三瑞服装销售的交流技巧总结
目录
一、前言
随着服装销售行业不断发展，竞争也日益激烈，为了能在服装业立足，各个服装公司采用不同的营销策略，与此同时，无论采用何种营销策略，销售交流技巧是必不可少的。本文通过在三瑞服装有限公司的销售实践，总结销售交流技巧。帮助该企业发掘潜在客户，使企业获得更大的发展。
二、服装业的现状
中国是世界第一的“服装制造大国”，利用广阔的资源和庞大的市场，以及劳动力进行服装的生产。如今服装产业已经是贸易型与品牌型的主场，在国内与国外市场上进行不断的开拓，在设计方面也是迎合消费者的心理以及对时尚美装潮流的追求。中国服装行业中家喻户晓的服装品牌，例如七匹狼、波司登、美特斯邦威等等。因此服装业竞争也是日益激烈的，采取不同的营销策略而获得不一样的效果，提高服装品牌的知名度。现在网络科技也很发达，服装网络营销也是炙手可热的，人们不用出门就可以买到自己所中意的时尚服装，服装行业日益发展迅速。
三、顾客消费心理分类和不同的对待方法
(一）顾客的三种代表性类型
1.一见钟情型
这种顾客喜欢新奇的东西，当他特别感兴趣时，会表露出中意的神情并且主动询问，此时导购要主动与之交流。
2.胸有成竹型
这种顾客是直奔商品来的，此时导购应该迅速接近并主动与之交流，快速成交。
3.走马观花型
这种顾客喜欢东看看西看看，哪儿热闹就往哪去，此时导购应该随时关注动向，当顾客想要去看商品时，应热情接待顾客。
（二）国外划分顾客的类型
1.依赖性强的顾客
可能有点犹豫不决，你要态度保持温和，要富于同情心；把他们的利益放在首要的地位，不要给予顾客压力。
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2.对于商品不满意的客户
保持着怀疑的态度，你要对他们坦率，说话要有自己的主见、简单明了，要有礼貌，一定要学会自我控制。
3.对于常识性强的顾客
要用更有效的方式去接待顾客，他们懂得礼貌，并且有理智，你也要用同样的态度回报他们。
4.想要尝试的顾客
比较冷漠，不怎么说话的客户，对此你要有一定的毅力和韧劲来向顾客充分展示你对商品的丰富专业知识。
5.烦躁的顾客
你要非常有耐心，要保持温和的态度与顾客进行交流。
6.说话直的顾客
要么就是直接拒绝你，要么不会听你介绍直接买产品。对于这种客户我们的销售人员应该保持亲切的微笑，但是说话语速一定要快，一定要说关于产品的重点。
7.耐心认可的顾客
对于这类耐心的顾客一定要真诚，优点要说明，缺点也同样要说明，这样才能更好地取得客户的信任。
8.无所谓的客户
对于这类无所谓的客户我们销售人员应该要想方设法让他们对产品产生兴趣，让他们对产品产生好奇的心理，这样才能让他们进行顺利地购买。
9.不懂礼貌的顾客
对于这种不懂礼节的顾客我们应该要采取礼让的态度，不和客户斤斤计较，对客户采取友好的态度与他们进行亲切地交流，不要让对方反感，看表情做事，做到细致警慎。
四、三瑞服装有限公司的运营情况
三瑞服装有限公司是一家拥有自营进出口的民营企业。公司不仅生产各类有特色的服装，同时也还拥有自己旗下的品牌，主要生产经营休闲系列的服装、运动系列的服装，还有牛仔系列的服装，以及羽绒服等系列的产品，拥有精美细致的缝纫、简洁流畅的线条、独特个性有特色，以它独特的风格，保持着很强的优势。
五、服装经营模式现实存在的问题
中国一直都是世界服装主要生产基地，而且是最成熟的行业。目前，我国服装在经营模式上出现了“百家争鸣”的竞争格局。
（一）盲目与海外企业合作
国内的经营者缺少对品牌规划、研发，还有对品牌未来发展的思索，国外经营者又对其不了解，造成了双方的冲突。在利益的分配下，国内的经营者希望获得更大的利益，而国外的经营者对利益的衡量不仅仅是体现在金钱的价值上。
（二)外籍模特拍摄宣传册
现在服装行业都流行让外籍模特拍摄广告，但是我们也要清楚明白，我们的服装品牌主要还是面对我们中国人。然而现在消费者都喜欢流行、时尚的事物，对于时尚的东西特别有兴趣，许多服装企业通过流行预测从而进行品牌推广。
（三）开拓销售渠道
销售渠道一直是服装企业最重要的一个环节，许多企业看到不错的市场都会一起拥挤过去。但是企业宁可不获利，也会通过一定方式展示品牌的实力，获得消费者的信赖，加强合作伙伴的经营信心。
