高星级酒店会议市场的开拓策略
目录
引言 1
一、苏州经济发展对酒店及会议市场的影响 1
二、苏州高星级酒店会议市场的现状及特点 1
（一）苏州高星级酒店会议市场现状 1
1.市场潜力 1
2.酒店竞争 1
（二）苏州高星级酒店会议市场的特点 2
1.功能特点 2
2.销售特点 2
3.客源特点 2
三、目前苏州高星级酒店会议市场存在的问题 3
（一）高星级酒店会议市场定位不清晰 3
（二）高星级酒店会议市场硬件设施不齐全。 3
（三）高星级酒店会议市场的专业人才的匮乏 3
四、苏州高星级酒店会议市场的营销策略 4
（一）明确市场定位 4
（二）完善酒店服务 4
（三）制定价格策略 4
（四）完善会议设施 4
（五）培养专业人才 5
（六）加强市场宣传 5
总结 5
参考文献 7
引言
随着市场经济的发展，旅游业的兴起，酒店业也正逐步发展着转变，经历着一场又一场的整合，涌现出商务型酒店、度假型酒店、会议型酒店、经济型酒店等个性鲜明的经营方式，另一方面高星级酒店也在不断发展其他市场。在这些发展中的酒店会议市场越来越受青睐，而苏州的地理环境与经济发展又不断促进着酒店开展会议市场，给酒店发展会议市场一个良有利的平台。
一、苏州经济发展对酒店及会议市场的影响
2014年苏州在国内生产总值中排名第六，不断涌进的外企工厂与不断开展的旅游市场加速着经济发展。苏州工业园区的生产总值更是在整个市区中占有很大比例，是中国与新加坡两国 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
//www.qianzhan.com/>政府合作共赢的项目，开创了中外经济技术互利合作的新模式。而经济的发展不断促进着人们对自我放松型产业的进步，旅游业就在这时成为了一匹“黑马”，作为旅游业三大支柱之一的酒店业随之不断向前迈步，越来越多的高星级酒店进驻苏州，都想来分这“一杯羹”。另一方面，基于苏州雄厚的经济发展和产业基础，便利的交通环境和区位分布，丰富的人文和环境资源，会展业的大力发展也为酒店发展会议市场提供良好的资源，而高星级酒店开展会议市场在基础平台上就有胜于一般酒店,比一般酒店更容易发展会议市场。苏州经济的高速发展为高星级酒店发展会议市场提供强有力的支持。
二、苏州高星级酒店会议市场的现状及特点
（一）苏州高星级酒店会议市场现状
苏州经济的高速发展带动着本土酒店的发展的同时吸引着国际高星级酒店来扎根，高星级酒店凭借自身的品牌效应发展市场，但越来越开放的市场经济不断挑战着高星级酒店的管理模式，越来越多的同等级的酒店开业也就形成了酒店业的竞争的模式。
1.市场潜力
苏州凭借地理环境的优势与市场经济的迅速发展，涌现出一大批旅游产业，而酒店业的产生更是“势如破竹”。人们越来越看重酒店的附属功能，所以不少高星级酒店纷纷开始了转型，从单一的提供住宿功能转变为多元化的、不拘束的经营模式，其中酒店会议市场越来越受大众亲睐。它以其综合效益高、群众基数大、逗留时间长，客人档次高成为高星级酒店经营者竞相发展的新的经营模式。苏州整体具有较强的举办大中型规模专业展览、会议、活动的平台设施、配套服务和保障机制。每年举办大型会议及展会若干，即太湖文化论坛、亚洲阀门展、APEC 财长会议、苏州电子信息博览会等一系列国内外知名会展活动。会展业的发展给了酒店会议市场更多的生机，同时也提出了更多的挑战。
2.酒店竞争
