维景大酒店中餐厅促销策略及其对策
摘 要 现如今我国餐饮业市场的竞争愈演愈烈，内有不断骤增、日趋饱和的国内中小型餐饮企业，外有虎视眈眈、伺机瓜分国内市场的国际饭店管理集团。自从中国加入WTO以来，外方餐馆纷纷进军中国而抢滩登陆，外资企业先进的文化与经营理念也为国内服务意识较淡薄、服务理念欠前卫的餐饮企业带来方方面面的压力和挑战。作为一家五星级涉外酒店，苏州维景国际大酒店及其中餐厅，以其特的背景、定位、个性化促销方略而鹤立鸡群。针对该酒店中餐厅经营与管理方面的主要问题，本文从促销方式、企业特点和消费者细分等多角度来逐一探讨相应的对策建议。
目 录
引言 1
一、苏州维景及其中餐厅概述 1
（一）苏州市维景中餐厅概述1
二、苏州市维景中餐厅现状分析 1
（一）苏州市维景中餐厅经营的现状分析1
1、服务员态度亟待转.1
2、餐品种类有待完善.1
3、内部需要加强管理.2
（二）苏州市维景中餐厅的经营趋势 2
三、苏州市维景中餐厅促销的主要问题.2
（一）不能准确把握客户的需求.2
（二）广告促销方式过于单一3
四、苏州市维景中餐厅促销的对策分析 3
（一）网上创意促销方式对策 3
1、利用微信、微博社交平台.3
2、手机软件植入广告.4
3、视频促销.4
（二）根据企业特点，制定促销策略 4
1、以质量为核心，加强品牌建设和维护 4
2、多措并举、塑造品牌.4
（三）研究消费者构成，制定相应促销策略 5
五、结论 5
致谢 5
参考文献 6 引言
酒店不仅靠客房赢利，最关键的还是餐饮，餐饮做不活那么就意味着这家酒店即将危机重重，而且餐饮的一些设施配置也更加理性和市场导向，为餐饮增加一个亮点，2004年每200间房会配备400个餐位；及至2013年，所配备的餐位标配数已骤降至340个。以苏州市维景中餐厅为例，本文分析其经营现状、剖析 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
促销中的主要问题，并从3个角度提出初步的对策思考。
一、苏州市维景中餐厅概述
（一）苏州市维景中餐厅概述
“维景”是在2006年推出的具有国内和国际双重针对性的新品牌，经过十数年的发展，维景中餐厅不仅在全国各地都有了较强的影响力，品牌也在逐渐的升华，“维景”的品牌效应开始逐渐体现。苏州市维景国际大酒店在苏州无论是线下还是线上平台的宣传，都有着足够的知名度，所以说维景中餐厅在整体上是具备足够的品牌效应的。
苏州市维景中餐厅的经营现状
（一）苏州市维景中餐厅经营的现状分析
1、服务员态度亟待转变
在服务行业的理念便是顾客至上，员工的态度往往对顾客的感觉来的比商品本身更重要。根据各大有名团购点评调查，反映出，有30%的顾客对服务员的态度存有质疑，服务人员的态度带有情绪化，会因为一些不愉快的事情，把情绪带入工作中从而影响到客人的直接感受，以至于会发生一些对客人反应的问题不及时报告主管、对客人的需求不予理睬、不去主动的招待、在客人用餐期间不去服务的现象。客人在用餐结束之后，90%的客人会将他们最直观的感受评价在社交媒体上，从而造成其他顾客对此餐厅的顾忌。
2、餐品种类有待完善
中餐厅传承着中华文化传统的理念，固定的菜系、固定的搭配、固定的吃法，然而就是这种传统的做法，使得菜系、菜品、吃法上缺乏大胆的创新，有的在量上面打折扣，造成价高量少的现象。另外，由于存在时令的差异，在不同的时节无法推出一些其他时令的菜品，时而造成菜品缺少的情况。苏州维景中餐厅位于苏州江南地段，菜品主要偏向于江南的风味，但是有60%的顾客却来自全国甚至世界各地，在选餐时出现了局限性，无法去提供更多的菜品供顾客选用，从而导致了有20%的客人点评出菜品不全，有时在某一时刻吃不到自己想吃的那道菜。
