开天电脑客户细分分析及优化方案
目录
一、引言 5
二、开天电脑客户细分方式及特点 5
（一）公司简介 5
（二）根据客户规模细分市场 5
（三）根据年龄细分市场 6
三、开天电脑客户细分存在的问题 7
（一）自身条件分析 7
（二）实效性分析 8
四、开天电脑客户细分优化建议 8
（一）人员安排优化建议 8
（二）服务优化建议 8
（三）技术优化建议 9
（四）资金优化建议 9
五、总结 9
六、致 谢 10
一、引言
随着品牌个人电脑成为消费热点后，个人电脑逐渐趋势于严重的同质化，与之伴随的价格战、广告战也随之发生，而与此同时，随着品牌个人电脑的普及和人们生活水平的提高，消费者的需求呈现出多样化的特点，并且不同的消费者还可能导致不同的市场行为的产生，进而会对定位不同的品牌个人电脑机型的终端模式产生不同的影响。
在信息时代的今天，市场竞争十分的激烈，公司不仅仅关心自身的产品质量、生产设备、员工的素质，而且更多的是关心自己的销售群体，公司关心销售群体的想法和需求，众所周知，顾客就是我们的上帝，只有满足了上帝的需求，上帝才能给公司带来一切。一个公司要生存、要发展，就要不断的创新满足客户的需求，无论做出什么样的决策，最终都是为了达到这个目的。
二、开天电脑客户细分方式及特点
（一）公司简介
开天电脑有限公司是戴尔品牌区域代理商，公司不仅作为戴尔的区域代理并且负责区域DIY电脑配件的批发及零售。公司由销售部，维修部，售后部组成，公司成员共有8名。公司戴尔主营产品：戴尔各系列笔记本、戴尔各系列超级本、戴尔各系列台式 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
机、戴尔各系列一体机、各系列平板电脑、戴尔各系列Alienware游戏电脑、戴尔各系列显示器、戴尔各系列外设产品及软件。批发主营产品：英特尔处理器和AMD处理器、金士顿内存条、WD/希捷硬盘、华硕/技嘉主板、七彩虹/影驰显卡、三星/华硕光驱等。其业务包括电脑外包维护，电脑上面维修服务，电脑组装配件销售，网络工程综合布线，监控安装及维护等。DIY电脑配件的批发及零售面对的客户复杂多样，他们面临的客户种类分为企业客户、零售商客户、政府客户、普通客户。
公司的销售理念是：同样的型号我们比品质！同样的品质我们比价格！
同样的价格我们比服务！同样的服务我们多一份热情！
（二）根据客户规模细分市场
1.企业客户：
需求特点：要求做事效率高，要有维护负责人，采购机器价格要低，同品牌价格适中，性能稳定。
购物习性：企业的规模大小，采购计算机设备的数量和他的影响力可以看出他们的实力，根据这样的权重列出大客户。在服务上面，企业是讲究的效率，机器出了问题要有专人来解决这件事，时间上面一定是紧凑的，在以上服务做的出色，很多企业就十分信赖于公司然后签订服务合同，承包企业里面的计算机设备的维护项目。在价格上，企业打算采购一批计算机设备的时候，通常会用招标，同一个型号的机器设备会让供应商去进行价格、人际关系的比拼！企业客户的要求十分的苛刻，处理问题的效率质量都要很高，企业才会与公司合作。大部分企业给公司一年维护费，签订一年合同，也有的企业是按照月，签订一个月合同。
2.零售商客户：
需求特点：零售商客户需要的是价格低，质量不能差，性能要稳定的器材，不影响下次销售的可包退换，器材能够质保。
购买习性：一般买器材时，他们进行同一型号进货价，服务，便利的竞争，零售商客户不仅要满足于货比三家，而且还要有专业质保售后维护。零售商出了故障的设备，公司要负责送修或换新。开天公司通常是通过电话和腾讯QQ与零售商进行交易下单，接受到了零售商的订单，由公司送货员将订单货物送到零售商的商铺。零售商相对来说都比较分撒，遍布在城市的各个角落，零售商对时间观念都十分强，有时候公司达不到零售商的时间要求。
3.政府客户：
需求特点：政府部门需求电脑器件稳定性强，性能要求不高，他们极度厌恶质量不稳定的产品，服务也要周全。
购买习性：政府部门要求出了故障要有人来维护，时间可以预约，预约的时间一定要有人来。政府里面的客户都是建立在关系上的，能拿下来的政府客户都是不容易的，相对来说比较长久，要求没有那么苛刻。政府也有很多招标电脑设备项目，开天公司能够中标是公司在市场上的影响力大。
4.普通客户：普通客户比较零散，不稳定，有不懂电脑的，也有懂电脑的，他们的需求虽然都是一样的，都需要买个电脑，但是他们不了解相关配置，对于价格的高低很费解，难以解释，这时候就要一个耐性很强的人来应对这样的客户。懂电脑的人会根据自己喜欢的配置，配置自己喜欢的电脑主机，整个交易过程都十分的轻松，只要把配置单写下来，根据库存拿货组装电脑，整个过程仅仅需要20分钟。对于售后，出了问题我们提供免费上门一年的服务，买电脑过了一年是要收费的，客户的满意程度取决于公司的效率，只要客户电话打上门，就第一时间安排人去客户家里去解决问题。
