地区自营超商品组合策略研究(附件)
摘 要?随着人们需求的不断变化和独特，自营超市商品组合对于超市的发展起着越来越重要的作用，关注企业的商品组合能够根据实例做出合理的商品组合决策，同时熟悉有关多元化的商品组合，掌握相关多元化与无关多元化的优劣势。好的商品组合可以吸引更多的顾客，从而让这些顾客转变为忠实顾客增加自营超市的营业率。目前自营超市商品组合发展比较落后存在许多问题，例如商品组合不完善、没有进行针对某些特殊群体制定个性化商品组合等等。本文应用了市场调研中的自然地理环境调研、竞争环境调研和消费者行为调研等研究方法对自营超市商品组合的问题进行分析，发现了商品组合存在不合理的问题。从当前商品组合发展情况来看迫切需要将建设更优化的商品组合放在超市发展的首位。针对此类问题本文提出了要根据时代的发展不断提出符合需求的商品组合，面对人们个性化的发展自营超市也要进行个性化商品组合配置。此次论文的目的就是帮助自营超市得到的发展前景，能在激烈的商业竞争中脱颖而出，提高市场竞争率和增加营业额。关 键 词商品组合；自营超市；长度；宽度AbstractWith the changing needs of the people and unique, proprietary supermarket commodity combination for the development of the supermarket plays a more and more important role, enterprises pay close attention to the combination of goods to make reasonable product mix decision according to the example, and familiar with the related diversified product mix, mastering related diversification and unrelated diversification of advantages and disadvantages. Good combination can attract more customers, and let the customer change self supermarkets ope *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
rating rate of increase as loyal customers. The self supermarket commodity combination development relatively backward exist many problems, such as commodity combination is not perfect, there is no for some special groups to develop personalized combinations of goods and so on. Abstract in this paper, with the application of market research in the natural geographical environment research, competition environment research and the consumer behavior research methods on proprietary supermarket commodity combination analysis, found the commodity combination exists unreasonable problem. From current commodity combination development is in urgent need of building a more optimal combination of goods in the supermarket development in the first place. To solve this problem, this paper presents to according to the development of the times will continue to put forward to meet the demand of commodity combination, facing the people of personalized development of self supermarkets to personalized merchandise portfolio allocation. The purpose of this paper is to help self supermarket get prospects for development, can in the fierce Commercial competition to stand out, improve market competition and increase turnover.?Key words: Assortment; Import supermarket; Length; Width1?绪论 11.1选题目的和意义 11.2国内外研究现状 11.3研究方法 32 相关概念及理论基础 42.1 商品组合的概念 42.2 消费关联的概念 42.3 商品组合长度的概念 42.4 商品组合宽度的概念 52.5 相关的理论基础 53 自营超市商品组合发展现状 73.1自营超市发展规模 73.2陕西地区自营超市商品组合长度与宽度 83.3自营超市个性化商品组合情况 93.4自营超市商品组合策略中存在的问题 114 营销自营超市商品组合选择的因素 134.1地理位置对自营超市商品组合的影响 134.2顾客购物习惯对自营超市商品组合的影响 144.3产品关联性对自营超市商品组合的影响 154.4自营超市组合策略选择 155自营超市商品组合策略建议 165.1根据自营超市地理位置进行特殊化商品组合 165.2根据顾客购物习惯进行消费关联性商品组合 165.3培养负责自营超市商品组合的专业人员并完善监督机制 175.4加速调整商品组合策略 17结 论 18参考文献 19附录 20致 谢 211?绪论1.1选题目的和意义随着我国经济的快速发展，目前我国居民消费行为呈现出快节奏、多样性、个性化的典型特征，这些特征的产生于强化对我国零售行业发展产生较强的影响，特别是对零售业态中以小而快、需求适应性极强的自营超市的发展提供了强有力的支持。自营超市是指商场或超市直接从厂家进货，然后加价销售直接卖给消费者。这一类超市在经营过程中应当充分发挥其自身优势，灵活定价，灵活组织商品。商品组合的策略选择对自营超市的盈利能力、顾客忠诚、销售量等问题有着重要影响，因此，自营超市应当在参考全球连锁经营超市的基础上，结合自身优势考虑对商品组合产生影响的各种内外部因素，进而合理优化商品组合策略推动自营超市的全面发展。目前陕西地区自营超市的商品组合策略虽然有一定的改进，但仍存在商品组合中的长度和宽度不能满足需求。对于一些目前人们迫切需要的商品组合是比较欠缺的等问题，因此本文通过对陕西地区自营超市的调查研究参考连锁超市的商品组合策略，希望通过本文研究能够解决目前陕西地区自营超市商品组合策略的发展方向，促进自营超市的全面发展。本文针对陕西地区自营超市的商品组合策略进行研究，与我国经济发展现状及居民消费习惯的变化密切相关。通过对居民快节奏生活过程中的消费问题进行分析，研究适应这种消费的自营超市的发展，从理论上看本文研究对我国零售产业的发展趋向和自营超市的发展策略研究起到一定的引导作用，为后续的相关研究提出一条可行的研究方向。同时，从现实意义上看，本文的研究对自营超市突破激烈的竞争，在当代经济中实现自我改革、自我发展提出相关的建议，有利于促进自营超市的进一步发展，有利于自营超市结合自身的特色优势调整商品组合策略，适应居民消费，进而实现超市销售优化。1.2国内外研究现状目前国内外学者针对超市商品组合策略的研究主要集中在依据商品的关联性进行组合优化的研究，而且重点针对大型连锁经营超市，通过研究超市商品组合策略来完善超市经营，吸引消费者注意力，赢得消费者忠诚等策略。具体研究内容有以下几种观点。在2001年《超市商品组合策略中》卫平提出了组合菜，为了可以满足职业妇女的烹饪需求提供简单、营养、快速下锅的商品[10]。组合菜的提出使得商品组合得到了进一步的发展，随着时代的发展我认为针对组合菜进行细分可以分为儿童餐、特殊人群餐（三高人群）使得可以满足各种家庭成员的不同需求。在2015年《商品组合有偏差，全家便利店进京“变味”》一文中邵蓝洁提出，超市在进行商品组合的过程中应当充分考虑自身所处商圈的状态[2]。不同的商圈状态下，顾客的消费习惯于消费结构存在差异，因此应当依据商圈灵活制定商品组合策略。对于提出的根据商圈属性来调整店铺的商品种类，这一点非常的关键要了解所在商圈的属性是商业区或是住宅区。在商业区的话，主要吸引的是一些年轻人那么在设计商品种类时就应该偏重于创新，时尚的商品种类。住宅区主要吸引的是家庭消费，就要偏重于家庭需求的商品种类。2003年《老年顾客的消费特点及营销策略》一文中，关于超市的商品组合问题，作者提出要注重“银色市场”要从各方面了解老年人的需求，要重视多功能多用途舒适的老年人特殊用品和生活辅助用品[1]。在商品组合中应当在原有的设计基础上，充分重视对“银色市场”的开发，对各种生活用品与老年人的日常需求用品进行关联设计，并设计商品组合策略。卫平提出的组合菜策略没有根据顾客类型进行细分，从而无法满足人们的不同需求。随着人们生活水平的提高对于老年人和儿童的健康和营养均衡也十分关注，卫平提出的只针对大锅饭的组合菜已经不能满足人们。