市高星级酒店营销策略探析以独墅湖世尊酒店为例
随着国家经济改革的快速发展，人民生活水平的逐步提高，旅游市场也得到了快速发展，酒店行业正一步步地向着市场化迈进。现当代星级酒店要在日趋激烈的竞争中生存发展，不仅要做好内部管理，还必须做好外部营销工作。苏州市一些星级酒店充分利用本土的特色，并引进国外先进的经营管理经验，形成自己的营销特色，以提高酒店管理绩效。本文着重以苏州独墅湖世尊酒店为例，分析酒店的发展状况和营销类型，对酒店营销提出了准确市场定位以及存在的问题，提出合理的营销策略建议，实体营销采取营销升级策略、顺应年轻化的消费趋势、岗位人才培训等对策。
目录
目录 4
引 言 1
一、 星级酒店营销的现状 1
(一) 苏州市高星级酒店现状 1
(二) 高星级酒店营销类型 1
(三) 高星级酒店营销渠道—以苏州独墅湖世尊酒店为例 2
二、 酒店营销存在的问题 3
(一) 传统营销方式 3
(二) 销费群体年轻化 4
(三) 忽略内部营销 4
(四) 追求客房的营销缺乏对店内其他营销 4
三、 酒店营销策略的建议 4
(一) 实体营销采取营销升级策略 5
(二) 顺应年轻化的消费趋势 5
(三) 岗位人才培训 5
四、 总结 6
致谢 7
参考文献 8
附录 9
引 言
论文的设计灵感来源于生活，随着改革开放的脚步加快，经济与生产力水平的迅速增长，人民的生活水平也不断得到提高，人们不再仅仅满足于温饱，开始寻求精神上的满足。越来越多的家庭开始将家庭开支用于其他消费，定期出游就成为必备的家庭活动。这使得我国酒店行业越来越兴旺，消费者需求的不断提高造成了现代星级酒店行业的竞争日益激烈，拥有良好的服务质量已经不能满足于人们的需求，酒店行业已经发生了重大的变化。酒店营销工作已经成为酒店竞争的核心部分，对酒店的生存和发展来讲，发挥着举足轻重的作用。酒店需要通过营销工作向目标群体介绍自己，从而达到宣传的目的。通过交 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
流能更加深切的了解顾客的需求，提供更好的服务。成功的营销能够有效确保酒店在激烈的行业的竞争中居于稳定地位。
星级酒店营销的现状
苏州市高星级酒店现状
截止2018年初，江苏五星级酒店已成为酒店业的领头羊，仅次于广东，居全国第二，进入苏州的五星级酒店多达28家，超越了广州和深圳这样一线大城市，酒店业也已成为苏州旅游业中起点最高、发展最快的产业。
在近阶段，苏州高端酒店发展快速竞争激烈，五星级高标准的酒店建设的如火如荼，数量速度上升。其中仅金鸡湖区域，就聚集了大批高星级酒店，其中有苏州维景、凯宾斯基、建屋新罗、尼盛万丽、金鸡湖大酒店等等五星级酒店，另外，刚刚开业的太湖万豪酒店、不参评星级的万怡酒店、建屋豪生等等，以及未来的环球188、东方之门等众多高端酒店，密集程度在全国范围内也十分罕见。
高星级酒店营销类型
酒店营销是如何在满足酒店利益的基础上又满足于顾客的需求的，这就是酒店营销的魅力。一个酒店想要在这个市场长久立足发展下去，就必须有意识的根据消费者的需求来提供商品和服务。
1.散客营销。散客是酒店营销类型中最有发掘潜力的客户。这部分消费群体不仅可以在酒店官网上预订房间；还可以直接拨打酒店的预订电话预定房间；近年来OTA(Online Travel Agent)的风靡，顾客还可以在同程、携程、艺龙、去哪儿等第三方网络平台进行预订；也可以由第三方旅行社代订客房；苏州独墅湖世尊酒店最常见的是公司客人预订。
2.团队营销。宋人古语：“上有天堂，下有苏杭”，苏州作为旅游的热点城市，旺季时团队预订多以旅行社来旅游的为主，旺季团队的房间需要提前多天进行预订，大多数时候还需要提前几个月预定才可以选到心仪的房型。旅游的淡季意味着酒店客房销售的淡季，这时候的团队预订多以公司团队或者政府人员召开会议，给需要住宿的人员进行团体客房预定。苏州独墅湖世尊酒店作为会议型酒店的领导者，团队销售额对酒店业绩的影响占很大比重，并为酒店淡季房间的销售业绩做出了突出的贡献。淡季的住房率和旺季的住房率相比至少会有20%的下降幅度。
