吕梁红枣产品营销渠道研究(附件)
经过多年的发展，红枣产业已经成为吕梁的特色主导产业。但是，近年来随着市场经济的蓬勃发展，吕梁红枣产业面临着严峻考验，尽快解决吕梁红枣产品营销问题，已成为吕梁枣区农民增产增收的当务之急。在产品营销中，营销渠道占据着主要的地位，本文就吕梁红枣产品的营销渠道展开研究。首先通过文献，比较等方法对吕梁红枣现有的营销渠道展开调查，发现吕梁红枣产品目前的主要渠道以农民直销，销售代理商，龙头企业，合作经济社为主，在这些渠道中也存在着许多问题，例如销量小，不稳定，一些农民法律意识、卫生意识较差，容易受到城市社区排斥。市场管理矛盾突出、市场体系不健全。信息传递途径落后、对市场信息分析处理能力差。市场配套服务设施不健全。龙头企业数量少、规模小、科技含量低、名牌产品少、竞争力不强等。合作组织普遍缺乏作为市场主体的有效法律身份。农民参加合作组织的自愿、自主意识不强。各类合作组织的形成动因主要是行政力量的撮合。合作组织缺乏动力、决策风险较高。针对这些问题，分析其出现的原因，主要有吕梁红枣营销渠道交易费用过高；龙头企业数量少、规模小、竞争力不强，实力弱；吕梁红枣营销渠道冲突激烈等。结合这些问题提出构建吕梁红枣产业集群；建立吕梁红枣营销渠道联盟；推进吕梁红枣营销渠道标准化建设的对策和建议。希望可以更大地开拓吕梁红枣产品的市场，带动当地的经济发展。
Key words:Luliang:Hongzan,Products:Marketig Channel 目 录
1 绪论 1
1.1研究的目的和意义 1
1.1.1 研究的目的 1
1.1.2 研究的意义 1
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 1
1.3论文的主要内容 1
1.4主要研究思路与方法 1
1.4.1 研究思路 1
1.4.2 研究方法 1
2营销渠道的概念界定和理论依据 1
2.1营销渠道的概念界定 1
2.2营销渠道的发展理论 1
3吕梁红枣产品营销渠道的现状及存在的问题 8
3.1吕梁红枣产品营销主要渠道的现状 8
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
3.1.1 直销 8
3.1.2 红枣销售代理商 8
3.1.3 龙头企业 9
3.1.4 合作经济组织 9 3.1.5 电子商务平台 9
3.2吕梁红枣产品营销渠道中存在的问题 9
3.2.1 吕梁红枣产品销量小，不稳定 10
3.2.2 信息传递落后，市场管理差 10
3.2.3龙头企业竞争力不强 10
3.2.4 政府的组织力度不强 11
4吕梁红枣产品营销渠道存在问题的原因 12
4.1吕梁红枣营销渠道交易费用过高 12
4.2龙头企业数量少、规模小、竞争力不强，实力弱。 12
4.3吕梁红枣营销渠道冲突激烈 13
4.4网络渠道的发展受到诸多因素的制约 14
5吕梁红枣产品营销渠道的解决措施及相关建议 15
5.1构建吕梁红枣产业集群 15
5.2建立吕梁红枣营销渠道联盟 15
5.3推进吕梁红枣营销渠道标准化建设 15
5.4 扩大电子商务市场 16
6结束语 17
参考文献 18
致谢 19
1 绪论
枣原产于中国，据记载已有3000多年的历史，枣树也是中国的特有果树，世界各国栽培的枣均引自我国，是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。据《中国农业年鉴》统计资料：1979年至2008年的30年间，我国红枣栽培总产量达到300万吨以上，增长了近7倍，红枣种植面积主要分布(以种植面积排序) 在河北、山东、河南、山西、陕西五省。山西是我国传统的枣主产省份，山西地处黄土高原，80％的土地是山地丘陵，非常适合枣树生长，而绵延400多公里的吕梁山脉，广布着素称“铁杆庄稼”的枣树，吕梁栽植枣树历史悠久，是中国红枣的重要发源地。据史料记载，吕梁栽植枣树的历史可追溯到西汉时期，具有3 000多年的栽培历史，早在隋唐时代，石楼县大枣就作为贡品进贡到皇室；明清时期，红枣是晋商营销的重要特色商品之一，时至今日，明清时期的红枣树依然在吕梁枣区焕发出盎然生机。吕梁山区作为全国集中连片的红枣产区，全区现有红枣栽植面积150余万亩，主要分布在吕梁市的临县、柳林、石楼、兴县、交城，忻州市的保德、河曲，临汾市的永和，运城市的稷山等地。在交城县磁窑村至今仍有宋朝栽植的‘骏枣’树近百株，在临县克虎镇赵家山村河神庙旁至今仍生长着13株古老‘木枣’树[1]。红枣年产量近5亿公斤，约占全省的70%，全国的14%，在全国占据着重要地位。
1.1研究的目的和意义
1.1.1 研究的目的
