b2c外贸交易的应用和发展研究以速卖通平台的b2c外贸交易应用为例
摘 要随着我国经济的崛起，互联网与信息技术也得到了广泛的应用，而近些年电子商务的迅速发展更是彻底改变了以往企业的经营运作模式。很多中小型企业为了获取更多的利益，在新形势下抢占更多的市场份额，纷纷开展B2C业务。但是就目前的情况来看，B2C的发展还需要面对很多问题，比如电子商务平台、物流系统以及支付环境等对其发展都有很大的影响。像诸如全球速卖通在内的，B2C外贸电子商务平台都处在起步的阶段，还存在不少制约因素，因此对中国B2C外贸电子商务提出一些可行性的政策建议，怎样在新的互联网平台上快速发展指明了道路。
目 录
第一章 绪论 1
1.1研究背景和意义 1
1.1.1我国B2C外贸交易的研究背景 1
1.1.2我国B2C外贸交易的研究意义 2
1.2国内外研究现状 2
1.2.1 B2C外贸交易产生和发展的相关研究 2
1.2.2 B2C外贸交易应用和操作的相关研究 3
第二章 B2C外贸交易在我国应用的案例分析 4
2.1“速卖通”的起源和发展现状 4
2.2基于“速卖通”平台交易的供求双方特点 4
2.2.1基于“速卖通”平台上的买家特点 4
2.2.2基于“速卖通”平台上的卖家特点 4
2.3基于“速卖通”平台的B2C外贸交易运作模式 5
2.3.1信息流运作模式 5
2.3.2资金流运作模式 5
2.3.3物流运作模式 6
第三章 我国B2C外贸交易发展中存在的问题 7
3.1产品同质化严重 7
3.2品牌缺失 7
3.3信息不对称 7
3.3.1国内外贸企业和电子商务平台的信用 7
3.3.2海外买家的信用 8
3.4物流体系不健全 8
3.5税收灰色地带 8
第四章 促进我国B2C外贸交易健康发展的建议 10
4.1国家提供良好的法律和制度环境 10
4.2关联产业加强对电子商务产业的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
支持 10
4.3中小外贸企业改变市场竞争策略 11
结 论 12
致 谢 13
参考文献: 14
第一章 绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1我国B2C外贸交易的研究背景
随着我国经济的崛起，在科技等领域的进展也是相当顺利，人们的生活状况正在随着社会的进步而不断提高。尤其是近些年信息技术以及互联网技术的广泛应用更是使得人们的生活发生了翻天覆地的变化，在这种环境下，一个全新的模式电子商务在我国也迅速发展了起来。电子商务许多模式已经改变了传统制造或者零售企业“以产品为核心”的经营模式，“以客户为导向”越来越多的被大家所认可。尤以C2C平台淘宝网、B2C平台天猫最甚，据相关渠道了解，天猫目前的卖家总数在6万到7万，同一行业的更加数不胜数，传统的依靠产品、价格和渠道的营销方式已经不能让企业或者网店处于不败之地。要想不被变化如此之快的市场所淘汰，企业必须对其服务质量进行完善，追求个性化的服务模式，在制定各项策略是要以客户的真实需求为中心。
目前从事传统行业的那些企业为了占领更多的市场份额，积极引入客户关系管理系统来帮助其提供自身的竞争力，但是在电子商务领域，客户关系管理的研究还是处于起步状态。淘宝网2011卖家经营报告显示：1.目前小卖家基本没有客户关系管理的意识，因为他们的当务之急不是在于客户关系管理而是在于如何参加淘宝活动来吸引流量，而大卖家有60.8%希望在今后半年能够实施客户关系管理计划，但是不知道如何实施。2.从报告中还可以清楚地看出对于企业来说，其收入的主要来源是新客户，其贡献的利润额占了总数的80%以上。由此可以看出目前的中小卖家根本没有客户关系管理的意识，大卖家对客户关系管理有一定认识也很想实施，但是限于人才还有资金的限制，对于其研究也仅仅停于起步阶段。
