闲鱼电子商务平台商业模式分析
摘 要随着购物网站的崛起，造成了史上最疯狂的互联网公司的传奇，全世界都崛起了模仿它的狂潮，2016年5月18日，阿里巴巴集团宣布，旗下 "闲鱼" 和 "拍卖" 业务将 "合并同类项"。阿里巴巴集团 CTO 张建锋表示:"闲鱼" 牵手 "拍卖" 后，两者将共同探索包括闲鱼拍卖、闲鱼二手交易、闲鱼二手车在内的多种分享经济业务形态。本论文首先介绍闲鱼网站的经营目标闲鱼网站客户构成，分析行业的发展环境，然后运用服务营销和网络营销的相关理论分析和探讨闲鱼网的营销策略，最后总结了闲鱼网的成功之处，商业模式就是企业怎么盈利，怎么赚钱，描述了公司能为客户提供的价值及内在结构 ，一个好的商业模式网站就成功了一半。关健词拍卖 闲鱼网 商业模式 营销策略引言 1一、 商业模式分析 1（一） 商业模式的概念 1（二） 商业模式的作用价值 2（三） 商业模式的构成要素 2二、 闲鱼网站的商业模式分析 3（一）闲鱼网站的目标定位 3（二）闲鱼网站的SWTO分析 5（三）闲鱼网站的盈利模式 7三、闲鱼网站的优化和改进 8（一） 提高知名度 8（二） 注重产品创新 8（三） 移动端APP的延伸 9四、闲鱼网站未来发展商业模式分析 9五、结论 10参考文献 11致谢 12引言随着经济的不断发展和进步，人们的生活水平也不断的提高，网上购物也在成为一个稀罕的事情，足不出户就能拿到东西，所以也不断的购置了很多闲置的物品，也随着互联网和物流的发展，很大的刺激了很多消费者购物的欲望，甚至出现了很多口号“再买就剁手”，但是购买的脚步依旧没有停止。同时，在国家和社会倡导环保生活的环境下，越来越多的人开始接受以一个相对较低的价格去购买自己实际所需要的东西，来满足自己的需求。曾有消息申称，预计国内闲置市场规模为1462亿元，闲置交易市场的规模预计超过4000亿元。因此，二手市场被视为一个风口，纵观整个二手交易市场，除了闲鱼网、转转网两大拥有巨头背景的二手交易平台转势头迅猛，其余发展则均处在不温不火的状态下。当下时代，购物处于疯狂的状态下，年轻的消费群体的消费属性是比较大的，阿里巴巴在2016年5月18日，宣布，旗下 "闲鱼" 和 "拍卖" 业务将 "合并同类项"。阿里巴巴集团 CTO 张建锋表示:"闲鱼" 牵手 "拍卖" 后，两者将共同探索包括闲鱼拍卖、闲鱼二手交易、闲鱼二手车在内的多种分享经济业 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
务形态。使网络拍卖成为时下最流行的一种消费模式，以一种低价在产生消费，又可以通过环保的角度来处理自己的一些闲置的东西，从而达到营销的目的。一、商业模式分析商业模式概念商业模式出现于50年代，盛行于90年代的一种模式，管理学的研究对象之一就是商业模式，是企业与企业之间、企业与部门之间、或是与顾客之间、与个渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式。是创业者的一种创意，商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业的一种模式。商业模式形成的一种逻辑机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性，是未明确的市场需求或者未被利用的资源或能力。现有对商业模式的解释是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力、又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务,因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。商业模式的作用价值商业模式是企业市场价值的实现模式。随着全球化、信息化、市场化不断深入，传统商业受到很大的挑战，创新的商业模式势在必行。商业模式的价值在于1、定义市场价值主张，开辟企业市场蓝海或蓝海市场2、多元化企业价值获取方式，比如开发新产品、开发新市场、提供新的服务等等3、改善企业价值巩固法则，比如制定行业准则、设置行业壁垒、设定市场秩序。