工业品企业营销人员的激励模式设计以jn公司为例
工业品企业营销人员的工作积极性受到企业激励模式的影响。本文以JN公司的营销人员激励模式为研究主体，通过文献研究、市场调查等方法，分析了JN公司营销人员现有激励模式的现状，探讨了激励模式中存在的问题。运用相关激励理论以及分析工业品营销人员的特点。提出了个人目标与组织目标相结合、公平、公正、公开、针对性、正激励和负激励均衡运用、时效性、以外在激励为基础，强化内在激励的激励模式设计原则。在此基础上，为JN公司设计了包含薪酬激励、绩效激励、培训激励、荣誉激励、企业文化激励和职业生涯发展激励六个方面的激励模式。关键词：工业品；营销；激励模式 目 录
1 绪论 1
1.1 选题的背景及意义 1
1.2 研究方法 1
1.3 研究内容及思路 2
2 基本理论 2
2.1 激励的含义 2
2.2 激励的类型 2
3 工业品营销人员特征分析及其激励模式 4
3.1 工业品营销的特点 4
3.2 工业品营销人员的特征 5
3.3 激励模式的界定 7
4 JN公司营销人员的激励现状 8
4.1 JN公司简介 8
4.2 JN公司营销人员结构 8
4.3 JN公司营销人员激励存在的问题 10
5 JN公司营销人员的激励模式设计 11
5.1 JN公司营销人员激励模式设计的原则 11
5.2 激励方式 12
5.2.1 薪酬激励 12
5.2.2 绩效考核激励 13
5.2.3 培训激励 14
5.2.4 荣誉激励 16
5.2.5 企业文化激励 16
5.2.6 职业生涯发展激励 18
结论 20
致谢 21
参考文献 22
工业品企业营销人员的激励模式设计——以JN公司为例
1 绪论
1.1 选题的背景及意义
传统的营销学的研究对象主要是针对消费品，而有关工业品营销的理论探索较少。许多企业在其工业品营销中面临着许多现实的困惑，需要一套合适的理论来整合其自身营
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
业生涯发展激励 18
结论 20
致谢 21
参考文献 22
工业品企业营销人员的激励模式设计——以JN公司为例
1 绪论
1.1 选题的背景及意义
传统的营销学的研究对象主要是针对消费品，而有关工业品营销的理论探索较少。许多企业在其工业品营销中面临着许多现实的困惑，需要一套合适的理论来整合其自身营销资源，指导其营销活动，从而使其在激烈的市场竞争中脱颖而出。如今，随着科技水平的发展，企业之间产品质量的差异越累越小。而在营销活动中，营销人员是直接面向客户的，也是企业营销收益的主要贡献者[1]。因而，企业间的角逐就聚焦在营销人员的身上。营销人员的作用在于：能够准确有效地识别潜在客户并与之建立良好的关系；以高质量的服务水平赢得客户的信任，创造优异的营销业绩，从而推动组织目标的实现。因此，企业应当重视营销人员、用好营销人员、加强对营销人员的激励，以实现人力资源的最优配置，促进企业整体绩效的提升以及战略目标的实现。
本课题的研究有利于进一步弄清工业品营销理论、营销人员激励模式设计的相关概念及内容；以JN公司为例进行实证研究，可以通过对其现状的了解，存在问题与原因的分析，达到进一步弄清如何根据企业的实际情况设计出合理有效的激励模式的目的；以理论联系实际的方法，进行工业品营销人员激励模式设计的实证研究，可以在探究理论知识的同时，为企业设计出有效的激励模式，从而为企业提供一定的帮助。
1.2 研究方法
（1）文献研究法?