对于老年顾客时我们要学会耐心和老年人沟通，了解他们的内心诉求而不只是简单的完成交易那么简单。如果注重情感的沟通，老年人更容易发展成忠实顾客。针对国外对超市发展的研究，可以总结以下几点商品组合研究，依据销售比重划分为主力商品，辅助商品和关联商品。主力商品要遵循二八原则，在配置商品组合时要根据三种商品比重进行最优化的组合。客户关系研究，客户关系研究是美国学者Berry提出的，他在服务范畴引入了“关系营销”理论，在此基础上客户关系理论研究应用而生，慢慢发展成客户价值研究，到最后的客户满意理论研究[5]。Berry还提出发展得到新的客户的支持远比对现有客户的发展和保持的成本高，于此相适应的就是对客户满意度的关注。根据消费者需求分类研究，Pader和 Lodish的研究表明某些消费者特征如家庭渗透率和购买频率，对零售商品定价和促销环境有一定的解释能力。Narasimhan等人的进一步研究发现，一类商品的促销弹性部分取决于该类商品的品类结构和相关消费者特征[4]。从上述研究中，我们可以发现要想商品组合的进一步的发展就必须从产品的不同的销售比重，不同的消费者，不同的需求来制定。还有就是要很好的维护和客户的关系，将顾客转化为忠实顾客。1.3研究方法调查法。本文针对陕西地区自营超市商品组合策略进行研究，需要直接了解目前陕西地区自营超市商品组合的现状与问题，并依据各种影响因素提出自营超市商品组合策略建议。因此，本文研究首先通过现场观察调研、访谈记录等形式获得有关陕西地区自营超市商品组合的现状数据资料，并对资料进行整理分析，通过对现实的调研分析发现问题，并提出解决方案。文献研究方法。通过查阅各种相关书籍和论文，首先从商品组合的概念及理论上进行深入理解，掌握商品组合的基本模式与意义。其次通过相关文献研究分析目前对该问题的研究状态，借鉴成功的方式，结合陕西地区自营超市的特点，发觉商品组合问题的原因，进而通过文献分析与参考，结合实际提出本文的研究发展建议。2 相关概念及理论基础商品组合的概念商品组合又称商品经营结构。所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式[19]。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。商品组合可分为以下几种类型全线全面型，也称全覆盖型，例如百货商品市场专业性，也称市场覆盖性，例如妇女用品商店产品专业性，也称产品覆盖性，例如食品商店，服装专卖店?商品组合一方面是为了在零售业的变革下改变管理商品的方法，而引进的计算机系统是相当重要的的管理工作。为了将商品按照门类予以归纳整理，在电脑系统里利用编号原则，有秩序，有系统的加以归纳总结，以方便各种销售数据资料的决策和分析[7]。商品组合分类是针对公司的经营方针而采取的商品策略，然后根据商品群的本有特性组合为大分类和小分类，根据大小分类的销售数据，从而分析出运营状况，达到管理的目的。另一方面是为了方便顾客购物，目前上班族忙于事业，没有更多的闲暇时光去慢慢选购食材商品组合的出现大大方便了购物。更好的优化了购物体验，从而达到养成忠实顾客的目的。消费关联的概念?消费关联是指产品之间的相互关系，包括替代关系和互补关系。影响因素包括具体产品的相关度和受众的相关度。具体产品的相关度是指原品牌与延伸产品在工艺、功能、材料、形式等方面的相互关联程度。消费关联度越高，消费者越容易接受，其品牌也越容易成功，反之亦然。而受众的关联度是指原品牌与延伸产品受到消费者性别、年龄、文化、职业以及地域等特点的影响。显而易见在品牌延伸中，将原品牌延伸原有忠诚消费群及其所消费的产品中去，品牌延伸容易成功。?商品组合长度的概念?商品组合的长度是指商品组合中所有产品线的产品项目总数。每一条产品线内的产品项目数量，称为该产品线长度。如果具有多条产品线，可将所有产品线的长度加起来，得到产品组合的总长度，除以产品组合的宽度，则就得到平均产品线的长度[13]。商品组合宽度的概念商品组合宽度又称产品组合广度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目。所包含的产品线越多，其产品组合的广度就越宽；反之，其产品组合的广度就越窄[14]。商品组合的广度、宽度、深度和关联性在市场营销战略上有着很重要的意义。首先，企业增加产品组合的宽度(即增加产品大类，扩大经营的范围，甚至跨行经营，实现多角化经营)，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源、技术得到最充分的利用，提高经营效益；另外，实行多角化经营可以减少风险。其次企业增加产品组合的长度和深度（即增加产品项目，增加产品的花色式样规格等）可以迎合广大消费者的不同需求和爱好，以招揽，吸引更多顾客。最后，企业增加产品组合的关联性（即使各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联），则可以提高企业在某一地区和行业的声誉。相关的理论基础?自营超市的商品组合策略要随着自营超市的发展需求不断来调整，当超市预测现有产品线的销售额和盈利率在未来可能下降时，就必须考虑在现在商品组合中增加新的产品线，或加强其中有发展潜力的产品线，这样才能保证销售额和盈利率。另外也要考虑到当市场不景气或供应紧张时期，缩减产品线反而能使总利润上升的时候，就要学会取舍剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目，可集中精力发展获利多的产品线和产品项目。当产品线不能很好的满足自营超市中不同顾客的需求时就要进行产品线延伸，产品线延伸策略分为三种。第一种是向下延伸，指的是高档产品线中增加低档产品项目，高档产品销售增长缓慢这时为了赢得更多的顾客就要将产品线向下伸展[14]。运用向下延伸策略时就要利用高档产品的声誉吸引购买力水平较低的顾客购买此产品线中的廉价产品。自营超市要想拓展高端客户就要实施向上延伸策略，即在原有的产品线内增加高档产品项目。虽然高档产品市场具有较大的潜在成长率和较高利润率的吸引，但也有一定的风险，如果处理不当就会影响原有产品的市场声誉。根据自营超市具体的发展理念和方向，我们将产品组合策略分为四种，全线全面策略，即向任何顾客提供所需的物品，运用此策略虽然可以分散产品的经营风险，获得更大的市场占有率更好的满足不同顾客的需求，但也有可能涉及面太广而导致管理不到位。市场专业型策略，即指单独向某一类顾客或某个专业市场供应需要的各种产品。运用此策略要十分注重产品之间的组合宽度以及关联关系，可以完全满足某一种类型顾客在某方面的消费需要，方便了消费者的同时也扩大了销售。产品线专业化策略，即集中提供某一类产品，然后把产品推销给各种类型的顾客。该策略中产品线项目较少但关系密切，产品丰富能满足各种顾客的不同用途的需求。市场细分理论是在1956年美国的市场营销学教授温德尔史密斯所提出的，它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更多企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物如今市场细分理论已被广泛运用指导企业市场营销活动。所谓的市场细分就是对某种商品的消费者按照某种标准加以分类，使之成为具有不同需求特点的消费群体的过程。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件制定新产品开发计划，进行必要的技术准备，掌握产品更新换代的主动权，开发新的市场，来适应市场的需求。市场细分的主要任务就是要了解不同的消费者的不同需求，并根据不同顾客来了解需求的差异性。需求差异性是进行市场细分的基础。影响需求差异性的因素有很多，不同的产品影响的因素也有些差异但主要因素是相同的。主要受消费者的年龄和性别、家庭收入、地理环境、受教育程度、心里因素等影响。市场细分就是根据这些差异，将市场划分为若干个子市场。?3 自营超市商品组合发展现状3.1自营超市发展规模目前我国零售产业发展快速，零售市场巨大，随着经济的持续快速增长，城镇化水平的提高，居民收入的不断增加，商品结构的不断改善，带动了陕西自营超市的快速发展。传统的连锁经营超市以期标准化运营模式、低价优势和丰富完善的产品种类在我国零售产业中居于重要的地位。但是随着居民消费习惯的的改变，居民区或商业区的内的中小型自营超市更加适应现代居民快捷便利的消费需求，因而得到了广泛的发展。目前陕西地区自营超市从数量上看远远超过了传统的大型连锁超市，据不完全统计，仅仅西安市2015年的自营超市数量便达到大约千家，而且各个自营超市的发展状态均较为良好，90%以上的自营超市实现盈利。本文通过调查研究发现，目前陕西地区自营超市的发展规模参差不齐，在西安市内的繁华商业街有占地300平方米以上的大型自营超市，而更多的则是位于居民区，特别是城中村的占地50平方米以下的小型自营超市，如图3.1所示图3.1 2016年自营超市规模分布图数据来源本文调研数据整理从日营业额的角度看，目前陕西地区自营超市的营业额相对大型连锁超市而言较低，大部分自营超市日营业额处于千元左右，如表3.2所示表3.2 2016年西安市自营超市日营业额比例 超市类型便利店小型超市中型超市大型超市日营业额800-12002000-40004000-60006000-80003.2陕西地区自营超市商品组合长度与宽度自营超市的商品组合长度目前自营超市对个性化商品组合这方面比较欠缺，只有一些简单的配对好的商品组合并没有根据人们个性化的需求来自己制定商品组合。他们只是购买一些厂商已经包装好的简单组合，甚至一些小超市根本就不注重商品组合，仅仅是就每种产品作为一个个单独的商品在出售。一些大型的自营超市也仅仅有些杏仁等的简单商品组合和自制丸类还有烧鸡烧鸭等各类熟品烹制的组合。在洗发水这一产品线上长度是30宽度是12要通过拓宽产品线的宽度来更好的满足顾客的需求。这个产品线比较趋于合理化，可以满足各种对功效和规格不同需求的消费者。有针对去屑、止痒、修护受损、顺滑、干性、油性?、无硅油等一系列产品，规格也分为几种有400ml、500 ml、700ml的。