速卖通由于是最初开始在淘宝网开的第一批面向境外的卖家，通过C店起家，后期注册公司进驻天猫发展了B店。早期由于中国网购市场还处于起步阶段同时在淘宝网上与之竞争的卖家也是少之又少，速卖通依靠信誉还有传统的营销方式依然能够获取大量的新客户。但是随着社会的发展，市场环境较之以往已发生了很大的变化，过去的那些营销方式已经很难继续为企业谋得利润了。无论是外部平台B2C京东、当当、亚马逊进军化妆品行业或者垂直化妆品B2C聚美优品还是淘宝内部化妆品类目的卖家如NALA还有猪哼少等大型化妆品网店的崛起，速卖通依靠传统的营销手段不分客户群体搞满就送、店铺优惠券、限时打折等营销活动，但是效果都不再如之前那么理想。如何有效的去细分客户，根据不同细分群体的需求来制定与之相符合的营销方案已经变成Y商场经营策略的头等大。
1.1.2我国B2C外贸交易的研究意义
经济学家帕累托于实际提出了著名的帕累托法则，大概意思是：在任何特定的事物或者群体中，重要的因素总是只占少数约为20%左右，而不太重要的因素通常都占多数，约为80%左右，这就是常说的28法则。在企业经营中可以理解为企业80%的利润由只占企业20%左右的高价值客户产生，而剩下的那大部分客户对于企业利润的贡献只占20%，由此可见，企业如果想要维持自身发展并且获得收益的效率尽可能高的话，就必须想尽办法来找到那些能为自身带来更多利润的客户，而且之后要不断加强与其的联系，以使其为企业提供尽可能多的利益。同时要找出80%客户中的潜力客户，将其培养成企业最重要的20%高价值客户对企业的持续发展也有重要影响。
速卖通上有一个万能公式：销售额=访客数*转化率*客单价。现在很多卖家已经把这个公式玩的很好，也成为很多卖家进行店铺诊断的重要依据，但是这个公式有一个显著的缺陷：没有考虑成本因素，也就是没有考虑从获取一个客户从进店浏览购买转化之间付出的营销成本，这也造成现在很普遍的一个情况，销售额增加但是利润没有增加，这就是没有考虑营销成本所导致的。电子商务领域对于获取一个新客户成本是老客户的8倍，老客户的利润贡献率是新客户的16倍。卖家的资源是非常有限的，把有限的资源分配到对网店最有价值的客户中去，这对网店的成本控制还有资金利用率，从根本上提高网店的利润是非常有意义的。
综上所述，本文所做的各项研究对于企业的运营有一定的实际意义。
1.2国内外研究现状
1.2.1 B2C外贸交易产生和发展的相关研究
魏静茹. 我国B2C外贸交易的应用和发展研究，从国际贸易交易结构的角度出发，就贸易的结构等问题展开了研究，可以分为以下三个主要方面：第一是对传统的贸易进行了深入的研究，分析了其结构特征；第二是针对电子商务兴起之后的市场环境进行了分析，论证了其对于贸易结构所产生的影响；第三是对新型贸易结构的认定做出了一个标准。胡建波在对当前的电子商务市场进行了深入的分析之后指出：从事外贸的企业必须要对其以往的经营模式进行改进，而电子商务与本行业的结合将会使得这些企业更能够在市场上立足，也能够获得更多的利润。最后还对目前我国这一行业内存在的不足之处进行了总结，并给予了相关的改进建议。曾凤凰在调查中指出，外贸行业的B2C是新发展起来的一个模式，这对于我国的外贸产业来说是一个非常好的发展方向，也使得原来本行业存在的不足得以补救。此外，他还指出外贸B2C中我国与国外存在一定的差别，不过这恰恰是国内从事本行业的企业的优势。首先，我国是一个制造大国，所以我们的产品成本普遍比国外要低，这就使得在对外贸易中只要好好地研究就可以获得更多的利润。其次，由于各国间文化以及人们的思想上有很大的不同，这造成了一种现象，那就是很多在我国非常丰富的产品在国外市场中却成了稀缺的货物，这种差别使得我们如果对国外的市场比较了解的话，在对外贸易中更容易取得优势。
