五星级酒店婚宴市场的开发策略研究
五星级酒店婚宴市场的开发策略研究[20200414173136]
摘要
随着我国的经济发展，人们从单一的实物消费发展到意识消费阶段，也就产生了新人们逐渐走向五星级酒店进行婚宴消费的现象。目前，中国的婚宴市场呈现红火的局面。婚宴是酒店营业收入的主要来源之一，但酒店经营管理及婚宴市场等方面还存在许多问题。本文结合实证分析现阶段我国婚宴市场的一般消费特性和个性差异特征，揭示目前酒店婚宴市场的特色和趋势，从婚宴策划服务细节、产品创新营销整合等方面探讨了发展对策，使酒店能更好地适应行业发展方向和社会发展需求。
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关键字:五星级酒店婚宴市场开发策略
目录
1.绪论 1
1.1 选题背景及研究意义 1
1.2 论文研究方法 1
1.3 国内现状分析 2
2.理论基础 3
2.1 婚宴市场基本概念 3
2.2 市场开发策略的基本理论 3
2.2.1 市场开发战略的途径 3
2.2.2 市场开发战略的适用性 3
2.2.3 市场开发战略特点 3
2.2.4 市场开发战略实施措施 4
2.2.5 市场开发的九种营销战略 4
3.星级酒店婚宴市场的发展现状 8
3.1 当前酒店婚宴市场的特点 8
3.1.1 服务对象复杂化 8
3.1.2 时间选择的特殊化 8
3.1.3 菜品选择的特殊性 8
3.1.4 综合服务要求多 9
3.1.5 婚宴高档消费多 9
3.2婚宴市场的开发现状 9
3.2.1 婚宴主题单一 9
3.2.2 菜品设计大同小异 9
3.2.3 场地布置欠缺创新 10
3.2.4 组合产品拓展不足 10
3.2.5 服务质量有待加强 10
4.婚宴目标市场的开发战略 11
4.1 婚宴服务的专业化 11
4.1.1 菜品的设计 11
4.1.2 主题的布置 12
4.1.3 高品质婚礼管家的建立 14
4.2 重视产品的策划、包装和宣传 15
4.2.1 策划紧扣市场 15
4.2.2 全方位的包装 15
4.2.3 成功的宣传 16
4.2.4 推行全员营销策略 16
4.2.5不放过任何一个潜在的客人 17
4.3 打造行业品牌 17
4.3.1 发挥优势，树立品牌 17
4.3.2 整合资源，提升品质 18
4.3.3 情感促销，赢得口碑 18
5.结论 20
参考文献 21
附录 22
表1 酒店关于顾客对于婚宴的调查 22
表2 宜兴五星级酒店关于婚宴的分析图 23
致谢 24
1.绪论
1.1 选题背景及研究意义
如今，由于人们生活节奏的加快和生活水平的提高，五星级酒店的婚礼已经成为越来越多年轻人的选择，婚宴作为传统的中国婚礼一种形式，能够最大程度地得到大家对新人婚姻的认可，也就使其蕴含着巨大的商机。婚宴产品的销售占据了酒店的营业收入中越来越重要的地位，酒店婚礼产品开发和营销也得到越来越多的关注。全国婚庆消费与发展高峰会的资料显示：在我国每年的1000多万对新婚夫妇中，很多人都愿意把自身积蓄的30％用于婚庆消费，而新人选择在酒店举办婚宴占78.7%，每对新人的婚宴支出一般在2000-5000元左右，婚宴消费市场的发展势头足以引起相关企业的重视，特别是在婚宴消费市场中婚宴酒店的市场容量不容小觑，这取决于婚礼已经成为酒店的利润收入的重要来源[1]。
