步步高点读机营销策划案
引言 1
一、营销方案概要 2
二、设定营销目标 2
（一）确定目标市场 2
（二）市场定位 2
三、现状分析 2
（一）宏观环境分析 2
（二）微观环境分析 2
（三）SWOT分析表 3
四、针对苏州地区的SO策略 4
（一）做好开学季促销活动 4
（二）做好新年促销活动 4
（三）利用热播动画电影做好促销活动 4
1、组织计划 4
2、前期准备 4
3、活动执行 5
4、资金预算 5
5、注意事项 6
6、活动总结 6
五、总结 7
参考文献资料 8
致谢 9
附录：卓有成效的品牌战略（步步高） 10
引言
伴随着时代发展，科技进步以及人们生活水平的不断提高，家长们对孩子的教育方法也在逐渐发生改变。以前的孩子们只会成帮结伙的打闹嬉戏，现在家长重视孩子的教育从而为孩子们制定了一系列的学习计划，许多不爱学习的孩子也逐渐的爱上了学习，回到家也会自觉的学习，步步高电子工业有限公司就抓住了这一机会，研发出此类产品——步步高点读机，来帮助孩子们更好的学习。通过暑假做了一个月的步步高点读机促销之后，我了解了步步高点读机的营销相关知识，对苏州地区的部分步步高点读机销售点进行调查（主要集中在苏州市区），从而制定了一份营销策划案。
一、营销方案概要
我的营销方案是仅针对苏州地区的步步高旗下电子产品——步步高点读机所制定的，我通过市场调研、部分营销渠道以及向步步高点读机在苏州分公司收集了部分信息等方面，确定了目标市场。由于地理位置的差 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
异和人文因素的限制，从而对苏州步步高点读机市场做出SWOT分析和一系列营销战略，相信一定会为步步高电子产品在苏州地区的销售有所帮助。
二、设定营销目标
（一）确定目标市场
经过市场调查，我们的目标市场定位在石路、观前街、人民商场及各大书店。
（二）市场定位
通过以上分析，我把市场定位在：把标准的语音教学作为主打，以合适的价格和优质的服务面向顾客，从而打造自己的特色，明显和竞争对手的差异，争取市场占有率。从而提升本企业产品的效益和品牌形象。
三、现状分析
（一）宏观环境分析
1、人口环境
以2010年11月1日零时为例,全市共登记到总人口1176.91万人。2010年11月1日全市共登记到总人口1176.91万人,在全部登记人口中,常住人口为1046.60万人,同第五次全国人口普查相比,十年共增加354.92万人。全市常住人口中,家庭户292.42万户,随着生活条件的提高，家长越来越重视对孩子的教育。可见，如果采用了适当的营销策略，将会带来很可观的收益!
2、经济环境
2011年，苏州全市预计实现地区生产总值10500亿元，成为了继北京、上海、广州之后跨入万亿行列的城市。
在全国GDP高速增长的同时，苏州市城乡居民收入更是大幅增长。到2011年底，苏州市区居民人均可支配收入预计33070元，比去年增加3800多元，增幅为13%。由此可见，苏州的消费水平在不断的提高，因此对于孩子的教育经费有所增加。对销售点读机来说是一个好的机会。
（二）微观环境分析
1、苏州地区的习俗民风：在苏州有个习俗民风，每年开学前外公外婆、舅舅、姑妈都给上小学的外孙、外甥买学习用品，我们都知道，对于小孩子来讲，最好的学习工具就是点读机。这个习俗无疑对于步步高点读机是一个机会。
2、苏州发达的电影产业：目前在苏州观前街就有大光明、开明、幸福蓝海等四五家电影院，每年年末喜洋洋和灰太狼大电影的票房都很火爆，而且都是家长带着小孩来观看，所以如果抓住这个机会在电影院门口设个步步高点读机促销展台进行促销将带来不错的收益。
3、压岁钱数目大：在苏州这个经济发展不错的地区，压岁钱基本都是在一千到两千之间。这个数目大可以换成买个点读机给小孩，更何况春节过后没多久就是新的学期。对于步步高来讲也是一个很好的机会。
（三）SWOT分析表
表1 SWOT分析表
SWOT 策略S: （1） 强大的营销网络 （2） 趣味性比较强，与喜洋洋与灰太狼公司合作 （3） 完备的售后服务系统W： （1） 部分基层员工服务态度不到位，导致顾客的不满与流失 （2） 步步高点读机颜色的单一
O： （1） 苏州地区送学习用品的习俗 （2） 苏州发达的电影产业 （3） 压岁钱数目比较大SO： （1） 利用强大的网络积极制定销售策略 （2） 开发新渠道与影院的合作展开促销WO： （1） 做好员工培训，及时抓住客户 （2） 向生产商建议点读机外壳颜色的改进
