亿智行电话销售提升业绩优化方案
目录
一、引言 1
二、苏州亿智行电话销售业绩分析 1
（一）苏州亿智行产品： 1
（二） 苏州亿智行9月至12月的业绩对比 1
（三）9月至12月各地客户对电话销售的接受程度 3
三、苏州亿智行电话销售存在的问题 3
（一）销售人员销售技巧 3
（二）客户对电话销售模式接受程度 4
（三）电话销售对目标客户的选择 4
（四） 准备工具不充分 4
（五） 产品自身的质量、知名度不高。 5
（六） 团队凝聚力 5
四、苏州亿智行电话销售提升业绩改善建议 5
（一） 销售人员销售技巧提高方案 5
（二） 提高团队业绩方案 5
（三）电话销售系统的优化方案 5
(四)营销最佳时间 6
（五）产品优化 6
（六）客户筛选 6
五、 总结 6
致 谢 7
参考文献： 8
苏州亿智行电话销售提升业绩优化方案
一、引言
随着社会经济的发展,电话销售模式越来越普遍，是现在公司、企业常用的一种市场营销渠道。作为一种新的营销模式，电话销售能使企业在较短的时间内，快速地将讯息传递给目标客户和潜在客户，即时占据有利市场，在短期间创造更大利润。电话销售目前是企业增加利润的一种有效的销售模式，省时、省力、省钱，并能很快地盈利。
大多数的电话销售的实施企业，并没有很好的利用这一模型，导致销售的效果不理想，绩效不升级 。他们没有正确认识电话销售，也没有考虑到自己的产品是否适合这种模式，因为并不是所有的产品或者业务都适合电话销售。所以要根据市场行情 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
，选择正确的销售渠道销售自己的产品。如何通过电话销售提升销售业绩是电话销售中首要解决的问题。本论文针对苏州亿智行电话销售存在的问题，提出电话销售提升业绩的优化方案。
二、苏州亿智行电话销售业绩分析
（一）苏州亿智行产品：
苏州亿智行是一家营销策划有限公司，销售的模式一直都采取的是电话销售模式。目前产品的电话销售是一个7.85英寸平板电脑的分支品牌 。
（二）苏州亿智行9月至12月的业绩对比
苏州亿智行电话销售的流程：出单—核单—发货—跟踪—签收，这个流程每个环节都很重要。苏州亿智行9月至12月电话销售业绩分析如下：
9月至10月，每天业务人员一天最多出单15台左右，每个小时平均出单1-2台，核单平均1-2台，平均发货7-8台，只有少部分业务人员发货量超过10的，平均每人每天签收2.5台-3台。
10月至11月，公司给每个业务人员定制的目标就是每天发货量不低于10台，业务人员每个小时平均出单2-3台，核单平均1-2台，平均发货9.02-10台，平均每人每天签收3-3.5台。
11月至12月，随着公司发展，业务人员进步，数据一直在增长，，业务人员每个小时平均出单3-4台，核单平均1-2台，平均发货9.4-10台，平均每人每天签收3.5-4.2台。
从这3个月的数据来看，出单、核单、签收数据都持续平稳增长。出单由原来的一天10台不到增长到10台向上，每天发货量人均都能达到9.4，签收率也提高了许多，人均每天都能达到4台向上。签收率由35%-40%持续稳定保持在45%-50%。
9月份是亿智行公司刚从房产行业转到数码产品行业，所从事的行业不同，面对的群体不一样，销售的产品大不一样，所以9月份是个开端，一切都要通过业务人员、管理者自己摸索，总结经验，不断创新，迎合市场，所以数据不是很理想。后来经过一个多月的磨合，随着公司发展，业务人员自身的进步，10—12月数据慢慢持续稳定增长，公司业绩也提升了很多。紧接着亿智行旗下已有十几家分公司了，这些公司有的也是和亿智行一样也是从房产行业转数码产品行业，有的是刚起步的新公司。一个新的产品，新的行业，新的市场，从不成熟到成熟，从失败到成功，都需要时间和经验积累，才会更好地发展，利益才会得到最大化。
图2-1
如图2-1成交单，业务人员把有意向的客户记在成交单上，然后通过核单人员审核，审核再一次确定需要的客户才会通过顺丰给客户邮寄过去，最后公司销量根据签收量和签收率决定的，签收率跟公司成本是有很大关系的。如图2-2核单
图2-2
根据业务人员每个小时出单，然后审核，最后审核好的发货，一天一个部门发160-180台左右，其他部门180-200台左右要发，最后签收率有百分之45%-50%。客户签收如图2-3，最后公司根据每个业务人员签收看业绩，业务人员的业绩也是根据这个签收来评定的。基本上每个人一个月签收都有100台向上，签收率平均在45%-50%，每天平均签收4.0台左右。
