我爱我家金门路店营销推广方案(附件)【字数：7551】
苏州我爱我家房地产经纪有限公司，是一家上市企业，在苏州各大区域已经形成了规模市场，但随着房产行业突飞猛进的发展，行业竞争也日益激烈，然而公司目前的营销方案已经跟不上市场行情的节奏，这对公司的后续发展和扩大规模产生了较深地影响，因此需要有一套更适合的营销推广方案。通过这套营销方案，让营销理念和经营方式更好地融入市场，并在激烈的房地产行业竞争中，更好的生存，并且脱颖而出本文以我爱我家金门店为例，对我爱我家金门店现有的营销方案进行分析，从客户情况分布、同行的竞争等不同的角度分析，让金门店既能保持自身经营稳定，又能保证持续发展，从而制定出适合金门店特有情况的营销推广方案。
目录
引言 5
一、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 6
（三）市场客户分布 7
二、门店现行营销推广分析 8
（一）经纪人房源信息更新较慢 8
（二）缺乏专业性人才 9
（三）客户流失 9
三、营销推广方案 10
（一）宣传策略推广 10
（二）小区驻守宣传 11
（三）客户管理策略 14
（四）经纪人的专业培训 14
（五）预期结果 15
四、总结 15
致谢 16
参考文献 16
引言
房地产市场的高速发展影响着人们消费习惯，市场由卖方市场转变为了买方市场。由此诞生了房产中介服务，我爱我家经过多年的发展，已经取得了不错的成就。我爱我家到现在已经有了20年的历史，公司经营范围包括了房地产信息咨询服务、经营出租、置换服务、房产销售代理等。
以我爱我家金门路店为例，金门路店责任盘区域大，周边遍布房产中介公司。像“链家”、“俊家”“德祐”等，因为周边的中介公司林立，所以金门路店要制定出针对性的营销推广方案用来提高自身的竞争力。
一、营销环境分析
（一）产品分析
对于金门店而言主要的销售业务就是房产，次要业务为房屋出租和管理。我爱我家金山店由两条租赁小组和一条买卖小组构成。租赁的主要经营业务是房屋的出租和房屋管理，如果遇到对新房有意向的客户也可以销 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
售新房，而买卖主要负责是二手房的销售。金门店主要的责任盘小区由三元一村、三元二村、三元三村、三元四村四个组成，主打的户型面积在5080平方米左右的刚需房，价格相对于周边小区来说还算合适，而且小区出门就有三元二村公交站和地铁一号线西环路站，出行非常方便，周边还有金门国际商业商场，三元二村农贸市场等基础设施。
在向客户介绍前要熟悉责任盘的地段，价格，主打户型，周边的配套等。对于中介服务来说，良好地沟通更能拉进房东与客户的关系，这能让房东和客户看见你的专业性，也更好的与房东、客户保持更好的黏性。对于房东和客户而言，就是自己的房子能卖个满意的价钱，买到自己喜欢的房子。所以这就需要性价比较高的房子，所谓性价比较高，就是出行方便，上税少，楼层适中、采光无遮挡、装修保养好、学区未用且价格合适的房子。金门店每周都会推出符合条件的房子，并且在有客户咨询时都会优先推荐。成交详情，见表1。通过表1，不难发现三元二村、三村的二手房成交量还是很可观的，也从侧面说明了三元的市场潜力还是巨大的。从成交数量上来看，三元也符合刚需房的定位。
表1 2020年8月12月三元二村三村成交对比
三元二村
三元三村
月份
成交套数
月份
成交套数
8
13
8
13
9
16
9
15
10
15
10
14
11
11
11
18
12
14
12
12
（二）竞争分析
随着近几年苏州的快速发展，人们的物质水平也在逐步提高，住宅的数量也不断增加，推动了房产经济的迅速发展，房价也在这样的情况下水涨船高。苏州临上海，接浙江，有着优越的地理位置，有着成为一线城市的发展潜力，所以房价迅速上涨。市场前景形式大好，由此也催生出了各式各样的中介公司。在每个小区的门口都能看到挂着房源出售的房产中介，在我爱我家金门路店周围也不例外，如“链家”“搜房”“俊家”等，还有一些不知名的小中介（见图1）。因此金门店周边的竞争也是相当的激烈，也会出现客户在我爱我家咨询完后，又会去其他中介咨询。