T： （1） 读书郎点读机可抽出的辅助学习触摸屏 （2） 便携式各种品牌的点读笔ST： （1） 针对竞争对手的优势做出积极的市场战略 （2） 提高趣味性及服务WT： （1） 提高员工在促销时的积极性 （2） 对已改进的点读机进行宣传促销，由此提高市场竞争力
四、针对苏州地区的SO策略
（一）做好开学季促销活动
8月下旬促销点读机时，我们可以把促销地点主要集中在苏州市区的新华书店及大润发等人流比较多的地方，找好分发单页的大学生兼职人员，做好中午到晚上人流高峰时间段传单的分发工作。传单制作上一定要附上这样的标语“书本文具会教孩子学习么？家长不在家孩子会主动学习么？你还等什么，把点读机带回家就是把老师请回家！”而且附赠文具盒、书包或者笔筒之类的开学必须买的学习用品。这样便可以达到了我们预期的效果。
（二）做好新年促销活动
在新年来临之际，我们可以在苏州市区的新华书店、大润发还有苏宁电器步步高专柜上挂上小横幅：“新的一年你还在给孩子红包么？OUT了！今年流行买点读机送孩子！”并做好促销人员的传单派发工作。
（三）利用热播动画电影做好促销活动
步步高点读机产品与文化传媒公司合作，把流行卡通人物（喜洋洋与灰太狼）植入在产品上，因此大大提高了小孩子对步步高点读机的喜爱，相比读书郎、诺亚舟、小天才等产品更具有竞争力。但是我觉得做到这些固然很好，但是宣传的力度仍然不够。我们都知道每年过年时都会有个喜洋洋与灰太狼的大电影，每到放映时便会有成千上万的家长带着小朋友来各大电影院观看。2011年的《喜羊羊与灰太狼之兔年顶呱呱》的总票房为1.5亿，而2012年的《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》的总票房升到了1.66亿。可见，大电影的票房是一路高歌猛进。所以如果在电影放映的一周左右的时间段里，在各大电影院门口做个步步高点读机促销展台，不管电影是放映之前还是之后，肯定有不少的家长和小朋友受吸引来关注的。这样以来，相对于竞争者步步高把这个优势发挥到了最大。以下为以《喜羊羊与灰太狼大电影5之冒险蛇年传》促销活动为例。
一、营销方案概要 2
二、设定营销目标 2
（一）确定目标市场 2
（二）市场定位 2
三、现状分析 2
（一）宏观环境分析 2
（二）微观环境分析 2
（三）SWOT分析表 3
四、针对苏州地区的SO策略 4
（一）做好开学季促销活动 4
（二）做好新年促销活动 4
（三）利用热播动画电影做好促销活动 4
1、组织计划 4
2、前期准备 4
3、活动执行 5
4、资金预算 5
5、注意事项 6
6、活动总结 6
五、总结 7
参考文献资料 8
致谢 9
附录：卓有成效的品牌战略（步步高） 10
引言
伴随着时代发展，科技进步以及人们生活水平的不断提高，家长们对孩子的教育方法也在逐渐发生改变。以前的孩子们只会成帮结伙的打闹嬉戏，现在家长重视孩子的教育从而为孩子们制定了一系列的学习计划，许多不爱学习的孩子也逐渐的爱上了学习，回到家也会自觉的学习，步步高电子工业有限公司就抓住了这一机会，研发出此类产品——步步高点读机，来帮助孩子们更好的学习。通过暑假做了一个月的步步高点读机促销之后，我了解了步步高点读机的营销相关知识，对苏州地区的部分步步高点读机销售点进行调查（主要集中在苏州市区），从而制定了一份营销策划案。
一、营销方案概要
我的营销方案是仅针对苏州地区的步步高旗下电子产品——步步高点读机所制定的，我通过市场调研、部分营销渠道以及向步步高点读机在苏州分公司收集了部分信息等方面，确定了目标市场。由于地理位置的差 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
异和人文因素的限制，从而对苏州步步高点读机市场做出SWOT分析和一系列营销战略，相信一定会为步步高电子产品在苏州地区的销售有所帮助。
二、设定营销目标
（一）确定目标市场
经过市场调查，我们的目标市场定位在石路、观前街、人民商场及各大书店。
（二）市场定位
通过以上分析，我把市场定位在：把标准的语音教学作为主打，以合适的价格和优质的服务面向顾客，从而打造自己的特色，明显和竞争对手的差异，争取市场占有率。从而提升本企业产品的效益和品牌形象。
三、现状分析
（一）宏观环境分析
1、人口环境
以2010年11月1日零时为例,全市共登记到总人口1176.91万人。2010年11月1日全市共登记到总人口1176.91万人,在全部登记人口中,常住人口为1046.60万人,同第五次全国人口普查相比,十年共增加354.92万人。全市常住人口中,家庭户292.42万户,随着生活条件的提高，家长越来越重视对孩子的教育。可见，如果采用了适当的营销策略，将会带来很可观的收益!
