谈电商时代旅行社营销方式的变更
目 录
引言 3
正文 3
一、旅游电子商务的概念 3
二、 旅行社传统营销方式的优劣性 3
（一）传统旅行社的优势 3
（二）传统旅行社的劣势 4
三、网络营销的优势与存在的问题 5
（一）网络营销的优势 5
（二）网络营销存在的问题? 6
四、电商时代传统旅行社营销方式的变更 7
（一）利用机遇开展网络营销 7
（二）旅行社自身的优势要如何完善 8
结论 9
致谢 9
参考文献 10
引言
随着旅游电子商务时代的到来，网络科技的发达与普遍，使旅游信息的共享不再受空间和时间的限制，这导致传统旅行社的旅游接待量几乎都成下滑趋势，这就迫使传统旅行社重新思考定位策略。虽然网络营销的出现，不可避免的削弱了传统旅行社的优势，但是无疑也赋予了旅行社在大网络时代下一个巨大的机遇。此课题就是为了研究如何改变传统的营销方式，促使传统旅行社不被旅游电子商务所淘汰，并且在这种营销方式下也要维持传统旅行社人性化服务的优势，从而创新一种线下服务，线上交易的新模式。
一、旅游电子商务的概念：
旅游电子商务是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。旅游电子商务就是为广大旅游业同行提供一个互联网平台。
二、旅行社传统营销方式的优劣性：
（一）传统旅行社的优势
在电子商务如火如荼的今天，我们静观传统旅行社仍会发现它具有自己的优势。
1.人性化服务上的优势
旅行社卖的是一种人性化的服务，随着社会GDP的增长， *好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
人们对生活要求的提高，对服务的需求，对情感的渴望只会愈发强烈，而人的感情又是电子化、信息化所不能替代的。导游服务更是旅行活动的灵魂，是不可或缺的，所以国际旅游界认为“没有导游的旅游是不完美的旅游，甚至是没有灵魂的旅游”。［1］
2.消费群体上的优势
传统旅行社的拥戴者有两大特点：第一就是年纪偏大不会使用网络预订的中老年人；第二就是没有时间的商务旅客。第一种是不懂网络，第二种是没有时间，所以对于他们来说，习惯把自己的行程交付给他们所信任的旅行社代劳。另外，产品的差异化经营也是传统旅行社的优势，电商旅游面对的是全部的顾客，他们更类似于快餐店，所提供的“食品”都是一样的，但是本地传统的旅行社与之不同，他们比电商熟悉本地消费者的喜好和期望，推出的产品更符合顾客的需求，更有特色，所以对于这些群体来说，他们追求的是传统旅行社给他们的旅行的安全感和幸福感。
3.旅游形态上的优势
选择在线交易的年轻人大部分都青睐自由行产品，虽然自由行是今后发展的一个新生旅游形态，但是大部分的人还是在短途或者国内选择自由行，对于出境游来说，由于有语言、交通、费用等高等条件的束缚，所以近期来看，出境游的团体观光还是时代主流，团体旅游也正是传统旅行社的强项。
4.个性化服务上的优势
在线旅游的商品，都是面对大众的，他就像超市货架上的商品，只可以供消费者选择，但是不能满足消费者的个性化需求。随着社会生产力的发展，很多旅游者并非第一次进行旅游活动，他们具备旅游经验，所以只会对服务的要求变高，倾向于满足内心需求的个性化服务，但是为消费者量身定制旅游产品，提供个性化服务还是只有传统旅行社才能做到。
（二）传统旅行社的劣势
1.旅行社的职能逐渐弱化
