浅析信用卡保险电销的有效策略以远洋数据公司为例
目录
一、绪论 4
（一） 研究背景 4
（二）研究的目的和意义 4
1. 研究的目的 4
2. 研究的意义 4
二、关于保险电话销售 4
（一）保险的发展历程 4
（二）保险电销针对的人群 5
三、 “江苏省远洋数据公司”的概况以及其产品研究 5
（一）“江苏省远洋数据公司”的概况 5
1.“江苏省远洋数据公司”公司简介 5
2.“江苏省远洋数据公司”现阶段情况介绍 5
（二）“江苏省远洋数据公司”产品及其分析 6
四、“江苏省远洋数据公司”保险电销策略 7
1.人海战术 7
2.主抓意向客户策略 7
3.提高销售员的综合素质策略 7
4.公司产品针对各类客户，产品的全面性策略 7
五、针对保险电销目前的问题进行分析和相关的解决方案 8
（一）目前保险电销存在的问题 8
（二）面对这些问题相关解决方案 8
六、“江苏省远洋数据公司”保险电销未来的发展战略 9
参考文献 10
致谢 11
一、绪论
（一） 研究背景
销售，顾名思义，一般来说就是通过媒介向目标客户传达自身产品的情况，从而促成与自己的目标客户达成交易的过程。如今，人们生活水平的提高，人们不再满足于单单自身必要的生活条件，一些隐性的产品也是当今人们所热衷的话题，比如保险。在一帆风顺时，保险就是几张白纸，毫无价值。但是有意外的时候，这是一份保障，一份安心，一份对家庭的责任。所以也是为什么现在每个司机都要交“交强险”的原因。当人们自身的生活环境 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
因为社会的发展而处于一个相对稳定的状态时，谁会愿意打破这种安宁呢？
举个简单的例子，当你走在路边，遵守交通规则，我们这一点是可以做到。
但是我们不能保证别人也同样遵守交规。所以意外的风险无处不在，这也促成了保险行业的发展。可是问题又来了？现在生活节奏这么快，怎么样能在这样的快节奏中，不耽误人们的生活状态的情况下，把保险带给目标客户？答案是通过电话。正是由于在人们求安全的意识增强，生活水平提高和节奏加快的背景下，保险电话销售目前正在兴起和发展，将来也势必在销售方式中占有一席之地。
（二）研究的目的和意义
1. 研究的目的
这篇文章是通过对“远洋数据公司”保险电销的状况和战略的研究，从而达到以下目的：
（1）了解保险电销的发展现状以及相比于其他方法的优势；
（2）针对性探讨保险电销存在的问题和解决的方法；
2. 研究的意义
相比传统的面对面销售，完善好电话销售，相信会使销售的过程中更加自然。因为客户只是通过你的语气和技巧来判定。不再考虑你的表情之类的，毕竟考虑的因素多了，更多的问题也会随之而来。所以研究好电话销售的存在问题以及解决方法，对其的意义和以后得发展战略都会有很大的提升。因为这是更加的方便快捷，吻合了当前和未来的生活节奏。
远洋数据公司也是在当今的销售竞争看到了电话销售势必是销售中的后起之秀。针对自身的优势和特点提高公司在市场的竞争力，从而在今后的发展中拥有更适合自身的战略，让公司长期处于社会潮流的前端。
二、关于保险电话销售
（一）保险的发展历程
自有人类以来，各种自然灾害和意外事故就时常威胁着人类的生存与发展。为了寻求防灾避祸、安居乐业之道，在古代社会就萌生了对付各种自然灾害、意外事故的保险思想和一些原始形态的保险做法，这在历史上都是有记载的。
在各种保险中，起源最早，历史最长的当属海上保险。正事由于海上保险的发展，带动了整个保险行业的发展。十五六世纪的海上保险是人生保险的萌芽，而现代的海上保险发源于意大利。19世纪初期，两方列强开始了对东方的侵略，外商保险公司作为保险资本输出与经济侵略的工具进入中国。（此段源于保险销售从业人员资格考试参考用书2013版）
（二）保险电销针对的人群
总的来说，保险电销针对的人群是十分广泛的。一般来说，只要是能满足自身和家庭生活条件都是保险电销的目标客户。因为随着经济的发展，人们对保险也不再处于排斥状态，这都是源于对于生活品质的追求。而人们面对如今的生活，潜意识里是不想这种安宁被打破的，这就需要如何运用好电话销售，把保险带到给我们的客户。
三、“江苏省远洋数据公司”的概况以及其产品研究
（一）“江苏省远洋数据公司”的概况
1.“江苏省远洋数据公司”公司简介
