%，试问这通货膨胀的速度比你在银行存着的利率高缩少肉眼可见。相当于你的钱就是在被一双无形的手给偷走，不可抗拒的。所以在通货膨胀的影响下，还会产生负利率，钱存银行给息是没有问题的，可是如我所说，银行利率段高一点在2.5%，而此时通货膨胀如果到5%或者更高，相当于你还是赔了。所以在面对即将来临的负利率，钱在放到银行显然已经OUT了。还有很多比如“买房保值”“用信用卡透支套现理财”“买保险当投资理财”等等之类理财误区，其实我们买理财最注重的是本金的不亏损这是前提，如果本金都没了还谈什么理财，理财的本身就是保值增值，如果连保值都没有和谈增值，所以在保住本金的前提下，合理的支配资金覆盖通货膨胀率才是最主要的，别想着考投机去赚钱，终究是行不通的，要明白理财的实质！3.2.3缺乏开拓渠道资金与实力公司高层也意识到线上发展有利于资金的快速积累，更快的投入项目中去。但是由于公司处于高速发展期，开拓新的融资模式需要投入巨大的人力与财力，而且线上有很多家巨头公司占着，与其分一杯羹是十分困难的，而且代价也是十分巨大的，这样也是不但会减缓公司现在的发展速度，操作失误有可能造成毁灭性的打击。所以待公司发展壮大以后再进行线上理财是比较稳妥的。所以目前还是缺乏公司实力，这是其一。其二，公司正在全力打造线下知名度与影响力，无论是广告还是让利，疯狂拓展分公司等等，都投入资金巨大。为了风控更加严谨，让客户利益受到保障，也是注入了较多的人力与物力。已经无暇再去开拓线上产品的研发与推广。所以还是缺乏资金的支持。4联硅谷股权投资基金管理有限公司营销策略对华赢的启示4.1该公司营销策略简介中联硅谷“紧跟政策导向，抓住市场机遇，优秀的人才池，创造超级财富”为宗旨，以“诚信经营，永续发展，优势互补，携手共赢”为理念，根据“股权投资为主，其他类型的投资为辅”的投资，搞“电子信息，医疗卫生，新材料，新能源，高科技，环保，社会福利”等相关行业，“科学技术和成长型”中小企业业务的投资，经营“项目管理，股权投资，资产托管，企业策划，顾问服务”等业务。其五家子公司，其中包括两个主要的养老产业全资子公司围绕三个子公司“两个主要的，两个辅助产业和金融平台”的商业模式运营，实力稳步上升。集团自成立以来，一直以专业的金融，股权投资，项目运作，营销管理团队。公司风险的以低风险产业投资思路，一步一步来。同时，了解国家的经济政策，有效地指导公司的发展方向。正确认识国情、市情，明确的投资理念，引导投资方向，灵活，高效实施的投资策略。充分利用公司现有资本实力，不断开拓融资渠道，充实公司资本。广泛收集投资信息，建立项目储备，健全完善的激励约束机制和风险控制措施，提升公司资本实力和人才实力，充分调动全员积极性，推进公司投资经营快速发展壮大。优化资源配置，探索产业经营、项目开发良性互动的有效途径；大力推进资本化运作，提升投资品牌的综合竞争力，实现多元化发展，建立科学的决策管理体系。4.2理财业务运行的基本情况现阶段运行一切正常，投融资金与产品结合，实现稳定收益。公司也尝试推出更加符合不同消费人群的理财业务，建立更加完善的后续服务，让每一个参与理财的顾客都能更好更直观的体会到这种方式所带来的便捷和高回报。4.3各类理财产品收益与风险比较中瑞金融与中联硅谷联手推出高收益稳健理财产品，年化利率18%，月返息，到期返还本金。起投金额为5万元，分为半年期产品和一年期产品两种。公司主营养老旅游地产产业，现正在投资建设的安吉龙王湖养生养老项目及兴隆台湾街养生养老项目，为公司主打项目之一。但是这两个项目已经做了有5年之久，不排除已经做完但是还在打着这个项目的幌子募集资金。而且，公司大力发展分公司规模，开设了多个分公司，专业性以及安排专业人员培训继续上升，业务人员的专业知识也十分欠缺。最主要一点是并没有发现新的项目开发，但是一直在收集资金，前段时间已经出现对付问题的例子。华赢虽然也在大力发展以及各地开分公司，但是对业务人员的培训以及培训老师的要求十分严苛，并且对培训师的待遇十分优良，业务能力上没有问题。项目上，其一，因为地方政府需要基础设施建设，PPP模式就是直接对接政府项目。其二，华赢凯来在南漳县“中国有机谷”项目有100亿战略协议已经签订。其三，正在建设中的“市通巴铁”项目马上在秦皇岛运营，多家媒体包括腾讯新闻都在推送，实力不容小觑。华赢有这7年的风控经验，又有中建联兜底保证，更有董事长白志明在合同上的无限连带责任。所以在风控上华赢一点不输与中联硅谷。4 .4?对比分析其营销策略经验与启示中联硅谷以较高的收益和养老房为主的项目不得不说是很吸引投资者的，而且其宣传也是在公交和地铁做过一段很长时间的广告宣传，对其进行公司知名度的提升有很重要的影响。我公司也是在其后做的广告已经借鉴过，不过对其高收益还是今年已经降息了，还是用其他盈利点做风控更为重要。公司做大以后最主要的是以客户的利益为主，稳中求胜。一直不变的高收益一直是该公司的特点，而且已经开拓了线上业务，虽然刚刚起步，但是已经稳步与线下共同成为主要融资手段，所以我公司开展线上业务时十分迫切鱼必要的。虽然资金与实力不够但是可以试水性的开放一些线上产品。5华赢凯来资产管理有限公司理财产品营销策略分析5.1产品策略以金融市场为导向，通过运用营销手段，把可盈利的公司产品和服务引导流向目标客户，满足客户的需求，实现公司盈利最大化为目标的一系列活动.本公司可以从产品的定位和研发两方面进行策略研究，既可做到投资人本金盈利避开通货膨胀，方便投资渠道。又可实现公司融资完成，进一步扩展公司，又可以帮助国家缓解地方债务压力，实现多方共赢。5.1.1产品的定位华赢凯来接的全部是地方政府项目，还款稳定。和政府做到风险共担，利益共享.而且同样环节地方的债务危机，帮助国家做好地方基础建设。所以一出世就很受欢迎，国家也是在大力推广PPP项目建设.英国已经实行了半个世纪了，很有发展前景。所以产品的定位应该侧重于公司对接的政府集资产品会相当的好卖的，这样也算政府集资会更加的有信服力与影响力。