3.宴会营销。宴会营销在高星级酒店营销中被称为最盈利的营销。苏州独墅湖世尊酒店拥有总面积为千余平米的无柱宴会厅，是举办各类商务活动的最佳场所。以酒店每年宴会销售收入为例，17年的宴会收入39567628元，比16年增长7%。收入中包括三大来源，婚宴、生日宴、社会组织以及团队的宴会收入。第四种会议营销。苏州独墅湖世尊酒店在酒店的基础设施中，占地面积较大的还有会议厅。其中设19个功能齐备、规模迥异的宴会厅，会议室，多功能厅，报告厅和展览区。无线宽带上网，电动投影屏，多语言翻译系统，视频和电话会议等先进的会务设施和技术满足各类商务活动的不同需求，这是酒店的最大吸引消费群体的特点。
高星级酒店营销渠道—以苏州独墅湖世尊酒店为例
客人可直接通过苏州独墅湖世尊酒店集团官网、官方微信公众平台进行客房、餐饮等预订。公司协议预订，每年全国各地公司会和酒店会签订协议价，签订的公司员工出差或者旅游入住时可以享用公司协议价入住。与苏州独墅湖世尊酒店合作的第三方预定平台预订将近十几种，订单率最高的是携程，好评率最高的是同程，也有去哪儿、艺龙、途牛、马蜂窝等等。根据相关政策或协议，酒店会累积差旅客人住店时间的长短而有不同的优惠政策。
表一 苏州独墅湖世尊酒店优惠表
714晚
1529晚
30晚以上
房型
高级房
免费升级至上一层房型
免费升级至上一层房型
早餐
单早
双早
双早
洗衣
每天一件衬衫和一套内衣
每天一件衬衫和一套内衣，以及每周1套西服干洗
每天一件衬衫和一套内衣，以及每周1套西服干洗
晚餐
无
每周一次自助餐（双人）
每周一次自助餐（双人）
下午茶
无
无
周末一次下午茶（双人）
健身私教
无
每周1次课程（1小时/每次）
每周2次课程（1小时/每次）
班车服务
无
酒店至公司免费接送
酒店至公司免费接送
餐饮
9折
8折
8折
SPA水疗
无
每周2张SPA券
每周2张SPA券
住房券
无
无
家庭用房券（高级房）2张/月
酒店营销存在的问题
对于酒店是否存在问题，我们对住客做了一份调查问卷（见图21），根据问卷调查数据，我们了解到独墅湖世尊酒店存在的基本问题：
传统营销方式
目录
目录 4
引 言 1
一、 星级酒店营销的现状 1
(一) 苏州市高星级酒店现状 1
(二) 高星级酒店营销类型 1
(三) 高星级酒店营销渠道—以苏州独墅湖世尊酒店为例 2
二、 酒店营销存在的问题 3
(一) 传统营销方式 3
(二) 销费群体年轻化 4
(三) 忽略内部营销 4
(四) 追求客房的营销缺乏对店内其他营销 4
三、 酒店营销策略的建议 4
(一) 实体营销采取营销升级策略 5
(二) 顺应年轻化的消费趋势 5
(三) 岗位人才培训 5
四、 总结 6
致谢 7
参考文献 8
附录 9
引 言
论文的设计灵感来源于生活，随着改革开放的脚步加快，经济与生产力水平的迅速增长，人民的生活水平也不断得到提高，人们不再仅仅满足于温饱，开始寻求精神上的满足。越来越多的家庭开始将家庭开支用于其他消费，定期出游就成为必备的家庭活动。这使得我国酒店行业越来越兴旺，消费者需求的不断提高造成了现代星级酒店行业的竞争日益激烈，拥有良好的服务质量已经不能满足于人们的需求，酒店行业已经发生了重大的变化。酒店营销工作已经成为酒店竞争的核心部分，对酒店的生存和发展来讲，发挥着举足轻重的作用。酒店需要通过营销工作向目标群体介绍自己，从而达到宣传的目的。通过交 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
流能更加深切的了解顾客的需求，提供更好的服务。成功的营销能够有效确保酒店在激烈的行业的竞争中居于稳定地位。
星级酒店营销的现状
苏州市高星级酒店现状
截止2018年初，江苏五星级酒店已成为酒店业的领头羊，仅次于广东，居全国第二，进入苏州的五星级酒店多达28家，超越了广州和深圳这样一线大城市，酒店业也已成为苏州旅游业中起点最高、发展最快的产业。