总而言之，商业模式的不断创新能够使得企业在未来的市场竞争中持续低保持竞争优势，从而产生不一样的预期效果，来更好的体现商业模式所存在的价值。商业模式的构成要素1.企业定位一个企业想要在市场中取得胜利，首先必须要明确自己的市场定位。就是企业应该要做什么，它决定了企业应该提供什么特色的产品和服务来满足消费所想要的需求，来实现客户的价值。定位是战略选择的结果，也是商业模式体系中其他部分的起点，定位其实就是企业选择应该来做什么事情，企业的定位价值直接体现在商业模式所需要实现的顾客价值上。2.盈利模式企业如何更好的获得收入、分配、成本、赚取利润。盈利模式是在给企业业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。各种客户怎么支付、支付多少，所创造的价值应在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配，是企业收入结构所要回答的问题。3.客户群体的分析公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。表现为本地区、全国、国际、政府企业、个体消费者、一般大众、细分的市场等。4.企业价值即是企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。如果说定位是商业模式的起点，那么企业的投资价值就是商业模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定。好的商业模式可以做到事半功倍，即投入产出效率高、效果好，包括投资少、运营成本低、收入的持续成长能力强。商业模式的定位、盈利模式、客户群体的分析、企业的价值四个要素都是相互作用的、相互决定着之间的关系。相同的企业定位可能会有不一样的盈利模式、不同的盈利模式也会产生不一样对的现金流动。商业模式的构成要素中，只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要企业价不停的反复推敲、实验、调整和实践这六个方面才能产生。二、闲鱼网站商业模式分析闲鱼网站的目标定位1.目标用户的分析闲鱼网站的年龄用户分布在18-35岁，就是在80后和90后群体，主要是一些网瘾重度患者、能够迅速接受新事物、消费能力中等、对商品的价值有一定的追求并不介意二手产品的群体。（1）网购的忠实用户对于网购有一定的依赖性的人群，重度的网瘾购物者，每一年的双十一的成交记录都会有一次质的飞跃，仅阿里平台的交易额就达到1207亿元，巨大的商品成交额的背后往往面临着更多多余产品的闲置，以及在剁手购买后的回血。这一类型的用户作为目标客户，其好处在于更好的提高闲鱼网站的浏览数量，是闲鱼网站的交易额达到理想的状态，使网站有更多的人知晓，并且对于网站进行一定的传播，这样对闲鱼网站的渗透率达到更好的效果，巨大的用户基数下的导流作用一定是不容小觑的。（2）居住流动性较大的用户这一群体主要都是刚参加或者即将参加工作的学生、租房的打工族等，居住的流动性较大，带来的直接后果就是大量闲置物品的产生和房租租赁到期所带来的一系列困扰，这两项需求占据了闲鱼未来三个发力点之二。（3）广大女性用户女性购买者对于购物的喜爱程度一定是高于普遍的男性的用户，更加的容易产生冲动性的购买，对于闲置市场的作用是很大的，并且女性用户的推动作用也能带来很大的利益，女性用户比例的增加可以带来大量活跃度高的男性用户，女性用户在技能分享能够秀出自己的才艺，给广大的男性用户提供了一个互动围观的机会。用户需求的分析（1）社交类用户的需求社交类的用户特店是不急于购买商品，而是经常混在鱼塘和各种商品的评论区，这一类的用户经常会有两种需求---解决孤独感和寻求认可。他期望在鱼塘这种平台上寻找到与自己兴趣相符的人群，期待与他人在评论区的互动，希望能在闲鱼这个平台上找到自己的归属感，希望自己的建议在平台上得到大家的认可，从而产生一定的荣誉感。（2）交易类用户需求交易类用户的需求非常的显著，卖家通常是一些冲动性的消费者或者是流动性非常显著的人群，容易产生大量的闲置物品，并且希望在短时间内处理掉这些闲置的物品，完成交易，而买家希望在闲鱼网站上能够快速选择到心仪的商品，希望不花过多的成本，从而促成交易。