中小型家具企业营销战略分析
摘要：随着我国经济的迅速发展，我国家具企业已经具备了相当的规模，但其中大多数中小型家具企业相对而言受规模小、资源有限、抗风险能力弱等因素影响在竞争中常处于不利的地位，甚至因此无法继续经营而倒闭。然而我们也绝不能忽视中小型企业的力量，下面本文将结合问卷数据分析家具的主要购买人群、品牌对于家具的影响以及购买家具的一些其他影响因素，并以盘山家具和蓟州家具为例，进行SWOT对比分析，阐述我国中小型家具企业如何定位自己的目标市场同时找到适合自己的营销战略，并在大的经济环境下生存发展。
目录
摘要1
关键词1
Abstract1
Key words1
引言1
一、文献综述2
二、SWOT分析2
（一）盘山家具的SWOT分析 2
1．优势 2
2．劣势 3
3．机会 3
4．威胁 3
（二）蓟州家具的SWOT分析3
1．优势 3
2．劣势 3
3．机会 3
4．威胁 4
（三）对比分析4
三、问卷分析 4
（一）家具的主要购买人群 4
（二）品牌对于购买家具的影响 5
（三）购买家具时其他影响因素 5
（四）问卷总结 7
四、存在问题7
（一）营销理念和营销意识存在偏差8
（二）缺少系统的营销战略规划8
（三）没有明确的市场定位 8
（五）营销队伍建设落后8
（六）网络营销建设不健全9
五、解决办法9
（一）明确企业定位9
（二）建立市场信息网络9
（三）更新管理理念9
（四）目标市场定位9
（五）营销模式改善9
1.产品质量检验管理9
2.建立区域企业联盟10
3.采用一对一营销模式10
4.建立特许营销的营销网络10
六、小结11
七、不足和建议11
致谢11
参考文献12<
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
br /> 附录 13
我国中小型家具企业营销战略分析
工商管理 刘博文
引言
引言
在我国中小型家具企业占据比例接近80%，这一批企业由八九十年代家具暴利时代发展而来（在此中小型家具企业指员工人数低于250人，小型企业指员工人数少于100人）。企业的高层决策者大多是技工出身，其本身文化水平较低，思维僵化缺乏变通，采用家族试管理方法，创业初期或许会有很好的收益，但随着企业发展及市场竞争日益激烈，这种管理模式已被市场淘汰，除此之外，中小型家具企业总想着照搬、模仿那些成功的大企业，完全不考虑自身企业生产能力和市场需求，导致产品质量低下，严重扰乱家具市场。就单个个体而言，企业自身资金有限，设备数量相对较少且陈旧，自动化水平低下。但从盈利角度考虑，为节约成本，就会在原材料上降低标准，导致产品生产出来不达标，自身产品市场竞争力低下，为抢占市场企业会从降低价格考虑，从而形成恶性循环 。
由于中小型企业自身条件影响，企业很难吸纳优秀人才，即使好运引进了，但其自身资金力量不足，无法对在职人员进行培训，管理模式无法跟上潮流，造成本就稀少的优秀人才流失。人才缺失还将导致技术水平降低，无法进行新产品开发，在我国90%以上的中小型家具企业没有自己的设计人员。
对于市场方面，跟风严重，中小型家具企业不考虑自身生产能力，没有相应的市场调查，盲目追随大企业，没有自身的市场定位，但自身产品质量又跟不上，导致自身产品堆积无法出售，资金进一步短缺。同时中小型企业没有服务意识，认为企业只是单纯销售产品实现盈利，而在自己企业技术、设备、材料能达到的情况下，硬件将不会是竞争的重点，售后服务等软件将会成为顾客考虑的重点，现如今家具体积庞大价值又高，顾客如何处置自己的旧家具已经成为顾客的难题，在这种情况下，自然顾客会重视产品维修和售后服务。但是，现在的中小型家具企业这种服务营销方面往往是最薄弱的，甚至是空白的，这对于那些正在培养自己的产品品牌的中小型家具企业来说无疑是致命的。
文献综述
市场营销是如何促进企业发展,增强企业适应性的,中外学者从不同的角度进行了概括和总结。张华认为,市场营销通过其功能的发挥,缓解了产需矛盾,满足了社会需求网。吴健安将市场营销的基本功能分为了三类,即交换功能、供给功能和便利功能,并认为其可以创造形式效用、地点效用、时间效用与持有效用。龚国琏认为市场营销的功能主要有扩大商品流通、扩大信息流动、扩大情感交流、扩大资金流通、扩大技术交流,并认为企业加强市场营销工作能提高企业的经济效益、能提高产品知名度、能树立企业良好的形象、能促使企业适应市场变化和引导消费阴。马国柱则认为现代市场营销有四项基本功能,即了解消费者需求、指导企业生产、开拓产品市场、满足消费者需求脚市场营销的这些作用与功能,事实上对企业竞争力构成了强有力的支撑。