山西是我国传统的枣主产省份，是枣的原产中心、生产中心和优势栽培中心。山西省拥有得天独厚的气候条件、优良的品种资源和雄厚的产业发展基础。吕梁山是山西省主要的红枣产区之一,在全国也占据着重要地位。而红枣是具有我省地方特色和发展优势的特色果树和经济林树种。但近年来的红枣产业低迷和枣农之殇，迫使我们必须进行全新的市场定位和全产业链的科技攻关及市场拓展。本文希望通过对吕梁红枣产品营销渠道的现状及存在的问题进行分析并且系统深入地评估现有的营销渠道，提出相应的营销渠道对策，构建出新型吕梁红枣营销渠道模式。 1.1.2 研究的意义
在吕梁，有这样一句俗语：“沟壑梁峁斜角角，十年九旱干巴巴，种庄稼没法法，栽上枣树十拿拿”。吕梁具有得天独厚的红枣种植条件，吕梁红枣一度成为老区脱贫致富的支柱产业，也是农民的重要收入来源。然而，2015年喜获丰收的吕梁红枣却出现大面积滞销，销售情况不容乐观，吕梁红枣陷入了前所未有的困境。而营销渠道作为影响销售的主要环节，直接影响了吕梁红枣的销售与农民增收。因此，在吕梁红枣的营销过程中构建新型、有效的销售渠道，对于解决吕梁红枣销售渠道中存在的问题，提高农民收入，同时更让吕梁红枣产品走出山西、走出中国走向世界，都具有极其深远的意义。
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.2.1 国外研究现状
从1901年约翰?富兰克林?克罗威尔（John Franklin Crowell）所作的产业委员会农产品分销报告开始，国外学者就开始了对农产品营销渠道的研究。1916年，韦尔德 L. D. H（Weld. L. D. H）在《农产品营销》中，着重研究了农产品从离开农场后的营销过程，重点论述了农产品流通的渠道组织、商品交易、期货交易、拍卖和联合运输等。1921年，本杰明?H?希巴德(Benjamin H. Hibbard)西奥多?麦克林(Theodore Machlin)、保罗?D?康沃斯(Paul D. Converse)等分别在《农产品营销》、《有效的农业市场营销》和《市场营销方法和政策》中对农产品的合作营销、消费合作社、渠道组织交易方法等作了系统研究。1932 年，韦尔德在其著的《农产品营销》中，对农产品的集中、储存、融资、风险、标准化、销售和运输等职能进行了研究，并对农产品的分销渠道特征、分销成本、中间商进行了深入的探讨。早期的农产品营销渠道研究，局限于流通领域的中间组织、渠道成本、渠道效率、渠道职能的研究，缺乏对渠道系统中的生产者和消费者的深入研究。在此之后，营销渠道研究领域中相继出现了古典学派、管理学派和行为学派，不断对渠道理论进行完善。1960 年,市场营销学家尤金?麦卡锡在其著作基础市场营销中,以市场需求为导向,第一次提出了产品、价格,渠道、促销的策略,简称为“4P”的营销组合新概念,构成了现代市场营销学的基本内容,被奉 为营销. 理论的经典。到80年代,美国劳特朋提出注重以消费者需求为导向的营销理论瞄准消费者需求,消费者所愿意支付的成本,消费者的便利性,与消费者沟通。
Key words:Luliang:Hongzan,Products:Marketig Channel 目 录
1 绪论 1
1.1研究的目的和意义 1
1.1.1 研究的目的 1
1.1.2 研究的意义 1
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 1
1.3论文的主要内容 1
1.4主要研究思路与方法 1
1.4.1 研究思路 1
1.4.2 研究方法 1
2营销渠道的概念界定和理论依据 1
2.1营销渠道的概念界定 1
2.2营销渠道的发展理论 1
3吕梁红枣产品营销渠道的现状及存在的问题 8
3.1吕梁红枣产品营销主要渠道的现状 8
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
3.1.1 直销 8
3.1.2 红枣销售代理商 8
3.1.3 龙头企业 9
3.1.4 合作经济组织 9 3.1.5 电子商务平台 9
3.2吕梁红枣产品营销渠道中存在的问题 9
3.2.1 吕梁红枣产品销量小，不稳定 10
3.2.2 信息传递落后，市场管理差 10
3.2.3龙头企业竞争力不强 10
3.2.4 政府的组织力度不强 11
4吕梁红枣产品营销渠道存在问题的原因 12
4.1吕梁红枣营销渠道交易费用过高 12
4.2龙头企业数量少、规模小、竞争力不强，实力弱。 12
4.3吕梁红枣营销渠道冲突激烈 13
4.4网络渠道的发展受到诸多因素的制约 14
5吕梁红枣产品营销渠道的解决措施及相关建议 15
5.1构建吕梁红枣产业集群 15
5.2建立吕梁红枣营销渠道联盟 15
5.3推进吕梁红枣营销渠道标准化建设 15