闲鱼网站的最早期的用户都是从淘宝引流过来的，其核心的用户都是淘宝的忠实的用户，在闲鱼刚推出时强调的优势是淘宝庞大的用户量和支付的成熟市场，但是当时阿里在二手市场的并没有站稳脚跟，所以闲鱼从中杀出一条路来也是实数不易的。闲鱼网站SWTO的分析S（strengths）——优势闲鱼网站由阿里巴巴作为自己的靠山，利用淘宝巨大的人流量，来吸引大量的客户。闲鱼网站的具有2大优势一键专卖通过淘宝上专卖淘宝的物品，通过在淘宝上购买物品，产生了大量的闲置的物品，通过淘宝这个平台，快捷方便，减少了卖家自己对产品的描述，图片的排版等不专业的方式，通过这种方式让卖家更好的增加宝贝的浏览量，达到交易的目的。鱼塘鱼塘是闲鱼的巨大优势，通过定位组织的鱼塘和兴趣爱好组建的鱼塘，把一些具有相同爱好的用户聚集起来，使用户在鱼塘的平台中产生共鸣，存在共同性，让客户觉得这是一个大家庭，大家具有相同的爱好，从而在鱼塘中产生交换物品，双方互相购买对方需要的东西。闲鱼很好的沿用淘宝的前车之鉴，并且运用了自己的“鱼塘”优势来提高自己平台的浏览量，让用户知道闲鱼网站自身的一种营销的模式，来拓宽二手市场的份额。W（weaknesses）——劣势闲鱼网站的目标是将其打造为月活跃用户数过亿的APP，但是这样闲鱼还面临两个挑战虽然闲鱼继承了阿里巴巴的“富二代”的基因，需要解决二手市场的规模化，闲鱼网站普遍面临着货品鱼龙混杂的情况，改善用户信用体系。如何不断向用户普及有多少场景是闲置可以换钱的，让客户了解闲鱼网站上是可以出售哪一些商品，出售商品的一定流程。这两个劣势对于闲鱼网站来说是一个挑战，要让每一个客户了解到正确打开闲鱼网站的方式，对平台的一些不利的产品和言论进行整顿，不要客户产生反感，保证客户在闲鱼网站上支付安全，让客户对网站产生信任感。3.O（opportunities）——机会阿里在社交方面具有欠缺，闲鱼网站试图突破这个障碍，建立鱼塘社区，打造定位和本地文化，试图突破这个社交壁垒，在同类产品中做到最优化的状态，在营销模式上也要有一定的创新的点，例如商品不去谈论多少钱而是去谈感情，让买卖双方产生信任感，双方变成朋友的关系。鱼塘的发展方向是要去沉淀用户，活跃社区用户群，用感情做买卖。4.T（threats）——威胁在现有的二手市场上，拍拍二手网站有京东的支持，就像闲鱼有淘宝阿里支持一样，和闲鱼具有一样的等级，而且京东网站拥有更多的男性客户，男性的客户都二手的商品更有兴趣，给闲鱼网站带来了威胁。从闲鱼网站的SWTO中分析，现在二手网站正处在风口的位置，二手网站的市场还没有达到成熟的底部，需要不断的改进其自身的模式，来提高自己在市场上的地位，灵活运用自己的优势，不断创新自己的优势，把自己的优势放大，来吸引客户，从而来排除对自己的一切威胁，适者生存，只有不断的创新，不断的升级，才能使闲鱼网站在二手市场上占有一席之位，而不是靠着淘宝这个平台，需要自己突破这个靠山，做出自己的特色，实现自己在二手市场的存在感和地位。（三）闲鱼网站的盈利模式根据《2017年中国分享经济发展报告》指出2016年我们国6亿人参与分享经济，市场的交易额在34520亿元。报告显示，中国分享经济发展迅猛，对培育经济发展新功能、引领创新、扩大就业作出了重要贡献。在互联网投资趋冷的大环境下，2016年分享经济企业的融资规模约为1710亿元，比上年增长130%。知识付费、网络直播、单车分享呈现爆发式增长，迎来“发展元年”。固定广告推广这是最老的一种营销模式，用来提高浏览的数量。在淘宝购物时，当宝贝不需要时，在淘宝评价区能看到一键转卖，从而看到闲鱼的广告来下载闲鱼APP；在APP商城需要下载二手网站时，闲鱼网站的APP排名靠前；浏览某些二手网站时，会跳出下载闲鱼网站下载的APP地址，从而来获取浏览量，通过广告来让客户知悉，来下载APP，从中谋取利益。支付宝信用体系在二手交易平台存在着信任问题，闲鱼引入了芝麻信用、淘宝用户等级，保留用户交易评价等，形成了用户的信用评判体系，解决了用户之间的信任问题。在交易环节上，闲鱼通过支付宝担保交易，发货可以选择自取、快递。