提高购买转化的策略分析以九阳卓嘉专卖店为例
内容目录
一、绪 论 1
（一）研究背景 1
（二）研究意义 1
二、影响淘宝网购物决策的因素分析 1
（一）店铺的商业信誉 1
（二）店铺出售商品的质量 2
（三）商品服务的保障 2
（四）客服的服务质量 2
（五）优惠促销活动 2
三、以九阳卓嘉专卖店销售面条机为例来进行分析 3
（一）机器的推广 3
（二）准确定位目标群体 3
（三）精美的店铺页面设计 6
(四) 完善的客服售后服务 6
四、目前淘宝网店店铺营销存在的问题分析 7
（一）售前客服的耐心问题 7
（二）价格定位不合理 7
（三）售后服务质量差 7
（四）促销活动欠缺 7
（五）潜在客户和老客户流失 7
五、提高淘宝店铺的购买转化建议 8
（一）加强客服培训 8
（二）科学合理定位价格 8
（三）提高售后服务质量 8
（四）促销区活动搭配 8
（五）促进浏览过的用户回头购买 9
（六）促进用户的重复购买 9
六、结语 9
七、参考文献 10
一、绪 论
（一）研究背景
伴随着互联网的普及，以及电子商务的快速发展，人们的生活已经离不开网络，线上购物平台也应运而生，人们逐渐开始习惯网上购物。喜欢上网买东西的人越来越多，网络购物也变得越来越时尚。电子商务活动，包括商品和服务的提供者的行为，广告者的行为，消费者的行为，以及中介商的行为。并且以交易对象作为划分的依据，网络购物 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
包括 B2B电子商务、B2C 电子商务和 C2C 电子商务三大类。本文将以淘宝网上九阳卓嘉专卖店为研究对象，即 C2C电子商务， 是指消费者个人对消费者个人的电子商务。
本文主要研究提高消费者购买转换率的影响因素。因此来研究如何让顾客立刻购买和影响顾客购买的因素，这样可以更快的找寻一些策略，意义很重要。我们很有必要对消费者的购买行为进行深入了解分析，这样顾客更容易立即下单购买，减少消费者在购买之前的时间消耗。
（二）研究意义
本文以九阳卓嘉专卖店为例，围绕线上平台上消费者购买意愿转化的影响因素这一核心问题，从卖家及商品特征属性这个角度出发,展开实证研究，来研究不同的顾客的购物经验在购买时候的不同之处，然后根据研究得出结论。
二、影响淘宝网购物决策的因素分析
淘宝店铺的访客要最后留下来，才是最终的消费者。我们在对九阳卓嘉淘宝专卖店的分析研究过程中发现，消费者在购物选择上倾向于考察店铺的各种信息，主要分为以下五大方面：店铺信誉和销售情况、促销优惠活动、商品质量或服务的保障、客服服务质量。
（一）店铺的商业信誉
消费者准备网购的时候，他们最重视的便是店铺的信誉，如果该店铺的信誉水平良好，消费者便会继续在该店铺浏览。一般消费者往往会观察店铺的店铺信息，通过介绍板块中的内容，了解店铺的信用水平，店铺的评分，店铺的服务质量，店铺开店的时间等等，来统一评价店铺的信誉。店铺信用等级越高，评分越高，好评越多，开店时间越久，消费者对店铺的内心评价就越高。如果该店铺还加入了消保服务以及已经提交了保证金，更会加大对消费者的选择的可能性。其次，，消费者会很重视店铺的主要卖的产品，看是否集中，这样来评价店铺专营。专营程度越高，消费者就会越想买。消费者对店铺信誉的关注，直接决定顾客是否会购买。
（二）店铺出售商品的质量
消费者在了解了店铺的信誉之后，需要考察商品的质量。消费者最在意的就是商品质量的问题，比如九阳卓嘉专卖店销售的豆浆机等小家电，因为销售价并不便宜，消费者对产品的质量关注度会很高，不想承担过高的风险。。一般而言淘宝网对商品有一定的质量监管力度，但是通过线上平台购买的货物，没有办法提前看到实物，因此消费者比较担忧到货商品的质量。消费者并不会局限于在同一店铺进行比较，他们常常通过店铺与店铺之间的对比，或者提前考察实物的方式来选择购买。另外，消费者还可能会查看商品是否是正品授权。经过正品授权的，消费者往往会更倾向于购买。
（三）商品服务的保障
进店的顾客会为了自己的利益而担心很多项内容，例如：能不能退换，有没有7天无理由，有假货赔偿多少；有没有发票，店铺是否可以提供正规发票；店铺地址所在地，；线上是否有实体平台，；快递公司是哪家等等。另外，顾客也会看店铺里面其他顾客的评价的内容。店铺中的服务保障做到位，顾客才会有购买的欲望。
（四）客服的服务质量