（四）品牌建立问题
1.与国际品牌接上的少
随着现在服装行业发展迅速，越来越多的时尚信息迅速流向中国消费者的心中，形成了以国际服装品牌为导向，中国服装品牌企业销售为龙头的市场消费导向。
2.在游戏中成立品牌
许多服装品牌为了迅速成立，利用巨额的资金进行炒热，所以，当然在最短的时间内吸引了许多消费者，但是之后由于并没有质量上乘的产品，因此很快就消失了。
3.克隆许多品牌
现在有好多企业对品牌进行克隆，导致什么服装都克隆。
4.出现没有品牌的企业
如今，服装行业出现的一种新现象：要不要创造属于自己的品牌。国外就有个服装企业就没有自己的品牌，什么标签的都没有，只有简单的包装。
5.一个品牌不在承包所有
不同年龄阶段、不同个性和价值的消费需求是不一样的，所以更要求进行不同的分化，需要推出多样的子品牌，这样才能合理的进行分配。
6.设计师的品牌很多
现在很多的设计师都喜欢设计各种不同款式的服装来吸引顾客，所以形成了一种特色。
7.有计划性的扩展出去
现在许多服装品牌对国外市场进行拓展，市场区域扩展越来越大，当然成功地打开销路的成功案例也有很多。
六、服装销售的连带率
（一）连带率的概念
就是指在销售过程中一个非常重要的依据，是服装行业销售的一个重要指标，公式为销售总量除以销售小票总量。
（二）提高连带率的方法
销售人员对服装要非常了解；在服装搭配过程中也要有自己的见解，服装搭配能力要强销售人员在销售过程中利用各种销售方式促进消费者多购买。
七、服装销售的客单价
（一）客单价的概念
客单价是指商场每一个客户平均所购买的金额，公式为销售总数额除以顾客总数量。
（二）提高客单价的方法
需要主动热情的为客人进行搭配，比如顾客买了一件毛衣，你就可以推荐毛衣链，也可以帮她搭配外套或者裙子之类的；在开展一些促销活动时，增加客流量；在收银的时候也可以顺带销售；可以多介绍几件有不同差异的服装，这样的话，顾客有可能会在三件中挑选中意的两件，这样就能提高销量，提高销售业绩。
八、常用的服装销售技巧和话术小窍门
一、前言
随着服装销售行业不断发展，竞争也日益激烈，为了能在服装业立足，各个服装公司采用不同的营销策略，与此同时，无论采用何种营销策略，销售交流技巧是必不可少的。本文通过在三瑞服装有限公司的销售实践，总结销售交流技巧。帮助该企业发掘潜在客户，使企业获得更大的发展。
二、服装业的现状
中国是世界第一的“服装制造大国”，利用广阔的资源和庞大的市场，以及劳动力进行服装的生产。如今服装产业已经是贸易型与品牌型的主场，在国内与国外市场上进行不断的开拓，在设计方面也是迎合消费者的心理以及对时尚美装潮流的追求。中国服装行业中家喻户晓的服装品牌，例如七匹狼、波司登、美特斯邦威等等。因此服装业竞争也是日益激烈的，采取不同的营销策略而获得不一样的效果，提高服装品牌的知名度。现在网络科技也很发达，服装网络营销也是炙手可热的，人们不用出门就可以买到自己所中意的时尚服装，服装行业日益发展迅速。
三、顾客消费心理分类和不同的对待方法
(一）顾客的三种代表性类型
1.一见钟情型
这种顾客喜欢新奇的东西，当他特别感兴趣时，会表露出中意的神情并且主动询问，此时导购要主动与之交流。
2.胸有成竹型
这种顾客是直奔商品来的，此时导购应该迅速接近并主动与之交流，快速成交。
3.走马观花型
这种顾客喜欢东看看西看看，哪儿热闹就往哪去，此时导购应该随时关注动向，当顾客想要去看商品时，应热情接待顾客。
（二）国外划分顾客的类型
1.依赖性强的顾客
可能有点犹豫不决，你要态度保持温和，要富于同情心；把他们的利益放在首要的地位，不要给予顾客压力。
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
2.对于商品不满意的客户
保持着怀疑的态度，你要对他们坦率，说话要有自己的主见、简单明了，要有礼貌，一定要学会自我控制。
3.对于常识性强的顾客
要用更有效的方式去接待顾客，他们懂得礼貌，并且有理智，你也要用同样的态度回报他们。
4.想要尝试的顾客
比较冷漠，不怎么说话的客户，对此你要有一定的毅力和韧劲来向顾客充分展示你对商品的丰富专业知识。
5.烦躁的顾客