越来越多的高星级酒店看好会议市场的前景，在酒店发展蓝图上将其拓宽发展道路。苏州三星级以上的酒店大都具备了会议设施，可以发展会议市场，而一些小型的会议，在没有需求高先进设备的基础上，大都选择了低星级的酒店，这就垄断了一部分拥有专业设备的高星级酒店的会议市场。酒店会议市场门槛低，竞争就显得尤其激烈。同样的，越来越多的世界级的酒店集团也纷纷挺进会议市场，将旗下相关酒店开发出会议市场，例如洲际酒店集团已经将其旗下高档酒店品牌皇冠假日酒店开发出会议市场，专攻会议会展。可以想象，随着国际酒店对于国内酒店会议市场的开发，酒店会议市场的竞争会越来越激烈。
（二）苏州高星级酒店会议市场的特点
1.功能特点
酒店发展会议市场的基础是要具备会议设备。一般会议组织者选择酒店的第一要素就是该酒店是否具备会议期间所需的各项设备，也就是会议所涉及到的视听设备，其包括放映设备、影像设备、专业翻译设备以及专业话筒设备等。其次，会议组织者会看中酒店是否具备一定的场馆，能够适应不同的会议要求。最后，会议组织者会看中酒店的其他附带功能，看其是否能满足会议客人的休闲功能，比如健身功能或娱乐功能，在会议客人经历一天紧张的会议的情况下，提供一个放松的环境，提供一个放松身心的功能，以便于下一次会议的更好进行。
2.销售特点
高星级酒店会议市场的的销售不同于酒店一般的销售，其在销售形式上就不拘泥于一般的酒店销售，它包括会议期间的客房、餐饮、娱乐销售以及会议设施的租赁销售。其次，根据会议的性质以及组织会议的责任人的不同，酒店所要面对的对象也在发生相应变化，这时候酒店与会议责任人的沟通显得尤其重要。
3.客源特点
高星级酒店发展会议市场所面临的是各种会议类型，而会议的客源一般都有以下几种特点：第一，需求多。一般的会议时间都在3到5天，有的甚至更长时间，在此期间，参会人员会根据自身条件或者外部条件提出一些需求。因此，酒店在这时就要在硬件和软件上都要考虑到客人的心理，提前准备好各项可能出现的需求。第二，盲目性。大多的参会人员都是由公司或企业委派前来参会的，对于所在酒店的一切以及酒店的周边都是未知的，这时候酒店的服务就显得尤其重要，而往往是这类的会议人员在感受到酒店周到的服务的时候会喜欢上酒店，从而成为酒店的“回头客”。第三，消费多。会议容易带动酒店商品的销售，所以酒店对于会议市场的开发，可以在会议相关产品上多研发、多创造以及客人在酒店会议期间所有的饮食也可以多可开展新的菜品，做到有新意。第四，人们对于苏州还是以旅游城市的印象为主，会在会议结束后有想旅游的心理或者会想在会议的方方面面多少感受一下苏州的人文或环境气息，这样一来酒店可以根据会议类型为会议布置台型时于细微处体现苏州的城市特点。
三、目前苏州高星级酒店会议市场存在的问题
越来越多的高星级酒店转战会议市场，但都处于观望阶段，还没很好的找到套路，还没找到在销售会议市场的同时又能保留固有市场的方法。但其中也不乏有成功的，比如凯悦、凯宾斯基等高星级酒店就成功抢占了国内高端会议市场，在高星级酒店会议市场中取得一席之地，而大多高星级酒店发展会议市场都存在以下几个方面的问题；
（四）完善会议设施
酒店拥有完善的会议设施设备是会议顺利开展的前提条件。而一般的酒店对于会议方面的设施设备还只存在较为普遍的状态，没有很好地根据会议发展的趋势去引进高科技设备，比如现在国际性会议在高星级酒店开展的越来越频繁，同声传译系统与可视电话系统的需求在逐步增加，为发展会议市场，完善会议设施迫在眉睫。除了一些先进的会议设施的缺失，对于平常会议设施的维护与修理也是完善会议设施的一部分，酒店应对会议设施进行定期的检查与更新，确保会议设施的高效运作。
