论秘书人员在商务谈判中的技巧【字数：10486】
摘 要随着我国经济的迅猛发展，生产力的不断进步，我国的商务谈判业务越来越多。商务谈判对个人之间、企业与企业之间，以及国家与国家之间的交流与合作都起着越来越重要的作用。商务谈判犹如一场对弈，在方寸之地上厮杀，但又要联手合作，具有矛盾性。因此，这更需要我们运用理性的思维，对涉及双方利益之处进行系统而具体的分析研究，以便促成双方的合作，达成共赢。高超的谈判策略和技巧，不但有利于加快谈判进程，而且会缩短谈判周期。对于秘书人员来说，巧妙地运用商务谈判的技巧可以在谈判过程中达到事半功倍的效果。本文则基于商务谈判，对秘书在商务谈判中的谈判技巧进行了研究。
目 录
引 言 1
1秘书人员商务谈判 2
1.1商务谈判定义 2
1.2商务谈判的原则 2
2秘书人员在商务谈判中的技巧 4
2.1秘书人员在商务谈判语言艺术技巧 4
2.1.1叙述技巧 4
2.1.2提问技巧 4
2.1.3答复技巧 5
2.1.4说服技巧 6
2.2秘书人员在商务谈判中肢体语言的技巧 6
2.2.1目光语 7
2.2.2微笑语 7
2.2.3手势语 8
2.2.4腿部动作 8
3.秘书人员在商务谈判中如何运用技巧避开谈判误区 9
3.1确定谈判态度 9
3.2充分了解谈判对手 9
3.3准备多套谈判方案 10
3.4设定好谈判的禁区 11
结 语 12
参考文献 13
致 谢 14
引 言
进入二十一世纪一来，全球商业一体化的格局促使了商业合作的繁荣。在促使我国的商业活动开展快速的走向了成熟的同时，商业活动当中的各项事务的开展亦都呈现出了高规格、高标准的发展趋势。在这种情况下，商务谈判在商业活动当中扮演的角色变得越来越重要。商务谈判中充满着许多未知的情况和陷阱，在谈判桌这个方寸之地可谓是危机四伏。成功的商业谈判，不是谈判双方的你输我赢，而是寻求合作，实现互利双赢，皆大欢喜的局面。而要有效的推动商业谈判走向成功，谈判技巧的运用是其先决条件。秘书这 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
一职业作为商业谈判当中的重要人员组成，优秀的谈判技巧，可以极大的推动商业谈判的顺利开展，甚至对于谈判最终的成功能够起到决定性的作用。因此秘书人员在商务谈判中,要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判的策略。分析商务谈判技巧，克服商务谈判策略运用的盲目性，增强商务谈判策略运用的主动性，系统性，科学性。使秘书人员更好的掌握商务谈判技巧，促成商务谈判的成功。
本文通过对商务谈判原则，谈判语言艺术和肢体语言艺术的研究，总结经验技巧，使得秘书人员可以在商务谈判中对自己有一个准确的定位，避开谈判误区，冲破层层阻碍，取得谈判的最佳结果。
1秘书人员商务谈判
随着国家经济贸易的蓬勃发展，商务谈判作为企业间的沟通活动出现的频率越来越高，也越来越受到了人们的关注。正所谓商场如战场，商场的较量往往就出现在商务谈判中。秘书人员作为领导的参谋助手，作战先锋在商务谈判中一定要做好自己定位，灵活运用技巧策略，给予己方最大的助力。
1.1商务谈判定义
从字面意思来理解，我们可以将商务谈判定义为在商务活动当中，有关双方面为达成共同商业目的而进行的交涉和磋商。事实上，商务谈判远远没有这么简单。其开展过程当中所涉及的内容是十分庞大的，且包含了许多临时性突发情况[1]p38p40。可以是有关方面为了某个商业项目的合作而展开的商务谈判。这种谈判就包含了对双方各自合作的意见交换、商量、意见达成一致及合同制定，利益分配磋商、争取及妥协、项目落实及跟进等。也可以是双方就既有的合作当中的某个临时突发的重大问题的谈判，进行互相通报以及讨论协商，寻求让大家都满意的解决办法。