你要非常有耐心，要保持温和的态度与顾客进行交流。
6.说话直的顾客
要么就是直接拒绝你，要么不会听你介绍直接买产品。对于这种客户我们的销售人员应该保持亲切的微笑，但是说话语速一定要快，一定要说关于产品的重点。
7.耐心认可的顾客
对于这类耐心的顾客一定要真诚，优点要说明，缺点也同样要说明，这样才能更好地取得客户的信任。
8.无所谓的客户
对于这类无所谓的客户我们销售人员应该要想方设法让他们对产品产生兴趣，让他们对产品产生好奇的心理，这样才能让他们进行顺利地购买。
9.不懂礼貌的顾客
对于这种不懂礼节的顾客我们应该要采取礼让的态度，不和客户斤斤计较，对客户采取友好的态度与他们进行亲切地交流，不要让对方反感，看表情做事，做到细致警慎。
四、三瑞服装有限公司的运营情况
三瑞服装有限公司是一家拥有自营进出口的民营企业。公司不仅生产各类有特色的服装，同时也还拥有自己旗下的品牌，主要生产经营休闲系列的服装、运动系列的服装，还有牛仔系列的服装，以及羽绒服等系列的产品，拥有精美细致的缝纫、简洁流畅的线条、独特个性有特色，以它独特的风格，保持着很强的优势。
五、服装经营模式现实存在的问题
中国一直都是世界服装主要生产基地，而且是最成熟的行业。目前，我国服装在经营模式上出现了“百家争鸣”的竞争格局。
（一）盲目与海外企业合作
国内的经营者缺少对品牌规划、研发，还有对品牌未来发展的思索，国外经营者又对其不了解，造成了双方的冲突。在利益的分配下，国内的经营者希望获得更大的利益，而国外的经营者对利益的衡量不仅仅是体现在金钱的价值上。
（二)外籍模特拍摄宣传册
现在服装行业都流行让外籍模特拍摄广告，但是我们也要清楚明白，我们的服装品牌主要还是面对我们中国人。然而现在消费者都喜欢流行、时尚的事物，对于时尚的东西特别有兴趣，许多服装企业通过流行预测从而进行品牌推广。
（三）开拓销售渠道
销售渠道一直是服装企业最重要的一个环节，许多企业看到不错的市场都会一起拥挤过去。但是企业宁可不获利，也会通过一定方式展示品牌的实力，获得消费者的信赖，加强合作伙伴的经营信心。
（四）品牌建立问题
1.与国际品牌接上的少
随着现在服装行业发展迅速，越来越多的时尚信息迅速流向中国消费者的心中，形成了以国际服装品牌为导向，中国服装品牌企业销售为龙头的市场消费导向。
2.在游戏中成立品牌
许多服装品牌为了迅速成立，利用巨额的资金进行炒热，所以，当然在最短的时间内吸引了许多消费者，但是之后由于并没有质量上乘的产品，因此很快就消失了。
3.克隆许多品牌
现在有好多企业对品牌进行克隆，导致什么服装都克隆。
4.出现没有品牌的企业
如今，服装行业出现的一种新现象：要不要创造属于自己的品牌。国外就有个服装企业就没有自己的品牌，什么标签的都没有，只有简单的包装。
5.一个品牌不在承包所有
不同年龄阶段、不同个性和价值的消费需求是不一样的，所以更要求进行不同的分化，需要推出多样的子品牌，这样才能合理的进行分配。
6.设计师的品牌很多
现在很多的设计师都喜欢设计各种不同款式的服装来吸引顾客，所以形成了一种特色。
7.有计划性的扩展出去
现在许多服装品牌对国外市场进行拓展，市场区域扩展越来越大，当然成功地打开销路的成功案例也有很多。
六、服装销售的连带率
（一）连带率的概念
就是指在销售过程中一个非常重要的依据，是服装行业销售的一个重要指标，公式为销售总量除以销售小票总量。
（二）提高连带率的方法
销售人员对服装要非常了解；在服装搭配过程中也要有自己的见解，服装搭配能力要强销售人员在销售过程中利用各种销售方式促进消费者多购买。
七、服装销售的客单价
（一）客单价的概念
客单价是指商场每一个客户平均所购买的金额，公式为销售总数额除以顾客总数量。
（二）提高客单价的方法
需要主动热情的为客人进行搭配，比如顾客买了一件毛衣，你就可以推荐毛衣链，也可以帮她搭配外套或者裙子之类的；在开展一些促销活动时，增加客流量；在收银的时候也可以顺带销售；可以多介绍几件有不同差异的服装，这样的话，顾客有可能会在三件中挑选中意的两件，这样就能提高销量，提高销售业绩。
八、常用的服装销售技巧和话术小窍门
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