卫生纸这一产品线上长度是16宽度是7?，在这一产品线上没有进行很好的市场细分，现存的产品都是中高端的纸价格相对较高，而价格相对较低的纸却很少。这样就会失去一些寻求低价格的顾客，还有只是单纯有木浆纸而没有干净卫生的原竹浆纸。牙膏这一产品线上长度是18宽度是11，牙膏这类产品商品组合弄的比较合理，高中低端和不同功效的都有高中低占的比例也符合要求。饼干这一产品线上宽度还可以，但长度却单一。从现有的这一商品组合中,通过饮料的不同种类细化了产品组合,但也还是存在一些不足.在果汁类的饮料组合中我们可以看出宽度为4长度为10,果汁类中只有一些简单比较常见的水果汁例如,苹果水蜜桃和葡萄而没有荔枝和石榴等果汁.不能完全使的消费者得到满足.奶茶的分类区别不明显,对于奶茶这种高脂肪的饮料没有进行更细化的划分.表3.3 某自营超市饮料商品组合表能量类果汁类 碳酸类奶类红牛果粒橙 可乐果粒奶优脉动水蜜桃 雪碧营养快线尖叫葡萄汁 芬达经典奶茶启力汇源 七喜真果粒东鹏特饮农夫果园 美年达酸酸乳从现有的商品组合看米类产品中分类还是可以的,包括泰国香米，稻花香，长粒香。不仅有普通的品种能满足大众要求还有能满足高需求人群的有机品种。食用油包括橄榄油、调和油、大豆油和菜籽油，品种比较齐全。而且每种类别都有三四种商品供选择。对于洗护用品这类商品组合而言,顺滑剂这种功能的产品较少,其它类别还是能基本满足需求。另外针对儿童这一类特殊人群的洗护用品并没有上架,忽视了这一新需求的潜力。表3.4 某自营超市洗护产品商品组合产品项目种类一二三四五六洗衣粉汰渍奥妙超能雕牌碧浪立白洗衣液蓝月亮奥妙立白超能汰渍顺滑剂立白金纺久朋汽车用品中包括洗车剂，座椅，靠枕，胎压计，挂饰香氛，车用支架，玻璃水，甲醛清洗剂，座椅护理液等。宠物专区中包括狗粮，猫粮，剪毛器，宠物香波，除臭剂，便盆，宠物梳，饭盆等。狗粮又分类为顺滑毛发和补充营养功能，饭盆有两个格一面放置粮另一面放水，能很好的将两种需求融合在一起。小五金专区，包括家用的小工具钳子，扳手，插座，螺丝收纳盒，工具箱，晾衣杆，门合页，防护角等。3.3自营超市个性化商品组合情况个性化商品组合的内涵分析伴随着时代的不断进步，人们对个性化的需求越来越在意和强烈，这种个性化意识已经开始在衣食住行等各个方面体现出来。所以市场营销这一领域立本于顾客需求的差异性与企业资源有限性矛盾，进行了个性化商品组合的研究。一方面，是想了解不同需求然后根据需求更好的满足不同群体消费者；另一方面，是为了是企业资源得到更好的分配，对于特定的个性市场提高竞争力[18]。现有自营超市对个性化商品组合的重视程度据目前的发展情况而言，商品组合还是没有得到自营超市的高度重视。只有不到百分之五的大型自营超市对于个性化商品组合有一定的研究，另外有不到百分之十的自营超市只是有一些简单的个性化商品组合。剩下的自营超市对于个性化商品组合根本没有意识，就更没有个性化的商品组合了。即没有设立专门的组织机构去负责超市的个性化商品组合，也没有经过市场调研去了解顾客对商品组合的需求。一般能决定商品组合的人就是领导和采购人员，领导并没有实地去调查研究就妄加判断超市的商品组合，而采购人员对于商品组合这一块也不是十分擅长，所以就导致超市商品组合的不合理。另外一些小的自营超市因为上层领导知识面的限制造成对个性化商品组合的不重视，甚至根本就不了解个性化商品组合。现有自营超市的个性化商品组合模式华润万家针对如今宠物市场的发展设立了宠物专柜，宠物经济已经成为国内重要经济之一，根据调查结果来看，中国宠物市场正在以超过百分之三十五的增长率在增长，据统计我国大约有一亿多只宠物，这就大大催化了宠物用品的蓬勃发展。人人乐超市就是看中了这一商机就开始做这一个性化商品组合。包括一些猫粮、狗粮、宠物香波、便盆、饭盆、宠物剃毛机、宠物尿垫、宠物梳、牵引绳、宠物车垫、狗狗指甲钳、宠物玩具等。对于已经到来的夏天就意味着蚊子也会越来越多，伴随这一问题人人乐超市在超市进口设立了驱蚊用品专柜。包括花露水、蚊香、蚊帐、电蚊香等几十个品种的商品。对于夏天来说电风扇也是不可或缺的必备物品，产品包括各种不同型号和大小的风扇，有家用款和外出便于携带款。世纪联华针对人们方便和快捷的需求设立了熟食专柜，对于一些上班族来说他们的诉求就是花费最少的时间在做饭和家务上。所以超市为使这一群体有更好的购物体验就设立了熟食专柜，其中包括卤肉、鸡爪、鸡胗、猪耳朵、烤鸭和一些辣制品。家乐福在个性化商品组合这方面体现在设立了专门的婴儿用品专区，包括衣服、婴儿车、奶粉、尿布、湿巾等。设立了家电专区，包括微波炉、烤箱、电饼铛、电热水壶、电熨斗、消毒柜。?3.4自营超市商品组合策略中存在的问题对商品组合策略不够重视根据市场调查数据分析得出，自营超市中有真正在乎商品组合策略的不到百分之五，大部分自营超市对于如何运用商品组合策略和针对特殊时期调整商品组合策略这个问题时都表现出没有足够重视。其一，现今自营超市对自己的市场定位不明确所以导致对商品组合的策略没法进行有针对性的选择。其二，大部分就是自营超市中欠缺专业人员而造成对商品组合不够重视。商品组合长度与宽度不足自营超市中有部分的商品组合存在着长度和宽度都不能够更好的解决人们的需求问题，有一部分是长度宽度不够供挑选的种类花色较少，只有单一的几种种类供应，不能经过对比来进行合理选择。另一部分是宽度长度太过冗长，种类过于复杂和繁琐时也会影响购物者挑选。缺乏对环境分析进行特殊化商品组合的方式自营超市的商品组合总是根据最常规的那几类产品来进行的，并没有针对超市所处的具体环境来进行针对式的组合。在一些特殊环境中需要考虑这个环境下顾客的特殊需求，比如，在靠近办公区的超市应该设立办公用品专区，如果靠近的医院的超市就可以设立医护用品专区。缺乏对消费关联性的思考自营超市的商品组合中经常忽略商品组合之间的关联性，就目前的情况可以看出产品的放置没有按照产品之间的关联性进行。只是将产品按简单的大类划分，消费关联性不仅可以方便顾客，而且对于自营超市来说也是可以带来销售额的增长。商品组合策略调整缓慢自营超市对市场需求的发展不敏感，导致对组合策略调整的问题上有滞后性。一方面，对于一些快被社会淘汰的产品没有在短时间能以低价出售或当作赠送搭配，然后上架另外一些消费者需要的商品组合。另一方面，自营超市没有定期做市场调研了解到消费者的诉求，从而就导致商品组合策略的调整缓慢。商品组合策略效果评价与监管制度缺失自营超市监督机制缺失，没有派专人负责商品组合的相关事宜。商品组合是一项长期的、细致的、无止境的工作，并不是在一段时间内可以做完的，它需要我们不断的摸索、创新、修改、完善。因此，在商品组合的初级阶段，我们必须建立起完善的监督检查及反馈制度，以便通过监督检查及反馈及时了解商品组合中存在的问题。 4 营销自营超市商品组合选择的因素4.1地理位置对自营超市商品组合的影响地理位置对于零售业的发展具有至关重要的作用，地理位置的优劣直接影响到零售企业的客流量，顾客消费习惯于消费结构等问题。不同地理位置的自营超市应当充分考虑其顾客的消费习惯特征，进而考虑其对商品组合的影响。首先，地理位置对自营超市的客流量会产生影响，进而影响自营超市的经营与商品组合策略。不同地区的客流量不同，其消费者流动性及停留时间也不同，这些因素将对自营超市的商品组合与陈列产生影响。依据本文调查分析结果，从地理位置对客流量及顾客流动性的影响上看，不同区位自营超市的商品组合应当有不同的策略，如表4.1所示。表4.1 不同地理位置的客流情况及对商品组合的影响地理位置客流量状态商品组合城市居民区流量一般、停留时间长影响较低，自选性强城中村流量较大、停留时间长影响较低，自选性强城市商业区流量大，短停留 高影响，快速消费，关 联消费低城市交通区流量不稳定，短停留高影响，多种消费模式城市医院、政府等流量较大，短停留 一般影响，快速定向消费农村居民区流量小固定，长停留低影响，诱导消费强通过表4.1分析可见，地理位置不同，自营超市的商品组合应当有不同的策略，一般城市居民区商品组合重点考虑生活需求关联性进行组合，而城市商区则需要重视快速消费同时的关联性提醒打包销售等组合策略。其次，地理位置对自营超市的消费者的购物倾向性于购物准备性会产生影响，不同地理位的消费者在购物前是否具有明确的购物准备与目的，是否具有一定的倾向性对自营超市的商品组合设计也会产生影响，对于居民区的顾客往往目的性和倾向性更强，更加理性的进行消费，商品组合应当注意该问题进行设计，以方便购物并能够进行一定的促销为目的进行商品组合策略选择设计。而对于商业、交通区域的自营超市而言，其消费者购物准备性较低，随机性购买较强，因此商品组合的重点则在于诱发随机购买的产生，诱发多种需求的发现上。在超市选址上如果以大型社区和附近医院为依托，选择人口集中度高，人流量多的区域建设超市可以大大的减少市场竞争者的影响，大型社区人口密集可以为我们提供充足的客源，如果可以将周围住户转化为忠实顾客会大大提高购买率。再加上目标顾客还有附近的医院的病人，虽然他们是流动人口不能转化成长期顾客，但我们要做到能满足他们的所有需要，让他们在住院期间优先选择我们。如果是小区的便利店的话目标顾客就是周围的居民、单身和年轻人，超市可以提供小容量的及时商品、日常生活用品和便利商品；如果是在商业街标准的食品超市目标顾客是以大众消费为主兼顾高收入的社区消费者。那么超市可以经营食品（要占百分之七十），日用品为主[6]。业态中经营生鲜的，要以生鲜食品作为经营的重点商品包括生肉、鲜活、蔬菜和水果。生鲜食品要占全部食品的百分之五十左右。如果是大型综合超市开在CBD主要顾客是商圈消费者和流动顾客为主，经营的产品以生鲜、一般食品、日用品、百货（服装、鞋帽、家电）为主，食品与非食品各占商品构成的50%，商品组合策略为加宽加深，目标消费顾客层广泛，能体现最大限度，满足消费者对吃、穿、用和日常生活用品（一次购足）需求[16]。4.2顾客购物习惯对自营超市商品组合的影响社区居民需要的是最方便快捷的购物过程，其中老年人诉求是低价格高品质，比如一些打折和促销会吸引老年人。而上班族诉求是快捷食品，因为他们忙碌于工作下班后没有过多的精力去对食物进行加工和烹饪。针对这类人群推出已经进行过初加工的食物用来销售，可以大大增加这类需求者所要求的便捷性。