图2-3
（三）9月至12月各地客户对电话销售的接受程度
亿智行通过电话销售向客户销售一款7.85英寸的尚科平板电脑，由于各地的经济、文化水平都存在差异，又因为可信度、建立关系难而面临巨大的挑战，每个地区的客户接受这电话销售模式程度和认知态度是不一样的。浙江湖州的客户接受电话销售这种模式很快，但是对电话销售的这个产品接受程度不是很大，签收率好低，好多客户平板电脑送过去不签收。苏州客户和上海的客户一开始接受这个模式比湖州地区的客户慢，但是对销售的产品接受很快。然而苏州比上海市场好开发多了，苏州市场完全成熟之后亿智行紧接着开发了上海市场，上海的市场用了一个星期才适应，后来渐渐地市场才成熟了。但是上海签收率比苏州高。
三、苏州亿智行电话销售存在的问题
（一）销售人员存在的问题
1.好多业务人员都是被动营销，基本上都是回答客户的问题，客户问什么答什么，不会把握主动性。
2.对理解销售存在误解的销售人员，之前的很多电话销售人员不从事销售，那是买东西的顾客，从我的心是唯一的。
3.业务人员的心情同时会影响客户心情，太容易流露出不耐烦的语气。
4.业务人员对产品和业务不熟悉。有时候客户问的问题业务人员不能及时地很好地解决。
5.一通电话时间时长时短，没有更好地把握时间，并且业务人员没有做好客户沟通记录。
（二）客户接受程度不高
电话销售不是面对面销售，客户看不清楚我们的面部表情和肢体语言，有些客户不接受这一模式，也不接受产品的销售模式。他会挂你电话，甚至直接不接电话，让你连说话机会都没有。好多客户压根不信任你说的言辞，不信任你的产品，所以业务人员就会被客户放鸽子或者被欺骗。有的客户当时说需要这个产品，到时通过顺丰快递寄到他那里的时候就会不签收。
（三）电话销售对目标客户的选择
1.客户定位不正确。
与不准确的人谈话便是在浪费时间和金钱。这款平板电脑目标客户应该是喜欢贪小便宜的或者是对于平板电脑可有可无的年轻人，老年人不是目标客户。但是号码段没有经过筛选，客户定位不正确，在一定程度上浪费资源。
有时候外呼系统就不稳定，营销销售人员就不能正常工作。外呼系统、资料查询系统、计费系统、知识库系统，缺一不可，环环相扣的。
一、引言 1
二、苏州亿智行电话销售业绩分析 1
（一）苏州亿智行产品： 1
（二） 苏州亿智行9月至12月的业绩对比 1
（三）9月至12月各地客户对电话销售的接受程度 3
三、苏州亿智行电话销售存在的问题 3
（一）销售人员销售技巧 3
（二）客户对电话销售模式接受程度 4
（三）电话销售对目标客户的选择 4
（四） 准备工具不充分 4
（五） 产品自身的质量、知名度不高。 5
（六） 团队凝聚力 5
四、苏州亿智行电话销售提升业绩改善建议 5
（一） 销售人员销售技巧提高方案 5
（二） 提高团队业绩方案 5
（三）电话销售系统的优化方案 5
(四)营销最佳时间 6
（五）产品优化 6
（六）客户筛选 6
五、 总结 6
致 谢 7
参考文献： 8
苏州亿智行电话销售提升业绩优化方案
一、引言
随着社会经济的发展,电话销售模式越来越普遍，是现在公司、企业常用的一种市场营销渠道。作为一种新的营销模式，电话销售能使企业在较短的时间内，快速地将讯息传递给目标客户和潜在客户，即时占据有利市场，在短期间创造更大利润。电话销售目前是企业增加利润的一种有效的销售模式，省时、省力、省钱，并能很快地盈利。
大多数的电话销售的实施企业，并没有很好的利用这一模型，导致销售的效果不理想，绩效不升级 。他们没有正确认识电话销售，也没有考虑到自己的产品是否适合这种模式，因为并不是所有的产品或者业务都适合电话销售。所以要根据市场行情 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
，选择正确的销售渠道销售自己的产品。如何通过电话销售提升销售业绩是电话销售中首要解决的问题。本论文针对苏州亿智行电话销售存在的问题，提出电话销售提升业绩的优化方案。
二、苏州亿智行电话销售业绩分析
（一）苏州亿智行产品：
苏州亿智行是一家营销策划有限公司，销售的模式一直都采取的是电话销售模式。目前产品的电话销售是一个7.85英寸平板电脑的分支品牌 。
（二）苏州亿智行9月至12月的业绩对比
苏州亿智行电话销售的流程：出单—核单—发货—跟踪—签收，这个流程每个环节都很重要。苏州亿智行9月至12月电话销售业绩分析如下：