目 录
第一章 绪论 1
1.1研究背景和意义 1
1.1.1我国B2C外贸交易的研究背景 1
1.1.2我国B2C外贸交易的研究意义 2
1.2国内外研究现状 2
1.2.1 B2C外贸交易产生和发展的相关研究 2
1.2.2 B2C外贸交易应用和操作的相关研究 3
第二章 B2C外贸交易在我国应用的案例分析 4
2.1“速卖通”的起源和发展现状 4
2.2基于“速卖通”平台交易的供求双方特点 4
2.2.1基于“速卖通”平台上的买家特点 4
2.2.2基于“速卖通”平台上的卖家特点 4
2.3基于“速卖通”平台的B2C外贸交易运作模式 5
2.3.1信息流运作模式 5
2.3.2资金流运作模式 5
2.3.3物流运作模式 6
第三章 我国B2C外贸交易发展中存在的问题 7
3.1产品同质化严重 7
3.2品牌缺失 7
3.3信息不对称 7
3.3.1国内外贸企业和电子商务平台的信用 7
3.3.2海外买家的信用 8
3.4物流体系不健全 8
3.5税收灰色地带 8
第四章 促进我国B2C外贸交易健康发展的建议 10
4.1国家提供良好的法律和制度环境 10
4.2关联产业加强对电子商务产业的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
支持 10
4.3中小外贸企业改变市场竞争策略 11
结 论 12
致 谢 13
参考文献: 14
第一章 绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1我国B2C外贸交易的研究背景
随着我国经济的崛起，在科技等领域的进展也是相当顺利，人们的生活状况正在随着社会的进步而不断提高。尤其是近些年信息技术以及互联网技术的广泛应用更是使得人们的生活发生了翻天覆地的变化，在这种环境下，一个全新的模式电子商务在我国也迅速发展了起来。电子商务许多模式已经改变了传统制造或者零售企业“以产品为核心”的经营模式，“以客户为导向”越来越多的被大家所认可。尤以C2C平台淘宝网、B2C平台天猫最甚，据相关渠道了解，天猫目前的卖家总数在6万到7万，同一行业的更加数不胜数，传统的依靠产品、价格和渠道的营销方式已经不能让企业或者网店处于不败之地。要想不被变化如此之快的市场所淘汰，企业必须对其服务质量进行完善，追求个性化的服务模式，在制定各项策略是要以客户的真实需求为中心。
目前从事传统行业的那些企业为了占领更多的市场份额，积极引入客户关系管理系统来帮助其提供自身的竞争力，但是在电子商务领域，客户关系管理的研究还是处于起步状态。淘宝网2011卖家经营报告显示：1.目前小卖家基本没有客户关系管理的意识，因为他们的当务之急不是在于客户关系管理而是在于如何参加淘宝活动来吸引流量，而大卖家有60.8%希望在今后半年能够实施客户关系管理计划，但是不知道如何实施。2.从报告中还可以清楚地看出对于企业来说，其收入的主要来源是新客户，其贡献的利润额占了总数的80%以上。由此可以看出目前的中小卖家根本没有客户关系管理的意识，大卖家对客户关系管理有一定认识也很想实施，但是限于人才还有资金的限制，对于其研究也仅仅停于起步阶段。