引言 1
一、苏州经济发展对酒店及会议市场的影响 1
二、苏州高星级酒店会议市场的现状及特点 1
（一）苏州高星级酒店会议市场现状 1
1.市场潜力 1
2.酒店竞争 1
（二）苏州高星级酒店会议市场的特点 2
1.功能特点 2
2.销售特点 2
3.客源特点 2
三、目前苏州高星级酒店会议市场存在的问题 3
（一）高星级酒店会议市场定位不清晰 3
（二）高星级酒店会议市场硬件设施不齐全。 3
（三）高星级酒店会议市场的专业人才的匮乏 3
四、苏州高星级酒店会议市场的营销策略 4
（一）明确市场定位 4
（二）完善酒店服务 4
（三）制定价格策略 4
（四）完善会议设施 4
（五）培养专业人才 5
（六）加强市场宣传 5
总结 5
参考文献 7
引言
随着市场经济的发展，旅游业的兴起，酒店业也正逐步发展着转变，经历着一场又一场的整合，涌现出商务型酒店、度假型酒店、会议型酒店、经济型酒店等个性鲜明的经营方式，另一方面高星级酒店也在不断发展其他市场。在这些发展中的酒店会议市场越来越受青睐，而苏州的地理环境与经济发展又不断促进着酒店开展会议市场，给酒店发展会议市场一个良有利的平台。
一、苏州经济发展对酒店及会议市场的影响
2014年苏州在国内生产总值中排名第六，不断涌进的外企工厂与不断开展的旅游市场加速着经济发展。苏州工业园区的生产总值更是在整个市区中占有很大比例，是中国与新加坡两国
//www.qianzhan.com/>政府合作共赢的项目，开创了中外经济技术互利合作的新模式。而经济的发展不断促进着人们对自我放松型产业的进步，旅游业就在这时成为了一匹“黑马”，作为旅游业三大支柱之一的酒店业随之不断向前迈步，越来越多的高星级酒店进驻苏州，都想来分这“一杯羹”。另一方面，基于苏州雄厚的经济发展和产业基础，便利的交通环境和区位分布，丰富的人文和环境资源，会展业的大力发展也为酒店发展会议市场提供良好的资源，而高星级酒店开展会议市场在基础平台上就有胜于一般酒店,比一般酒店更容易发展会议市场。苏州经济的高速发展为高星级酒店发展会议市场提供强有力的支持。
二、苏州高星级酒店会议市场的现状及特点
（一）苏州高星级酒店会议市场现状
苏州经济的高速发展带动着本土酒店的发展的同时吸引着国际高星级酒店来扎根，高星级酒店凭借自身的品牌效应发展市场，但越来越开放的市场经济不断挑战着高星级酒店的管理模式，越来越多的同等级的酒店开业也就形成了酒店业的竞争的模式。
1.市场潜力
苏州凭借地理环境的优势与市场经济的迅速发展，涌现出一大批旅游产业，而酒店业的产生更是“势如破竹”。人们越来越看重酒店的附属功能，所以不少高星级酒店纷纷开始了转型，从单一的提供住宿功能转变为多元化的、不拘束的经营模式，其中酒店会议市场越来越受大众亲睐。它以其综合效益高、群众基数大、逗留时间长，客人档次高成为高星级酒店经营者竞相发展的新的经营模式。苏州整体具有较强的举办大中型规模专业展览、会议、活动的平台设施、配套服务和保障机制。每年举办大型会议及展会若干，即太湖文化论坛、亚洲阀门展、APEC 财长会议、苏州电子信息博览会等一系列国内外知名会展活动。会展业的发展给了酒店会议市场更多的生机，同时也提出了更多的挑战。
2.酒店竞争
