西凤华山论剑酒的营销策略研究(附件)
摘 要目前，我国白酒产量大增，市场竞争甚是激烈，尤其是中高端酒的竞争。中高端酒的营销模式是影响营销效率的重要因素，这也制约着其在白酒市场上的影响力和竞争力。因此，企业要想在未来的竞争中站稳脚跟，就必须进行营销策略的革新，制定好的发展战略，引领企业长久健康运行。本论文以西凤华山论剑酒的营销策略为研究对象，通过文献研究、案例分析和市场调研等方法，用充分的事实证明采用正确营销策略的必要性，并给其他酒产业以借鉴参考。全文首先介绍的是论文的选题背景、选题意义及论文的研究方法。并通过对国内外研究现状的总结，为营销策略的研究奠定了扎实的理论基础。其次，对白酒企业的宏观环境、行业内环境等进行分析，从而得出其面临的竞争。然后结合华山论剑酒的营销现状，采用SWOT分析法总结其在近年来营销中存在的问题和不足。最后，理论联系实际，提出解决措施。
目 录
1 绪论 1
1.1 选题的目的与意义 1
1.1.1 选题目的 1
1.1.2 选题意义 1
1.2 主要研究方法 1
1.3 国内外研究现状和发展趋势 1
1.3.1 国内的研究现状 1
1.3.2 国外的研究现状 2
1.4 论文的主要内容 3
2 西凤华山论剑酒的营销环境分析 4
2.1 宏观环境分析 4
2.1.1 经济环境 4
2.1.2 社会文化环境 4
2.1.3 政治法律环境 5
2.1.4 科学技术环境 5
2.2 行业环境分析 5
2.2.1 行业内竞争 5
2.2.2 潜在竞争对手 5
2.2.3 替代品的威胁 6
2.2.4 供应商的讨价还价能力 6
3 西凤华山论剑酒的营销现状及问题剖析 7
3.1 西凤华山论剑酒的品牌来源 7
3.2 西凤华山论剑酒的发展历程 7
3.3 西凤华山论剑酒的营销现状分析 8
3.3.1 西凤华山论剑酒的营销现状 8
3.3.2 西凤华山论剑酒营销存在的问题 9
3.4 西凤华山论剑酒SWOT分 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
析 10
4 西凤华山论剑酒营销战略保障措施 11
4.1 建立完善的营销管理体系 12
4.1.1 物流管理 12
4.1.2 资金流管理 12
4.1.3 信息流管理 12
4.2 加强营销队伍的建设 13
4.3 加强企业文化建设 13
4.4 完善客户服务管理体系 13
4.5 销售人员在营销活动中的相关建议 14
结束语 15
参考文献 16
致 谢 17
1 绪论
1.1 选题的目的与意义
1.1.1 选题目的
我国白酒业历史悠久，此前一直是不愁卖的。尤其像西凤酒这种地方性产业更是受地方保护。但是近年来，随着白酒企业的不断增加，产量逐年上升，行业竞争加剧。如何在竞争中取得胜利，成为白酒企业需要思考的重大问题。
西凤华山论剑酒作为西凤酒乃至中国白酒的新贵，最近几年的成就值得研究和学习。本文将通过分析西凤华山论剑酒，找出其发展的优势和不足，制定更好的营销策略，从而为我国的白酒业发展提供借鉴和参考。
1.1.2 选题意义
在目前这种竞争形势下，市场上同类产品愈发增多，所以每个产品在市场上的声誉和营销手段是和其他产品区别的唯一也是最佳方法。
所以，本文将通过对西凤华山论剑酒的市场营销环境和产品价格等策略的研究，进行分析和解读，从而更好地了解优势和存在问题，有利于更好地制定新的计划，创造全新品牌形象，促进企业发展，为我国白酒企业创造更好的经济效益。
1.2 主要研究方法
文献研究法。阅读国内外酒类营销的相关理论文献，为论文的进行奠定理论依据。
案例分析法。由于本人是出生并生长于西凤酒的故乡陕西凤翔，所以有更多的机会从实际生活中找出相对应案例，分析并找出相应的结论。
讨论法。与指导老师互相交流观点、听取意见以及建议。
1.3 国内外研究现状和发展趋势
1.3.1 国内的研究现状
杨毅指出，过往的经验得知，白酒品牌的建立被认为是很好地满足了顾客的需求。为此包括研究顾客需求、形成产品、通过合适的定价和分销将产品推到顾客面前，以及通过各类促销方式去促进顾客购买。盲目跟风消费者需求让企业陷入同质化竞争，使得消费者多元化、个性化的需求与企业产品、品牌同质化矛盾长期存在[1]。