如果发生纠纷，会有闲鱼公约来作为规范，也会有专门的客服团队来处理。3.闲鱼组织的引流在闲鱼这儿，这些“小组”和“贴吧”相同的爱好群落，被称为“鱼塘”。这些鱼塘有两种，一种是根据地理位置树立，从生意的角度来说，这便利生意双方面生意，一起也有点“邻近的人”的交际特点，有利于展开线下集会；尽管生意过程中自身就会沟通，但即使楼下的便利店离你再近，你跟老板天天生意，你们也不一定会变成兄弟，所以闲鱼上有别的一种，是根据爱好而树立起来的鱼塘，能够打破地理位置的限制，全球的用户都能够参加。三、闲鱼网站商业模式的优化和改进提高知名度闲鱼网站的不能仅仅依靠淘宝这个强大的后台，而是要注重自己的独立发展，让更多的用户通过认识闲鱼，而来利用闲鱼这个网站，这个就需要闲鱼网站多参与一些热门的搜索来提高自身的知名度，多利用一些微博的热门话题来提升，通过鱼塘的一些用户的新名词来参与到微博的热门榜上，也可以通过一些明星的效应来提升，为了更好的吸引客户，在客户浏览一些他们自己喜欢或者注重的东西时，能过看到这些热门的话题，从而得知闲鱼网站的真实性和趣味性。（二）注重产品创新要让客户知道闲鱼网站不是一个鱼龙混杂的平台，不是只注重一些小的东西，不卖一些假冒伪劣的产品，这是合理合法的平台，懂得了解平台的发展状况，注重在产品陈列，首页等方面进行一定的创新，给客户一种不一样的体验，而不是和菜市场一样，各种乱七八糟的陈列摆放，没有一定的规律性。应在产品分类等方面进行一定的创新，让客户一目了然的看清实物，这也是闲鱼网站盈利的一种模式。（三）移动端的延伸闲鱼网站现在自身有自己的一种APP的软件，但是像这样的二手网站的APP比比皆是，像58同城、转转、拍拍二手等，这些APP的软件都是关于二手市场的，其实二手市场的竞争也是比较激烈的。但是闲鱼网站有自己独立一个社区，通过这种社区来延伸自己的市场。可以通过这个社区来向广大客户来推广这个APP，通过身边的朋友来介绍，朋友介绍一个良好的平台，既能找到与自己兴趣爱好的小伙伴，又能得到一些便宜切对自己有帮助对的，何尝不是一件乐事。闲鱼也可以和自己相同的社区平台的网站进行合作，像百度的贴吧，论坛这种方式，来用户间接的了解到闲鱼APP这个网站，他比普遍的贴吧多一项，就是可以购物，逛累了还可以购买，这对用户来说是一件既方便又好用的方式，闲鱼网站同时也达到了延伸的作用，让更多的人了解到闲鱼。四、闲鱼网站未来发展商业模式分析关于二手交易，一直没有一个很好的商业模式，各大平台现在也是免费，主要以扩大用户为主，但是二手商品的一个特质是价格低，在收取佣金费的话，卖家就会觉得不划算不合适二退出平台。闲置二手交易市场，目前行业龙头远未形成，从一个垂直分类切入的话是一个很好的选择，慢慢的积累品牌效应，让用户对平台产生新人，接下来再扩充到全品类。有调查称，转让闲置的前三大原因分别为变现（49%），低碳环保（46%），卖给兴趣相同的人（41%）。由此可见，二手交易并不是单纯经济利益驱动，而具有经济、社交和公益等性质，“变现”为经济动机，“卖给兴趣相同的人”为社交动机，“低碳环保”为公益动机。这样看来，闲鱼的兴趣鱼塘有能做成社交可能（比如摄影、骑行等），不知道闲鱼的下一步会不会往这方面深挖。公益方面，结合闲鱼现在的拍卖业务，以明星二手捐赠、拍卖为卖点，其实明星二手和二手奢侈品差不多，如果把这个活动和公益挂钩，我相信很多明星也是愿意参加订单。明星的戏服、包括参加活动的一些礼服，还有平时自己穿的衣物饰品等，大部分都是一次性的搁置品。对于粉丝来说，粉丝喜欢买单消费这种明星效应。艺公益的形式来吸引用户来消费，平台对资金透明化处置，两方都得了美名，也不外乎是一件好事。五、结论国内的二手闲置市场潜力巨大，二手闲置市场也是刚刚起步，闲鱼网站解决了二手物品的交易市场，又促进了闲鱼自己的小区闲置经济分享环境，进一步推动阿里生态。闲鱼网站给买卖的用户提供了完整的功能体验，通过这种商业的营销的模式 ，让客户更好更快的利用二手市场的网站，使得二手网站的市场，在未来能在市场处于主导的地位，并且对于自己本身的网站进行一定的改善，提供更便利的方式，让客户体验更好的模式。参考文献[1]翁君奕著.商务模式创新[M].经济管理出版社，2004[2]沈永言.