二手房房地产营销策略分析与建议以厦门为例
摘要:目前，厦门房地产已经进入新一轮改革，房改政策的大力实施，各种房产需求及税费的调整使厦门房产二手房交易市场非常好，所以厦门二手房市场中介之间的的竞争也越来越厉害。要想提高二手房交易水平，扩大本公司市场份额，首先就是要懂得创新，尤其是在营销模式的创新，因为现有中介服务公司的几类模式，如直营模式、加盟模式、模仿模式在服务质量上都存在一定的问题。因此，文章从厦门此刻的中介公司的服务特性去讨论，并因此建立服务营销系统模式，二手房营销服务、策划运营模式提供相关的方法。
一、厦门二手房中介的销售模式分析
1. 观念推广
2. 管理体系“上房模式化”
3. 营销模式
二、置强房产公司经营模式优缺点分析
1. 经营模式优点
2. 经营模式缺点
三、 厦门二手房中介营销模式的缺点.
1.管理不规范
2.收费方式弹性大
3.培训质量不能保证
四、 厦门二手房中介的成长及不足点
1．中介市场和中介行业整体素质得到提高
2.中介公司增加速度过快
3.业务种类齐全，行业分工细分
4.房屋买卖对中介行业的依赖度大大增加
5.市场竞争日趋激烈
五、厦门二手房中介存在的的问题主要体现在以下方面
1.服务创新慢，营销管理模式较为僵化
2.本地中介企业定位不明
3.营销模式、管理模式主策略轻系统
4.培训工作缺乏系统性
5.营销渠道建设和管理的水平低
6.品牌运作没有得到很好的落实
结论
一、厦门二手房中介的销售模式分析
1.概念推广
(1)诚信是我们企业行动的核心价值观。2009年以来，置强房产公司从老板到员工都不允许“炒房”，这是置强房产的“天条”。除了要把事情做正确外，我们还要做正确的事情。房产买和卖对老百姓来说是及其重要的，绝大部分的中国老百姓一辈子只买卖房屋一两次。安全、快捷是最关心和最主要的，通过置强房产强大的品牌优势宣传，专业的服务团队，完善的服务平台，完全可以实现：一次交易终身服务是我们的承诺！企业经营中的所获利渠道及方法，使各类客户在选择置换公司时可以进行有效的对比，从而可以有效地选择，最大限度保障业主的不动产实现其市场价值，通过最好最优的服务来取得客户对公司的信任。从而让消费者认可我们。
(2)引导消费者消费观：首先是住房递增式消费，也就是从小开始，首先是根据消费者现有的经济实力，帮其匹配合适的房源来改善其居住条件，并且现在二手物业的泡沫成份已经减少很多，现在更具有保值、升值功能，置强房产从服务产品上推出一系组合产品来引导消费者，例如：以旧换新、二手房贷款、企业租赁服务，社区服务、还有一点事把握住消费者的需求，使买卖双方的利益都最大化，通过很短的时间运作，就收到了良好的效果，使潜在客户对置强房产的交易方式有了信认支持，慢慢认可置强所倡导的消费观念。
2.管理体系“上房模式化”
(1)经营方面：
1、借鉴比较有经验的中介公司和传统的中介公司，首先在一些置换业务上遵循当地的一些方法及特色，其次利用网点信息搜集能力强的优点，对单价房屋比较低的房子在网络上大力宣传。
2、利用厦门本地中介服务模式的成功经验，在媒体上树立良好的企业形象。
3、对各分店的财务进行合理控制、合同要定期查看，避免一些员工私下操作。
4、管理队伍主要是各分店的店长，其次是区域经理，再者是总监，再到总经理，而且店长以上不得做业务，名下不得有房源。
(2)人力资源培训方面：
① 新面试的员工有一个星期的房地产知识、中介市场知识、营销技巧的培训，军训的培训，舞蹈的培训以
及企业文化，公司未来发展的理念灌输培训。
②在实际的过程中人力资源部推出以下几个计划：公司企业文化，公司金英人员的介绍，房地产的发展史，房屋买卖的营销技巧，谈判方法，网络如何宣传，军训，笔试等操作流程。
3.置强的销售模式
二手房业主委托置强房产中介代理销售或出租，置强房产在中介的职务内先了解这房屋是否是业主本人的，其实询问的房屋的价格，年限，交房时间，属于哪类房屋，是否需要独家，银行是否还有按揭，能否公正揭等等。其次我们帮业主寻找客户。置强房产公司在替业主完成销售的前后会获得一笔佣金俗称中介费
二、置强房产销售的优缺点分析