林洁、王平春认为，目前电商发展迅速，白酒经销商应抓住这一销售机遇，使白酒销售向农村市场发展。电商对经销商的发展具有一定的促进作用，白酒销售人员积极利用电商模式可对其销售具有一定的促进效果。现阶段，农村是正在兴起的地区，农村市场发展的宗旨就是“引进来，带出去”。白酒经销商在将相关产品引进农村的过程中，还能将相关的农产品带出去。农村是一个酝酿成型的市场，事实上，农村电商的概念比4G、5G 概念更加实用和具有经济性[2]。由此可见，农村是一个极具发展潜力的市场，而将白酒销售引入农村也必将是一条具有经济性的新道路。
何浩指出，营销是树立企业品牌形象的重要渠道之一，营销工作是企业工作的龙头，西风酒公司应创新营销策略，实现由分散营销向重点营销、粗放营销向集约营销、单一营销向多样化营销的个转变，学习借鉴苏酒、川酒企业的先进营销经验，实行“立足省内，面向全国，走出国门”的营销策略，充分利用各地经销商的销售网点来扩大自己的营销网络，以快速提升西凤酒的市场占有率[3]。
1.3.2 国外的研究现状
世界营销大师菲利普科特勒将营销策略定义为：“企业以客户需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过互相协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程” [4]。
随着经济社会的快速发展，白酒业市场竞争日益激烈，营销策略的作用就更加显著，一个企业的营销策略不当，就会导致其产品在激烈竞争中失去市场，甚至破产。从而可见营销策略对白酒产品销售具有重要指导作用。
Francis.O.BoachieMensah.RosemondBoohene认为企业需要灵活的实施营销活动，在跨文化管理上适应不同的文化环境，或者是在不同时期选择不同策略，才能使得营销策略有效实施[5]。
Insel Barbara认为对于白酒企业来说，应当充分了解自己的优势，找准市场切入点，在激烈的市场竞争中摸索出最适合自己的营销策略，不能盲目进行市场扩张。在市场不断变化下，企业只有不断调整战略，顺应市场需要，才有可能在市场竞争中立足[6]。
1.4 论文的主要内容
本文的研究内容是陕西西凤华山论剑酒的营销策略研究。本文首先介绍了文章的选题目的、意义和研究方法，其次分析总结了西凤华山论剑酒所面临的宏观环境和行业内部环境，之后介绍了西凤华山论剑酒的品牌来源、发展历程、营销现状、营销中存在的问题和SWOT分析，最后根据其发展现状,制定出一系列西凤华山论剑酒营销策略的保障措施,希望能对我国的白酒企业起到一定帮助作用。
2 西凤华山论剑酒的营销环境分析
2.1 宏观环境分析
2.1.1 经济环境
近几年来，我国的经济发展迅速，国民生产总值稳步增长，人们的生活水平有了显著提高。这为白酒企业的发展提供了条件。
目 录
1 绪论 1
1.1 选题的目的与意义 1
1.1.1 选题目的 1
1.1.2 选题意义 1
1.2 主要研究方法 1
1.3 国内外研究现状和发展趋势 1
1.3.1 国内的研究现状 1
1.3.2 国外的研究现状 2
1.4 论文的主要内容 3
2 西凤华山论剑酒的营销环境分析 4
2.1 宏观环境分析 4
2.1.1 经济环境 4
2.1.2 社会文化环境 4
2.1.3 政治法律环境 5
2.1.4 科学技术环境 5
2.2 行业环境分析 5
2.2.1 行业内竞争 5
2.2.2 潜在竞争对手 5
2.2.3 替代品的威胁 6
2.2.4 供应商的讨价还价能力 6
3 西凤华山论剑酒的营销现状及问题剖析 7
3.1 西凤华山论剑酒的品牌来源 7
3.2 西凤华山论剑酒的发展历程 7
3.3 西凤华山论剑酒的营销现状分析 8
3.3.1 西凤华山论剑酒的营销现状 8
3.3.2 西凤华山论剑酒营销存在的问题 9
3.4 西凤华山论剑酒SWOT分 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
析 10
4 西凤华山论剑酒营销战略保障措施 11
4.1 建立完善的营销管理体系 12
4.1.1 物流管理 12
4.1.2 资金流管理 12
4.1.3 信息流管理 12
4.2 加强营销队伍的建设 13
4.3 加强企业文化建设 13
4.4 完善客户服务管理体系 13
4.5 销售人员在营销活动中的相关建议 14
结束语 15
参考文献 16
致 谢 17
1 绪论
1.1 选题的目的与意义
1.1.1 选题目的
我国白酒业历史悠久，此前一直是不愁卖的。尤其像西凤酒这种地方性产业更是受地方保护。但是近年来，随着白酒企业的不断增加，产量逐年上升，行业竞争加剧。如何在竞争中取得胜利，成为白酒企业需要思考的重大问题。