还有一类是小孩，他们诉求就是一些游乐设施和一些定制玩具，我们可以很好利用这一点来吸引他们带动父母进店。对于医院的病人肯定会对健康有更多关注，可以推出专门为病人打造的均衡营养配菜组合。一些产妇在未生产前购物时就会关注一些防辐射用品和孕妇用品包括化妆品、孕妇装等。在产后会在购物时关注婴儿床、婴儿车、婴儿背包、奶粉、纸尿裤、奶瓶、婴儿服装等一系列母婴用品。对于处于青春期的女生的购物习惯是喜欢通过网络查询商品信息；比较注重产品口碑，通过朋友推荐和网路上的评价而选择需要的产品；这时期的女生对化妆技巧很感兴趣，会购买一些化妆品；她们注重产品价格、产品功效和产品的便利性，还喜欢询问产品的信息，会在考察和比较之后再选择购买。对于那些熟女来说购物时会关注产品安全性和效果、品牌的知名度和产品口碑，她们对于消费相对理性，关注产品价格、赠品、商场活动。4.3产品关联性对自营超市商品组合的影响?产品关联性是指产品间的相互关系，包括替代和互补关系。产品相关性影响的因素包括具体产品相关度和受众的相关度，所以我们要想研究产品关联性就要从这两方面着手进行。受众的相关度主要体现在家庭里面，一个家庭里肯定会有老人，青年人和儿童，而这些年龄段的人们都有不同的需求。自营超市就分别需要满足老年人的保健品需求，青年人的追求潮流和时尚的需要和儿童用品、玩具的需要。当青年人有购物需求的时候去采购往往就会将老年人和儿童用品一起放入购物车来结算。产品的相关度体现在自营超市需要上架一些可以替代品，比如方便食品里的方便面、粉丝和米线。水果和水果罐头，奶茶、油茶和豆浆。互补关系的产品比如牙膏和漱口水，牙刷和电动牙刷。4.4自营超市组合策略选择商品组合策略的选择要根据自营超市自身发展情况来做决定，对于小型的自营超市主要作用就是提供给消费者便利可以采用缩减产品组合策略，集中有限的能力和资源纵深发展。主要供应日常必需品蔬菜、水果、零食、洗护用品。中型自营超市一般位于比较靠近居民居住群和一些办公楼，要想实施扩大产品组合策略就要从这两类人群着手。相对于小型超市来说中型超市要从产品的品牌、规格、型号、款式等这些方面扩大产品组合。另一方面，可以增加能替代现有产品的商品。对于产品线扩散策略可以选择双向延伸策略，既能满足一般消费者的需求又能满足有高需求的顾客需求，扩大市场占有率和增加销售总额。大型自营超市要实行产品线填补策略和扩大产品组合策略，大型超市要能满足顾客一站式购物的需求，在中型超市产品基础上增加家电、衣物、婴儿用品、户外用品、经过初加工的食物等。还可以应用高档产品策略，利用大型超市自身的影响力进行推广使得顾客更容易接受。5自营超市商品组合策略建议5.1根据自营超市地理位置进行特殊化商品组合由前文分析可得，地理位置对自营超市的商品组合策略存在主要的影响。因此，为了促进陕西地区自营超市的发展可以依据不同的地理位置设计特殊化商品组合策略以便使不同区域自营超市能够更好地满足当地顾客需求。具体而言对于处于城市居民区的自营超市虽然客流量一般但顾客停留时间比较长，所以商品组合配备时要注意商品组合时要考虑生活需求关联性进行需求组合；对于位于城中村的自营超市客流量较大顾客停留的时间也比较长，但对商品组合的影响较低自选性比较强。商品组合时要注意在量化商品组合上下功夫，不仅仅要满足基本生活需求也要提供其他的相关商品组合；例如，一些小家电组合和五金用品组合。对于城市商业区来说存在客流量大但停留时间较短，商品组合时要重视快速消费和关联性打包销售；比如一些快捷食品类商品组合和关联性比较密切的商品组合。对于城市交通区的自营超市客流量不太稳定而且停留时间较短，购物的随机性较强因此商品组合的重点就要放在诱发随机购买和诱发需求的发现上；通过打折折扣吸引顾客，提供一些新的消费商品组合。对于位于医院和政府等附近的自营超市要在商品组合时考虑快速定向的消费，深入了解其需求提供能更好满足需求的商品组合。例如，医护用品、营养品、鲜花水果、办公用品。5.2根据顾客购物习惯进行消费关联性商品组合利用消费关联性能大大增加超市的销售额，自营超市要牢牢抓住消费关联这一点抓住消费关联的关键人物以这些关键人物为突破口进行商品组合。?消费关联是指产品之间的相互关系，包括替代关系和互补关系。影响因素包括具体产品的相关度和受众的相关度。具体产品的相关度是指原品牌与延伸产品在工艺、功能、材料、形式等方面的相互关联程度。消费关联度越高，消费者越容易接受，其品牌也越容易成功，反之亦然。而受众的关联度是指原品牌与延伸产品受到消费者性别、年龄、文化、职业以及地域等特点的影响。显而易见在品牌延伸中，将原品牌延伸原有忠诚消费群及其所消费的产品中去，品牌延伸容易成功。不同消费人群具有其内在的不同消费关联需求，因此，自营超市可以对顾客的消费关联性进行细分，针对性设计商品组合策略。家庭主妇在一般的家庭中承担购物任务，她们不仅要采购食物还要负责全家人的日常用品、衣物等。对于这类人群的主要特点是对消费比较理性，会关注产品价格、赠品、商场活动，商品组合时可以将衣物和日用品进行组合。对于处于怀孕期间人群来说她们的特点为很关注产品的安全性和对婴儿的影响，会采购一系列的孕期用品、生产用品和婴儿用品。商品组合时可以将婴儿奶粉与婴儿尿布，婴儿车与婴儿床进行组合。对于处于青春期的女生购物习惯是喜欢通过网络查询商品信息，比较注重品牌会通过朋友和网路的评价购买产品。这个时期的女生对化妆品和护肤产品比较感兴趣，所以商品组合时可以将化妆品和护肤仪器进行组合。对于老年人来说更加注重健康，所以商品组合时可以将保健品和运动器械进行组合。5.3培养负责自营超市商品组合的专业人员并完善监督机制目前现有自营超市看出在商品组合方面缺失专业人员，再加上对商品组合没有实行绩效评价和完善监督组合情况。自营超市要想适应竞争激烈的市场环境，就要对商品组合的知识了如指掌,要时时关注市场上商品组合的新变化。所以自营超市需要找一些对商品组合有研究的学者定期对员工进行培训，让商品组合理念深入到企业内部，可以让每个工作人员都开始重视商品组合。首先要从培养商品组合专业人员着手进行全方面的改革，将这些专业人员分为市场调查组，商品组合布局组和监督检查组。通过分组进行分工协作第一组负责通过调查了解消费者的需求，第二组利用市场调查的数据进行合理的商品组合，第三组主要就商品组合调整后的经营状况来判定商品组合是否有效。5.4加速调整商品组合策略针对自营超市商品组合策略调整缓慢的现状，要提出加速调整商品组合才能更好的跟上顾客需求发展的脚步。第一，自营超市要定期做些调查，得到顾客需求新数据来调整商品组合。第二，要实行消息互相传递，让领导和员工能更直接沟通。一线员工是最直接接触顾客的能更加了解消费者需求。结 论本文在自营超市面临着如何构建商品组合和如何调整现有商品组合的背景下，运用了市场调研和实地考察等方法，进行了自营超市商品组合问题的研究。目前根据调查自营超市存在商品组合长度和宽度不足、没有就目前的新出现的消费需求增加商品组合、商品组合策略调整缓慢、缺乏对环境分析进行特殊化的商品组合、自营超市个性化商品组合发展的不足，缺乏创意组合都是一些和竞争对手相同的组合不能足够引起顾客的注意[17]。影响这些商品组合的因素有很多包括超市缺乏深入对现有组合进行研究、没有经常性的进行市场调研来了解消费者、缺少具有专业商品组合知识的专业人员、缺少负责商品组合的部门、缺少对商品组合绩效考核和监督管理。结合现存问题和影响因素俩方面提出了对现状进行了解并增加商品组合的长度和宽度、根据市场发展的新需求从宠物和老年人这两方面着手开设新的商品组合专柜、启用一些擅长商品组合的专业人员负责日常商品组合的发展和开发、设立专门的商品组合绩效评价和监督机构。本次研究有利于于自营超市的发展和壮大，在目前激烈的市场竞争力中可以提高自身竞争力，能树立更有知名度和代表性的企业。有利于企业产业链的发展和延长，扩大企业规模使企业规模优化升级。而对于消费者来说，使得消费者的购物能更加方便快捷，满足一站式购物的需求。由于市场需求在不断的变化和发展，所以本文的研究仍然存在滞后性，还有研究的地域性限制存在很大的局限性需要进行进一步研究。参考文献[1]?郭培培.我国老年市场的特点及其市场营销策略[J]. 2009（3）127－127.[2] 邵蓝洁.商品组合有偏差，全家便利店进京“变味”[J].现代营销.2013.[3]?成希瑶.零售企业交叉销售商品组合的优化与研究[D]. 首都经济贸易大学. 2012.[4]?赵晓煜,黄小原,孙福权.基于RFM分析的促销组合策略优化模型[J]. 中国管理科学. 2005(01).[5]?邓冬梅.我国零售业发展态势与对策分析[J]. 商场现代化. 2007(21).[6]?乔颖丽.中国城市生鲜食品超市业态形成机理研究[D]. 中国农业大学. 2006.[7]?陈树公.谈商品组合促销策略[J]. 管理与效益. 1996(03).[8]?张长青.超市营销中应注意的几个问题[J]. 内蒙古科技与经济. 2005(10).[9] 联商.超市里的商品组合与定位有讲究[J].现代营销.2003（12）.[10]?卫平.超市商品组合策略[J]. 中国商贸. 2001(02).[11]?刘修山.商务进销存管理信息系统的设计与实现[D].大连理工大学 .2006.[12]施晓峰.商品组合价值对溢价支付意愿影响研究[D].吉林大学.2011.[13]杨宪存.某小型精细化工生产企业产品组合研究[D].上海交通大学.2013.[14]张晓东.产品组合策略[J].商情.2010（1）95－95. ?[15]李敬.利益细分变量研究与消费者市场细分研究[J].中国经贸.2014（8）.[16]周璐.超级市场的经营策略研究[J].时代经贸2012（10）151－151.[17]樊俊杰.我国大型超市的经营策略研究[D].河南师范大学.2010.[18]戴佳.基于消费者情感需求的产品个性化设计研究[D].上海交通大学.2007.[19]刘中全.价值工程在超级市场中的应用研究[D].北方工业大学.2013.附录超市商品组合调查问卷您好，首先感谢您能花费宝贵的时间来填写这份问卷，本次问卷实行匿名制，所有数据只用于统计分析，请您放心填写。请您按照自己的实际情况填写，谢谢您的帮助!