小型中小学课外辅导机构营销策略分析(附件)
摘 要我们把学生人数少于300人、教师人数少于20人、教学面积低于300平方米的课外辅导机构称之为小型课外辅导机构。课外辅导机构和其他工业企业的运行方式大不相同，从性质上讲属于服务行业，但又与传统的服务行业不同，他的消费者(主要学生)和服务的购买者(主要是家长)往往不属于同一个人，因此在营销策略上要采取不一样的措施。而且中大型课外辅导机构和小型课外课外辅导的营销策略侧重点也有所不同。尤其是发达地区于经济水平较为落后的地区所发展的情况更加有所不同。本文将以咸阳市中小学课外辅导培训机构为调查研究对象，在分析中小学课外辅导培训行业市场的基础上，对咸阳市小型课外辅导机构的现状进行SWOT分析，针对小型课外辅导机构的营销的策略做出全面的分析，分析每一个营销策略的优势、劣势、机会和威胁，并根据营销策略应遵循的原则提出优化方案。本文在实践的基础上形成一套切实可行的有关于咸阳市的小型课外辅导机构市场营销策略，对指导课外辅导培训的创业者有实际意义。关 键 词课外辅导；SWOT；分析营销策略AbstractWe have fewer than 300 students, teachers of fewer than 20 people, teaching area less than 300 square meters of tutoring agencies called small tutoring agencies. Tutoring organization and operation mode of other industrial enterprises are not the same in nature belongs to the service industry, but also with the traditional service industry is different, his consumers (mainly students) and service buyers (mainly parents) often do not belong to the same person, so in the marketing strategy to take different measures. And emphasis in the marketin *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
g strategy of large and small tutoring agencies extracurricular tutoring is also different. Especially in the economic developed area The regional development level is relatively backward, the situation is more different. This article will take Xianyang city school tutoring training institutions as the research object, based on the analysis of after-school training industry market in primary and secondary schools on the status of extracurricular counseling agencies in Xianyang city in the small SWOT analysis, make a comprehensive analysis for small tutoring the marketing strategy analysis of every marketing strategy advantages, disadvantages, opportunities and threats, and puts forward the optimization scheme according to the marketing strategy should follow the principles. In this paper, a set of feasible about Xianyang city small tutoring agency marketing strategy is formed on the basis of practice, the It is of practical significance to guide the training of the tutorKey word:Extracurricular tutoring; SWOT; Analysis marketing strategy1.绪论 11.1选题意义和目的 11.1.1选题意义 11.1.2选题目的 11.2国内外研究现状及发展趋势 21.2.1国外的研究现状 21.2.2国内的研究现状 21.3研究方法 31.3.1文献研究法 31.3.2访谈调查法 31.3.3个案研究法 32.咸阳市中小学课外辅导市场分析 42.1课外辅导市场现状 42.2课外辅导市场的特点 42.3课外辅导行业发展的原因分析 52.3.1 社会因素 52.3.2 家庭因素 62.3.3 学生因素 63.咸阳市小型中小学课外辅导机构的SWOT分析 83.1优势 83.2劣势 83.3机会 93.4威胁 94. 咸阳市小型中小学课外辅导机构的营销策略及分析 114.1产品策略及分析 114.2价格策略及分析 114.3人员管理策略及分析 114.4过程管理策略及分析 124.4.1整合营销原则 124.1.2多渠道营销原则 124.5营销策略的改进方向 124.5.1顾客关系的改进 124.5.2注重媒体公关 13研究的结论 14参考文献 15致 谢 161绪论1.1选题意义和目的1.1.1选题意义教育培训行业有着很广阔的发展空间，尤其是咸阳地区作为新型的国家级新区民办教育行业在咸阳地区有着很大的发展前景，但同时对教育培训行业的研究材料却很少，教育培训行业和教育产品的营销策略是教育培训行业的重点，要增强咸阳地区的市场竞争力，就必须对营销策略进行研究，这对推进咸阳地区教育培训行业的可持续发展有直接的指导意义。从长远的来看，教育培训产品营销理论和方法的研究，是促进这个行业发展的必经之路。关于营销策略的文章或者著作，在经济学和营销学领域中著作颇丰，但是关于课外辅导的论文并不多见，尤其是关于小型中小学课外辅导的营销策略少之又少。所以本文将主要针对咸阳地区小型辅导机构营销策略的选择原则和存在的问题，并提出分析方法和解决方案。1.1.2选题目的随着我国经济的不断发展，教育消费意识的变化，小学课外辅导这一朝阳行业也在迅猛发展。