3、内部需要加强管理
部门之间差异较为严重，协调工作不够到位，紧要关头无法做出最好的配合。在客流量较大的时节，中餐厅遇到员工不足的情况，需要从西餐应部门调配人员，但由于中西文化的差异，西餐厅人员欠缺中餐厅的礼仪知识。到了中餐厅后由于专业知识的不足，无法适应不同的工作环境从而使得工作变得杂乱无章。在人员的培训方面存在的不足点，致使紧急情况下工作进行得不尽人意。从而也体现出了上层管理者在管理方面的疏忽，应该在各种细节方面加以强化，使得工作开展井井有条。
（二）苏州市维景中餐厅的经营趋势
当下，客房和餐饮是酒店收入来源的两大支柱，一家星级酒店，想要经营的好，餐饮收入要远超于客房。2016年中餐厅收入占42.8%，最高1月份的50.68%，最低8月份的35.11%；客房收入占37.8%，最高7月份的49.95%，最低1月份的35.79%；2017年中餐厅收入占40.72%，最高1月份的44.66%，最低8月份的34.73%；客房收入占40.72%，最高4月份的50.81%，最低2月份的38.25%。从收入占比分析可见，客房收入年均值占比提升了而餐饮的年均值却下降了0.98%，说明了酒店的中餐厅经营的现状依然欠佳。
三、苏州市维景中餐厅促销的主要问题
（一）不能准确把握客户的需求
一般说来，酒店对顾客的服务需求主要体现在功能性、经济性、安全性、时效性、舒适性、文明性等方面。消费者的消费动机主要有创新、实惠、美观、价廉、名气、便利、符合大众喜欢的、奢侈以及能够突出身份地位的，客户群的心理一般都有这三个过程：认识、情绪和意志。消费者的心理效应分为两种：首轮和晕轮。
具体一点来说，消费者在消费过程中主要有以下几点心理特征:寻求简单明了、快捷和新颖刺激；追求价格低廉；品质好坏；注重环境；突出身份地位等。而消费者的群体存在差异，分为青年、中年以及老年消费者。饭店的清洁、产品的价格、地理位置和消费环境、餐馆的声誉以及品牌等等都影响消费者的期望。维景对消费者需求的把握不准也是其继续改进的地方。
（二）广告促销方式过于单一
维景中餐厅在日常经营过程中，促销目光始终关注着企业的产品和价格，促销方案比较保守，不能很贴近现实的经营情况。目前这个公司的促销重心主要放在会员卡会员制度和产品定价上，主要通过推广会员卡，新店促销活动，新菜免费品尝，节日优惠套餐，消费满一定额度送现金券，与供货商联合做促销活动等方式，采用的促销渠道则是市场上通用的一些方式，如发传单，电子屏播放广告，贴大海报等一些守旧方式。这些促销方式相对于现在的餐饮市场而言，市场反应较差，缺乏创新，新旧菜品不能很好地完成交替，存在严重的浪费资源的情况，吃着原来的老本，无法跟上市场的需求变化，不能满足现代消费者的新颖追求和较好的体验感。随着电商互联网经济的兴起，维景正在考虑如何线上与线下相结合，为公司开辟一条新的促销方式和渠道，但是因为怕渠道商压缩利润和对线上顾客的认识不足而踌躇不决。
根据前期的调查分析结果，从数据上可以看出，顾客们对于维景认可度并不是很理想，经分析选择这个餐饮公司的大约占总人数的65.32%，而这65.32%的的顾客基本是这个公司的老顾客，他们对店内贴的海报上促销活动并不是很关注，而这些顾客中的72.83%认为这个公司的会员卡制度与外界大同小异，没有什么吸引力，老会员的优惠幅度新会员商比基本没有什么区别。只有13%的顾客是看到发的传单而进店消费的，这种促销方式效果是不太令人满意的。在针对年轻群体的调查中，有70.43%的调查者是期待维景中餐厅上线网络订餐和团购活动的。在新旧菜的交替速度上，有56.45%的顾客认为应该加快新菜的研发。