“月月赢”相比较下6个月是最火热的，所以多投放6个月的“月月赢”侧重点可以更受欢迎而且可以快速发展公司达到及时的选更优质的政府项目。5.1.2产品的研发一开始公司理财产品单一，而且门槛较高。5万才可以起投且最低半年.效率极低。后通过公司发展与研究，最终制定出一万3个月就可以起投，设有现金理财，房产理财，基金等多个理财渠道来满足消费者的需求。是公司共多元化的进行融资发展。在更长期的存期上比如两年存期上也可以去尝试的投放，利率稍高，可以吸引喜爱高利率的客户。这些客户心里是想高利率但是找不到安全可靠的公司，这个模式推广度和认可度在调查中也是十分满意的，很多客户也愿意在本公司存时间较长的产品，可是两年前的只有基金且起投点较高另很多人知难而退，所以现金类理财推广两年前的可行性十分高。而且借鉴中联硅谷线上业务也是十分必要的，线上线下共同发展可以帮助公司跟快的融资。适当的开放一些产品作为线上融资。5.2渠道策略营销渠道策略是为整个营销系统中十分重要的组成部分，是规划中的重中之重。华赢凯来以之所以渠有道单一还是因为其过快的发展没有资金与精力上的支持，贪多冒进。所以在发展公司上①减少疯狂开办分公司与打广告。这样减少公司运营支出，调节出更多的可支配资金去做线上理财产品，丰富渠道的多样性。②招纳行业精英来提升公司业务中的专业性，并培训出专业的销售精英，提高整体业务员的专业知识水平与技能。③设立专业线上产品研发团队。只有线上与线下结合起来，多条腿共同发展前进才能更稳健与更加快速的融资到公司去做更大的规划。5.3价格策略 上述产品研发中已经讲到，公司从以前的5万半年起投方便到了1万3个月就可以实现理财。可是还是对于大多数客户来说在起投点上做到下调，可是在回报上并没有进行提高，吸引力不够。所以在现金理财线上产品的推出前进行客户理财资金到达一定额度后加一个点的返息利息，到达在高一点的额度后再加一个点的返息利息，从量上提高。从而吸引客户加大投资金额。在线上产品推出后，可以在线下投资金额到达一定数值后，赠送线上一定的虚拟可用理财资金，吸引客户线下加大投资额，在线上的赠送虚拟理财金是可以有收益的，吸引线上试水客户。加强线上理财产品市场占有额，从而更加加深公司的影响力。从基金层面上，可以优惠前10个购买基金的客户在提前预约的情况下是可以50万就可以成为股东，而且利率是和100万的基金客户一样的，吸引客户购买积极性，也不损失公司基金募集。所以价格策略上从定价策略上进行时十分有利于公司发展的。6结论综上所述，华赢凯来通过严谨的风控体系，P2G＋PPP的项目优势，理财产品的灵活性，低门槛等多种政策吸引了越来越多的投资者，也签订了越来越多的优质的地方政府项目，保证了客户的资金安全，更多的增加了公司的知名度与影响力。通过产品策略，产品的定位，产品的研发是产品的竞争力上升，通过渠道策略和价格策略，使公司更加的稳定且蓬勃的发展.参考文献[1]LANG LARRY R. 2003.STRATEGY FOR PERSONAL FINANCE. NEW YORK MCGOWAN一HILL CO LIFE-CYCLE MODEL [2]MCGOWAN-HILL/IRWIN.ALAN 《MACROECONOMIC THEORY OF CONSUMPTION AND SAVINGS》. 1998.YOUR LIFE INSURANCE[3]H. MARITZA C 《资产组合选择》(PORTFOLIO SELECTION) [4] MARY ANNA. PAYSSOUS SLIGHTLY《BANKERS MARKETING》[5] PHILIP .L. ZWEIG 《WALTER WRISTON OF CITIBANK》[6] LEO. GOUGH 《CITIBANK TO LEAD YOU TO BUILD PERSONAL WEALTH》[7] AUTOMATE 《4S THEORY》[8] Z SEMO ER 《CUSTOMER?PERCEIVED?VALUE, CPV》[9] KOTLER CUSTOMER?DELIVERED?VALUE[10] CHRISTIAN GRONROOS 《MANAGEMENT DECISIONS》[11] C?TIM?COCHISE 《FINANCIAL PLANNING》[12]杜启尧;中国金融控股公司立法研究[D];中国政法大学;2004年 [13]雷蒨黄继.2008.国外第二方理则的发展经验及其对我国的启示.现代商业，第35期: [14]梁显宏.2009.理则行业新秀一一独立第二方理则.现代商业，第32期:7-8 [15]余敏段矜辉.2009.基于SWOT分析的我国第二方理则发展战略.中国乡镇企业会计，第3期:78-79 [16]王平.2011.解剖第二方理则.理则，第8期:14-15 [17]杨丽娜.2009.我国第二方理则路在何方.经营竹理者，12-15 致谢本文从拟定题目到定稿，历时数月，并受到了我的论文指导老师冯明老师的无私指导。在论文的写作过程中，冯老师给了我许许多多的帮助和关怀，在老师的细心指导下，我不仅学到了更多的专业知识，同时又温习了一遍学过的知识。对老师治学严谨、工作认真负责的态度，给我留下深刻的印象，也使我受益匪浅。在此，我向冯老师表示衷心的感谢和深深的敬意。同时，我要感谢我们学院给我们授课的各位老师，他们不仅让我学到了专业知识，而且从他们身上也学到了许多做人的道理。感谢本文涉及到的大量学者。本文引用了大量的研究文献，如果没有这些学者的研究成果的启发，我将很难完成论文的写作。感谢我的同学，他们为我提供了很多的论文素材和收集资料的途径，并在写作过程中给我提出了修改意见和帮助。我知道我还有很多不足之处，恳请各位老师批评指正
目 录