您的性别是？A男 B女您的年龄是？A 20－30 B 30 －40 C 40 －50 D 50以上您比较注重超市哪些商品组合？A日化用品 B 化妆品 C蔬菜水果 D婴儿用品 E保健品 F孕妇用品您会帮您的家人购买东西吗？A会 B不会您经常去哪一类超市去购物？A便利店 B小型超市 C中型超市 D大型超市您购买东西的超市所处位置是在？A城市居民区 B城中村 C城市商业区 D城市交通区 E城市医院、政府 F农村居民区您觉得超市目前的哪类产品不能很好满足您的需求？您一般在超市购买哪一类产品致 谢白驹过隙，转眼就要毕业了。回望大学四年时光，我充满了感激。?首先是要很由衷地感谢给我在此次论文研究中提供帮助的李超导师。李超导师在这四年中给我在学业上的帮助很大，而且也教会了我很多做人的道理为我在未来的道路上树立了一个榜样。导师以严谨的态度、渊博的知识和不断进取的工作作风对我有很大的影响。我在导师帮助下养成了能自主思考和认真的习惯，这将会在我未来的学习生活上给予我很大的帮助。本文更是直接得益于他的悉心指教，从选题到结构的架设，内容参考到斟酌字句，都包含了他的智慧和心血。所以，我要向可敬的李超导师表达由衷的敬意和十分的感激！感谢那些在学校认识的各位乐于助人的师兄师姐，在他们的悉心指导下我开始学会了系统的分析方法和如何运用相关的专业知识，这对我之后的学习起到很大的作用。再次感谢他们在资料查阅和论文编写阶段为我提供的帮助和支持励，我想一定会非常怀念这段美好的大学时光。感谢我的各位朋友在我生活中给予我的支持和鼓励，每当在我遇到困难并因此感到无助的时候，你们总是给我坚定的支持和依靠。毕业之后可能我们面临着分离，但我始终相信我们的心一直在一起，祝福你们在今后工作和生活中一帆风顺、事业有成。最后感谢我的父母。他们给我创造了幸福的生活环境，给我了一个温馨的家。感谢我的父母，可以在我高兴的时侯分享我的快乐，在我面对困难时，能够给我足够的鼓励和关心。感谢他们对我的爱，谢谢你们！
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rating rate of increase as loyal customers. The self supermarket commodity combination development relatively backward exist many problems, such as commodity combination is not perfect, there is no for some special groups to develop personalized combinations of goods and so on. Abstract in this paper, with the application of market research in the natural geographical environment research, competition environment research and the consumer behavior research methods on proprietary supermarket commodity combination analysis, found the commodity combination exists unreasonable problem. From current commodity combination development is in urgent need of building a more optimal combination of goods in the supermarket development in the first place. To solve this problem, this paper presents to according to the development of the times will continue to put forward to meet the demand of commodity combination, facing the people of personalized development of self supermarkets to personalized merchandise portfolio allocation. The purpose of this paper is to help self supermarket get prospects for development, can in the fierce Commercial competition to stand out, improve market competition and increase turnover.?Key words: Assortment; Import supermarket; Length; Width1?绪论 11.1选题目的和意义 11.2国内外研究现状 11.3研究方法 32 相关概念及理论基础 42.1 商品组合的概念 42.2 消费关联的概念 42.3 商品组合长度的概念 42.4 商品组合宽度的概念 52.5 相关的理论基础 53 自营超市商品组合发展现状 73.1自营超市发展规模 73.2陕西地区自营超市商品组合长度与宽度 83.3自营超市个性化商品组合情况 93.4自营超市商品组合策略中存在的问题 114 营销自营超市商品组合选择的因素 134.1地理位置对自营超市商品组合的影响 134.2顾客购物习惯对自营超市商品组合的影响 144.3产品关联性对自营超市商品组合的影响 154.4自营超市组合策略选择 155自营超市商品组合策略建议 165.1根据自营超市地理位置进行特殊化商品组合 165.2根据顾客购物习惯进行消费关联性商品组合 165.3培养负责自营超市商品组合的专业人员并完善监督机制 175.4加速调整商品组合策略 17结 论 18参考文献 19附录 20致 谢 211?绪论1.1选题目的和意义随着我国经济的快速发展，目前我国居民消费行为呈现出快节奏、多样性、个性化的典型特征，这些特征的产生于强化对我国零售行业发展产生较强的影响，特别是对零售业态中以小而快、需求适应性极强的自营超市的发展提供了强有力的支持。自营超市是指商场或超市直接从厂家进货，然后加价销售直接卖给消费者。这一类超市在经营过程中应当充分发挥其自身优势，灵活定价，灵活组织商品。商品组合的策略选择对自营超市的盈利能力、顾客忠诚、销售量等问题有着重要影响，因此，自营超市应当在参考全球连锁经营超市的基础上，结合自身优势考虑对商品组合产生影响的各种内外部因素，进而合理优化商品组合策略推动自营超市的全面发展。目前陕西地区自营超市的商品组合策略虽然有一定的改进，但仍存在商品组合中的长度和宽度不能满足需求。对于一些目前人们迫切需要的商品组合是比较欠缺的等问题，因此本文通过对陕西地区自营超市的调查研究参考连锁超市的商品组合策略，希望通过本文研究能够解决目前陕西地区自营超市商品组合策略的发展方向，促进自营超市的全面发展。本文针对陕西地区自营超市的商品组合策略进行研究，与我国经济发展现状及居民消费习惯的变化密切相关。通过对居民快节奏生活过程中的消费问题进行分析，研究适应这种消费的自营超市的发展，从理论上看本文研究对我国零售产业的发展趋向和自营超市的发展策略研究起到一定的引导作用，为后续的相关研究提出一条可行的研究方向。同时，从现实意义上看，本文的研究对自营超市突破激烈的竞争，在当代经济中实现自我改革、自我发展提出相关的建议，有利于促进自营超市的进一步发展，有利于自营超市结合自身的特色优势调整商品组合策略，适应居民消费，进而实现超市销售优化。1.2国内外研究现状目前国内外学者针对超市商品组合策略的研究主要集中在依据商品的关联性进行组合优化的研究，而且重点针对大型连锁经营超市，通过研究超市商品组合策略来完善超市经营，吸引消费者注意力，赢得消费者忠诚等策略。具体研究内容有以下几种观点。在2001年《超市商品组合策略中》卫平提出了组合菜，为了可以满足职业妇女的烹饪需求提供简单、营养、快速下锅的商品[10]。组合菜的提出使得商品组合得到了进一步的发展，随着时代的发展我认为针对组合菜进行细分可以分为儿童餐、特殊人群餐（三高人群）使得可以满足各种家庭成员的不同需求。在2015年《商品组合有偏差，全家便利店进京“变味”》一文中邵蓝洁提出，超市在进行商品组合的过程中应当充分考虑自身所处商圈的状态[2]。不同的商圈状态下，顾客的消费习惯于消费结构存在差异，因此应当依据商圈灵活制定商品组合策略。对于提出的根据商圈属性来调整店铺的商品种类，这一点非常的关键要了解所在商圈的属性是商业区或是住宅区。在商业区的话，主要吸引的是一些年轻人那么在设计商品种类时就应该偏重于创新，时尚的商品种类。住宅区主要吸引的是家庭消费，就要偏重于家庭需求的商品种类。2003年《老年顾客的消费特点及营销策略》一文中，关于超市的商品组合问题，作者提出要注重“银色市场”要从各方面了解老年人的需求，要重视多功能多用途舒适的老年人特殊用品和生活辅助用品[1]。在商品组合中应当在原有的设计基础上，充分重视对“银色市场”的开发，对各种生活用品与老年人的日常需求用品进行关联设计，并设计商品组合策略。卫平提出的组合菜策略没有根据顾客类型进行细分，从而无法满足人们的不同需求。随着人们生活水平的提高对于老年人和儿童的健康和营养均衡也十分关注，卫平提出的只针对大锅饭的组合菜已经不能满足人们。对于老年顾客时我们要学会耐心和老年人沟通，了解他们的内心诉求而不只是简单的完成交易那么简单。如果注重情感的沟通，老年人更容易发展成忠实顾客。针对国外对超市发展的研究，可以总结以下几点商品组合研究，依据销售比重划分为主力商品，辅助商品和关联商品。主力商品要遵循二八原则，在配置商品组合时要根据三种商品比重进行最优化的组合。