浅析国际商务谈判中实现双赢的策略(附件)【字数：12945】
摘 要自从2000年我国加入WTO（世界贸易组织）以来，国际贸易和对外交往活动日益频繁，所以很多规模性的经济活动也随之增多。伴随着国际经济贸易的发展，国际商务谈判已经成为必不可少的环节，同时也成为了促进国际贸易发展的一个重要因素。那么在国际商务谈判过程中往往存在着输赢的问题，但为了双方利益都不受到相对的影响，所以双赢成为了企业合作双方的共同目标。所以本文通过对国际商务谈判状况进行一个全面、细致的研究，结合谈判的相关理论，综合整理近年来国际商务谈判成功的数据，从定性分析和定量分析两个角度，分析国际商务谈判的影响因素和谈判中存在的问题，并进一步探讨如何才能实现国际商务谈判双赢的策略，为国际商务谈判中实现双赢提出一些有用的意见和建议。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 引言 1
1.1研究背景 2
1.2研究目的与意义 2
1.3国内外研究现状 2
1.4研究思路及结构 3
第二章 国际商务谈判与双赢战略相关概述 5
2.1国际商务谈判的定义及特点 5
2.2双赢战略简述及其重要性 5
2.3影响国际商务谈判的主要因素 6
第三章 国际商务谈判合作双赢案例分析 7
3.1我国客车企业国际谈判合作双赢的成功案例 7
3.2我国医药公司合作双赢由失败转向成功的案例 8
第四章 我国在国际商务谈判中实现双赢存在的问题 11
4.1谈判者本身缺乏双赢战略思想 11
4.2未能明确最终谈判目标为实现合作双赢 11
4.3仅追求己方利益最大化，忽视双方合作共存点 11
4.4不能灵活使用谈判双赢的技巧 12
第五章 国际商务谈判中实现双赢的对策 13
5.1求同存异，谈判者要具有双赢战略思想 13
5.2拟订谈判目标，明确合作双赢为谈判最终目的 13
5.3讲双赢，找到合作共存的平衡点 13
5.4谈判者应灵活使用双赢技巧 13
结束语 15
致 谢 16
参考文 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
献 17
第一章 引言
1.1研究背景
随着国际经济一体化的实现，国际间企业的交流与合作也随之增多，也就使得国际商务谈判成为了国际间贸易的重要组成部分。为了追求双方利益的最大化和保持双方合作的长久性，双赢战略成为企业双方最想达到的目标，所以商务谈判是促进国际间贸易合作的关键，不仅促进着双方合作关系的建立，还能够保持双方利益的共赢。追溯到对于国际商务谈判促进双赢策略方面的研究，主要针对的还是谈判上输赢问题的研究，这与本文研究的实现双赢的谈判结局并不相同。双赢是谈判双方找到利益的共同点，在利益上不会出现你多我少的现象，而是以实现长期合作目标为原则，从而获取合作对象的信任。
但是由于国际商务谈判是针对全世界国家或地区间的贸易谈判，在谈判过程中难免会受到地域文化差异、生产力发展水平的不同以及当地法律法规的限制等多方面因素的影响，这些影响因素都对国家商务谈判起到了制约和限制作用。同时国际商务谈判还会存在着谈判者本身的因素问题，对谈判者的心理素质和应变能力有着较高的要求，所以这样一个新兴的领域，其发展还处于初步发展阶段。目前也有相关学者对实现谈判双赢问题做出了多方面的研究，但研究方向和研究内容过于片面性和没有针对性，并不完全适用于我国的贸易现状，所以还有很多的问题等待我们去解决。
1.2研究目的与意义