西凤华山论剑酒作为西凤酒乃至中国白酒的新贵，最近几年的成就值得研究和学习。本文将通过分析西凤华山论剑酒，找出其发展的优势和不足，制定更好的营销策略，从而为我国的白酒业发展提供借鉴和参考。
1.1.2 选题意义
在目前这种竞争形势下，市场上同类产品愈发增多，所以每个产品在市场上的声誉和营销手段是和其他产品区别的唯一也是最佳方法。
所以，本文将通过对西凤华山论剑酒的市场营销环境和产品价格等策略的研究，进行分析和解读，从而更好地了解优势和存在问题，有利于更好地制定新的计划，创造全新品牌形象，促进企业发展，为我国白酒企业创造更好的经济效益。
1.2 主要研究方法
文献研究法。阅读国内外酒类营销的相关理论文献，为论文的进行奠定理论依据。
案例分析法。由于本人是出生并生长于西凤酒的故乡陕西凤翔，所以有更多的机会从实际生活中找出相对应案例，分析并找出相应的结论。
讨论法。与指导老师互相交流观点、听取意见以及建议。
1.3 国内外研究现状和发展趋势
1.3.1 国内的研究现状
杨毅指出，过往的经验得知，白酒品牌的建立被认为是很好地满足了顾客的需求。为此包括研究顾客需求、形成产品、通过合适的定价和分销将产品推到顾客面前，以及通过各类促销方式去促进顾客购买。盲目跟风消费者需求让企业陷入同质化竞争，使得消费者多元化、个性化的需求与企业产品、品牌同质化矛盾长期存在[1]。
林洁、王平春认为，目前电商发展迅速，白酒经销商应抓住这一销售机遇，使白酒销售向农村市场发展。电商对经销商的发展具有一定的促进作用，白酒销售人员积极利用电商模式可对其销售具有一定的促进效果。现阶段，农村是正在兴起的地区，农村市场发展的宗旨就是“引进来，带出去”。白酒经销商在将相关产品引进农村的过程中，还能将相关的农产品带出去。农村是一个酝酿成型的市场，事实上，农村电商的概念比4G、5G 概念更加实用和具有经济性[2]。由此可见，农村是一个极具发展潜力的市场，而将白酒销售引入农村也必将是一条具有经济性的新道路。
何浩指出，营销是树立企业品牌形象的重要渠道之一，营销工作是企业工作的龙头，西风酒公司应创新营销策略，实现由分散营销向重点营销、粗放营销向集约营销、单一营销向多样化营销的个转变，学习借鉴苏酒、川酒企业的先进营销经验，实行“立足省内，面向全国，走出国门”的营销策略，充分利用各地经销商的销售网点来扩大自己的营销网络，以快速提升西凤酒的市场占有率[3]。
1.3.2 国外的研究现状
世界营销大师菲利普科特勒将营销策略定义为：“企业以客户需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过互相协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程” [4]。
随着经济社会的快速发展，白酒业市场竞争日益激烈，营销策略的作用就更加显著，一个企业的营销策略不当，就会导致其产品在激烈竞争中失去市场，甚至破产。从而可见营销策略对白酒产品销售具有重要指导作用。
Francis.O.BoachieMensah.RosemondBoohene认为企业需要灵活的实施营销活动，在跨文化管理上适应不同的文化环境，或者是在不同时期选择不同策略，才能使得营销策略有效实施[5]。
Insel Barbara认为对于白酒企业来说，应当充分了解自己的优势，找准市场切入点，在激烈的市场竞争中摸索出最适合自己的营销策略，不能盲目进行市场扩张。在市场不断变化下，企业只有不断调整战略，顺应市场需要，才有可能在市场竞争中立足[6]。
1.4 论文的主要内容
本文的研究内容是陕西西凤华山论剑酒的营销策略研究。本文首先介绍了文章的选题目的、意义和研究方法，其次分析总结了西凤华山论剑酒所面临的宏观环境和行业内部环境，之后介绍了西凤华山论剑酒的品牌来源、发展历程、营销现状、营销中存在的问题和SWOT分析，最后根据其发展现状,制定出一系列西凤华山论剑酒营销策略的保障措施,希望能对我国的白酒企业起到一定帮助作用。
2 西凤华山论剑酒的营销环境分析
2.1 宏观环境分析
2.1.1 经济环境
近几年来，我国的经济发展迅速，国民生产总值稳步增长，人们的生活水平有了显著提高。这为白酒企业的发展提供了条件。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/jjymy/1903.html