同时国家对民办教育实行积极鼓励、大力支持、正确引导、依法管理的方针。民办教育在政府的支持下，蓬勃发展起来。伴随着社会主义市场经济的发展和改革的深入，市场经济遭遇了一些挑战，教育行业也暴露出来了许多问题，比如教育资源的浪费，教育管理部门效率的逐步低下，教育的资源分配不合理等等。随着市场经济的向前发展，教育市场化的趋势也初见端倪，中国的教育市场如雨后春笋般蓬勃发展，市场已经初步呈现。但是教育行业属于传统行业，不像一些新型企业一样，可以一夜暴富。前期的投入大，收益慢，师资力量的储备和稳定的管理队伍需要一段时间的，巨额的广告投入后也不会有立竿见影的效果，而学费收入有一段时期的滞后期。所以综上本文将对咸阳市小型中小学课外辅导机构营销策略进行一定的分析。1.2国内外研究现状及发展趋势1.2.1国外的研究现状在国外，课外辅导被称为“影子教育体（shadow education system）”国外研究者Stevevson和Baker(1992)把课外辅导定义为“影子教育”，他们认为课外辅导的主要目的是提高青少年在学校教育的学业表现，而且课外辅导是一种昂贵的活动，当父母收入较高时才较有可能提供子女参与课外辅导活动。Mark Bray是对课外辅导的研究学者之一。他对“影子教育”的概念做出了进一步阐释课外辅导只有当主流教育存在时才会存在；它的规模和形态因主流教育的变化而变化；几乎所有社会中，它受到的关注都比主流教育少；它的面貌远不如主流教育那样清晰可鉴。法国思想家卢梭在其著作《爱弥尔》中说“每一个人的心灵有它自己的形式，必须按它的形式去指导他；必须通过它这种形式而不能通过其他的形式去教育”。如果说课堂大班教学能体现教学的共性化特点，那么课外辅导机构的个性化服务则更能体现教学的个性化特点。课外辅导在形式上具有灵活性与随机性，因而在其辅导对象、内容与方法上更具有针对性。总的来说，国外对课外辅导的理解为由私人支付的主流教育之外的补充性教育，它以学术性课程为内容，以正在接受正规教育的中小学生为对象。1.2.2国内的研究现状查阅中国教育学的先关著作，并没有找到对于课外辅导的定义。只有叶澜教授的《新编教育学教程》、顾明远教授的《实用教育学》、沈适菡教授的《教育学》中有部分文字对课外辅导进行了纲要性的分析。叶澜认为课外辅导是对课堂教学的补充和延伸，学科教师利用学生自修课时间深入班级进行辅导，也属于课外辅导。课外辅导有以下几方面的工作给学生解答疑难问题；给学习有困难的学生或缺课的学生补习；指导学习方法对尖子学生作提高性指导；为有学科兴趣的学生提供课外研究的帮助；开展课外辅助教学活动，如参观、看教学影片或录像；指导学生的实践性和社会服务性等。顾明远指出课外辅导的内容包括疑难问题解答、课下作业指导、课外预习指导、课外读物指导、课外小组辅导等。课外辅导，是优化教学全过程的一个环节，是课堂教学的一种辅助形式，也是贯彻因材施教原则的重要措施之一，它不仅使学生增长知识，打好学习基础，而且也使教师能及时了解学生学习情况从实际出发，不断改进教学工作。 沈适菡的观点是课外辅导是照顾个别差异，实行因材施教，提高教学质量的措施之一。辅导的任务和内容有答疑、指导完成作业；指导学习方法，鼓励学生质疑问难，善于思索，善于发现问题；对学有余力的或有特殊爱好的学生和学习基础差的学生分别予以指导和帮助，提倡同学之间互相帮助。课外辅导有个别辅导和集体辅导两种形式。除专业著作外，华中师范大学教育科学学院雷万鹏教授也给出了课外辅导的定义指除正常学校教育外，家庭购买的、额外的教育服务形式。包括聘请家庭教师为子女授课或送子女到补习班就读等。综合上述教育学家的观点，课外辅导的定义有两种，一种是广义的课外辅导既包括在学校内由学校组织的课堂以外的辅导，也包括在学校之外的由学校组织的课堂以为的辅导。狭义的课外辅导是指课外辅导机构或个人对学员的成绩进行补缺、补差、拔尖和培优等。1.3研究方法本论文主要采取文献研究法、访谈调查法、个案研究法等方法完成论文数据及资料的搜集和整理。1.3.1文献研究法也被称为历史文献法，是收集，确定，组织，分析和研究相关的文献资料，选择有用的信息，实现了调查研究方法。它解决的是如何选择多种群为研究对象的信息，并对这些数据做出正确的分析和使用。1.3.2访谈调查法访谈调查法是通过谈话的方式，了解人或者事。一般采取一问一答的方式展开访谈，提问者对回答进行记录和总结。1.3.3个案研究法个案研究法是教育科学研究中的一种重要的方法。个案研究法指对单一的人或事进行深入具体的研究。研究的人或事可能是典型的，也可能不是典型的。可以通过若干个个案研究，再作比较，找出规律的东西，以指导工作。2.咸阳市中小学课外辅导市场分析据中国产业调研网发布的《中国中小学课外培训行业现状调研及未来发展趋势分析报告（2015-2020）》显示，接受义务教育的5-19岁的中小学生是中小学课外辅导市场的目标客户。据教育部统计，2016年，全国义务教育阶段共招生3285.43万人；在校生14458.96万人。全国共有小学在校生9695.90万人，初中在校生4763.06万人。目前咸阳市共有初级中学247所，在校学生15.3万人；小学1026所，在校学生30.7万人。义务教育阶段对每一个学生的未来起到的重要作用，这也就带动了中小学课外辅导市场的发展，使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。2.1课外辅导市场现状中小学课外辅导已经在我国获得较高的发展。据统计，目前在中国大约有5400至6300万中小学生接受课外辅导，占到中小学总人数的30%-35%，但这一数据远低于韩国日本等亚洲国家，这主要是由于中国公共教育体系的发展，以及中国民办教育作为一个产业在中国的短期的缘故。课后辅导市场在北京、上海、广州和深圳的普及率将在未来数年内达到70%。据中国产业调研网发布的2016年中国课外辅导市场现状调查与未来发展趋势趋势报告显示，目前课外辅导市场主要有大班授课、小班教学、1对1 个性化辅导和在线教育的模式。由于小班教学和1对1个性化辅导，针对性强，效果显著等优势，在课外辅导市场成为主流。与此同时，个性化一对一辅导不断增 长。预计个性化一对一辅导市场增长速度将超过大班和小班形式的辅导，未来市场份额将继续扩大。在线下教育市场，主要有新东方、学而思、学大、安博教育等上 市公司，还有如巨人、龙文等公司。据不完全统计，全国拥有课外辅导业务的教育机构超过10万家，从市场占有率来看，各家企业的市场份额均未达到全国的 1.0%。整体市场分散度极高，整体市场还处在发展初期，即将进入整合阶段。2.2课外辅导市场的特点现在的辅导机构的师资力量主要是2种模式，一个是学校的在职老师，一个是培养自己的专职老师。由于公办学校的在职老师按照现行政策的规定，不允许开班、代课，所以辅导机构主要力量是培养自己专职老师。这些课外辅导机构按照他们自身的教学特点和培训方向专项培养老师，很多并采用自己的独特方法、以期建立起具有合作意识并能协同作战的团队。