雅致东方酒店营销现状及对策研究(附件)
摘 要随着西安市旅游业的快速发展，满足消费者需求的酒店应运而生。雅致东方酒店以星级的服务简约的建筑风格得到消费者的一致好评。因为在酒店消费者能够用较低的价格得到高星级的服务，因此酒店得到了广大消费者的认可。但是为了让酒店得到更好地发展，在酒店的营销问题上我们还必须重视。本文以雅致东方酒店的现状以及策略为研究对象,对酒店的发展现状进行了分析，并根据SWOT分析、STP分析对酒店进行了阐述，指出了酒店目前在客房的入住率上以及价格的制定上存在的一系列问题，针对这些问题，我们制定了一些策略，在价格方面，线上营销采用渗透定价策略，在淡季时对某些房型进行提前预购价的销售，一次改善酒店目前的现状。
目 录
第一章 绪论 1
1.1 研究的目的和意义 1
1.1.1研究的目的 1
1.1.2研究的意义 1
1.2 国内外研究现状和发展趋势 1
1.2.1国外的研究现状 1
1.2.2国内的研究现状 2
1.2.3 国内外酒店理论研究评述 2
1.3 论文的主要内容 3
1.4 主要研究方法 3
第二章 雅致东方酒店发展现状分析 4
2.1 雅致东方酒店基本概况 4
2.1.1 酒店近三年经营情况 4
2.1.2酒店市场构成情况 5
2.1.3 酒店竞争情况分析 5
2.1.4 酒店的营销现状 6
2.2 雅致东方酒店SWOT 分析 7
2.2.1优势分析 7
2.2.2 劣势分析 8
2.2.3 机会分析 8
2.2.4 威胁分析 9
第三章 雅致东方酒店营销的 STP 分析 11
3.1雅致东方酒店市场细分 11
3.2 雅致东方酒店目标市场分析 11
3.2.1 学校市场 11
3.2.2 商务会议市场 12
3.2.3餐饮市场 12
3.2.4 旅游团与散客市场 12
3.3 雅致东方酒店市场定位. 12
第四章 雅致东方酒店营销对 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
策分析 13
4.1 提升员工服务意识 13
4.2 根据顾客需求，提供个性化服务 13
4.3 线上营销采用渗透式定价策略 13
4.4 淡季对特定房型进行提前预购价的销售 13
4.5 扩大与旅行社及各大公司之间的紧密合作 14
4.6 加强与购物中心的合作 14
第五章 结论及展望 15
参考文献 16
致 谢 17
第一章 绪论
1.1 研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
面对经济发展的脚步越来越快，许多酒店行业也凭借互联网平台建立了属于自己的网络营销模式。但是还有一部分小的酒店，他们的网络营销意识比较淡薄还是凭借传统的营销模式进行营销，为改善这个现状，让更多的商家将酒店业与网络联系起来，利用互联网创造出更多的收益，需要改变酒店的营销模式，提出更好的营销策略[1]。文章主要通过对雅致东方酒店的现状进行分析，找出发展中的不足，再通过借助互联网的力量对酒店的现状提出合适的营销策略，从而提高酒店的知名度，使其在同行业竞争中处于领先地位，达到满意的预期效果[2]。
1.1.2研究的意义
现代的经济发展趋势下，酒店行业与旅游业、餐饮行业的联系越来越紧密，因此酒店自身的发展至关重要。现代酒店的发展过程中存在很多的问题，对于一些在发展期的酒店，借助互联网平台进行网络营销的模式还不成熟[3]。要想在经济的发展上处于领先的地位，必须在酒店的营销上突破传统的模式，不断的进行创新，寻找正确的营销方案。本文通过对雅致东方酒店的营销模式存在的问题进行不断的思考，尝试用一种新的方案解决酒店营销现状中存在的问题，从而促进酒店在竞争如此激烈的环境下处于领先地位[4]。
1.2 国内外研究现状和发展趋势
1.2.1国外的研究现状
在1991年美国市场营销学教授唐.舒尔茨提出了整合思想，虽然目前在学术界对于这一思想没有统一的权威定义，但是这个思想可以基本理解为，在能够结合企业所处于的价值网的基础上，要能够考虑企业、顾客以及环境等因素之间的关系，从中能够对企业目标的制定起到积极的影响作用，它强调的是能够通过对企业内部和外部各种资源的整合以及调整来达到期望的目标的一种营销方法和战略，但是这种方法和战略应该根据环境的不断变化进行修改。整合营销的提出是对传统营销理论的一大突破，它不仅仅是对多种营销工具手段进行整合，更强调要根据环境的不断变化进行修改，这将为企业面临如此复杂的竞争环境提供了一次有效的选择。