lai. In the very beginning,this paper dissects the current situation in sales of financial products from aspects of the products positioning, major purchasing crowd, market potential estimation and sales forecast. This paper also analyzes the problems and causes of the sales of financial products. The main problems are: hard customer information acquisition, social trust crisis and single sales channels. The reasons for these problems mainly include traditional way of thinking habit and misunderstanding of financial products. Therefore,this paper tends to provide countermeasures related to marketing strategy to the company according to the existing problems. The author thinks that the company need to diversify sales channels and increase the companys popularity. In addition, residents need to change the traditional attitude toward financial products and view them in a correct and rational manner.Keywords: Conduct financial transactions；Present Sales；Marketing Analysis； private capital1绪 论 11.1选题背景及研究目的与意义 11.1.1研究的目的 11.2国内外研究现状国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 11.2.1国外研究现状 11.2.2国内研究现状 21.2.3?国内外发展趋势 31.3本文研究的主要内容、研究方法 31.3.1研究内容 31.3.1本文研究的主要方法 32华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售现状分析 42.1公司简介 42.2华赢凯来资产管理有限公司产品定位 42.2.1现金类理财产品销售分析 42.2.2基金类产品“中国有机谷”销售现状 52.3理财产品购买人群分析 62.4市场潜力估计和销售预测 63理财产品销售存在的问题与原因分析 83.1销售存在的问题 83.1.1客户信息获取难度较大，社会信任度降低 83.1.2理财产品销售渠道单一 83.1.3理财思维传统 83.2产生问题的原因分析 83.2.1传统思维惯性难以改变 83.2.2对于理财产品认识的误区 83.2.3缺乏开拓渠道资金与实力 94联硅谷股权投资基金管理有限公司营销策略对华赢的启示 104.1该公司营销策略简介 104.2理财业务运行的基本情况 104.3各类理财产品收益与风险比较 104 .4?对比分析其营销策略经验与启示 105华赢凯来资产管理有限公司理财产品营销策略分析 115.1产品策略 115.1.1产品的定位 115.1.2产品的研发 115.2渠道策略 115.3价格策略 116结论 12参考文献 12致谢 121绪 论1.1选题背景及研究目的与意义1.1.1研究的目的随着我国的居民家庭收入的增长，理财意识以及理财的需求不断提高，形成了一个非常巨大的理财产品市场.根据波士顿咨询公司和中国建设银行发布的《2015年中国财富报告》数据显示2015年中国个人可投资资产总额超过73万亿元人民币，较2014年增长14％.在经济发展的同时，中国社会的教育、医疗、社保等领域的不确定性也在大幅增加，个人居民已经不再把储蓄作为第一选择。根据人民银行发布的《2015年金融稳定报告》数据显示，近年来，存款占居民金融资产的份额持续下降。另一方面，较大存量的民间财富函待解决“保值增值”出口狭窄的问题。此外黄金市场近期波动剧烈，国家调控房地产新政的密集出台，信托产品风险高、门槛高的特征都让大部分个人居民望而却步。在股市低迷、楼市调控、银行低息的背景下，个人居民的选择实质上非常有限。前一段时间“中国大妈”抢购黄金更是成为市场热议的话题，事实上也在某种程度上凸显出个人“投资无门”的理财焦虑。华赢凯来资产管理有限公司所推广的是P2G＋PPP的创新模式，公司做的是政府的基础设施建设，安全而且利息有保障。本文就是围绕我公司的理财产品销售现状分析和营销策略研究来介绍公司的状况，以期进一步壮大公司的规模与发展。1.1.2研究的意义中国的个人理财产品市场发展时间虽短,但增长迅速,市场规模在不断扩大,个人理财产品的竞争也日趋激烈。目前,个人理财市场上理财产品缺乏新意、同质化现象严重。市场上个人居民的理财需求呈现出产品透明化、服务个性化的特征,居民对提高理财产品的透明度,以及创新个性化服务的需求日渐明朗化。制定并实施符合自身定位的市场营销策略,对于保证华赢凯来资产管理有限公司的快速发展起着关键作用,尤其是处在竞争激烈的个人理财市场,了解公司的理财产品销售现状制定并实施适合的营销策略更显得十分迫切和必要。华赢凯来资产管理有限公司必须依靠适合的营销策略去创造吸引顾客,获取和维持顾客的营销手段,从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手,使自己立于不败之地。其主旨是提高自身营销资源的利用效率,使企业资源的功效最大化。