课外辅导机构采用的教学方法、经营模式呈现多元化发展，以适应市场为先导，更加注重孩子学习兴趣、学习习惯的培养和增强家长对家庭教育的认知，并以孩子个性资质为前提，以孩子勤学、乐学、善学为目标施行课外辅导。在提高教学质量的基础上，课外辅导机构要高度重视品牌建设，不但要有专业基础好、事业心强、有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长和在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师，而且一定要形成自己的办学特色并不断创新。只有这样，课外辅导机构才有可能在日益激烈的竞争中获得生机并蓬勃发展。课外辅导是教育行业的一个有机组成。随着人民生活水平的不断改善和收入水平的不断提高，人们对素质教育的重视程度将更进一步的提高，这给各类课外辅导机构的发展提供了广阔的市场空间。因此，中小学课外辅导机构的发展前景是光明的！2.3课外辅导行业发展的原因分析2.3.1 社会因素分析和考察影响咸阳市小学生参加课外补习的社会因素，首要的因素是大量社会教育辅导和培训机构的兴起和繁荣发展。尤其是近年来，随着城市小学生课补习教育需求的增加，各种社会化的教育辅导机构和课外补习班日渐兴盛，大量校外辅导机构的出现，为广大在校城市小学生和家长提供了充足的课外补习资源和选择范围，无形之中推动了课外补习现象的盛行和发展。另外，各个课外补习机构的大力宣传和推广，也使课外补习的观念深入人心。调查显示，所有的在校学生都或多或少的受到了课外补习教育的影响。可见，课外补习的观念，己经深入了每一位城市在读学生的心里。随着现代信息技术和通信技术的发达，社会上的各种教育辅导机构和补习学校，通过电视、广播、报纸、网络等多种途径进行大力宣传，关于课外补习的宣传广告铺天盖地而来，宣传的内容和补习的效果被人为的夸大，变得十分吸引学生和家长的眼球，使学生和家长们无法拒绝这些夸张的诱惑，家长们虽然不确定广告内容的可信度，但是都宁愿抱着宁可信其有，不可信其无的态度，纷纷尝试，积极为自己的孩子报各个辅导班。从而是整个社会环境形成了一种积极参与补习的大的环境氛围，课外补习教育在这样的社会环境作用下也就自然而然的兴盛起来。2.3.2 家庭因素 家庭的经济收入水平对学生课外补习的影响，首先表现为学生个人和家长是否选择进行课外补习教育。我们知道，几乎所有的校外的课程辅导机构和补习教育机构都是具有商业性质的盈利机构，因此，家庭里的孩子在校外补习机构进行学习教育，必然会给家庭的经济支出带来重要的影响，尤其孩子长期在校外参加课外补习教育，更是需要所在家庭具有一定的经济基础作为支持。有的小学生希望听过参加课外补习来提高自己的学习成绩，而家里的经济条件正好也能够满足，所以这部分学生也就自然而然的积极参加课外补习。还有的家庭经济收入特别的好，家长认为一般的课外补习或者班级式的上课不能很好的满足自己孩子对知识的学习，不能有效的提升自己孩子的学习成绩，干脆直接邀请教学经验丰富，教学能力过硬的专业教师，进行一对一的家庭教育辅导。但是，我们也还应该看到，存在一部分家庭的经济收入水平较低，尽管父母希望把自己的孩子送去参加课外学习，但是由于家庭经济条件的限制，无力支付或者说无力长期支付孩子参加课外补习的辅导费用，最终不得不选择放弃参加课外补习。其次，家庭的经济收入水平的差异性对学生课外补习的影响还表现为对补习方式和课外补习机构的层次和质量的选择。由于课外补习教育的繁荣，社会上出现了大量的课外补习机构和补习学校，各个层次的补习教育的方式和补习的效果呈现出较大的差异，因此，在课外补习的收费上也存在着较大的差异。不同经济收入水平的家庭，也自然会依据自身的实际经济状况，选择不同层次的机构和学校进行课外补习。此外，由于补习方式的差异，也会导致补习费用的不同，这也影响的家长对补习教育的选择。2.3.3 学生因素 市场经济时代的一个重要特征就是竞争机制的形成。我国当前的社会正处于市场经济的改革和发展的阶段，整个社会系统和各个社会子系统之间都充满了竞争，竞争意识无处不在，无时不在。学校系统作为社会的一个子系统也必然会充满竞争。尤其在当前社会的评价制度和选才制度依旧以考试作为最主要方式和手段的现实情况下，学生之间的竞争就显得尤为激烈。学生自己为了取得好的成绩，为了考出更高的分数，为了比其他同学考的好，只能比其他同学学习更多的知识，或者提前学习一些知识和内容，这样才能走在其他同学的前面，才能在激烈的竞争中取得好的成绩。课外补习的兴起和繁荣，真好迎合了学生个人希望提高个人学习成绩的强烈渴求，很好的满足和适应了学生之间激烈的学习竞争的需要。因此，城市小学生之间的强烈的竞争意识，也是促使在校中小学生积极参与课外补习的一个重要原因。通过研究发现有相当一部学生参与课外补习的原因是为了丰富自己的课余生活，扩展自己的知识视野，提高自己的综合能力。由此可见，这部分学生己经不需要在老师和家长的监督下被动的学习了，仅仅是在学校内的课堂学习己经不能满足他们对于知识的强烈好奇心和求知欲了。在这部分学生身上表现出了一种强烈的自我学习的意识和渴望，他们在学习中有较强的独立性、自主性和自主学习的意识和需要。相反，对于学习成绩比较差了学生尤其是成绩长期出下游的学生来说，他们的自我学习的意识就并没有这么强烈，甚至是很淡薄的，因为这部分学生整天忙于学好自己本阶段应该学习的知识和课程，他们倾其全力也还不很好的完成本职的学任务，根本就没有其他的时间来参与其他学习活动，也就谈不上需要丰富自己的课余生活，拓张自己的知识视野，因此，他们的自我学习和提高的意识当然就不会那么清晰和强烈，那么，其参与课外补习的需求和愿望就不会这么强烈了。 综上，家庭的经济收入水平在很多程度上影响着城市小学生以及学生家长对于课外补习教育机构和补习方式的选择。3.咸阳市小型中小学课外辅导机构的SWOT分析3.1优势我市拥有优秀的教师资源，由于咸阳市各地方没有关于全职教师在课外时间做辅导兼职的明确规定，因此辅导机构可以聘请各学校在职教师从事辅导工作而且通过实际调查发现大部分教师的收入很大一部分来自以前学生交纳的补课费,素质数育改革实施以来,中小学教师的工资数额下降幅度很大。这也就导致了很多教师以个人名义在外举办各类辅导班。因此, 课外辅导机构如能聘请优秀的全职教师加盟,可以大幅提升整个培训机构的实力及名声。同时，有专门的人来经营机构，可以使平时在外自己组织辅导班的教师从教学加经营的双重角色中解放出来, 使教师更专注于自己的工作，提升教学质量。并且,中小学课外辅导机构的辅导内容与在校的数学内容一致,教师担任此类机构工作人员后无需过多准各数学材料。课外辅导作为校内教学的一种补充形式，学生利用自己的校内教育以外的时间进行学习，通过这种方式来提高自己的学习成绩。很多学生，学习成绩落后，原因不是天生比其他的孩子差，而是在学习方法，思维方式没有得到正确的引导。甚至是对所学的科目不感兴趣，导致的学习成绩差。这样的学习状况如果持续下去，就会使孩子的学习效率越来越低。