从二十世纪中期开始，婚宴服务逐渐被高星级酒店重视，婚宴市场也逐渐被打开，而在最近的十多年里，婚宴行业在酒店餐营业得到了蓬勃发展，婚庆市场的竞争也日趋激烈，该如何更好地在婚庆市场站稳脚跟呢？这是目前每一个五星级酒店非常重视的一个问题。来自美国的一位著名消费者行为学家Mike ? R ? Solomon曾说：消费者的消费行为包含许多方式，而促使改变这些生活行为的往往是年轻的消费者，他们不断地定义着什么是最流行的，而什么又是过时的[2]。大家都知道，婚庆市场超过90 ％的客户都是年轻人，那么我们的五星级酒店应准确把握住不同时代的每一个年轻消费者的消费心态，在婚庆产业中开发出与其相应的婚宴产品[3]。
与社会餐饮企业相比，五星级酒店在婚庆市场上就占有极大的优势。其中一方面，五星级酒店规模都比较大，拥有多个大厅以及多媒体宴厅，各种大型婚庆项目在这些婚礼场地都可以完美的举办。同时酒店拥有人员优势，酒店的工作人员都受过专门训练和长期的培训，员工也有一个非常高规格的礼仪素质，可以有效地处理各种临时问题，提供各个方面的服务，以使得客户满意。在另一方面，五星级酒店的所有硬件设施都是经过严格的审查和评估，以确保有效地实施各个环节，最重要的是酒店的品牌可以给客户信任感。
1.2 论文研究方法
（1）文献法：通过在网上和图书馆寻找相关文献资料的方法来展开对毕业论文的撰写。
（2）走访调查法：通过走访一些适婚青年人对于婚宴的想法和态度，进一步了解该行业的发展需求与方向，附表1。
（3）实践法：通过在金鸡湖大酒店八个半月的毕业实习，以及经过对所在城市宜兴五星级酒店的调查比较，我对酒店婚宴市场有了一定的了解与研究，附表2。
1.3 国内现状分析
目前，由于国内外相关人士对酒店婚宴市场的研究还不够深入，故未得出相关专业的现状分析结论，故结合酒店婚宴市场现状得出以下分析：
（1）婚宴主题单一：婚宴的主题最多也就体现出喜庆、隆重、祥和的主题，没有其他元素的加入。
（2）菜品设计单一：酒店为婚宴提供的菜单一般只有3套，分别是1188元、1388元、1788元的价位，而其中的菜品可以想象，也都是大同小异。
（3）场地布置单一：场地布置基本都是统一的套式，完全没有新意，甚至无法满足一些新人们的一般要求。
（4）组合产品单一：酒店对于一场婚礼，纯粹的只在于婚宴所必备的一些条件，没有在相关的方面下手，比如婚车、婚房、礼服、化妆等。
2.理论基础
2.1 婚宴市场基本概念
酒店婚宴市场是指为满足客人在酒店举办婚礼提供一系列的酒店服务，包括婚礼主题的设计、流程的安排、空间的布局和菜单的设计以及提供的婚宴服务等等。
2.2 市场开发策略的基本理论
市场开发是指应用现有的人口市场、地理市场、而使全新的区域市场得到发展，从而突破现有的固定市场。
市场开发战略是通过把现有的产品和崭新的市场两者组合在一起而产生的一种战略。为了产品销售策略的拓展，这种战略可以全面地发展现有产品的新顾客群体以及新的地域市场。市场的发展可以分为区域市场、国内市场以及国际市场三种不同市场的发展。如果凭借现有的一些产品，企业无法进一步渗透市场的话，就必须努力开拓新的市场，如从城市到农村地区的转变市场，由本部地区向外部地区的发展市场等。
2.2.1 市场开发战略的途径
（1）在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；
（2）在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；
（3）开拓区域外部或国外市场。
2.2.2 市场开发战略的适用性
（1）可以得到一个全新、可靠、经济和高质量的销售渠道；
（2）使得企业在经营领域获得成功；
（3）发现未被发现、利用以及不饱和的市场；
（4）完善资金和人力资源，扩大企业经营规模；
（5）透过表象，发现企业所存在的过剩生产力；