除了上述之外，商务谈判还包括了一系列附属元素。例如谈判场合的选定应该是在正式场合、应该都便于双方参加，谈场合环境应该具备一定的规格，要有利于谈判开展，尤其是作为主方，必须要注意到这些方面[2]p60。再例如谈判团队的构建，应该选取对谈判项目极度了解且善于谈判的精英人员。[此外，还应该将外界能够影响到谈判的因素考虑进去，如区域政策的变化、与商业项目相关的市场变动等。总而言之，商务谈判是一个基于双方一切协商、交涉、商量、磋商的极为复杂的商业活动，是一个没有特定规律的发展过程。
1.2商务谈判的原则
商务谈判是作为促成商业合作当中双方交易达成，或者合作问题解决的一种商业活动方法和手段，其必然是建立在一个双方都认可和接受的模式下进行的。我们可以将之称之为商务谈判的原则。结合国际、国内商务谈判的相关条例和规格标准[3]p230。新时期的商务谈判应该遵循以下原则：
基于平等原则的商务谈判。也就是说，无论谈判双方的经济实力、公司规模的大小强弱，彼此都应该秉承地位平等、合作资源、公平交易的原则。不能因为一方实力强大就使得谈判失去公平公正。
基于双赢原则的商务谈判。双赢是合作的最终目标，是进行商务谈判的最终目的。在谈判当中应该做到追求己方利益的同时，也要尊重对方的利益追求。这样才能实现互利互赢，否则商务谈判就失去了意义。
基于合法原则的商务谈判。任何商业活动的开展，都必须在国家或地区法律政策框架内进行，这是原则，更是底线。因此谈判主体要合法（组织、人员），谈判项目要合法（走私、贩毒等绝对禁止），谈判手段要合法（不能强买强卖、贿赂或暴力）。
基于信实原则的商务谈判。也就是说在商务谈判以及合作达成后的落实当中当中应该做到诚实守信，言必行行必果。例如注重时间观念。在商务谈判约定的时间必须按时赴约，在合同规定的事项上一定要按照既定的协议认真落实等
基于求同原则的商务谈判。求同原则也就是协商原则。指的是双方在谈判当中面对利益上的分歧，一定要本着大局考量，要以双方共同的利益为核心，在做到尽量周全共同利益的基础上，将分歧降至双方都能接受的程度。
目 录
引 言 1
1秘书人员商务谈判 2
1.1商务谈判定义 2
1.2商务谈判的原则 2
2秘书人员在商务谈判中的技巧 4
2.1秘书人员在商务谈判语言艺术技巧 4
2.1.1叙述技巧 4
2.1.2提问技巧 4
2.1.3答复技巧 5
2.1.4说服技巧 6
2.2秘书人员在商务谈判中肢体语言的技巧 6
2.2.1目光语 7
2.2.2微笑语 7
2.2.3手势语 8
2.2.4腿部动作 8
3.秘书人员在商务谈判中如何运用技巧避开谈判误区 9
3.1确定谈判态度 9
3.2充分了解谈判对手 9
3.3准备多套谈判方案 10
3.4设定好谈判的禁区 11
结 语 12
参考文献 13
致 谢 14
引 言
进入二十一世纪一来，全球商业一体化的格局促使了商业合作的繁荣。在促使我国的商业活动开展快速的走向了成熟的同时，商业活动当中的各项事务的开展亦都呈现出了高规格、高标准的发展趋势。在这种情况下，商务谈判在商业活动当中扮演的角色变得越来越重要。商务谈判中充满着许多未知的情况和陷阱，在谈判桌这个方寸之地可谓是危机四伏。成功的商业谈判，不是谈判双方的你输我赢，而是寻求合作，实现互利双赢，皆大欢喜的局面。而要有效的推动商业谈判走向成功，谈判技巧的运用是其先决条件。秘书这 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