在欧美等国家，有着成熟的金融体系和完善的理财服务市场，有七成以上的人选择第三方理财机构来实现财富的保值增值。而在国内，目前仍然主要依靠商业银行提供传统的金融服务。这种以提供传统金融服务为主的格局存在很大缺陷，商业银行给客户推荐的产品往往局限在自身推出的理财产品或者代理保险公司、证券公司等进行理财产品的销售，很难站在中立和公正的角度为客户提供专业化的理财建议。在我国第三方理财刚进入初创期，研究第三方理财公司的营销管理体系构建有助于提升我国第三方金融理财市场的发展速度。有利于提升华赢凯来资产管理有限公司的销售水平。华赢凯来资产管理有限公司的战略目标是通过构建良好的营销管理体系，使企业用最短的时间，最少的资金实现企业快速成长，迅速建立目标市场，实现销售收入稳中有升。因此，探讨如何设计华赢凯来资产管理有限公司营销管理体系，找出完善第三方金融理财市场营销管理的办法，对提高华赢凯来资产管理有限公司的经营收入、管理水平以及发展我国第三方理财市场意义重大。1.2国内外研究现状国内外关于该论题的研究现状和发展趋势1.2.1国外研究现状第三方理财行业虽然在国外发展时间较长，但已经有了很成熟的相关理论基础。Lang?Larry?R指出“今天可用的货币金额或者财富可以进行安全地投资，以便在未来积累到更多的财富。其结果就是今天的这笔财富可以看成未来更大当量的财富”的货币的时间价值理念。[1]经济学家莫迪利亚尼、布伦博格提出了生命周期理论，该理论从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。[2]H.?Maritza?C?在其《资产组合选择》(Portfolio?Selection)一书中提出“假设分析家庭和公司在不确定的条件下，如何支配金融资产，使财富得到最适当的投资，从而降低风险”的现代投资组合选择理论，同时用数量化的方法说明了通过一定的资产分配的方法将个人资产分配到不同的收益模式的资产组合，当某些资产出现亏损时，其它资产会出现盈利以弥补它。从而使得整个资产组合的波动性更小，使整个资产组合的收益更加趋十稳定。[3]玛丽.安娜.佩苏略著的《银行家市场营销》。[4]费利普.L.茨威格.《沃尔特.瑞斯顿与花旗银行》。[5]利奥.高夫.著的《花旗银行引领您的构筑个人财富》对西方商业银行个人理财业务的运作框架、发展模式，以及对于客户的服务方法进行了详细的分析与阐述。[6]美国市场营销专家劳特朋(Automate)提出的4Cs理论中对客户价值作了详细的阐述。他认为:“客户价值体现在这四个方面:客户问题（Castor?problem）成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)?4Cs理论注重以客户需求为导向，注重了客户的真正价值的需求 。[7]第一，载瑟摩尔提出了可感知价值理论，该理论认为客户感知价值(Customer?Perceived?value, CPV)就是客户所能感知到的利益与其所获取的产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。其概念包含了两层涵义:首先，价值是因人而异的;其次，价值代表着一种收益与成本之间的权衡。[8]第二，科特勒提出了的可让渡价值理论，他认为“客户是根据可让渡价值(customer?delivered?value)的多少来决定他的消费行为，选择提供可让渡价值最大的企业的产品和服务”。[9]第三，格隆罗斯提出了顾客价值过程理论，他从关系营销的角度对客户价值作了详细的阐述。他认为，价值过程是关系营销的起点和结果。考察客户价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中的额外要素的附加价值。[10]美国第二大第三方理财公司Aspirant的创始人蒂姆·柯契斯C?Tim?Cochise，这位美国理财界的泰一斗级人物曾经介绍说:在欧美发达国家，第三方理财公司发展的已经比较成熟，运作流程更加专业化。通常，第三方理财公司都有自己清晰的目标市场定位，他们都有自己擅长的客户群体，并致力于为这些客户提供最好的理财规划服务。同时，在运作流程上讲，他们是非常完善的，当有客户来到公司时，首先由有经验的客户经理来负责接待，接下来指定一个专员负责与客户签约等事宜。同时，专家团队里的投资分析师会对投资的大方向、投资环境做一个分析和判断。理财规划师会跟据分析师的报告和结和客户的实际状况、实际需求，制定符合客户需求的、量身定制的、专属的理财规划方案。最后由交易部门和服务部门在客户授权的范围内，完成交易，并有高品质的动态跟踪服务。同时，他们给到客户的是真正的全方位理财规划服务，是站在客户立场上量身定制的，可能会伴随客户家庭几十年甚至几代人的，这种完善的服务方式让客户可以真正的获益，也让他们更加信任第三方理财。[11]1.2.2国内研究现状我国的第三方理财业务从1997年萌芽，2005年、2006年以后有了比较大的发展。现阶段属于第三方理财大力发展阶段。 杜启尧通过研究提出“银行业垄断程度较高造成中小企业融资困难、中国需综合金融监督管理机构，负责协调监管政策和监管标准，监测和评估金融部门的整体风险，以及收集信息、调动监管资源。需要专门组织成立“国家金融监管机构”并且建立相关法律予以明确其组织目的监管范围及人员职责，与人民银行并级直属于国务院，对金融集团实施统一监管”的观点（2004）。[12]雷蒨黄继杜启尧后(2008)通过研究指出我国第三方理财的发展现状，分析制约我国第三方理财业务发展的因素主要有:“营利模式单一”、“相关法律不完善”等内容。[13]梁显宏(2009)通过研究提出第二方理财机构有“业务开展具有独立性”、“业务服务范围广”等优势特点。[14]余敏、段登辉(2009)通过研究提出了如何发展我国第三方理财机构，其主要观点包括有“创建和完善第三方理财行业的外部环境”、“转变经营模式”、“提高从业人员素质”、“转变服务模式”等内容。