商业模式理论与创新研究[D].北京邮电大学 2011[3]徐苏涛，王德禄.商业模式创新--改变世界或被改变[J].国际融资.2010（11）[4] 罗珉.商业模式的理论框架述评[J].当代经济管理.2009（11）[5]沈永言，吕延杰.商业模式创新的五大基本理念[J].企业管理.2011(03)[6]适应气候变化寻找新的商业模式[N].中国经营报.2008-08-20[7]马君.企业商业模式创新研究[D].天津大学2008[8]范永娟.商业模式设计与创新[D]。中国海洋大学2009[9]季文聪.客户价值视域下的商业模式创新[J].现代商业.2009（26）致谢大学三年的时光即将结束，在这里我感谢那些在学习和生活过程中支持和鼓励我的老师和同学们。感谢我们肖老师对我论文的指导，从论文开题到撰写论文期间，给我提供了学术路线，论文研究的指导方向，对论文的框架和内容进行悉心的指导，提出论文的不足及改进之处，使我顺利、高效的完成论文。其次，感谢肖老师对我的照顾，虽然不是肖老师带所有的学生，但在我学习生活过程中，给予我最大的支持和鼓励，帮助我解决疑惑和困难。
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务形态。使网络拍卖成为时下最流行的一种消费模式，以一种低价在产生消费，又可以通过环保的角度来处理自己的一些闲置的东西，从而达到营销的目的。一、商业模式分析商业模式概念商业模式出现于50年代，盛行于90年代的一种模式，管理学的研究对象之一就是商业模式，是企业与企业之间、企业与部门之间、或是与顾客之间、与个渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式。是创业者的一种创意，商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业的一种模式。商业模式形成的一种逻辑机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性，是未明确的市场需求或者未被利用的资源或能力。现有对商业模式的解释是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力、又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务,因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。商业模式的作用价值商业模式是企业市场价值的实现模式。随着全球化、信息化、市场化不断深入，传统商业受到很大的挑战，创新的商业模式势在必行。商业模式的价值在于1、定义市场价值主张，开辟企业市场蓝海或蓝海市场2、多元化企业价值获取方式，比如开发新产品、开发新市场、提供新的服务等等3、改善企业价值巩固法则，比如制定行业准则、设置行业壁垒、设定市场秩序。总而言之，商业模式的不断创新能够使得企业在未来的市场竞争中持续低保持竞争优势，从而产生不一样的预期效果，来更好的体现商业模式所存在的价值。商业模式的构成要素1.企业定位一个企业想要在市场中取得胜利，首先必须要明确自己的市场定位。就是企业应该要做什么，它决定了企业应该提供什么特色的产品和服务来满足消费所想要的需求，来实现客户的价值。定位是战略选择的结果，也是商业模式体系中其他部分的起点，定位其实就是企业选择应该来做什么事情，企业的定位价值直接体现在商业模式所需要实现的顾客价值上。2.盈利模式企业如何更好的获得收入、分配、成本、赚取利润。盈利模式是在给企业业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。各种客户怎么支付、支付多少，所创造的价值应在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配，是企业收入结构所要回答的问题。3.客户群体的分析公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。表现为本地区、全国、国际、政府企业、个体消费者、一般大众、细分的市场等。