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图1 金门店周边中介分布图
金门店的竞争主要体现在两方面：
（1）一方面是经纪人自身的专业素养存在差异。结合本人自身地体验，苏州我爱我家金门路店的房产经纪人的员工素养和专业性确实有所欠缺，在考勤上有不按时打卡、代打卡、迟到早退的现象，还有在上班时间偷偷做自己的事比如刷抖音、打游戏等。早上和中午午休时经纪人在洽谈室里吃东西，在工作场合做一些与工作无关的事情，还有就是经纪人在与客户或者房东沟通交流时回答的不够专业，没有为房东或客户考虑，这就很容易导致房东咨询完后表示不愿意挂房子又或者是客户出来看了一两次房后就不愿意在出来看房。这些都体现了一个经纪人的专业素养水平。
（2）另一方面是对客户、房东的黏性和房源的维护情况。苏州我爱我家金门店就没有做到很好地维护，因为经纪人的从业时间基本在3年以上，这就会出现一些问题，有些时候在与客户或者房东的沟通中会产生自主想法从而影响自己的判断，认为自己从业多年，自己的判断是正确的。这样对客户和房东来说就是大问题，因为经纪人并没有真正聆听客户的需求，这就会让客户感到失望，虽然表面上不说，但是客户就会慢慢地疏远经纪人，这就造成了客户的流失。房源端基本上是靠经纪人接待的到店房东和熟人转介绍。客户端主要靠搜房app如安居客、幸福里等网络接待。经纪人在网络接待的时候没有很好地与客户进行沟通，也会出现表达和理解的偏差。没有问清楚客户的真正需求。以上就是我爱我家金门店在所存在的问题和需要改进的地方。
（三）市场客户分布
买房的客户群体可以分为以下四类：刚需房客户、改善房客户、投资房客户、学区房客户。
1．刚需房客户：本地人结婚买婚房或者是外地人在苏州工作多年并交够社保，选择在苏州定居但是手里没有太多的资金，这样的客户首先要考虑的就是交通是否便利。因为买完房之后大都没有能力再买车，所以交通的重要性就出来了。
目录
引言 5
一、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 6
（三）市场客户分布 7
二、门店现行营销推广分析 8
（一）经纪人房源信息更新较慢 8
（二）缺乏专业性人才 9
（三）客户流失 9
三、营销推广方案 10
（一）宣传策略推广 10
（二）小区驻守宣传 11
（三）客户管理策略 14
（四）经纪人的专业培训 14
（五）预期结果 15
四、总结 15
致谢 16
参考文献 16
引言
房地产市场的高速发展影响着人们消费习惯，市场由卖方市场转变为了买方市场。由此诞生了房产中介服务，我爱我家经过多年的发展，已经取得了不错的成就。我爱我家到现在已经有了20年的历史，公司经营范围包括了房地产信息咨询服务、经营出租、置换服务、房产销售代理等。
以我爱我家金门路店为例，金门路店责任盘区域大，周边遍布房产中介公司。像“链家”、“俊家”“德祐”等，因为周边的中介公司林立，所以金门路店要制定出针对性的营销推广方案用来提高自身的竞争力。
一、营销环境分析
（一）产品分析
对于金门店而言主要的销售业务就是房产，次要业务为房屋出租和管理。我爱我家金山店由两条租赁小组和一条买卖小组构成。租赁的主要经营业务是房屋的出租和房屋管理，如果遇到对新房有意向的客户也可以销 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
售新房，而买卖主要负责是二手房的销售。金门店主要的责任盘小区由三元一村、三元二村、三元三村、三元四村四个组成，主打的户型面积在5080平方米左右的刚需房，价格相对于周边小区来说还算合适，而且小区出门就有三元二村公交站和地铁一号线西环路站，出行非常方便，周边还有金门国际商业商场，三元二村农贸市场等基础设施。