[15]王平(2011)通过研究提出了“第三方理财业务是金融交叉营销的核心价值”这一观点。[16]杨丽娜(2009)通过研究提出我国第三方理财公司现在存在的问题，主要提出第三方理财公司的身份不明确、“相关从业人员水平有限”、“相关行业法规不完善”、“公司竞争力不够”等内容 。[17]1.2.3?国内外发展趋势国内外的研究动态表明，在国外的独立第三方理财公司已经有了很成熟的理念和运营模式，而我们国内的第三方理财公司还没有一个清晰的明确的运营模式和健全的行业法规。国外的很多成功经验我们可以借鉴，但不能照搬。因为国情不同，市场环境也不同。所以要使我国的第三方理财行业能够健康快速稳定地发展，需要探讨研究适合我国第三方理财公司自身发展的创新模式。我们一定要借鉴国外经验并结合我国的实际国情和市场大环境以及结合我国第三方理财公司现状，研究属于我们自己的创新发展模式，从而推动我国第三方理财方式的成熟、完善发展。1.3本文研究的主要内容、研究方法1.3.1研究内容选题背景写了选题的目的和意义、国内外研究综述、研究内容、研究方法；第二项从公司产品定位、理财产品购买人群分析、市场潜力估计和销售预测、销售渠道等方面写了华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售分析；第三项写了由于销售渠道单一，社会信任等并做出了原因分析；第四项通过对中联硅谷股权投资基金管理有限公司案例和比较分析法研究对华赢的启示与借鉴；第五项针对上面一系列的研究，写出了华赢的营销策略分析通过产品、渠道、价格3方面策略进行了分析。1.3.1本文研究的主要方法（1）比较分析法 通过搜集北京市其他理财公司的经营指标及数据,对华赢凯来资产管理有限公司各方面的数据信息的分析,综合得出适合华赢凯来资产管理有限公司全面发展的竞争战略,比较分析是为了鉴别与择优，从而得出启示。 （2）案例分析法 通过对北京地区企业同行业金融公司进行实地调研,了解其建立的背景、理财业务运行的基本情况等,并对其理财业务进行绩效分析。在此基础上，对国外的已经成熟的理财运营案例也要加以剖析，了解并借鉴其中适合国内的运营方式，案例分析是为了取其精华、弃其糟粕 ，是为了更好更快的成长。（3）文献研究法 通过阅读大量的文献资料,对企业的竞争战略进行了仔细的研究与论证,了解竞争战略理论体系的框架知识体系和研究中提出的学术观点,熟悉竞争战略分析、竞争战略制订、竞争战略实施的方法,为公司战略管理提供重要的理论依据。2华赢凯来资产管理有限公司理财产品销售现状分析2.1公司简介华赢集团是一家立足于成为产业金融和城市建设投资开发服务的企业集团，管理中心总部位于中国北京。在国家产业政策的指导下，华赢集团本着"诚信、高效、稳健、共赢"的经营理念，"务实、奉献、创造、分享"的企业精神，立足传统产业价值的挖掘、高科技与现代服务的应用，并积极投身于创新型金融服务、产业金融与城市建设投资开发服务，以期在打造现代化、综合性的民间金融服务平台的同时，建成产业金融与城市建设投资开发服务的知名企业2.2华赢凯来资产管理有限公司产品定位华赢凯来目前销售产品有两类，一是现金类理财产品分别“月月赢”和“年年赢”两种。属于债权类。主要倾向于有理财意识，但是资金不多，需要保值增值的人群。二是基金类理财产品，起投点较高，收益也更高。属于股份制。主要倾向于寻求稳定高收益，有资金实力的客户群体。同时也较为灵活，每半年一次股东的大会，到时可以转让自己手中的股份，收益不变。图2.1各个理财产品消费占比2.2.1现金类理财产品销售分析2.2.1.1“月月赢”销售趋势分析表1十万以下收益（ 一万以上）时间三个月六个月十二个月收益11％12％13％表2十万以上时间三个月六个月十二个月收益12％13％14％所谓“月月赢”就是一万起存，存3个月，6个月.12个月，且是按月反息，利率为十万以上和十万以下。十万以下为3月11％、6月12％、12个月13％。十万以上分别为12％、13％、14％（此利率为2015年利率，据2016央行降息，2016本公司产品年利率也已经下调）从公司1万名存款客户中数据查出购买“月月赢”类产品的有9404名，“年年赢”类产品的有576名，基金类产品的有20名，由此可以得出“月月赢”是购买理财产品的中流砥柱，在介绍中也以此为着重点。图 2.2华赢凯来2015年来存“月月赢”资金占公司理财总比83.5％.其中“月月赢”3个月存期占比最少，占比仅两成左右，且资金多为1万到5万。而“月月赢”6个月存期的占比最多且存者最多，一般为5万到20万为主.存期6月的资金占比“月月赢”约为67.3.而存12月占比为14.1.从数据可看得出存6月期的比较火爆.推荐以6月期存为主是最容易接受也是最为有效的。很多客户也反映6个月相对自我心理接受程度较高，因为存期不会太长而且收益12％相比较为合理不会太低。认同度比较高。2.2.1.2“年年赢”销售趋势分析表 3投资金额十万以下十万以上（包含十万）收益14％16% “年年赢”为存期一年以上，反息方式为每年返本时与所得利息一次返清。十万以下一年为14％十万以上为16％（此利率为2015年利率，据2016央行降息，2016年利率已经下调）华赢凯来2015年来存“年年赢”占公司理财总比15.3％左右。一般是10万到100万为主。在调访中发现这些人很多是嫌每月反息太麻烦还要去查，直接一次性返清不会太麻烦，就存一年期的。大客户居多.只有少数是为了多一点的利息存“年年赢”的。很多不存一年期的是感觉钱一年见不到总是不踏实，所以存“月月赢”者较多.2.2.2基金类产品“中国有机谷”销售现状华赢凯来先有基金类产品仅“中国有机谷”一种。去年下半年发售4期，每期5000万已经在11月全部售完告罄。“有机谷”收益存期一年为15.5%，两年为16.5%，收益较高且十分安全。在有机谷资料中介绍到，一共两个亿的项目，地方政府在南漳县已经用位于县政府旁边的..