世纪明德研学旅行产品营销推广方案以地区为例
摘 要本文是笔者利用国际教育园的资源，对世纪明德成熟的研学旅行产品进行的新的营销模式的探索。该营销模式的要点共有两个一是招聘和培养大学生营销团队；二是特定的营销活动。二者互为依托，互相影响。营销动作的完成依托于营销团队的存在，营销团队的持续发展成熟又依托于有效的营销活动带来的收入支撑。该营销模式不局限于国际教育园，可以在全国各个地区的院校进行因地制宜地复制。
目 录
一、 企业概况 1
（一）企业简介 1
（二）产品特性分析 2
二、 市场分析 2
（一）研学旅行行业发展分析 2
（二）目标市场分析 3
（三）风险分析 3
三、 营销模式 4
（一）总论 4
（二）营销团队建设 4
（三）营销活动策略 5
四、 财务分析 5
致谢 6
参考文献 6
附录一 营销团队招聘简章 7
附录二 产品简介 10
企业概况
（一）企业简介
世纪明德是知名的新生代清华校友企业，新三板挂牌企业（股票代码：839264），拥有完善的研学旅行、夏冬令营等校外教育服务体系。世纪明德以“为318岁青少年提供社会能力教育整体解决方案”为使命，以“让每个孩子至少有一次游学经历”为愿景，拥有包括国内营、国际营、亲子营、教师培训、教育论坛等在内的200余种社会实践及素质教育全产品体系。自2002年至今，已成功为国内外近万所优秀中小学的百万师生提供了优质的研学旅行及夏冬令营服务。
世纪明德总部位于北京市清华科技园，拥有全职员工近300人，清华、北大、人大、北师、复旦、交大、浙大、南大等著名高校专、兼职辅导员近万人，在上海、陕西、江苏、湖北、福建、合肥、湖南等地设有分支机构。
作为国际夏令营协会（ICF）大陆地区首个会员单位，世纪明德在夏令营行业内率先通过了ISO9001质量管理体系认证，2015年起陆续参与国家关于中小学生出境研学、研学旅行服务规范等行业标准项目的起草工作，并建立了全球全产品联动，符合国际标准要求的、全程全方位的研学旅行以及夏冬令营服务标准与安全体系。世纪明德拥有50余项注册 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
商标，10余册自编励志教材，20项软件著作权等构建的无形资产管理库，以及规范化、专业化的活动组织流程及管理体系。
世纪明德游学全产品拥有以“一城一大学，一地一文化”为主线的北京、沪杭、西安、厦门等100余种国内研学营；以“一国一风貌，一洲一文明”为主线的美、亚、欧、港澳台等40余种国际游学营；以“一营一主题，一路一成长”为主线的心灵成长、十商、军事、大篷车课堂等30余种主题营；毛泽东之路、苏东坡之路、丝绸之路、长征之路、南水北调等10余种文化特色营；以及明德社会实践大课堂、系列素质拓展项目、面向国际青少年举办的中国文化体验营。另外，根据游学课程目标设计的“行走中的课堂”也是世纪明德游学体系的重要组成部分。
教育关乎情怀，世纪明德致力于提升全国青少年乃至全体民众的核心素养。自2006年至今，已成功举办15届全国基础教育学习暨中国教育明德论坛，百余届地方分论坛，先后有全国各地、港澳台地区以及国外超过1万名地方教育局长和中小学校长参会，共同思考和推动中国教育的改革与进步；2013年，启动“百局千校”公益行活动，组织专家和博士报告团到各地公益巡讲，每年覆盖一百个教育局、一千所中小学校；2014年，设立夏令营安全基金，作为向青少年宣传安全意识、升级安全管理及处理夏令营意外事件的资金保障；2014年8月，承接全国大学生田径比赛全程接待服务，建立了承接大型赛事的运作机制；2015年，获准承接国务院侨办主办的“中国寻根之旅”夏令营，同年独家承接清华大学校友会主办的校友子女寻根之旅夏令营;2016年,联合研学旅行主管部门、研学旅行示范实验区、研学旅游示范基地及中外优质中小学共同发起“研学旅行在中国”系列推广活动,并陆续于北京、西安、湖南、江苏、河北等地,在实践中探索研学旅行优质落地方案并进行优质资源的推介,“研学旅行在中国”系列课程汇编也将以省份为单位陆续编辑并正式出版。 “研学旅行在中国”终将实现向“素质教育在中国”的转换。