3.2劣势前期推广较为困难，目前我国课外教白花费不菲，学生校外课程辅导的花费要比学校内花费大得多。有的家长看着庞大的经济费用望而却步, 但又不甘心让自己的孩子落于人后,这在一定程度上也导致了家长“攀比”心理的产生。尤其是咸阳的经济水平并不是很高，所以一个家庭再给孩子课外辅导上面所投资的费用也相对较低，因此导致在咸阳市的课外辅导机构生存相对较为劣势。小型辅导机构的宣传方式单一，以发传单、刊登广告为主要宣传方式，没有能够和学校形成良好的合作关系。教学质量没有规范的体系标准，教得好不好完全取决于老师的水平，公司没有办法控制教学质量。和大型机构比如新东方相比有本质的区别，新东方的教师上课实现了模块化、标准化教学，可以保证每个老师教同样的内容是上课的模式是一样的。管理上存在不足。首先是各项管理制度相当不完善，没有规矩，不成方圆，从而造成管理上的混乱。其次是随着学生规模的增加，管理和教学人员未能及时跟进。3.3机会考试压力，各种考试不断，因为目前考试还是检验孩子学生成绩的一个重要手段。在高考这根指挥棒下，学生、家长、老师对孩子的考试成绩都特别的在意。学校有月考、期中考试、期末考试、各种调考。不仅仅是学生的压力非常大，家长老师也不敢忽视。面对这种情况，哪个家长都不敢拿孩子的前途开玩笑，所有想利用一切时间给孩子上辅导班。教育服务行业是传统行业，人人都需要，尤其是现在倡导学习型社会，更是注重自身水平的提升。课外辅导行业市场巨大，但是目前的课外辅导市场相对分散，市场占有率最高的北京新东方教育科技有限公司也只占据总份额的1%左右。部分机构比如长沙学高教育因缺少竞争力、比如长沙新起点教育因管理不善，而退出市场，市场正在优胜劣殆。当前，选拔人才的手段仍然局限于通过考试选拔，逢进必考。在考试指挥棒的指引下，学生和家长没有别的选择，只能提高成绩提高分数，方能进入高一级的学校。但学生的学习看到困难或者想进一步提高时，在学校教育不能满足需求时，通过课外辅导补习的方式可以达到赶超的效果。3.4威胁现在，课外辅导行业处于自由竞争时代，这个行业进入门槛低，租个房子，请几个老师，找些学生，就可以开一个培训机构。在激烈的竞争中，有一些机构成长起来，并获得大量的资金的支持，开始了其在全国市场的掌控。这些机构一边发展自己的教育品牌，一般收购其他的教育机构。竞争对手的发展会导致小型课外辅导机构的市场份额变小。家长和学生对课外辅导培训的效果要求很高，几乎是要求立竿见影的效果，从教育学的角度出发，这个要求是不现实的，从满足顾客的角度出发，教学效果是必须保证的，因此在聘请老师时，要尽量聘请有丰富经验的老师来进行教学，导致人员成本不断攀升。而且家长可选择的余地越来越多时，对教学环境、教学硬件设备的要求也越来越高，使得公司运营成本增大。小机构很难吸引到优秀的老师和管理者，所谓庙小难容大菩萨。而且新人一旦在公司成长起来后，要么要求提升工资待遇，要么会被其他公司挖走。和学校合作的风险，搞个人关系是最不可靠的，一旦政策有个风吹草动，小型课外辅导机构就会面临生死边缘，就连大的培训机构也会在很大程度上受政策因素的影响。小机构的抗风险的能力就更差。4. 咸阳市小型中小学课外辅导机构的营销策略及分析4.1产品策略及分析服务产品的迥异之处在于其既抽象又具体的特性，往往其生产过程揉合交易过程，顾客往往参与服务过程，是一个感知服务的过程。其在当中存在一种价值评判过程。①通常，服务产品是由核心产品和相关附加服务要素共同组成。企业的核心产品针对顾客的基本需要，附加服务产品帮助更好的使用核心服务和提高核心服务价值。小型课外辅导机构的产品优势在于可以灵活根据家长和学生需求，调整和丰富教育产品。小型课外辅导机构想生存下来，首先要有自己的核心产品(即有特色的培训课程)，还要能不断的研究开发新的课程或优化课程;其次提高产品的附加服务值。双管齐下，即提高主打产品的价值，也提高辅助产品的价值，只有这样才能使公司的品牌成长起来，才能在激励的竞争中生存下来。4.2价格策略及分析价格的定位在很大程度上取决于消费者的心理承受程度，要赢消费者，就必须结识消费者、研究消费者，准确把握消费者的心理特点，进而合理的心理定价才会找到立足的支点，在机构利益和消费者的拉锯战中占据主导地位，利润最大化的目的，最终在产能和利润之间找到的转化的切合点。课外辅导机构在经营中利润的利益取向，必须以能够为顾客提供符合他们要求的、认为有价值的，愿意并且能够承担得起的产品作为交换筹码。当然，欲所求，必有所舍，课外辅导机构定价，不能死抠自己的支出成本的得失，而应定位于在市场上对消费者对价值的认知，该扩大投资之处无需游移不定。4.3人员管理策略及分析服务行业中的人员应该包括参与服务提供并因此影响消费者感觉的全体人员，广义地还包括参与接受服务的顾客。管理的对象是人，对人员的管理是至关重要的。4.4过程管理策略及分析过程涉及对顾客服务和内部服务实施机制、程序、制度一系列流程。顾客认可服务的认可，不单单来自服务产品本身，服务过程的细节处理也可能导致对服务的认可失败，挫败顾客对产品或服务的满意或期望感。所以，要想确认工作的成效，对服务过程的管理和重视，当成为机构管理工作不可忽视的关键环节。细节决定成败的原因也正是源出于此。4.4.1整合营销原则以一切手段和方法，在营销者和顾客之间通过架起信息沟通的桥梁，全方位将产品的可能效应告知消费者，让其产生购买欲望，缩短营销过程的周期，达成营销者的目标预期。4.1.2多渠道营销原则美国营销专家菲利浦·科特勒指出:营销渠道是指产品在生产者向消费者之间的正向位移，这种产品的权属发生归属变更。市场营销渠道决策成为管理部门面临的关键的决策之一，一个企业的渠道决策直接影响到其它每一个营销决策。4.5营销策略的改进方向加大网络营销二十一世纪是互联网时代，网络给我们带来了方便，也带来了无限商机。小型课外辅导机构在营销方面往往没有重视和运用网络推广和营销。网络营销并不拘于时间和空间的钳制，使得营销的空间和时间维度变得无限可能。网络宣传不同于以往单一的功能体现，将视频、图表，、音频、甚至3D视频的多媒体综合展示，增强一种立体的触摸感觉，让顾客对所要接受的服务有着更加形象的认知体验。4.5.1顾客关系的改进顾客关系又称消费关系，是商品经济社会中最重要的关系。狭义上的顾客仅仅是指市场上生活资料的消费者，这当然很重要，但是，公关的讨论涉及整个社会的文化特征，这就将顾客的涵义扩大了，它不仅包含了生活资料的消费者，也包括生产资料的购买者和消费者，进一步还包括精神产品，如思想产品、科研成果等的购买者和消费者。顾客关系统领市场经济其他关系，课外辅导机构必须协调公司同家长学员的全方位关系，让机构在关系的网络中连缀发展的接点。4.5.2注重媒体公关小型课外辅导机构一般起步于个人或微小团体，其在市场初期的抗风险能力相对较弱，管理方式仍旧带有原始作坊的管理模式痕迹，随着公司的不断发展，竞争会不断加剧，公司每天的信息容量剧增、接触的人群数量和类型也开始增多，特别是教育培训的主要内容是建立在人与人的关系基础之上的。因此设置专门机构、配备人员或者部门协调各种关系，成为辅导机构营销模式中重要方式。