亩商业用地，价值3.69亿元完全覆盖投资的两亿元，这些都在公司与政府的合同里。所以资金较为安全。而且“中国有机谷”位于襄阳市，该市农业资源十分丰富，“中国有机谷”项目的推进不仅有利于恢复生态平衡，还提升了农业生产水平，增加了农村就业。2013年7月，“中国有机谷”总体规划以及通过专家评审。正事升级为市级战略，所以为重点扶持项目，资金上又多了一重保障.“有机谷”基金类产品仅占公司理财总比1.2％左右，由于发行期较短，且名额有限，所以占比不是很多，基金最低金额为100万且存期1年至一年以上，此阶段为封闭期。基金为股份制，每半年有股东大会，可以出售或者收购股份，较为灵活.现阶段在2015年的基金已经于11月全部放完，2016年3月份第二轮也是为期4期的招募两个亿，已经开始发放，反响也是十分良好，不少老客户已经早早预定席位，其中上一期的客户直接预定了1100万的基金，所以总体上十分抢手。与很多老客户联系得出但是由于门槛限制，很多人只能买“月月赢”或者“年年赢”，来达到资金的保值升值.2.3理财产品购买人群分析据华赢数据显示，理财产品购买人群从35到80不等，其中35到50最少，约占2％左右.且存金额最少.此阶段人群大多数为没有退休的工作者或者手头有闲散钱财且理财意识比较好的人群.50到60次之。多数为女性购买者，此阶段为很多刚退休的人，手头钱正好宽裕之际，约占25％左右.60到70年龄段为主力购买人群，此人群手头很宽裕，也有很多养老金，同时有较好的理财意识，约占比百分之63%左右.70到80以75岁以前为主，这阶段很多钱都在子女手里，没有实质的财权管理，所以购买较少，而且也没有很好得理财意识.总和看来60到70位主要理财购买人群，且金额较大。但是这些都是对于中老年发售的，起售点虽然是一万3个月起投，但是对于年轻人来说依然没有较大的吸引力，所以这种线下产品依然不适合所有需要投资的投资者。2.4市场潜力估计和销售预测在2015年年底，e租宝由于涉嫌非法国外洗钱被查封，导致数十万人资金受损。金融行业十分不景气，很多金融行业由于底蕴不足舆论压力业务条件等等问题直接倒闭，直接导致理财行业口碑十分不良好，很多人手里的钱都是紧攥着着的.在那段时间里理财是十分不好做的。相比较银行固定存款收益过低，炒黄金，炒股风险太大，选择相比较安全的运营模式，好的投资项目是十分重要的。而华赢却能在风口浪尖还保持稳定增长，除了深厚的的底蕴，公司的运营模式（PPP＋P2G），还有客户的信任都是息息相关的。到2016年之今，此次风波已经渐渐过去，此次事件的影响也渐渐退去，很多客户也已经放下了对理财的偏见，在调访的30个人中，20人表示理财还是主流保值手段们愿意多多了解理财公司。8人表示对理财不排斥，只有2人拒绝理财话题。所以未来这几年理财行业还是热门行业。本公司的销售2014年定的1000亿项目已完成，2015年的5000亿项目也已经完成.2016年在谈项目已经超5000亿，所以预估计是冲击万亿大关.2.5销售渠道分析上面提到理财人群分析过，起售点虽然是一万3个月起投，但是对于年轻人来说依然没有较大的吸引力。很多年轻人很有理财意识，但是真正做的很少，原因就是线下理财还是起投点过高，一般P2P公司都是5万起投，不少年轻者哪怕有这么多储备资金，但是也不会全部放进去，因为理财是用自己闲钱去保值，增值，全部投入其中反而是像赌博了。理财是有风险的，哪怕自己做的理财产品亏了，也不会影响到自己的生活，而全部投进去，赔掉就就是违背了理财的初衷了。所以我公司只做线下对于拓展市场是十分局限的，摒弃了很多年轻者的资金，这样对于公司的发展壮大是十分不利的，而礼品邀约和陌生拜访线下也是十分有局限性的，浪费时间，自信容易受打击。3理财产品销售存在的问题与原因分析3.1销售存在的问题3.1.1客户信息获取难度较大，社会信任度降低由于前面说到E租宝事件还有社会各种虚假信息传播与诈骗，信任危机已经是现在社会关系处理上的首要难度，也致使理财很难在前期获取客户信息，准确及时的去把握客户需求，从而进一步的促成单子。信任危机是现在社会关系很难处理的一个问题，而公司的单一销售渠道，礼品邀约时需留下联系方式到公司领取，难免会使人产生警惕心，从而留下虚假信息或者在领礼品之后拉黑联系人。而现在除了单页与礼品邀约这种方法在其他信息获取上在无他法，所以在渠道商得多样化，而在信任危机处理中需要有关部门加大此行业管理与治理，恢复此行业信任危机。3.1.2理财产品销售渠道单一作为一家理财公司，本司的销售渠道过于单一，仅有电销与陌生拜访两种陌拜中有礼品邀约与宣传单邀约 单一的销售渠道，在筛选客户初期就是一个大问题。因为是礼品加宣传单邀约来的难免有很多礼品客户的存在，这样不仅损失的是公司的利益，更多的是浪费销售人员的精力与激情，打击销售人员的积极性与耐心，对于公司的发展和销售人员的自信心是很大的打击。而线下起投点还是不适合很多年轻者选择，很多P2P公司起投点5万起，对于很多有意愿的年轻人来说是比较有风险的，这可能是他很大一部分的储蓄占比，有悖理财初衷。而我公司的虽然一万起但是还是感觉门槛略高。所以开拓多种销售渠道是十分有必要的。3.1.3理财思维传统 理财是十重要的，但是大多数人在选择理财产品的时候容易进入“死胡同”，对于大多数居民来说在意识里已经肯定了银行不会倒闭，是安全的，所以跟之银行理财也是不会赔的，种种一系列错误的潜意识。还有很多买黄金保值、买房保值、买保险理财等，都是比较传统或者跟风的理财选择。而且不愿意接受新的理财观念。3.2产生问题的原因分析3.2.1传统思维惯性难以改变很多退休以后的人都是那时候吃过苦，走出了的人。他们勤劳朴实，但是很难去接收新的思想，跟着潮流走。只是一味的守旧，稳中求胜。他们很多一部分都是不愿意接受把钱去投资理财，认为不安全，只有银行才是安全可靠的，所以一直发霉在银行里。又有很多关于理财的负面新闻，导致直接的不信任，或者连直接去了解的意愿都没有，直接否定，3.2.2对于理财产品认识的误区理财是十重要的，但是大多数人在选择理财产品的时候容易进入“死胡同”，以下我列举并分析一下。