我们都了解到在20世纪的60年代美国的营销学者麦卡锡教授提出了著名的 4P营销组合策略，4P即产品、价格、渠道、沟通，这一理论的提出对营销产生了巨大的影响，通过从产品、价格、渠道、沟通出发，建立起一系列营销模式，为营销提供了具体可行的依据。在此之后美国学者 罗伯特.劳朋特教授提出了著名的4C营销理论，4C即顾客、成本、便利、沟通，与之前的4P理论相比，4C理论进行了理念上的改变，由之前的追求产品价格升级到把顾客的看法放在首位，企业的营销要重视顾客的满意度，顾客的满意度是通过顾客对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所产生的一种愉快或失望的感觉状态。通过根据顾客的满意度，适时作出调整方案，这种营销策略更加符合现代社会的要求。
1.2.2国内的研究现状
著名学者左静指出在酒店的经营管理中，要把营销理念深入到酒店的日常管理里，酒店在营销过程中应该秉持以顾客的体验为主，通过顾客对产品的体验性调查，了解到产品的不足之处，在未来的发展中，这种不足可能将会给企业的发展带来消极的影响[5]。针对这种情况，就需要针对营销理念作出调整方案。
徐明教授在对酒店发展的问题上，他提出了自己的看法，认为顾客的感官体验以及企业文化对酒店的发展有重大的作用[6]。他认为顾客在体验产品时有自己的感受，这个感受直接影响对酒店的评价，因此，酒店应该大力发展企业的文化，树立自己的品牌，一个好的品牌代表着一个企业的文化，酒店应该将自己的企业文化融入到产品与服务中，使每一位顾客在体验的过程中都能感受到企业优秀的文化，提升酒店的品牌。
朱水根认为酒店在餐饮方面的营销上，酒店需要将企业的文化结合起来，在餐饮上融入企业的优秀文化思想，显示出自己与其他酒店不同的一面，这将与其他的竞争者不同，通过自己独特的餐饮文化感染消费者，可以将娱乐、审美等加入餐饮中，塑造一个令人放松的用餐环境，得到广大消费者的认可[7]。
1.2.3 国内外酒店理论研究评述
总体看，国外学者对营销进行了系统的分析，并且提出了4P以及4C以及营销组合策略。企业在进行营销时，要针对企业的特点提出具体的营销对策，以顾客为中心，以追求顾客的满意为目标，因为在当今消费者在营销中越来越居主动地位，因此企业必须跟着市场进行不断转变。国内学者对酒店的营销上进行了具体的分析，认为酒店在营销时应该以顾客的体验为主，并且应该将企业的文化与营销结合起来，运用文化来刺激顾客的感官，不断提升酒店的品牌，扩大酒店的知名度。
目 录
第一章 绪论 1
1.1 研究的目的和意义 1
1.1.1研究的目的 1
1.1.2研究的意义 1
1.2 国内外研究现状和发展趋势 1
1.2.1国外的研究现状 1
1.2.2国内的研究现状 2
1.2.3 国内外酒店理论研究评述 2
1.3 论文的主要内容 3
1.4 主要研究方法 3
第二章 雅致东方酒店发展现状分析 4
2.1 雅致东方酒店基本概况 4
2.1.1 酒店近三年经营情况 4
2.1.2酒店市场构成情况 5
2.1.3 酒店竞争情况分析 5
2.1.4 酒店的营销现状 6
2.2 雅致东方酒店SWOT 分析 7
2.2.1优势分析 7
2.2.2 劣势分析 8
2.2.3 机会分析 8
2.2.4 威胁分析 9
第三章 雅致东方酒店营销的 STP 分析 11
3.1雅致东方酒店市场细分 11
3.2 雅致东方酒店目标市场分析 11
3.2.1 学校市场 11
3.2.2 商务会议市场 12
3.2.3餐饮市场 12
3.2.4 旅游团与散客市场 12
3.3 雅致东方酒店市场定位. 12
第四章 雅致东方酒店营销对 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
策分析 13
4.1 提升员工服务意识 13
4.2 根据顾客需求，提供个性化服务 13
4.3 线上营销采用渗透式定价策略 13
4.4 淡季对特定房型进行提前预购价的销售 13
4.5 扩大与旅行社及各大公司之间的紧密合作 14
4.6 加强与购物中心的合作 14
第五章 结论及展望 15
参考文献 16
致 谢 17
第一章 绪论
1.1 研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
