中美语言文化差异对商务谈判的影响案例研究
摘 要近年来，全球经济一体化发展迅速，国家与地区间的交流与合作越来越密切。中国加入世贸组织后，与外国的交流与合作大大增加。而这些交流与合作离不开国际商务谈判。国际商务谈判在世界范围内的经济贸易往来都具有重要意义，是其中必不可少的一个阶段。国际商务谈判在现代经济全球化的一个大背景下，显得尤为重要。因此，如何高效进行国际商务谈判的问题值得探讨和解决。文章首先阐明研究的意义和目的，然后陈述了中外专家学者在语言和思维关系与国际商务谈判两方面的相关文献，并提出了研究内容与方法。第二部分提出商务谈判的概念和特点，并从语言主体认知差异、语言逻辑差异、语言抽象性差异和语言理性差异等四个方面分析汉英语言存在的差异。第三部分从谈判组织、谈判气氛、谈判过程、谈判决策等四个方面结合联想收购IBM个人电脑业务的案例分析了不同思维方式下的语言差异对商务谈判造成的影响。第四部分从谈判组织、谈判气氛、谈判过程、谈判决策等四个方面提出相关策略分析。第五部分进行总结。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目的与意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1. 2 国内外研究现状 1
1.2.1国内研究现状 1
1.2.2 国外研究现状 2
1. 3 主要内容与方法 3
1.3.1主要内容 3
1.3.2研究方法 4
2 中美语言文化差异 5
2.1语言主体认知差异 5
2.2语言逻辑差异 6
2.3语言抽象性差异 6
2.4语言理性差异 6
3语言差异对商务谈判的影响案例分析 9
3.1语言差异对谈判组织的影响 9
3.2 语言差异对谈判气氛的影响 10
3.3 语言差异对谈判过程的影响 11
3.4 语言差异对谈判决策的影响 12
4中美商务谈判中语言文化差异的应对策略 13
4.1谈判组织策略 13
4.2谈判气氛策略 13
4.3谈判过程策略 14
4.4谈判决策策略 14
5. 结论 17
参 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
考文献 18
致 谢 21
1 绪论
1.1 研究目的与意义
1.1.1 研究目的
近年来，全球经济一体化发展迅速，国家与地区间的交流与合作越来越密切，中国也随着国际形势与世界各国交往密切。而在这一切的交流与合作中的重中之重是国际商务谈判，它为商业战争拉开了帷幕。社会快速发展使得人与人之间的联系越来越紧密，目前的国际形势为国际商务谈判活动提供了更大的发展空间。因此，如何进行高效的商务谈判这一问题值得我们深刻的研究。本文选取语言文化差异这一个方面研究中美高效的商务谈判，希望通过研究突破语言文化差异本身给中美商务谈判带来的约束与影响，强化中美商务谈判的流畅性，推动中美贸易谈判的优化发展。
1.1.2 研究意义
在国际商务谈判中，语言文化差异所带来的矛盾与冲突使得谈判的环境更加复杂多变，如果双方的谈判团队没有正视彼此的语言差异，了解矛盾与冲突的原因，一定会影响双方的交流与合作，最终会导致双方商业合作的失败。本文拟从汉英语言的差异入手，分析不同思维方式下的语言文化差异对于中美商务谈判的影响，并且结合案例分析，提出具体的合理的解决方法。本文的结论可以为由于语言差异造成谈判困难的人员提供理论和实践的参考。
1. 2 国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
（1）语言与思维关系的研究综述
国内的研究学者们也已经发现了思维与语言之间是相互作用、相互影响和相互制约的。一些学者结合具体语言技能进行思维能力的研究，但仍然没有形成一个完善的体系。