（1）.盲目炒股理财固然重要，但是很多为了追求较高的收益，盲目从众从而陷入泥潭。尤其是现在的老百姓，盲目从众心理时分严重，这些刚进去理财的人一般都死在了盲目从众的马蹄下，极少有人能赚取收益。像投机炒股，涨时蜂拥而上，稍有一点门头不对就“仓皇而逃”。毕竟炒股其实是一种投资，应该像孩子一样。用力所能及的钱去放进去，涨时不喜，跌时不慌。要去孕育自己多瞅准的股。所以我认为应该多熟悉自己所玩的“游戏规则”一点要做到不贪。(2).盲目的去购买银行理财产品。在很多买过银行理财的人最后赔了都认为银行理财怎么可能赔了呢？但是一旦亏了以后，银行就各种不认账。很多客户在没有认真看完合同协议的情况就与银行签了，时候没有达到预期收益很多直接可能本金都赔在里面，可是银行却按照协议规定，投资有风险，自买自付，与银行没有关系，在协议里很多可能直接由一行小字“如出现任何没有达到预期收益，概与银行无关”的条例，说的时候可能各种忽悠，说投资有风险，但是是银行理财怎么可能出现问题呢之类的话所蒙蔽。很多银行理财银行只是一种代理的关系，所以选择银行理财，一定长点心眼，选好理财产品，毕竟保本是最主要的，可以选择保本类型的，虽然利率较低但是比直接亏损本金强的多。(3).买黄金保值。去年通货膨胀，很多人开始从黄金下手，各种手段鼓吹买黄金能够保值，所以就出现了相当无奈的一个场景“中国大妈抢购黄金事件其实黄金一直以来都是用来对抗贬值，失去信用的货币的，更笨就不是用来对抗通货膨胀的。当通货膨胀到一定时间，政府开始加息，而黄金是不能生息的，所以吸引力就会下降，价格就会下降。所以买黄金可以，但是千万别疯狂购买，这个是不能保值的。(4).把所有钱都放到银行里。很多人都是选择吧钱全部放到银行里，任务银行是国企保障收益稳定。但是在去年5月的条文中，银行已经可以允许倒闭，在4大行短期是不会有什么问题的，可是其他实力弱的银行一定要好好审视以下。而且在2015年期间，政府5次降息，4次降准，将停火膨胀率控制在3%左右，可是你一年存固定存款收益才1.5%左右，两年期的才上2%，试问这通货膨胀的速度比你在银行存着的利率高缩少肉眼可见。相当于你的钱就是在被一双无形的手给偷走，不可抗拒的。所以在通货膨胀的影响下，还会产生负利率，钱存银行给息是没有问题的，可是如我所说，银行利率段高一点在2.5%，而此时通货膨胀如果到5%或者更高，相当于你还是赔了。所以在面对即将来临的负利率，钱在放到银行显然已经OUT了。还有很多比如“买房保值”“用信用卡透支套现理财”“买保险当投资理财”等等之类理财误区，其实我们买理财最注重的是本金的不亏损这是前提，如果本金都没了还谈什么理财，理财的本身就是保值增值，如果连保值都没有和谈增值，所以在保住本金的前提下，合理的支配资金覆盖通货膨胀率才是最主要的，别想着考投机去赚钱，终究是行不通的，要明白理财的实质！3.2.3缺乏开拓渠道资金与实力公司高层也意识到线上发展有利于资金的快速积累，更快的投入项目中去。但是由于公司处于高速发展期，开拓新的融资模式需要投入巨大的人力与财力，而且线上有很多家巨头公司占着，与其分一杯羹是十分困难的，而且代价也是十分巨大的，这样也是不但会减缓公司现在的发展速度，操作失误有可能造成毁灭性的打击。所以待公司发展壮大以后再进行线上理财是比较稳妥的。所以目前还是缺乏公司实力，这是其一。其二，公司正在全力打造线下知名度与影响力，无论是广告还是让利，疯狂拓展分公司等等，都投入资金巨大。为了风控更加严谨，让客户利益受到保障，也是注入了较多的人力与物力。已经无暇再去开拓线上产品的研发与推广。所以还是缺乏资金的支持。4联硅谷股权投资基金管理有限公司营销策略对华赢的启示4.1该公司营销策略简介中联硅谷“紧跟政策导向，抓住市场机遇，优秀的人才池，创造超级财富”为宗旨，以“诚信经营，永续发展，优势互补，携手共赢”为理念，根据“股权投资为主，其他类型的投资为辅”的投资，搞“电子信息，医疗卫生，新材料，新能源，高科技，环保，社会福利”等相关行业，“科学技术和成长型”中小企业业务的投资，经营“项目管理，股权投资，资产托管，企业策划，顾问服务”等业务。其五家子公司，其中包括两个主要的养老产业全资子公司围绕三个子公司“两个主要的，两个辅助产业和金融平台”的商业模式运营，实力稳步上升。集团自成立以来，一直以专业的金融，股权投资，项目运作，营销管理团队。公司风险的以低风险产业投资思路，一步一步来。同时，了解国家的经济政策，有效地指导公司的发展方向。正确认识国情、市情，明确的投资理念，引导投资方向，灵活，高效实施的投资策略。充分利用公司现有资本实力，不断开拓融资渠道，充实公司资本。广泛收集投资信息，建立项目储备，健全完善的激励约束机制和风险控制措施，提升公司资本实力和人才实力，充分调动全员积极性，推进公司投资经营快速发展壮大。优化资源配置，探索产业经营、项目开发良性互动的有效途径；大力推进资本化运作，提升投资品牌的综合竞争力，实现多元化发展，建立科学的决策管理体系。4.2理财业务运行的基本情况现阶段运行一切正常，投融资金与产品结合，实现稳定收益。公司也尝试推出更加符合不同消费人群的理财业务，建立更加完善的后续服务，让每一个参与理财的顾客都能更好更直观的体会到这种方式所带来的便捷和高回报。4.3各类理财产品收益与风险比较中瑞金融与中联硅谷联手推出高收益稳健理财产品，年化利率18%，月返息，到期返还本金。起投金额为5万元，分为半年期产品和一年期产品两种。公司主营养老旅游地产产业，现正在投资建设的安吉龙王湖养生养老项目及兴隆台湾街养生养老项目，为公司主打项目之一。但是这两个项目已经做了有5年之久，不排除已经做完但是还在打着这个项目的幌子募集资金。而且，公司大力发展分公司规模，开设了多个分公司，专业性以及安排专业人员培训继续上升，业务人员的专业知识也十分欠缺。最主要一点是并没有发现新的项目开发，但是一直在收集资金，前段时间已经出现对付问题的例子。