一旦关系处理失调，对小型课外辅导机构来说，其赖以生存的基本前提条件就会荡然无存，整体发展也就无从谈起。研究的结论文主要得出三个重要结论:一、小型课外辅导机构应该完成培训项目的齐备，全面发展为拥有各种科目培训的综合型大型培训机构。 二、小型课外辅导机构应该提升自身的教学品质和服务品质，做到标准化。三、小型课外辅导机构应该加强营销策略的应用研究，不仅是策略要多样化，而且要注意策略的实施。四丶小型课外辅导机构一般起步于个人或微小团体，其在市场初期的抗风险能力相对较弱，管理方式仍旧带有原始作坊的管理模式痕迹，随着公司的不断发展，竞争会不断加剧，公司每天的信息容量剧增、接触的人群数量和类型也开始增多，特别是教育培训的主要内容是建立在人与人的关系基础之上的。因此设置专门机构、配备人员或者部门协调各种关系，成为辅导机构营销模式中重要方式。五丶小型课外辅导机构的产品优势在于可以灵活根据家长和学生需求，所以为此应该多调整和丰富教育产品。 参考文献[1]马克·贝磊.教育补习与私人教育成本 [M].杨慧娟,等译.北京:北京师范大学出版社,2008. 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g strategy of large and small tutoring agencies extracurricular tutoring is also different. Especially in the economic developed area The regional development level is relatively backward, the situation is more different. This article will take Xianyang city school tutoring training institutions as the research object, based on the analysis of after-school training industry market in primary and secondary schools on the status of extracurricular counseling agencies in Xianyang city in the small SWOT analysis, make a comprehensive analysis for small tutoring the marketing strategy analysis of every marketing strategy advantages, disadvantages, opportunities and threats, and puts forward the optimization scheme according to the marketing strategy should follow the principles. In this paper, a set of feasible about Xianyang city small tutoring agency marketing strategy is formed on the basis of practice, the It is of practical significance to guide the training of the tutorKey word:Extracurricular tutoring; SWOT; Analysis marketing strategy1.绪论 11.1选题意义和目的 11.1.1选题意义 11.1.2选题目的 11.2国内外研究现状及发展趋势 21.2.1国外的研究现状 21.2.2国内的研究现状 21.3研究方法 31.3.1文献研究法 31.3.2访谈调查法 31.3.3个案研究法 32.咸阳市中小学课外辅导市场分析 42.1课外辅导市场现状 42.2课外辅导市场的特点 42.3课外辅导行业发展的原因分析 52.3.1 社会因素 52.3.2 家庭因素 62.3.3 学生因素 63.咸阳市小型中小学课外辅导机构的SWOT分析 83.1优势 83.2劣势 83.3机会 93.4威胁 94. 咸阳市小型中小学课外辅导机构的营销策略及分析 114.1产品策略及分析 114.2价格策略及分析 114.3人员管理策略及分析 114.4过程管理策略及分析 124.4.1整合营销原则 124.1.2多渠道营销原则 124.5营销策略的改进方向 124.5.1顾客关系的改进 124.5.2注重媒体公关 13研究的结论 14参考文献 15致 谢 161绪论1.1选题意义和目的1.1.1选题意义教育培训行业有着很广阔的发展空间，尤其是咸阳地区作为新型的国家级新区民办教育行业在咸阳地区有着很大的发展前景，但同时对教育培训行业的研究材料却很少，教育培训行业和教育产品的营销策略是教育培训行业的重点，要增强咸阳地区的市场竞争力，就必须对营销策略进行研究，这对推进咸阳地区教育培训行业的可持续发展有直接的指导意义。从长远的来看，教育培训产品营销理论和方法的研究，是促进这个行业发展的必经之路。关于营销策略的文章或者著作，在经济学和营销学领域中著作颇丰，但是关于课外辅导的论文并不多见，尤其是关于小型中小学课外辅导的营销策略少之又少。所以本文将主要针对咸阳地区小型辅导机构营销策略的选择原则和存在的问题，并提出分析方法和解决方案。1.1.2选题目的随着我国经济的不断发展，教育消费意识的变化，小学课外辅导这一朝阳行业也在迅猛发展。同时国家对民办教育实行积极鼓励、大力支持、正确引导、依法管理的方针。民办教育在政府的支持下，蓬勃发展起来。伴随着社会主义市场经济的发展和改革的深入，市场经济遭遇了一些挑战，教育行业也暴露出来了许多问题，比如教育资源的浪费，教育管理部门效率的逐步低下，教育的资源分配不合理等等。随着市场经济的向前发展，教育市场化的趋势也初见端倪，中国的教育市场如雨后春笋般蓬勃发展，市场已经初步呈现。但是教育行业属于传统行业，不像一些新型企业一样，可以一夜暴富。前期的投入大，收益慢，师资力量的储备和稳定的管理队伍需要一段时间的，巨额的广告投入后也不会有立竿见影的效果，而学费收入有一段时期的滞后期。所以综上本文将对咸阳市小型中小学课外辅导机构营销策略进行一定的分析。1.2国内外研究现状及发展趋势1.2.1国外的研究现状在国外，课外辅导被称为“影子教育体（shadow education system）”国外研究者Stevevson和Baker(1992)把课外辅导定义为“影子教育”，他们认为课外辅导的主要目的是提高青少年在学校教育的学业表现，而且课外辅导是一种昂贵的活动，当父母收入较高时才较有可能提供子女参与课外辅导活动。