消费者在购买前，都会点击店铺的旺旺，与客服人员交流来确认商品情况以及快递使用。通过对九阳卓嘉店铺的分析发现，消费者对客服质量关注度很高，可能会根据客服反应速度和服务态度等情况来评估客服质量。就沟通而言，消费者和客服之间愉快的对话能够更进一步提高消费者购买的欲望。消费者与卖家并无法像传统购物一样直接交流，客服是二者之间直接的沟通点，顾客在旺旺上和客服的聊天，是可以让顾客立即下单购买的重要一步。
（五）优惠促销活动
如果消费者认可店铺的信誉和商品质量，以及服务的保障，并且通过与客服得到了有效沟通，在该店铺成功交易的可能性就非常大。促销优惠对于消费者来说非常敏感，许多顾客喜欢与卖家讨价还价，或者想要获得赠品以及免邮等，也是人之常情。优惠促销真的很能刺激顾客的购买欲望了。
三、以九阳卓嘉专卖店销售面条机为例来进行分析
2013年的时候九阳新发了一款新机器面条机。20分钟就可以做好面条了，可以帮家庭主妇省去好多和面做面的时间了。根据系统的数据分析，从2013年4月23日到4月25日，“新神器”在天猫首发的三天时间里共卖出8920台，之后仓库就开始断货。这款面条机的购买转化非常高，九阳卓嘉专卖店面条机的销售情况可以说是最成功的案例。自2013年双11到现在，一共销售出去23655台。
（一）机器的推广
2013年九阳面条机才开始上市的时候，九阳卓嘉专卖店通过直接广告传播和间接广告传播方式，人气大增。主要的形式有“有奖关注”“微博推广”活动一开始是通过有奖关注转发的形式，消息大量的传播出去，达到了微博推广直接覆盖了上万的用户、在一开始发出去的微博来看，直接转发就有2590次和有效的评论达到1895条。
其次就是间接广告传播来带动传播，通过微博的宝贝来带动活动，开展试吃促销。使用微博累计超过30篇，九阳卓嘉专卖店的面条机活动后用户微博晒单超过100篇，。另外，店铺会给那些以前在店里买过东西的顾客发短信，都是关于机器促销的信息，老顾客享受大优惠，面条机正在卖的很火爆的时候，推动EDM营销。本次活动发送给那些老用户关于面条机活动的短信上万条，从公司购买的数据魔方来看，没有完全统计的就已经超过300多单子了，效果还是比较理想，机器的推广成本是70元的。给店铺的老会员发短信，然后再推荐别的心顾客来买，只要是老顾客推荐来的就给一样的优惠。进入后台，在已经卖出的宝贝里查看，成交订单也达到了147单，转化率46.77%。
（一）售前客服的耐心问题
一、绪 论 1
（一）研究背景 1
（二）研究意义 1
二、影响淘宝网购物决策的因素分析 1
（一）店铺的商业信誉 1
（二）店铺出售商品的质量 2
（三）商品服务的保障 2
（四）客服的服务质量 2
（五）优惠促销活动 2
三、以九阳卓嘉专卖店销售面条机为例来进行分析 3
（一）机器的推广 3
（二）准确定位目标群体 3
（三）精美的店铺页面设计 6
(四) 完善的客服售后服务 6
四、目前淘宝网店店铺营销存在的问题分析 7
（一）售前客服的耐心问题 7
（二）价格定位不合理 7
（三）售后服务质量差 7
（四）促销活动欠缺 7
（五）潜在客户和老客户流失 7
五、提高淘宝店铺的购买转化建议 8
（一）加强客服培训 8
（二）科学合理定位价格 8
（三）提高售后服务质量 8
（四）促销区活动搭配 8
（五）促进浏览过的用户回头购买 9
（六）促进用户的重复购买 9
六、结语 9
七、参考文献 10
一、绪 论
（一）研究背景
伴随着互联网的普及，以及电子商务的快速发展，人们的生活已经离不开网络，线上购物平台也应运而生，人们逐渐开始习惯网上购物。喜欢上网买东西的人越来越多，网络购物也变得越来越时尚。电子商务活动，包括商品和服务的提供者的行为，广告者的行为，消费者的行为，以及中介商的行为。并且以交易对象作为划分的依据，网络购物 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
包括 B2B电子商务、B2C 电子商务和 C2C 电子商务三大类。本文将以淘宝网上九阳卓嘉专卖店为研究对象，即 C2C电子商务， 是指消费者个人对消费者个人的电子商务。
本文主要研究提高消费者购买转换率的影响因素。因此来研究如何让顾客立刻购买和影响顾客购买的因素，这样可以更快的找寻一些策略，意义很重要。我们很有必要对消费者的购买行为进行深入了解分析，这样顾客更容易立即下单购买，减少消费者在购买之前的时间消耗。
（二）研究意义
本文以九阳卓嘉专卖店为例，围绕线上平台上消费者购买意愿转化的影响因素这一核心问题，从卖家及商品特征属性这个角度出发,展开实证研究，来研究不同的顾客的购物经验在购买时候的不同之处，然后根据研究得出结论。
二、影响淘宝网购物决策的因素分析