4.企业价值即是企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。如果说定位是商业模式的起点，那么企业的投资价值就是商业模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定。好的商业模式可以做到事半功倍，即投入产出效率高、效果好，包括投资少、运营成本低、收入的持续成长能力强。商业模式的定位、盈利模式、客户群体的分析、企业的价值四个要素都是相互作用的、相互决定着之间的关系。相同的企业定位可能会有不一样的盈利模式、不同的盈利模式也会产生不一样对的现金流动。商业模式的构成要素中，只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要企业价不停的反复推敲、实验、调整和实践这六个方面才能产生。二、闲鱼网站商业模式分析闲鱼网站的目标定位1.目标用户的分析闲鱼网站的年龄用户分布在18-35岁，就是在80后和90后群体，主要是一些网瘾重度患者、能够迅速接受新事物、消费能力中等、对商品的价值有一定的追求并不介意二手产品的群体。（1）网购的忠实用户对于网购有一定的依赖性的人群，重度的网瘾购物者，每一年的双十一的成交记录都会有一次质的飞跃，仅阿里平台的交易额就达到1207亿元，巨大的商品成交额的背后往往面临着更多多余产品的闲置，以及在剁手购买后的回血。这一类型的用户作为目标客户，其好处在于更好的提高闲鱼网站的浏览数量，是闲鱼网站的交易额达到理想的状态，使网站有更多的人知晓，并且对于网站进行一定的传播，这样对闲鱼网站的渗透率达到更好的效果，巨大的用户基数下的导流作用一定是不容小觑的。（2）居住流动性较大的用户这一群体主要都是刚参加或者即将参加工作的学生、租房的打工族等，居住的流动性较大，带来的直接后果就是大量闲置物品的产生和房租租赁到期所带来的一系列困扰，这两项需求占据了闲鱼未来三个发力点之二。（3）广大女性用户女性购买者对于购物的喜爱程度一定是高于普遍的男性的用户，更加的容易产生冲动性的购买，对于闲置市场的作用是很大的，并且女性用户的推动作用也能带来很大的利益，女性用户比例的增加可以带来大量活跃度高的男性用户，女性用户在技能分享能够秀出自己的才艺，给广大的男性用户提供了一个互动围观的机会。用户需求的分析（1）社交类用户的需求社交类的用户特店是不急于购买商品，而是经常混在鱼塘和各种商品的评论区，这一类的用户经常会有两种需求---解决孤独感和寻求认可。他期望在鱼塘这种平台上寻找到与自己兴趣相符的人群，期待与他人在评论区的互动，希望能在闲鱼这个平台上找到自己的归属感，希望自己的建议在平台上得到大家的认可，从而产生一定的荣誉感。（2）交易类用户需求交易类用户的需求非常的显著，卖家通常是一些冲动性的消费者或者是流动性非常显著的人群，容易产生大量的闲置物品，并且希望在短时间内处理掉这些闲置的物品，完成交易，而买家希望在闲鱼网站上能够快速选择到心仪的商品，希望不花过多的成本，从而促成交易。闲鱼网站的最早期的用户都是从淘宝引流过来的，其核心的用户都是淘宝的忠实的用户，在闲鱼刚推出时强调的优势是淘宝庞大的用户量和支付的成熟市场，但是当时阿里在二手市场的并没有站稳脚跟，所以闲鱼从中杀出一条路来也是实数不易的。闲鱼网站SWTO的分析S（strengths）——优势闲鱼网站由阿里巴巴作为自己的靠山，利用淘宝巨大的人流量，来吸引大量的客户。闲鱼网站的具有2大优势一键专卖通过淘宝上专卖淘宝的物品，通过在淘宝上购买物品，产生了大量的闲置的物品，通过淘宝这个平台，快捷方便，减少了卖家自己对产品的描述，图片的排版等不专业的方式，通过这种方式让卖家更好的增加宝贝的浏览量，达到交易的目的。鱼塘鱼塘是闲鱼的巨大优势，通过定位组织的鱼塘和兴趣爱好组建的鱼塘，把一些具有相同爱好的用户聚集起来，使用户在鱼塘的平台中产生共鸣，存在共同性，让客户觉得这是一个大家庭，大家具有相同的爱好，从而在鱼塘中产生交换物品，双方互相购买对方需要的东西。闲鱼很好的沿用淘宝的前车之鉴，并且运用了自己的“鱼塘”优势来提高自己平台的浏览量，让用户知道闲鱼网站自身的一种营销的模式，来拓宽二手市场的份额。