总结：选择世纪明德，也是基于世纪明德是国内以夏令营、冬令营、国际营等研学旅行产品为主营业务的新三板挂牌企业，资质过硬，产品体系成熟，产品核心亮点突出且难以复制。
（二）产品特性分析
在产品上我们会根据不同的客户选取不同的产品进行营销，下面以中学北京励志研学产品为例，对产品特性进行分析：
一是辅导员是研学产品的灵魂。活动全程清华北大等名校大学生做辅导员，榜样激励，后续成为学生成长伙伴。
二是突出研学产品教育性功能。内容包括清华、北大等名校体验，专家状元感恩励志报告、素质拓展活动、爱国主义教育、最佳营员评选等。
三是充分利用研学地优质的人文历史资源。内容包括故宫、长城、国家博物馆、中国科技馆等、国粹杂技等。
四是服务上标准规范，安全系数高。内容包括均与活动参与者签订安全协议书，为活动参与者购买相关保险、对各方资源供应商资质严格审核，安全专项资金充裕等。
市场分析
（一）研学旅行行业发展分析
政策指导
研学相关利好政策和行业标准相继出台，研学旅行迎来春天。
2016年11月30日，《教育部等11部门关于推进中小学生研学旅行的意见》中指出：“中小学生研学旅行是由教育部门和学校有计划地组织安排，通过集体旅行、集中食宿方式开展的研究性学习和旅行体验相结合的校外教育活动。”“学校组织开展研学旅行可采取自行开展或委托开展的形式，学校委托开展研学旅行，要与有资质、信誉好的委托企业或机构签订协议书，明确委托企业或机构承担学生研学旅行安全责任。”此文件的下发即将引爆研学旅行行业。
市场行业状况
据世纪明德官网的不完全统计，2016年研学旅行市场规模约为106亿元，目前国内有71.56%的教育培训机构开展研学旅行项目。但是年销售额在2000万以上的机构数量不多，年销售额在5000万以上的更是屈指可数。保守估计，研学旅行是千亿级市场，市场饱和率为10%，这也是我们瞄准研学旅行产品的原因。而小机构一年做一两次项目，收入可观，不愿意拓展，但风险承受能力偏低；中型机构的营销成本和团队人力成本高，颇为尴尬。
（二）目标市场分析
研学旅行产品B端的准入门槛
这里的B端指的地方的教育行政主管部门和学校。学校团购式或采购式的研学旅行活动由教育部门和学校有计划地组织安排，因此需要得到教育部门和学校管理者的同意后，才能进入学校面向老师、学生和家长进行产品的宣传。
研学旅行产品C端消费群体构成状况
目 录
一、 企业概况 1
（一）企业简介 1
（二）产品特性分析 2
二、 市场分析 2
（一）研学旅行行业发展分析 2
（二）目标市场分析 3
（三）风险分析 3
三、 营销模式 4
（一）总论 4
（二）营销团队建设 4
（三）营销活动策略 5
四、 财务分析 5
致谢 6
参考文献 6
附录一 营销团队招聘简章 7
附录二 产品简介 10
企业概况
（一）企业简介
世纪明德是知名的新生代清华校友企业，新三板挂牌企业（股票代码：839264），拥有完善的研学旅行、夏冬令营等校外教育服务体系。世纪明德以“为318岁青少年提供社会能力教育整体解决方案”为使命，以“让每个孩子至少有一次游学经历”为愿景，拥有包括国内营、国际营、亲子营、教师培训、教育论坛等在内的200余种社会实践及素质教育全产品体系。自2002年至今，已成功为国内外近万所优秀中小学的百万师生提供了优质的研学旅行及夏冬令营服务。
世纪明德总部位于北京市清华科技园，拥有全职员工近300人，清华、北大、人大、北师、复旦、交大、浙大、南大等著名高校专、兼职辅导员近万人，在上海、陕西、江苏、湖北、福建、合肥、湖南等地设有分支机构。
作为国际夏令营协会（ICF）大陆地区首个会员单位，世纪明德在夏令营行业内率先通过了ISO9001质量管理体系认证，2015年起陆续参与国家关于中小学生出境研学、研学旅行服务规范等行业标准项目的起草工作，并建立了全球全产品联动，符合国际标准要求的、全程全方位的研学旅行以及夏冬令营服务标准与安全体系。世纪明德拥有50余项注册 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
商标，10余册自编励志教材，20项软件著作权等构建的无形资产管理库，以及规范化、专业化的活动组织流程及管理体系。