一职业作为商业谈判当中的重要人员组成，优秀的谈判技巧，可以极大的推动商业谈判的顺利开展，甚至对于谈判最终的成功能够起到决定性的作用。因此秘书人员在商务谈判中,要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判的策略。分析商务谈判技巧，克服商务谈判策略运用的盲目性，增强商务谈判策略运用的主动性，系统性，科学性。使秘书人员更好的掌握商务谈判技巧，促成商务谈判的成功。
本文通过对商务谈判原则，谈判语言艺术和肢体语言艺术的研究，总结经验技巧，使得秘书人员可以在商务谈判中对自己有一个准确的定位，避开谈判误区，冲破层层阻碍，取得谈判的最佳结果。
1秘书人员商务谈判
随着国家经济贸易的蓬勃发展，商务谈判作为企业间的沟通活动出现的频率越来越高，也越来越受到了人们的关注。正所谓商场如战场，商场的较量往往就出现在商务谈判中。秘书人员作为领导的参谋助手，作战先锋在商务谈判中一定要做好自己定位，灵活运用技巧策略，给予己方最大的助力。
1.1商务谈判定义
从字面意思来理解，我们可以将商务谈判定义为在商务活动当中，有关双方面为达成共同商业目的而进行的交涉和磋商。事实上，商务谈判远远没有这么简单。其开展过程当中所涉及的内容是十分庞大的，且包含了许多临时性突发情况[1]p38p40。可以是有关方面为了某个商业项目的合作而展开的商务谈判。这种谈判就包含了对双方各自合作的意见交换、商量、意见达成一致及合同制定，利益分配磋商、争取及妥协、项目落实及跟进等。也可以是双方就既有的合作当中的某个临时突发的重大问题的谈判，进行互相通报以及讨论协商，寻求让大家都满意的解决办法。
除了上述之外，商务谈判还包括了一系列附属元素。例如谈判场合的选定应该是在正式场合、应该都便于双方参加，谈场合环境应该具备一定的规格，要有利于谈判开展，尤其是作为主方，必须要注意到这些方面[2]p60。再例如谈判团队的构建，应该选取对谈判项目极度了解且善于谈判的精英人员。[此外，还应该将外界能够影响到谈判的因素考虑进去，如区域政策的变化、与商业项目相关的市场变动等。总而言之，商务谈判是一个基于双方一切协商、交涉、商量、磋商的极为复杂的商业活动，是一个没有特定规律的发展过程。
1.2商务谈判的原则
商务谈判是作为促成商业合作当中双方交易达成，或者合作问题解决的一种商业活动方法和手段，其必然是建立在一个双方都认可和接受的模式下进行的。我们可以将之称之为商务谈判的原则。结合国际、国内商务谈判的相关条例和规格标准[3]p230。新时期的商务谈判应该遵循以下原则：
基于平等原则的商务谈判。也就是说，无论谈判双方的经济实力、公司规模的大小强弱，彼此都应该秉承地位平等、合作资源、公平交易的原则。不能因为一方实力强大就使得谈判失去公平公正。
基于双赢原则的商务谈判。双赢是合作的最终目标，是进行商务谈判的最终目的。在谈判当中应该做到追求己方利益的同时，也要尊重对方的利益追求。这样才能实现互利互赢，否则商务谈判就失去了意义。
基于合法原则的商务谈判。任何商业活动的开展，都必须在国家或地区法律政策框架内进行，这是原则，更是底线。因此谈判主体要合法（组织、人员），谈判项目要合法（走私、贩毒等绝对禁止），谈判手段要合法（不能强买强卖、贿赂或暴力）。
基于信实原则的商务谈判。也就是说在商务谈判以及合作达成后的落实当中当中应该做到诚实守信，言必行行必果。例如注重时间观念。在商务谈判约定的时间必须按时赴约，在合同规定的事项上一定要按照既定的协议认真落实等
基于求同原则的商务谈判。求同原则也就是协商原则。指的是双方在谈判当中面对利益上的分歧，一定要本着大局考量，要以双方共同的利益为核心，在做到尽量周全共同利益的基础上，将分歧降至双方都能接受的程度。
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