越来越多的高星级酒店看好会议市场的前景，在酒店发展蓝图上将其拓宽发展道路。苏州三星级以上的酒店大都具备了会议设施，可以发展会议市场，而一些小型的会议，在没有需求高先进设备的基础上，大都选择了低星级的酒店，这就垄断了一部分拥有专业设备的高星级酒店的会议市场。酒店会议市场门槛低，竞争就显得尤其激烈。同样的，越来越多的世界级的酒店集团也纷纷挺进会议市场，将旗下相关酒店开发出会议市场，例如洲际酒店集团已经将其旗下高档酒店品牌皇冠假日酒店开发出会议市场，专攻会议会展。可以想象，随着国际酒店对于国内酒店会议市场的开发，酒店会议市场的竞争会越来越激烈。
（二）苏州高星级酒店会议市场的特点
1.功能特点
酒店发展会议市场的基础是要具备会议设备。一般会议组织者选择酒店的第一要素就是该酒店是否具备会议期间所需的各项设备，也就是会议所涉及到的视听设备，其包括放映设备、影像设备、专业翻译设备以及专业话筒设备等。其次，会议组织者会看中酒店是否具备一定的场馆，能够适应不同的会议要求。最后，会议组织者会看中酒店的其他附带功能，看其是否能满足会议客人的休闲功能，比如健身功能或娱乐功能，在会议客人经历一天紧张的会议的情况下，提供一个放松的环境，提供一个放松身心的功能，以便于下一次会议的更好进行。
2.销售特点
高星级酒店会议市场的的销售不同于酒店一般的销售，其在销售形式上就不拘泥于一般的酒店销售，它包括会议期间的客房、餐饮、娱乐销售以及会议设施的租赁销售。其次，根据会议的性质以及组织会议的责任人的不同，酒店所要面对的对象也在发生相应变化，这时候酒店与会议责任人的沟通显得尤其重要。
3.客源特点
高星级酒店发展会议市场所面临的是各种会议类型，而会议的客源一般都有以下几种特点：第一，需求多。一般的会议时间都在3到5天，有的甚至更长时间，在此期间，参会人员会根据自身条件或者外部条件提出一些需求。因此，酒店在这时就要在硬件和软件上都要考虑到客人的心理，提前准备好各项可能出现的需求。第二，盲目性。大多的参会人员都是由公司或企业委派前来参会的，对于所在酒店的一切以及酒店的周边都是未知的，这时候酒店的服务就显得尤其重要，而往往是这类的会议人员在感受到酒店周到的服务的时候会喜欢上酒店，从而成为酒店的“回头客”。第三，消费多。会议容易带动酒店商品的销售，所以酒店对于会议市场的开发，可以在会议相关产品上多研发、多创造以及客人在酒店会议期间所有的饮食也可以多可开展新的菜品，做到有新意。第四，人们对于苏州还是以旅游城市的印象为主，会在会议结束后有想旅游的心理或者会想在会议的方方面面多少感受一下苏州的人文或环境气息，这样一来酒店可以根据会议类型为会议布置台型时于细微处体现苏州的城市特点。
三、目前苏州高星级酒店会议市场存在的问题
越来越多的高星级酒店转战会议市场，但都处于观望阶段，还没很好的找到套路，还没找到在销售会议市场的同时又能保留固有市场的方法。但其中也不乏有成功的，比如凯悦、凯宾斯基等高星级酒店就成功抢占了国内高端会议市场，在高星级酒店会议市场中取得一席之地，而大多高星级酒店发展会议市场都存在以下几个方面的问题；
（四）完善会议设施
酒店拥有完善的会议设施设备是会议顺利开展的前提条件。而一般的酒店对于会议方面的设施设备还只存在较为普遍的状态，没有很好地根据会议发展的趋势去引进高科技设备，比如现在国际性会议在高星级酒店开展的越来越频繁，同声传译系统与可视电话系统的需求在逐步增加，为发展会议市场，完善会议设施迫在眉睫。除了一些先进的会议设施的缺失，对于平常会议设施的维护与修理也是完善会议设施的一部分，酒店应对会议设施进行定期的检查与更新，确保会议设施的高效运作。
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