（三）根据年龄细分市场
普通客户又分为三个群体：青年学生型、中年职业型和老年传统型。
1.青年学生型个人客户群体分析
需求特点：电脑的性价比要高，喜欢品牌，售后服务要很方便。
购物习性：该客户群体主要是25岁以下的青少年，买电脑以在校学生为主。该群体购买电脑主要为了学习，玩玩一些游戏。对电脑的性能没有多高的要求，更加 喜欢购买品牌机器，在购买电脑的时候，他们往往考虑的是电脑的性价比和售前售后的服务，一般该群体会在品牌专卖店、电脑综合大卖场进行品牌电脑的比较以及选购，销售商生动形象的宣传、销售方式是吸引该客户群体的主要因素。因为该年龄段以学生身份为主，所以该客户群体购买意向主要受自身性格特点的影响，他们的购买带有一定的冲动性，且比较喜欢在寒暑期前后以及促销活动期间购买品牌电脑。
2.中年职业型个人客户群体分析
需求特点：品牌的知名度要好，电脑的性能和售后服务要到位。
购物习性：该客户群体主要为26—45岁的有着固定收入的消费者。中年职业型群体消费者因为经验阅历方面较为丰富，所以他们购买决策过程通常遵循五个阶段（确认问题—信息收集—备选产品—备选产品评估—购买决策—购后过程），该类群体购买决策行为较为稳定。该群体大多是商务人士，他们通常购买电脑主要是注重电脑的品牌文化、电脑的性能以及产品的售后跟踪服务，因此他们通常会选择在品牌专卖店以及体验店进行购买活动。品牌电脑的质量保证、信誉、服务态度成为影响该类消费者购买决策的主要因素。
1.人员安排
人员分工不明确，什么事情都做，不忙碌的时候应付的来，忙碌的时候就手忙脚乱，事情做不到点上，出了问题不知道是出在哪里，责任不明确。如果安排到位，哪个环节出了错，就能找到为什么出错。忙碌的时候人手不够用，寒暑期是市场高峰，这段期间需求大根本没有那么多人去安排，导致技术员都要去送货，有时候忙不过来时零售商不能够第一时间送到货，都是协商定发货时间，导致零售商与客户之间的交易拖延甚至交易失败，零售商就容易有情绪，对供应商的不满。
2.资金问题
一、引言 5
二、开天电脑客户细分方式及特点 5
（一）公司简介 5
（二）根据客户规模细分市场 5
（三）根据年龄细分市场 6
三、开天电脑客户细分存在的问题 7
（一）自身条件分析 7
（二）实效性分析 8
四、开天电脑客户细分优化建议 8
（一）人员安排优化建议 8
（二）服务优化建议 8
（三）技术优化建议 9
（四）资金优化建议 9
五、总结 9
六、致 谢 10
一、引言
随着品牌个人电脑成为消费热点后，个人电脑逐渐趋势于严重的同质化，与之伴随的价格战、广告战也随之发生，而与此同时，随着品牌个人电脑的普及和人们生活水平的提高，消费者的需求呈现出多样化的特点，并且不同的消费者还可能导致不同的市场行为的产生，进而会对定位不同的品牌个人电脑机型的终端模式产生不同的影响。
在信息时代的今天，市场竞争十分的激烈，公司不仅仅关心自身的产品质量、生产设备、员工的素质，而且更多的是关心自己的销售群体，公司关心销售群体的想法和需求，众所周知，顾客就是我们的上帝，只有满足了上帝的需求，上帝才能给公司带来一切。一个公司要生存、要发展，就要不断的创新满足客户的需求，无论做出什么样的决策，最终都是为了达到这个目的。
二、开天电脑客户细分方式及特点
（一）公司简介
开天电脑有限公司是戴尔品牌区域代理商，公司不仅作为戴尔的区域代理并且负责区域DIY电脑配件的批发及零售。公司由销售部，维修部，售后部组成，公司成员共有8名。公司戴尔主营产品：戴尔各系列笔记本、戴尔各系列超级本、戴尔各系列台式 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
机、戴尔各系列一体机、各系列平板电脑、戴尔各系列Alienware游戏电脑、戴尔各系列显示器、戴尔各系列外设产品及软件。批发主营产品：英特尔处理器和AMD处理器、金士顿内存条、WD/希捷硬盘、华硕/技嘉主板、七彩虹/影驰显卡、三星/华硕光驱等。其业务包括电脑外包维护，电脑上面维修服务，电脑组装配件销售，网络工程综合布线，监控安装及维护等。DIY电脑配件的批发及零售面对的客户复杂多样，他们面临的客户种类分为企业客户、零售商客户、政府客户、普通客户。
公司的销售理念是：同样的型号我们比品质！同样的品质我们比价格！
同样的价格我们比服务！同样的服务我们多一份热情！
（二）根据客户规模细分市场