1.销售模式优点在于：
•短时间内能在联合网建立网络销售平台，使其市场销售渠道拓展迅速。
•公司人性化管理，且再财务管理方面比较严格，规范了公司运作。
•员工培训成本低，主要核心忠诚度高。
•充分利用公司内部系统得到信息共享，提高销售成交率。
2.销售模式缺点在于：
•公司与几大房产网合作，大大减少经纪人的网络费用，但是使公司的成本大大提高。
•对信息的拥有性不强，不能用有效手段保证业主的独家委托。
•各分店需要极强的营销队伍管理和控制力。
•各分店需要极强的营销队伍管理和控制力。
•各分店为本身的利益容易出现“私单”或与客户协商来降低佣金，业务员从中获利。
三、厦门二手房中介销售模式的缺点：
1.管理不当，私下交易比较多，特别是一些大公司的员工，还有一些公司采用少采用暗箱操作的方法使买卖双方的利益大大受损。
2.房产中介的佣金弹性很大，许多客户对我们的服务越来越不信任。
3．短暂的培训不能起到良好的效果，导致许多经纪人被客户拉入黑名单。
四 、 厦门二手房中介的成长及存在的不足
一、厦门房地产中介行业日益走向成熟
几十多年来，厦门房地产经过几年的发展，中介市场发生很大变化，其日益走向成熟、规范，行业逐渐变得规模化，人才化，尖端话，具体表现如下：
1.经过几年的发展，不少大型的中介公司出现，这些公司管理严格，调节市场节奏，以保证市场不因为太多的中介公司而被扰乱，并且这些公司实力雄厚、信誉较好。受到客户的认可，公司各分店装修基本一致，拥有自己的品牌形象，而且全部实现电脑管理，大大降低因人工而产生的错误。大公司内部都有软件控制，内部分工明确，服装一致，专业水平高，服务水平较高，中介公司的地位不断升高。
2.目前中介公司的数量在逐步的增加，特别是大型中介企业，规模每年都在变化，代理公司也越来越多，目前厦门大小中介注册在内的有2000多家，从事房产中介人员有2万到2.5万。并且大型公司连锁化经营已渐渐成为房地产中介服务的发展蓄势，最多的分店达50多家，员工近千人。
3.房地产市场对中介服务机构依赖性大大加强，使其中介机构的业绩不断提高，目前厦门房地产租售大约有80%都是有中介公司完成上网，房地产中介机构在为二手房市场的活跃中起到关键性的作用。与此同时，中介机构的业绩也在节节升高，大型企业每年业绩大千万元。
一、厦门二手房中介的销售模式分析
1. 观念推广
2. 管理体系“上房模式化”
3. 营销模式
二、置强房产公司经营模式优缺点分析
1. 经营模式优点
2. 经营模式缺点
三、 厦门二手房中介营销模式的缺点.
1.管理不规范
2.收费方式弹性大
3.培训质量不能保证
四、 厦门二手房中介的成长及不足点
1．中介市场和中介行业整体素质得到提高
2.中介公司增加速度过快
3.业务种类齐全，行业分工细分
4.房屋买卖对中介行业的依赖度大大增加
5.市场竞争日趋激烈
五、厦门二手房中介存在的的问题主要体现在以下方面
1.服务创新慢，营销管理模式较为僵化
2.本地中介企业定位不明
3.营销模式、管理模式主策略轻系统
4.培训工作缺乏系统性
5.营销渠道建设和管理的水平低
6.品牌运作没有得到很好的落实
结论
一、厦门二手房中介的销售模式分析
1.概念推广
(1)诚信是我们企业行动的核心价值观。2009年以来，置强房产公司从老板到员工都不允许“炒房”，这是置强房产的“天条”。除了要把事情做正确外，我们还要做正确的事情。房产买和卖对老百姓来说是及其重要的，绝大部分的中国老百姓一辈子只买卖房屋一两次。安全、快捷是最关心和最主要的，通过置强房产强大的品牌优势宣传，专业的服务团队，完善的服务平台，完全可以实现：一次交易终身服务是我们的承诺！企业经营中的所获利渠道及方法，使各类客户在选择置换公司时可以进行有效的对比，从而可以有效地选择，最大限度保障业主的不动产实现其市场价值，通过最好最优的服务来取得客户对公司的信任。从而让消费者认可我们。