客户关系研究，客户关系研究是美国学者Berry提出的，他在服务范畴引入了“关系营销”理论，在此基础上客户关系理论研究应用而生，慢慢发展成客户价值研究，到最后的客户满意理论研究[5]。Berry还提出发展得到新的客户的支持远比对现有客户的发展和保持的成本高，于此相适应的就是对客户满意度的关注。根据消费者需求分类研究，Pader和 Lodish的研究表明某些消费者特征如家庭渗透率和购买频率，对零售商品定价和促销环境有一定的解释能力。Narasimhan等人的进一步研究发现，一类商品的促销弹性部分取决于该类商品的品类结构和相关消费者特征[4]。从上述研究中，我们可以发现要想商品组合的进一步的发展就必须从产品的不同的销售比重，不同的消费者，不同的需求来制定。还有就是要很好的维护和客户的关系，将顾客转化为忠实顾客。1.3研究方法调查法。本文针对陕西地区自营超市商品组合策略进行研究，需要直接了解目前陕西地区自营超市商品组合的现状与问题，并依据各种影响因素提出自营超市商品组合策略建议。因此，本文研究首先通过现场观察调研、访谈记录等形式获得有关陕西地区自营超市商品组合的现状数据资料，并对资料进行整理分析，通过对现实的调研分析发现问题，并提出解决方案。文献研究方法。通过查阅各种相关书籍和论文，首先从商品组合的概念及理论上进行深入理解，掌握商品组合的基本模式与意义。其次通过相关文献研究分析目前对该问题的研究状态，借鉴成功的方式，结合陕西地区自营超市的特点，发觉商品组合问题的原因，进而通过文献分析与参考，结合实际提出本文的研究发展建议。2 相关概念及理论基础商品组合的概念商品组合又称商品经营结构。所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式[19]。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。商品组合可分为以下几种类型全线全面型，也称全覆盖型，例如百货商品市场专业性，也称市场覆盖性，例如妇女用品商店产品专业性，也称产品覆盖性，例如食品商店，服装专卖店?商品组合一方面是为了在零售业的变革下改变管理商品的方法，而引进的计算机系统是相当重要的的管理工作。为了将商品按照门类予以归纳整理，在电脑系统里利用编号原则，有秩序，有系统的加以归纳总结，以方便各种销售数据资料的决策和分析[7]。商品组合分类是针对公司的经营方针而采取的商品策略，然后根据商品群的本有特性组合为大分类和小分类，根据大小分类的销售数据，从而分析出运营状况，达到管理的目的。另一方面是为了方便顾客购物，目前上班族忙于事业，没有更多的闲暇时光去慢慢选购食材商品组合的出现大大方便了购物。更好的优化了购物体验，从而达到养成忠实顾客的目的。消费关联的概念?消费关联是指产品之间的相互关系，包括替代关系和互补关系。影响因素包括具体产品的相关度和受众的相关度。具体产品的相关度是指原品牌与延伸产品在工艺、功能、材料、形式等方面的相互关联程度。消费关联度越高，消费者越容易接受，其品牌也越容易成功，反之亦然。而受众的关联度是指原品牌与延伸产品受到消费者性别、年龄、文化、职业以及地域等特点的影响。显而易见在品牌延伸中，将原品牌延伸原有忠诚消费群及其所消费的产品中去，品牌延伸容易成功。?商品组合长度的概念?商品组合的长度是指商品组合中所有产品线的产品项目总数。每一条产品线内的产品项目数量，称为该产品线长度。如果具有多条产品线，可将所有产品线的长度加起来，得到产品组合的总长度，除以产品组合的宽度，则就得到平均产品线的长度[13]。商品组合宽度的概念商品组合宽度又称产品组合广度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目。所包含的产品线越多，其产品组合的广度就越宽；反之，其产品组合的广度就越窄[14]。商品组合的广度、宽度、深度和关联性在市场营销战略上有着很重要的意义。首先，企业增加产品组合的宽度(即增加产品大类，扩大经营的范围，甚至跨行经营，实现多角化经营)，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源、技术得到最充分的利用，提高经营效益；另外，实行多角化经营可以减少风险。其次企业增加产品组合的长度和深度（即增加产品项目，增加产品的花色式样规格等）可以迎合广大消费者的不同需求和爱好，以招揽，吸引更多顾客。最后，企业增加产品组合的关联性（即使各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联），则可以提高企业在某一地区和行业的声誉。相关的理论基础?自营超市的商品组合策略要随着自营超市的发展需求不断来调整，当超市预测现有产品线的销售额和盈利率在未来可能下降时，就必须考虑在现在商品组合中增加新的产品线，或加强其中有发展潜力的产品线，这样才能保证销售额和盈利率。另外也要考虑到当市场不景气或供应紧张时期，缩减产品线反而能使总利润上升的时候，就要学会取舍剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目，可集中精力发展获利多的产品线和产品项目。当产品线不能很好的满足自营超市中不同顾客的需求时就要进行产品线延伸，产品线延伸策略分为三种。第一种是向下延伸，指的是高档产品线中增加低档产品项目，高档产品销售增长缓慢这时为了赢得更多的顾客就要将产品线向下伸展[14]。运用向下延伸策略时就要利用高档产品的声誉吸引购买力水平较低的顾客购买此产品线中的廉价产品。自营超市要想拓展高端客户就要实施向上延伸策略，即在原有的产品线内增加高档产品项目。虽然高档产品市场具有较大的潜在成长率和较高利润率的吸引，但也有一定的风险，如果处理不当就会影响原有产品的市场声誉。根据自营超市具体的发展理念和方向，我们将产品组合策略分为四种，全线全面策略，即向任何顾客提供所需的物品，运用此策略虽然可以分散产品的经营风险，获得更大的市场占有率更好的满足不同顾客的需求，但也有可能涉及面太广而导致管理不到位。市场专业型策略，即指单独向某一类顾客或某个专业市场供应需要的各种产品。运用此策略要十分注重产品之间的组合宽度以及关联关系，可以完全满足某一种类型顾客在某方面的消费需要，方便了消费者的同时也扩大了销售。产品线专业化策略，即集中提供某一类产品，然后把产品推销给各种类型的顾客。该策略中产品线项目较少但关系密切，产品丰富能满足各种顾客的不同用途的需求。市场细分理论是在1956年美国的市场营销学教授温德尔史密斯所提出的，它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更多企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物如今市场细分理论已被广泛运用指导企业市场营销活动。所谓的市场细分就是对某种商品的消费者按照某种标准加以分类，使之成为具有不同需求特点的消费群体的过程。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件制定新产品开发计划，进行必要的技术准备，掌握产品更新换代的主动权，开发新的市场，来适应市场的需求。市场细分的主要任务就是要了解不同的消费者的不同需求，并根据不同顾客来了解需求的差异性。需求差异性是进行市场细分的基础。影响需求差异性的因素有很多，不同的产品影响的因素也有些差异但主要因素是相同的。主要受消费者的年龄和性别、家庭收入、地理环境、受教育程度、心里因素等影响。市场细分就是根据这些差异，将市场划分为若干个子市场。?3 自营超市商品组合发展现状3.1自营超市发展规模目前我国零售产业发展快速，零售市场巨大，随着经济的持续快速增长，城镇化水平的提高，居民收入的不断增加，商品结构的不断改善，带动了陕西自营超市的快速发展。传统的连锁经营超市以期标准化运营模式、低价优势和丰富完善的产品种类在我国零售产业中居于重要的地位。但是随着居民消费习惯的的改变，居民区或商业区的内的中小型自营超市更加适应现代居民快捷便利的消费需求，因而得到了广泛的发展。目前陕西地区自营超市从数量上看远远超过了传统的大型连锁超市，据不完全统计，仅仅西安市2015年的自营超市数量便达到大约千家，而且各个自营超市的发展状态均较为良好，90%以上的自营超市实现盈利。本文通过调查研究发现，目前陕西地区自营超市的发展规模参差不齐，在西安市内的繁华商业街有占地300平方米以上的大型自营超市，而更多的则是位于居民区，特别是城中村的占地50平方米以下的小型自营超市，如图3.1所示图3.1 2016年自营超市规模分布图数据来源本文调研数据整理从日营业额的角度看，目前陕西地区自营超市的营业额相对大型连锁超市而言较低，大部分自营超市日营业额处于千元左右，如表3.2所示表3.2 2016年西安市自营超市日营业额比例 超市类型便利店小型超市中型超市大型超市日营业额800-12002000-40004000-60006000-80003.2陕西地区自营超市商品组合长度与宽度自营超市的商品组合长度目前自营超市对个性化商品组合这方面比较欠缺，只有一些简单的配对好的商品组合并没有根据人们个性化的需求来自己制定商品组合。他们只是购买一些厂商已经包装好的简单组合，甚至一些小超市根本就不注重商品组合，仅仅是就每种产品作为一个个单独的商品在出售。一些大型的自营超市也仅仅有些杏仁等的简单商品组合和自制丸类还有烧鸡烧鸭等各类熟品烹制的组合。在洗发水这一产品线上长度是30宽度是12要通过拓宽产品线的宽度来更好的满足顾客的需求。这个产品线比较趋于合理化，可以满足各种对功效和规格不同需求的消费者。有针对去屑、止痒、修护受损、顺滑、干性、油性?、无硅油等一系列产品，规格也分为几种有400ml、500 ml、700ml的。卫生纸这一产品线上长度是16宽度是7?，在这一产品线上没有进行很好的市场细分，现存的产品都是中高端的纸价格相对较高，而价格相对较低的纸却很少。这样就会失去一些寻求低价格的顾客，还有只是单纯有木浆纸而没有干净卫生的原竹浆纸。牙膏这一产品线上长度是18宽度是11，牙膏这类产品商品组合弄的比较合理，高中低端和不同功效的都有高中低占的比例也符合要求。