速卖通由于是最初开始在淘宝网开的第一批面向境外的卖家，通过C店起家，后期注册公司进驻天猫发展了B店。早期由于中国网购市场还处于起步阶段同时在淘宝网上与之竞争的卖家也是少之又少，速卖通依靠信誉还有传统的营销方式依然能够获取大量的新客户。但是随着社会的发展，市场环境较之以往已发生了很大的变化，过去的那些营销方式已经很难继续为企业谋得利润了。无论是外部平台B2C京东、当当、亚马逊进军化妆品行业或者垂直化妆品B2C聚美优品还是淘宝内部化妆品类目的卖家如NALA还有猪哼少等大型化妆品网店的崛起，速卖通依靠传统的营销手段不分客户群体搞满就送、店铺优惠券、限时打折等营销活动，但是效果都不再如之前那么理想。如何有效的去细分客户，根据不同细分群体的需求来制定与之相符合的营销方案已经变成Y商场经营策略的头等大。
1.1.2我国B2C外贸交易的研究意义
经济学家帕累托于实际提出了著名的帕累托法则，大概意思是：在任何特定的事物或者群体中，重要的因素总是只占少数约为20%左右，而不太重要的因素通常都占多数，约为80%左右，这就是常说的28法则。在企业经营中可以理解为企业80%的利润由只占企业20%左右的高价值客户产生，而剩下的那大部分客户对于企业利润的贡献只占20%，由此可见，企业如果想要维持自身发展并且获得收益的效率尽可能高的话，就必须想尽办法来找到那些能为自身带来更多利润的客户，而且之后要不断加强与其的联系，以使其为企业提供尽可能多的利益。同时要找出80%客户中的潜力客户，将其培养成企业最重要的20%高价值客户对企业的持续发展也有重要影响。
速卖通上有一个万能公式：销售额=访客数*转化率*客单价。现在很多卖家已经把这个公式玩的很好，也成为很多卖家进行店铺诊断的重要依据，但是这个公式有一个显著的缺陷：没有考虑成本因素，也就是没有考虑从获取一个客户从进店浏览购买转化之间付出的营销成本，这也造成现在很普遍的一个情况，销售额增加但是利润没有增加，这就是没有考虑营销成本所导致的。电子商务领域对于获取一个新客户成本是老客户的8倍，老客户的利润贡献率是新客户的16倍。卖家的资源是非常有限的，把有限的资源分配到对网店最有价值的客户中去，这对网店的成本控制还有资金利用率，从根本上提高网店的利润是非常有意义的。
综上所述，本文所做的各项研究对于企业的运营有一定的实际意义。
1.2国内外研究现状
1.2.1 B2C外贸交易产生和发展的相关研究
魏静茹. 我国B2C外贸交易的应用和发展研究，从国际贸易交易结构的角度出发，就贸易的结构等问题展开了研究，可以分为以下三个主要方面：第一是对传统的贸易进行了深入的研究，分析了其结构特征；第二是针对电子商务兴起之后的市场环境进行了分析，论证了其对于贸易结构所产生的影响；第三是对新型贸易结构的认定做出了一个标准。胡建波在对当前的电子商务市场进行了深入的分析之后指出：从事外贸的企业必须要对其以往的经营模式进行改进，而电子商务与本行业的结合将会使得这些企业更能够在市场上立足，也能够获得更多的利润。最后还对目前我国这一行业内存在的不足之处进行了总结，并给予了相关的改进建议。曾凤凰在调查中指出，外贸行业的B2C是新发展起来的一个模式，这对于我国的外贸产业来说是一个非常好的发展方向，也使得原来本行业存在的不足得以补救。此外，他还指出外贸B2C中我国与国外存在一定的差别，不过这恰恰是国内从事本行业的企业的优势。首先，我国是一个制造大国，所以我们的产品成本普遍比国外要低，这就使得在对外贸易中只要好好地研究就可以获得更多的利润。其次，由于各国间文化以及人们的思想上有很大的不同，这造成了一种现象，那就是很多在我国非常丰富的产品在国外市场中却成了稀缺的货物，这种差别使得我们如果对国外的市场比较了解的话，在对外贸易中更容易取得优势。
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