销售人员的挑战性阻碍性压力源(附件)
随着市场竞争的加剧，产品与服务的销售成为企业生存和成功的关键，与之对应的销售人员也面临着更大的压力。本文在介绍挑战—阻碍性压力源定义作用及测量维度的基础上，结合压力-工作绩效模型构建了销售人员的挑战-阻碍性压力源分别与企业销售绩效相关性的模型，通过具体企业的数据验证假设。结果表明挑战性压力源与企业销售绩效呈现正相关性；阻碍性压力源与企业销售绩效呈现负相关性。并根据调查及访谈的统计结果分析产生压力源的原因，并提出缓解销售人员压力提高企业销售绩效的对策及建议。关键词 挑战性压力源，阻碍性压力源，企业销售绩效
目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
1.3 研究方法 1
1.4 论文结构 2
2 相关理论综述 3
2.1 工作压力源的定义及作用 3
2.2 影响挑战性—阻碍性压力源的因素 3
2.3 挑战性—阻碍性压力源作用结果模型 4
2.4 挑战性—阻碍性压力源对企业销售绩效的影响 5
2.5 相关理论评述 6
3 研究设计 6
3.1 相关概念界定 6
3.2 研究假设 7
3.3 调查问卷设计 7
3.4 调查研究过程 8
3.5 数据分析方法 8
4 数据分析 9
4.1公司简介 9
4.2 数据分析 10
4.3 压力对策的描述性统计 19
5 数据分析结果讨论 20
5.1假设检验结果 20
5.2 个人特征对压力及压力源的影响 21
6 对策建议 21
6.1 员工的自我调节 21
6.2 企业的支持 22
结 论 23
致 谢 24
参 考 文 献 25
附 录 26
1 绪论
1.1 研究背景
近些年来，由于我国经济的不断增长,各行各业之间的竞争程度在不断加剧。在这样一个全球经济迅速发展的大背景下,许多企业面临着来自多方面的风险,员工的压力 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
也在逐步递增。
研究表明,过重的压力会影响职工的身心健康，会使员工消极对待自己的工作，从而给企业带来巨大经济损失。根据“纽约州居民压力协会”的报告,60%—80%的工伤事故与压力有关。工作压力给美国工业界带来的损失每年高达3000亿元,高出美国500家大公司税后利润的5倍[1]。北京易普斯企业咨询服务中心进行的一项调查，结果显示有20%的员工感到“工作压力很大或极大”。我国每年因工作压力给企业带来的损失,初步估计至少在数亿元人民币,工作压力造成的问题会使一家公司的收益损失多达5%到10%,工作压力给企业生产经营造成了巨大的负面影响。
在这样的氛围下,作为处于公司一线的销售人员，他们受到来自公司和企业的双重压力。因此本文针对销售人员这一特殊人群，分析他们在不同压力源的作用下对企业销售绩效产生的影响。
1.2 研究目的
本课题围绕“销售人员的压力源对企业销售绩效的影响”这一中心课题展开研究。首先将工作压力源分为挑战性和阻碍性压力源两大类，然后结合企业销售人员个人及组织的绩效分别提出挑战性压力与阻碍性压力分别对销售绩效影响是正相关、负相关还是不相关的假设，接着通过数据分析进行验证。通过研究本文要达到以下目的1）结合目标企业的实际，总结销售人员主要面临的压力问题以及企业在处理问题的过程中所存在的不足；2)分析调查所得数据得出销售人员挑战性—阻碍性压力源对企业销售绩效的影响；3)借鉴国内外的成果经验，并结合企业自身现状，提出有利于企业发展的积极的改善销售人员压力的意见，以提高企业销售绩效。
1.3 研究方法
本文采用文献研究和实证研究相结合的方式进行分析探讨。1）文献研究主要针对工作压力源和压力管理研究理论及不同工作压力源对企业和绩效影响的研究进行回顾和分析,确定挑战性阻碍性压力源构成维度、销售人员绩效评价维度以及两者之 间关系的假设构建。2）问卷调查及面谈法，目的是了解企业员工的挑战性阻碍性压力源、销售绩效现状以及企业管理的相关信息。3）假设检验数据分析法，运用SPSS18.0软件分析数据，通过相关性检验论文假设观点。