饼干这一产品线上宽度还可以，但长度却单一。从现有的这一商品组合中,通过饮料的不同种类细化了产品组合,但也还是存在一些不足.在果汁类的饮料组合中我们可以看出宽度为4长度为10,果汁类中只有一些简单比较常见的水果汁例如,苹果水蜜桃和葡萄而没有荔枝和石榴等果汁.不能完全使的消费者得到满足.奶茶的分类区别不明显,对于奶茶这种高脂肪的饮料没有进行更细化的划分.表3.3 某自营超市饮料商品组合表能量类果汁类 碳酸类奶类红牛果粒橙 可乐果粒奶优脉动水蜜桃 雪碧营养快线尖叫葡萄汁 芬达经典奶茶启力汇源 七喜真果粒东鹏特饮农夫果园 美年达酸酸乳从现有的商品组合看米类产品中分类还是可以的,包括泰国香米，稻花香，长粒香。不仅有普通的品种能满足大众要求还有能满足高需求人群的有机品种。食用油包括橄榄油、调和油、大豆油和菜籽油，品种比较齐全。而且每种类别都有三四种商品供选择。对于洗护用品这类商品组合而言,顺滑剂这种功能的产品较少,其它类别还是能基本满足需求。另外针对儿童这一类特殊人群的洗护用品并没有上架,忽视了这一新需求的潜力。表3.4 某自营超市洗护产品商品组合产品项目种类一二三四五六洗衣粉汰渍奥妙超能雕牌碧浪立白洗衣液蓝月亮奥妙立白超能汰渍顺滑剂立白金纺久朋汽车用品中包括洗车剂，座椅，靠枕，胎压计，挂饰香氛，车用支架，玻璃水，甲醛清洗剂，座椅护理液等。宠物专区中包括狗粮，猫粮，剪毛器，宠物香波，除臭剂，便盆，宠物梳，饭盆等。狗粮又分类为顺滑毛发和补充营养功能，饭盆有两个格一面放置粮另一面放水，能很好的将两种需求融合在一起。小五金专区，包括家用的小工具钳子，扳手，插座，螺丝收纳盒，工具箱，晾衣杆，门合页，防护角等。3.3自营超市个性化商品组合情况个性化商品组合的内涵分析伴随着时代的不断进步，人们对个性化的需求越来越在意和强烈，这种个性化意识已经开始在衣食住行等各个方面体现出来。所以市场营销这一领域立本于顾客需求的差异性与企业资源有限性矛盾，进行了个性化商品组合的研究。一方面，是想了解不同需求然后根据需求更好的满足不同群体消费者；另一方面，是为了是企业资源得到更好的分配，对于特定的个性市场提高竞争力[18]。现有自营超市对个性化商品组合的重视程度据目前的发展情况而言，商品组合还是没有得到自营超市的高度重视。只有不到百分之五的大型自营超市对于个性化商品组合有一定的研究，另外有不到百分之十的自营超市只是有一些简单的个性化商品组合。剩下的自营超市对于个性化商品组合根本没有意识，就更没有个性化的商品组合了。即没有设立专门的组织机构去负责超市的个性化商品组合，也没有经过市场调研去了解顾客对商品组合的需求。一般能决定商品组合的人就是领导和采购人员，领导并没有实地去调查研究就妄加判断超市的商品组合，而采购人员对于商品组合这一块也不是十分擅长，所以就导致超市商品组合的不合理。另外一些小的自营超市因为上层领导知识面的限制造成对个性化商品组合的不重视，甚至根本就不了解个性化商品组合。现有自营超市的个性化商品组合模式华润万家针对如今宠物市场的发展设立了宠物专柜，宠物经济已经成为国内重要经济之一，根据调查结果来看，中国宠物市场正在以超过百分之三十五的增长率在增长，据统计我国大约有一亿多只宠物，这就大大催化了宠物用品的蓬勃发展。人人乐超市就是看中了这一商机就开始做这一个性化商品组合。包括一些猫粮、狗粮、宠物香波、便盆、饭盆、宠物剃毛机、宠物尿垫、宠物梳、牵引绳、宠物车垫、狗狗指甲钳、宠物玩具等。对于已经到来的夏天就意味着蚊子也会越来越多，伴随这一问题人人乐超市在超市进口设立了驱蚊用品专柜。包括花露水、蚊香、蚊帐、电蚊香等几十个品种的商品。对于夏天来说电风扇也是不可或缺的必备物品，产品包括各种不同型号和大小的风扇，有家用款和外出便于携带款。世纪联华针对人们方便和快捷的需求设立了熟食专柜，对于一些上班族来说他们的诉求就是花费最少的时间在做饭和家务上。所以超市为使这一群体有更好的购物体验就设立了熟食专柜，其中包括卤肉、鸡爪、鸡胗、猪耳朵、烤鸭和一些辣制品。家乐福在个性化商品组合这方面体现在设立了专门的婴儿用品专区，包括衣服、婴儿车、奶粉、尿布、湿巾等。设立了家电专区，包括微波炉、烤箱、电饼铛、电热水壶、电熨斗、消毒柜。?3.4自营超市商品组合策略中存在的问题对商品组合策略不够重视根据市场调查数据分析得出，自营超市中有真正在乎商品组合策略的不到百分之五，大部分自营超市对于如何运用商品组合策略和针对特殊时期调整商品组合策略这个问题时都表现出没有足够重视。其一，现今自营超市对自己的市场定位不明确所以导致对商品组合的策略没法进行有针对性的选择。其二，大部分就是自营超市中欠缺专业人员而造成对商品组合不够重视。商品组合长度与宽度不足自营超市中有部分的商品组合存在着长度和宽度都不能够更好的解决人们的需求问题，有一部分是长度宽度不够供挑选的种类花色较少，只有单一的几种种类供应，不能经过对比来进行合理选择。另一部分是宽度长度太过冗长，种类过于复杂和繁琐时也会影响购物者挑选。缺乏对环境分析进行特殊化商品组合的方式自营超市的商品组合总是根据最常规的那几类产品来进行的，并没有针对超市所处的具体环境来进行针对式的组合。在一些特殊环境中需要考虑这个环境下顾客的特殊需求，比如，在靠近办公区的超市应该设立办公用品专区，如果靠近的医院的超市就可以设立医护用品专区。缺乏对消费关联性的思考自营超市的商品组合中经常忽略商品组合之间的关联性，就目前的情况可以看出产品的放置没有按照产品之间的关联性进行。只是将产品按简单的大类划分，消费关联性不仅可以方便顾客，而且对于自营超市来说也是可以带来销售额的增长。商品组合策略调整缓慢自营超市对市场需求的发展不敏感，导致对组合策略调整的问题上有滞后性。一方面，对于一些快被社会淘汰的产品没有在短时间能以低价出售或当作赠送搭配，然后上架另外一些消费者需要的商品组合。另一方面，自营超市没有定期做市场调研了解到消费者的诉求，从而就导致商品组合策略的调整缓慢。商品组合策略效果评价与监管制度缺失自营超市监督机制缺失，没有派专人负责商品组合的相关事宜。商品组合是一项长期的、细致的、无止境的工作，并不是在一段时间内可以做完的，它需要我们不断的摸索、创新、修改、完善。因此，在商品组合的初级阶段，我们必须建立起完善的监督检查及反馈制度，以便通过监督检查及反馈及时了解商品组合中存在的问题。 4 营销自营超市商品组合选择的因素4.1地理位置对自营超市商品组合的影响地理位置对于零售业的发展具有至关重要的作用，地理位置的优劣直接影响到零售企业的客流量，顾客消费习惯于消费结构等问题。不同地理位置的自营超市应当充分考虑其顾客的消费习惯特征，进而考虑其对商品组合的影响。首先，地理位置对自营超市的客流量会产生影响，进而影响自营超市的经营与商品组合策略。不同地区的客流量不同，其消费者流动性及停留时间也不同，这些因素将对自营超市的商品组合与陈列产生影响。依据本文调查分析结果，从地理位置对客流量及顾客流动性的影响上看，不同区位自营超市的商品组合应当有不同的策略，如表4.1所示。表4.1 不同地理位置的客流情况及对商品组合的影响地理位置客流量状态商品组合城市居民区流量一般、停留时间长影响较低，自选性强城中村流量较大、停留时间长影响较低，自选性强城市商业区流量大，短停留 高影响，快速消费，关 联消费低城市交通区流量不稳定，短停留高影响，多种消费模式城市医院、政府等流量较大，短停留 一般影响，快速定向消费农村居民区流量小固定，长停留低影响，诱导消费强通过表4.1分析可见，地理位置不同，自营超市的商品组合应当有不同的策略，一般城市居民区商品组合重点考虑生活需求关联性进行组合，而城市商区则需要重视快速消费同时的关联性提醒打包销售等组合策略。其次，地理位置对自营超市的消费者的购物倾向性于购物准备性会产生影响，不同地理位的消费者在购物前是否具有明确的购物准备与目的，是否具有一定的倾向性对自营超市的商品组合设计也会产生影响，对于居民区的顾客往往目的性和倾向性更强，更加理性的进行消费，商品组合应当注意该问题进行设计，以方便购物并能够进行一定的促销为目的进行商品组合策略选择设计。而对于商业、交通区域的自营超市而言，其消费者购物准备性较低，随机性购买较强，因此商品组合的重点则在于诱发随机购买的产生，诱发多种需求的发现上。在超市选址上如果以大型社区和附近医院为依托，选择人口集中度高，人流量多的区域建设超市可以大大的减少市场竞争者的影响，大型社区人口密集可以为我们提供充足的客源，如果可以将周围住户转化为忠实顾客会大大提高购买率。再加上目标顾客还有附近的医院的病人，虽然他们是流动人口不能转化成长期顾客，但我们要做到能满足他们的所有需要，让他们在住院期间优先选择我们。如果是小区的便利店的话目标顾客就是周围的居民、单身和年轻人，超市可以提供小容量的及时商品、日常生活用品和便利商品；如果是在商业街标准的食品超市目标顾客是以大众消费为主兼顾高收入的社区消费者。那么超市可以经营食品（要占百分之七十），日用品为主[6]。业态中经营生鲜的，要以生鲜食品作为经营的重点商品包括生肉、鲜活、蔬菜和水果。生鲜食品要占全部食品的百分之五十左右。如果是大型综合超市开在CBD主要顾客是商圈消费者和流动顾客为主，经营的产品以生鲜、一般食品、日用品、百货（服装、鞋帽、家电）为主，食品与非食品各占商品构成的50%，商品组合策略为加宽加深，目标消费顾客层广泛，能体现最大限度，满足消费者对吃、穿、用和日常生活用品（一次购足）需求[16]。4.2顾客购物习惯对自营超市商品组合的影响社区居民需要的是最方便快捷的购物过程，其中老年人诉求是低价格高品质，比如一些打折和促销会吸引老年人。而上班族诉求是快捷食品，因为他们忙碌于工作下班后没有过多的精力去对食物进行加工和烹饪。针对这类人群推出已经进行过初加工的食物用来销售，可以大大增加这类需求者所要求的便捷性。还有一类是小孩，他们诉求就是一些游乐设施和一些定制玩具，我们可以很好利用这一点来吸引他们带动父母进店。对于医院的病人肯定会对健康有更多关注，可以推出专门为病人打造的均衡营养配菜组合。一些产妇在未生产前购物时就会关注一些防辐射用品和孕妇用品包括化妆品、孕妇装等。在产后会在购物时关注婴儿床、婴儿车、婴儿背包、奶粉、纸尿裤、奶瓶、婴儿服装等一系列母婴用品。