工业品营销的投标策略分析
摘 要摘 要工业品营销形式主要以大型工程建设的招投标为主，相应的工业品的营销投标策略也成为目前国内及国际研究的重点。本文以正在建设的沪通大桥桥梁钢板招投标为例。结合当今世界对工业品招投标的研究，分析了工业品的相关营销，大项目建设招投标的相关策略。并以正在建设的沪通大桥桥梁钢板招标为例，通过对招标书的分析，以及通过最终的中标结果，较为细致的分析了招标方的真正需求，通过对竞标方的对比分析，客观的给出各自中标的原因。并在最后，根据上文分析的相关知识进行综合运用，对沙钢的竞标从多方面进行科学的设计。关键词：工业品概念；招投标策略；投标方案；沪通大桥 目 录
0 引言 1
1 工业品相关概念简介分析 2
1.1 工业品的定义及分类 2
1.2 工业品的营销 2
1.3 工业品的成交逻辑步骤 4
2 招投标相关内容简介及分析 6
2.1 招投标相关概念 6
2.2 客户的招标流程分析 7
2.3 招标策略分析 9
2.4 投标策略分析 10
3 沪通大桥桥梁钢板招标分析 12
3.1 客户的招标流程 13
3.2 项目概况与招标物资 13
3.3 招标结果 14
4 投标方案设计（以沙钢为例） 19
4.1 项目总体方案设计 19
4.2 产品生产方案设计 19
4.3 运输方案设计 20
4.4 项目报价方案设计 20
4.5 技术服务方案设计 20
结论 21
致谢 22
参考文献 23
工业品营销的投标策略分析
以沪通大桥桥梁钢板投标项目为例
0 引言
说到工业品的营销的投标策略的分析，首先我们应去分析下总体的经济概况。根据“市场营销”的定义来看，它把市场按照不同的顾客类型分为满足个人消费需求的消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场[1]。所谓的工业品市场就是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业的构成市场[3]。从美国某年的数据来看，工业品领域占到国
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
钢板投标项目为例
0 引言
说到工业品的营销的投标策略的分析，首先我们应去分析下总体的经济概况。根据“市场营销”的定义来看，它把市场按照不同的顾客类型分为满足个人消费需求的消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场[1]。所谓的工业品市场就是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业的构成市场[3]。从美国某年的数据来看，工业品领域占到国民经济的百分之五十以上；我国的近年的数据分析来看，工业品经济占国民经济的百分之六十以上。所以，不难看出工业品经济的消费量远远大于消费品经济，不难得出我国工业品经济的发展前景还是广阔的，对于工业品的营销方面的讨论也是不胜枚举的。
目前在工业品的销售上面，显然针对工业品的销售上可以看出它的客户群体都很集中，并且用户数量少，区别于消费品来说，工业的销售对象主要在于企业或者大型的组织[2]。通常工业品的价格都相对较高，所以当企业或组织购买它时多是很专业并且很理性的，不会去盲目购买。再一个就是工业品的购买可能关系到企业的生产发展所以购买的过程一般较为复杂，对质量的要求较高。所以不难发现，工业品营销的过程是复杂的专业的。本文正是以沪通大桥的桥梁钢板投标方案设计，来进一步解释工业品营销的复杂过程。
本文通过四个章节的内容对工业品的营销投标策略进行了分析介绍。第一章，工业品的相关概念、成交思维、成交逻辑步骤；第二章，介绍招投标的相关概念、流程，以及招投标的策略；第三章，沪通大桥桥梁钢板招投标文件分析、招标方真正需求、中标结果对比分析；第四章，以沙钢为例，设计了一份较为专业的投标方案。
1 工业品相关概念简介分析
1.1 工业品的定义及分类
工业品主要是指那些被购买者购买后的产品，用于社会再生产的目的，主要包括商品和服务[5]。
工业品的分类，主要可以从两方面进行分类，一方面是从生产目的进行分类，另一方面是参与生产过程的程度及其相应的价值。