旅游业本身是一件非常fashion的行业，它涉及的方面极广，包括：食、住、行、游、购、娱六大要素。从某种方面来说，旅游业更是一种信息产业，而不是简简单单的服务行业。当初网络还不发达的年代，人们出行只能依赖旅行社提供的有关信息，但是随着近年来网络的普及和发达，旅游电子商务的应运而生，人们的出行活动不再依赖旅行社，这直接威胁到了旅行社提供信息的这项职能。因为在线旅游本身就是一个庞大的信息系统，由现在的在线旅游三巨头——途牛、携程、去哪儿可以看出，现在的电子商务旅游涉及到的方面可以包含饭点、旅游景点、旅游交通和其他旅游企业。它就像是一张巨大的网，内容丰富，信息集中，并且它的操作又方便快捷，消费者无需再跑旅行社与之交谈，他们只需要进去网站浏览便可以得到他们需要的有关旅游咨询。在生活节奏越来越快的今天，在线旅游免去了繁琐的中间过程，节约了交易费用，提供的产品又是物美价廉，使旅游企业和消费者都获利，所以在线旅游的前景之广，也衬托出传统旅行社的没落。
2.传统旅行社的成本高昂
以本人实习单位：无锡中国青年旅行社来看，每开一家门店，要考虑的方面很多，这包括需要支付昂贵的房租、水电、物业。还有价值不菲的人工成本，并且培养一个能合格和顾客销售的客服，需要最少一个月的时间。这里面还有自己旅游线路供应商提供的产品成本。那么这么高昂的成本为了盈利，为了维持旅行社的运转，就决定了旅行社旅游产品的价格显得不是那么便宜了，也就意味着它并不能推出与同程、携程类似的“一元旅游”的活动，但是这类活动新鲜又廉价，它们吸引着消费者，这会使旅行社失去一部分潜在消费者，致使旅行社利润下降。
3.对散客的吸引力越来越低
目前旅行社经营处于买方市场，市场需求从过去被动接受旅行社提供信息向追求多样化、个性化的主动选择转变。传统旅行社的销售方式被越来越多年轻人所摒弃，他们追求一种自由行的生活方式。散客潮应运而生，越来越多的商家意识到了这点，从当初的产品销售开始转型成产品开发。越来越多的供应商开始起步，类似于八爪鱼之类的旅游产品平台开始盛行，“适销对路”开始成为市场的主流，但是对于国际散客潮，这些商家仍旧感到力不从心，因为考虑的方面实在太多，语言、费用、住宿、行程等方面成了一大问题。不像是周边短途游，对于出境游来说，封闭又实力单薄的传统旅行社来说，生产包罗万象的产品显然是不现实的，这往往会导致选择同一线路的人数不够导致行程开不了班。网络旅游这时应运而生，他可以通过网络搜集各地区不同消费者的信息，全国大拼团不怕因为人数不够而耽误行程。
三、网络营销的优势与存在的问题
（一）网络营销的优势
1.系统的信息服务
从前人们想得到旅游信息或许得跑很远到旅行社去咨询，但是在网络发达的今天，所有的信息都系统的展现在一个网站上，随时供消费者浏览。包括每条旅游线路的开班日期、当日报价、旅游行程、服务项目、景点介绍都图文并茂的显示在网页上，不仅如此，他还将景区、交通、饭店等相关旅游信息也一并显示在网站上，它清楚的展示了自己的产品，并且随时供消费者选择，与传统旅行社的销售模式相比，网络营销赋予了潜在旅游消费者更大的选择空间。
2.更特色的产品
随着生活水平的提高，散客自由行成为一种潮流，这正是旅游消费在逐渐成熟的表现。消费者不再满足于跟团游，他们追求自由、主题、特色的旅游方式。但是往往因为没有经验或者缺乏旅游知识，导致很多旅客的自由行遇到各种各样突发状况。比如，旅客从网上得到的信息是分散不全面的，又因为对目的地的不清楚，难以自己组合成理想的行程。单从订房上来说，对当地酒店整体水平的不了解，对地理位置的不清楚，甚至到了目的地才发现，定好的酒店差强人意。这样一来直接回影响整个行程的感受。旅游本身不是一向挑战，而是享受生活。这个时候，传统旅行社就能发挥本身的优势了，他可以利用自身信息优势，帮助自助游的消费者制定满足其个性化要求的自助游行程。如果帮助自由行顾客解决了住宿、交通的问题，为他们节省金钱和时间，怎么会得不到消费者们的青睐呢？传统旅行社可以不用固守成规，应该随着潮流改变，消费者喜欢自由行，那么旅行社就“量体裁衣”的给他们制定自由行行程。多做特色的产品，包括商务、度假、蜜月等特色产品都可以发展起来，怎么会担心没有销售量呢？
引言 3
正文 3