通过以上对市场营销的相关理论研究的回顾与分析,可以得出如下的一些基本结论：（一）尽管我国家具企业起步较晚,且在发展过程中存在着诸多问题,但处于夹缝中成长起来的家具行业以其旺盛的生命力迅速地发展壮大起来了,已经成为了社会主义市场经济的一个重要组成部分,发挥着越来越重要的作用。但同时,我们也应该清醒地意识到,随着国内及国际经济形势的变化,家具企业所面临的问题也越来越严峻,其优势正逐步丧失,如何形成和保持持续优势,是家具行业发展过程中所面临的一个非常重要的战略性问题。
（二）从有关企业竞争力的理论研究来看,企业是否有竞争力以及大小如何,提升中国家具企业竞争力的营销策略研究已经成为了现代企业在竞争在保持优势的一个关键因素而企业竞争力由多种要素构成,要形成和提高企业的竞争力特别是核心竞争力,是可以从某个侧面,如从营销或研发等方面,寻找突破口的,尤其是对于规模不大的家具企业。
（三）市场营销作为一种企业管理手段,一直为广大企业所运用,二战后,跨国公司的发展和壮大,与这一新兴企业管理手段的运用有密切的联系。我国家具企业作为率先接受这一观念的企业之一,在很短的时间里就得到了很大的发展,这说明市场营销是家具企业参与市场竞争的有力手段和工具。
SWOT分析
SWOT分析可以系统的确认家具企业面临的优势和劣势,以及外部环境的机会和威胁,并据此制订企业战略的一种有效方法。
（一）盘山家具的SWOT分析
1.优势
蓟县盘山家具的地理位置优越，处在几条车流量很大的公路交错地带，同时与居民区相对路程较近，附近的居民可以在平时散步的时候就可以路过，随时可以进去观看是否有自己喜欢的家具类型。盘山家具采用和周围几家小型企业合作的方式进行生产销售，企业间相互合作，因为都是小型企业，单独一家企业的资源极为有限，但是采用这种企业合作的方式可以使自己的企业内部资源得到最优化的使用，每家小型企业都生产自己最擅长的一类家具，顾客在盘山家具买不到的家具可以有盘山家具与合作企业沟通或者直接在盘山家具附近的企业直接购买。盘山家具主要生产销售衣柜，床头柜一类的柜子类家具，在盘山家具的产品类表内如果看不到自己喜欢的形式，可以和企业内部人员联系，依据自己的想法进行设计，由厂家进行生产，且价格合理
目录
摘要1
关键词1
Abstract1
Key words1
引言1
一、文献综述2
二、SWOT分析2
（一）盘山家具的SWOT分析 2
1．优势 2
2．劣势 3
3．机会 3
4．威胁 3
（二）蓟州家具的SWOT分析3
1．优势 3
2．劣势 3
3．机会 3
4．威胁 4
（三）对比分析4
三、问卷分析 4
（一）家具的主要购买人群 4
（二）品牌对于购买家具的影响 5
（三）购买家具时其他影响因素 5
（四）问卷总结 7
四、存在问题7
（一）营销理念和营销意识存在偏差8
（二）缺少系统的营销战略规划8
（三）没有明确的市场定位 8
（五）营销队伍建设落后8
（六）网络营销建设不健全9
五、解决办法9
（一）明确企业定位9
（二）建立市场信息网络9
（三）更新管理理念9
（四）目标市场定位9
（五）营销模式改善9
1.产品质量检验管理9
2.建立区域企业联盟10
3.采用一对一营销模式10
4.建立特许营销的营销网络10
六、小结11
七、不足和建议11
致谢11
参考文献12<
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
br /> 附录 13
我国中小型家具企业营销战略分析
工商管理 刘博文
引言
引言
在我国中小型家具企业占据比例接近80%，这一批企业由八九十年代家具暴利时代发展而来（在此中小型家具企业指员工人数低于250人，小型企业指员工人数少于100人）。企业的高层决策者大多是技工出身，其本身文化水平较低，思维僵化缺乏变通，采用家族试管理方法，创业初期或许会有很好的收益，但随着企业发展及市场竞争日益激烈，这种管理模式已被市场淘汰，除此之外，中小型家具企业总想着照搬、模仿那些成功的大企业，完全不考虑自身企业生产能力和市场需求，导致产品质量低下，严重扰乱家具市场。就单个个体而言，企业自身资金有限，设备数量相对较少且陈旧，自动化水平低下。但从盈利角度考虑，为节约成本，就会在原材料上降低标准，导致产品生产出来不达标，自身产品市场竞争力低下，为抢占市场企业会从降低价格考虑，从而形成恶性循环 。