5.4 扩大电子商务市场 16
6结束语 17
参考文献 18
致谢 19
1 绪论
枣原产于中国，据记载已有3000多年的历史，枣树也是中国的特有果树，世界各国栽培的枣均引自我国，是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。据《中国农业年鉴》统计资料：1979年至2008年的30年间，我国红枣栽培总产量达到300万吨以上，增长了近7倍，红枣种植面积主要分布(以种植面积排序) 在河北、山东、河南、山西、陕西五省。山西是我国传统的枣主产省份，山西地处黄土高原，80％的土地是山地丘陵，非常适合枣树生长，而绵延400多公里的吕梁山脉，广布着素称“铁杆庄稼”的枣树，吕梁栽植枣树历史悠久，是中国红枣的重要发源地。据史料记载，吕梁栽植枣树的历史可追溯到西汉时期，具有3 000多年的栽培历史，早在隋唐时代，石楼县大枣就作为贡品进贡到皇室；明清时期，红枣是晋商营销的重要特色商品之一，时至今日，明清时期的红枣树依然在吕梁枣区焕发出盎然生机。吕梁山区作为全国集中连片的红枣产区，全区现有红枣栽植面积150余万亩，主要分布在吕梁市的临县、柳林、石楼、兴县、交城，忻州市的保德、河曲，临汾市的永和，运城市的稷山等地。在交城县磁窑村至今仍有宋朝栽植的‘骏枣’树近百株，在临县克虎镇赵家山村河神庙旁至今仍生长着13株古老‘木枣’树[1]。红枣年产量近5亿公斤，约占全省的70%，全国的14%，在全国占据着重要地位。
1.1研究的目的和意义
1.1.1 研究的目的
山西是我国传统的枣主产省份，是枣的原产中心、生产中心和优势栽培中心。山西省拥有得天独厚的气候条件、优良的品种资源和雄厚的产业发展基础。吕梁山是山西省主要的红枣产区之一,在全国也占据着重要地位。而红枣是具有我省地方特色和发展优势的特色果树和经济林树种。但近年来的红枣产业低迷和枣农之殇，迫使我们必须进行全新的市场定位和全产业链的科技攻关及市场拓展。本文希望通过对吕梁红枣产品营销渠道的现状及存在的问题进行分析并且系统深入地评估现有的营销渠道，提出相应的营销渠道对策，构建出新型吕梁红枣营销渠道模式。 1.1.2 研究的意义
在吕梁，有这样一句俗语：“沟壑梁峁斜角角，十年九旱干巴巴，种庄稼没法法，栽上枣树十拿拿”。吕梁具有得天独厚的红枣种植条件，吕梁红枣一度成为老区脱贫致富的支柱产业，也是农民的重要收入来源。然而，2015年喜获丰收的吕梁红枣却出现大面积滞销，销售情况不容乐观，吕梁红枣陷入了前所未有的困境。而营销渠道作为影响销售的主要环节，直接影响了吕梁红枣的销售与农民增收。因此，在吕梁红枣的营销过程中构建新型、有效的销售渠道，对于解决吕梁红枣销售渠道中存在的问题，提高农民收入，同时更让吕梁红枣产品走出山西、走出中国走向世界，都具有极其深远的意义。
1.2国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.2.1 国外研究现状
从1901年约翰?富兰克林?克罗威尔（John Franklin Crowell）所作的产业委员会农产品分销报告开始，国外学者就开始了对农产品营销渠道的研究。1916年，韦尔德 L. D. H（Weld. L. D. H）在《农产品营销》中，着重研究了农产品从离开农场后的营销过程，重点论述了农产品流通的渠道组织、商品交易、期货交易、拍卖和联合运输等。1921年，本杰明?H?希巴德(Benjamin H. Hibbard)西奥多?麦克林(Theodore Machlin)、保罗?D?康沃斯(Paul D. Converse)等分别在《农产品营销》、《有效的农业市场营销》和《市场营销方法和政策》中对农产品的合作营销、消费合作社、渠道组织交易方法等作了系统研究。1932 年，韦尔德在其著的《农产品营销》中，对农产品的集中、储存、融资、风险、标准化、销售和运输等职能进行了研究，并对农产品的分销渠道特征、分销成本、中间商进行了深入的探讨。早期的农产品营销渠道研究，局限于流通领域的中间组织、渠道成本、渠道效率、渠道职能的研究，缺乏对渠道系统中的生产者和消费者的深入研究。在此之后，营销渠道研究领域中相继出现了古典学派、管理学派和行为学派，不断对渠道理论进行完善。1960 年,市场营销学家尤金?麦卡锡在其著作基础市场营销中,以市场需求为导向,第一次提出了产品、价格,渠道、促销的策略,简称为“4P”的营销组合新概念,构成了现代市场营销学的基本内容,被奉 为营销. 理论的经典。到80年代,美国劳特朋提出注重以消费者需求为导向的营销理论瞄准消费者需求,消费者所愿意支付的成本,消费者的便利性,与消费者沟通。
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