W（weaknesses）——劣势闲鱼网站的目标是将其打造为月活跃用户数过亿的APP，但是这样闲鱼还面临两个挑战虽然闲鱼继承了阿里巴巴的“富二代”的基因，需要解决二手市场的规模化，闲鱼网站普遍面临着货品鱼龙混杂的情况，改善用户信用体系。如何不断向用户普及有多少场景是闲置可以换钱的，让客户了解闲鱼网站上是可以出售哪一些商品，出售商品的一定流程。这两个劣势对于闲鱼网站来说是一个挑战，要让每一个客户了解到正确打开闲鱼网站的方式，对平台的一些不利的产品和言论进行整顿，不要客户产生反感，保证客户在闲鱼网站上支付安全，让客户对网站产生信任感。3.O（opportunities）——机会阿里在社交方面具有欠缺，闲鱼网站试图突破这个障碍，建立鱼塘社区，打造定位和本地文化，试图突破这个社交壁垒，在同类产品中做到最优化的状态，在营销模式上也要有一定的创新的点，例如商品不去谈论多少钱而是去谈感情，让买卖双方产生信任感，双方变成朋友的关系。鱼塘的发展方向是要去沉淀用户，活跃社区用户群，用感情做买卖。4.T（threats）——威胁在现有的二手市场上，拍拍二手网站有京东的支持，就像闲鱼有淘宝阿里支持一样，和闲鱼具有一样的等级，而且京东网站拥有更多的男性客户，男性的客户都二手的商品更有兴趣，给闲鱼网站带来了威胁。从闲鱼网站的SWTO中分析，现在二手网站正处在风口的位置，二手网站的市场还没有达到成熟的底部，需要不断的改进其自身的模式，来提高自己在市场上的地位，灵活运用自己的优势，不断创新自己的优势，把自己的优势放大，来吸引客户，从而来排除对自己的一切威胁，适者生存，只有不断的创新，不断的升级，才能使闲鱼网站在二手市场上占有一席之位，而不是靠着淘宝这个平台，需要自己突破这个靠山，做出自己的特色，实现自己在二手市场的存在感和地位。（三）闲鱼网站的盈利模式根据《2017年中国分享经济发展报告》指出2016年我们国6亿人参与分享经济，市场的交易额在34520亿元。报告显示，中国分享经济发展迅猛，对培育经济发展新功能、引领创新、扩大就业作出了重要贡献。在互联网投资趋冷的大环境下，2016年分享经济企业的融资规模约为1710亿元，比上年增长130%。知识付费、网络直播、单车分享呈现爆发式增长，迎来“发展元年”。固定广告推广这是最老的一种营销模式，用来提高浏览的数量。在淘宝购物时，当宝贝不需要时，在淘宝评价区能看到一键转卖，从而看到闲鱼的广告来下载闲鱼APP；在APP商城需要下载二手网站时，闲鱼网站的APP排名靠前；浏览某些二手网站时，会跳出下载闲鱼网站下载的APP地址，从而来获取浏览量，通过广告来让客户知悉，来下载APP，从中谋取利益。支付宝信用体系在二手交易平台存在着信任问题，闲鱼引入了芝麻信用、淘宝用户等级，保留用户交易评价等，形成了用户的信用评判体系，解决了用户之间的信任问题。在交易环节上，闲鱼通过支付宝担保交易，发货可以选择自取、快递。如果发生纠纷，会有闲鱼公约来作为规范，也会有专门的客服团队来处理。3.闲鱼组织的引流在闲鱼这儿，这些“小组”和“贴吧”相同的爱好群落，被称为“鱼塘”。这些鱼塘有两种，一种是根据地理位置树立，从生意的角度来说，这便利生意双方面生意，一起也有点“邻近的人”的交际特点，有利于展开线下集会；尽管生意过程中自身就会沟通，但即使楼下的便利店离你再近，你跟老板天天生意，你们也不一定会变成兄弟，所以闲鱼上有别的一种，是根据爱好而树立起来的鱼塘，能够打破地理位置的限制，全球的用户都能够参加。三、闲鱼网站商业模式的优化和改进提高知名度闲鱼网站的不能仅仅依靠淘宝这个强大的后台，而是要注重自己的独立发展，让更多的用户通过认识闲鱼，而来利用闲鱼这个网站，这个就需要闲鱼网站多参与一些热门的搜索来提高自身的知名度，多利用一些微博的热门话题来提升，通过鱼塘的一些用户的新名词来参与到微博的热门榜上，也可以通过一些明星的效应来提升，为了更好的吸引客户，在客户浏览一些他们自己喜欢或者注重的东西时，能过看到这些热门的话题，从而得知闲鱼网站的真实性和趣味性。