世纪明德游学全产品拥有以“一城一大学，一地一文化”为主线的北京、沪杭、西安、厦门等100余种国内研学营；以“一国一风貌，一洲一文明”为主线的美、亚、欧、港澳台等40余种国际游学营；以“一营一主题，一路一成长”为主线的心灵成长、十商、军事、大篷车课堂等30余种主题营；毛泽东之路、苏东坡之路、丝绸之路、长征之路、南水北调等10余种文化特色营；以及明德社会实践大课堂、系列素质拓展项目、面向国际青少年举办的中国文化体验营。另外，根据游学课程目标设计的“行走中的课堂”也是世纪明德游学体系的重要组成部分。
教育关乎情怀，世纪明德致力于提升全国青少年乃至全体民众的核心素养。自2006年至今，已成功举办15届全国基础教育学习暨中国教育明德论坛，百余届地方分论坛，先后有全国各地、港澳台地区以及国外超过1万名地方教育局长和中小学校长参会，共同思考和推动中国教育的改革与进步；2013年，启动“百局千校”公益行活动，组织专家和博士报告团到各地公益巡讲，每年覆盖一百个教育局、一千所中小学校；2014年，设立夏令营安全基金，作为向青少年宣传安全意识、升级安全管理及处理夏令营意外事件的资金保障；2014年8月，承接全国大学生田径比赛全程接待服务，建立了承接大型赛事的运作机制；2015年，获准承接国务院侨办主办的“中国寻根之旅”夏令营，同年独家承接清华大学校友会主办的校友子女寻根之旅夏令营;2016年,联合研学旅行主管部门、研学旅行示范实验区、研学旅游示范基地及中外优质中小学共同发起“研学旅行在中国”系列推广活动,并陆续于北京、西安、湖南、江苏、河北等地,在实践中探索研学旅行优质落地方案并进行优质资源的推介,“研学旅行在中国”系列课程汇编也将以省份为单位陆续编辑并正式出版。 “研学旅行在中国”终将实现向“素质教育在中国”的转换。
总结：选择世纪明德，也是基于世纪明德是国内以夏令营、冬令营、国际营等研学旅行产品为主营业务的新三板挂牌企业，资质过硬，产品体系成熟，产品核心亮点突出且难以复制。
（二）产品特性分析
在产品上我们会根据不同的客户选取不同的产品进行营销，下面以中学北京励志研学产品为例，对产品特性进行分析：
一是辅导员是研学产品的灵魂。活动全程清华北大等名校大学生做辅导员，榜样激励，后续成为学生成长伙伴。
二是突出研学产品教育性功能。内容包括清华、北大等名校体验，专家状元感恩励志报告、素质拓展活动、爱国主义教育、最佳营员评选等。
三是充分利用研学地优质的人文历史资源。内容包括故宫、长城、国家博物馆、中国科技馆等、国粹杂技等。
四是服务上标准规范，安全系数高。内容包括均与活动参与者签订安全协议书，为活动参与者购买相关保险、对各方资源供应商资质严格审核，安全专项资金充裕等。
市场分析
（一）研学旅行行业发展分析
政策指导
研学相关利好政策和行业标准相继出台，研学旅行迎来春天。
2016年11月30日，《教育部等11部门关于推进中小学生研学旅行的意见》中指出：“中小学生研学旅行是由教育部门和学校有计划地组织安排，通过集体旅行、集中食宿方式开展的研究性学习和旅行体验相结合的校外教育活动。”“学校组织开展研学旅行可采取自行开展或委托开展的形式，学校委托开展研学旅行，要与有资质、信誉好的委托企业或机构签订协议书，明确委托企业或机构承担学生研学旅行安全责任。”此文件的下发即将引爆研学旅行行业。
市场行业状况
据世纪明德官网的不完全统计，2016年研学旅行市场规模约为106亿元，目前国内有71.56%的教育培训机构开展研学旅行项目。但是年销售额在2000万以上的机构数量不多，年销售额在5000万以上的更是屈指可数。保守估计，研学旅行是千亿级市场，市场饱和率为10%，这也是我们瞄准研学旅行产品的原因。而小机构一年做一两次项目，收入可观，不愿意拓展，但风险承受能力偏低；中型机构的营销成本和团队人力成本高，颇为尴尬。
（二）目标市场分析
研学旅行产品B端的准入门槛
这里的B端指的地方的教育行政主管部门和学校。学校团购式或采购式的研学旅行活动由教育部门和学校有计划地组织安排，因此需要得到教育部门和学校管理者的同意后，才能进入学校面向老师、学生和家长进行产品的宣传。
研学旅行产品C端消费群体构成状况
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