从生产目的对工业品分类，可以分为两大类：第一类是工业中间品，例如汽车发动机、手机处理器、电脑显示器等[6]，主要是指服务于下游工业品企业，即便如此，其最终的产品也并非一定是消费品，也可能还是服务于下一工序的工业品[7]；第二类我们称之为最终工业品，最终工业品顾名思义，其服务范围更为宽广，其主要服务于工业或工程，但也并不仅限于此，有时也可直接成为我们所用的商品。
从工业品参与生产过程的程度以及发挥的价值，可将其分为三大类：材料和部件、资本项目、供应品和服务[3]。第一类：材料和部件，它们完全投入的参与生产过程，并且它们的所有价值全都能够转移到最终产品上，对其进一步划分，又可以分为原材料、半制成品和部件。第二类：资本项目，是指那些对生产过程具有辅助作用，但是自身又不会形成最终产品，它的价值主要通过折旧等方式转嫁到最终产品上，例如周转箱等等。 第三类：供应品和服务，是指不行成最终产品，而且价值相对较低、消耗也比较快的那类物品。
1.2 工业品的营销
1.2.1 工业品的营销思维
根据当今国际队工业品营销的分析，其销售思维主要包括四点：关系营销、价值营销、服务营销、技术营销[4]。
关系营销：根据其定义包括的内容比较宽广，但是落实到工业品上，通俗点来讲就是公司同客户、供应商或政府相互活动的一个过程，其核心就是建立起相互信任、长期合作的一种营销关系。当然，这种关系的建立受到很多因素的影响，例如血缘关系、文化关系、种族关系、地缘关系等等。
价值营销：价值营销的提出是相对于价格营销，其核心是提供给客户具有价值的产品及其有价值的服务[5]。
服务营销：服务营销是以客户的需求作为出发点，在营销的整个过程当中提供的一系列服务。要想提供良好的服务营销，企业必须具有服务性意识、进行服务性人才培训、树立正确的服务理念。
技术营销：所谓技术营销，即通过技术支持解决客户面临的一些问题及要求，达到双赢的一个目的[8]。提供技术服务，对于本身品牌的成长意义重大。
1.2.2 工业品的营销特征
工业品同普通的消费品有很大的区分，在营销的形态上表现的很明显。在通常情况下，工业品营销是属于非常典型的一种大宗贸易，例如汽车零部件、化工产品、钢材等的营销，工业品营销的特征归纳起来具有如下几点：
①交易对象行业性用户为主：工业品营销的对象一般都是行业特征明显的集团或公司等，因此其营销就不同与传统的商品采购，它所涉及的行业基本已经被限定，可变性较小。
②产品结构技术相对专业化工业品一般来讲均
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1 工业品相关概念简介分析 2
1.1 工业品的定义及分类 2
1.2 工业品的营销 2
1.3 工业品的成交逻辑步骤 4
2 招投标相关内容简介及分析 6
2.1 招投标相关概念 6
2.2 客户的招标流程分析 7
2.3 招标策略分析 9
2.4 投标策略分析 10
3 沪通大桥桥梁钢板招标分析 12
3.1 客户的招标流程 13
3.2 项目概况与招标物资 13
3.3 招标结果 14
4 投标方案设计（以沙钢为例） 19
4.1 项目总体方案设计 19
4.2 产品生产方案设计 19
4.3 运输方案设计 20
4.4 项目报价方案设计 20
4.5 技术服务方案设计 20
结论 21
致谢 22
参考文献 23
工业品营销的投标策略分析
以沪通大桥桥梁钢板投标项目为例
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说到工业品的营销的投标策略的分析，首先我们应去分析下总体的经济概况。根据“市场营销”的定义来看，它把市场按照不同的顾客类型分为满足个人消费需求的消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场[1]。所谓的工业品市场就是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业的构成市场[3]。从美国某年的数据来看，工业品领域占到国
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钢板投标项目为例
0 引言