摘要
随着我国的经济发展，人们从单一的实物消费发展到意识消费阶段，也就产生了新人们逐渐走向五星级酒店进行婚宴消费的现象。目前，中国的婚宴市场呈现红火的局面。婚宴是酒店营业收入的主要来源之一，但酒店经营管理及婚宴市场等方面还存在许多问题。本文结合实证分析现阶段我国婚宴市场的一般消费特性和个性差异特征，揭示目前酒店婚宴市场的特色和趋势，从婚宴策划服务细节、产品创新营销整合等方面探讨了发展对策，使酒店能更好地适应行业发展方向和社会发展需求。
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关键字:五星级酒店婚宴市场开发策略
目录
1.绪论 1
1.1 选题背景及研究意义 1
1.2 论文研究方法 1
1.3 国内现状分析 2
2.理论基础 3
2.1 婚宴市场基本概念 3
2.2 市场开发策略的基本理论 3
2.2.1 市场开发战略的途径 3
2.2.2 市场开发战略的适用性 3
2.2.3 市场开发战略特点 3
2.2.4 市场开发战略实施措施 4
2.2.5 市场开发的九种营销战略 4
3.星级酒店婚宴市场的发展现状 8
3.1 当前酒店婚宴市场的特点 8
3.1.1 服务对象复杂化 8
3.1.2 时间选择的特殊化 8
3.1.3 菜品选择的特殊性 8
3.1.4 综合服务要求多 9
3.1.5 婚宴高档消费多 9
3.2婚宴市场的开发现状 9
3.2.1 婚宴主题单一 9
3.2.2 菜品设计大同小异 9
3.2.3 场地布置欠缺创新 10
3.2.4 组合产品拓展不足 10
3.2.5 服务质量有待加强 10
4.婚宴目标市场的开发战略 11
4.1 婚宴服务的专业化 11
4.1.1 菜品的设计 11
4.1.2 主题的布置 12
4.1.3 高品质婚礼管家的建立 14
4.2 重视产品的策划、包装和宣传 15
4.2.1 策划紧扣市场 15
4.2.2 全方位的包装 15
4.2.3 成功的宣传 16
4.2.4 推行全员营销策略 16
4.2.5不放过任何一个潜在的客人 17
4.3 打造行业品牌 17
4.3.1 发挥优势，树立品牌 17
4.3.2 整合资源，提升品质 18
4.3.3 情感促销，赢得口碑 18
5.结论 20
参考文献 21
附录 22
表1 酒店关于顾客对于婚宴的调查 22
表2 宜兴五星级酒店关于婚宴的分析图 23
致谢 24
1.绪论
1.1 选题背景及研究意义
如今，由于人们生活节奏的加快和生活水平的提高，五星级酒店的婚礼已经成为越来越多年轻人的选择，婚宴作为传统的中国婚礼一种形式，能够最大程度地得到大家对新人婚姻的认可，也就使其蕴含着巨大的商机。婚宴产品的销售占据了酒店的营业收入中越来越重要的地位，酒店婚礼产品开发和营销也得到越来越多的关注。全国婚庆消费与发展高峰会的资料显示：在我国每年的1000多万对新婚夫妇中，很多人都愿意把自身积蓄的30％用于婚庆消费，而新人选择在酒店举办婚宴占78.7%，每对新人的婚宴支出一般在2000-5000元左右，婚宴消费市场的发展势头足以引起相关企业的重视，特别是在婚宴消费市场中婚宴酒店的市场容量不容小觑，这取决于婚礼已经成为酒店的利润收入的重要来源[1]。
从二十世纪中期开始，婚宴服务逐渐被高星级酒店重视，婚宴市场也逐渐被打开，而在最近的十多年里，婚宴行业在酒店餐营业得到了蓬勃发展，婚庆市场的竞争也日趋激烈，该如何更好地在婚庆市场站稳脚跟呢？这是目前每一个五星级酒店非常重视的一个问题。来自美国的一位著名消费者行为学家Mike ? R ? Solomon曾说：消费者的消费行为包含许多方式，而促使改变这些生活行为的往往是年轻的消费者，他们不断地定义着什么是最流行的，而什么又是过时的[2]。大家都知道，婚庆市场超过90 ％的客户都是年轻人，那么我们的五星级酒店应准确把握住不同时代的每一个年轻消费者的消费心态，在婚庆产业中开发出与其相应的婚宴产品[3]。