1.4 论文结构
本课围绕“销售人员的压力源对企业销售绩效的影响”这一中心课题展开研究。本课题的总体框架（见图1.1）可以概括为：
1.绪论，在绪论部分阐述了论文的研究背景，研究目的以及研究方法。
2.通过研究相关文献资料，为本文提供有关的理论依据，总结压力源的定义及作用，找出影响销售人员压力的因素，同时总结出销售人员的工作压力源和企业销售绩效之间的理论联系。
3.确定挑战阻碍性压力源构成维度和销售人员绩效维度，并构建出挑战阻碍性压力源和销售人员绩效的相应模型，提出与之相应的关系假设。设计调查问卷，详细阐述调查问卷结构。
4.对调查得来的数据使用spss18.0软件进行信度和效度分析，并对样本及各研究变量进行相关性分析。
5.根据对收集的有效数据进行分析的结果，验证研究的理论假设，得出压力源与销售绩效之间的关系，继而完成假设检验。
6.根据假设验证，借鉴国内外的研究成果，并结合企业自身现状，提出有利于提高企业销售绩效以及减缓销售人员压力的建议，以提高销售人员的工作绩效。
7.总结并得出结论。
图1.1 论文结构示意图
2 相关理论综述
2.1 工作压力源的定义及作用
工作压力源是指迫使个体偏离正常心理或生理功能的与工作相关的因素,主要关注这些因素对个体健康的负面影响（Beehr and Newmen，1978）[2]。在回顾以往文献和调查分析的基础上，Cavanaugh等（2000）［3］、LePine等（2005）［4］、Podsakoff等（2007）［5］和时雨等（2009）［2］将压力源分为挑战性压力源和阻碍性压力源。
前者是能给员工带来积极影响的一类压力源，包括高工作负荷、时间压力、组织结构和强烈的工作责任，这种压力源虽然会带来压力，但同时也会让员工不断成长同时也能够提升员工的工作能力，会给企业和员工带来积极的影响[6]；阻碍性压力源是给员工带来消极影响的压力源，包括组织的一些不合理的政策、烦琐和拖拉的公事程序、角色模糊以及工作与家庭方面的冲突，它会阻碍个人的成长和目标的达成，使员工无法正常的面对工作会对工作产生厌烦心理，从而影响到企业的发展。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
1.3 研究方法 1
1.4 论文结构 2
2 相关理论综述 3
2.1 工作压力源的定义及作用 3
2.2 影响挑战性—阻碍性压力源的因素 3
2.3 挑战性—阻碍性压力源作用结果模型 4
2.4 挑战性—阻碍性压力源对企业销售绩效的影响 5
2.5 相关理论评述 6
3 研究设计 6
3.1 相关概念界定 6
3.2 研究假设 7
3.3 调查问卷设计 7
3.4 调查研究过程 8
3.5 数据分析方法 8
4 数据分析 9
4.1公司简介 9
4.2 数据分析 10
4.3 压力对策的描述性统计 19
5 数据分析结果讨论 20
5.1假设检验结果 20
5.2 个人特征对压力及压力源的影响 21
6 对策建议 21
6.1 员工的自我调节 21
6.2 企业的支持 22
结 论 23
致 谢 24
参 考 文 献 25
附 录 26
1 绪论
1.1 研究背景
近些年来，由于我国经济的不断增长,各行各业之间的竞争程度在不断加剧。在这样一个全球经济迅速发展的大背景下,许多企业面临着来自多方面的风险,员工的压力 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
也在逐步递增。
研究表明,过重的压力会影响职工的身心健康，会使员工消极对待自己的工作，从而给企业带来巨大经济损失。根据“纽约州居民压力协会”的报告,60%—80%的工伤事故与压力有关。工作压力给美国工业界带来的损失每年高达3000亿元,高出美国500家大公司税后利润的5倍[1]。北京易普斯企业咨询服务中心进行的一项调查，结果显示有20%的员工感到“工作压力很大或极大”。我国每年因工作压力给企业带来的损失,初步估计至少在数亿元人民币,工作压力造成的问题会使一家公司的收益损失多达5%到10%,工作压力给企业生产经营造成了巨大的负面影响。