目 录
引言 1
一、苏州维景及其中餐厅概述 1
（一）苏州市维景中餐厅概述1
二、苏州市维景中餐厅现状分析 1
（一）苏州市维景中餐厅经营的现状分析1
1、服务员态度亟待转.1
2、餐品种类有待完善.1
3、内部需要加强管理.2
（二）苏州市维景中餐厅的经营趋势 2
三、苏州市维景中餐厅促销的主要问题.2
（一）不能准确把握客户的需求.2
（二）广告促销方式过于单一3
四、苏州市维景中餐厅促销的对策分析 3
（一）网上创意促销方式对策 3
1、利用微信、微博社交平台.3
2、手机软件植入广告.4
3、视频促销.4
（二）根据企业特点，制定促销策略 4
1、以质量为核心，加强品牌建设和维护 4
2、多措并举、塑造品牌.4
（三）研究消费者构成，制定相应促销策略 5
五、结论 5
致谢 5
参考文献 6 引言
酒店不仅靠客房赢利，最关键的还是餐饮，餐饮做不活那么就意味着这家酒店即将危机重重，而且餐饮的一些设施配置也更加理性和市场导向，为餐饮增加一个亮点，2004年每200间房会配备400个餐位；及至2013年，所配备的餐位标配数已骤降至340个。以苏州市维景中餐厅为例，本文分析其经营现状、剖析 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
促销中的主要问题，并从3个角度提出初步的对策思考。
一、苏州市维景中餐厅概述
（一）苏州市维景中餐厅概述
“维景”是在2006年推出的具有国内和国际双重针对性的新品牌，经过十数年的发展，维景中餐厅不仅在全国各地都有了较强的影响力，品牌也在逐渐的升华，“维景”的品牌效应开始逐渐体现。苏州市维景国际大酒店在苏州无论是线下还是线上平台的宣传，都有着足够的知名度，所以说维景中餐厅在整体上是具备足够的品牌效应的。
苏州市维景中餐厅的经营现状
（一）苏州市维景中餐厅经营的现状分析
1、服务员态度亟待转变
在服务行业的理念便是顾客至上，员工的态度往往对顾客的感觉来的比商品本身更重要。根据各大有名团购点评调查，反映出，有30%的顾客对服务员的态度存有质疑，服务人员的态度带有情绪化，会因为一些不愉快的事情，把情绪带入工作中从而影响到客人的直接感受，以至于会发生一些对客人反应的问题不及时报告主管、对客人的需求不予理睬、不去主动的招待、在客人用餐期间不去服务的现象。客人在用餐结束之后，90%的客人会将他们最直观的感受评价在社交媒体上，从而造成其他顾客对此餐厅的顾忌。
2、餐品种类有待完善
中餐厅传承着中华文化传统的理念，固定的菜系、固定的搭配、固定的吃法，然而就是这种传统的做法，使得菜系、菜品、吃法上缺乏大胆的创新，有的在量上面打折扣，造成价高量少的现象。另外，由于存在时令的差异，在不同的时节无法推出一些其他时令的菜品，时而造成菜品缺少的情况。苏州维景中餐厅位于苏州江南地段，菜品主要偏向于江南的风味，但是有60%的顾客却来自全国甚至世界各地，在选餐时出现了局限性，无法去提供更多的菜品供顾客选用，从而导致了有20%的客人点评出菜品不全，有时在某一时刻吃不到自己想吃的那道菜。
3、内部需要加强管理