一、旅游电子商务的概念 3
二、 旅行社传统营销方式的优劣性 3
（一）传统旅行社的优势 3
（二）传统旅行社的劣势 4
三、网络营销的优势与存在的问题 5
（一）网络营销的优势 5
（二）网络营销存在的问题? 6
四、电商时代传统旅行社营销方式的变更 7
（一）利用机遇开展网络营销 7
（二）旅行社自身的优势要如何完善 8
结论 9
致谢 9
参考文献 10
引言
随着旅游电子商务时代的到来，网络科技的发达与普遍，使旅游信息的共享不再受空间和时间的限制，这导致传统旅行社的旅游接待量几乎都成下滑趋势，这就迫使传统旅行社重新思考定位策略。虽然网络营销的出现，不可避免的削弱了传统旅行社的优势，但是无疑也赋予了旅行社在大网络时代下一个巨大的机遇。此课题就是为了研究如何改变传统的营销方式，促使传统旅行社不被旅游电子商务所淘汰，并且在这种营销方式下也要维持传统旅行社人性化服务的优势，从而创新一种线下服务，线上交易的新模式。
一、旅游电子商务的概念：
旅游电子商务是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。旅游电子商务就是为广大旅游业同行提供一个互联网平台。
二、旅行社传统营销方式的优劣性：
（一）传统旅行社的优势
在电子商务如火如荼的今天，我们静观传统旅行社仍会发现它具有自己的优势。
1.人性化服务上的优势
旅行社卖的是一种人性化的服务，随着社会GDP的增长， *好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
人们对生活要求的提高，对服务的需求，对情感的渴望只会愈发强烈，而人的感情又是电子化、信息化所不能替代的。导游服务更是旅行活动的灵魂，是不可或缺的，所以国际旅游界认为“没有导游的旅游是不完美的旅游，甚至是没有灵魂的旅游”。［1］
2.消费群体上的优势
传统旅行社的拥戴者有两大特点：第一就是年纪偏大不会使用网络预订的中老年人；第二就是没有时间的商务旅客。第一种是不懂网络，第二种是没有时间，所以对于他们来说，习惯把自己的行程交付给他们所信任的旅行社代劳。另外，产品的差异化经营也是传统旅行社的优势，电商旅游面对的是全部的顾客，他们更类似于快餐店，所提供的“食品”都是一样的，但是本地传统的旅行社与之不同，他们比电商熟悉本地消费者的喜好和期望，推出的产品更符合顾客的需求，更有特色，所以对于这些群体来说，他们追求的是传统旅行社给他们的旅行的安全感和幸福感。
3.旅游形态上的优势
选择在线交易的年轻人大部分都青睐自由行产品，虽然自由行是今后发展的一个新生旅游形态，但是大部分的人还是在短途或者国内选择自由行，对于出境游来说，由于有语言、交通、费用等高等条件的束缚，所以近期来看，出境游的团体观光还是时代主流，团体旅游也正是传统旅行社的强项。
4.个性化服务上的优势
在线旅游的商品，都是面对大众的，他就像超市货架上的商品，只可以供消费者选择，但是不能满足消费者的个性化需求。随着社会生产力的发展，很多旅游者并非第一次进行旅游活动，他们具备旅游经验，所以只会对服务的要求变高，倾向于满足内心需求的个性化服务，但是为消费者量身定制旅游产品，提供个性化服务还是只有传统旅行社才能做到。
（二）传统旅行社的劣势
1.旅行社的职能逐渐弱化
旅游业本身是一件非常fashion的行业，它涉及的方面极广，包括：食、住、行、游、购、娱六大要素。从某种方面来说，旅游业更是一种信息产业，而不是简简单单的服务行业。当初网络还不发达的年代，人们出行只能依赖旅行社提供的有关信息，但是随着近年来网络的普及和发达，旅游电子商务的应运而生，人们的出行活动不再依赖旅行社，这直接威胁到了旅行社提供信息的这项职能。因为在线旅游本身就是一个庞大的信息系统，由现在的在线旅游三巨头——途牛、携程、去哪儿可以看出，现在的电子商务旅游涉及到的方面可以包含饭点、旅游景点、旅游交通和其他旅游企业。它就像是一张巨大的网，内容丰富，信息集中，并且它的操作又方便快捷，消费者无需再跑旅行社与之交谈，他们只需要进去网站浏览便可以得到他们需要的有关旅游咨询。在生活节奏越来越快的今天，在线旅游免去了繁琐的中间过程，节约了交易费用，提供的产品又是物美价廉，使旅游企业和消费者都获利，所以在线旅游的前景之广，也衬托出传统旅行社的没落。