Mark Bray是对课外辅导的研究学者之一。他对“影子教育”的概念做出了进一步阐释课外辅导只有当主流教育存在时才会存在；它的规模和形态因主流教育的变化而变化；几乎所有社会中，它受到的关注都比主流教育少；它的面貌远不如主流教育那样清晰可鉴。法国思想家卢梭在其著作《爱弥尔》中说“每一个人的心灵有它自己的形式，必须按它的形式去指导他；必须通过它这种形式而不能通过其他的形式去教育”。如果说课堂大班教学能体现教学的共性化特点，那么课外辅导机构的个性化服务则更能体现教学的个性化特点。课外辅导在形式上具有灵活性与随机性，因而在其辅导对象、内容与方法上更具有针对性。总的来说，国外对课外辅导的理解为由私人支付的主流教育之外的补充性教育，它以学术性课程为内容，以正在接受正规教育的中小学生为对象。1.2.2国内的研究现状查阅中国教育学的先关著作，并没有找到对于课外辅导的定义。只有叶澜教授的《新编教育学教程》、顾明远教授的《实用教育学》、沈适菡教授的《教育学》中有部分文字对课外辅导进行了纲要性的分析。叶澜认为课外辅导是对课堂教学的补充和延伸，学科教师利用学生自修课时间深入班级进行辅导，也属于课外辅导。课外辅导有以下几方面的工作给学生解答疑难问题；给学习有困难的学生或缺课的学生补习；指导学习方法对尖子学生作提高性指导；为有学科兴趣的学生提供课外研究的帮助；开展课外辅助教学活动，如参观、看教学影片或录像；指导学生的实践性和社会服务性等。顾明远指出课外辅导的内容包括疑难问题解答、课下作业指导、课外预习指导、课外读物指导、课外小组辅导等。课外辅导，是优化教学全过程的一个环节，是课堂教学的一种辅助形式，也是贯彻因材施教原则的重要措施之一，它不仅使学生增长知识，打好学习基础，而且也使教师能及时了解学生学习情况从实际出发，不断改进教学工作。 沈适菡的观点是课外辅导是照顾个别差异，实行因材施教，提高教学质量的措施之一。辅导的任务和内容有答疑、指导完成作业；指导学习方法，鼓励学生质疑问难，善于思索，善于发现问题；对学有余力的或有特殊爱好的学生和学习基础差的学生分别予以指导和帮助，提倡同学之间互相帮助。课外辅导有个别辅导和集体辅导两种形式。除专业著作外，华中师范大学教育科学学院雷万鹏教授也给出了课外辅导的定义指除正常学校教育外，家庭购买的、额外的教育服务形式。包括聘请家庭教师为子女授课或送子女到补习班就读等。综合上述教育学家的观点，课外辅导的定义有两种，一种是广义的课外辅导既包括在学校内由学校组织的课堂以外的辅导，也包括在学校之外的由学校组织的课堂以为的辅导。狭义的课外辅导是指课外辅导机构或个人对学员的成绩进行补缺、补差、拔尖和培优等。1.3研究方法本论文主要采取文献研究法、访谈调查法、个案研究法等方法完成论文数据及资料的搜集和整理。1.3.1文献研究法也被称为历史文献法，是收集，确定，组织，分析和研究相关的文献资料，选择有用的信息，实现了调查研究方法。它解决的是如何选择多种群为研究对象的信息，并对这些数据做出正确的分析和使用。1.3.2访谈调查法访谈调查法是通过谈话的方式，了解人或者事。一般采取一问一答的方式展开访谈，提问者对回答进行记录和总结。1.3.3个案研究法个案研究法是教育科学研究中的一种重要的方法。个案研究法指对单一的人或事进行深入具体的研究。研究的人或事可能是典型的，也可能不是典型的。可以通过若干个个案研究，再作比较，找出规律的东西，以指导工作。2.咸阳市中小学课外辅导市场分析据中国产业调研网发布的《中国中小学课外培训行业现状调研及未来发展趋势分析报告（2015-2020）》显示，接受义务教育的5-19岁的中小学生是中小学课外辅导市场的目标客户。据教育部统计，2016年，全国义务教育阶段共招生3285.43万人；在校生14458.96万人。全国共有小学在校生9695.90万人，初中在校生4763.06万人。目前咸阳市共有初级中学247所，在校学生15.3万人；小学1026所，在校学生30.7万人。义务教育阶段对每一个学生的未来起到的重要作用，这也就带动了中小学课外辅导市场的发展，使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。2.1课外辅导市场现状中小学课外辅导已经在我国获得较高的发展。据统计，目前在中国大约有5400至6300万中小学生接受课外辅导，占到中小学总人数的30%-35%，但这一数据远低于韩国日本等亚洲国家，这主要是由于中国公共教育体系的发展，以及中国民办教育作为一个产业在中国的短期的缘故。课后辅导市场在北京、上海、广州和深圳的普及率将在未来数年内达到70%。据中国产业调研网发布的2016年中国课外辅导市场现状调查与未来发展趋势趋势报告显示，目前课外辅导市场主要有大班授课、小班教学、1对1 个性化辅导和在线教育的模式。由于小班教学和1对1个性化辅导，针对性强，效果显著等优势，在课外辅导市场成为主流。与此同时，个性化一对一辅导不断增 长。预计个性化一对一辅导市场增长速度将超过大班和小班形式的辅导，未来市场份额将继续扩大。在线下教育市场，主要有新东方、学而思、学大、安博教育等上 市公司，还有如巨人、龙文等公司。据不完全统计，全国拥有课外辅导业务的教育机构超过10万家，从市场占有率来看，各家企业的市场份额均未达到全国的 1.0%。整体市场分散度极高，整体市场还处在发展初期，即将进入整合阶段。2.2课外辅导市场的特点现在的辅导机构的师资力量主要是2种模式，一个是学校的在职老师，一个是培养自己的专职老师。由于公办学校的在职老师按照现行政策的规定，不允许开班、代课，所以辅导机构主要力量是培养自己专职老师。这些课外辅导机构按照他们自身的教学特点和培训方向专项培养老师，很多并采用自己的独特方法、以期建立起具有合作意识并能协同作战的团队。课外辅导机构采用的教学方法、经营模式呈现多元化发展，以适应市场为先导，更加注重孩子学习兴趣、学习习惯的培养和增强家长对家庭教育的认知，并以孩子个性资质为前提，以孩子勤学、乐学、善学为目标施行课外辅导。在提高教学质量的基础上，课外辅导机构要高度重视品牌建设，不但要有专业基础好、事业心强、有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长和在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师，而且一定要形成自己的办学特色并不断创新。只有这样，课外辅导机构才有可能在日益激烈的竞争中获得生机并蓬勃发展。课外辅导是教育行业的一个有机组成。随着人民生活水平的不断改善和收入水平的不断提高，人们对素质教育的重视程度将更进一步的提高，这给各类课外辅导机构的发展提供了广阔的市场空间。因此，中小学课外辅导机构的发展前景是光明的！2.3课外辅导行业发展的原因分析2.3.1 社会因素分析和考察影响咸阳市小学生参加课外补习的社会因素，首要的因素是大量社会教育辅导和培训机构的兴起和繁荣发展。