影响消费者网上冲动性购买的18个因素分析
摘 要随着经济的发展和大们目前收入水平的不断上升，越来越多的消费者的消费行为变得更加的感性，大多数人在购买和消费某些产品时，不一定是经过深思熟虑和慎重考虑的，而可能是具有冲动性或者是刹那间做出。21世纪随着互联网的迅速发展，冲动性购买成为一种普遍存在的购物行为，人们的生活也逐渐发生变化，一种新的购物模式走进消费者的视野，不同年龄层、不同消费层次的消费者都加入了网络购物的大军。目前对于消费者冲动性购买，已经得到了市场营销学、心理学、消费行为学等诸多领域学者的广泛研究，也得到了丰硕的研究成果。前辈们的大多数研究都是基于商场和零售购物环境，而基于网络购物环境中的冲动性购买专项研究相对较少。在网络购物背景下，网店与实体店销售环境的差异(如产品无法触摸和试用等)，网络购物服务商要想俘获顾客进而提升销量，就不能采取传统的对待实体店顾客的方法，而是必须探索适应电子商务特点的俘获顾客的营销策略。对此，理论研究仍有不足，因此对于网络购物服务商的营销活动及其缺乏有效指导。故此，本研究基于网络购物服务商营销的视角，通过实际调研具体探讨消费者网上冲动性购买的影响因素以及消费者人口统计特征对网上冲动性购买的影响，从而为网上购物服务商有针对性的营销活动策略提供有效的建议。目 录
1绪论 1
1.1论文选题的目的和意义 1
1.1.1选题目的 1
1.1.2选题意义 1
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 2
1.2.1国外研究现状 2
1.2.2国内研究现状 3
1.3研究方法 3
1.4论文框架 4
2 相关文献综述 5
2.1冲动性购买相关研究 5
2.2网络购物与冲动性购买 5
2.2.1网络购物的含义 5
2.2.2网络购物环境特征 6
2.2.3冲动性购买的定义 7
2.2.4冲动性购买的分类 8
2.2.5冲动性购买的特征 9
2.3网络购物中冲动性购买影响因素 9
3实证研究设计 10
3.1理论模型 10
3.2研究假设 10
3.3影响因素归纳 11
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
5
2.2.2网络购物环境特征 6
2.2.3冲动性购买的定义 7
2.2.4冲动性购买的分类 8
2.2.5冲动性购买的特征 9
2.3网络购物中冲动性购买影响因素 9
3实证研究设计 10
3.1理论模型 10
3.2研究假设 10
3.3影响因素归纳 11
3.4问卷设计与数据搜集 12
3.4.1问卷设计 12
3.4.2数据收集 12
4统计与分析 13
4.1对调查对象描述性统计分析 13
4.2影响因素分析 14
4.3假设结果分析 16
5 网络营销对策建议 17
5.1网络营销对策建议 17
5.1.1价格促销 17
5.1.2充分承诺 17
5.1.3注重营造正面评价 17
5.1.4产品图文的精美展示 17
5.1.5加强市场细分，因人而异地对不同消费者，实施差异性营销策略 18
5.1.6提升销售人员素质 18
6 总 结 19
参 考 文 献 21
附录 调查问卷 22
致 谢 24
1绪论
1.1论文选题的目的和意义
1.1.1选题目的
随着我国科技水平在最近十几年的时间里飞速的发展，我国百姓的日常生活发生了翻天覆地的变化。特别是近十年来，互联网技术的快速普及，以前这项高深的技术更多的改变了我们日常的生活方式，也在改变着现在广大年轻人的消费理念和消费方式，例如，现在被广大年轻人所熟悉的啊里巴巴公司和马云，阿里巴巴公司就是最典型的依托于互联网技术平台所成立的电子商务企业们可以说在互联网进入千家万户的今天，促成了阿里巴巴公司如今所取得的各项辉煌的成绩。现在，在我们国内有着很多这样的基于互联网技术网络平台的电子商务公司。例如京东商城、苏宁易购、当当网以及1号店等等。 在激烈的市场竞争当中，这些网络购物服务商想要俘获现在广大年轻消费者的心，进而提升自己电子商务公司的商品销量量，就不能在沿用以前传统的经营模式，像广大线下的实体店那样去对广大的顾客进行相关的营销，而是，必须适应新的形势之下，根据现代化电子商务经营的相关特点制定出俘获广大消费者心理的相关的营销策略，而在实际的网购商品购买过程当中，网络消费者都会体现出冲动购买的相关特性，这种冲动购买的特性往往会对消费者的购买起到很重要的刺激性作用，所以在当前网络消费十分盛行的情况之下，我们很有必要对网络消费者冲动购买因素进行深入科学的相关研究，这样就可以促进其更好更加科学的的发展。