部门之间差异较为严重，协调工作不够到位，紧要关头无法做出最好的配合。在客流量较大的时节，中餐厅遇到员工不足的情况，需要从西餐应部门调配人员，但由于中西文化的差异，西餐厅人员欠缺中餐厅的礼仪知识。到了中餐厅后由于专业知识的不足，无法适应不同的工作环境从而使得工作变得杂乱无章。在人员的培训方面存在的不足点，致使紧急情况下工作进行得不尽人意。从而也体现出了上层管理者在管理方面的疏忽，应该在各种细节方面加以强化，使得工作开展井井有条。
（二）苏州市维景中餐厅的经营趋势
当下，客房和餐饮是酒店收入来源的两大支柱，一家星级酒店，想要经营的好，餐饮收入要远超于客房。2016年中餐厅收入占42.8%，最高1月份的50.68%，最低8月份的35.11%；客房收入占37.8%，最高7月份的49.95%，最低1月份的35.79%；2017年中餐厅收入占40.72%，最高1月份的44.66%，最低8月份的34.73%；客房收入占40.72%，最高4月份的50.81%，最低2月份的38.25%。从收入占比分析可见，客房收入年均值占比提升了而餐饮的年均值却下降了0.98%，说明了酒店的中餐厅经营的现状依然欠佳。
三、苏州市维景中餐厅促销的主要问题
（一）不能准确把握客户的需求
一般说来，酒店对顾客的服务需求主要体现在功能性、经济性、安全性、时效性、舒适性、文明性等方面。消费者的消费动机主要有创新、实惠、美观、价廉、名气、便利、符合大众喜欢的、奢侈以及能够突出身份地位的，客户群的心理一般都有这三个过程：认识、情绪和意志。消费者的心理效应分为两种：首轮和晕轮。
具体一点来说，消费者在消费过程中主要有以下几点心理特征:寻求简单明了、快捷和新颖刺激；追求价格低廉；品质好坏；注重环境；突出身份地位等。而消费者的群体存在差异，分为青年、中年以及老年消费者。饭店的清洁、产品的价格、地理位置和消费环境、餐馆的声誉以及品牌等等都影响消费者的期望。维景对消费者需求的把握不准也是其继续改进的地方。
（二）广告促销方式过于单一
维景中餐厅在日常经营过程中，促销目光始终关注着企业的产品和价格，促销方案比较保守，不能很贴近现实的经营情况。目前这个公司的促销重心主要放在会员卡会员制度和产品定价上，主要通过推广会员卡，新店促销活动，新菜免费品尝，节日优惠套餐，消费满一定额度送现金券，与供货商联合做促销活动等方式，采用的促销渠道则是市场上通用的一些方式，如发传单，电子屏播放广告，贴大海报等一些守旧方式。这些促销方式相对于现在的餐饮市场而言，市场反应较差，缺乏创新，新旧菜品不能很好地完成交替，存在严重的浪费资源的情况，吃着原来的老本，无法跟上市场的需求变化，不能满足现代消费者的新颖追求和较好的体验感。随着电商互联网经济的兴起，维景正在考虑如何线上与线下相结合，为公司开辟一条新的促销方式和渠道，但是因为怕渠道商压缩利润和对线上顾客的认识不足而踌躇不决。
根据前期的调查分析结果，从数据上可以看出，顾客们对于维景认可度并不是很理想，经分析选择这个餐饮公司的大约占总人数的65.32%，而这65.32%的的顾客基本是这个公司的老顾客，他们对店内贴的海报上促销活动并不是很关注，而这些顾客中的72.83%认为这个公司的会员卡制度与外界大同小异，没有什么吸引力，老会员的优惠幅度新会员商比基本没有什么区别。只有13%的顾客是看到发的传单而进店消费的，这种促销方式效果是不太令人满意的。在针对年轻群体的调查中，有70.43%的调查者是期待维景中餐厅上线网络订餐和团购活动的。在新旧菜的交替速度上，有56.45%的顾客认为应该加快新菜的研发。
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