尤其是近年来，随着城市小学生课补习教育需求的增加，各种社会化的教育辅导机构和课外补习班日渐兴盛，大量校外辅导机构的出现，为广大在校城市小学生和家长提供了充足的课外补习资源和选择范围，无形之中推动了课外补习现象的盛行和发展。另外，各个课外补习机构的大力宣传和推广，也使课外补习的观念深入人心。调查显示，所有的在校学生都或多或少的受到了课外补习教育的影响。可见，课外补习的观念，己经深入了每一位城市在读学生的心里。随着现代信息技术和通信技术的发达，社会上的各种教育辅导机构和补习学校，通过电视、广播、报纸、网络等多种途径进行大力宣传，关于课外补习的宣传广告铺天盖地而来，宣传的内容和补习的效果被人为的夸大，变得十分吸引学生和家长的眼球，使学生和家长们无法拒绝这些夸张的诱惑，家长们虽然不确定广告内容的可信度，但是都宁愿抱着宁可信其有，不可信其无的态度，纷纷尝试，积极为自己的孩子报各个辅导班。从而是整个社会环境形成了一种积极参与补习的大的环境氛围，课外补习教育在这样的社会环境作用下也就自然而然的兴盛起来。2.3.2 家庭因素 家庭的经济收入水平对学生课外补习的影响，首先表现为学生个人和家长是否选择进行课外补习教育。我们知道，几乎所有的校外的课程辅导机构和补习教育机构都是具有商业性质的盈利机构，因此，家庭里的孩子在校外补习机构进行学习教育，必然会给家庭的经济支出带来重要的影响，尤其孩子长期在校外参加课外补习教育，更是需要所在家庭具有一定的经济基础作为支持。有的小学生希望听过参加课外补习来提高自己的学习成绩，而家里的经济条件正好也能够满足，所以这部分学生也就自然而然的积极参加课外补习。还有的家庭经济收入特别的好，家长认为一般的课外补习或者班级式的上课不能很好的满足自己孩子对知识的学习，不能有效的提升自己孩子的学习成绩，干脆直接邀请教学经验丰富，教学能力过硬的专业教师，进行一对一的家庭教育辅导。但是，我们也还应该看到，存在一部分家庭的经济收入水平较低，尽管父母希望把自己的孩子送去参加课外学习，但是由于家庭经济条件的限制，无力支付或者说无力长期支付孩子参加课外补习的辅导费用，最终不得不选择放弃参加课外补习。其次，家庭的经济收入水平的差异性对学生课外补习的影响还表现为对补习方式和课外补习机构的层次和质量的选择。由于课外补习教育的繁荣，社会上出现了大量的课外补习机构和补习学校，各个层次的补习教育的方式和补习的效果呈现出较大的差异，因此，在课外补习的收费上也存在着较大的差异。不同经济收入水平的家庭，也自然会依据自身的实际经济状况，选择不同层次的机构和学校进行课外补习。此外，由于补习方式的差异，也会导致补习费用的不同，这也影响的家长对补习教育的选择。2.3.3 学生因素 市场经济时代的一个重要特征就是竞争机制的形成。我国当前的社会正处于市场经济的改革和发展的阶段，整个社会系统和各个社会子系统之间都充满了竞争，竞争意识无处不在，无时不在。学校系统作为社会的一个子系统也必然会充满竞争。尤其在当前社会的评价制度和选才制度依旧以考试作为最主要方式和手段的现实情况下，学生之间的竞争就显得尤为激烈。学生自己为了取得好的成绩，为了考出更高的分数，为了比其他同学考的好，只能比其他同学学习更多的知识，或者提前学习一些知识和内容，这样才能走在其他同学的前面，才能在激烈的竞争中取得好的成绩。课外补习的兴起和繁荣，真好迎合了学生个人希望提高个人学习成绩的强烈渴求，很好的满足和适应了学生之间激烈的学习竞争的需要。因此，城市小学生之间的强烈的竞争意识，也是促使在校中小学生积极参与课外补习的一个重要原因。通过研究发现有相当一部学生参与课外补习的原因是为了丰富自己的课余生活，扩展自己的知识视野，提高自己的综合能力。由此可见，这部分学生己经不需要在老师和家长的监督下被动的学习了，仅仅是在学校内的课堂学习己经不能满足他们对于知识的强烈好奇心和求知欲了。在这部分学生身上表现出了一种强烈的自我学习的意识和渴望，他们在学习中有较强的独立性、自主性和自主学习的意识和需要。相反，对于学习成绩比较差了学生尤其是成绩长期出下游的学生来说，他们的自我学习的意识就并没有这么强烈，甚至是很淡薄的，因为这部分学生整天忙于学好自己本阶段应该学习的知识和课程，他们倾其全力也还不很好的完成本职的学任务，根本就没有其他的时间来参与其他学习活动，也就谈不上需要丰富自己的课余生活，拓张自己的知识视野，因此，他们的自我学习和提高的意识当然就不会那么清晰和强烈，那么，其参与课外补习的需求和愿望就不会这么强烈了。 综上，家庭的经济收入水平在很多程度上影响着城市小学生以及学生家长对于课外补习教育机构和补习方式的选择。3.咸阳市小型中小学课外辅导机构的SWOT分析3.1优势我市拥有优秀的教师资源，由于咸阳市各地方没有关于全职教师在课外时间做辅导兼职的明确规定，因此辅导机构可以聘请各学校在职教师从事辅导工作而且通过实际调查发现大部分教师的收入很大一部分来自以前学生交纳的补课费,素质数育改革实施以来,中小学教师的工资数额下降幅度很大。这也就导致了很多教师以个人名义在外举办各类辅导班。因此, 课外辅导机构如能聘请优秀的全职教师加盟,可以大幅提升整个培训机构的实力及名声。同时，有专门的人来经营机构，可以使平时在外自己组织辅导班的教师从教学加经营的双重角色中解放出来, 使教师更专注于自己的工作，提升教学质量。并且,中小学课外辅导机构的辅导内容与在校的数学内容一致,教师担任此类机构工作人员后无需过多准各数学材料。课外辅导作为校内教学的一种补充形式，学生利用自己的校内教育以外的时间进行学习，通过这种方式来提高自己的学习成绩。很多学生，学习成绩落后，原因不是天生比其他的孩子差，而是在学习方法，思维方式没有得到正确的引导。甚至是对所学的科目不感兴趣，导致的学习成绩差。这样的学习状况如果持续下去，就会使孩子的学习效率越来越低。3.2劣势前期推广较为困难，目前我国课外教白花费不菲，学生校外课程辅导的花费要比学校内花费大得多。有的家长看着庞大的经济费用望而却步, 但又不甘心让自己的孩子落于人后,这在一定程度上也导致了家长“攀比”心理的产生。尤其是咸阳的经济水平并不是很高，所以一个家庭再给孩子课外辅导上面所投资的费用也相对较低，因此导致在咸阳市的课外辅导机构生存相对较为劣势。小型辅导机构的宣传方式单一，以发传单、刊登广告为主要宣传方式，没有能够和学校形成良好的合作关系。教学质量没有规范的体系标准，教得好不好完全取决于老师的水平，公司没有办法控制教学质量。和大型机构比如新东方相比有本质的区别，新东方的教师上课实现了模块化、标准化教学，可以保证每个老师教同样的内容是上课的模式是一样的。管理上存在不足。首先是各项管理制度相当不完善，没有规矩，不成方圆，从而造成管理上的混乱。其次是随着学生规模的增加，管理和教学人员未能及时跟进。3.3机会考试压力，各种考试不断，因为目前考试还是检验孩子学生成绩的一个重要手段。在高考这根指挥棒下，学生、家长、老师对孩子的考试成绩都特别的在意。学校有月考、期中考试、期末考试、各种调考。不仅仅是学生的压力非常大，家长老师也不敢忽视。面对这种情况，哪个家长都不敢拿孩子的前途开玩笑，所有想利用一切时间给孩子上辅导班。