在这样的氛围下,作为处于公司一线的销售人员，他们受到来自公司和企业的双重压力。因此本文针对销售人员这一特殊人群，分析他们在不同压力源的作用下对企业销售绩效产生的影响。
1.2 研究目的
本课题围绕“销售人员的压力源对企业销售绩效的影响”这一中心课题展开研究。首先将工作压力源分为挑战性和阻碍性压力源两大类，然后结合企业销售人员个人及组织的绩效分别提出挑战性压力与阻碍性压力分别对销售绩效影响是正相关、负相关还是不相关的假设，接着通过数据分析进行验证。通过研究本文要达到以下目的1）结合目标企业的实际，总结销售人员主要面临的压力问题以及企业在处理问题的过程中所存在的不足；2)分析调查所得数据得出销售人员挑战性—阻碍性压力源对企业销售绩效的影响；3)借鉴国内外的成果经验，并结合企业自身现状，提出有利于企业发展的积极的改善销售人员压力的意见，以提高企业销售绩效。
1.3 研究方法
本文采用文献研究和实证研究相结合的方式进行分析探讨。1）文献研究主要针对工作压力源和压力管理研究理论及不同工作压力源对企业和绩效影响的研究进行回顾和分析,确定挑战性阻碍性压力源构成维度、销售人员绩效评价维度以及两者之 间关系的假设构建。2）问卷调查及面谈法，目的是了解企业员工的挑战性阻碍性压力源、销售绩效现状以及企业管理的相关信息。3）假设检验数据分析法，运用SPSS18.0软件分析数据，通过相关性检验论文假设观点。
1.4 论文结构
本课围绕“销售人员的压力源对企业销售绩效的影响”这一中心课题展开研究。本课题的总体框架（见图1.1）可以概括为：
1.绪论，在绪论部分阐述了论文的研究背景，研究目的以及研究方法。
2.通过研究相关文献资料，为本文提供有关的理论依据，总结压力源的定义及作用，找出影响销售人员压力的因素，同时总结出销售人员的工作压力源和企业销售绩效之间的理论联系。
3.确定挑战阻碍性压力源构成维度和销售人员绩效维度，并构建出挑战阻碍性压力源和销售人员绩效的相应模型，提出与之相应的关系假设。设计调查问卷，详细阐述调查问卷结构。
4.对调查得来的数据使用spss18.0软件进行信度和效度分析，并对样本及各研究变量进行相关性分析。
5.根据对收集的有效数据进行分析的结果，验证研究的理论假设，得出压力源与销售绩效之间的关系，继而完成假设检验。
6.根据假设验证，借鉴国内外的研究成果，并结合企业自身现状，提出有利于提高企业销售绩效以及减缓销售人员压力的建议，以提高销售人员的工作绩效。
7.总结并得出结论。
图1.1 论文结构示意图
2 相关理论综述
2.1 工作压力源的定义及作用
工作压力源是指迫使个体偏离正常心理或生理功能的与工作相关的因素,主要关注这些因素对个体健康的负面影响（Beehr and Newmen，1978）[2]。在回顾以往文献和调查分析的基础上，Cavanaugh等（2000）［3］、LePine等（2005）［4］、Podsakoff等（2007）［5］和时雨等（2009）［2］将压力源分为挑战性压力源和阻碍性压力源。
前者是能给员工带来积极影响的一类压力源，包括高工作负荷、时间压力、组织结构和强烈的工作责任，这种压力源虽然会带来压力，但同时也会让员工不断成长同时也能够提升员工的工作能力，会给企业和员工带来积极的影响[6]；阻碍性压力源是给员工带来消极影响的压力源，包括组织的一些不合理的政策、烦琐和拖拉的公事程序、角色模糊以及工作与家庭方面的冲突，它会阻碍个人的成长和目标的达成，使员工无法正常的面对工作会对工作产生厌烦心理，从而影响到企业的发展。
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