1.1.2选题意义
理论意义：在当前社会环境下，国内对于网络消费的冲动原因有着各方面深入细致的研究，并且取得了一定的研究成果。在研究的过程当中，大多数的学者和研究人员，往往把冲动购买行为的关注点大多集中在了心理学、社会学这两个大的方面，并且从这两个问题的角度入手进行深入的分析与研究，在研究的过程当中，也主要是基于传统的零售模式进行相关的研究，在研究的过程当中，往往主要关注的重点分别是：有关在网络消费活动中冲动购买的相关行为，在外界环境刺激之下的网络消费情况及消费者在网络购买消费过程的个性特征时如何影响到冲动性购买行为等。在已有的研究成果当中，有关于在网上购物的环境下冲动性购买影响因素的研究很少。另外，随着网络技术的进一步快速普及、以及有关网络购物支付手段的日新月异以及支付方式的多种多样，那些影响消费者网上购物的因素也在随着发生相关的变化。由于这样的原因，本毕业论文就选取现代生活当中大量的网络消费者作为研究对象，在现有的研究成果之上，基于网络购物这个大环境之下，从而进一步的深入研究广大网络购物的消费者在冲动性购买行为的影响因素及其相关的影响程度，
现实意义：随着现代信息技术的迅猛发展，互联网已经彻底的改变了人们的传统生活方式和生活的方法，同时也在一定程度上，改变了人们传统的购物方式。在2013年的时候，我国在网络上购物的方式进行购物的用户数量已经达到了3.02亿多人次，据不完全统计，在2013年的时候，在互联网上的交易规模就已经达到了1.85万亿元的水平，这些统计出来的相关数据，充分的表明了在我国当前市场环境之下，有关网络购物的市场上存在着十分大的网络商机。面对这么大的一个网络商机，我们就更应该制定出一个具有针对广大年轻消费群体的营销策略，从而可以有效的提高企业的盈利水平，这同样是现在广大网络购物服务商需要尽快研究的一个重要课题。通过对相关数据的调查分析显示，对于在当前情况之下，有关网络购物环境下，网上购物的消费者在冲动性购买影响因素及其影响程度，提供相关的建议和参考。
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.2.1国外研究现状
在以前的时候，美国著名的杜邦公司曾经针对美国消费者的购物习惯做过一个科学的研究分析，在对网络购物研究的过程当中，将消费者在网络购物当中，所发生的有关冲动性购物行为，将其科学的进行定义，把它定义为“非计划性”购买。美国的经济学家Abrahams，在1997的时候，通过大量的调查发现，当时在美国的消费购物活动当中，就有百分之八十的消费者的购买行为属于冲动性消费，并且随着美国经济的高速发展，美国出现了越来越多的中产阶级，美国不少居民在收入增长以后，其购买消费的能力也在不断的增强，在消费过程当中，所出现的冲动性购买比例也在大幅度的增长当中，美国的另外一位经济学家;Nichols,在2001的时候
1绪论 1
1.1论文选题的目的和意义 1
1.1.1选题目的 1
1.1.2选题意义 1
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 2
1.2.1国外研究现状 2
1.2.2国内研究现状 3
1.3研究方法 3
1.4论文框架 4
2 相关文献综述 5
2.1冲动性购买相关研究 5
2.2网络购物与冲动性购买 5
2.2.1网络购物的含义 5
2.2.2网络购物环境特征 6
2.2.3冲动性购买的定义 7
2.2.4冲动性购买的分类 8
2.2.5冲动性购买的特征 9
2.3网络购物中冲动性购买影响因素 9
3实证研究设计 10
3.1理论模型 10
3.2研究假设 10
3.3影响因素归纳 11
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
5
2.2.2网络购物环境特征 6
2.2.3冲动性购买的定义 7
2.2.4冲动性购买的分类 8
2.2.5冲动性购买的特征 9
2.3网络购物中冲动性购买影响因素 9
3实证研究设计 10
3.1理论模型 10
3.2研究假设 10
3.3影响因素归纳 11
3.4问卷设计与数据搜集 12
3.4.1问卷设计 12
3.4.2数据收集 12
4统计与分析 13
4.1对调查对象描述性统计分析 13
4.2影响因素分析 14
4.3假设结果分析 16
5 网络营销对策建议 17
5.1网络营销对策建议 17
5.1.1价格促销 17
5.1.2充分承诺 17
5.1.3注重营造正面评价 17
5.1.4产品图文的精美展示 17