与社会餐饮企业相比，五星级酒店在婚庆市场上就占有极大的优势。其中一方面，五星级酒店规模都比较大，拥有多个大厅以及多媒体宴厅，各种大型婚庆项目在这些婚礼场地都可以完美的举办。同时酒店拥有人员优势，酒店的工作人员都受过专门训练和长期的培训，员工也有一个非常高规格的礼仪素质，可以有效地处理各种临时问题，提供各个方面的服务，以使得客户满意。在另一方面，五星级酒店的所有硬件设施都是经过严格的审查和评估，以确保有效地实施各个环节，最重要的是酒店的品牌可以给客户信任感。
1.2 论文研究方法
（1）文献法：通过在网上和图书馆寻找相关文献资料的方法来展开对毕业论文的撰写。
（2）走访调查法：通过走访一些适婚青年人对于婚宴的想法和态度，进一步了解该行业的发展需求与方向，附表1。
（3）实践法：通过在金鸡湖大酒店八个半月的毕业实习，以及经过对所在城市宜兴五星级酒店的调查比较，我对酒店婚宴市场有了一定的了解与研究，附表2。
1.3 国内现状分析
目前，由于国内外相关人士对酒店婚宴市场的研究还不够深入，故未得出相关专业的现状分析结论，故结合酒店婚宴市场现状得出以下分析：
（1）婚宴主题单一：婚宴的主题最多也就体现出喜庆、隆重、祥和的主题，没有其他元素的加入。
（2）菜品设计单一：酒店为婚宴提供的菜单一般只有3套，分别是1188元、1388元、1788元的价位，而其中的菜品可以想象，也都是大同小异。
（3）场地布置单一：场地布置基本都是统一的套式，完全没有新意，甚至无法满足一些新人们的一般要求。
（4）组合产品单一：酒店对于一场婚礼，纯粹的只在于婚宴所必备的一些条件，没有在相关的方面下手，比如婚车、婚房、礼服、化妆等。
2.理论基础
2.1 婚宴市场基本概念
酒店婚宴市场是指为满足客人在酒店举办婚礼提供一系列的酒店服务，包括婚礼主题的设计、流程的安排、空间的布局和菜单的设计以及提供的婚宴服务等等。
2.2 市场开发策略的基本理论
市场开发是指应用现有的人口市场、地理市场、而使全新的区域市场得到发展，从而突破现有的固定市场。
市场开发战略是通过把现有的产品和崭新的市场两者组合在一起而产生的一种战略。为了产品销售策略的拓展，这种战略可以全面地发展现有产品的新顾客群体以及新的地域市场。市场的发展可以分为区域市场、国内市场以及国际市场三种不同市场的发展。如果凭借现有的一些产品，企业无法进一步渗透市场的话，就必须努力开拓新的市场，如从城市到农村地区的转变市场，由本部地区向外部地区的发展市场等。
2.2.1 市场开发战略的途径
（1）在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；
（2）在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；
（3）开拓区域外部或国外市场。
2.2.2 市场开发战略的适用性
（1）可以得到一个全新、可靠、经济和高质量的销售渠道；
（2）使得企业在经营领域获得成功；
（3）发现未被发现、利用以及不饱和的市场；
（4）完善资金和人力资源，扩大企业经营规模；
（5）透过表象，发现企业所存在的过剩生产力；
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