华赢虽然也在大力发展以及各地开分公司，但是对业务人员的培训以及培训老师的要求十分严苛，并且对培训师的待遇十分优良，业务能力上没有问题。项目上，其一，因为地方政府需要基础设施建设，PPP模式就是直接对接政府项目。其二，华赢凯来在南漳县“中国有机谷”项目有100亿战略协议已经签订。其三，正在建设中的“市通巴铁”项目马上在秦皇岛运营，多家媒体包括腾讯新闻都在推送，实力不容小觑。华赢有这7年的风控经验，又有中建联兜底保证，更有董事长白志明在合同上的无限连带责任。所以在风控上华赢一点不输与中联硅谷。4 .4?对比分析其营销策略经验与启示中联硅谷以较高的收益和养老房为主的项目不得不说是很吸引投资者的，而且其宣传也是在公交和地铁做过一段很长时间的广告宣传，对其进行公司知名度的提升有很重要的影响。我公司也是在其后做的广告已经借鉴过，不过对其高收益还是今年已经降息了，还是用其他盈利点做风控更为重要。公司做大以后最主要的是以客户的利益为主，稳中求胜。一直不变的高收益一直是该公司的特点，而且已经开拓了线上业务，虽然刚刚起步，但是已经稳步与线下共同成为主要融资手段，所以我公司开展线上业务时十分迫切鱼必要的。虽然资金与实力不够但是可以试水性的开放一些线上产品。5华赢凯来资产管理有限公司理财产品营销策略分析5.1产品策略以金融市场为导向，通过运用营销手段，把可盈利的公司产品和服务引导流向目标客户，满足客户的需求，实现公司盈利最大化为目标的一系列活动.本公司可以从产品的定位和研发两方面进行策略研究，既可做到投资人本金盈利避开通货膨胀，方便投资渠道。又可实现公司融资完成，进一步扩展公司，又可以帮助国家缓解地方债务压力，实现多方共赢。5.1.1产品的定位华赢凯来接的全部是地方政府项目，还款稳定。和政府做到风险共担，利益共享.而且同样环节地方的债务危机，帮助国家做好地方基础建设。所以一出世就很受欢迎，国家也是在大力推广PPP项目建设.英国已经实行了半个世纪了，很有发展前景。所以产品的定位应该侧重于公司对接的政府集资产品会相当的好卖的，这样也算政府集资会更加的有信服力与影响力。“月月赢”相比较下6个月是最火热的，所以多投放6个月的“月月赢”侧重点可以更受欢迎而且可以快速发展公司达到及时的选更优质的政府项目。5.1.2产品的研发一开始公司理财产品单一，而且门槛较高。5万才可以起投且最低半年.效率极低。后通过公司发展与研究，最终制定出一万3个月就可以起投，设有现金理财，房产理财，基金等多个理财渠道来满足消费者的需求。是公司共多元化的进行融资发展。在更长期的存期上比如两年存期上也可以去尝试的投放，利率稍高，可以吸引喜爱高利率的客户。这些客户心里是想高利率但是找不到安全可靠的公司，这个模式推广度和认可度在调查中也是十分满意的，很多客户也愿意在本公司存时间较长的产品，可是两年前的只有基金且起投点较高另很多人知难而退，所以现金类理财推广两年前的可行性十分高。而且借鉴中联硅谷线上业务也是十分必要的，线上线下共同发展可以帮助公司跟快的融资。适当的开放一些产品作为线上融资。5.2渠道策略营销渠道策略是为整个营销系统中十分重要的组成部分，是规划中的重中之重。华赢凯来以之所以渠有道单一还是因为其过快的发展没有资金与精力上的支持，贪多冒进。所以在发展公司上①减少疯狂开办分公司与打广告。这样减少公司运营支出，调节出更多的可支配资金去做线上理财产品，丰富渠道的多样性。②招纳行业精英来提升公司业务中的专业性，并培训出专业的销售精英，提高整体业务员的专业知识水平与技能。③设立专业线上产品研发团队。只有线上与线下结合起来，多条腿共同发展前进才能更稳健与更加快速的融资到公司去做更大的规划。5.3价格策略 上述产品研发中已经讲到，公司从以前的5万半年起投方便到了1万3个月就可以实现理财。可是还是对于大多数客户来说在起投点上做到下调，可是在回报上并没有进行提高，吸引力不够。所以在现金理财线上产品的推出前进行客户理财资金到达一定额度后加一个点的返息利息，到达在高一点的额度后再加一个点的返息利息，从量上提高。从而吸引客户加大投资金额。在线上产品推出后，可以在线下投资金额到达一定数值后，赠送线上一定的虚拟可用理财资金，吸引客户线下加大投资额，在线上的赠送虚拟理财金是可以有收益的，吸引线上试水客户。加强线上理财产品市场占有额，从而更加加深公司的影响力。从基金层面上，可以优惠前10个购买基金的客户在提前预约的情况下是可以50万就可以成为股东，而且利率是和100万的基金客户一样的，吸引客户购买积极性，也不损失公司基金募集。所以价格策略上从定价策略上进行时十分有利于公司发展的。6结论综上所述，华赢凯来通过严谨的风控体系，P2G＋PPP的项目优势，理财产品的灵活性，低门槛等多种政策吸引了越来越多的投资者，也签订了越来越多的优质的地方政府项目，保证了客户的资金安全，更多的增加了公司的知名度与影响力。通过产品策略，产品的定位，产品的研发是产品的竞争力上升，通过渠道策略和价格策略，使公司更加的稳定且蓬勃的发展.参考文献[1]LANG LARRY R. 2003.STRATEGY FOR PERSONAL FINANCE. NEW YORK MCGOWAN一HILL CO LIFE-CYCLE MODEL [2]MCGOWAN-HILL/IRWIN.ALAN 《MACROECONOMIC THEORY OF CONSUMPTION AND SAVINGS》. 1998.YOUR LIFE INSURANCE[3]H. MARITZA C 《资产组合选择》(PORTFOLIO SELECTION) [4] MARY ANNA. PAYSSOUS SLIGHTLY《BANKERS MARKETING》[5] PHILIP .L. ZWEIG 《WALTER WRISTON OF CITIBANK》[6] LEO. 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