由于中小型企业自身条件影响，企业很难吸纳优秀人才，即使好运引进了，但其自身资金力量不足，无法对在职人员进行培训，管理模式无法跟上潮流，造成本就稀少的优秀人才流失。人才缺失还将导致技术水平降低，无法进行新产品开发，在我国90%以上的中小型家具企业没有自己的设计人员。
对于市场方面，跟风严重，中小型家具企业不考虑自身生产能力，没有相应的市场调查，盲目追随大企业，没有自身的市场定位，但自身产品质量又跟不上，导致自身产品堆积无法出售，资金进一步短缺。同时中小型企业没有服务意识，认为企业只是单纯销售产品实现盈利，而在自己企业技术、设备、材料能达到的情况下，硬件将不会是竞争的重点，售后服务等软件将会成为顾客考虑的重点，现如今家具体积庞大价值又高，顾客如何处置自己的旧家具已经成为顾客的难题，在这种情况下，自然顾客会重视产品维修和售后服务。但是，现在的中小型家具企业这种服务营销方面往往是最薄弱的，甚至是空白的，这对于那些正在培养自己的产品品牌的中小型家具企业来说无疑是致命的。
文献综述
市场营销是如何促进企业发展,增强企业适应性的,中外学者从不同的角度进行了概括和总结。张华认为,市场营销通过其功能的发挥,缓解了产需矛盾,满足了社会需求网。吴健安将市场营销的基本功能分为了三类,即交换功能、供给功能和便利功能,并认为其可以创造形式效用、地点效用、时间效用与持有效用。龚国琏认为市场营销的功能主要有扩大商品流通、扩大信息流动、扩大情感交流、扩大资金流通、扩大技术交流,并认为企业加强市场营销工作能提高企业的经济效益、能提高产品知名度、能树立企业良好的形象、能促使企业适应市场变化和引导消费阴。马国柱则认为现代市场营销有四项基本功能,即了解消费者需求、指导企业生产、开拓产品市场、满足消费者需求脚市场营销的这些作用与功能,事实上对企业竞争力构成了强有力的支撑。
通过以上对市场营销的相关理论研究的回顾与分析,可以得出如下的一些基本结论：（一）尽管我国家具企业起步较晚,且在发展过程中存在着诸多问题,但处于夹缝中成长起来的家具行业以其旺盛的生命力迅速地发展壮大起来了,已经成为了社会主义市场经济的一个重要组成部分,发挥着越来越重要的作用。但同时,我们也应该清醒地意识到,随着国内及国际经济形势的变化,家具企业所面临的问题也越来越严峻,其优势正逐步丧失,如何形成和保持持续优势,是家具行业发展过程中所面临的一个非常重要的战略性问题。
（二）从有关企业竞争力的理论研究来看,企业是否有竞争力以及大小如何,提升中国家具企业竞争力的营销策略研究已经成为了现代企业在竞争在保持优势的一个关键因素而企业竞争力由多种要素构成,要形成和提高企业的竞争力特别是核心竞争力,是可以从某个侧面,如从营销或研发等方面,寻找突破口的,尤其是对于规模不大的家具企业。
（三）市场营销作为一种企业管理手段,一直为广大企业所运用,二战后,跨国公司的发展和壮大,与这一新兴企业管理手段的运用有密切的联系。我国家具企业作为率先接受这一观念的企业之一,在很短的时间里就得到了很大的发展,这说明市场营销是家具企业参与市场竞争的有力手段和工具。
SWOT分析
SWOT分析可以系统的确认家具企业面临的优势和劣势,以及外部环境的机会和威胁,并据此制订企业战略的一种有效方法。
（一）盘山家具的SWOT分析
1.优势
蓟县盘山家具的地理位置优越，处在几条车流量很大的公路交错地带，同时与居民区相对路程较近，附近的居民可以在平时散步的时候就可以路过，随时可以进去观看是否有自己喜欢的家具类型。盘山家具采用和周围几家小型企业合作的方式进行生产销售，企业间相互合作，因为都是小型企业，单独一家企业的资源极为有限，但是采用这种企业合作的方式可以使自己的企业内部资源得到最优化的使用，每家小型企业都生产自己最擅长的一类家具，顾客在盘山家具买不到的家具可以有盘山家具与合作企业沟通或者直接在盘山家具附近的企业直接购买。盘山家具主要生产销售衣柜，床头柜一类的柜子类家具，在盘山家具的产品类表内如果看不到自己喜欢的形式，可以和企业内部人员联系，依据自己的想法进行设计，由厂家进行生产，且价格合理
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