在近阶段，苏州高端酒店发展快速竞争激烈，五星级高标准的酒店建设的如火如荼，数量速度上升。其中仅金鸡湖区域，就聚集了大批高星级酒店，其中有苏州维景、凯宾斯基、建屋新罗、尼盛万丽、金鸡湖大酒店等等五星级酒店，另外，刚刚开业的太湖万豪酒店、不参评星级的万怡酒店、建屋豪生等等，以及未来的环球188、东方之门等众多高端酒店，密集程度在全国范围内也十分罕见。
高星级酒店营销类型
酒店营销是如何在满足酒店利益的基础上又满足于顾客的需求的，这就是酒店营销的魅力。一个酒店想要在这个市场长久立足发展下去，就必须有意识的根据消费者的需求来提供商品和服务。
1.散客营销。散客是酒店营销类型中最有发掘潜力的客户。这部分消费群体不仅可以在酒店官网上预订房间；还可以直接拨打酒店的预订电话预定房间；近年来OTA(Online Travel Agent)的风靡，顾客还可以在同程、携程、艺龙、去哪儿等第三方网络平台进行预订；也可以由第三方旅行社代订客房；苏州独墅湖世尊酒店最常见的是公司客人预订。
2.团队营销。宋人古语：“上有天堂，下有苏杭”，苏州作为旅游的热点城市，旺季时团队预订多以旅行社来旅游的为主，旺季团队的房间需要提前多天进行预订，大多数时候还需要提前几个月预定才可以选到心仪的房型。旅游的淡季意味着酒店客房销售的淡季，这时候的团队预订多以公司团队或者政府人员召开会议，给需要住宿的人员进行团体客房预定。苏州独墅湖世尊酒店作为会议型酒店的领导者，团队销售额对酒店业绩的影响占很大比重，并为酒店淡季房间的销售业绩做出了突出的贡献。淡季的住房率和旺季的住房率相比至少会有20%的下降幅度。
3.宴会营销。宴会营销在高星级酒店营销中被称为最盈利的营销。苏州独墅湖世尊酒店拥有总面积为千余平米的无柱宴会厅，是举办各类商务活动的最佳场所。以酒店每年宴会销售收入为例，17年的宴会收入39567628元，比16年增长7%。收入中包括三大来源，婚宴、生日宴、社会组织以及团队的宴会收入。第四种会议营销。苏州独墅湖世尊酒店在酒店的基础设施中，占地面积较大的还有会议厅。其中设19个功能齐备、规模迥异的宴会厅，会议室，多功能厅，报告厅和展览区。无线宽带上网，电动投影屏，多语言翻译系统，视频和电话会议等先进的会务设施和技术满足各类商务活动的不同需求，这是酒店的最大吸引消费群体的特点。
高星级酒店营销渠道—以苏州独墅湖世尊酒店为例
客人可直接通过苏州独墅湖世尊酒店集团官网、官方微信公众平台进行客房、餐饮等预订。公司协议预订，每年全国各地公司会和酒店会签订协议价，签订的公司员工出差或者旅游入住时可以享用公司协议价入住。与苏州独墅湖世尊酒店合作的第三方预定平台预订将近十几种，订单率最高的是携程，好评率最高的是同程，也有去哪儿、艺龙、途牛、马蜂窝等等。根据相关政策或协议，酒店会累积差旅客人住店时间的长短而有不同的优惠政策。
表一 苏州独墅湖世尊酒店优惠表
714晚
1529晚
30晚以上
房型
高级房
免费升级至上一层房型
免费升级至上一层房型
早餐
单早
双早
双早
洗衣
每天一件衬衫和一套内衣
每天一件衬衫和一套内衣，以及每周1套西服干洗
每天一件衬衫和一套内衣，以及每周1套西服干洗
晚餐
无
每周一次自助餐（双人）
每周一次自助餐（双人）
下午茶
无
无
周末一次下午茶（双人）
健身私教
无
每周1次课程（1小时/每次）
每周2次课程（1小时/每次）
班车服务
无
酒店至公司免费接送
酒店至公司免费接送
餐饮
9折
8折
8折
SPA水疗
无
每周2张SPA券
每周2张SPA券
住房券
无
无
家庭用房券（高级房）2张/月
酒店营销存在的问题
对于酒店是否存在问题，我们对住客做了一份调查问卷（见图21），根据问卷调查数据，我们了解到独墅湖世尊酒店存在的基本问题：
传统营销方式
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