5.1.5加强市场细分，因人而异地对不同消费者，实施差异性营销策略 18
5.1.6提升销售人员素质 18
6 总 结 19
参 考 文 献 21
附录 调查问卷 22
致 谢 24
1绪论
1.1论文选题的目的和意义
1.1.1选题目的
随着我国科技水平在最近十几年的时间里飞速的发展，我国百姓的日常生活发生了翻天覆地的变化。特别是近十年来，互联网技术的快速普及，以前这项高深的技术更多的改变了我们日常的生活方式，也在改变着现在广大年轻人的消费理念和消费方式，例如，现在被广大年轻人所熟悉的啊里巴巴公司和马云，阿里巴巴公司就是最典型的依托于互联网技术平台所成立的电子商务企业们可以说在互联网进入千家万户的今天，促成了阿里巴巴公司如今所取得的各项辉煌的成绩。现在，在我们国内有着很多这样的基于互联网技术网络平台的电子商务公司。例如京东商城、苏宁易购、当当网以及1号店等等。 在激烈的市场竞争当中，这些网络购物服务商想要俘获现在广大年轻消费者的心，进而提升自己电子商务公司的商品销量量，就不能在沿用以前传统的经营模式，像广大线下的实体店那样去对广大的顾客进行相关的营销，而是，必须适应新的形势之下，根据现代化电子商务经营的相关特点制定出俘获广大消费者心理的相关的营销策略，而在实际的网购商品购买过程当中，网络消费者都会体现出冲动购买的相关特性，这种冲动购买的特性往往会对消费者的购买起到很重要的刺激性作用，所以在当前网络消费十分盛行的情况之下，我们很有必要对网络消费者冲动购买因素进行深入科学的相关研究，这样就可以促进其更好更加科学的的发展。
1.1.2选题意义
理论意义：在当前社会环境下，国内对于网络消费的冲动原因有着各方面深入细致的研究，并且取得了一定的研究成果。在研究的过程当中，大多数的学者和研究人员，往往把冲动购买行为的关注点大多集中在了心理学、社会学这两个大的方面，并且从这两个问题的角度入手进行深入的分析与研究，在研究的过程当中，也主要是基于传统的零售模式进行相关的研究，在研究的过程当中，往往主要关注的重点分别是：有关在网络消费活动中冲动购买的相关行为，在外界环境刺激之下的网络消费情况及消费者在网络购买消费过程的个性特征时如何影响到冲动性购买行为等。在已有的研究成果当中，有关于在网上购物的环境下冲动性购买影响因素的研究很少。另外，随着网络技术的进一步快速普及、以及有关网络购物支付手段的日新月异以及支付方式的多种多样，那些影响消费者网上购物的因素也在随着发生相关的变化。由于这样的原因，本毕业论文就选取现代生活当中大量的网络消费者作为研究对象，在现有的研究成果之上，基于网络购物这个大环境之下，从而进一步的深入研究广大网络购物的消费者在冲动性购买行为的影响因素及其相关的影响程度，
现实意义：随着现代信息技术的迅猛发展，互联网已经彻底的改变了人们的传统生活方式和生活的方法，同时也在一定程度上，改变了人们传统的购物方式。在2013年的时候，我国在网络上购物的方式进行购物的用户数量已经达到了3.02亿多人次，据不完全统计，在2013年的时候，在互联网上的交易规模就已经达到了1.85万亿元的水平，这些统计出来的相关数据，充分的表明了在我国当前市场环境之下，有关网络购物的市场上存在着十分大的网络商机。面对这么大的一个网络商机，我们就更应该制定出一个具有针对广大年轻消费群体的营销策略，从而可以有效的提高企业的盈利水平，这同样是现在广大网络购物服务商需要尽快研究的一个重要课题。通过对相关数据的调查分析显示，对于在当前情况之下，有关网络购物环境下，网上购物的消费者在冲动性购买影响因素及其影响程度，提供相关的建议和参考。
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.2.1国外研究现状
在以前的时候，美国著名的杜邦公司曾经针对美国消费者的购物习惯做过一个科学的研究分析，在对网络购物研究的过程当中，将消费者在网络购物当中，所发生的有关冲动性购物行为，将其科学的进行定义，把它定义为“非计划性”购买。美国的经济学家Abrahams，在1997的时候，通过大量的调查发现，当时在美国的消费购物活动当中，就有百分之八十的消费者的购买行为属于冲动性消费，并且随着美国经济的高速发展，美国出现了越来越多的中产阶级，美国不少居民在收入增长以后，其购买消费的能力也在不断的增强，在消费过程当中，所出现的冲动性购买比例也在大幅度的增长当中，美国的另外一位经济学家;Nichols,在2001的时候
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/jjymy/2877.html