对于处于青春期的女生的购物习惯是喜欢通过网络查询商品信息；比较注重产品口碑，通过朋友推荐和网路上的评价而选择需要的产品；这时期的女生对化妆技巧很感兴趣，会购买一些化妆品；她们注重产品价格、产品功效和产品的便利性，还喜欢询问产品的信息，会在考察和比较之后再选择购买。对于那些熟女来说购物时会关注产品安全性和效果、品牌的知名度和产品口碑，她们对于消费相对理性，关注产品价格、赠品、商场活动。4.3产品关联性对自营超市商品组合的影响?产品关联性是指产品间的相互关系，包括替代和互补关系。产品相关性影响的因素包括具体产品相关度和受众的相关度，所以我们要想研究产品关联性就要从这两方面着手进行。受众的相关度主要体现在家庭里面，一个家庭里肯定会有老人，青年人和儿童，而这些年龄段的人们都有不同的需求。自营超市就分别需要满足老年人的保健品需求，青年人的追求潮流和时尚的需要和儿童用品、玩具的需要。当青年人有购物需求的时候去采购往往就会将老年人和儿童用品一起放入购物车来结算。产品的相关度体现在自营超市需要上架一些可以替代品，比如方便食品里的方便面、粉丝和米线。水果和水果罐头，奶茶、油茶和豆浆。互补关系的产品比如牙膏和漱口水，牙刷和电动牙刷。4.4自营超市组合策略选择商品组合策略的选择要根据自营超市自身发展情况来做决定，对于小型的自营超市主要作用就是提供给消费者便利可以采用缩减产品组合策略，集中有限的能力和资源纵深发展。主要供应日常必需品蔬菜、水果、零食、洗护用品。中型自营超市一般位于比较靠近居民居住群和一些办公楼，要想实施扩大产品组合策略就要从这两类人群着手。相对于小型超市来说中型超市要从产品的品牌、规格、型号、款式等这些方面扩大产品组合。另一方面，可以增加能替代现有产品的商品。对于产品线扩散策略可以选择双向延伸策略，既能满足一般消费者的需求又能满足有高需求的顾客需求，扩大市场占有率和增加销售总额。大型自营超市要实行产品线填补策略和扩大产品组合策略，大型超市要能满足顾客一站式购物的需求，在中型超市产品基础上增加家电、衣物、婴儿用品、户外用品、经过初加工的食物等。还可以应用高档产品策略，利用大型超市自身的影响力进行推广使得顾客更容易接受。5自营超市商品组合策略建议5.1根据自营超市地理位置进行特殊化商品组合由前文分析可得，地理位置对自营超市的商品组合策略存在主要的影响。因此，为了促进陕西地区自营超市的发展可以依据不同的地理位置设计特殊化商品组合策略以便使不同区域自营超市能够更好地满足当地顾客需求。具体而言对于处于城市居民区的自营超市虽然客流量一般但顾客停留时间比较长，所以商品组合配备时要注意商品组合时要考虑生活需求关联性进行需求组合；对于位于城中村的自营超市客流量较大顾客停留的时间也比较长，但对商品组合的影响较低自选性比较强。商品组合时要注意在量化商品组合上下功夫，不仅仅要满足基本生活需求也要提供其他的相关商品组合；例如，一些小家电组合和五金用品组合。对于城市商业区来说存在客流量大但停留时间较短，商品组合时要重视快速消费和关联性打包销售；比如一些快捷食品类商品组合和关联性比较密切的商品组合。对于城市交通区的自营超市客流量不太稳定而且停留时间较短，购物的随机性较强因此商品组合的重点就要放在诱发随机购买和诱发需求的发现上；通过打折折扣吸引顾客，提供一些新的消费商品组合。对于位于医院和政府等附近的自营超市要在商品组合时考虑快速定向的消费，深入了解其需求提供能更好满足需求的商品组合。例如，医护用品、营养品、鲜花水果、办公用品。5.2根据顾客购物习惯进行消费关联性商品组合利用消费关联性能大大增加超市的销售额，自营超市要牢牢抓住消费关联这一点抓住消费关联的关键人物以这些关键人物为突破口进行商品组合。?消费关联是指产品之间的相互关系，包括替代关系和互补关系。影响因素包括具体产品的相关度和受众的相关度。具体产品的相关度是指原品牌与延伸产品在工艺、功能、材料、形式等方面的相互关联程度。消费关联度越高，消费者越容易接受，其品牌也越容易成功，反之亦然。而受众的关联度是指原品牌与延伸产品受到消费者性别、年龄、文化、职业以及地域等特点的影响。显而易见在品牌延伸中，将原品牌延伸原有忠诚消费群及其所消费的产品中去，品牌延伸容易成功。不同消费人群具有其内在的不同消费关联需求，因此，自营超市可以对顾客的消费关联性进行细分，针对性设计商品组合策略。家庭主妇在一般的家庭中承担购物任务，她们不仅要采购食物还要负责全家人的日常用品、衣物等。对于这类人群的主要特点是对消费比较理性，会关注产品价格、赠品、商场活动，商品组合时可以将衣物和日用品进行组合。对于处于怀孕期间人群来说她们的特点为很关注产品的安全性和对婴儿的影响，会采购一系列的孕期用品、生产用品和婴儿用品。商品组合时可以将婴儿奶粉与婴儿尿布，婴儿车与婴儿床进行组合。对于处于青春期的女生购物习惯是喜欢通过网络查询商品信息，比较注重品牌会通过朋友和网路的评价购买产品。这个时期的女生对化妆品和护肤产品比较感兴趣，所以商品组合时可以将化妆品和护肤仪器进行组合。对于老年人来说更加注重健康，所以商品组合时可以将保健品和运动器械进行组合。5.3培养负责自营超市商品组合的专业人员并完善监督机制目前现有自营超市看出在商品组合方面缺失专业人员，再加上对商品组合没有实行绩效评价和完善监督组合情况。自营超市要想适应竞争激烈的市场环境，就要对商品组合的知识了如指掌,要时时关注市场上商品组合的新变化。所以自营超市需要找一些对商品组合有研究的学者定期对员工进行培训，让商品组合理念深入到企业内部，可以让每个工作人员都开始重视商品组合。首先要从培养商品组合专业人员着手进行全方面的改革，将这些专业人员分为市场调查组，商品组合布局组和监督检查组。通过分组进行分工协作第一组负责通过调查了解消费者的需求，第二组利用市场调查的数据进行合理的商品组合，第三组主要就商品组合调整后的经营状况来判定商品组合是否有效。5.4加速调整商品组合策略针对自营超市商品组合策略调整缓慢的现状，要提出加速调整商品组合才能更好的跟上顾客需求发展的脚步。第一，自营超市要定期做些调查，得到顾客需求新数据来调整商品组合。第二，要实行消息互相传递，让领导和员工能更直接沟通。一线员工是最直接接触顾客的能更加了解消费者需求。结 论本文在自营超市面临着如何构建商品组合和如何调整现有商品组合的背景下，运用了市场调研和实地考察等方法，进行了自营超市商品组合问题的研究。目前根据调查自营超市存在商品组合长度和宽度不足、没有就目前的新出现的消费需求增加商品组合、商品组合策略调整缓慢、缺乏对环境分析进行特殊化的商品组合、自营超市个性化商品组合发展的不足，缺乏创意组合都是一些和竞争对手相同的组合不能足够引起顾客的注意[17]。影响这些商品组合的因素有很多包括超市缺乏深入对现有组合进行研究、没有经常性的进行市场调研来了解消费者、缺少具有专业商品组合知识的专业人员、缺少负责商品组合的部门、缺少对商品组合绩效考核和监督管理。结合现存问题和影响因素俩方面提出了对现状进行了解并增加商品组合的长度和宽度、根据市场发展的新需求从宠物和老年人这两方面着手开设新的商品组合专柜、启用一些擅长商品组合的专业人员负责日常商品组合的发展和开发、设立专门的商品组合绩效评价和监督机构。本次研究有利于于自营超市的发展和壮大，在目前激烈的市场竞争力中可以提高自身竞争力，能树立更有知名度和代表性的企业。有利于企业产业链的发展和延长，扩大企业规模使企业规模优化升级。而对于消费者来说，使得消费者的购物能更加方便快捷，满足一站式购物的需求。由于市场需求在不断的变化和发展，所以本文的研究仍然存在滞后性，还有研究的地域性限制存在很大的局限性需要进行进一步研究。参考文献[1]?郭培培.我国老年市场的特点及其市场营销策略[J]. 2009（3）127－127.[2] 邵蓝洁.商品组合有偏差，全家便利店进京“变味”[J].现代营销.2013.[3]?成希瑶.零售企业交叉销售商品组合的优化与研究[D]. 首都经济贸易大学. 2012.[4]?赵晓煜,黄小原,孙福权.基于RFM分析的促销组合策略优化模型[J]. 中国管理科学. 2005(01).[5]?邓冬梅.我国零售业发展态势与对策分析[J]. 商场现代化. 2007(21).[6]?乔颖丽.中国城市生鲜食品超市业态形成机理研究[D]. 中国农业大学. 2006.[7]?陈树公.谈商品组合促销策略[J]. 管理与效益. 1996(03).[8]?张长青.超市营销中应注意的几个问题[J]. 内蒙古科技与经济. 2005(10).[9] 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谢白驹过隙，转眼就要毕业了。回望大学四年时光，我充满了感激。?首先是要很由衷地感谢给我在此次论文研究中提供帮助的李超导师。李超导师在这四年中给我在学业上的帮助很大，而且也教会了我很多做人的道理为我在未来的道路上树立了一个榜样。导师以严谨的态度、渊博的知识和不断进取的工作作风对我有很大的影响。我在导师帮助下养成了能自主思考和认真的习惯，这将会在我未来的学习生活上给予我很大的帮助。本文更是直接得益于他的悉心指教，从选题到结构的架设，内容参考到斟酌字句，都包含了他的智慧和心血。所以，我要向可敬的李超导师表达由衷的敬意和十分的感激！感谢那些在学校认识的各位乐于助人的师兄师姐，在他们的悉心指导下我开始学会了系统的分析方法和如何运用相关的专业知识，这对我之后的学习起到很大的作用。再次感谢他们在资料查阅和论文编写阶段为我提供的帮助和支持励，我想一定会非常怀念这段美好的大学时光。感谢我的各位朋友在我生活中给予我的支持和鼓励，每当在我遇到困难并因此感到无助的时候，你们总是给我坚定的支持和依靠。毕业之后可能我们面临着分离，但我始终相信我们的心一直在一起，祝福你们在今后工作和生活中一帆风顺、事业有成。最后感谢我的父母。他们给我创造了幸福的生活环境，给我了一个温馨的家。感谢我的父母，可以在我高兴的时侯分享我的快乐，在我面对困难时，能够给我足够的鼓励和关心。感谢他们对我的爱，谢谢你们！
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