2、经济环境
2011年，苏州全市预计实现地区生产总值10500亿元，成为了继北京、上海、广州之后跨入万亿行列的城市。
在全国GDP高速增长的同时，苏州市城乡居民收入更是大幅增长。到2011年底，苏州市区居民人均可支配收入预计33070元，比去年增加3800多元，增幅为13%。由此可见，苏州的消费水平在不断的提高，因此对于孩子的教育经费有所增加。对销售点读机来说是一个好的机会。
（二）微观环境分析
1、苏州地区的习俗民风：在苏州有个习俗民风，每年开学前外公外婆、舅舅、姑妈都给上小学的外孙、外甥买学习用品，我们都知道，对于小孩子来讲，最好的学习工具就是点读机。这个习俗无疑对于步步高点读机是一个机会。
2、苏州发达的电影产业：目前在苏州观前街就有大光明、开明、幸福蓝海等四五家电影院，每年年末喜洋洋和灰太狼大电影的票房都很火爆，而且都是家长带着小孩来观看，所以如果抓住这个机会在电影院门口设个步步高点读机促销展台进行促销将带来不错的收益。
3、压岁钱数目大：在苏州这个经济发展不错的地区，压岁钱基本都是在一千到两千之间。这个数目大可以换成买个点读机给小孩，更何况春节过后没多久就是新的学期。对于步步高来讲也是一个很好的机会。
（三）SWOT分析表
表1 SWOT分析表
SWOT 策略S: （1） 强大的营销网络 （2） 趣味性比较强，与喜洋洋与灰太狼公司合作 （3） 完备的售后服务系统W： （1） 部分基层员工服务态度不到位，导致顾客的不满与流失 （2） 步步高点读机颜色的单一
O： （1） 苏州地区送学习用品的习俗 （2） 苏州发达的电影产业 （3） 压岁钱数目比较大SO： （1） 利用强大的网络积极制定销售策略 （2） 开发新渠道与影院的合作展开促销WO： （1） 做好员工培训，及时抓住客户 （2） 向生产商建议点读机外壳颜色的改进
T： （1） 读书郎点读机可抽出的辅助学习触摸屏 （2） 便携式各种品牌的点读笔ST： （1） 针对竞争对手的优势做出积极的市场战略 （2） 提高趣味性及服务WT： （1） 提高员工在促销时的积极性 （2） 对已改进的点读机进行宣传促销，由此提高市场竞争力
四、针对苏州地区的SO策略
（一）做好开学季促销活动
8月下旬促销点读机时，我们可以把促销地点主要集中在苏州市区的新华书店及大润发等人流比较多的地方，找好分发单页的大学生兼职人员，做好中午到晚上人流高峰时间段传单的分发工作。传单制作上一定要附上这样的标语“书本文具会教孩子学习么？家长不在家孩子会主动学习么？你还等什么，把点读机带回家就是把老师请回家！”而且附赠文具盒、书包或者笔筒之类的开学必须买的学习用品。这样便可以达到了我们预期的效果。
（二）做好新年促销活动
在新年来临之际，我们可以在苏州市区的新华书店、大润发还有苏宁电器步步高专柜上挂上小横幅：“新的一年你还在给孩子红包么？OUT了！今年流行买点读机送孩子！”并做好促销人员的传单派发工作。
（三）利用热播动画电影做好促销活动
步步高点读机产品与文化传媒公司合作，把流行卡通人物（喜洋洋与灰太狼）植入在产品上，因此大大提高了小孩子对步步高点读机的喜爱，相比读书郎、诺亚舟、小天才等产品更具有竞争力。但是我觉得做到这些固然很好，但是宣传的力度仍然不够。我们都知道每年过年时都会有个喜洋洋与灰太狼的大电影，每到放映时便会有成千上万的家长带着小朋友来各大电影院观看。2011年的《喜羊羊与灰太狼之兔年顶呱呱》的总票房为1.5亿，而2012年的《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》的总票房升到了1.66亿。可见，大电影的票房是一路高歌猛进。所以如果在电影放映的一周左右的时间段里，在各大电影院门口做个步步高点读机促销展台，不管电影是放映之前还是之后，肯定有不少的家长和小朋友受吸引来关注的。这样以来，相对于竞争者步步高把这个优势发挥到了最大。以下为以《喜羊羊与灰太狼大电影5之冒险蛇年传》促销活动为例。
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