（二）注重产品创新要让客户知道闲鱼网站不是一个鱼龙混杂的平台，不是只注重一些小的东西，不卖一些假冒伪劣的产品，这是合理合法的平台，懂得了解平台的发展状况，注重在产品陈列，首页等方面进行一定的创新，给客户一种不一样的体验，而不是和菜市场一样，各种乱七八糟的陈列摆放，没有一定的规律性。应在产品分类等方面进行一定的创新，让客户一目了然的看清实物，这也是闲鱼网站盈利的一种模式。（三）移动端的延伸闲鱼网站现在自身有自己的一种APP的软件，但是像这样的二手网站的APP比比皆是，像58同城、转转、拍拍二手等，这些APP的软件都是关于二手市场的，其实二手市场的竞争也是比较激烈的。但是闲鱼网站有自己独立一个社区，通过这种社区来延伸自己的市场。可以通过这个社区来向广大客户来推广这个APP，通过身边的朋友来介绍，朋友介绍一个良好的平台，既能找到与自己兴趣爱好的小伙伴，又能得到一些便宜切对自己有帮助对的，何尝不是一件乐事。闲鱼也可以和自己相同的社区平台的网站进行合作，像百度的贴吧，论坛这种方式，来用户间接的了解到闲鱼APP这个网站，他比普遍的贴吧多一项，就是可以购物，逛累了还可以购买，这对用户来说是一件既方便又好用的方式，闲鱼网站同时也达到了延伸的作用，让更多的人了解到闲鱼。四、闲鱼网站未来发展商业模式分析关于二手交易，一直没有一个很好的商业模式，各大平台现在也是免费，主要以扩大用户为主，但是二手商品的一个特质是价格低，在收取佣金费的话，卖家就会觉得不划算不合适二退出平台。闲置二手交易市场，目前行业龙头远未形成，从一个垂直分类切入的话是一个很好的选择，慢慢的积累品牌效应，让用户对平台产生新人，接下来再扩充到全品类。有调查称，转让闲置的前三大原因分别为变现（49%），低碳环保（46%），卖给兴趣相同的人（41%）。由此可见，二手交易并不是单纯经济利益驱动，而具有经济、社交和公益等性质，“变现”为经济动机，“卖给兴趣相同的人”为社交动机，“低碳环保”为公益动机。这样看来，闲鱼的兴趣鱼塘有能做成社交可能（比如摄影、骑行等），不知道闲鱼的下一步会不会往这方面深挖。公益方面，结合闲鱼现在的拍卖业务，以明星二手捐赠、拍卖为卖点，其实明星二手和二手奢侈品差不多，如果把这个活动和公益挂钩，我相信很多明星也是愿意参加订单。明星的戏服、包括参加活动的一些礼服，还有平时自己穿的衣物饰品等，大部分都是一次性的搁置品。对于粉丝来说，粉丝喜欢买单消费这种明星效应。艺公益的形式来吸引用户来消费，平台对资金透明化处置，两方都得了美名，也不外乎是一件好事。五、结论国内的二手闲置市场潜力巨大，二手闲置市场也是刚刚起步，闲鱼网站解决了二手物品的交易市场，又促进了闲鱼自己的小区闲置经济分享环境，进一步推动阿里生态。闲鱼网站给买卖的用户提供了完整的功能体验，通过这种商业的营销的模式 ，让客户更好更快的利用二手市场的网站，使得二手网站的市场，在未来能在市场处于主导的地位，并且对于自己本身的网站进行一定的改善，提供更便利的方式，让客户体验更好的模式。参考文献[1]翁君奕著.商务模式创新[M].经济管理出版社，2004[2]沈永言.商业模式理论与创新研究[D].北京邮电大学 2011[3]徐苏涛，王德禄.商业模式创新--改变世界或被改变[J].国际融资.2010（11）[4] 罗珉.商业模式的理论框架述评[J].当代经济管理.2009（11）[5]沈永言，吕延杰.商业模式创新的五大基本理念[J].企业管理.2011(03)[6]适应气候变化寻找新的商业模式[N].中国经营报.2008-08-20[7]马君.企业商业模式创新研究[D].天津大学2008[8]范永娟.商业模式设计与创新[D]。中国海洋大学2009[9]季文聪.客户价值视域下的商业模式创新[J].现代商业.2009（26）致谢大学三年的时光即将结束，在这里我感谢那些在学习和生活过程中支持和鼓励我的老师和同学们。感谢我们肖老师对我论文的指导，从论文开题到撰写论文期间，给我提供了学术路线，论文研究的指导方向，对论文的框架和内容进行悉心的指导，提出论文的不足及改进之处，使我顺利、高效的完成论文。其次，感谢肖老师对我的照顾，虽然不是肖老师带所有的学生，但在我学习生活过程中，给予我最大的支持和鼓励，帮助我解决疑惑和困难。
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