教育服务行业是传统行业，人人都需要，尤其是现在倡导学习型社会，更是注重自身水平的提升。课外辅导行业市场巨大，但是目前的课外辅导市场相对分散，市场占有率最高的北京新东方教育科技有限公司也只占据总份额的1%左右。部分机构比如长沙学高教育因缺少竞争力、比如长沙新起点教育因管理不善，而退出市场，市场正在优胜劣殆。当前，选拔人才的手段仍然局限于通过考试选拔，逢进必考。在考试指挥棒的指引下，学生和家长没有别的选择，只能提高成绩提高分数，方能进入高一级的学校。但学生的学习看到困难或者想进一步提高时，在学校教育不能满足需求时，通过课外辅导补习的方式可以达到赶超的效果。3.4威胁现在，课外辅导行业处于自由竞争时代，这个行业进入门槛低，租个房子，请几个老师，找些学生，就可以开一个培训机构。在激烈的竞争中，有一些机构成长起来，并获得大量的资金的支持，开始了其在全国市场的掌控。这些机构一边发展自己的教育品牌，一般收购其他的教育机构。竞争对手的发展会导致小型课外辅导机构的市场份额变小。家长和学生对课外辅导培训的效果要求很高，几乎是要求立竿见影的效果，从教育学的角度出发，这个要求是不现实的，从满足顾客的角度出发，教学效果是必须保证的，因此在聘请老师时，要尽量聘请有丰富经验的老师来进行教学，导致人员成本不断攀升。而且家长可选择的余地越来越多时，对教学环境、教学硬件设备的要求也越来越高，使得公司运营成本增大。小机构很难吸引到优秀的老师和管理者，所谓庙小难容大菩萨。而且新人一旦在公司成长起来后，要么要求提升工资待遇，要么会被其他公司挖走。和学校合作的风险，搞个人关系是最不可靠的，一旦政策有个风吹草动，小型课外辅导机构就会面临生死边缘，就连大的培训机构也会在很大程度上受政策因素的影响。小机构的抗风险的能力就更差。4. 咸阳市小型中小学课外辅导机构的营销策略及分析4.1产品策略及分析服务产品的迥异之处在于其既抽象又具体的特性，往往其生产过程揉合交易过程，顾客往往参与服务过程，是一个感知服务的过程。其在当中存在一种价值评判过程。①通常，服务产品是由核心产品和相关附加服务要素共同组成。企业的核心产品针对顾客的基本需要，附加服务产品帮助更好的使用核心服务和提高核心服务价值。小型课外辅导机构的产品优势在于可以灵活根据家长和学生需求，调整和丰富教育产品。小型课外辅导机构想生存下来，首先要有自己的核心产品(即有特色的培训课程)，还要能不断的研究开发新的课程或优化课程;其次提高产品的附加服务值。双管齐下，即提高主打产品的价值，也提高辅助产品的价值，只有这样才能使公司的品牌成长起来，才能在激励的竞争中生存下来。4.2价格策略及分析价格的定位在很大程度上取决于消费者的心理承受程度，要赢消费者，就必须结识消费者、研究消费者，准确把握消费者的心理特点，进而合理的心理定价才会找到立足的支点，在机构利益和消费者的拉锯战中占据主导地位，利润最大化的目的，最终在产能和利润之间找到的转化的切合点。课外辅导机构在经营中利润的利益取向，必须以能够为顾客提供符合他们要求的、认为有价值的，愿意并且能够承担得起的产品作为交换筹码。当然，欲所求，必有所舍，课外辅导机构定价，不能死抠自己的支出成本的得失，而应定位于在市场上对消费者对价值的认知，该扩大投资之处无需游移不定。4.3人员管理策略及分析服务行业中的人员应该包括参与服务提供并因此影响消费者感觉的全体人员，广义地还包括参与接受服务的顾客。管理的对象是人，对人员的管理是至关重要的。4.4过程管理策略及分析过程涉及对顾客服务和内部服务实施机制、程序、制度一系列流程。顾客认可服务的认可，不单单来自服务产品本身，服务过程的细节处理也可能导致对服务的认可失败，挫败顾客对产品或服务的满意或期望感。所以，要想确认工作的成效，对服务过程的管理和重视，当成为机构管理工作不可忽视的关键环节。细节决定成败的原因也正是源出于此。4.4.1整合营销原则以一切手段和方法，在营销者和顾客之间通过架起信息沟通的桥梁，全方位将产品的可能效应告知消费者，让其产生购买欲望，缩短营销过程的周期，达成营销者的目标预期。4.1.2多渠道营销原则美国营销专家菲利浦·科特勒指出:营销渠道是指产品在生产者向消费者之间的正向位移，这种产品的权属发生归属变更。市场营销渠道决策成为管理部门面临的关键的决策之一，一个企业的渠道决策直接影响到其它每一个营销决策。4.5营销策略的改进方向加大网络营销二十一世纪是互联网时代，网络给我们带来了方便，也带来了无限商机。小型课外辅导机构在营销方面往往没有重视和运用网络推广和营销。网络营销并不拘于时间和空间的钳制，使得营销的空间和时间维度变得无限可能。网络宣传不同于以往单一的功能体现，将视频、图表，、音频、甚至3D视频的多媒体综合展示，增强一种立体的触摸感觉，让顾客对所要接受的服务有着更加形象的认知体验。4.5.1顾客关系的改进顾客关系又称消费关系，是商品经济社会中最重要的关系。狭义上的顾客仅仅是指市场上生活资料的消费者，这当然很重要，但是，公关的讨论涉及整个社会的文化特征，这就将顾客的涵义扩大了，它不仅包含了生活资料的消费者，也包括生产资料的购买者和消费者，进一步还包括精神产品，如思想产品、科研成果等的购买者和消费者。顾客关系统领市场经济其他关系，课外辅导机构必须协调公司同家长学员的全方位关系，让机构在关系的网络中连缀发展的接点。4.5.2注重媒体公关小型课外辅导机构一般起步于个人或微小团体，其在市场初期的抗风险能力相对较弱，管理方式仍旧带有原始作坊的管理模式痕迹，随着公司的不断发展，竞争会不断加剧，公司每天的信息容量剧增、接触的人群数量和类型也开始增多，特别是教育培训的主要内容是建立在人与人的关系基础之上的。因此设置专门机构、配备人员或者部门协调各种关系，成为辅导机构营销模式中重要方式。一旦关系处理失调，对小型课外辅导机构来说，其赖以生存的基本前提条件就会荡然无存，整体发展也就无从谈起。研究的结论文主要得出三个重要结论:一、小型课外辅导机构应该完成培训项目的齐备，全面发展为拥有各种科目培训的综合型大型培训机构。 二、小型课外辅导机构应该提升自身的教学品质和服务品质，做到标准化。三、小型课外辅导机构应该加强营销策略的应用研究，不仅是策略要多样化，而且要注意策略的实施。四丶小型课外辅导机构一般起步于个人或微小团体，其在市场初期的抗风险能力相对较弱，管理方式仍旧带有原始作坊的管理模式痕迹，随着公司的不断发展，竞争会不断加剧，公司每天的信息容量剧增、接触的人群数量和类型也开始增多，特别是教育培训的主要内容是建立在人与人的关系基础之上的。因此设置专门机构、配备人员或者部门协调各种关系，成为辅导机构营销模式中重要方式。五丶小型课外辅导机构的产品优势在于可以灵活根据家长和学生需求，所以为此应该多调整和丰富教育产品。 参考文献[1]马克·贝磊.教育补习与私人教育成本 [M].杨慧娟,等译.北京:北京师范大学出版社,2008. 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