刘亟庆（2015），提出表象是特定的语言结构条件下的语言行为习惯的表达。实际上，支配表象的根本因素是思维，包括思维方式、思维特征和思维风格。思维上的这些差异不会处于静止状态而潜藏于脑际。他们必然会表现出来，首先是通过内部言语的形式，将思维进行外化加工，将思维进行外化加工。
高一（2015）化认为，思维是语言的内核，语言是思维的外壳。在分析英语教学的失败原因时，她形象地以木桶比喻创造性语言。而每一块木板代表不同的要素，而其中最短的就是＂思维能力＂。
崔丽秀、张志华（2015）认识到语言是明确的，而思维是隐性的。应该在英语教学中把语言与思维结合起来一起培训，建议在语言培训中，利用明确的语言深入思考隐含的思维，加强思维能为的培养。
王晓路、李恒（2017）等坚持了语言与思维＂曲线会合＂的理论。认为语言与思维发生在不同的时间，彼此不平行。在各自运行的过程中，会出现一个交叉点，相互影响、促进和限制。
杨敏（2018）提出语言思维是语言本体的精神表现，具有有四大特点：1.一定关联的语言单位表达一定意义的语言;2.语言思维既要处理表层信息，又要表达隐含的文化信息。3.语言思维是一种必理方式。4.英语思维和汉语思维都遵循特定的模式。
（2）国际商务谈判的研究综述
唐曼兰、吕小艳（2009）从谈判双方关系分析进行研究，对谈判思维习惯等问题对谈判的应先刚进行分析，他们提出谈判双方人员是一种具有可快速塑造的情感关系。这种关系是建立在价值观、文化认知的基础上的。所以，当双方具有不同文化背景时，必须要注意双方文化上的差异。
刘韶光 2008 年提出了让步策略可以打破僵局，并且相信六原则，即目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则，准确应用让步原则，以避免和有效地突破谈判的僵局。
刘松在2009年补充了政治、经济等方面的文化差异，并从伦理和法律制度的角度分析了文化差异对国际商务的影响。
1.2.2 国外研究现状
（1）语言与思维关系的研究综述
乔姆斯基认为语言和思维有着密切的关系。语言是照映出思维的一面镜子。当人们学习一口外语时，必须深入地理解其思维特征。他认为当人们的思维行于内化，形成了所谓＂内部语言＂。
以萨丕尔和沃尔夫为代表，建立了语言相关性假说。这些学者们认为语言和思维密不可分；人的思维模式是受其所运用的语言种类所决定的。也就是说，不同的语言系统孕育出了不同的思维模式；语言绝不仅仅是人们思维的外在表达的工具。
洪堡特认为思维和语言不可分割，是一个有机整体。语言不只是表达的一种形式，更应该是认知的重要方式。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目的与意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1. 2 国内外研究现状 1
1.2.1国内研究现状 1
1.2.2 国外研究现状 2
1. 3 主要内容与方法 3
1.3.1主要内容 3
1.3.2研究方法 4
2 中美语言文化差异 5
2.1语言主体认知差异 5
2.2语言逻辑差异 6
2.3语言抽象性差异 6
2.4语言理性差异 6
3语言差异对商务谈判的影响案例分析 9
3.1语言差异对谈判组织的影响 9
3.2 语言差异对谈判气氛的影响 10
3.3 语言差异对谈判过程的影响 11
3.4 语言差异对谈判决策的影响 12
4中美商务谈判中语言文化差异的应对策略 13
4.1谈判组织策略 13
4.2谈判气氛策略 13
4.3谈判过程策略 14
4.4谈判决策策略 14
5. 结论 17
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考文献 18
致 谢 21
1 绪论
1.1 研究目的与意义
1.1.1 研究目的