查找有关工业品营销和激励模式设计的相关文献，从中总结、提炼出精华内容并加以创新。
（2）理论与实践相结合
利用学校图书馆、网络等条件资源，大量搜集、阅读相对一些优秀的文章或观点，加以深入学习和了解，并在此基础上，形成属于自己的想法和思路。
（3）案例分析法
根据激励模式设计的相关理论，结合JN公司的案例，分析其存在的问题与原因，并最终设计出切合企业实际的激励模式。
1.3 研究内容及思路
（1）研究内容：以JN公司为例，调查其现行人员激励情况，并根据工业品营销的特点和理论，设计合适的激励模式。
（2）研究思路：阐述工业品营销的特点，激励模式设计的相关理论。结合JN公司现行营销人员存在的问题，并根据工业品营销的特点和理论，设计合适的激励模式。见图1。
图1 研究思路图
2 基本理论
2.1 激励的含义
激励和动机是紧密相连的。指的是人类行为活动的一种内心状态。罗宾斯把动机解释为个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望，而这种努力又能满足个体的某种需要[2]。一般而言，动机指的是为满足某种需要而产生并维持行动，已达到目的的内部驱动力。因此，无论是激励还是动机，都包含三个关键要素：努力、组织目标和需要。
2.2 激励的类型
（1）激励的需要理论
①马斯洛的需求层次理论
知名心理学家马斯洛认为人有五个层次的需要，从低到高依次为：生理需要、安全需要、社交和归属需要、尊重需要、自我实现需要[2]。并且得出人的需要有层次的区分，一层次的需要获得满足之后，其他层次的需要才会出现。人的需要是很难满足的，其需要取决于它已经得到了什么，还缺少什么，只有尚未得到满足的需要能够影响个体行为。
②双因素理论
20世纪50年代后期，美国著名的行为科学家赫茨伯格提出了双因素理论。他得出让企业员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的，即激励因素，包括承认、责任、成就、成长、工作本身、晋升；而使员工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的，即保健因素，包括工作条件、与监督者的关系、同事关系、与下属的关系、公司政策、个人生活等[3]。
③成就需要理论
20世纪50年代，美国哈佛大学著名教授戴维麦克利兰对人的需求和动机进行了大量研究，提出了成就需要理论。他经过20多年的研究得出结论，人类的许多需要都不是生理性的，而是社会性的，而且人的社会性需求不是先天的，而是后天的，得自于环境、经历和培养教育等[4]。
④X理论与Y理论
由美国管理心理学家道格拉斯麦格里格总结提出。X理论认为员工对待工作是消极的，而Y理论则认为员工对待工作是积极的。X理论假设：员工的本性是懒惰的，工作越少越好，可能的话会逃避工作[4]。Y理论假设：人们在工作上体力和脑力的投入就跟在娱乐和休闲上的投入一样，工作是很自然的事——大部分人并不抗拒工作。
（2）激励过程理论
①公平理论
20世纪60年代中期，美国知名心理学家约翰斯塔希亚当斯提出了公平理论。它主要探索人的动机和知觉关系，认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。
②期望理论
它是由著名心理学家维克多弗罗姆提出的。该理论得出，只有当人们预期到某一行为能给
1 绪论 1
1.1 选题的背景及意义 1
1.2 研究方法 1
1.3 研究内容及思路 2
2 基本理论 2
2.1 激励的含义 2
2.2 激励的类型 2
3 工业品营销人员特征分析及其激励模式 4
3.1 工业品营销的特点 4
3.2 工业品营销人员的特征 5
3.3 激励模式的界定 7
4 JN公司营销人员的激励现状 8
4.1 JN公司简介 8
4.2 JN公司营销人员结构 8
4.3 JN公司营销人员激励存在的问题 10
5 JN公司营销人员的激励模式设计 11
5.1 JN公司营销人员激励模式设计的原则 11
5.2 激励方式 12
5.2.1 薪酬激励 12
5.2.2 绩效考核激励 13
5.2.3 培训激励 14
5.2.4 荣誉激励 16
5.2.5 企业文化激励 16
5.2.6 职业生涯发展激励 18
结论 20
致谢 21
参考文献 22
工业品企业营销人员的激励模式设计——以JN公司为例
1 绪论
1.1 选题的背景及意义
传统的营销学的研究对象主要是针对消费品，而有关工业品营销的理论探索较少。许多企业在其工业品营销中面临着许多现实的困惑，需要一套合适的理论来整合其自身营
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
业生涯发展激励 18
结论 20
致谢 21
参考文献 22
工业品企业营销人员的激励模式设计——以JN公司为例
1 绪论
1.1 选题的背景及意义
传统的营销学的研究对象主要是针对消费品，而有关工业品营销的理论探索较少。许多企业在其工业品营销中面临着许多现实的困惑，需要一套合适的理论来整合其自身营销资源，指导其营销活动，从而使其在激烈的市场竞争中脱颖而出。如今，随着科技水平的发展，企业之间产品质量的差异越累越小。而在营销活动中，营销人员是直接面向客户的，也是企业营销收益的主要贡献者[1]。因而，企业间的角逐就聚焦在营销人员的身上。营销人员的作用在于：能够准确有效地识别潜在客户并与之建立良好的关系；以高质量的服务水平赢得客户的信任，创造优异的营销业绩，从而推动组织目标的实现。因此，企业应当重视营销人员、用好营销人员、加强对营销人员的激励，以实现人力资源的最优配置，促进企业整体绩效的提升以及战略目标的实现。
本课题的研究有利于进一步弄清工业品营销理论、营销人员激励模式设计的相关概念及内容；以JN公司为例进行实证研究，可以通过对其现状的了解，存在问题与原因的分析，达到进一步弄清如何根据企业的实际情况设计出合理有效的激励模式的目的；以理论联系实际的方法，进行工业品营销人员激励模式设计的实证研究，可以在探究理论知识的同时，为企业设计出有效的激励模式，从而为企业提供一定的帮助。
1.2 研究方法
（1）文献研究法?