1.企业客户：
需求特点：要求做事效率高，要有维护负责人，采购机器价格要低，同品牌价格适中，性能稳定。
购物习性：企业的规模大小，采购计算机设备的数量和他的影响力可以看出他们的实力，根据这样的权重列出大客户。在服务上面，企业是讲究的效率，机器出了问题要有专人来解决这件事，时间上面一定是紧凑的，在以上服务做的出色，很多企业就十分信赖于公司然后签订服务合同，承包企业里面的计算机设备的维护项目。在价格上，企业打算采购一批计算机设备的时候，通常会用招标，同一个型号的机器设备会让供应商去进行价格、人际关系的比拼！企业客户的要求十分的苛刻，处理问题的效率质量都要很高，企业才会与公司合作。大部分企业给公司一年维护费，签订一年合同，也有的企业是按照月，签订一个月合同。
2.零售商客户：
需求特点：零售商客户需要的是价格低，质量不能差，性能要稳定的器材，不影响下次销售的可包退换，器材能够质保。
购买习性：一般买器材时，他们进行同一型号进货价，服务，便利的竞争，零售商客户不仅要满足于货比三家，而且还要有专业质保售后维护。零售商出了故障的设备，公司要负责送修或换新。开天公司通常是通过电话和腾讯QQ与零售商进行交易下单，接受到了零售商的订单，由公司送货员将订单货物送到零售商的商铺。零售商相对来说都比较分撒，遍布在城市的各个角落，零售商对时间观念都十分强，有时候公司达不到零售商的时间要求。
3.政府客户：
需求特点：政府部门需求电脑器件稳定性强，性能要求不高，他们极度厌恶质量不稳定的产品，服务也要周全。
购买习性：政府部门要求出了故障要有人来维护，时间可以预约，预约的时间一定要有人来。政府里面的客户都是建立在关系上的，能拿下来的政府客户都是不容易的，相对来说比较长久，要求没有那么苛刻。政府也有很多招标电脑设备项目，开天公司能够中标是公司在市场上的影响力大。
4.普通客户：普通客户比较零散，不稳定，有不懂电脑的，也有懂电脑的，他们的需求虽然都是一样的，都需要买个电脑，但是他们不了解相关配置，对于价格的高低很费解，难以解释，这时候就要一个耐性很强的人来应对这样的客户。懂电脑的人会根据自己喜欢的配置，配置自己喜欢的电脑主机，整个交易过程都十分的轻松，只要把配置单写下来，根据库存拿货组装电脑，整个过程仅仅需要20分钟。对于售后，出了问题我们提供免费上门一年的服务，买电脑过了一年是要收费的，客户的满意程度取决于公司的效率，只要客户电话打上门，就第一时间安排人去客户家里去解决问题。
（三）根据年龄细分市场
普通客户又分为三个群体：青年学生型、中年职业型和老年传统型。
1.青年学生型个人客户群体分析
需求特点：电脑的性价比要高，喜欢品牌，售后服务要很方便。
购物习性：该客户群体主要是25岁以下的青少年，买电脑以在校学生为主。该群体购买电脑主要为了学习，玩玩一些游戏。对电脑的性能没有多高的要求，更加 喜欢购买品牌机器，在购买电脑的时候，他们往往考虑的是电脑的性价比和售前售后的服务，一般该群体会在品牌专卖店、电脑综合大卖场进行品牌电脑的比较以及选购，销售商生动形象的宣传、销售方式是吸引该客户群体的主要因素。因为该年龄段以学生身份为主，所以该客户群体购买意向主要受自身性格特点的影响，他们的购买带有一定的冲动性，且比较喜欢在寒暑期前后以及促销活动期间购买品牌电脑。
2.中年职业型个人客户群体分析
需求特点：品牌的知名度要好，电脑的性能和售后服务要到位。
购物习性：该客户群体主要为26—45岁的有着固定收入的消费者。中年职业型群体消费者因为经验阅历方面较为丰富，所以他们购买决策过程通常遵循五个阶段（确认问题—信息收集—备选产品—备选产品评估—购买决策—购后过程），该类群体购买决策行为较为稳定。该群体大多是商务人士，他们通常购买电脑主要是注重电脑的品牌文化、电脑的性能以及产品的售后跟踪服务，因此他们通常会选择在品牌专卖店以及体验店进行购买活动。品牌电脑的质量保证、信誉、服务态度成为影响该类消费者购买决策的主要因素。
1.人员安排
人员分工不明确，什么事情都做，不忙碌的时候应付的来，忙碌的时候就手忙脚乱，事情做不到点上，出了问题不知道是出在哪里，责任不明确。如果安排到位，哪个环节出了错，就能找到为什么出错。忙碌的时候人手不够用，寒暑期是市场高峰，这段期间需求大根本没有那么多人去安排，导致技术员都要去送货，有时候忙不过来时零售商不能够第一时间送到货，都是协商定发货时间，导致零售商与客户之间的交易拖延甚至交易失败，零售商就容易有情绪，对供应商的不满。
2.资金问题
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