近年来，全球经济一体化发展迅速，国家与地区间的交流与合作越来越密切，中国也随着国际形势与世界各国交往密切。而在这一切的交流与合作中的重中之重是国际商务谈判，它为商业战争拉开了帷幕。社会快速发展使得人与人之间的联系越来越紧密，目前的国际形势为国际商务谈判活动提供了更大的发展空间。因此，如何进行高效的商务谈判这一问题值得我们深刻的研究。本文选取语言文化差异这一个方面研究中美高效的商务谈判，希望通过研究突破语言文化差异本身给中美商务谈判带来的约束与影响，强化中美商务谈判的流畅性，推动中美贸易谈判的优化发展。
1.1.2 研究意义
在国际商务谈判中，语言文化差异所带来的矛盾与冲突使得谈判的环境更加复杂多变，如果双方的谈判团队没有正视彼此的语言差异，了解矛盾与冲突的原因，一定会影响双方的交流与合作，最终会导致双方商业合作的失败。本文拟从汉英语言的差异入手，分析不同思维方式下的语言文化差异对于中美商务谈判的影响，并且结合案例分析，提出具体的合理的解决方法。本文的结论可以为由于语言差异造成谈判困难的人员提供理论和实践的参考。
1. 2 国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
（1）语言与思维关系的研究综述
国内的研究学者们也已经发现了思维与语言之间是相互作用、相互影响和相互制约的。一些学者结合具体语言技能进行思维能力的研究，但仍然没有形成一个完善的体系。
刘亟庆（2015），提出表象是特定的语言结构条件下的语言行为习惯的表达。实际上，支配表象的根本因素是思维，包括思维方式、思维特征和思维风格。思维上的这些差异不会处于静止状态而潜藏于脑际。他们必然会表现出来，首先是通过内部言语的形式，将思维进行外化加工，将思维进行外化加工。
高一（2015）化认为，思维是语言的内核，语言是思维的外壳。在分析英语教学的失败原因时，她形象地以木桶比喻创造性语言。而每一块木板代表不同的要素，而其中最短的就是＂思维能力＂。
崔丽秀、张志华（2015）认识到语言是明确的，而思维是隐性的。应该在英语教学中把语言与思维结合起来一起培训，建议在语言培训中，利用明确的语言深入思考隐含的思维，加强思维能为的培养。
王晓路、李恒（2017）等坚持了语言与思维＂曲线会合＂的理论。认为语言与思维发生在不同的时间，彼此不平行。在各自运行的过程中，会出现一个交叉点，相互影响、促进和限制。
杨敏（2018）提出语言思维是语言本体的精神表现，具有有四大特点：1.一定关联的语言单位表达一定意义的语言;2.语言思维既要处理表层信息，又要表达隐含的文化信息。3.语言思维是一种必理方式。4.英语思维和汉语思维都遵循特定的模式。
（2）国际商务谈判的研究综述
唐曼兰、吕小艳（2009）从谈判双方关系分析进行研究，对谈判思维习惯等问题对谈判的应先刚进行分析，他们提出谈判双方人员是一种具有可快速塑造的情感关系。这种关系是建立在价值观、文化认知的基础上的。所以，当双方具有不同文化背景时，必须要注意双方文化上的差异。
刘韶光 2008 年提出了让步策略可以打破僵局，并且相信六原则，即目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则，准确应用让步原则，以避免和有效地突破谈判的僵局。
刘松在2009年补充了政治、经济等方面的文化差异，并从伦理和法律制度的角度分析了文化差异对国际商务的影响。
1.2.2 国外研究现状
（1）语言与思维关系的研究综述
乔姆斯基认为语言和思维有着密切的关系。语言是照映出思维的一面镜子。当人们学习一口外语时，必须深入地理解其思维特征。他认为当人们的思维行于内化，形成了所谓＂内部语言＂。
以萨丕尔和沃尔夫为代表，建立了语言相关性假说。这些学者们认为语言和思维密不可分；人的思维模式是受其所运用的语言种类所决定的。也就是说，不同的语言系统孕育出了不同的思维模式；语言绝不仅仅是人们思维的外在表达的工具。
洪堡特认为思维和语言不可分割，是一个有机整体。语言不只是表达的一种形式，更应该是认知的重要方式。
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