在向客户介绍前要熟悉责任盘的地段，价格，主打户型，周边的配套等。对于中介服务来说，良好地沟通更能拉进房东与客户的关系，这能让房东和客户看见你的专业性，也更好的与房东、客户保持更好的黏性。对于房东和客户而言，就是自己的房子能卖个满意的价钱，买到自己喜欢的房子。所以这就需要性价比较高的房子，所谓性价比较高，就是出行方便，上税少，楼层适中、采光无遮挡、装修保养好、学区未用且价格合适的房子。金门店每周都会推出符合条件的房子，并且在有客户咨询时都会优先推荐。成交详情，见表1。通过表1，不难发现三元二村、三村的二手房成交量还是很可观的，也从侧面说明了三元的市场潜力还是巨大的。从成交数量上来看，三元也符合刚需房的定位。
表1 2020年8月12月三元二村三村成交对比
三元二村
三元三村
月份
成交套数
月份
成交套数
8
13
8
13
9
16
9
15
10
15
10
14
11
11
11
18
12
14
12
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（二）竞争分析
随着近几年苏州的快速发展，人们的物质水平也在逐步提高，住宅的数量也不断增加，推动了房产经济的迅速发展，房价也在这样的情况下水涨船高。苏州临上海，接浙江，有着优越的地理位置，有着成为一线城市的发展潜力，所以房价迅速上涨。市场前景形式大好，由此也催生出了各式各样的中介公司。在每个小区的门口都能看到挂着房源出售的房产中介，在我爱我家金门路店周围也不例外，如“链家”“搜房”“俊家”等，还有一些不知名的小中介（见图1）。因此金门店周边的竞争也是相当的激烈，也会出现客户在我爱我家咨询完后，又会去其他中介咨询。
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图1 金门店周边中介分布图
金门店的竞争主要体现在两方面：
（1）一方面是经纪人自身的专业素养存在差异。结合本人自身地体验，苏州我爱我家金门路店的房产经纪人的员工素养和专业性确实有所欠缺，在考勤上有不按时打卡、代打卡、迟到早退的现象，还有在上班时间偷偷做自己的事比如刷抖音、打游戏等。早上和中午午休时经纪人在洽谈室里吃东西，在工作场合做一些与工作无关的事情，还有就是经纪人在与客户或者房东沟通交流时回答的不够专业，没有为房东或客户考虑，这就很容易导致房东咨询完后表示不愿意挂房子又或者是客户出来看了一两次房后就不愿意在出来看房。这些都体现了一个经纪人的专业素养水平。
（2）另一方面是对客户、房东的黏性和房源的维护情况。苏州我爱我家金门店就没有做到很好地维护，因为经纪人的从业时间基本在3年以上，这就会出现一些问题，有些时候在与客户或者房东的沟通中会产生自主想法从而影响自己的判断，认为自己从业多年，自己的判断是正确的。这样对客户和房东来说就是大问题，因为经纪人并没有真正聆听客户的需求，这就会让客户感到失望，虽然表面上不说，但是客户就会慢慢地疏远经纪人，这就造成了客户的流失。房源端基本上是靠经纪人接待的到店房东和熟人转介绍。客户端主要靠搜房app如安居客、幸福里等网络接待。经纪人在网络接待的时候没有很好地与客户进行沟通，也会出现表达和理解的偏差。没有问清楚客户的真正需求。以上就是我爱我家金门店在所存在的问题和需要改进的地方。
（三）市场客户分布
买房的客户群体可以分为以下四类：刚需房客户、改善房客户、投资房客户、学区房客户。
1．刚需房客户：本地人结婚买婚房或者是外地人在苏州工作多年并交够社保，选择在苏州定居但是手里没有太多的资金，这样的客户首先要考虑的就是交通是否便利。因为买完房之后大都没有能力再买车，所以交通的重要性就出来了。
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