面对经济发展的脚步越来越快，许多酒店行业也凭借互联网平台建立了属于自己的网络营销模式。但是还有一部分小的酒店，他们的网络营销意识比较淡薄还是凭借传统的营销模式进行营销，为改善这个现状，让更多的商家将酒店业与网络联系起来，利用互联网创造出更多的收益，需要改变酒店的营销模式，提出更好的营销策略[1]。文章主要通过对雅致东方酒店的现状进行分析，找出发展中的不足，再通过借助互联网的力量对酒店的现状提出合适的营销策略，从而提高酒店的知名度，使其在同行业竞争中处于领先地位，达到满意的预期效果[2]。
1.1.2研究的意义
现代的经济发展趋势下，酒店行业与旅游业、餐饮行业的联系越来越紧密，因此酒店自身的发展至关重要。现代酒店的发展过程中存在很多的问题，对于一些在发展期的酒店，借助互联网平台进行网络营销的模式还不成熟[3]。要想在经济的发展上处于领先的地位，必须在酒店的营销上突破传统的模式，不断的进行创新，寻找正确的营销方案。本文通过对雅致东方酒店的营销模式存在的问题进行不断的思考，尝试用一种新的方案解决酒店营销现状中存在的问题，从而促进酒店在竞争如此激烈的环境下处于领先地位[4]。
1.2 国内外研究现状和发展趋势
1.2.1国外的研究现状
在1991年美国市场营销学教授唐.舒尔茨提出了整合思想，虽然目前在学术界对于这一思想没有统一的权威定义，但是这个思想可以基本理解为，在能够结合企业所处于的价值网的基础上，要能够考虑企业、顾客以及环境等因素之间的关系，从中能够对企业目标的制定起到积极的影响作用，它强调的是能够通过对企业内部和外部各种资源的整合以及调整来达到期望的目标的一种营销方法和战略，但是这种方法和战略应该根据环境的不断变化进行修改。整合营销的提出是对传统营销理论的一大突破，它不仅仅是对多种营销工具手段进行整合，更强调要根据环境的不断变化进行修改，这将为企业面临如此复杂的竞争环境提供了一次有效的选择。
我们都了解到在20世纪的60年代美国的营销学者麦卡锡教授提出了著名的 4P营销组合策略，4P即产品、价格、渠道、沟通，这一理论的提出对营销产生了巨大的影响，通过从产品、价格、渠道、沟通出发，建立起一系列营销模式，为营销提供了具体可行的依据。在此之后美国学者 罗伯特.劳朋特教授提出了著名的4C营销理论，4C即顾客、成本、便利、沟通，与之前的4P理论相比，4C理论进行了理念上的改变，由之前的追求产品价格升级到把顾客的看法放在首位，企业的营销要重视顾客的满意度，顾客的满意度是通过顾客对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所产生的一种愉快或失望的感觉状态。通过根据顾客的满意度，适时作出调整方案，这种营销策略更加符合现代社会的要求。
1.2.2国内的研究现状
著名学者左静指出在酒店的经营管理中，要把营销理念深入到酒店的日常管理里，酒店在营销过程中应该秉持以顾客的体验为主，通过顾客对产品的体验性调查，了解到产品的不足之处，在未来的发展中，这种不足可能将会给企业的发展带来消极的影响[5]。针对这种情况，就需要针对营销理念作出调整方案。
徐明教授在对酒店发展的问题上，他提出了自己的看法，认为顾客的感官体验以及企业文化对酒店的发展有重大的作用[6]。他认为顾客在体验产品时有自己的感受，这个感受直接影响对酒店的评价，因此，酒店应该大力发展企业的文化，树立自己的品牌，一个好的品牌代表着一个企业的文化，酒店应该将自己的企业文化融入到产品与服务中，使每一位顾客在体验的过程中都能感受到企业优秀的文化，提升酒店的品牌。
朱水根认为酒店在餐饮方面的营销上，酒店需要将企业的文化结合起来，在餐饮上融入企业的优秀文化思想，显示出自己与其他酒店不同的一面，这将与其他的竞争者不同，通过自己独特的餐饮文化感染消费者，可以将娱乐、审美等加入餐饮中，塑造一个令人放松的用餐环境，得到广大消费者的认可[7]。
1.2.3 国内外酒店理论研究评述
总体看，国外学者对营销进行了系统的分析，并且提出了4P以及4C以及营销组合策略。企业在进行营销时，要针对企业的特点提出具体的营销对策，以顾客为中心，以追求顾客的满意为目标，因为在当今消费者在营销中越来越居主动地位，因此企业必须跟着市场进行不断转变。国内学者对酒店的营销上进行了具体的分析，认为酒店在营销时应该以顾客的体验为主，并且应该将企业的文化与营销结合起来，运用文化来刺激顾客的感官，不断提升酒店的品牌，扩大酒店的知名度。
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