本篇论文主要针对国际商务谈判状况进行一个全面、细致的研究，结合谈判的相关理论，综合整理近年来国际商务谈判成功的数据，从定性分析和定量分析两个角度，分析国际商务谈判的影响因素和谈判中存在的问题，并进一步探讨如何才能实现国际商务谈判双赢的策略，为国际商务谈判中实现双赢提出一些有用的意见和建议。而且现在所处的环境是社会主义市场经济，为了实现企业长久持续的发展，在国际商务谈判中想要达到“双赢”的效果，是谈判双方寻求利益的契合点。那么能够有效的化解谈判过程中出现的极端问题或者不同见解，从而实现企业双方的长期有效合作，是现代国际商务谈判双赢战略的最终目标。所以，探讨国际商务谈判中实现双赢的策略，是具有重要的现实意义和实用价值。
1.3国内外研究现状
1.3.1国内研究现状
伴随着国际经济贸易的发展，国际商务谈判已经成为必不可少的环节，为了双方利益都不受到相对的影响，双赢成为了企业合作双方的共同目标，所以国内专家学者针对国际商务谈判实现双赢做了多方面的研究。
韩丽丽，魏浩（2008）在《论国际商务谈判中的双赢策略》指出商务谈判就本质而言，是对人与人之间交流的一个形式上的转变，基于人的生活环境和当地文化的不同，人们的思维定在以自己文化为中心的位置，所以在国际商务谈判中，地域之间的文化差异是需要多加注意的内容之一。
刘金波，王葳（2012）在《国际商务谈判（第2版）》中提到，文化的差异来源与地域之间发展环境的不同，在国际商务谈判中，需要将文化差异的影响考虑到谈判之中，并根据文化差异的影响提出克服其影响的相关对策，包括提前了解其文化习俗、在语言不统一的情况下带有专门的语言翻译人员以及谈判者在谈判过程中需要明确目标，随机应变。
程德俊（2012）在《国际商务谈判》中指出在根据商务谈判中想要实现双赢，就需要将双赢战略引用到实际谈判中去，寻找双方利益的契合点，不偏不倚。同时以自身的优势打动对方，不要将谈判作为实现合作的手段，而是作为彼此沟通的平台，将双赢战略有机的结合在谈判过程中，委婉表明己方立场，更加有利于谈判中实现合作双赢的战略目标。
1.3.2国外研究现状
国际商务谈判是不同国家之间的谈判，由于多方面的差异会影响和制约谈判，国外的专家学者针对国际商务谈判实现双赢也做了很多相关方面的研究。
盖温肯尼迪（2004）在《谈判是什么》说:“所处的地域文化环境不同，也就有着不同的谈判方式。在谈判方的场地或者区域，你就被规定了需要适应他们的文化环境和谈判环境。”所以针对更加商务谈判实现双赢的研究分析，许多的西方学者都有着不同的分析和见解。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 引言 1
1.1研究背景 2
1.2研究目的与意义 2
1.3国内外研究现状 2
1.4研究思路及结构 3
第二章 国际商务谈判与双赢战略相关概述 5
2.1国际商务谈判的定义及特点 5
2.2双赢战略简述及其重要性 5
2.3影响国际商务谈判的主要因素 6
第三章 国际商务谈判合作双赢案例分析 7
3.1我国客车企业国际谈判合作双赢的成功案例 7
3.2我国医药公司合作双赢由失败转向成功的案例 8
第四章 我国在国际商务谈判中实现双赢存在的问题 11
4.1谈判者本身缺乏双赢战略思想 11
4.2未能明确最终谈判目标为实现合作双赢 11
4.3仅追求己方利益最大化，忽视双方合作共存点 11
4.4不能灵活使用谈判双赢的技巧 12
第五章 国际商务谈判中实现双赢的对策 13
5.1求同存异，谈判者要具有双赢战略思想 13
5.2拟订谈判目标，明确合作双赢为谈判最终目的 13
5.3讲双赢，找到合作共存的平衡点 13
5.4谈判者应灵活使用双赢技巧 13
结束语 15
致 谢 16
参考文 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
献 17
第一章 引言
1.1研究背景