淘宝店铺的访客要最后留下来，才是最终的消费者。我们在对九阳卓嘉淘宝专卖店的分析研究过程中发现，消费者在购物选择上倾向于考察店铺的各种信息，主要分为以下五大方面：店铺信誉和销售情况、促销优惠活动、商品质量或服务的保障、客服服务质量。
（一）店铺的商业信誉
消费者准备网购的时候，他们最重视的便是店铺的信誉，如果该店铺的信誉水平良好，消费者便会继续在该店铺浏览。一般消费者往往会观察店铺的店铺信息，通过介绍板块中的内容，了解店铺的信用水平，店铺的评分，店铺的服务质量，店铺开店的时间等等，来统一评价店铺的信誉。店铺信用等级越高，评分越高，好评越多，开店时间越久，消费者对店铺的内心评价就越高。如果该店铺还加入了消保服务以及已经提交了保证金，更会加大对消费者的选择的可能性。其次，，消费者会很重视店铺的主要卖的产品，看是否集中，这样来评价店铺专营。专营程度越高，消费者就会越想买。消费者对店铺信誉的关注，直接决定顾客是否会购买。
（二）店铺出售商品的质量
消费者在了解了店铺的信誉之后，需要考察商品的质量。消费者最在意的就是商品质量的问题，比如九阳卓嘉专卖店销售的豆浆机等小家电，因为销售价并不便宜，消费者对产品的质量关注度会很高，不想承担过高的风险。。一般而言淘宝网对商品有一定的质量监管力度，但是通过线上平台购买的货物，没有办法提前看到实物，因此消费者比较担忧到货商品的质量。消费者并不会局限于在同一店铺进行比较，他们常常通过店铺与店铺之间的对比，或者提前考察实物的方式来选择购买。另外，消费者还可能会查看商品是否是正品授权。经过正品授权的，消费者往往会更倾向于购买。
（三）商品服务的保障
进店的顾客会为了自己的利益而担心很多项内容，例如：能不能退换，有没有7天无理由，有假货赔偿多少；有没有发票，店铺是否可以提供正规发票；店铺地址所在地，；线上是否有实体平台，；快递公司是哪家等等。另外，顾客也会看店铺里面其他顾客的评价的内容。店铺中的服务保障做到位，顾客才会有购买的欲望。
（四）客服的服务质量
消费者在购买前，都会点击店铺的旺旺，与客服人员交流来确认商品情况以及快递使用。通过对九阳卓嘉店铺的分析发现，消费者对客服质量关注度很高，可能会根据客服反应速度和服务态度等情况来评估客服质量。就沟通而言，消费者和客服之间愉快的对话能够更进一步提高消费者购买的欲望。消费者与卖家并无法像传统购物一样直接交流，客服是二者之间直接的沟通点，顾客在旺旺上和客服的聊天，是可以让顾客立即下单购买的重要一步。
（五）优惠促销活动
如果消费者认可店铺的信誉和商品质量，以及服务的保障，并且通过与客服得到了有效沟通，在该店铺成功交易的可能性就非常大。促销优惠对于消费者来说非常敏感，许多顾客喜欢与卖家讨价还价，或者想要获得赠品以及免邮等，也是人之常情。优惠促销真的很能刺激顾客的购买欲望了。
三、以九阳卓嘉专卖店销售面条机为例来进行分析
2013年的时候九阳新发了一款新机器面条机。20分钟就可以做好面条了，可以帮家庭主妇省去好多和面做面的时间了。根据系统的数据分析，从2013年4月23日到4月25日，“新神器”在天猫首发的三天时间里共卖出8920台，之后仓库就开始断货。这款面条机的购买转化非常高，九阳卓嘉专卖店面条机的销售情况可以说是最成功的案例。自2013年双11到现在，一共销售出去23655台。
（一）机器的推广
2013年九阳面条机才开始上市的时候，九阳卓嘉专卖店通过直接广告传播和间接广告传播方式，人气大增。主要的形式有“有奖关注”“微博推广”活动一开始是通过有奖关注转发的形式，消息大量的传播出去，达到了微博推广直接覆盖了上万的用户、在一开始发出去的微博来看，直接转发就有2590次和有效的评论达到1895条。
其次就是间接广告传播来带动传播，通过微博的宝贝来带动活动，开展试吃促销。使用微博累计超过30篇，九阳卓嘉专卖店的面条机活动后用户微博晒单超过100篇，。另外，店铺会给那些以前在店里买过东西的顾客发短信，都是关于机器促销的信息，老顾客享受大优惠，面条机正在卖的很火爆的时候，推动EDM营销。本次活动发送给那些老用户关于面条机活动的短信上万条，从公司购买的数据魔方来看，没有完全统计的就已经超过300多单子了，效果还是比较理想，机器的推广成本是70元的。给店铺的老会员发短信，然后再推荐别的心顾客来买，只要是老顾客推荐来的就给一样的优惠。进入后台，在已经卖出的宝贝里查看，成交订单也达到了147单，转化率46.77%。
（一）售前客服的耐心问题
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