2.传统旅行社的成本高昂
以本人实习单位：无锡中国青年旅行社来看，每开一家门店，要考虑的方面很多，这包括需要支付昂贵的房租、水电、物业。还有价值不菲的人工成本，并且培养一个能合格和顾客销售的客服，需要最少一个月的时间。这里面还有自己旅游线路供应商提供的产品成本。那么这么高昂的成本为了盈利，为了维持旅行社的运转，就决定了旅行社旅游产品的价格显得不是那么便宜了，也就意味着它并不能推出与同程、携程类似的“一元旅游”的活动，但是这类活动新鲜又廉价，它们吸引着消费者，这会使旅行社失去一部分潜在消费者，致使旅行社利润下降。
3.对散客的吸引力越来越低
目前旅行社经营处于买方市场，市场需求从过去被动接受旅行社提供信息向追求多样化、个性化的主动选择转变。传统旅行社的销售方式被越来越多年轻人所摒弃，他们追求一种自由行的生活方式。散客潮应运而生，越来越多的商家意识到了这点，从当初的产品销售开始转型成产品开发。越来越多的供应商开始起步，类似于八爪鱼之类的旅游产品平台开始盛行，“适销对路”开始成为市场的主流，但是对于国际散客潮，这些商家仍旧感到力不从心，因为考虑的方面实在太多，语言、费用、住宿、行程等方面成了一大问题。不像是周边短途游，对于出境游来说，封闭又实力单薄的传统旅行社来说，生产包罗万象的产品显然是不现实的，这往往会导致选择同一线路的人数不够导致行程开不了班。网络旅游这时应运而生，他可以通过网络搜集各地区不同消费者的信息，全国大拼团不怕因为人数不够而耽误行程。
三、网络营销的优势与存在的问题
（一）网络营销的优势
1.系统的信息服务
从前人们想得到旅游信息或许得跑很远到旅行社去咨询，但是在网络发达的今天，所有的信息都系统的展现在一个网站上，随时供消费者浏览。包括每条旅游线路的开班日期、当日报价、旅游行程、服务项目、景点介绍都图文并茂的显示在网页上，不仅如此，他还将景区、交通、饭店等相关旅游信息也一并显示在网站上，它清楚的展示了自己的产品，并且随时供消费者选择，与传统旅行社的销售模式相比，网络营销赋予了潜在旅游消费者更大的选择空间。
2.更特色的产品
随着生活水平的提高，散客自由行成为一种潮流，这正是旅游消费在逐渐成熟的表现。消费者不再满足于跟团游，他们追求自由、主题、特色的旅游方式。但是往往因为没有经验或者缺乏旅游知识，导致很多旅客的自由行遇到各种各样突发状况。比如，旅客从网上得到的信息是分散不全面的，又因为对目的地的不清楚，难以自己组合成理想的行程。单从订房上来说，对当地酒店整体水平的不了解，对地理位置的不清楚，甚至到了目的地才发现，定好的酒店差强人意。这样一来直接回影响整个行程的感受。旅游本身不是一向挑战，而是享受生活。这个时候，传统旅行社就能发挥本身的优势了，他可以利用自身信息优势，帮助自助游的消费者制定满足其个性化要求的自助游行程。如果帮助自由行顾客解决了住宿、交通的问题，为他们节省金钱和时间，怎么会得不到消费者们的青睐呢？传统旅行社可以不用固守成规，应该随着潮流改变，消费者喜欢自由行，那么旅行社就“量体裁衣”的给他们制定自由行行程。多做特色的产品，包括商务、度假、蜜月等特色产品都可以发展起来，怎么会担心没有销售量呢？
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