查找有关工业品营销和激励模式设计的相关文献，从中总结、提炼出精华内容并加以创新。
（2）理论与实践相结合
利用学校图书馆、网络等条件资源，大量搜集、阅读相对一些优秀的文章或观点，加以深入学习和了解，并在此基础上，形成属于自己的想法和思路。
（3）案例分析法
根据激励模式设计的相关理论，结合JN公司的案例，分析其存在的问题与原因，并最终设计出切合企业实际的激励模式。
1.3 研究内容及思路
（1）研究内容：以JN公司为例，调查其现行人员激励情况，并根据工业品营销的特点和理论，设计合适的激励模式。
（2）研究思路：阐述工业品营销的特点，激励模式设计的相关理论。结合JN公司现行营销人员存在的问题，并根据工业品营销的特点和理论，设计合适的激励模式。见图1。
图1 研究思路图
2 基本理论
2.1 激励的含义
激励和动机是紧密相连的。指的是人类行为活动的一种内心状态。罗宾斯把动机解释为个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望，而这种努力又能满足个体的某种需要[2]。一般而言，动机指的是为满足某种需要而产生并维持行动，已达到目的的内部驱动力。因此，无论是激励还是动机，都包含三个关键要素：努力、组织目标和需要。
2.2 激励的类型
（1）激励的需要理论
①马斯洛的需求层次理论
知名心理学家马斯洛认为人有五个层次的需要，从低到高依次为：生理需要、安全需要、社交和归属需要、尊重需要、自我实现需要[2]。并且得出人的需要有层次的区分，一层次的需要获得满足之后，其他层次的需要才会出现。人的需要是很难满足的，其需要取决于它已经得到了什么，还缺少什么，只有尚未得到满足的需要能够影响个体行为。
②双因素理论
20世纪50年代后期，美国著名的行为科学家赫茨伯格提出了双因素理论。他得出让企业员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的，即激励因素，包括承认、责任、成就、成长、工作本身、晋升；而使员工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的，即保健因素，包括工作条件、与监督者的关系、同事关系、与下属的关系、公司政策、个人生活等[3]。
③成就需要理论
20世纪50年代，美国哈佛大学著名教授戴维麦克利兰对人的需求和动机进行了大量研究，提出了成就需要理论。他经过20多年的研究得出结论，人类的许多需要都不是生理性的，而是社会性的，而且人的社会性需求不是先天的，而是后天的，得自于环境、经历和培养教育等[4]。
④X理论与Y理论
由美国管理心理学家道格拉斯麦格里格总结提出。X理论认为员工对待工作是消极的，而Y理论则认为员工对待工作是积极的。X理论假设：员工的本性是懒惰的，工作越少越好，可能的话会逃避工作[4]。Y理论假设：人们在工作上体力和脑力的投入就跟在娱乐和休闲上的投入一样，工作是很自然的事——大部分人并不抗拒工作。
（2）激励过程理论
①公平理论
20世纪60年代中期，美国知名心理学家约翰斯塔希亚当斯提出了公平理论。它主要探索人的动机和知觉关系，认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。
②期望理论
它是由著名心理学家维克多弗罗姆提出的。该理论得出，只有当人们预期到某一行为能给
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