说到工业品的营销的投标策略的分析，首先我们应去分析下总体的经济概况。根据“市场营销”的定义来看，它把市场按照不同的顾客类型分为满足个人消费需求的消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场[1]。所谓的工业品市场就是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业的构成市场[3]。从美国某年的数据来看，工业品领域占到国民经济的百分之五十以上；我国的近年的数据分析来看，工业品经济占国民经济的百分之六十以上。所以，不难看出工业品经济的消费量远远大于消费品经济，不难得出我国工业品经济的发展前景还是广阔的，对于工业品的营销方面的讨论也是不胜枚举的。
目前在工业品的销售上面，显然针对工业品的销售上可以看出它的客户群体都很集中，并且用户数量少，区别于消费品来说，工业的销售对象主要在于企业或者大型的组织[2]。通常工业品的价格都相对较高，所以当企业或组织购买它时多是很专业并且很理性的，不会去盲目购买。再一个就是工业品的购买可能关系到企业的生产发展所以购买的过程一般较为复杂，对质量的要求较高。所以不难发现，工业品营销的过程是复杂的专业的。本文正是以沪通大桥的桥梁钢板投标方案设计，来进一步解释工业品营销的复杂过程。
本文通过四个章节的内容对工业品的营销投标策略进行了分析介绍。第一章，工业品的相关概念、成交思维、成交逻辑步骤；第二章，介绍招投标的相关概念、流程，以及招投标的策略；第三章，沪通大桥桥梁钢板招投标文件分析、招标方真正需求、中标结果对比分析；第四章，以沙钢为例，设计了一份较为专业的投标方案。
1 工业品相关概念简介分析
1.1 工业品的定义及分类
工业品主要是指那些被购买者购买后的产品，用于社会再生产的目的，主要包括商品和服务[5]。
工业品的分类，主要可以从两方面进行分类，一方面是从生产目的进行分类，另一方面是参与生产过程的程度及其相应的价值。
从生产目的对工业品分类，可以分为两大类：第一类是工业中间品，例如汽车发动机、手机处理器、电脑显示器等[6]，主要是指服务于下游工业品企业，即便如此，其最终的产品也并非一定是消费品，也可能还是服务于下一工序的工业品[7]；第二类我们称之为最终工业品，最终工业品顾名思义，其服务范围更为宽广，其主要服务于工业或工程，但也并不仅限于此，有时也可直接成为我们所用的商品。
从工业品参与生产过程的程度以及发挥的价值，可将其分为三大类：材料和部件、资本项目、供应品和服务[3]。第一类：材料和部件，它们完全投入的参与生产过程，并且它们的所有价值全都能够转移到最终产品上，对其进一步划分，又可以分为原材料、半制成品和部件。第二类：资本项目，是指那些对生产过程具有辅助作用，但是自身又不会形成最终产品，它的价值主要通过折旧等方式转嫁到最终产品上，例如周转箱等等。 第三类：供应品和服务，是指不行成最终产品，而且价值相对较低、消耗也比较快的那类物品。
1.2 工业品的营销
1.2.1 工业品的营销思维
根据当今国际队工业品营销的分析，其销售思维主要包括四点：关系营销、价值营销、服务营销、技术营销[4]。
关系营销：根据其定义包括的内容比较宽广，但是落实到工业品上，通俗点来讲就是公司同客户、供应商或政府相互活动的一个过程，其核心就是建立起相互信任、长期合作的一种营销关系。当然，这种关系的建立受到很多因素的影响，例如血缘关系、文化关系、种族关系、地缘关系等等。
价值营销：价值营销的提出是相对于价格营销，其核心是提供给客户具有价值的产品及其有价值的服务[5]。
服务营销：服务营销是以客户的需求作为出发点，在营销的整个过程当中提供的一系列服务。要想提供良好的服务营销，企业必须具有服务性意识、进行服务性人才培训、树立正确的服务理念。
技术营销：所谓技术营销，即通过技术支持解决客户面临的一些问题及要求，达到双赢的一个目的[8]。提供技术服务，对于本身品牌的成长意义重大。
1.2.2 工业品的营销特征
工业品同普通的消费品有很大的区分，在营销的形态上表现的很明显。在通常情况下，工业品营销是属于非常典型的一种大宗贸易，例如汽车零部件、化工产品、钢材等的营销，工业品营销的特征归纳起来具有如下几点：
①交易对象行业性用户为主：工业品营销的对象一般都是行业特征明显的集团或公司等，因此其营销就不同与传统的商品采购，它所涉及的行业基本已经被限定，可变性较小。
②产品结构技术相对专业化工业品一般来讲均
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