随着国际经济一体化的实现，国际间企业的交流与合作也随之增多，也就使得国际商务谈判成为了国际间贸易的重要组成部分。为了追求双方利益的最大化和保持双方合作的长久性，双赢战略成为企业双方最想达到的目标，所以商务谈判是促进国际间贸易合作的关键，不仅促进着双方合作关系的建立，还能够保持双方利益的共赢。追溯到对于国际商务谈判促进双赢策略方面的研究，主要针对的还是谈判上输赢问题的研究，这与本文研究的实现双赢的谈判结局并不相同。双赢是谈判双方找到利益的共同点，在利益上不会出现你多我少的现象，而是以实现长期合作目标为原则，从而获取合作对象的信任。
但是由于国际商务谈判是针对全世界国家或地区间的贸易谈判，在谈判过程中难免会受到地域文化差异、生产力发展水平的不同以及当地法律法规的限制等多方面因素的影响，这些影响因素都对国家商务谈判起到了制约和限制作用。同时国际商务谈判还会存在着谈判者本身的因素问题，对谈判者的心理素质和应变能力有着较高的要求，所以这样一个新兴的领域，其发展还处于初步发展阶段。目前也有相关学者对实现谈判双赢问题做出了多方面的研究，但研究方向和研究内容过于片面性和没有针对性，并不完全适用于我国的贸易现状，所以还有很多的问题等待我们去解决。
1.2研究目的与意义
本篇论文主要针对国际商务谈判状况进行一个全面、细致的研究，结合谈判的相关理论，综合整理近年来国际商务谈判成功的数据，从定性分析和定量分析两个角度，分析国际商务谈判的影响因素和谈判中存在的问题，并进一步探讨如何才能实现国际商务谈判双赢的策略，为国际商务谈判中实现双赢提出一些有用的意见和建议。而且现在所处的环境是社会主义市场经济，为了实现企业长久持续的发展，在国际商务谈判中想要达到“双赢”的效果，是谈判双方寻求利益的契合点。那么能够有效的化解谈判过程中出现的极端问题或者不同见解，从而实现企业双方的长期有效合作，是现代国际商务谈判双赢战略的最终目标。所以，探讨国际商务谈判中实现双赢的策略，是具有重要的现实意义和实用价值。
1.3国内外研究现状
1.3.1国内研究现状
伴随着国际经济贸易的发展，国际商务谈判已经成为必不可少的环节，为了双方利益都不受到相对的影响，双赢成为了企业合作双方的共同目标，所以国内专家学者针对国际商务谈判实现双赢做了多方面的研究。
韩丽丽，魏浩（2008）在《论国际商务谈判中的双赢策略》指出商务谈判就本质而言，是对人与人之间交流的一个形式上的转变，基于人的生活环境和当地文化的不同，人们的思维定在以自己文化为中心的位置，所以在国际商务谈判中，地域之间的文化差异是需要多加注意的内容之一。
刘金波，王葳（2012）在《国际商务谈判（第2版）》中提到，文化的差异来源与地域之间发展环境的不同，在国际商务谈判中，需要将文化差异的影响考虑到谈判之中，并根据文化差异的影响提出克服其影响的相关对策，包括提前了解其文化习俗、在语言不统一的情况下带有专门的语言翻译人员以及谈判者在谈判过程中需要明确目标，随机应变。
程德俊（2012）在《国际商务谈判》中指出在根据商务谈判中想要实现双赢，就需要将双赢战略引用到实际谈判中去，寻找双方利益的契合点，不偏不倚。同时以自身的优势打动对方，不要将谈判作为实现合作的手段，而是作为彼此沟通的平台，将双赢战略有机的结合在谈判过程中，委婉表明己方立场，更加有利于谈判中实现合作双赢的战略目标。
1.3.2国外研究现状
国际商务谈判是不同国家之间的谈判，由于多方面的差异会影响和制约谈判，国外的专家学者针对国际商务谈判实现双赢也做了很多相关方面的研究。
盖温肯尼迪（2004）在《谈判是什么》说:“所处的地域文化环境不同，也就有着不同的谈判方式。在谈判方的场地或者区域，你就被规定了需要适应他们的文化环境和谈判环境。”所以针对更加商务谈判实现双赢的研究分析，许多的西方学者都有着不同的分析和见解。
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