江苏省远洋数据股份有限公司是一家具有专业化和现代化得金融服务外包企业。最早成立于1990年，专门为银行提供账单数据处理外包服务；从98年开始，公司业务按照纵深化和多元化的发展战略，陆续涉足银行其他外包业务；2007年更进一步战略性地进入信用卡数据录入及呼叫中心的服务型业务，目前已经初步完成一站式金融外包服务平台的框架构建，全力实现从制造业向综合服务的跨越式转型。如图1江苏省远洋数据公司整体图
图1 江苏省远洋数据公司整体图
2.“江苏省远洋数据公司”现阶段情况介绍
目前，江苏省远洋数据公司在信用卡保险电销岗位方面已经是趋于饱和的状态了，毕竟相比于其他的工作岗位，销售是对门槛要求比较低的。但是，公司目前在电话销售方面人流量还是很大的。大约每周都有30人加入公司的电话销售岗位，但是辞职的也不再少数。造成这样的原因，部门领导也有重视过，岗位间的竞争和精神上的压力是导致人力流失的根本原因。就目前公司关于信用卡保险电销的现状说明了正确合理有效的电话销售策略迫在眉睫。这样的压力也是保险电销普遍存在的一种压力形式。如图2公司发展史
图2 公司发展史
（二）“江苏省远洋数据公司”产品及其分析
江苏省远洋数据股份有限公司的产品是中国太平洋保险公司承保，以交通银行为销售平台的保险。公司产品的种类一般有人身意外伤害保险，重大疾病保险等等。公司针对不同的年龄段和不同的收入群体划分了不同的保险范围和理赔金。公司主要三个保险产品，分别是“吉祥宝-B”两全保险计划，“悠乐宝”人身意外伤害保险计划，“如意宝”重大疾病保障计划。这些产品的适合了不同年龄段不一样的需求，相对来说是还是比较全面的。
“悠乐宝”是一份人生意外伤害保险。针对的是生活中大大小小的意外，面对的客户是交通银行信用卡客户。小到切菜切到手，大到航空意外，都会有相应的补偿。公司的这款产品的优势是保险费比较少（每个月98元）完全不影响信用卡客户的生活品质，而且保险的范围是比较广泛的。
“如意宝”是一份重大疾病保险。针对的是目前高发的四十种重大疾病，面对的客户同样都是交通银行信用卡客户。公司的这款产品是看准了目前人们生活水平提高，男人吸烟喝酒应酬导致在身体埋下隐患以及人们重大疾病的发病率越来越高。这款产品的优势也是十分明显的，首先是无论你保费缴纳了多少，20年后都会105%返还，期间有重大疾病发生，最高赔付50万元。
参考文献
[1]郑伟.中国保险业发展研究[M].北京：经济科学出版社，2011年2月：100
一、绪论 4
（一） 研究背景 4
（二）研究的目的和意义 4
1. 研究的目的 4
2. 研究的意义 4
二、关于保险电话销售 4
（一）保险的发展历程 4
（二）保险电销针对的人群 5
三、 “江苏省远洋数据公司”的概况以及其产品研究 5
（一）“江苏省远洋数据公司”的概况 5
1.“江苏省远洋数据公司”公司简介 5
2.“江苏省远洋数据公司”现阶段情况介绍 5
（二）“江苏省远洋数据公司”产品及其分析 6
四、“江苏省远洋数据公司”保险电销策略 7
1.人海战术 7
2.主抓意向客户策略 7
3.提高销售员的综合素质策略 7
4.公司产品针对各类客户，产品的全面性策略 7
五、针对保险电销目前的问题进行分析和相关的解决方案 8
（一）目前保险电销存在的问题 8
（二）面对这些问题相关解决方案 8
六、“江苏省远洋数据公司”保险电销未来的发展战略 9
参考文献 10
致谢 11
一、绪论
（一） 研究背景
销售，顾名思义，一般来说就是通过媒介向目标客户传达自身产品的情况，从而促成与自己的目标客户达成交易的过程。如今，人们生活水平的提高，人们不再满足于单单自身必要的生活条件，一些隐性的产品也是当今人们所热衷的话题，比如保险。在一帆风顺时，保险就是几张白纸，毫无价值。但是有意外的时候，这是一份保障，一份安心，一份对家庭的责任。所以也是为什么现在每个司机都要交“交强险”的原因。当人们自身的生活环境 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
因为社会的发展而处于一个相对稳定的状态时，谁会愿意打破这种安宁呢？
举个简单的例子，当你走在路边，遵守交通规则，我们这一点是可以做到。
但是我们不能保证别人也同样遵守交规。所以意外的风险无处不在，这也促成了保险行业的发展。可是问题又来了？现在生活节奏这么快，怎么样能在这样的快节奏中，不耽误人们的生活状态的情况下，把保险带给目标客户？答案是通过电话。正是由于在人们求安全的意识增强，生活水平提高和节奏加快的背景下，保险电话销售目前正在兴起和发展，将来也势必在销售方式中占有一席之地。
（二）研究的目的和意义
1. 研究的目的
这篇文章是通过对“远洋数据公司”保险电销的状况和战略的研究，从而达到以下目的：