9月至10月，每天业务人员一天最多出单15台左右，每个小时平均出单1-2台，核单平均1-2台，平均发货7-8台，只有少部分业务人员发货量超过10的，平均每人每天签收2.5台-3台。
10月至11月，公司给每个业务人员定制的目标就是每天发货量不低于10台，业务人员每个小时平均出单2-3台，核单平均1-2台，平均发货9.02-10台，平均每人每天签收3-3.5台。
11月至12月，随着公司发展，业务人员进步，数据一直在增长，，业务人员每个小时平均出单3-4台，核单平均1-2台，平均发货9.4-10台，平均每人每天签收3.5-4.2台。
从这3个月的数据来看，出单、核单、签收数据都持续平稳增长。出单由原来的一天10台不到增长到10台向上，每天发货量人均都能达到9.4，签收率也提高了许多，人均每天都能达到4台向上。签收率由35%-40%持续稳定保持在45%-50%。
9月份是亿智行公司刚从房产行业转到数码产品行业，所从事的行业不同，面对的群体不一样，销售的产品大不一样，所以9月份是个开端，一切都要通过业务人员、管理者自己摸索，总结经验，不断创新，迎合市场，所以数据不是很理想。后来经过一个多月的磨合，随着公司发展，业务人员自身的进步，10—12月数据慢慢持续稳定增长，公司业绩也提升了很多。紧接着亿智行旗下已有十几家分公司了，这些公司有的也是和亿智行一样也是从房产行业转数码产品行业，有的是刚起步的新公司。一个新的产品，新的行业，新的市场，从不成熟到成熟，从失败到成功，都需要时间和经验积累，才会更好地发展，利益才会得到最大化。
图2-1
如图2-1成交单，业务人员把有意向的客户记在成交单上，然后通过核单人员审核，审核再一次确定需要的客户才会通过顺丰给客户邮寄过去，最后公司销量根据签收量和签收率决定的，签收率跟公司成本是有很大关系的。如图2-2核单
图2-2
根据业务人员每个小时出单，然后审核，最后审核好的发货，一天一个部门发160-180台左右，其他部门180-200台左右要发，最后签收率有百分之45%-50%。客户签收如图2-3，最后公司根据每个业务人员签收看业绩，业务人员的业绩也是根据这个签收来评定的。基本上每个人一个月签收都有100台向上，签收率平均在45%-50%，每天平均签收4.0台左右。
图2-3
（三）9月至12月各地客户对电话销售的接受程度
亿智行通过电话销售向客户销售一款7.85英寸的尚科平板电脑，由于各地的经济、文化水平都存在差异，又因为可信度、建立关系难而面临巨大的挑战，每个地区的客户接受这电话销售模式程度和认知态度是不一样的。浙江湖州的客户接受电话销售这种模式很快，但是对电话销售的这个产品接受程度不是很大，签收率好低，好多客户平板电脑送过去不签收。苏州客户和上海的客户一开始接受这个模式比湖州地区的客户慢，但是对销售的产品接受很快。然而苏州比上海市场好开发多了，苏州市场完全成熟之后亿智行紧接着开发了上海市场，上海的市场用了一个星期才适应，后来渐渐地市场才成熟了。但是上海签收率比苏州高。
三、苏州亿智行电话销售存在的问题
（一）销售人员存在的问题
1.好多业务人员都是被动营销，基本上都是回答客户的问题，客户问什么答什么，不会把握主动性。
2.对理解销售存在误解的销售人员，之前的很多电话销售人员不从事销售，那是买东西的顾客，从我的心是唯一的。
3.业务人员的心情同时会影响客户心情，太容易流露出不耐烦的语气。
4.业务人员对产品和业务不熟悉。有时候客户问的问题业务人员不能及时地很好地解决。
5.一通电话时间时长时短，没有更好地把握时间，并且业务人员没有做好客户沟通记录。
（二）客户接受程度不高
电话销售不是面对面销售，客户看不清楚我们的面部表情和肢体语言，有些客户不接受这一模式，也不接受产品的销售模式。他会挂你电话，甚至直接不接电话，让你连说话机会都没有。好多客户压根不信任你说的言辞，不信任你的产品，所以业务人员就会被客户放鸽子或者被欺骗。有的客户当时说需要这个产品，到时通过顺丰快递寄到他那里的时候就会不签收。
（三）电话销售对目标客户的选择
1.客户定位不正确。
与不准确的人谈话便是在浪费时间和金钱。这款平板电脑目标客户应该是喜欢贪小便宜的或者是对于平板电脑可有可无的年轻人，老年人不是目标客户。但是号码段没有经过筛选，客户定位不正确，在一定程度上浪费资源。
有时候外呼系统就不稳定，营销销售人员就不能正常工作。外呼系统、资料查询系统、计费系统、知识库系统，缺一不可，环环相扣的。
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