(2)引导消费者消费观：首先是住房递增式消费，也就是从小开始，首先是根据消费者现有的经济实力，帮其匹配合适的房源来改善其居住条件，并且现在二手物业的泡沫成份已经减少很多，现在更具有保值、升值功能，置强房产从服务产品上推出一系组合产品来引导消费者，例如：以旧换新、二手房贷款、企业租赁服务，社区服务、还有一点事把握住消费者的需求，使买卖双方的利益都最大化，通过很短的时间运作，就收到了良好的效果，使潜在客户对置强房产的交易方式有了信认支持，慢慢认可置强所倡导的消费观念。
2.管理体系“上房模式化”
(1)经营方面：
1、借鉴比较有经验的中介公司和传统的中介公司，首先在一些置换业务上遵循当地的一些方法及特色，其次利用网点信息搜集能力强的优点，对单价房屋比较低的房子在网络上大力宣传。
2、利用厦门本地中介服务模式的成功经验，在媒体上树立良好的企业形象。
3、对各分店的财务进行合理控制、合同要定期查看，避免一些员工私下操作。
4、管理队伍主要是各分店的店长，其次是区域经理，再者是总监，再到总经理，而且店长以上不得做业务，名下不得有房源。
(2)人力资源培训方面：
① 新面试的员工有一个星期的房地产知识、中介市场知识、营销技巧的培训，军训的培训，舞蹈的培训以
及企业文化，公司未来发展的理念灌输培训。
②在实际的过程中人力资源部推出以下几个计划：公司企业文化，公司金英人员的介绍，房地产的发展史，房屋买卖的营销技巧，谈判方法，网络如何宣传，军训，笔试等操作流程。
3.置强的销售模式
二手房业主委托置强房产中介代理销售或出租，置强房产在中介的职务内先了解这房屋是否是业主本人的，其实询问的房屋的价格，年限，交房时间，属于哪类房屋，是否需要独家，银行是否还有按揭，能否公正揭等等。其次我们帮业主寻找客户。置强房产公司在替业主完成销售的前后会获得一笔佣金俗称中介费
二、置强房产销售的优缺点分析
1.销售模式优点在于：
•短时间内能在联合网建立网络销售平台，使其市场销售渠道拓展迅速。
•公司人性化管理，且再财务管理方面比较严格，规范了公司运作。
•员工培训成本低，主要核心忠诚度高。
•充分利用公司内部系统得到信息共享，提高销售成交率。
2.销售模式缺点在于：
•公司与几大房产网合作，大大减少经纪人的网络费用，但是使公司的成本大大提高。
•对信息的拥有性不强，不能用有效手段保证业主的独家委托。
•各分店需要极强的营销队伍管理和控制力。
•各分店需要极强的营销队伍管理和控制力。
•各分店为本身的利益容易出现“私单”或与客户协商来降低佣金，业务员从中获利。
三、厦门二手房中介销售模式的缺点：
1.管理不当，私下交易比较多，特别是一些大公司的员工，还有一些公司采用少采用暗箱操作的方法使买卖双方的利益大大受损。
2.房产中介的佣金弹性很大，许多客户对我们的服务越来越不信任。
3．短暂的培训不能起到良好的效果，导致许多经纪人被客户拉入黑名单。
四 、 厦门二手房中介的成长及存在的不足
一、厦门房地产中介行业日益走向成熟
几十多年来，厦门房地产经过几年的发展，中介市场发生很大变化，其日益走向成熟、规范，行业逐渐变得规模化，人才化，尖端话，具体表现如下：
1.经过几年的发展，不少大型的中介公司出现，这些公司管理严格，调节市场节奏，以保证市场不因为太多的中介公司而被扰乱，并且这些公司实力雄厚、信誉较好。受到客户的认可，公司各分店装修基本一致，拥有自己的品牌形象，而且全部实现电脑管理，大大降低因人工而产生的错误。大公司内部都有软件控制，内部分工明确，服装一致，专业水平高，服务水平较高，中介公司的地位不断升高。
2.目前中介公司的数量在逐步的增加，特别是大型中介企业，规模每年都在变化，代理公司也越来越多，目前厦门大小中介注册在内的有2000多家，从事房产中介人员有2万到2.5万。并且大型公司连锁化经营已渐渐成为房地产中介服务的发展蓄势，最多的分店达50多家，员工近千人。
3.房地产市场对中介服务机构依赖性大大加强，使其中介机构的业绩不断提高，目前厦门房地产租售大约有80%都是有中介公司完成上网，房地产中介机构在为二手房市场的活跃中起到关键性的作用。与此同时，中介机构的业绩也在节节升高，大型企业每年业绩大千万元。
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