（1）了解保险电销的发展现状以及相比于其他方法的优势；
（2）针对性探讨保险电销存在的问题和解决的方法；
2. 研究的意义
相比传统的面对面销售，完善好电话销售，相信会使销售的过程中更加自然。因为客户只是通过你的语气和技巧来判定。不再考虑你的表情之类的，毕竟考虑的因素多了，更多的问题也会随之而来。所以研究好电话销售的存在问题以及解决方法，对其的意义和以后得发展战略都会有很大的提升。因为这是更加的方便快捷，吻合了当前和未来的生活节奏。
远洋数据公司也是在当今的销售竞争看到了电话销售势必是销售中的后起之秀。针对自身的优势和特点提高公司在市场的竞争力，从而在今后的发展中拥有更适合自身的战略，让公司长期处于社会潮流的前端。
二、关于保险电话销售
（一）保险的发展历程
自有人类以来，各种自然灾害和意外事故就时常威胁着人类的生存与发展。为了寻求防灾避祸、安居乐业之道，在古代社会就萌生了对付各种自然灾害、意外事故的保险思想和一些原始形态的保险做法，这在历史上都是有记载的。
在各种保险中，起源最早，历史最长的当属海上保险。正事由于海上保险的发展，带动了整个保险行业的发展。十五六世纪的海上保险是人生保险的萌芽，而现代的海上保险发源于意大利。19世纪初期，两方列强开始了对东方的侵略，外商保险公司作为保险资本输出与经济侵略的工具进入中国。（此段源于保险销售从业人员资格考试参考用书2013版）
（二）保险电销针对的人群
总的来说，保险电销针对的人群是十分广泛的。一般来说，只要是能满足自身和家庭生活条件都是保险电销的目标客户。因为随着经济的发展，人们对保险也不再处于排斥状态，这都是源于对于生活品质的追求。而人们面对如今的生活，潜意识里是不想这种安宁被打破的，这就需要如何运用好电话销售，把保险带到给我们的客户。
三、“江苏省远洋数据公司”的概况以及其产品研究
（一）“江苏省远洋数据公司”的概况
1.“江苏省远洋数据公司”公司简介
江苏省远洋数据股份有限公司是一家具有专业化和现代化得金融服务外包企业。最早成立于1990年，专门为银行提供账单数据处理外包服务；从98年开始，公司业务按照纵深化和多元化的发展战略，陆续涉足银行其他外包业务；2007年更进一步战略性地进入信用卡数据录入及呼叫中心的服务型业务，目前已经初步完成一站式金融外包服务平台的框架构建，全力实现从制造业向综合服务的跨越式转型。如图1江苏省远洋数据公司整体图
图1 江苏省远洋数据公司整体图
2.“江苏省远洋数据公司”现阶段情况介绍
目前，江苏省远洋数据公司在信用卡保险电销岗位方面已经是趋于饱和的状态了，毕竟相比于其他的工作岗位，销售是对门槛要求比较低的。但是，公司目前在电话销售方面人流量还是很大的。大约每周都有30人加入公司的电话销售岗位，但是辞职的也不再少数。造成这样的原因，部门领导也有重视过，岗位间的竞争和精神上的压力是导致人力流失的根本原因。就目前公司关于信用卡保险电销的现状说明了正确合理有效的电话销售策略迫在眉睫。这样的压力也是保险电销普遍存在的一种压力形式。如图2公司发展史
图2 公司发展史
（二）“江苏省远洋数据公司”产品及其分析
江苏省远洋数据股份有限公司的产品是中国太平洋保险公司承保，以交通银行为销售平台的保险。公司产品的种类一般有人身意外伤害保险，重大疾病保险等等。公司针对不同的年龄段和不同的收入群体划分了不同的保险范围和理赔金。公司主要三个保险产品，分别是“吉祥宝-B”两全保险计划，“悠乐宝”人身意外伤害保险计划，“如意宝”重大疾病保障计划。这些产品的适合了不同年龄段不一样的需求，相对来说是还是比较全面的。
“悠乐宝”是一份人生意外伤害保险。针对的是生活中大大小小的意外，面对的客户是交通银行信用卡客户。小到切菜切到手，大到航空意外，都会有相应的补偿。公司的这款产品的优势是保险费比较少（每个月98元）完全不影响信用卡客户的生活品质，而且保险的范围是比较广泛的。
“如意宝”是一份重大疾病保险。针对的是目前高发的四十种重大疾病，面对的客户同样都是交通银行信用卡客户。公司的这款产品是看准了目前人们生活水平提高，男人吸烟喝酒应酬导致在身体埋下隐患以及人们重大疾病的发病率越来越高。这款产品的优势也是十分明显的，首先是无论你保费缴纳了多少，20年后都会105%返还，期间有重大疾病发生，最高赔付50万元。
参考文献
[1]郑伟.中国保险业发展研究[M].北京：经济科学出版社，2011年2月：100
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